常用销售技巧培训教材

厦门捷通达网络技术有限公司.8194006-888-119常用销售技巧培训销售部卫迎春前言 什么是销售？你选择销售的理由?

什么是销售1.发现客户需求，并满足客户需求的过程（浅层理解）2.人生处处是销售，精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售（销售无处不在）3.销售是一项高智商的思考性活动，是一种智商对一种产品的演绎4.销售能力就是驾奴人生的能力。。。。。。选择销售的理由理由一：你的收入无法估算，抓住机遇，也许一个月顶一年理由二：证明自己最直接的方式，业绩是销售人员的生命理由三：让人迅速获得成长的途径，为了完成目标，你可以去尝试任何方式理由四：一生只做一件有意义的事情，把销售当做一种事业的追求，贵在坚持。（销售，最容易的事情是放弃，最失败和伤心的，也是放弃，因为你一旦离开，你之前所有的努力，都白费了）理由五：享受销售带来的各种挑战。。。。。。好书分享《世界上最伟大的推销员》每一位销售经理都应该读一读《世界上最伟大的推销员》。这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。第三单元客户类型分析与对策培训内容第一单元电话预约技巧第二单元面谈需注意的地方第四单元促单逼单的技巧第一单元：电话预约技巧第一单元电话预约技巧与客户会面，是销售的第一步，在没有会面的情况下，成交的几率等于0，如何迈出会面的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败，决定着整个销售的成败，是至关重要的一步，接下来，我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率第一单元电话预约技巧一：电话前的准备工作知己知彼百战百胜，详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求，促成交易有很大的关系！二：注意礼貌用语礼貌是让客户形成良好第一印象的关键，也是代表着公司的形象，事实证明，成功的销售，都是从建立良好第一印象开始的。（您好，请，谢谢，对不起）第一单元电话预约技巧三：保持微笑和激情注意：微笑是可以被听见的，讲电话时，让自己处于微笑状态，传递愉悦，亲和的感觉，保持饱满的状态，洋溢着朝气的声音往往具有强大的感染力，语调语速适当，最好站起来说，等够让客户感受到你的自信，如果一个销售人员连自己都不相信，又如何让你的客户相信你，以及你的产品你能拒绝他们的微笑吗？第一单单元电电话话预约约技巧巧四：巧巧妙地地绕开开前台台注意：：与负负责人人直接接对话话，是是销售售成功功的开开始1.先先了解解对方方公司司的情情况，，负责责人的的相关关资料料，看看门见见山式式的诉诉求，，营造造老总总客户户或朋朋友的的假象象，成成功几几率较较大。。如：：是**公公司吗吗？请请转你你们王王总，，王总总在吗吗？他他电话话多少少，我我有事事找他他。注意：：切忌忌通过过前台台暴露露你的的真实实意图图。如如：前前台：：你找找王总总什么么事？？销销售售员：：我想想向王王总介介绍一一下我我们公公司的的产品品第一单单元电电话话预约约技巧巧2.语语气要要缓和和，但但态度度要坚坚决如：销销售人人员：：你好好！请请帮我我转接接张总总。前台：：请问问你有有什么么事情情吗销售人人员：：我要要和张张总谈谈一下下合作作的事事情。。前台：：是关关于哪哪方面面的合合作呢呢?销销售售人员员：当当然是是公司司方面面的。。这件件事情情很重重要，，我需要要和他他直接接沟通通，谢谢谢你你！前台：：好的的，请请稍等等。第一单单元电电话话预约约技巧巧3.总经理理现在在很忙忙，有有什么么事情情你先先跟我我说吧吧错误应应对“好的的，我我就给给你介介绍一一下我我们公公司新新开发发的产产品””这样啊啊！按按我简简单的的跟你你说一一下吧吧！””好吧,不过过你一一定要要转告告你们们总经经理啊啊！””正确应应对李小姐姐，你你好。。我今今天找找王总总商量量的事事情很很重要要，我我觉得得还是是和本本人沟沟通比比较好好。所所以，，能不不能麻麻烦你你帮忙忙转接接一下下王总总？第一单单元电电话话预约约技巧巧4.压压迫法法小姐，，这事事情很很重要要，你你能否否做主主？我我很急急，马马上帮帮我转转给你你们公公司老老总（（或负负责人人）第一单单元电电话话预约约技巧巧5.动动之以以情如果以以上方方法都都试过过无效效，最最后可可以试试着用用情感感攻势势，有有时会会有意意想不不到的的效果果与前台台人员员建立立良好好的关关系”您好好，王王小姐姐，您您看，，我都都是第第6次次打电电话过过来了了，我我知道道您的的工作作不好好处理理，每每天面面对那那么多多的销销售员员，说说实话话，我我们也也不想想来打打扰您您，但但我们们做这这一行行也没没办法法，您您看您您就帮帮帮我我行吗吗？第一单单元电电话话预约约技巧巧五：巧巧妙地地约定定会面面时间间尽量避避免开开放式式的提提问，，如：：您大大概什什么时时候有有空呢呢？如如果客客户回回答没没空呢呢？那那你是是不是是接下下来的的问题题全都都无法法抛出出，试试着换换种方方式，，采用用封闭闭式的的问答答，顾顾客只只需要要选择择，但但必须须作出出正面面的回回答，，如：：您上上午有有空吗吗？（（如果果有））那10点点钟怎怎么样样，（（如果果没有有）那那下午午呢？？。。。。。。。采用假设成成立法，引引导客户认认同我们的的假设，如如：您上午午应该有时时间吧？10点钟过过来怎么样样？第一单元电电话话预约技巧巧六：切忌忌在电话中中进行产品品说明面谈是签约约的前提，，通过简单单的产品介介绍吸引客客户的注意意，如果客客户提出产产品方面的的疑问，切切忌在电话话中进行详详细说明，，第一：在在电话中对对客户的把把控力度不不够，缺乏乏眼神肢体体的交流，，无法与客客户深入探探讨。第二二：如果客客户不容易易明白，很很多会借故故终止对话话，挂电话话，于是我我们失去了了一次成交交的机会。。若客户在在电话中询询问产品的的详细情况况，我们可可以以详细细介绍为由由，直接提提出见面的的要求第二单元面面谈谈需注意的的地方面谈，是建建立与客户户良好互动动的第一步步，是搜集集客户信息息，挖掘客客户需求的的重要手段段，掌握了了客户的需需求，了解解了客户的的性质，才才能牢牢把把控客户，，化被动为为主动，针针对需求，，选择合适适的方式，，推介产品品，产生购购买欲望，，因此，宝宝贵的面谈谈时间，绝绝不能浪费费毫无意义义的闲聊上上面，适当当掌握面谈谈技巧，可可以极大提提高销售成成功率第二单元：：面谈技巧巧第二单元：：面谈技巧巧一：形象仪仪表整洁，专业业的商务形形象是你的的销售利器器，如果你你是客户，，你愿意选选择形象整整洁利落还还是邋遢的的销售员成成交？而且且，销售人人员出去就就是公司的的活名片，，名片档次次低，影响响到客户对对公司及产产品的信任任，成交机机会无疑大大大降低！！第二单元：：面谈技巧巧二：守时优秀的职业业素养建立立在时间观观上面，守守时，及时时，并且诚诚信永远是是的成功功法宝第二单元：：面谈技巧巧三：体现真真诚无论什么时时候，谦虚虚真诚永远远是我们销销售的原则则，把握住住底线线的前提提下，切忌忌盛气凌人人，当然，，真诚不是是直来直去去，不是毫毫不修饰，，但无论什什么时候，，在销售中中所体现出出的真诚，，都是很好好的销售工工具（（对于不不懂的问题题，要勇于于承认，不不要不懂装装懂，对于于无法满足足的需求，，要明确表表达出来,实事求是是）第二单元：：面谈技巧巧四：学会倾倾听销售的关键键在于倾听听，听比说说重要抓住客户的的需求，有有需求的地地方，就一一定会有市市场第二单元：：面谈技巧巧五：保持谦谦和注意：客户户的脸色，，就是你脸脸色的反映映，客户的的情绪，就就是你情绪绪的反映第二单元：：面谈技巧巧六：不打无无准备之仗仗销售工具，，客户资料料第三单元客客户户类型分析析与应对第三单元：：客户类型型分析与应应对一：冷静思思考型特点：严肃肃冷静，会会认真听取取，话不多多，提的问问题一针见见血，不轻易做出出决定，极极重视第一一印象，主主动性强，，善于自己做决定对策：无论论外表和内内在都要体体现极高的的专业素养养，用客观观合理的分析，强强有力的举举证，引导导客户自己己做决定二：豪爽干干脆型特点：说话话做事干脆脆，不拖泥泥带水，直直率，不喜喜欢繁琐，，容易感情用事。。对策:用尽尽量简洁干干脆的话语语表述产品品，多做感感情投资和和共情，容易立即拍拍板成交，，后期要注注意维护客客情关系，，可以挖掘掘不少潜在客客户第三单元：：客户类型型分析与应应对三：圆滑型型的特点：善于于打太极，，大部分对对你比较友友好，也愿愿意倾听，，不怎么提意见，，心里打着着自己的算算盘，到成成交时顾左左右而言其其他，不做明明确表态，，找各种理理由推脱拖拖延。对策：首先先要确保他他对产品的的需求，是是都真正了了解产品挖掘拖延背背后的真实实原因，分分析他的真真实意图，，一方面，努努力取得他他的信任，，这类客户户的潜意识识是缺乏安安全感的，害害怕暴露自自己，另一一方面，从从他的真实实意图入手手要让他觉得得立即购买买是最明智智的选择，，如：促销销到期，恰恰当的时候直截截了当告诉诉他这可能能是最后的的面谈，必必须作出决决定第三单元：：客户类型型分析与应应对四.喋喋不不休，自我我吹嘘型特点：口若若悬河，滔滔滔不绝，，没完没了了，喜欢自自我吹嘘，，炫耀自我和自满满是这一类类客户的通通病，喋喋喋不休的背背后是他们潜意识渴渴望被认可可的感觉，，一种是过过于自我，，另一种可可能，是自卑卑以及自卑卑导致的虚虚荣对策：当一一个忠实的的听众是你你最大的法法宝，尽量量将话题引引入销售中来，适适时地给与与赞美和认认同，抬高高对方，满满足他的虚荣，把他他架起来，，他就更不不容易拒绝绝你第三单元：：客户类型型分析与应应对五：沉默寡寡言型特点：一般般会认真倾倾听，但反反应冷淡，，话不多，，不轻易表表达自己的看法，，让人难以以猜测，一一般不容易易冲动购买买对策：表现现你的诚实实稳重，一一般沉默的的人并不喜喜欢喋喋不不休的环境，注意意言多必失失，谨慎选选择你的语语言，多用用提问的方式与之互互动六：优柔寡寡断型特点：犹豫豫不决，反反复对比，，难以取舍舍，举棋不不定，瞻前前顾后对策：冷静静，不要急急，诱导他他讲出顾虑虑并为他解解决，多鼓鼓励他，给给他信心，，实在不行行，可以采采用终止交交易，逼他他作出选择择（慎用，，前提是是知道他一一定会会购买）第四单元：：促单/逼逼单的技巧巧第四单元：：促单/逼逼单的技巧巧我认为：逼逼单，是整整个销售过过程中最重重要的一个个环节，，是决定成成败的一个个步骤，作作为销售人人员，需要要适当掌握握“逼“的的技巧，张张弛有度，，不要操之之过急第四单元：：促单/逼逼单的技巧巧在逼单前，，我们需要要好好思考考一下几个个问题：1.你对你你的客户了了解吗?客客户什么样样的性格，，客户什么么样的需求求？客户为为什么一直直没有跟你你签单？什什么原因？？很多销售售员提出客客户总是在在拖，我认认为不是客客户在拖，，而是你在在拖，你不不去改变。。总是在等等着客户改改变，可能能吗？做业业务从来不不强调客观观理由。客客户不签单单肯定有你你没做到位位的地方，，想一想？？这是一个个心态问题题,多问自自己几个为为什么!!!2.通过了了解客户目目前的情况况，深层分分析有什么么原因在阻阻碍你？你一定要坚坚信，每个个客户早晚晚一定会跟跟你合作，，这只是一一个时间问问题。我们们要做的工工作就是把把时间提前前，再提前前。解决办办法:”神神挡杀神,佛挡杀佛佛”.第四单元：：促单/逼逼单的技巧巧其次：判断断客户有无无购买意向向一：要善于于观察；学学会聆听。。在与客户户谈单时，，一定要多多观察客户户的眼神、、举止、表表情等，及及时了解客客户的心理理变化，把把障碍消灭灭在萌芽状状态；通过过聆听可了了解客户的的真正需要要，这样就就容易与客客户达成共共识。二：机不可可失，时不不再来。在在与客户谈谈单时，因因为你的介介绍已经引引起了客户户的欲望，，这时就应应使用假设设成交法，，在与客户户聊的同时时，把合同同及附件拿拿出，一边边和客户聊聊一些和签签单无关的的事，如他他们的同行行发展状况况或对他适适当的奉承承一下等，，一边把合合同和附表表填好让其其签字盖章章。第四单元：：促单/逼逼单的技巧巧分辨购买信信号人的心理是是无法掩饰饰的，总会会通过语言言或行为表表现出来。。销售人员员在访问时时要留心观观察。一般般来说，以以下所述为为顾客购买买欲望起动动的时候：：1．讨价价还价、、要求价价格下浮浮时。2．询问问具体服服务的项项目，服服务流程程范围等等3.向向自己表表示好感感或话题题达到最最高潮时时。4．不停停地翻阅阅公司的的资料时时。5．要求求到公司司参观，，参观是是表现出出对公司司有浓厚厚的兴趣趣时。6．开始始与第三三者商量量时。7．表现现出兴奋奋的表情情时。8．身体体向前倾倾斜，不不断点头头向前倾倾，微笑笑。9．有犹犹豫不决决表情时时第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧第三：逼逼单常用用技巧假设成交交法，是是我们做做单常用用的方法法之一相邻的A、B两两家早点点店规模模一样样大，每每天豆浆浆的销售售量也差差不多，，但A店店茶叶蛋蛋的销售售量却比比B家少少很多。。后来A店老板板发现原原因在于于一句话话的差别别，A店店服务员员总是问问来吃早早餐的人人：“你你加不加加茶叶蛋蛋？”通通常的回回答是不不加。而而B店的的服务员员却总是是说：““给您您加一个个茶叶蛋蛋，还是是加两个个茶叶蛋蛋？”通通常的回回答是一一个。很多人在在面临两两个以上上选择时时往往会会更加犹犹豫不决决，反而而可能任任何选择择都不做做。因此此最好的的问法是是“二选选一”，，即在问问题中提提出两种种肯定的的选择供供客户做做决定。。电话约见见：下午午我是3点到您您那去，，还是4点到您您那去您好，王王总，我我们谈的的也差不不多了，，你是要要1888，还还是3888的的，我觉觉得可能能3888更加加适合您您第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧当客户一一再出现现购买信信号，却却犹豫不不决时，，也可采采用假设设成交法法，使对对方按你你的思维维做决断断。如：：销销代代表可以以对客户户说：““王总，，要不您您先办一一个1888银银卡，过过些天您您不是要要出差订订酒店吗吗？您对对酒店有有什么要要求现在在就可以以提供给给我，我我们可以以按照您您的喜好好帮您搞搞定，您您看呢？？”这样样客户就就会被引引入到你你的思考考中，不不是考虑虑要不要要买，而而是考虑虑买后需需求怎么么样的服服务，实实际上就就是同意意做了。。使商谈谈在这种种假设成成交中达达成协议议。第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧半推半就就法.就就是强迫迫成交法法，一鼓鼓作气将将客户搞搞定。让让客户感感觉的有有一种不不可抗拒拒的力量量。今天咱们们就把这这件事情情定下来来吧，要要不您要要一忙，，这事又又忘了，，到时需需要服务务的时候候就可能能浪费您您更多的的时间例:对于于喜欢挑挑三拣四四、吹毛毛求疵的的客户，，我们不不妨采取取这样的的对策，，告诉客客户，要要不买下下，要不不就算了了。让客户感感觉到一一点，虽虽然买的的话有点点贵，但但是不买买的话，，对自己己来说是是一种巨巨大的损损失。当你与顾顾客谈判判进行到到一定程程度，遇遇到障碍碍时，要要设法促促成对方方作出最最后决定定。第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧联想法画一个大大饼，让让客户想想想家庭庭秘书给给他带来来的各种种好处，，让他““想入非非非”，，让他梦梦想成真真。要相信一一点：他他不一定定会真的的看到.但是他他会真的的相信!您想想看看，王总总，加入入我们会会员以后后，不但但缴费，，订票都都不用再再出门了了，连家家庭的健健康和关关爱我们们也给您您兼顾，，只要一一个电话话搞定，，我们不不但做到到，还为为您做好好，您唯唯一要做做的，只只是记住住我们家家庭秘书书的服务务电话就就好了，，您好，，多便利利，多尊尊贵，再再也不用用担心没没时间去去处理这这些琐事事了第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧激将法抬高对方方，满足足虚荣心心王总,像像您这类类社会精精英太需需要一个个家庭秘秘书了.王总，您您这么大大公司的的老总，，缴汽车车违章费费还要您您自己亲亲自去，，也太不不符合您您的身份份了吧！！王总，对对面公司司的李总总早就买买了一张张白金卡卡，目前前服务体体验很好好，您您也早该该买一张张了第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧占据主动动抓住客户户的弱点点，临门门一脚。。在于客客户谈单单时，客客户只要要说想购购买，但但还要再再考虑一一下，你你回去等等我的电电话。这这时一定定不要等等（确定定客户有有强烈购购买欲望望的前提提下），，抓住客客户的弱弱点，先先奉承再再逼单。。王总我我绝对相相信您肯肯定要买买的，既既然要买买，无非非就是早早一天晚晚一天的的事情了了，早一一天买，，早一天天享受我我们的服服务，您您看呢，，我们先先把单子子填了吧吧！第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧帮助客户户挑选一些客户户即使有有意购买买，也不不喜欢迅迅速签单单，而是是在选择择套餐礼礼包，服服务秘书书上面打打转。这这时，销销售人员员要审时时度势，，解除客客户的疑疑虑，而而不要急急于谈单单的问题题。客观观分析各各种服务务或礼包包的差别别欲擒故纵纵有些客户户天生优优柔寡断断，虽然然对你的的服务有有兴趣，，可是拖拖拖拉拉拉，迟迟迟不做出出决定。。这时，，你不妨妨故意收收拾东西西，做出出要告辞辞的样子子。这种种举止，，有时会会促使对对方下定定决心，，但是在在竞争比比较激烈烈的情况况下，可可不能真真离开客客户，即即使离开开了，也也要马上上又联系系，以免免被人钻钻了空子子。第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧建议成交交1.既然然一切都都定下来来了，那那我们就就签个协协议吧！！2.您是是不是在在付款方方式上还还有疑问问？3.您是是不是还还有什么么疑问，，还要向向人咨询询吗？4.我们们先签个个协议吧吧，我也也开始准准备下面面的工作作，好早早日让您您早享受受服务，，早日受受益。5.如果果现在签签协议的的话，您您觉得我我们还有有哪些工工作要做做？第四单元元：促单单/逼单单的技巧巧拜师学艺艺——最最后一搏搏在你费尽尽口舌，，使出各各种方法法都无效效，眼看看这笔交交易做出出成，不不妨试试试这个方方法。譬譬如说：：“王总总，虽然然我对您您公司很很重要，，可能我我的能力力很差，，没办法法说服您您，我认认输了。。不过在在认输之之前，请请您指出出我的错错误，让让我有个个提高的的机会？？”象这这种谦卑卑的话语语，不但但很容易易满足对对方的虚虚荣心，，而且会会解除彼彼此对抗抗的态度度。他可可能会一一边指正正你，一一边鼓励励你，说说不定又又带来签签约的机机会。总结请记住：：销售并并不困难难，只要要有需求求的地方方，就一一定有市市场，销销售不是是走套路路，不是是运行程程序，每每个人都都有他的的闪光点点，请多多注意自自己的优优秀面，，放大它它，并改改正自己己的不足足，形成成一套行行之有效效的，并并且属于于自己的的销售风风格，懂懂得面对对挑战和和抓住机机遇，我我相信，，不久之之后，你你就是下下一个！！分享—李李开复《《林书豪豪教我们们的10堂课》》Thankyou!谢谢谢12月月-2209:17:0209:1709:1712月月-2212月月-2209:1709:1709:17:0212月月-2212月月-2209:17:022022/12/319:17:029、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:17:0209:17:0209:1712/31/20229:17:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2209:17:0209:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:17:0209:17:0209:17Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:17:0209:17:02December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20229:17:02上上午09:17:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:17:0209:17:0231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:17:02上午午9:17上午午09:17:0212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。09:17:0209:17:0209:1712/31/20229:17:02AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:17:0209:17Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。0