市场营销第八章销售策划

第八章销售策划本章主要由六部分组成：第一节：开发商与代理商的双赢模式第二节：内部认购与诚意金第三节：楼盘形象、售楼处、销售模型、样板房和楼书包装制作第四节：销售进度第五节：尾盘、滞销楼盘销售策略第六节：销售队伍的组织与管理第一节开发商与代理商的双赢模式—、自行销售，还是委托代理楼盘在建设过程中，发展商及其策划人员就要考虑楼盘的销售问题。楼盘是自行销售，还是委托代理？这是首要考虑的问题。

自行销售使房地产开发企业直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购买动机和需求特点，把握市场的脉搏。这样开发企业就可根据市场动态随时作出应变的决策。而且企业能对销售费用进行控制，有利于降低销售费用。但是，直销也存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等缺点。

房地产企业委托房地产中间商进行租赁销售的属于间接营销渠道。代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员。当然，通过中间商代理租售，发展商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销影响也比较大。通过与发展商的交流发现，许多成功的地产商赞成委托代理销售方式，发展商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及规划、设计、市场调查、消费者心理与行为、营销、物业管理、资金融通、企业管理、工程、可行性研究等许多专业知识，因此，一般的发展商不可能也没必要样样通。现在，社会上各类房地产咨询专业机构比比皆是，发展商完全可以充分利用市场资源。“一个人为了喝牛奶，没有必要养一头奶牛。”以上道理不言自明，不少发展商同意“有钱大家赚”，不一定非要所有好处统统“一网打尽”不可，但在和代理商的具体合作中，发展商往往有许多困惑：社会上房地产代理机构那么多，可以说鱼龙混杂，到哪里找到货真价实的代理商？一旦找到一家可心的代理商，怎样签定一份双方都满意的代理合同？现在，代理业的行规是销售代理费按销售额的百分比提取。如果代理商完不成销售任务。例如一幢楼只卖出很少一部分，难道还按销售比例提取么？这种情况下怎样处罚代理商？在合同中应怎样约定？二、开发商与代理商的双赢模式还有，发展商如何对代理商实施有效控制，而不被代理商一味地牵着鼻子走？俗话说得好：自古以来“买”、“卖”不一心，相对而言，发展商追求的利益较代理商更为长远。举例来说，假定一个小区有三期工程，某代理商只负责第一期工程的销售，那么该代理商一般情况下不会考虑一期销售对二、三期销售的影响，不会为它们预留足够的空间。再如，针对一个楼盘的销售，少数无良的代理商故意不合理定价，好层、好单位订低价，差层、差单位也订低价，致使好层好单位快速卖出，代理商按销售额提取代理费然后一拍屁股走人，给发展商留下一个烂摊子。要实现代理商与发展商的共赢，发展商关键要做到三点：

一要选好代理商。通过业内人士之间的交流和沟通，发展商可以了解到哪些代理机构业绩好、口啤好。在广州，广州国土房管局依据销售业绩每年对代理机构进行评选，优秀者授予“一级代理机构”称号。

二要慎重签定代理合同。广州、深圳一般按照销售额的1.5％提取代理佣金，区间在0-8.3%之间。佣金包括代理公司的售楼人员的工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。为使代理商尽心尽力、拿出“看家本领售楼，广州一些发展商还提出一些额外条款，例如代理商未完成一定销售额不得提取代理佣金等。

三要认真监督好代理商的工作。发展商对代理商既不要处处不放心，到处指手画脚，又不要放任自流，搞“大撒把”。发展商虽不是专业售楼人员，但也应懂得销售，在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。

当然，开发商与代理商也可以以足球方面的模式来确定佣金。某个足球俱乐部意欲高薪聘请足球教练，年薪多少为好？双方商定，期权激励。若该教练率队打进某级别，荣获冠军，即达到预定目标，可获全额年薪，反之则只能得到约定的50％。从楼盘代理双方共同立场看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。在房地产营销的市场实践中，人们越来越多地看到这样的操作实例：房地产开发企业把支付营销企划的费用额度、支付时间与楼盘销售周期、销售率紧紧挂钩，以真正体现期权激励。如此操作，使代理商与房地产开发企业的合法权益都得到充分尊重。一、内部部认购内部认购购是发展展商最为为紧张的的时刻之之一，等等买家第第一轮评评分的心心情既兴兴奋又不不安。内部认购购本身就就是发展展商策略略性的““特殊产产物”，，它是检检验市场场的试金金石，操操纵市场场的手段段。第二节内内部认认购与诚诚意金（1）内内部认购购的由来来与作用用内部认购购原来用用意是发发展商把把一些楼楼宇单位位供自己己公司的的职员优优先选购购，以慰慰劳职员员的辛苦苦，基本本上内部部认购的的对象就就应该是是公司职职员以及及与发展展商业务务、管理理有关系系的相关关人士，，例如负负责楼盘盘建筑的的建筑公公司、负负责策划划发售的的专业机机构等。。内部认购购已经被被政府认认可为违违法销售售手段之之一。现在的内内部认购购已经由由原来的的“慰劳劳”演变变成发展展商检验验市场的的试金石石和操纵纵市场的的伎俩。。正式发售售前内部部认购对对整个项项目的作作用不可可忽视：：能从内部部认购中中获取客客户，从从而更清清楚地掌掌握客户户地购房房意向与与市场需需求；通过内部部认购，，让社会会认识项项目，了了解项目目时正式式销售前前期的必必要工作作；为项目起起到初步步的宣传传作用，，为项目目造势；；是销售员员锻炼自自己，提提高业务务水平和和业务素素质的机机会，为为以后的的正式销销售打下下坚实的的基础；；以较低的的价格出出售，聚聚集人气气；主要目的的是：笼笼络一批批客户，，烘托托气氛（2）内内部认购购要领发展商内内部认购购是一般般不定价价格，只只告诉客客户大概概价格是是多少，，其目的的一是吸吸引更多多的人下下定金，，更是想想看看市市场上的的反应如如何，下下定金的的人数越越多，发发展商的的底气就就越足，，最终价价格可能能就越高高。认购方式优点缺点排队市场影响大，轰动易于形成气氛，促进购买利于物业的短时间售罄可能引起市场争议易发生不愉快的事件、行为抽签操作上公正、公平宣传上较易成正面报道市场气氛较弱较难形成轰动的效应内部认购购的两种种方式比比较（3）制制定内部部认购的的销售操操作方案案内部认购购时间（（结合工工程进度度以及经经营推广广进度））内部认购购区域人员安排排（售楼楼员、销销售攻关关、其他他人员））销售场地地安排（（日常销销售场地地、推介介会场地地）销售资料料准备（（价格表表、楼书书）二、诚意意金一个有潜潜质的楼楼盘在发发售之前前，总会会有部分分先知先先觉的买买家和炒炒家闻风风而动，，抢先一一步与发发展商取取得联系系，进行行意向登登记或留留下小部部分订金金，以使使争取到到最合意意的单元元，此种种现象即即为诚意意金。诚意金是是房地产产商对项项目售价价的“投投石问路路”的一一种方式式，目前前在国内内比较流流行。发发展商根根据订金金的数量量，推断断出楼盘盘在市场场上的定定位与客客户对楼楼盘的欢欢迎程度度，使发发展商可可以在开开盘前更更加了解解市场的的反应，，及时对对销售价价格作出出适度的的调整，，有效避避免销售售价位不不准而令令买家望望而却步步所造成成的损失失。第三节：：楼盘形形象、售售楼处、、销售模模型、样样板房和和楼书包包装制作作一、楼盘盘形象包包装1、楼盘盘包装的的必要性性楼盘包装装是广告告的有益益补充，，是营销销策划中中不可缺缺少的一一环，起起到强化化及深化化广告宣宣传效果果的作用用。楼盘盘包装有有利于提提升楼盘盘档次品品味，表表现楼盘盘内涵，，获取买买家认可可，促进进销售；；有利于于加强公公司形象象，树立立公司品品牌。包包装得好好的楼盘盘是公司司实力的的最佳展展示。2、楼盘盘包装的的内容楼盘包装装主要包包括三个个方面的的内容：：（1）楼盘盘的外在形形象楼盘的文化化品味楼盘与企业业品牌（2）楼盘盘的内在形形象楼盘自身环环境、楼盘盘区域布局局、楼盘配配套设施的的功能、房房型结构的的合理化和和人性化（3）现场场销售形象象从业人员的的形象、售售楼部的布布置、样板板房的布置置3、楼盘包包装策略楼盘的包装装按时间来来划分可分分为四个部部分：（1）入主主工地前期期阶段的楼楼盘包装策策略外墙广告、、户外广告告看板、LOGO（2）施工工阶段的楼楼盘包装策策略先入为主的的致歉公告告、入口牌牌楼、施工工进度板、、广告布幅幅、指示牌牌、充气拱拱门、精神神堡垒、温温柔的警告告牌。（3）预售售阶段楼盘盘包装策略略路旗、小彩彩旗、景观观庭园、售售楼处。（4）收尾尾阶段楼盘盘包装策略略树立入住率率广告板、、逐步回撤撤各种包装装工具、告告谢板。二、售楼处处的布置1.位置置的选择紧靠楼盘厅厅堂搭建在主要道路路旁建造的的独立接待待中心设在小区会会所里面设在闹市这这种人流车车流都比较较集中的地地方设在市中心心的一些大大商场之内内2、形式的的确定(1)二合合一型这是多层建建筑利用其其首层的一一种较为典典型的户型型做为样板板房，同时时利用样板板房的各个个房间充当当各功能分分区，实现现售楼处的的基本功能能。这种布布局方式可可以加强客客户对户型型空间的直直观感受，，而且没有有路线组织织上的混乱乱，增强亲亲切感，但但缺乏豪气气。由于缺缺少家私的的摆放，其其家居的温温馨气氛较较弱。(2)联体体型这种布置方方式是将售售楼接待区区单独设置置，而样板板房又紧邻邻其侧布置置，二者既既独立又相相连，从而而形成一个个整体，令令客户不知知不觉地完完成了看楼楼的全过程程，完整紧紧凑，既可可保持独立立接待区的的气势，又又可体验家家居的温馨馨气氛。（3）分散散独立型这种布置方方式多体现现在具多种种户型的小小区内。为为展示某一一户型，而而选取与接接待中心稍稍有一段距距离的实例例作样板房房。二者相相对独立且且较分散。。（4）立体体式立体式售楼楼处一般是是指售楼接接待区与样样板房不在在同一平面面上的布置置方式,多多用于高层层建筑中。。3、形象与与构成包括室内和和室外两大大部分，两两者均不可可偏废。室室外部分是是一个整体体的楼盘视视觉引导系系统，结合合楼盘本身身的包装，，旨在营造造出醒目、、浓重的楼楼宇销售氛氛围。主要要介绍一下下室内部分分。售楼部功功能设计计的功能能分区：：接待区区、洽谈谈区、模模型展示示区、音音像区(兼作休休息区等等。售楼楼处室内内形象的的构成包包括：整整个接待待和展示示大厅的的设计风风格、家家具的摆摆设、售售楼资料料的准备备、模型型配备、、展板、、样板房房设计及及展示等等，全面面展示公公司的经经营形象象和楼盘盘形象。。三、售楼模型型制作展展示1.销销售模型型与沙盘盘形象地产的销销售大多多是在工工程开始始不久后后进行的的，而实实际的现现楼形象象则要经经过一段段较长的的时间才才能完成成。那么么此时的的模型就就成了此此工程唯唯一完整整的立体体形象，，同时也也成为与与客户沟沟通的重重要手段段。无论论是工程程的设计计风格、、色彩形形象还是是花园环环境或配配套设施施，都是是通过模模型反映映给客户户的，而而且模型型区别于于一般效效果图的的地方是是它的立立体性和和真实性性。2、销售售模型要要因楼而而异现在市场场上层出出不穷的的就要算算花园小小区楼盘盘了。目目前这样样的小区区楼盘在在销售时时常有三三种形式式的模型型：一是是表现区区域的，，即表现现楼盘所所处的大大的地理理位置及及与它邻邻近的社社区服务务设施；；二是楼楼盘自身身的较大大尺度的的形象模模型；再再就是户户型的空空间展示示模型。。这三种种模型一一般能把把一个楼楼盘的基基本信息息包括其其中。四、样板板房设计计1、样板板房在营营销中的的重要性性样板房既既然是剧剧烈的市市场竞争争直接导导致的产产物，就就有其不不可替代代的地位位。在现现代的房房地产市市场，制制造一个个能扬其其长避其其短的样样板房，，已是各各发展商商在营销销策划时时不可缺缺少的一一部分。。许多的的发展商商各显其其能、各各施本领领，不惜惜花巨资资、花大大力，把把楼盘当当新娘来来装扮。。某种程程度上说说，发展展商们已已从媒体体广告大大战转入入样板房房大战。。样板房的的主要作作用有：：（1））修饰户户型；（（2）提提高顾客客的购买买欲；（（3）展展现发展展商的实实力。2、样板板房的分分类样板房作作为一种种销售道道具，最最终会随随着销售售的完结结而有自自己的归归属，或或是毁掉掉或是卖卖掉。按按样板房房最后的的不同归归属，可可将其分分为三类类：第一类：：能完整整卖掉的的样板房房。第二类：：半拆样样板房。。第三类：：全拆样样板房。。3、样板板房的设设计与制制作样板房的的设计应应是观念念第一、、装修第第二。设设计的观观念应鲜鲜明、风风格崭新新，样板板房的建建造充满满个性。。但有一一点应注注意的是是样板房房的设计计概念应应与发展展商在开开发项目目时所用用的设计计理念相相吻合。。（2）通通过观念念塑造样样板房加深对样样板房作作用的理理解。装修：室室内设计计+装饰饰引导生活活品质的的提升用“文化化”包装装样板房房（1）样样板房的的市场定定位与风风格定位位老板？代代理公司司？设计计公司说说了算？？（3）设设计样板板房关键键问题包装切合合主题、、注重细细节，充充分利用用每一个个空间角角落、给给人一个个真正““家”的的感觉、、色调强强化促销销氛围、、数量控控制、电电梯与通通道、楼楼梯的包包装。（4）样样板房切切勿作假假将建筑面面积与实实用面积积混淆，，偷梁换换柱样板房窗窗面景观观哗众取取宠交楼标准准与样板板房货不不对板五、售楼楼书制作作1、国内内售楼书书存在的的一些主主要问题题目前，正正在销售售的楼盘盘比较多多，随着着房地产产业的快快速发展展，楼盘盘销售将将成为房房地产业业发展的的一大主主题。而而现成的的样板房房、模型型及售楼楼书则是是买房者者了解某某一楼盘盘最基本本、最直直接的材材料，且且这“三三大法宝宝”中，，唯有售售楼书可可以让消消费者随随身带走走。然而而，就是是这最简简单的售售楼书，，却存在在诸多问问题：售楼书形形同散文文画册，，通篇不不知所云云描绘“扬扬长避短短”，不不能客观观的评价价自己物物业提供的图图表不清清，语言言模糊售楼书中中的价格格表“残残缺不全全”楼书移花花接木现现象较重重，雷同同之处颇颇多楼书愈做做愈美，，华而不不实2、售楼楼书的制制作及其其包含的的内容售楼书是是房地产产开发商商的一面面旗帜，，充分展展现开发发商的综综合水平平。目前前，售楼楼书的制制作无统统一标准准，各企企业因实实力及宣宣传策略略不同，，制作的的标准和和内容也也有所不不同。一般来说说售楼书书应体现现以下内内容：（1）楼楼盘名称称及简介介；（2）开发发主题、、理念；；（3））楼盘经经典内容容；（4）楼盘盘户型及及楼盘结结构；（（5）销销售价格格及方式式；（6）视视觉图片片（效果果图、参参考图、、实地拍拍摄、及及名人广广告宣传传图片等等）；（（7）价价值体现现；（8）设计计图纸（（小区设设计图纸纸）；（9）配配套设施施及装修修配套标标准；（（10））物业管管理水平平、保安安等；（11））产权性性质；（（12））预售许许可证书书；（13）公公司简介介；（14））开发商商、建筑筑商、律律师事务务所的名名称（或或某负责责律师））、规划划设计单单位、景景观设计计单位、、监理单单位、物物业管理理单位、、销售代代理商及及热线电电话。第四节销销售进进度一、引导导试销期期（预售售阶段））首先选择择大型户户外看板板，以独独特新颖颖的文案案引起客客户的好好奇，引引发其购购买欲(可视情情况需要要在公司司销售)。（1）工工地现场场清理美美化，搭搭设风格格新颖清清新的售售楼处(视情形形需要，，制作样样板房)；（2）制制作好合合约书、、预约单单及各种种纪录表表；（3）编编制完成成讲习资资料：（4）完完成价格格表：（5）培培训销售售人员；；（6）做做好楼盘盘引导广广告；（7）销销售人员员进驻。。其中引导导试销期期需要注注意的事事项有：：（1）对对预约客客户中有有希望客客户必做做DS(直接接拜访)；（2）现现场业务务销售方方向、方方式若有有不顺畅畅耍即时时修正；；（3）不不定期举举行业务务与企划划部门之之经理会会议。对对来人、、来电及及区域记记录表予予以分析析后，决决定是否否修正企企划策略略；（4）定定期由业业务主管管召开销销售人员员策划人人员会议议，振奋奋士气；；（5）有有关售楼楼处常发发生故障障或较为为客户在在意的设设施，如如灯光照照明亮度度、冷气气空调位位置及冷冷暖度、、签约场场所气氛氛、屋顶顶防雨措措施、效效果图坚坚牢度等等均需逐逐一检查查测试；；（6）主主控台位位置及高高度、广广播系统统音域范范围及功功能，控控台、销销售区、、样板房房与售楼楼模型，，出人口口及过道道是否足足以使众众多客户户十分顺顺畅地经经过。二、公开开期(引引导期之之后7～～15天天)及强强销期(公开期期后第7天起)（1）正正式公开开推出前前需吸引引引导期期有希望望客户，，并配合合各种强强势媒体体宣传，，聚集人人潮，并并施展现现场销售售人员团团队与个个人销售售力，促促成订购购。另可可安排鸡鸡尾酒会会或邀名名人莅临临剪彩，，提高客客户购买买信心；；（2）每每日下班班前25分钟，，现场销销售人员员将每日日应填的的资料填填好缴回回，由业业务主管管加以审审查，于于第二天天交还每每位销售售人员，，并于第第二天早早晨会议议进行讨讨论，对对各种状状况及有有望客户户追踪，，以制订订应变措措施；（3）每每周周一一由业务务部、企企划部举举行策划划会议，，讨论本本周广告告媒体策策略、促促销活动动(SP)项目目与销售售策略，，总结销销售成果果，拟定定派发宣宣传单计计划；（4）拟拟定派发发宣传单单计划表表，排定定督报人人员表及及SP活活动人员员编制调调度表；；（5）于于SP活活动前3天，选选定协助助销售人人员及假假客户等等，并预预先安排排讲习或或演练；；（6）由由于周六六、周日日举办活活动，则则需要提提前一天天召集销销售管理理人员、、协助销销售人员员讲习，，使其全全面了解解当日活活动策略略、进行行方式及及如何配配合；（7）每每逢周六六、周日日或节日日SP活活动期间间，利用用3—5组假客客户，应应注意销销售区和和主控台台之自然然呼应，，每成交交一户，，便由主主控台业业务主管管播报，，随即公公司现场场人员一一起鼓掌掌，外区区人员燃燃放鞭炮炮、现场场张贴恭恭贺红纸纸，使现现场气氛氛达到最最高点；；（8）周周六、周周日下班班前由业业务主管管或总经经理召开开业务总总结会，，对本周周来人来来电区域域媒体、、成交户户区域媒媒体、客客户反应应、活动动优缺点点进行总总结与奖奖惩；（9）实实施责任任户数业业绩法，，每位销销售成员员自定销销售目标标或由公公司规定定责任户户数并于于每周一一作统计计，完成成目标人人员公司司立即颁颁发奖金金，以资资鼓励；；（10））随时掌掌握补足足、成交交、签约约户数、、金额、、日期，，若有未未依订单单上注明明日期前前来办理理补足或或签约手手续者，，立即催催其办理理、补足足或签约约；（11））客户来来工作销销售现场场洽谈或或来电询询购，要要求其留留下姓名名、联络络电话，，以便于于休息时时间或广广告期间间实施DS(直直销)，，出外追追踪拜访访客户，，并于每每日下班班前由业业务主管管总结追追踪成果果，检查查是否达达到预期期销售目目标；（12）每逢逢周日、节日日或SP期间间，公司为配配合销售，应应每隔一段时时间打电话至至现场作假洽洽订(电话线线若为两条，，则轮流打)，以刺激现现场销售气氛氛；三、持续期(最后冲刺阶阶段)（1）正式公公开强势销售售一段时间后后，客户对楼楼盘认识程度度增加，此时时销售人员应应配合广告，，重点追踪，，以期达到成成交目的；（2）利用已已购客户介绍绍客户，使之之成为活的广广告，并事先先告之若介绍绍成功，公司司将提取一定定数额的“介介绍奖金”作作为鼓励；（3）回头客客户积极把握握，其成交机机会极大；（4）退订户户仍需再追踪踪，实际了解解问题所在；；（5）销售成成果决定于是是否在最后一一秒钟仍能全全力以赴，故故销售末期的的士气高低不不容忽视。案例：广州奥林匹克克花园销售进进度控制1．准备期活活动策略促销活动是总总体推广活动动的组成部分分，它对总体体促销效果提提升会起到有有力的辅导作作用。在楼盘盘尚处于建设设过程阶段，，售楼处和样样板房的展示示活动是最为为关键的。而而在样板房尚尚未准备妥当当期间，活动动的主要目的的在于造势，，积极宣传楼楼盘信息，力力争实现花钱钱不多，影响响不小的最佳佳效果。预售售期及正式发发售期间举办办区域性网球球比赛，争取取成为年度性性体育活动。。2．准备期公公关策略新闻媒介对推推广项目的良良性客观报道道，是有效吸吸引社会关注注、增强促销销效果的必要要方式。本项项目在推广运运动中，需在在适当时机，，巧妙利用公公关手段，使使有关媒介机机构、区政府府及行政管理理部门对项目目进行舆论造造势。下面，我们可可以从奥林匹匹克花园销售售进度控制这这一具体实例例中借鉴其成成功经验。第一段：预热热期(1999年3月初初—5月底)1999年的的春节一过，，“花园”项项目市场推广广的各项工作作需立即进入入状态。该阶阶段一方面要要完成对发展展商及郭总的的新闻宣传，，又要推出针针对广州碧桂桂园的悬念广广告，同时与与国家体育总总局、高层体体育官员、有有关奥运冠军军、省市体委委的公关工作作全面展开，，“阳光健身身工程”的批批文需拿下，，运动员的手手印、照片、、签名、纪念念品等搜集工工作铺开，开开业比赛的策策划、联络等等基本就绪。。此阶段事务务庞杂，头绪绪繁多，最好好成立专门工工作小组认真真应付。第二段：加热热期(6月1日—15日日)报纸、电视广广告的创意、、制作基本完完成，系列悬悬念广告“什什么是二十一一世纪的生活活方式”开始始见诸媒体；；开业比赛的的预告性新闻闻、广告出街街，对住宅小小区的合理化化规模以及概概念性房地产产的讨论在媒媒体上展开。。第三段：沸腾腾期(6月18日—28日)广告、宣传全全面展开立体体式轰炸，全全城瞩目；楼楼盘开卖，开开业比赛如期期举行，新闻闻媒介大肆炒炒作售楼狂潮潮，彻夜排队队，一期抢完完，预订二期期，有人一口口气买下十套套房，以期保保值等。第四段：保温温期(7月1日—9月20日)一期卖完，向向社会各界致致谢，同时二二期发售。选出广州奥林林匹克花园园园长，筹办广广州奥林匹克克花园运动会会。第五段：再次次沸腾期(9月20日——l0月1日日)中秋、国庆又又及，双节并并至。住奥林匹克花花园，赏奥林林匹克月亮；；迎国庆三期期开卖，赠礼礼品欢度佳节节，举办奥林林匹克花园运运动会，为进进军2000年奥运热身身。另外，建议发发展商：（1）在销售售队伍的建设设上早做准备备，不妨以有有吸引力的待待遇招募一些些卖楼高手。。（2）在卖楼楼前后，在洛洛溪大桥附近近加强户外广广告的攻击性性，如“洛溪溪谁称王？跟跟奥林匹克花花园比一比””，“洛溪谁谁称王？比一一比，看一看看，奥林匹克克花园等待您您的挑选”一一类，把注意意力拉至自身身。在此前不不需要，以免免打草惊蛇，，引来不必要要的争执。此外，要防范范销售阶段性性问题：（1）工期拖拖延时间过长长，买家迟迟迟不能入住引引起投诉；买买家人住后，，配套设施未未到位引起投投诉；（2）在气候候恶劣的季节节让买家集中中人往，容易易引起质量投投诉；（3）买家分分散时间入住住、长期装修修，干扰他人人生活易引起起投诉；（4）设计进进度拖拉，影影响项目建设设进度；（5）行政主主管部门拖延延审批时间；；（6）施工单单位将任务交交给不够格的的分包单位，，出现因质量量问题而导致致的返工，影影响工程进度度；（7）不可预预见的事件发发生，如工程程事故、恶劣劣天气、重大大市政工程规规划变更等。。以上是针对一一个开发项目目中的某一期期的销售是如如何控制。但但是，一个大大的地产开发发项目，从开开盘销售到结结束，往往都都会分若干期期进行销售，，而这又需要要持续几年的的时间。在这这个时间内，，地产市场由由于市场的进进步、客户需需求的进步，，使得规划概概念、产品设设计都会发生生较大的变化化。这类变化化，往往是开开发商在项目目运作初期无无法预见的，，必须根据后后期销售中的的市场反馈信信息加以调整整。因此，大大型地产项目目，必须分阶阶段运作，而而不能将所有有开发面积的的市场定位均均在前期完成成。否则，一一方面会带来来市场定位的的偏差，使产产品前期的领领先度在销售售后期逐渐失失去；另一方方面，也会使使客户对于开开发商推出的的卖点越来越越见惯不怪，，失去项目销销售所应有的的新鲜感。而而这种新鲜感感一旦失去，，就很难再形形成好的销售售业绩。第五节尾尾盘盘、滞销楼楼盘销售策策略一、尾盘销销售的几种种策略房地产界通通常所说的的尾盘一般般指持续销销售期和尾尾声，楼盘盘销售率在在7成左右右的时候，，余下的单单位便称作作尾盘。房地产项目目全程介入入降价寻找新的营营销方式重新定义市市场，改进进产品制定目标各各个击破二、滞销楼楼盘销售策策略1.楼盘盘一开盘就就滞销这种现象多多见于90年代初期期打造的楼楼盘，一般般已经滞销销多年，缺缺乏市场调调查、发展展商主观臆臆断是这类类楼盘的根根疾。具体来讲，，这类楼盘盘滞销的原原因主要有有：一是市市场定位错错误；二是是规划设计计落后于市市场需求；；三是价格格偏高；四四是忽视策策划包装及及市场推广广的重要性性。针对上述问问题的对策策主要有：：（1）修改改楼层平面面布局，改改变房间的的功能；（2）改善善楼盘外立立面及配套套设施，提提高楼盘的的附加值；；（3）调整整价格；（4）注重重营销策划划，引导市市场价格；；（5）洞悉悉形式变化化，抓住时时机，创新新策划。2.楼盘盘售出两三三成后滞销销现实中一些些楼盘开盘盘时销售反反应良好，，但是售出出二三成时时出现滞销销。造成这这种局面的的主要原因因是：楼盘盘目标客户户群规模较较小，市场场定位过窄窄。对应的策略略是：发掘掘市场，扩扩大市场，，将市场定定位由单一一群体扩展展到多个群群体。3.楼盘盘售出四五五成后滞销销一些楼盘销销售前期火火暴，但是是在售出四四五成之后后尤如强弩弩之末，卖卖不出去。。原因主要要是：发展展商对楼盘盘缺乏一种种整体、科科学的销售售计划。具具体原因是是：一是售售楼广告缺缺乏持续性性；二是整整体推盘的的控制与管管理失误对应策略是是：（1）合理理安排广告告推销计划划，持续不不断的推售售卖点，不不断引起市市场的关注注；（2）科学学控制整体体楼盘推售售计划4.楼盘盘售出七八八成后滞销销楼盘售出七七八成之后后，市场营营销进入关关键时期。。这是因为为，一般房房地产项目目的盈亏平平衡点一般般位于此时时。这就意意味着，多多卖一个单单元，发展展商就多盈盈利一分。。楼盘售出七七八成后的的滞销一般般分为两种种情况：一一是剩余素素质好的单单位，另一一是剩余素素质较差的的单位。第六节：销销售队伍的的组织与管管理一、销售人人员的选才才标准一个优秀的的推销员不不仅仅是推推销产品，，同时也是是人格、品品位、审美美价值、职职业修养的的推销。一一位成功的的房屋推销销员应具备备主要以下下条件：要有房地产产的专业知知识，越丰丰富越好，，才能很理理智的将房房屋产品宣宣导给顾客客，并能有有力的将产产品优点说说服顾客。。要有亲切的的态度，得得体的礼仪仪，让顾客客乐于接近近你，而留留下好的印印象。要有流利的的口才，清清晰的口语语，讲话速速度快慢适适中，并在在加强重点点时铿锵有有力。仪容经常要要保持整洁洁。面露微微笑。要有耐心耐耐力，锲而而不舍。其他知识亦亦要多方涉涉猎，可帮帮助交谈。。要有研究的的精神，针针对各类型型的顾客作作不同的游游说，见机机行事，当当机立断，，随机应变变，脑筋要要保持灵活活。要勤劳，保保持高昂的的士气。有有主动积极极的精神。。对市场状况况、竞争者者资料、顾顾客购买动动机要不断断的保持留留心与研究究。尽量以顾客客的立场来来思虑，而而非一味的的强迫推销销。二、销售队队伍的组织织与管理销售队伍的的分工方式式可以按地地区划分将将销售人员员分工、分分组，一组组专司一区区；按产品品性质、层层次等分派派销售小组组；因为客客户不同的的身份分派派销售人员员；或采用用混合式结结构。销售售模式通常常有店面式式、楼面式式、混合式式。店面式式是指由专专人负责套套房的销售售，这种方方法成本高高但有直接接进店的客客人。楼面面式是指有有一层600～800平方米米的楼面，，6～7人人一组称为为一个责任任中心，一一层楼面有有很多责任任中心。楼楼面式成本本较低、便便于管理。。如销售既既采用店面面式，又用用楼面式，，称为混合合式。通常常，高档、、大项目的的销售，采采用楼面式式销售模式式较多，而而店面式做做房屋中介介较好。销售人员的的报酬支付付方式。给给销售人员员的报酬，，有薪金制制、佣金制制和混合式式。现在大大多是混合合式的，由由底薪和奖奖金组成。。如果用完完全的薪金金制，报酬酬固定但没没有刺激作作用。纯粹粹的佣金制制对行销人人员来说，，又没有了了底薪的安安全保障。。混合式薪薪水有几种种分配情况况：低薪低低奖、低薪薪高奖、高高薪低奖、、高薪高奖奖。低薪低低奖对销售售人员没有有太多的激激励作用。。低薪高奖奖，接近佣佣金制，低低薪保证但但可以多做做多得益，，这种方法法较为可行行，但对新新人而言，，承担的风风险较大。。销售队伍的的管理。要要管理好销销售队伍，，主要做好好以下几方方面工作。。招聘：要注重学历历、品德；；兼顾相貌貌，在与人人的接触中中给对方以以良好的外外观形象；；同时要考考虑语言能能力，懂方方言；掌握握必要交通通工具；能能否吃苦耐耐劳；有一一定社会经经验；另外外，最好有有房地产经经纪人执照照。培训：对营销人员员的训练，，时间长短短不限，可可分初、中中、高级阶阶段。训练练内容有房房地产业的的法律、税税务、估价价、金融、、实务、心心理学、谈谈判、统计计、经济等等。培训要要由浅入深深，刚入行行的起码要要懂合同、、签约、开开发、接待待、电话咨咨询这些基基本环节。。监督、激励励：可以用“日日报表”的的方式进行行管理，日日报表注明明访问对象象、时间、、户数、路路线、成绩绩等等，包包括记录开开发的CASE、销销售的客户户之详细情情况。另外外，合理设设定责任额额，可以做做到对人员员的激励；；责任额应应该因人而而异，不能能过高或过过低，新人人低一些，，逐渐循序序渐进。还还可召开销销售会议，，在共同探探讨、互相相学习中达达到激励之之目的。还还有给予销销售人员荣荣誉、奖金金、利润分分成等等，，都是激励励的好方法法。业绩评价：：一般是：CASE数数×成交率率×CASE值＝总总成绩。但但评价不能能只是看业业绩，还要要看是否勤勤劳（是否否请假、迟迟到早退）），对公司司的忠诚度度等多方面面因素。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:31:3908:31:3908:3112/31/20228:31:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:31:3908:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:31:3908:31:3908:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:31:3908:31:39December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:31:39上上午08:31:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:31上午午12月-2208:31Decembe