工程大客户技巧世界强培训材料

大客户销售技巧目录大客户销售简介战略客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价客户组织架构及决策链大客户销售核心竞争力销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值目标导向客户导向执着缜密…产品方案技术方案服务方案…大客户销售简述大客户销售

指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，具有规模大、量身定做的解决方案、相对公开的决策流程、销售过程长和长效的客户管理管理等特点直单销售两种形式做客户做项目董事长等副董等公关方案产品方案技术方案项目总副总公关方案产品方案技术方案商务方案商务方案零竞标赢标资源互换双赢共生文化交流成本与合约定位与营销配合与履约战略合作项目合作企业长青核心竞争力企业文化运营与管理发展战略销售与考核发展与布局团队管理经营与成本大客户销售大客户销售简介战略客户开发项目客户开发客户公关方案投标报价客户组织架构及决策链为什么签战略？战略低成本品牌、口碑售后服务统一标准化配套一致的品质质量高效率低运营成本可持续的定单低财务风险大规模低成本高效率销售供货方采购方大客户销售——战略客户开发客户信息获取获取信息途径拜访客户公开网络外围人脉行业、对手获取信息内容总部地址电话组织架构项目信息公司规划公司历史文化战略定位价值主张战略合作集团董事长集团总经理集团分管副总集团部门主管大客户销售——战略客户开发IBM大客户开发客户

——需求分析大客户销售——战略客户开发Homebody的组织结构地图CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管销售和市场的副总)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造业的副总)JoseMakitVPStrategy(主管公司战略的副总)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系统的副总)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客户关系的副总)StevePanicController(负责公司内部管控)NancyDineroIBM大客户开发客户大客户销售——战略客户开发Homebody:疼痛链 CEO痛：股价持续下跌因：公司营业额持续减少 COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VPSales&Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式 CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VPSalesandMarketing因：缺乏对新技术的认知和运用IBM大客户开发客户大客户销售——战略客户开发高低关注成本低高关注收入运营高效企业行业领先企业行业落后企业市场主导企业B1B2战略略协协调调模模式式（（SAM）IBM大客客户户开开发发客客户户大客客户户销销售售———战略略客客户户开开发发策略略效效果果模模式式（（TIM）高低关注成本低高关注收入战略略发发展展方方向向达成成目目标标所所预预计计的的时时间间?将会会采采取取的的具具体体行行动动?通过过帮帮助助客客户户更更好好的的利利用用客客户户服服务务中中心心,来提提高高欧欧洲洲客客户户的的忠忠诚诚度度通过过建建立立新新的的销销售售渠渠道道,来提提高高对对小小型型客客户户的的覆覆盖盖率率通过过收收购购一一家家电电子子商商务务公公司司,使全全球球市市场场的的销销售售额额翻翻一一备备通过过重重新新设设计计产产品品开开发发流流程程,来提提高高产产品品进进入入市市场场的的速速度度关注注收收入入的的业业务务发发展展方方针针通过过关关闭闭3号车车间间，，来来优优化化制制造造资资产产配配置置通过过集集中中管管理理对对原原材材料料的的采采购购和和收收货货来来提提高高生生产产质质量量通过过对对运运输输进进行行集集中中运运营营来来提提高高后后勤勤行行政政方方面面的的效效率率关注注成成本本的的业业务务发发展展方方针针IBM大客客户户开开发发客客户户大客客户户销销售售———战略略客客户户开开发发Homebody:疼痛痛链链CEOPain:股价持续下跌R:利润额日益下滑R:公众形象不佳（失去大客户）

CFOPain:利润额日益下降R:成本不断增长R:业务收入却不断降低VPSales&MarketingPain:市场份额减少R:客户种程度降低R:不甚了解客户的购买模式R:客户服务质量下降R:开发新产品的周期延长COOPain:业务收入不断降低R:市场份额减少

VPManufacturingPain:开发新产品的周期延长R:产品开发工程在不同的区域工作R:设计师无法与供应商密切配合R:制造部门制造出的新产品与设计不吻合VPCustomerServicePain:客户服务质量下降R:客户服务响应速度变慢R:何时的零件缺货R:服务质量下降CIOPain:无法满足制造部门和客户服务部门的需求R:设备维护的咨源匮乏R:缺乏对新技术的掌握R:没有向电子商务转型的计划

VPStrategyPain:没有向电子商务转型的计划R:缺乏资源VPI/SPain:系统的工作量增加R:大范围的改动针对制造部门的MRP系统IBM大客客户户开开发发客客户户大客客户户销销售售———战略略客客户户开开发发案例例分分析析客户组织织体系问题与需需求战略定位位…整体解决决方案产品技术服务所谓的解解决方案案：满足足客户需需求，满满足客户户各部门门的工作作需求大客户销销售——战略客户户开发HR地产产公司与与H家电电公司商商空战略略介绍H家电集团团公司X总—副总裁：：资源提提供者F总—大客户总总监：公公关方案案、信息息获取者者D总—商空总监：产产品、技技术、商商务方案案提供者者HR地产公司司Y总—招投标部部负责人人Z总—主管领导导公关方案案香港见面面集团首席席执行官官ZH总集团首席席执行官官S总大客户销销售——战略客户户开发大客户销销售大客户销销售简介介战略客户户开发项目客户户开发客户公关关方案投标报价价客户组织织架构及及决策链链大客户销销售管理理——漏漏斗R1R2R3R4R5R6R1：了解客客户R2：验证机机会R3：确认机机会R4A：方案制制定R4B:方案提交交及客户户谈判R5:项目已定定待签约约R6：签约实实施R7：新机会会R7产品与企企划方案案技术方案案商务方案案服务、履履约方案案精品工程程公关方案案客户销售售——项目开发发大客户销销售———项目开开发决策链公关路线线信息流获取公关关信息验证公关关路线与与效果获取基本本信息决策链不管做客客户还是是拿项目目，还是是大项目目或者小小项目，，很重要要的一步步就找出出项目决决策链，，简而言言之就是是画出项项目销售售的流程图，同时标标出每个个流程节点点的相关执行人员员或负责责人员。公关路线线在时间、、过程和和节点上上针对对对应人进进行公关关信息链依托在客客户多方方向的人人脉，收收集各种种信息，，为做到到信息对对称先决条件件有效公关关获取新的的公关信信息调整、确确认决策策链决策链种种类“决策链链”，实实际上是是公司的的管理流流程，因因公司的的内部管管理文化化影响。。一般领领导的级级别越高高，在““决策链链”中的的决策的的权利越越重，起起的作用用越大。。“决决策链””决策链链会收到到不同类类型的公公司而有有差异中、小型型民营、、私营企企业这种类型型企业基基本上就就是“直直筒式””控制，，典型的的位高权权重。项项目的决决策链类类型为““直链””，最终终的决策策权由最最上面的的负责人人拍板钉钉钉；大型连锁锁型企业业、外资资企业这种类型型企业基基本上就就是“树树状式””控制，，典型的的不在其其位，不不谋其政政。项目目的决策策链类型型为“树树链”，，最终的的决策权权由项目目的主管管人负责责。国营企业业、政府府机关这种类型型企业基基本上就就是“网网状式””控制，，典型的的利益关关系。项项目的决决策链类类型为““网链””，最终终的决策策权由多多种利益益结合后后方能产产生决定定人。老板副总主管项目总技术部采购部成本部…工程师职员职员…审计部设计部…合约部工程部营销部预算部项目决策链还还需要考考虑公司司的授权权问题大客户销销售——项目开发发“决策链链”与公公司政治治政治销售售–关键点客户得到到结果，，但只有有个人是是“赢”；没有个人人的“赢”，就没有有人支持持你；行动•和有影响力的人建立关系•添加价值，并帮助他们被认可•证明你对他们的影响力•职位•权限•影响力了解影响者——Infuencer评估者——Evaluator使用者——User批准者——Approver决定着——DecisionMaker给予客户户决策过过程非正正式的影响方案进行行分析和和评估推荐方案案有权力说说NO，没有资资格说YES评估对于于用户业业绩的影影响给予采购购的最终终批准有时也是是业务成成败的关关键听取推荐荐意见既可以对对你说YES，也可以以说NO敌对者－－Hostile不支持者者－Non-supporter中立者－－Neutral支持者－－Supporter赞助者－－Sponsor坚定赞助助者－PowerSponsor发起者执行者——Executive整个项目前期准备、执行和评价大客户销销售——项目开发发决策链———角色色与态度度A–批准者ApproverU–使用者UserI–影响者InfluencerD–决定者DecisionMakerE–评估者EvaluatorSP––支持者SupporterSN––赞助者SponsorPS––坚定赞助助者PowerSponsorH-敌对者HostileN-中立者NeutralCEOCTOManufactureDirectorUIACFODESNPSHSPN建立你自自己的影影响圈；；了解客户户的个人人需求；；NOSPONSOR=NOSALESalesDirectorHRDirector小结大客户户销售售——项目开开发项目总总设计部部技术部部成本部部合约部部分管副副总招采部部职员职员职员职员职员职员职员职员职员职员职员AP=决策链链——隐性关关系与与决策策大客户户销售售——项目开开发信息流流获取企企业内内部信信息是是实现现销售售的另另一个个关键键因素素采购信信息了解公公司派派系了解管管理文文化了解目目标人人验证教教练…大客户户销售售——项目开开发公关路路线技术采购主管决策链链决策公关路路线决策点点流程时间点点信息流流原则：：决策策链上上的人人都要要见到到，让让支持持我们们的人人发挥挥作用用，让让反对对我们们的人人保持持中立立，让让中立立的人人支持持我们们。大客户户销售售——项目开开发客户信信息获获取获取信信息途途径拜访客客户公开网网络外围人人脉行业、、对手手获取信信息内内容分公司司地址址电话话分公司司组织织架构构项目竞竞争信信息分公司司规划划分公司司往期期项目目情况况即期项项目信信息往期项项目配配套项目合合作项目总总项目副副总部门主主管部门职职员锁定竞竞争品品牌大客户户销售售——项目开开发如何入入手？？项目总副总2副总3副总1采购部成本部工程部营销部等等部门主管部门主管部门主管部门主管部员人员部员人员部员人员部员人员文员文员文员文员我们面面对一一个公公司时时，是是这样样一种种情况况公关方方案了解项项目公公司的的组织织架构构是第第一位位的事事公关方方案——破冰信息信息信息教练信息信息信息低：底层职员教练中：部门主管高：分管副总领路人人，是是指向向你提提供客客户信信息、、决策策过程程、你你的竞竞争对对手、、你在在客户户眼中中的情情形以以及其其他与与客户户相关关的信信息，，当客客户组组织很很复杂杂、关关键人人物很很多时时“教练练”一一定是是在客客户单单位有广泛泛人脉脉、有影响响力，且愿意意帮助助你成成功的人；；这一人人物需需在客客户组组织内内有一一定资资历，，职位位不高高但关关键，，信息息灵通通，渴渴望关关爱。。公关方方案———锁锁定教教练公关方方案———锁锁定教教练IndependentXiaoQuan政治小小圈Influence影响Authority职权Dependent依赖的的Independent独立的的Inter––dependent互为依依赖的的教练在在公司司中角角色、、地位位公关方方案———锁锁定教教练能随时时约见见对方方主动帮帮引见见领导导，主主动透透露决决策层层的相相关信信息主动指指导我我们做做下一一步工工作主动帮帮助我我们屏屏蔽竞竞争对对手和对方方绑定定个人人利益益并得得到对对方认认可主动提提交给给领导导倾向向我们们产品品的测测试报报告主动透透露竞竞争对对手的的信息息（对对手方方案，，价格格和投投标信信息等等）判断是是不是是自己己的教教练，，需要要由很很多方方面去去验证证同时，，还需需要通通过别别的途途径去去验证证教练练是否否起到到了关关键作作用公关方方案———方方法和和资源源客户公公关切切入方方式自下而而上拜拜访客户心心中的的六大大问题题你是谁谁？直接拜拜访高高层通过关关系人人拜访访公关活活动接接触通过关关联方方接触触你要跟跟我谈谈什么么？你谈的的事情情对我我有什什么好好处？？如何证证明你你讲的的是事事实？？为什么么我要要跟你你买？？为什么么我要要现在在跟你你买？？公关方方案———方方法和和资源源生活中中的角色色内心的的渴望兴趣爱好公司个人的的发展部门职位人的需需求分分析人的社社会关关联领导下属关系老师同学人家庭关系朋友关系同事与盟友其他公关方方案———方方法和和资源源1225428751500625525218751838265625351人一个人人，能能认识识多少少人？？公关方方案———方方法和和资源源我们拥有的的资源有哪哪些我们的资源源工贸修养出游知识平台人脉家乡公关方案———方法和和资源大客户销售售大客户销售售简介战略客户开开发项目客户开开发客户公关方方案投标报价客户组织架架构及决策策链组织属性锁定教练第一级——执行层部门主管部门职员工程师、设设计师、采采购经理、、合约经理理、成本经经理…项目方案预审者项目方案提报者项目方案执行者项目方案无权决策个人需求胃口小部门主管亲信职能属性权利属性个人属性教练候选者者大客户销售售——客户公关“我需要考考虑一下。。”客户可能存存在的想法法销售人员只只关心自己己的产品，，不了解我我的需求“对不起，，我没空。。”“我想再多多比较两家家供货商。。”“我想买，，但价钱太太贵了。””“老实说，，我们的预预算已经花花光了！””初期拜访被被拒绝的情情况“我对现在在的手里的的产品很满满意。”“我需要总总部批准””销售人员专专业知识太太肤浅，没没法交流对前任代表表有看法对公司有成成见客户自身有有问题原来的供应应商比较满满意客户认为产产品不理想想销售拜访紧紧张，相互互间地位不不平等客户对陌生生的销售人人员天然拒拒绝不知该如何何提醒兑现现前期承诺诺锁定教练———初期拜拜访大客户销售售——客户公关锁定教练——初期拜访这个人值得得去接触吗吗？这个人可信信吗？这个人能满满足我的需需求吗？我能提供的的，需要对对方认真对对待我在交易中中需要具有有绝对主动动权先看看这人人如何考验对方是是否有诚意意用态度去说说明问题产品、公司司辅之保持拜访的的频次谦恭、职业业、尊严与与强烈的欲欲望大客户销售售——客户公关最好的销售售人员是与与客户泡在在一起的人人；因为日久见见真情，人人脉=钱脉！不能同流，，那能交流流不能交流，，那能交心心不能交心，，那能交易易锁定教练——初期拜访应约，开启启成功之门门赴约，不是是为了去吃吃吃饭，搓搓搓麻将，，为的是观观察面前的的这个人，，符不符合合交往的标标准其根本是为为了满足个个人需求如何获取个个人需求？？如何邀请客客户？如何宴请？？大客户销售售——客户公关组织属性锁定教练第二级——主管层项目组织者项目评价者项目招投标呈报者个人需求大集团、公司副总亲信职能属性权利属性个人属性教练候选者者项目绕不开开的决策环环节必须搞定集团副总项目总项目副总部门主管采购部经理理、合约部部经理成本部经理理、预算部部经理…建议者/决策者大客户销售售——客户公关组织属性高层领导项目发起者战略、策略制定者个人需求胃口大组织和权利核心职能属性权利属性个人属性不一定会成成为教练，，注意分寸寸锁定教练第三级——决策层集团副总、、项目总、、项目副总总…项目方案决策者教练候选者者决策链核心大客户销售售——客户公关公司考察如何接近高高层客户样板工程考考察展会、商务务公关活动动朋友、领导导推荐高层拜访直接拜访下级引荐大客户销售售——客户公关大客户销售售大客户销售售简介战略客户开开发项目客户开开发客户公关方方案投标报价客户组织架架构及决策策链大客户销售售——投标报价生产环节渠道环节安装环节客户与策略略合约因素影响投标的的自我要素素生产成本利润生产规模材料价格工厂所在地地域税费渠道利润渠道成本销售费用渠道税费渠道税费运输成本材料成本及及浮动人工成本安装设备成成本管理费税费规费利润辅助安装优化客户的重要要程度客户所在地地区付款条件付款周期付款形式签约主体客户预算价价格业务模式标书约定竞争对手价价格出厂价经销商价市场政策以往投标价价竞品投标价价投标价倒逼后投标标价安装价大客户销售售——投标报价大客户销售售大客户销售售简介战略客户开开发项目客户开开发客户公关方方案投标报价客户组织架架构及决策策链中海地产青青岛客户部门——适用太阳能能产品对接接部门技术部经理理技术部成本负责人人采购负责人人合约负责人人营销部可靠的成熟熟的好方案案好产品职能部门职能关注内内容成本核算；；最大程度度降低采购购成本找到合适数数量的公司司，进行招招标项目部部门负责人人付款条款等等采购部经理理项目部经理理营销部经理理品牌、形象象，便于对对外宣传施工的可行行性施工质量中海地产青青岛客户部门——决策流程及及权利分布布图技术部提供技术建建议项目部提供施工建建议部门经理成本负责人人采购负责人人合约负责人人招投标华润置地公公司结构集团公司设计部采购招标部部成本部合约部…烟台青岛临沂持有物业住宅山东北京上海广东…设计部成本合约部部人力资源部部项目部行政部…大区公司城市公司华润置地公公司决策链链白电项目商空项目精装设计师师暖通设计师师施工工程师师城市公司成本合约部部项目总推荐方案推荐公司大区公司采购招标部部招投标精装设计师师暖通设计师师施工工程师师管理者决定性节点点关键重要要节点中标基础环节节否决权谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:21:3107:21:3107:2112/31/20227:21:31AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:21:3107:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:21:3107:21:3107:21Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:21:3107:21:31December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:21:31上上午午07:21:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:21上午午12月-2207:21December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:21:3107:21:3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:21:31上午7:21上上午07:21:3112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:21:3107:21:3107:2112/31/20227:21:31AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:21:3107:21Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:21:3107:21:3107:21Sa