市场营销哲学实德香港信投刘焱晶

《市场营销管理学》重要课程

市场营销管理哲学

實德（香港）信投管理諮詢有限公司

主講：VP：劉焱晶（YvesLiu）2023/1/1411、市场营销的实质、起点2、营销观点定义的市场3、市场营销的定义4、市场营销中的概念

市场营销2023/1/142营销的相关概念——需要、欲望和需求产品和服务——能够满足人的需要和欲望的任何事物。价值——对产品满足需求能力的评价2023/1/1431、需要（needs）是指没有得到某些基本满足的感受状态。

需要温饱安全成就尊重休息归属是不能创造的休息2023/1/1442、欲望（wants）是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。睡觉运动娱乐看书是可以影响的娱乐休息2023/1/1453、需求（demand

）=愿望+钞票没钱买有钱买天天吃泡菜想买无钱心想事成是可以影响的2023/1/146需要、欲望、满足物、需求潜在的需求真正的需求需要温饱安全归属休息尊重成就其它睡觉娱乐锻炼旅游其它看电影卡拉OK玩游戏看电视下棋打牌借电视买电视没钱，想买没钱，不买有钱，不买有钱，想买2023/1/1474、交换和交易及关系交换交易：市场营销的度量单位，指买卖双方价值的交换过程。关系营销：是与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，目的是保持营销者长期的业绩和业务。2023/1/1485、产品的定义能用以满足人类某种需要或欲望的东西

有形的东西实体商品服务无形的东西东西创意2023/1/1496、效用、成本和满意效用/价值：消费者对产品满足其需要的整体效能的评价。成本：付出的金钱、精力和精神成本价值=利益/成本满意：取决于效用与预期之差顾客满意一定会带来顾客忠诚吗？2023/1/1410市场营营销学学的研研究对对象研究对对象——以发现现、满满足、、引导导、创创造消消费者者需求求为中中心的的企业业营销销活动动过程程及其其规律律性。。即企企业在在特定定的营营销环环境中中，为为满足足消费费者现现实和和潜在在的需需求（（4Cs），所所实施施的以以4Ps为主要要内容容的营营销活活动过过程及及其规规律性性。2022/12/3111企业管管理哲哲学是是指企企业对对其经经营活活动及及管理理的基基本指指导思思想，，它是是一种种观念念，一一种企企业思思维方方式，，对企企业的的经营营成败败有决决定性性作用用。引言言观念经营行行为经营成成败第二章章市市场营营销管管理哲哲学2022/12/3112市场营营销管管理哲哲学市场营营销管管理哲哲学（（marketingmanagementphilosophy）是企企业对对其营营销活活动及及管理理的基基本指指导思思想。。核心心是正正确处处理企企业、、顾客客和社社会三三者之之间的的利益益关系系。2022/12/3113二战前前70年代今天顾客(欲望的的满足足)企业(利润)社会(整体利利益)企业营营销管管理观观念的的变化化趋势势2022/12/3114营销观念念分类2022/12/3115传统观念

生产观念产品观念推销观念（一）以企业为为中心的的观念（（传统统观念））以企业为为中心的的市场营营销管理理观念，，就是以以企业利利益为根根本取向向和最高高目标来来处理营营销问题题的观念念。它包包括：2022/12/3116（ProductionConcept）时间：19世纪末~20世纪初背景与条条件：卖卖方市场场，市场场需求旺旺盛，供供应能力力不足核心思想想：生产产中心论论，定价价合理的的产品无无须努力力推销即即可售出出，企业业工作以以生产为为中心。。重视产产量与生生产效率率。营销顺序序：企业业→市场场典型口号号：“我我们生产产什么，，就卖什什么””（一）生生产观念念2022/12/3117特点：①企业对消消费需求求不十分分关心②企业注意意力放在在产品生生产上，，追求产产值产量量③企业管管理以生生产部门门为主体体“成本领领先战略略”例子：西方20世纪前、、中国80年代以前前工业消消费品（（三大件件）（一）生生产观念念2022/12/3118使用范围围：当市场的的主要问问题是产产品的有有无或贵贵贱问题题，即当当人们是是否买得得到或买买得起成成为市场场主要矛矛盾时，，生产观观念适用用。随着科学学技术和和社会生生产力的的发展，，以及市市场供求求形势的的变化，，当产品品的供应应已相当当丰富的的情况下下，生产产观念的的适用范范围必然然愈来愈愈小。例子：上上海工业业消费品品的市场场份额的的变化（（80年代以前前、90年代）通通用汽车车取代福福特成为为行业老老大2022/12/3119对生产观观念的评评价生产观念念本身并并没有过过错；适合于供供不应求求阶段；；没有考虑虑消费者者需求。。什么样的的产品是是“好””产品？？（是取取决于企企业评价价还是取取决于顾顾客评价价？）2022/12/31202、产品观观念（ProductConcept）时间：1920-1929年背景与条件件：消费者者喜欢高质质量的产品品核心思想：：产品观念是是一种“以以质量为中中心，以产产品为出发发点”的经经营指导思思想。产品观念认认为，消费费者喜欢高高质量、多多功能和具具有某种特特色的产品品，企业应应致力于生生产高值产产品，并不不断加以改改进。（产品导向向或技术导导向型）致力品质提提高营销顺序：：企业→市市场典型口号：：质量比需需求更重要要。2022/12/3121特点①强调产品品质量和特特色②强调产品品技术的先先进性③以专业的的眼光确立立产品质量量和特色2022/12/31222消费者会欢欢迎质量最最优、性能能最好和特特点最多的的产品，并并愿意付更更多的钱。。忽视市场需需求，导致“市场场营销近视视病”，，把通常常所说的产产品需求理理解成是对对产品的需需求，似乎乎人们要的的就是某种种产品，从从而对替代代产品的竞竞争、对需需求视而不不见。菲利普.科特勒：““在应当朝朝窗外看的的时候，他他们却老是是朝镜子里里面看”2022/12/3123对产品观念念的评价企业经营的的核心在于于产品，而而非消费需需求对质量的两两个疑问：：1、谁眼中的的质量2、质量是不不是越高越越好（衣服服-年轻人）产品自恋症症——营销近视症症只看到产品品，没有看看到需求2022/12/31243、推销观观念（SellingConcept）时间间：：20世纪纪30~40年代代背景景与与条条件件：：卖卖方方市市场场向向买买方方市市场场过过渡渡阶阶段段，，致致使使部部分分产产品品供供过过于于求求核心心思思想想：：运用用推推销销与与促促销销来来刺刺激激需需求求的的产产生生推推销销观观念念是是一一种种““以以推推销销为为中中心心，，以以产产品品为为出出发发点点””的的经经营营指指导导思思想想推销销观观念念认认为为，，消消费费者者通通常常表表现现出出一一种种购购买买惰惰性性或或抗抗衡衡心心理理，，如如果果听听其其自自然然的的话话，，消消费费者者一一般般不不会会足足量量购购买买某某一一企企业业的的产产品品，，因因此此，，企企业业必必须须大大力力推推销销和和促促销销（（推推销销导导向向型型））营销销顺顺序序：：企企业业→→市市场场典型型口口号号：：我我们们卖卖什什么么，，就就让让人人们们买买什什么么2022/12/3125特点点①企企业业生生产产与与产产品品不不变变，，卖卖企企业业所所能能生生产产的的产产品品，，是是产产品品需需要要市市场场而而不不是是市市场场需需要要产产品品②企企业业开开始始关关心心消消费费者者，，但但并并未未真真正正关关心心消消费费者者的的需需要要及及服服务务，，仅仅仅仅是是推推销销，，促促其其购购买买③企企业业开开始始设设置置销销售售部部门门，，但但仍仍处处于于从从属属地地位位典型型的的例例子子：：“没没有有不不成成功功的的产产品品，，只有有不不成成功功的的销销售售””2022/12/3126基本本观观点点只要努力推销，商品都可以售出假设设一一：：顾客客会会被被花言言巧巧语语的的劝劝诱诱而购购买买产产品品，，即便便不不喜喜欢欢也不不会会投投诉诉假设设二二：：顾客客会会忘忘记记上次次的的上上当当而而再次次购购买买2022/12/3127对推推销销观观念念的的评评价价推销销观观念念能能有有利利促促进进销销售售，，推推销销观观念念在在开开始始时时有有一一定定效效果果容易易导导致致促促销销轰轰炸炸、、夸夸大大宣宣传传、、强强制制购购买买2022/12/3128哪一招最灵？？买一送一买100送80宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和和促销工具、、产品销售量量2022/12/3129局限性（1）来啊！买啊！！买一套，可到到新马泰旅游游忽视消费者需需求，注重生生产后现有产产品的推销2022/12/3130局限性性（2）你娃，，敢不不要不想活活了吗吗？强买强强卖，，损害害消费费者利利益2022/12/3131局限性性（3）本药含含有人人体需需要的的维生素素A、B、C、D、F、…..吃了它它，能能长生生不老老，万万寿无无疆滥做宣宣传，，损害害企业业自身身利益益2022/12/3132（二））以消消费者者为中中心的的观念念又称市市场营营销观观念（（MarketingConcept）。这这种观观念认认为，，企业业的一一切计计划与与策略略应以以消费费者为为中心心，正正确确确定目目标市市场的的需要要与欲欲望，，比竞竞争者者更有有效地地提供供目标标市场场所要要求的的满足足。2022/12/3133单纯市市场营营销观观念：是单纯纯以顾顾客的的需求求为中中心，，以研研究如如何满满足市市场需需求为为重点点的营营销观观念。。1、内容容（1）注重重顾客客需求求。（2）坚持持整体体营销销。（3）谋求求长远远利益益。2022/12/3134注重顾客需求坚持整体营销谋求长远利益单纯市场营销观念2022/12/3135时间：20世纪50年代背景与条件件：买方市市场→发现现需求并满满足需求核心思想：：以顾客为为中心达到到顾客满意意;消费者主权权论营销顺序：：市场→企企业→产品品→市场典型口号：：顾客需要要什么，我我们就生产产供应什么么！市场营销观观念2022/12/3136特点①以消费者需需求为中心心，实行目目标市场营营销②运用市场场营销组合合手段，全全面满足消消费者的需需求③树立整体体产品概念念，刺激新新产品开发发，满足消消费者整体体需求④通过满足消消费者需求求而实现企企业获取利利润的目标标⑤市场营销销部门成为为指挥和协协调企业整整个生产经经营活动的的中心“满足有利利润的需要要”“热热爱顾客而而非产品””“你就是主主人”““发现欲望望并满足他他们”2022/12/3137“科技以人人为本，顾顾客需要什什么，我们就提供供什么。””典型例子：：海尔--大鹏证券和和广发证券券我们一切为为了你2022/12/3138市场营销销观念与与推销观观念的区区别（1）营销重重点不同同。（2）营销目目的不同同。（3）营销手手段不同同。（4）营销程程序不同同。（5）营销机机构不同同。2022/12/3139重点目的手段程序机构产品获取利润推销和促销从生产者到消费者从属机构顾客需求长期利益整体营销从消费者到生产者到消费者主要工作机构推销观念念营销观念念2022/12/3140典型口号号对比：：“发现需需要并设设法满足足它们””“制造产产品并设设法推销销出去””“制造能能够销售售出去的的产品””“推销已已经生产产出来的的产品””“顾客至至上”、、“顾客客是上帝帝”、““顾客永永远是正正确的””、“爱爱你的顾顾客而非非产品””、“顾顾客才是是企业的的真正主主人”2022/12/3141Most(of)peoplemistakenlythinkofmarketingonlyassellingandpromotion………Thisdoesnotmeanthatsellingandpromotionareunimportant，butratherthattheyarepartofalargemarketingMix（市场营营销组合合），asetofmarketingtoolsthatworktogethertoaffectthemarketplace.——Philip··Kotler推销是市市场营销销的职能能，但往往往不是是最重要要的职能能。市场营销销的目的的是使推推销成为为多余：：德鲁克克2022/12/3142（三）以社会会长远利益为为中心的观念念强调要将企业业利润、消费费需要和社会会长远利益统统一起来，企企业对消费需需求的满足，，不仅要体现现消费者当前前的愿望，更更要顾及消费费者和整个社社会的长远利利益。这类类观念可统称称为社会营销销观念（SocietalMarketingConcept）。2022/12/3143一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性，不良需求加剧了环境恶化。背景1从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。背景2时间：20世纪70年代背景与条件：：2022/12/3144核心思想：企企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标营销顺序：市市场及社会利利益需求→企企业→产品→→市场SMC是MC的补充和修正正。2022/12/3145社会营销观观念图解消费需求社会利益企业优势使用价值满满足欲望企业资源企企业利润绿色环保节节约资源2022/12/3146指导企业进进行营销的的一些观念念诺基亚：科科技以人为为本，顾客客需要什么么，我们就就提供什么么。推销观念“没有不成成功的产品品，只有不不成功的推推销。”营销观念生产观念福特：“我我们的车有有多种颜色色，它们都都是黑色””产品观念新飞：“新新飞广告做做得好，不不如新飞冰冰箱好。””社会营销观观念“让我们做做得更好，，PHILIPS祝中国早日日腾飞”2022/12/3147五种种营营销销观观念念的的比比较较定价合理的产品无须努力推销无限制地提高质量只要努力推销，商品都可以售出比竞争者更好地满足目标顾客的需求只满足合理的需求生产观产品观推销观社会营销观营销观2022/12/3148几种种营营销销观观念念的的比比较较市场观念营销出发点营销目的基本营销策略侧重方法生产观念（产品观念）产品通过大批生产产品或改善产品即可获利以增加产量、提高质量、降低价格竞争坐店等客销售观念产品通过大量推销产品获利以多种推销方式竞争派员销售广告宣传市场营销观念消费者需求通过满足需求达到长期获利以发现和满足需求竞争实施整体营销方案社会营销观念消费者需求+社会利益+企业利润通过满足需求达到长期获利以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争与消费者及有关方面建立良好的关系2022/12/3149营销销观观念念的的分分类类生产观推销观产品观传统统的的营营销销观观念念现代代营营销销观观念念营销观社会营销观企业业经经营营的的出出发发点点是是生生产产，，生生产产什什么么、、推推销销什什么么、、销销售售什什么么。。企业业经经营营的的出出发发点点是是需需求求，，消消费费者者和和社社会会需需要要什什么么、、生生产产什什么么、、销销售售什什么么。。2022/12/3150小结结：：五种种市市场场营营销销管管理理哲哲学学的的产产生生与与存存在在，，各各有有其其必必然然性性和和合合理理性性，，都都是是与与一一定定的的生生产产力力发发展展水水平平、、一一定定的的商商品品供供求求状状况况和和企企业业规规模模等等相相联联系系、、相相适适应应的的。。尽尽管管它它们们在在历历史史上上是是依依次次出出现现的的，，但但并并不不能能认认为为就就是是此此生生彼彼亡亡的的关关系系。。同同一一个个时时期期，，不不同同的的企企业业往往往往会会有有不不同同的的经经营营观观念念。。2022/12/3151观念决定定态度、、态度决决定行为为、行为为决定习习惯、习习惯决定定人格、、人格决决定命运运。企业业能否长长久发展展，首先先取决于于该企业业奉行的的是什么么样的经经营观念念。2022/12/3152爱尔琴钟钟表公司司的经营营观念美国爱尔尔琴钟表表公司自自1869年创立到到20世纪50年代，一一直被公公认为是是美国最最好的钟钟表制造造商之一一。该公公司在市市场营销销管理中中强调生生产优质质产品，，并通过过由著名名珠宝商商店、大大百货公公司等构构成的市市场营销销网络分分销产品品。1958年之前，，公司销销售额始始终呈上上升趋势势。但此此后其销销售额和和市场占占有率开开始下降降。造成成这种状状况的主主要原因因是市场场形势发发生了变变化：这这一时期期的许多多消费者者对名贵贵手表已已经不感感兴趣，，而趋于于购买那那些经济济、方便便、新颖颖的手表表；而且且，许多多制造商商迎合消消费者需需要，已已经开始始生产低低档产品品，并通通过廉价价商店、、超级市市场等大大众分销销渠道积积极推销销，从而而夺得了了爱尔琴琴钟表公公司的大大部分市市场份额额。爱尔琴钟钟表公司司竟没有有注意到到市场形形势的变变化，依依然迷恋恋于生产产精美的的传统样样式手表表，仍旧旧借助传传统渠道道销售，，认为自自己的产产品质量量好，顾顾客必然然会找上上门。结结果，致致使企业业经营遭遭受重大大挫折。。思考题：：1.爱尔琴钟钟表公司司持有什什么样的的经营观观念？2.该经营观观念与市市场营销销观念有有什么区区别？2022/12/3153第二节顾客价价值与与顾客客满意意2022/12/3154随着互互联网网的普普及，，信息息的大大量传传播大大大加加强了了人们们之间间的相相互影影响，，也大大大增增强了了企业业对顾顾客的的影响响力，，这都都使顾顾客群群体发发生了了巨大大的变变化。。生产产力的的提高高已经经使所所有的的传统统行业业都进进入了了买方方市场场，新新产品品及新新行业业维持持卖方方市场场的时时期越越来越越短，，顾客客在日日趋宽宽泛的的产品品选择择中享享有越越来越越多的的主动动权。。90年代顾顾客价价值概概念的的提出出，将将市场场营销销理念念推向向了一一个全全新的的高度度。2022/12/3155一、顾客价价值顾客价值是是指顾客从从产品或服服务中所获获得的利益益，这种利利益既可以以是物质的的也可以是是精神的，，也可以二二者兼而有有之。创造并提高高顾客价值值是企业达达到顾客满满意的关键键。顾客价值的的大小可以以用顾客让让渡价值来来衡量。2022/12/3156顾客总在追追求““总顾客价价值”（（TotalCustomerValue）与“总总顾客成本本”（TotalCustomerCost）差额部分分的最大化化。——菲利普·科特勒二、顾客让渡价价值2022/12/3157顾客总价值值就是顾客客期望从某某一特定产产品或服务务中获得的的一组利益益。TotalCustomerValue顾客总成本本是在评估估、获得和和使用该产产品或服务务时而引起起的顾客的的预计费用用。TotalCustomerCostCDV=TCV－TCC2022/12/315859顾客价值与与顾客满意意理论顾客让渡价价值图产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值值货币成本时间成本精力成本体力成本顾客总成本本顾客让渡渡价值2022/12/3159产品价值服务价值形象价值人员价值顾客让渡价值整体顾客成本货币成本时间成本精神成本体力成本整体顾客价值2022/12/3160整体顾客价值值1、产品价值（（ProductValue）产品价值本质质上是指顾客客对产品各个个方面特征的的总体评价，，主要取决于于产品的功能能、品质和款款式。产品的价值是是否恒定？在经济发展的的不同时期，，顾客对产品品的需求有不不同的要求，，构成产品价价值的要素以以及各种要素素的相对重要要程度也会有有所不同。2022/12/3161整体顾客价值值2、服务价值（（ServiceValue）服务价值是指指伴随产品实实体的出售，，企业向顾客客提供的各种种附加服务所所产生的价值值。企业向顾顾客提供的附附加服务越完完备，产品的的附加价值越越大，顾客从从中获得的实实际利益就越越大，从而购购买的总价值值也越大，反反之则越小。。现在科学发展展和应用，产产品的技术含含量越来越高高，消费者为为选择正确和和使用产品所所接受的服务务越来越多。。2022/12/3162整体顾客价值值3、人员价值（（PersonnelValue）人员价值是指指顾客直接从从与之接触或或为之服务的的企业人员身身上感受到的的价值，其观观念、水平等等直接影响顾顾客对产品的的感受，从而而产生顾客价价值。2022/12/3163整体顾客价值值4、形象价值（（ImageValue）形象价值：包包括企业的产产品品质、技技术、质量、、包装、商标标、工作场所所等所构成的的有形形象所产生的价值值，企业及其其员工的经营营行为、服务务态度和作风风等行为形象所产生的价值值，以及企业业的价值观、、管理哲学、、社会责任等等理念形象所产生的价值值。2022/12/3164整体体顾顾客客成成本本货币币成成本本是是顾顾客客购购买买产产品品时时的的价价格格。。时间间成成本本是是顾顾客客在在产产品品购购买买和和使使用用过过程程中中的的时时间间耗耗费费。。体力力成成本本是是指指顾顾客客购购买买和和使使用用产产品品的的过过程程中中的的体体力力耗耗费费。。精神神成成本本是是指指顾顾客客在在购购买买和和使使用用产产品品的的过过程程中中的的精精神神耗耗费费。。2022/12/3165创造造方便便就是是创创造造财富富连锁锁理理念念:为民民便便民民利利民民贴近近百百姓姓生生活活2022/12/3166顾客总价值顾客总成本顾客让渡价值时间成本精神成本体力成本货币成本产品价值服务价值人员价值形象价值顾客客满满意意的的理理论论基基础础———““让渡渡价价值值””理理论论2022/12/3167让渡渡价价值值最最大大化化分分析析框框架架的的营营销销学学含含义义营销销者者必必须须从从顾顾客客让让渡渡价价值值的的角角度度把把自自己己的的产产品品与与竞竞争争者者产产品品进进行行比比较较，，从从而而清清楚楚自自己己的的产产品品在在顾顾客客心心目目中中的的相相对对位位置置。。增加加顾顾客客让让渡渡价价值值有有两两个个途途径径：：尽力力增增加加整整体体顾顾客客价价值值减少少顾顾客客整整体体成成本本案例例精精粹粹：：格格兰兰仕仕公公司司的的成成功功之之道道2022/12/3168三、、顾顾客客满满意意和和顾顾客客忠忠诚诚顾客客满满意意(CustomerSatisfaction)，，是是指指顾顾客客对对一一件件产产品品满满足足其其需需求求的的效效果果(PerceivedPerformance)与与期期望望(Expectations)进进行行比比较较所所形形成成的的感感觉觉状状态态。。顾客客的的满满意意水水平平是是可可感感知知效效果果与与顾顾客客期期望望值值之之差差，，即即：：顾顾客客的的满满意意程程度度=可可感感知知效效果果-顾顾客客的的期期望望值值。。2022/12/3169顾客忠忠诚被定义义为顾顾客购购买行行为的的连续续性。。它它是指指客户户对企企业产产品或或服务务的依依赖和和认可可、坚坚持长长期购购买和和使用用该企企业产产品或或服务务所表表现出出的在在思想想和情情感上上的一一种高高度信信任和和忠诚诚的程程度，，是客客户对对企业业产品品在长长期竞竞争中中所表表现出出的优优势的的综合合评价价。2022/12/3170两者的的关系系顾客满满意和和顾客客的行行为忠忠诚之之间并并不总总是强强正相相关关关系。。但有有一点点毋庸庸置疑疑，那那就是是无论论在高高度竞竞争的的行业业还是是低度度竞争争的行行业，，顾客客的高高度满满意都都是形形成顾顾客忠忠诚感感的必必要条条件，，而顾顾客忠忠诚感感对顾顾客的的行为为无疑疑会起起到巨巨大的的影响响作用用。2022/12/3171这家美美国家家用电电器公公司是是如何何进入入日本本市场场的一家美美国家家用电电器公公司拟拟进入入日本本市场场推销销某产产品,公司确确立了了符合合日本本家电电市场场的产产品、、渠道道、价价格、、促销销策略略,但由于于日本本实行行贸易易保护护,设下了了层层层壁垒垒或进进口障障碍,因此未未能进进入日日本市市场。。在这这种情情况下下,这家公公司通通过美美国政政府派派出外外交官官给日日本政政府施施加政政治压压力,说服日日本政政府放放宽限限制;同时,向日本本政府府官员员疏通通、游游说,向日本本人民民群众众说明明实际际情况况,争取日日本人人民的的支持持,终于打打开了了日本本市场场的大大门。。2022/12/3172美国家用电电器公司的的产品进入入美国市场场除了安排排好4Ps以外,特别是增加加了“政治治力量”和和“公共关关系”这两两个“Ps”,即6Ps,核心是综合合地运用政政治的、经经济的、心心理的、公公共关系等等的技巧和和策略,从而影响和和改变了其其营销环境境,赢得守门人人的合作和和支持,成功地打开开了市场大大门,进入了市场场,开展营销活活动。分析提示：：2022/12/3173謝謝！實德（香港港）信投管管理諮詢有有限公司學習型中國國清華大學EMBA核心課程清華大學《市場行銷哲哲學》總裁班核心心課程CCMC《《天行健》高級職業經經理人核心課程聯繫人：劉劉焱晶（YvesLiu）聯繫方式：：郵箱2022/12/31749、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。07:48:2807:48:2807:4812/31/20227:48:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:48:2807:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:48:4107:48:4107:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:48:4207:48:42December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:48:42上上午07:48:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:48上午午12月-2207:48December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:48:4207:48:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为