市场营销第二章市场营销策划的流程与策划书的格式

第二章市场营销策划的基本流程

与策划书的格式

阅读案例,思考：

营销策划要经过几个阶段？经历哪些过程？本章主要内容

营销策划的原则营销策划的步骤

策划书的设计与撰写

一、营销策划的原则

战略性原则

信息性原则

系统性原则

时机性原则权变性原则创新性原则可操作性原则效益性原则

战略:做正确的事,有效果（方向）战术:正确地做事,有效率（方法）

灭亡(快速地)3繁荣1灭亡(慢慢地)4挣扎着生存2略战有效率无效率无效果有效果战术

战略性原则

企业内部信息竞争环境信息宏观环境信息信息政治、经济、法律、文化、科技、自然环境企业营销环境、企业经营实力信息性原则“如果营销概念要运转起来，它应该被企业的所有管理层所理解和实践，而不是仅仅是营销经理的实践。否则，每个人仍以他们以前的方式工作，营销人员很快就变得工作效率低下。”

—马尔科姆.麦克唐纳著《营销策划》系统性原则二、营销策划的步骤了解现状分析情况制定目标制定营销战略制定行动方案预测效益设计控制和应急措施撰写市场营销计划书营销策划流程客户要求明确问题调研策划调研实施营销分析营销策划方案审查方案提交营销执行听取介绍收集分析二手资料调研目的调研内容调研方法时间安排调查预算问卷设计抽样调查访问统计处理SWOT分析

调研结论制定目标制定营销战略制定行动方案预测效益设计控制和应急措施方案说明研讨修改调研分析阶段策划阶段执行阶段分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）营销情报与调研

（2）预测概述和需求衡量

2、评估营销环境（1）分析宏观环境的需要和趋势

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分分析行行业与与竞争争者（1））识别别公司司竞争争者（（行业业竞争争观念念，市市场竞竞争观观念））（（2））辨别别竞争争对手手的战战略（（3）判判定竞竞争者者的目目标（（4）评评估竞竞争者者的优优势与与劣势势（（5））评估估竞争争者的的反应应模式式（（6））选择择竞争争者以以便进进攻和和回避避（（7））在顾顾客导导向和和竞争争者导导向中中进行行平衡衡6、SWOT分分析SWOT分分析：分析强强势、、弱势势，说说明机机会是是如何何产生生的，，总结结要表表述的的关键键问题题，描描述假假设的的设定定，各各产品品/市市场细细分的的营销销目标标和战战略，，最后后总结结竞争争对手手的状状况。。问题目目标战战略特特殊行行动和和时限限企业内内部因因素:Strengths(实力力)Weaknesses（弱弱点））外部环环境因因素:Opportunities（（机会会）Threats（（威胁胁）+??-成功的的可能能性潜在的的吸引引力大小大小机会分分析矩矩阵-??+影响程程度威胁出出现的的可能能性大小大小威胁分分析矩矩阵冒险业务困难业务理想业务成熟业务机会水水平威胁水水平高高低综合评评价矩矩阵低SWOT分分析矩矩阵图图优势S劣势W机会OSO战略WO战略威胁TST战略WT战略外部环环境组织内内部——将组织织内部部的优优势和和外部部环境境的机机会相相匹配配，通通过发发挥组组织内内部优优势与与利用用外部部环境境机会会达到到战略略目标标。优势机机会战战略（（SO战略略）——利用外外部环环境的的机会会来弥弥补组组织内内部的的劣势势，通通过外外部环环境机机会的的利用用来实实现组组织内内部的的更新新和发发展。。——利用组组织内内部的的优势势来减减轻外外部环环境威威胁的的影响响，通通过发发挥组组织内内部的的优势势以达达到克克服或或减少少外部部环境境不利利影响响的目目的。。——关键是是在减减少组组织内内部劣劣势的的同时时设法法回避避外部部环境境的威威胁，，通过过这种种行动动以达达到扭扭转不不利形形势的的效果果。劣势机机会战战略（（WO战略略）优势威威胁战战略（（ST战略略）劣势威威胁战战略（（WT战略略）案例：：销售售生产产化妆妆品公公司的的SWOT分析析矩阵阵图

优势S①研发能力强；②拥有C产品专利劣势W①管理经验欠缺；②人际关系欠缺；③零售成本高，分散精力；④新产品研发瓶颈；⑤产品质量不佳；⑥资金有限，周转不灵；⑦产品品种单一；⑧财务混乱机会O①高端市场需求不减②中端市场初显潜力SO战略①保持C产品优势；②加大中端市场研发投入WO战略①聘请经营管理人员和顾问；②寻找中端产品代理商；③取消大风险研发项目；④加强品质管理；⑤争取新的资金；⑥财务改革。威胁T①经济下滑，需求降低；②竞争激烈，价格战频频；③产品更新换代快ST战略①加快中端产品研发速度；②对高端产品实行差异化；③宣传企业形象，提升品牌知名度。WT战略①争取高端产品的海外市场。外部环环境组织内内部2、营营销差差异化化与定定位（1））产品品差异异化、、服务务差异异化、、渠道道差异异化、、形象象差异异化（（2）开开发定定位战战略———推推出多多少差差异，，推出出那种种差异异（（3））传播播公司司的定定位3、开开发新新产品品（1））新产产品开开发的的挑战战，包包括外外部环环境分分析（（机会会与威威胁分分析））（（2））有效效的组组织安安排，，架构构设计计（（3））管理理新产产品开开发过过程，，包括括营销销战略略发展展，商商业分分析，，市场场测试试，商商品化化开发营营销战战略1、确确定细细分市市场和和选择择目标标市场场（1））产品品生命命周期期包括括需求求、技技术生生命周周期，，产品品生生命命周期期的各各个阶阶段。。（2））产品品生命命周期期中的的营销销战略略，引引入阶阶段、、成长长阶段段、成成熟阶阶段、、衰退退阶段段，产产品生生命周周期概概念的的归纳纳和评评论。。3、产产品生生命周周期战战略4、自自身定定位———为为市场场领先先者、、挑战战者、、追随随者和和补补缺者者设计计营销销战略略（1））市市场场领领先先者者战战略略，，包包括括扩扩大大总总市市场场，，保保护护市市场场份份额额与与扩扩大大市市场场份份额额。。（（2））市市场场挑挑战战者者战战略略，，确确定定战战略略目目标标和和竞竞争争对对手手，，选选择择一一个个进进攻攻战战略略，，选选择择特特定定的的进进攻攻战战略略。。（（3））市市场场追追随随者者战战略略（（4））市市场场补补缺缺者者战战略略（1））产产品品线线组组合合决决策策（（2））产产品品线线决决策策，，包包括括产产品品线线分分析析、、产产品品线线长长度度、、产产品品线线现现代代化化、、产产品品线线特特色色化化、、产产品品线线削削减减（（3））品品牌牌决决策策（（4））包包装装和和标标签签决决策策2、、设设计计定定价价策策略略与方方案案（1））制制定定价价格格包包括括选选择择定定价价目目标标，，确确定定需需求求，，估估算算成成本本，，分分析析竞竞争争者者成成本本、、价价格格和和提提供供物物、、选选择择定定价价法法，，选选定定最最终终价价格格（（2））修修订订价价格格，，地地理理定定价价，，价价格格折折扣扣和和折折让让，，促促销销定定价价，，差差别别定定价价，，产产品品组组合合定定价价1、、管管理理产产品品线线品牌牌和和包包装装（三三））营营销销方方案案3、、选选择择和和管管理理营营销销渠渠道道（1））渠渠道道设设计计决决策策（（2））渠渠道道管管理理决决策策（（3））渠渠道道动动态态（（4））渠渠道道的的合合作作、、冲冲突突和和竞竞争争4、、设设计计和和管管理理整整合合营营销销传传播播开发发有有效效传传播播，，包包括括确确定定目目标标受受众众，，确确定定传传播播目目标标，，设设计计信信息息，，选选择择传传播播渠渠道道，，编编制制总总促促销销预预算算，，管管理理和和协协调调整整合合营营销销传传播播6、、管管理理销销售售队队伍伍（1））销销售售队队伍伍的的设设计计，，包包括括销销售售队队伍伍目目标标，，销销售售队队伍伍战战略略，，销销售售队队伍伍结结构构，，销销售售队队伍伍规规模模，，销销售售队队伍伍报报酬酬））（2））销销售售队队伍伍管管理理，，包包括括招招牌牌和和挑挑选选销销售售代代表表，，销销售售代代表表培培训训，，销销售售代代表表的的监监督督，，销销售售代代表表的的极极力力，，销销售售代代表表的的评评价价5、、管管理理广广告告，，销销售售促促进进和公公共共关关系系（1））开开发发和和管管理理广广告告计计划划，，包包括括确确定定广广告告目目标标，，广广告告预预算算决决策策，，广广告告信信息息选选择择，，媒媒体体决决策策，，评评价价广广告告效效果果（（2））销销售售促促进进（（3））公公共共关关系系1、、营营销销组组织织，，营营销销部部门门的的演演进进，，组组织织营营销销部部门门的的方方法法，，营营销销部部门门与与其其他他部部门门的的关关系系，，建建立立全全公公司司营营销销导导向向的的战战略略2、、营营销销执执行行监监控控以以保保证证营营销销的的有有效效性性3、、控控制制营营销销活活动动，，年年度度计计划划控控制制，，盈盈利利能能力力控控制制，，效效率率控控制制4、、根根据据营营销销部部门门的的信信息息来来进进行行战战略略控控制制管理营销销三、策划划书的设设计与撰撰写营销环境境的分析析与评价价企业的机机会与优优势营销战略略及行动动方案营销成本本估算行动方案案控制1、营销策划划的构成成要素2、策划书的的结构与与内容封面前言目录概要提示示营销策划划目的市场现状状分析市场机会会与问题题分析确定具体体行销方方案预算进度表人员分配配及场地地结束语附录营销策划划书的结结构策划书的结构要素封面策划书的脸前言前景交代目录一目了然摘要要点提示正文市场状况分析策划的依据和基础SWOT分析提出问题营销策划目标明确任务营销战略与具体行销方案对症下药策划方案的各种费用预算预算准确行动方案控制容易实施结束语前后呼应附录提高可信度复习思考考题：1.为什什么说创创新性原原则是市市场营销销策划的的核心内内容？2．市场场营销策策划包括括哪些步步骤？3.市场场营销策策划书的的主要内内容有哪哪些？作业：上上网查阅阅一份营营销策划划书，了了解营销销策划流流程，掌掌握策划划书的格格式和写写作。【范文】】长长城计算算机市场场营销策策划书一、“9000B”市市场营销销的意义义及制订订本计划划的目的的1．9000B市场营营销的意意义之所所以将这这一条列列于篇首首专门论论述，是是想突出出明确这这样一个个观点：“9000B的的市场营营销绝不不仅仅是是公司的的一个普普通产品品的市场场营销””因为，较较之公司司的其它它产品，，9009B的的市场营营销对于于公司具具有特殊殊的意义义和影响响。主要表现现在：长城公司司崛起于于中文电电脑，中中文处理理技术是是长城的的特色和和传统，，长城中中文系统统是长城城机区别别于其他他公司产产品的重重要标志志，9000B集长城城于中文文处理领领域多年年来的技技术与心心血之大大成，是是长城最最新一代代的中文文系统，，因此它它的市场场营销成成功与否否关系重重大。面面对竞争争日益激激烈的中中文系统统市场，，任何失失败都意意味着被被挤出竞竞争的行行列！因此，9000B和公公司的命命运是紧紧密相关关的，它它的市场场营销追追求的不不仅仅是是经济效效益上的的成功，，更重要要的是社社会效益益、公司司形象和和行业地地位上的的成功。。(l)9000B代表长长城在国国内计算算机界的的形象公司的科科研开发发一直是是围绕着着中文处处理这个个中心，，各项产产品不是是为之服服务，就就是以其其为基础础。9000B市场营营销的成成功不仅仅仅是单单一产品品的成功功，实际际上是意意味着长长城中文文标准的的树立和和推广，，它的成成功必将将带动目目前公司司各种软软硬件产产品的营营销，而而且为今今后开发发生产更更多的以以长城中中文标准准为基础础的软硬硬件产品品，奠定定广泛而而牢固的的技术和和市场基基础。因因此它既既代表了了公司的的眼前利利益，又又代表了了公司的的长远利利益，公公司各项项产品的的基础和和核心。。(2)9000B是公司司各项软件产产品的基础(3)9000B的的市场营销标标志着公司的的经营战略向向“走开放式式道路，搞大大市场经营””的方向转变变。首先，9000B在结构构上突破了以以往用中文显显示卡带动主主机销售的单单纯的“以卡卡保机”的封封闭型思维模模式，采取了了面向市场需需求，开发适适销对路产品品的开放型设设计思想；其其次，在市场场营销上，准准备采取大市市场经营的策策略，为公司司今后的产品品营销摸索下下条新路。这这对于公司当当前及未来的的发展，无疑疑具有深远的的意义。2．制订本计计划的目的9000B市市场营销的上上述重要意义义，要求我们们必须对此有有较为清醒的的认识，把它它作为重点项项目来抓。应应该看到这是是一个涉及到到软、硬件结结合，涉及到到产、供、销销各部门各环环节相互配合合的综合性工工作，有赖于于正确的调度度协调，有赖赖于各方面的的积极协作。。制订本计划划就是想求得得公司各级领领导的重视和和支持以及各各部门各环节节的共识，明明确面对这项项工作，我们们所应该采取取的策略和具具体措施，以以便于统一思思想，协调行行动，共同完完成好这项具具有重要意义义的工作。二、当前的营营销状况分析当前国内内中文系统(具体讲主要要是指汉卡)的营销状况况，有助于我我们对当前的的市场状况、、产品状况、、竞争状况及及宏观环境，，有一个清醒醒的认识，为为制订相应的的营销策略，，采取正确的的营销手段提提供依据和参参考。1．市场状况况目前国内每年年对微型电脑脑的需求大约约在30万台台，随着电脑脑应用的广泛泛和电脑成本本及价格的下下降，再加上上各大国外名名牌厂商对中中国市场开插插的日益加剧剧，PC的需需求会不断增增加，中国人人用电脑自然然要处理中文文，因此中文文系统的市场场是客观存在在且呈增加趋趋势的。目前前90％以上上的PC会配配中文系统，，其中软汉字字系统占其中中的70—80％，汉卡卡占20—30％。由于于微机和汉卡卡种类的多样样化，用户对对汉卡要求集集中于兼容性性、适应性及及多用途化，，另外，由于于国内汉卡尚尚没有统一的的中文标准，，因此是否有有较多的工具具软件、支撑撑软件及应用用软件的支持持，即是否具具有相对的标标准性或权威威性以保证用用户投资的长长期利益，也也是用户所关关心的主要问问题之一。2．产品状况况由于公司长期期以来以主机机为中心的经经营策略，汉汉卡只作为为为主机服务的的从属产品，，而没有作为为一个独立产产品进行开发发设计及营销销，因而从014到CEGA、CVGA／24，虽然从技技术上讲都是是当时的最高高水平，且市市场的需求也也明显存在，，但除了配套套整机销售外外，单独销售售的并不多。。因此，在汉汉卡上公司盈盈利不够，目目前市场占有有率也远未达达到应有的水水平，其它厂厂家乘虚而入入，大举占领领汉卡市场，，产生了长城城创造标准，，仿制品及其其它产品坐收收其利的现象象，不仅在商商业利益上蒙蒙受损失，而而且重要的是是失去了更进进一步普及、、推广长城中中文系统、统统一国内中文文工业标准的的良好时机，，现在9009B的推出出正是为了弥弥补公司以前前在这方面的的不足，重新新树立长城中中文系统在市市场及用户心心目的产品形形象。3．竞争状况况总体上讲，所所有的中文系系统包括软汉汉字系统及汉汉卡都是潜在在的竞争对手手，但软汉字字系统由于性性能、价格与与汉卡存在较较明显的差异异，相应的需需求范围也就就和汉卡有所所不同，汉卡卡争夺的市场场较为集中，，同时产品也也具有可比性性，因而对9000B而而言，主要竞竞争对手是其其它各种汉卡卡。目前市场场较为流行和和有特色的汉汉卡主要有巨巨人、王码、、联想、双星星、金山等，，现分别就其其特点分析如如下：(略)上述各种汉卡卡各有特色，，依对9000B的竞争争力比较可排排为巨人、金金山、王码、、联想、双星星。竞争呼唤唤着统一的中中文工业标准准，机会与挑挑战并存，长长城应该凭借借实力和影响响，抓住这一一有利时机。。4．宏观环境境状况(l)国家宏观政策策方面近来，国家对对宏观调控的的增强，并不不会影响对电电子类高技术术产品，特别别是电脑、汉汉卡等产品的的购买力，相相反，由于计计算机在国民民经济中的重重要性和必要要性变得日益益明显，以及及国家对高技技术产品采取取扶持和倾斜斜政策，电子子类产品的市市场会日益扩扩大，当然年年底“入关””的威助，会会影响电脑产产品的价格以以及国产电脑脑产品的销路路，但“入关关”同时也降降低了关税，，从而降低了了成本，另外外，即使硬件件产品价格会会受到较大影影响，但技术术总是不会贬贬值的，应该该坚信，我们们的90O0B在技术上上是有特色的的，因而一定定是会有市场场的。(2)技术术发展趋势方方面单从中文文处理技术发发展的角度考考虑，9000B面临两两种趋势的影影响：A．WindowsWindows领导了软软件设计思想想的最新潮流流，被人们认认为是即将取取代DOS的的以图形为界界面的新型操操作系统。中中文Windows的出出现使这种新新型操作系统统在中国的应应用和普及成成为可能，自自然将对目前前基于DOS的各种中文文系统产生重重大影响，但但由于以下原原因，在相当当一段时间内内它并不能完完全取代DOS在中国市市场的存在。。如：Windows上上的中文应用用软件尚远不不及DOS丰丰富；二次开开发对用户水水平要求较高高，用户以往往开发的各种种应用软件无无法运行；用用户对DOS的使用存在在惯性等等。。因此，DOS在相当长长的时间内，，仍有较强生生命力，因而而汉卡也就同同样具有生命命力。B．Unicode统一汉字编码码是大势所趋趋，众望所归归，Unicode的标标准据悉业已已出台，但在在具体实现上上尚存在一定定难度，估计计还要待二年年左右的时间间能够面市，，即使Unicode成成为市场上的的唯一标准，，对长城9000B来说说不仅不成为为威胁，反而而是有利因素素，因为目前前长城9000B的软硬硬件结构具有有良好的基础础，易于转型型，另外，鉴鉴于长城公司司的地位和影影响，在中国国搞Unicode，必必然需要象长长城这样的公公司来引导，，从这个意义义上讲，长城城9000B若得以推广广，实际是为为将来Unicode的的实现，打下下了市场基础础。三、机会与问问题分析1．机会(威威胁)分析机会和威胁指指能够影响900OB市市场营销的外外部因素。主要机会有：：(l)以往长长城机所配的的各类中西文文显示卡，提提供了已为用用户所接受的的中文显示标标准，并且已已在其上开发发了大量应用用软件和应用用系统，其应应用具有习惯惯性和延续性性；(2)目前按按长城中标准准开发的大量量工具软件，，支撑软件及及通用系统，，为9000B供了有利利的软件支持持；(3)计算机机市场硬件的的利润率已很很低，汉卡尚尚属占用资金金少而利润率率较高的产品品，如果给予予分销商可观观的利润及制制订合理的奖奖励政策，9900B是是会为广大分分销商所积极极接受的，目目前业界流行行的口号是““什么赚钱就就卖什么”。。主要威胁有：：(l)以往对对汉卡没有作作为一个独立立产品加以宣宣传和树立形形象，因而给给用户的印象象机卡机一体体，汉卡本身身形象突出不不够；(2)市场面面上的各种软软汉字系统，，由于机器速速度的加快，，其中文处理理速度的弱点点得到一定程程度的弥补，，而且其成本本少，价格低低，极具市场场竞争力，又又由于其不占占扩展糟，因因而迎合了一一些扩展槽使使用较为紧张张的用户的要要求。从而对对汉卡形成威威胁；(3)个人电电脑家庭化成成为当今市场场走向，成为为销量增涨最最快的部分,而个人用户户在选购中文文系统时，更更注重的是价价格，若汉卡卡不能确实做做到一卡多用用，物有所值值，恐伯难以以占领这部分分市场；(4)用户消消费有向中文文Windows转移的的趋势，对汉汉卡形成一定定的威胁；2、主要优势势有：(l)长城公公司形象已深深人心，拥有有大量老客户户，不仅与上上层各界保持持较好关系，，得到长期支支持，而且作作为国内第一一大计算机集集团公司，为为国外同行厂厂商所(2)有雄厚厚资金、技术术和人才，有有实力进行大大市场销售，，同其他公司司的产品进行行竞争；(3)有一个个颇具规模的的分公司及代代理组成的销销售网，有一一套较完善的的销售代理制制，而且正在在建立和推广广“团队销售售制”，因而而在销售渠道道方面具有较较好的基础；；(4)公司对对于9000B给予高度度重视，成立立了专门的软软硬件技术人人员相结合的的中文系统科科研组，从人人员上保证了了技术支持、、新品开发、、产品维护及及售后服务等等工作的进行行；(5)产品具具有自己的特特色，9000B芯片为为国内首创，，长城独有，，长城中文系系统是真正的的中环境，为为许多大用户户长期使用，，具备成为国国内工业标准准的条件和实实力，9000B结构新新颖，适应广广泛，节约用用户资源，有有利于长城中中文系统的推推广和普及；；主要劣势有：：(l)产品存存在一些不完完善之处，如如：4字节制制表符问题一一直没有得到到很好的解决决，而有些汉汉卡已解决；；系统对于一一些名牌进口口机的适应性性尚需改进；；汉字方式下下还不能很好好的运行Windows等；(2)与其他他竞争对手比比，在开发与与汉卡相配合合的界面良好好，功能集成成的字处理及及排版和办公公软件方面，，尚有欠缺，，不能充分地地直观地体现现系统的优异异性能；(3)9000B芯片不不能自行生产产，订货周期期长，不能对对市场变化作作出及时反应应；(4)在产品品包装及整体体形象上，还还显得粗糙，，不能给人以以高技术精品品形象；(5)在进行行汉卡产品的的市场营销方方面尚缺乏大大市场销售的的经验，在如如何组织好订订贷、生产、、配套、发运运、储存、分分销、渠道管管理、广告宣宣传、奖励促促销等一系列列环节的衔接接和配合上，，有待于探索索和总结经验验。3．问题分析析通过以上两个个方面的分析析，在9000B的市场场营销战略中中必须解决以以下问题：(l)产品品商品化方面面：·现存技术问问题的解决及及产品的测试试和最后定型型；(北京、、深圳)·相关软件对对汉卡的支持持及配套；(北京、深圳圳)·产品的包装装及形象设计计。(北京)(2)产品品营销的后台台组织方面：：·9000B芯片及其它它元器件的订订货和齐套；；(深圳)·板卡的生产产及随机软件件的拷贝、手手册的配套；；(深圳)·板卡的生产产及软件的复复制、齐套；；(深圳)·产品发运；；(深圳)·产品储存。。(北京)(3)产品品营销的前台台组织方面：：·广告宣传的的策划及实施施；(北京)·销售渠道的的建立及管理理；(北京)·价格政策的的制订；(北北京)·促销活动及及市场应变的的策划和组织织；(北京)·产品维护及及售后服务的的分工和实施施。(北京、、深圳)四、营销目标标总目标：良好好的社会效益益和经济效益益社会效益目标标：树立长城城中文系统国国内工业标准准的形象，带带动和领导国国内中文应用用软件件的开发和和应用；经济效益目标标：年销量———l万块；；单套毛利———4O0元／／块；全年毛利———400万元元。五、营销战略略1．营销宗旨旨以广告宣传和和价格政策为为主要手段；；以大用户和国国内外电脑厂厂商OEM为为重点；以建立和管理理销售渠道，，代理、批发发销售为主，，零售为辅辅的销售代代理制为原则则，进行大市市场销售；2．产品定位位9000B的营销对对象是用户户现有的及及要新购买买的桌面型型IBM——PC兼容容机，用户户获得机器器的主要渠渠道有：·国内厂家家生产、销销售的国产产微机；(OEM)·国外名牌牌厂商在中中国组装及及代理销售售的原装机机；(OEM)·各部委、、系统现有有微机及将将利用免税税指标自行行进口的原原装机；(大用户)·各零售商商销售的各各种国产和和进口微机机，以及自自己组装的的杂牌机；；(代理，，团队)·其它这些渠道都都是9000B的市市场方向。。3．产品结结构*基本型型：9000B十GCS／E十GK一91(汉卡)(系统软软件)(支持软件件)凯星高级文文字处理系系统与9000B配配套销售，，目的在于于弥补增强强型中文系系统在字处处理方面的的不足，加加强同其它它同类产品品的竞争力力。*豪华型：：9000B十GCS／E十GXVF——I／GXOF—I十STD(I型)／(I型型)(汉卡)(系统软软件)(矢矢量／曲线线字库卡)(标准桌桌面印刷排排版系统)该种组合在在基本型的的基础上，，增加了图图形汉字处处理和轻印印刷排版功功能。4．销售渠渠道(l)OEM：联系国内电电脑厂家、、国外电脑脑厂家及其其在中国的的代理机构构；(2)分公公司及现有有代理：使用长城原原有的销售售代理网；；(3)销销售团队：：使用新建立立的销售团团队；(4)大大用户：运用老关系系，对各大大部委、各各大系统进进行攻关；；(5)零零售商：利用深圳、、北京及各各地的电子子配套市场场或科技一一条街为引引导，发展展新的代理理或批发商商；(6)开开发或销售售中文应用用软件的公公司：搞联合、委委托开发，，联合、代代理销售。。5．价格政政策(l)定定价原则：：·拉大批零零差价，调调动代理积积极性；·扣率结合合批量，鼓鼓励大量多多批；·以成本为为基础，以以同类产品品价格为参参考，使价价格具有竞竞争力；·顺应市场场变化，及及时灵活调调整。(2)同同类产品价价格：(略略)(3)9000B价格基本型：(略)豪华型：(略)(4)LOGO的使用及及奖励政策策①目的：：·树立长城城中文系统统国内工业业标准的形形象，扩大大其影响；；·帮助、支支持代理为为长城作广广告；·作为奖励励代理的一一种手段，，刺激代理理营销的积积极性；②方法：：对于一次提提货100块及累计计批发200以上的的代理，将将其贷款的的5％作为为基金，作作为其使用用LOGO刊登广告告的资助及及奖励。其其中50％％用于支付付其广告费费用的一半半，另外5O％以现现金的形式式，作为给给代理的奖奖励。每年年一月和七七月，各代代理凭广告告发票及有有关证明材材料，与北北京市场部部联系，予予以兑现。。6．产品供供应可参考主机机及其它类类似的与板板卡配套软软件的供应应方式。(l)订货货：9000B订货周期期为六个月月，预计本本半年订贷贷量约为5000——6000片。(2)生产产：每月预计计产量为10OO块块左右，另另外可根据据个别大用用户的需求求组织生产产。(3)运输输：每月或半半月定期发发货，在途途时间约为为10天。。(4)储存存：·在北京市市场部设白白石桥分库库，以备小小量批发和和零售；·在北京莲莲花池保持持200套套以上的库库存，供应应大用户和和各代理；；·大订单由由深圳生产产、直接发发运。7．广告宣宣传(l)原则则：①服从公司司整体宣传传策略；(公司形象象、经费等等)②长长期期化化；；(时时间间)③广广泛泛化化；；(传传播播媒媒介介)④多多样样化化；；(宣宣传传效效果果)⑤不不定定期期的的配配合合阶阶段段性性的的促促销销活活动动；；(及及时时、、灵灵活活)(2)手手段段：：①在在有有影影响响的的专专业业和和非非专专业业报报刊刊、、杂杂志志及及广广播播、、电电视视上上作作广广告告；；②利利用用““LOGO””制制度度借借助助各各代代理理作作广广告告；；③制制作作产产品品单单页页宣宣传传广广告告画画；；④设设计计精精美美的的产产品品包包装装；；8．．产产品品维维护护及及售售后后服服务务(1)热热线线电电话话；；(北北京京)(2)走走访访大大用用户户和和重重点点用用户户；；(北北京京)(3)版版本本升升级级；；(深深圳圳)(4)开开发发新新的的中中文文系系统统支支持持软软件件；；(深深圳圳））(3)实实施施：：①八八月月中中旬旬推推出出产产品品形形象象广广告告；；②稍稍后后推推出出诚诚征征代代理理广广告告；；③其其后后推推出出产产品品性性能能、、特特点点广广告告；；④适适时时推推出出促促销销广广告告；；9．．行行动动方方案案8月月份份：：·解解决决9000B存存的的技技术术问问题题，，确确定定GCS／／E最最终终版版本本；；·设设计计制制作作9000B单单页页宣宣传传广广告告画画及及产产品品包包装装；；·推推出出9000B报报纸纸广广告告，，征征寻寻代代理理；；·联联系系销销售售团团队队、、分分公公司司、、代代理理，，宣宣传传价价格格政政策策、、奖奖励励政政策策，，征征集集订订贷贷；；·联联系系大大用用户户；；·组组织织9000B订订贷贷、、生生产产、、发发运运、、储储存存，，理理顺顺各各环环节节；；9月月份份：：进一一步步制制造造声声势势，，宣宣传传产产品品，，开开拓拓渠渠道道，，协协调调分分工工合合作作关关系系；；11一一12月月份份销售售高高峰峰：：组组织织好好9000B的的生生产产、、运运输输及及分分销销；；1——2月月份份销售售淡淡季季：：兑兑现现奖奖励励，，总总结结经经验验，，调调整整计计划划，，制制订订下下个个半半年年计计划划。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:25:3308:25:3308:2512/31/20228:25:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2208:25:3308:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:25:3308:25:3308:25Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:25:3308:25:33December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:25:33上上午08:25:3312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:25上午午12月-2208:25December31,202216