汽车销售公司销售结构及人员配置学习资料

汽车(qìchē)销售公司

组织结构和人员配置

第一页，共31页。特约销售(xiāoshòu)服务店组织结构图★总经理销售(xiāoshòu)顾问销售(xiāoshòu)顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问★销售助理顾客服务助理市场业务助理市场部★市场经理售后服务部售后服务经理零部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管（★种子讲师）★销售主管销售部★销售经理注：★为关键岗位第二页，共31页。销售部的部门(bùmén)功能负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作开展(kāizhǎn)汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作第三页，共31页。市场部的部门(bùmén)功能市场推广方案的制定和执行市场商情信息(xìnxī)的整理分析顾客服务热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客投诉案件整理分析第四页，共31页。人员(rényuán)配置职务主要职能培训、技能要求销售经理销售流程/业务流程管理/展厅及市场信息整理分析/市场判断预测/人员管理东风Honda销售培训产品知识培训销售软件系统培训市场营销知识/企业管理销售主管展厅接待管理/销售顾问管理东风Honda销售培训产品知识培训销售礼仪技巧种子讲师（可由销售主管以上人员兼任）销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训/销售培训计划制定东风Honda销售培训产品知识培训销售礼仪技巧东风Honda种子讲师培训销售助理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用/日常信息收集反馈销售软件系统培训基本网络技能办公软件使用技能销售顾问销售流程/业务流程东风Honda销售培训产品知识培训销售礼仪技巧培训第五页，共31页。人员(rényuán)配置（续）职务主要职能培训、技能要求市场经理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析销售培训/产品知识培训故障常识/市场营销知识顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好意度调查/对保有顾客的SSI和CSI的调查电话礼仪技巧产品知识培训常见故障常识沟通能力强具亲和力熟练使用Office办公软件市场业务助理市场走访/信息收集、整理、分析/出具分析报告数据处理/办公软件使用技能保安员财产维护/来店顾客分流引导/进出门禁管制接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理第六页，共31页。岗位人员资格(zīgé)—销售经理学历大学本科或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验年龄40岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉第七页，共31页。岗位人员(rényuán)资格—销售主管学历大专或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力具有良好沟通能力，团队激励能力能熟练进行计算机操作具有现场支持的销售能力能处理顾客投诉第八页，共31页。岗位人员资格(zīgé)—种子讲师学历大专或以上文化程度专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）能力具有良好的表达能力了解汽车性价配备等知识了解汽车销售的运作模式第九页，共31页。岗位人员资格—销售(xiāoshòu)助理学历大专或以上文化程度专业市场营销或汽车相关专业工作经验具有相关性质工作经验、思维敏捷年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练OFFICE软件操作第十页，共31页。岗位(gǎngwèi)人员资格—销售顾问学历大专或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车性价、配备等知识第十一页，共31页。岗位人员资格—市场(shìchǎng)经理学历大学本科或以上文化程度专业市场营销、管理、汽车或相关专业工作经验二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或营销工作经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）能力具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，OFFICE软件操作熟练第十二页，共31页。岗位人员资格—顾客(gùkè)服务助理学历大专或以上文化程度专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力OFFICE软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强第十三页，共31页。岗位人员资格—市场业务(yèwù)助理学历大专或以上文化程度专业市场营销、汽车、销售或相关专业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力OFFICE软件操作熟练，具备数据处理及分析能力第十四页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)经理目标(计划)管理根据年度销售目标制定进销存计划组织实施销售计划销售业绩信息反馈顾客接待管理负责落实接待礼仪规范执行提升(tíshēng)接待技巧第十五页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售经理（续）交车流程管理落实执行交车流程规范负责交车后的追踪服务顾客(gùkè)资料管理查核“三表一卡”的填制完善顾客(gùkè)资料的保存与追踪第十六页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)经理（续）展厅日常管理检查展厅规范执行检查展厅5S管理市场(shìchǎng)业务配合负责市场(shìchǎng)信息分析，比较竞争品牌与东风Honda品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行第十七页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)经理（续）营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训计划并监督实施每日审批销售顾问“三表一卡”，并作批示访问(fǎngwèn)负责下属员工的销售绩效考核第十八页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)经理（续）组织(zǔzhī)沟通及管理部门团队精神的营造早会与夕会的组织(zǔzhī)实施销售相关问题的反馈与总结横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源第十九页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售主管车辆销售—依照规定执行并检查销售作业流程车辆关联商品销售—依照规定执行并检查关联商品销售作业流程看板管理—每日进行相关数据更新并协助解决异常现象顾客资料管理—“三表一卡”日常(rìcháng)检查并回访顾客信息反馈—市场、顾客、销售内部、信息收集第二十页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售主管（续）商品车管理(guǎnlǐ)进车与文件核对检查库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议顾客接待管理(guǎnlǐ)培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪规范展厅5S管理(guǎnlǐ)展厅和展车的维护与检查第二十一页，共31页。岗位说明—种子(zhǒngzi)讲师制定培训计划根据销售部业务需求(xūqiú)或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的培训教学活动第二十二页，共31页。岗位说明—种子(zhǒngzi)讲师（续）培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作(gōngzuò)效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告第二十三页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)助理做好部门内各种资料归档整理工作商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表制作购车订单并跟催配车情况及到车情况根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理依照东风本田汽车有限公司及特约销售服务店内部要求完成日、周、月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络每周做好随车(suíchē)文件、资料与实车的核对第二十四页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售助理（续）负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务协助销售业务的电话接听及顾客接待协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作协助部门内新进人员的辅导性工作了解销售顾问(gùwèn)岗位职责，必要时参与销售活动第二十五页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售顾问车辆销售：按照规定(guīdìng)执行订定合同、收款、交车的作业流程车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等，负有招揽销售的责任日常维护工作：按照规定(guīdìng)执行展厅和展车的5S维护第二十六页，共31页。岗位说明—销售(xiāoshòu)顾问（续）日常业务工作：每日依规定时间参与早（夕）会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）并提出(tíchū)次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作配合公司举办的促销活动参与信息反馈，反馈市场动态确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系第二十七页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—销售顾问（续）服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业”、“热忱”塑造企业特色工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神(tuánduìjīnɡshén)，互助合作一切行为以道德及诚信为标准第二十八页，共31页。岗位(gǎngwèi)说明—市场经理根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告，并及时与东风Honda有关部门沟通参与制定销售计划并协助实施协调(xiétiáo)区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告