市场营销第章 汽车用户购买行为

第3章汽车用户购买

行为分析本章学习目标：★回答什么是消费者市场？消费者市场特点是什么？★了解消费者购买行为的影响因素；★了解消费者购买决策过程与类型。消费者市场及其特点消费者购买行为模式影响消费者行为的因素分析消费者购买决策分析3.1消费者市场及其特点消费者市场是为满足生活需要而购买产品和服务的购买者的集合。3.2消费者购买行为模式人类行为模式刺激→需求→行为→目标不满足……营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济因素技术因素政治因素文化因素人口因素自然因素消费者特性消费者决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集备选评估购买决策购后行为消费者的反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量3.3影响消费者购买行为因素分析传统的分析—

经济人假设

B.社会因素

A.个人因素A2.心理因素A1.个性因素（年龄、职业、收入、个性、生活方式、家庭生命周期）A21.知觉A22.需求A23.学习A24.信念与态度B1.社会阶层B2.社会角色B3.社会团体B4.社会文化现代的分析A21知觉概念知觉的特点营销上的应用知觉的基本本特点有选择的注注意；有选择的知知觉（曲解解）；有选择的记记忆。A22需需求马斯洛的需需求层次论论赫茨伯格的的双因素模模式营销上的应应用马斯洛（A.Maslow））的需求层层次论高层次需需求低层次需需求生理的需求求安全的需求求社会的需求求尊重的需求求自我实现的的需求赫茨伯格（（F.Herzberg）的的双因素模模式激励组织政策、、管理和监监督、人际际关系、地地位、工作条条件、工资资，等等；；成就感、创创造性、被被承认、提提升、责任任、个人发展的的可能性，，等等。激励因素保健因素A23学学习概念强化理论对营销的意意义A24信信念与态态度概念对营销的意意义3.4消消费者购购买决策分分析消费者购买买决策的参参与者消费者购买买决策的类类型消费者购买买决策过程程的阶段1.消费者者购买决策策的参与者者使用者购买者决定者影响者发起者消费者购买决策2.消费者者购买决策策的类型品牌差异ⅠⅣⅡⅢ介入程度高低低高低Ⅰ复杂的购购买行为特点营销对策实例Ⅱ减少失调调感的购买买行为特点营销对策实例Ⅲ习惯性的的购买行为为特点营销对策实例Ⅳ多样化的的购买行为为特点营销对策实例品牌差异Ⅰ复杂的购买行为Ⅳ多样化的的购买行为Ⅱ减少失调调感的购买买行为Ⅲ习惯性的的购买行为介入程度高低低高低3.消费者者购买决策策过程的阶阶段认识需要收集信息选择判断购买决策购后行为本章总结9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:38:2008:38:2008:3812/31/20228:38:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:38:2008:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:38:2008:38:2008:38Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:38:2008:38:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:38:20上上午08:38:2012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:38上上午12月-2208:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/318:38:2008:38:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:38:20上午8:38上上午08:38:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:38:2008:38:2008:3812/31/20228:38:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:38:2008:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:38:2008:38:2008:38Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2208:38:2008:38:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:38:20上上午08:38:2012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月228:38上上午午12月月-2208:38December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/318:38:2008:38:2031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:38:20上上午8:38上上午午08:38:2012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。08:38:2008:38:2008:3812/31/20228:38:20AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:38:2108:38Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。08:38:2108:38:2108:38Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2208:38:2108:38:21December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:38:21上上午08:38:2112月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月228:38上上午12月-2208:38December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/318:38:2108:38:2131December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。8:38:21上午午8:38上午午08:38:21