市场营销接近顾客

第十七章接近顾客本章教学目的：1、掌握：寻找顾客的思路、原则、顾客资格审查的内容、接近准顾客的原则、推销目标的制定和推销访问计划的准备、接近准顾客的原则2、理解：劝购技巧、寻找顾客的方法、准顾客的选择、接近前推销员自身准备、材料的准备、辅助设备的准备、接近准顾客的方法3、了解：寻找顾客的程序、劝购前的准备1/14/20231第一节劝购艺术推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。很显然，只有在充分了解购物动机的基础上，我们才能在推销中搞好劝购工作，诱导买主购买我们的商品。一、劝购前的准备（一）预先了解影响买主购买的思想障碍你必须承认，买主的头脑绝不可能是一张白纸。他已经有各种各样的想法——有的正确，有的不正确——是由大量的经验汇集造成的。人的思想若无成见，就很容易接受启发。推销员说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个闻名遐尔的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。如果买主已思想成见，使他无法接受你的启发，你必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。例如，王娟向老板汇报工作，她弄不明白自己为什么未能搞到阿兰公司的定单。她说：“我真不理解。他们是很有希望的买主。我们的308型机器对他们完全合适。我跟他们的私人关系也特别好。不知错在何处？”老板回答：“这很简单，你未能找到影响他们购买的思想障碍，就不能说服他们买我们的产品。1/14/20232（二）尽量成为熟知所推销产品的专家在进行启发和提出建议时，我们必须考虑其内容是否可信。如果一个不懂技术的人向一位工程师表示他能为其解决棘手的技术问题，后者是不会相信他具有那种能力的。所以，你在推销之前必须首先成为熟知你推销产品的专家，这样，买主才会认为你的建议是可信的。一个男装售货员一直很难把衣服成套地出售给年纪比他大的人，他的老板最后看出了问题所在：这类人不愿意接受他的建议，因为没有理由可以使他们相信此人精通男装，光看他的年纪就知道他懂得不多。因此，这个年轻人应当在兜售时主动讲解一些顾客在选购合适服装时可能遇到的难题，从而让买主佩服地承认他掌握服装工业的技术知识。只要在开始展示商品时对商品发表一点简单的评论或看法就能奏效，只要熟练地用上几句工业生产术语，你就能在买主眼里变成内行。1/14/20233二、使用热切的语调讲话方式直接影响着所表达内容的可信性。推销员若用高扬的声调把话说得热切些，而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍，他的话就更容易被别人相信，这并不需要推销员大喊大叫，而是用坚定、热切和富有感情色彩的声音说话就可以强烈地表示出他不但对自己讲的事情很了解，而且坚信不移。许多推销员都在进行艰苦的锻炼，想练出一副真诚恳切的嗓音。有人甚至对着摄像机练习，为了使自己的发音声调尽善尽美，每次练习都好几个小时1/14/20234三、劝购技巧（一）换新词重提旧建议你不要指望顾客会对你最初的兜售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的提议应当不断地重复。但是，你应当换新词来掩盖这种重复，不然，连最有希望的买主也会产生反感，觉得你像一个总在一个地方打滑唱一句词儿的破电唱机。有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象。（二）利用人的期盼心理人们原来就期望去做的事，不管你怎样介绍，他们都会相信。一位妇女本来就想买一双六号的鞋，你说她买“六号鞋”最合适，她当然会相信。有的人对弥天大谎的确会信以为真，如果你对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的本意。我们大家都隐藏和珍视许多诺言，这是有意的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说睡觉前使用些“鳄鱼油”会使她的容貌年轻１０岁，这位中年妇女即使存有种种怀疑，她也会相信售货员的话，因为她想变得年轻。1/14/20235（三）促使买主自发做决定只有让买主感到决定是由他自己做出的，推销员的启发才有力量。与来自外部的启发相比人们更容易按照自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向。许多买主在买东西之前实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，售货员的主要任务就应当是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。企图改变买主原有的思路可能很困难。比如，有人见到过一种特制的伦敦“雾牌”风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱导此人改变主意，掏钱购买该店的另一种十分相似的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。您见过吗？”对方回答见过，他又问：“请您帮个忙好吗？请过来指一指伦敦“雾牌”风衣与大批顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。”这位顾客便开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦“雾牌”更具特色，规格更高。他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。1/14/20236（四）用带感情色彩的词汇激发推销员经常使用他所熟悉的、特意选择的语音来刺激买主在感情上做出所需的反应。你应当记住，你拜访的买主都不是缺乏记忆和感情的人，更不是迟钝和冷漠的机器。相反，他们都有丰富的生活经历，这些经历使他们形成对各种事物的态度、意见和感情。他们不是受人操纵的棋子，他们现时的性格和思想主要是由先前的经验造成的。人的价值观是由经验和所处文化环境培植的。假如有个推销员这样讲：“与所有其他设备相比，许多卓有成效的经理更喜欢使用我们的机器。”在绝大部分企业经理中间：“卓有成效”这个词可以激起积极的反应，因为他们都在力争达到这一目标。这位推销员将他的产品与成功的喜悦联系起来。有些石油公司发现，“动力”这个词可以在他们的顾客中引起积极的感情反应。水压机推销员则可用“压力”这个词激发出强烈的积极反应。自动机床的推销员可以用以下的话令经理感情激动不已：“一年３６５天。一天２４小时，这台机器都会忠实地为您工作。它永远不会罢工或怠工。您敢说您雇佣的所有工人都能这样干吗？”这里的几个带感情色彩的词——“忠实”、“罢工”、“怠工”——就像一根根导火线，能够爆发买主感情，有利于推销员进一步展开工作。1/14/20237干推销的人有一句老话：寻找市场的人应该把目标对准买主的心，而不是头，因为心比头离装钱包的口袋近得多。我们已经知道，在绝大部分情况下，带感情色彩的购物动机比合理性购物动机的力量更为强大。根据这一规律，我们自然应当使用带感情色彩的词汇去打动买主的心（即感情），而不是把目标对准他的头（即理智），以便最有效地激发起购物要求。（五）“鞭子和红萝卜”配合使用有一个小孩赶小马车的故事大家可能非常熟悉，它可以生动地说明推销员所面临的问题。这个小孩想让拉车的小马快跑，但小马不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩子用长竿挑着一根红萝卜。有的推销员只知道用鞭子驱赶买主最有效和最能达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买，后果会很严重。另一些更精明、更老练和更能洞察人性特点的推销员则运用其他技巧，较为容易地诱导买主朝着确定目标前进。在洽谈时根据每位买主的不同情况恰如其分地结合使用鞭子和红萝卜这两种武器，一般都能有效地获得满意结果。1/14/20238（六）采用启发的方式１、用行动启发你介绍商品时的热情，你帮助顾客试穿衣服时的态度，你操纵机器时的手法——它们都能显示出你对商品的评价和信心，以感染顾客对商品倾心。这就是用行动进行启发。在介绍商品的整个过程中，假如你想让买主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示该签订合同了，这也简单，你只要把空白合同和笔递给买主就是对他的最好启发。一个准备向零售商供货的塑料餐盘推销员会故意装作不小心把几个盘子掉到地板上，以此让买主相信他的盘子不怕摔。行动永远比单纯的语言更具说服力。２、直接启发所谓直接启发就是用清晰明白、直截了当的方式表明你的目的。比如，推销员催问：“您要３件衬衣够吗？”或“对于我们的投资计划，您是不是也想沾点光？”或“您摸摸这料子就能发现，它质量极高。”当你认为产品的型号最适合买主时，当你觉得买主必须大量购入时，当你知道买主想听取你对商品发货规模、商品颜色和其他因素提出建议时，你进行直接启发就是一种高明的推销手段。1/14/20239３、间接启发如果推销员不想让买主感觉到别人在启发他们，就应当使用间接启发。间接启发必须是巧妙和不易察觉的。当买主的思想很警觉，认为自己比推销员的地位优越，或者当推销员的威望还不很高时，就一定要使用间接启发。假如你想启发顾客使他意识到，他准备购买的商品比你的商品要差，在大部分情况下，建议你千万不要直接攻击竞争商品。当然，绝大部分推销员都懂得，在适当的时候必须积极反击竞争者的挑战。你可以这样问顾客：“您与使用阿派克斯牌汽车的人交谈过吗？”或“前几天，一位顾客来到我们这里，我们还没怎么向他介绍，他就要买我们的汽车。他说几个月前他买了一辆阿派克斯，现在想折价卖掉另换一辆别的车。自然，我们在折价时尽量多给了他一些钱，但您晓得这种型号的旧车行情太差。”类似的深浅不同的话还有许多，都可以在买主脑子里对竞争商品种下怀疑的种子。这样做必须万分谨慎，不然，买主会根据自己的判断认为你是夸大其词和有意非难别人而忿忿不平。1/14/202310４、正面面启发和和反面启启发正面启发发是启发发听者去去做某事事（如，，购买产产品）或或说出正正面的话话（如，，我喜欢欢这种产产品）。。正面启启发和含含义是买买主的购购买决定定正在朝朝积极方方向发展展。反面面启发和和含义是是买主的的购买决决定正在在朝消极极方向发发展。正正面启发发：买这这东西肯肯定很值值得，是是吧？中中性启发发：您认认为这东东西怎样样？反面面启发：：这东西西您不能能用，是是吧？以以上三句句全是问问话，因因为推销销员在介介绍商品品时总想想诱发顾顾客做出出某种反反应。他他如果不不用问句句，而是是这样说说：“你你在别处处买不到到这么值值得买的的东西。。”这是是一句正正面陈述述，但它它没有暗暗示买主主应当做做出反应应，甚至至也需点点头表示示同意。。而正面面启发不不但希望望买主同同意，而而且希望望买主以以某种方方式表示示出来。。所以要要用问话话。反面面启发经经常比较较隐蔽。。比如：：“您失失败的机机会只有有四分之之一。””这句话话是反面面启发，，说的是是失败机机会。其其思想也也可以这这样表达达：“您您成功的的机会占占四分之之三。””这说的的是成功功机会，，因此是是正面和和积极的的。推销销员讲：：“这房房顶在今今后五年年之内不不会漏水水，我们们可以保保证。””他暗示示的是漏漏水和随随之而来来的各种种损坏。。如果他他这样讲讲：“我我们保证证，这房房顶至少少五年仍仍是完好好无损。。”他的的暗示（（或启发发）就是是正面和和积极的的了。汽汽车推销销员可能能会说：：“这车车不会给给您带来来什么麻麻烦。””可是，，他为什什么说麻麻烦呢？？买主会会开始担担扰开车车的麻烦烦而推迟迟购买，，甚至永永远不再再买车。。真正的的推销员员绝对不不允许自自己使用用“后悔悔”这个个词。人人们很容容易这样样讲：““您买了了这东西西永远不不后悔。。”但是是，为什什么讲““后悔””呢？你你最好使使用正面面启发，，宣传买买下商品品后的满满意效果果，说：：“我知知道，您您肯定会会喜欢它它的。””12/31/202211５、反作用用启发反作用启发发既不是正正面启发，，也不是反反面启发，，它是在关关键时刻企企望诱导买买主做出相相反回答和和反应的一一种启发方方式。它经经常用来对对付那些不不大容易成成交的买主主。一个汽汽车推销员员在接待一一位腰缠万万贯但脾气气暴躁的老老人时这样样提出建议议：“咱们们去瞧瞧房房角里那几几辆车吧。。窗前的那那一辆太贵贵了。”结结果老人偏偏偏要购买买窗前的那那一辆，正正中推销员员本意。皮皮特尼———鲍斯公司司的推销员员是这样成成功地开始始与一家小小公司的总总裁进行洽洽谈的：““依我看，，你们公司司的规模还还不够大，，使用我们们生产的自自动邮政设设备划不来来，不然就就是我对你你们的情况况仍然不了了解……””在以下２２０分钟内内那家小公公司的总裁裁便开始为为自己辩解解，说他们们公司的规规模已经很很大，该使使用自动邮邮政设备了了。推销员员所以采取取这种推销销方法，是是因为他事事先已经了了解到：那那位总裁对对自己领导导的规模虽虽然较小但但效益很好好的公司极极为骄傲，，他生怕自自己的公司司会给外界界留下低人人一等的印印象。最终终该公司购购买了价值值20万美美元的自动动邮政设备备。12/31/202212第二节寻寻找可能买买主按照推销活活动的一般般程序，寻寻找并鉴别别顾客资格格是推销活活动的第一一步，只有有找到适当当的顾客才才能开展一一系列的推推销活动，，实现其推推销目标。。12/31/202213一、、寻寻找找顾顾客客寻找找顾顾客客是是推推销销人人员员主主动动找找出出潜潜在在顾顾客客（（即即准准顾顾客客））的的过过程程。。潜潜在在顾顾客客是是指指对对产产品品或或服服务务有有需需求求或或购购买买欲欲望望的的个个人人或或机机构构。。顾顾客客是是企企业业收收益益的的来来源源，，对对推推销销活活动动而而言言，，寻寻找找顾顾客客是是非非常常重重要要的的步步骤骤。。如如果果没没有有良良好好的的准准顾顾客客，，则则无无论论该该推推销销员员有有多多么么高高明明的的推推销销技技巧巧，，也也是是无无米米之之炊炊。。““寻寻找找””不不仅仅意意味味着着能能增增加加销销售售机机会会，，而而且且对对维维持持一一个个稳稳定定的的销销售售也也起起着着重重要要的的作作用用。。因因为为只只有有顾顾客客数数量量保保持持稳稳定定和和不不断断增增长长，，销销售售才才能能随随之之增增长长。。而而且且在在现现实实市市场场中中，，常常常常会会有有各各种种各各样样的的原原因因而而令令推推销销员员失失去去以以往往的的某某些些顾顾客客，，例例如如顾顾客客的的经经营营活活动动发发生生变变化化要要另另寻寻渠渠道道进进货货；；与与该该推推销销员员打打交交道道的的顾顾客客调调换换了了工工作作、、退退了了休休或或者者辞辞了了职职；；顾顾客客被被竞竞争争对对手手抢抢去去；；顾顾客客对对推推销销员员、、公公司司、、产产品品或或服服务务感感到到不不满满意意；；顾顾客客因因意意外外事事故故消消失失等等。。如如果果推推销销员员不不愿愿持持续续寻寻找找新新顾顾客客，，就就会会使使销销售售额额逐逐渐渐递递减减。。因因此此必必须须采采用用一一定定的的方方法法不不断断地地寻寻找找新新顾顾客客，，以以替替代代失失去去的的老老顾顾客客，，从从而而保保持持一一个个稳稳定定的的顾顾客客群群，，以以保保障障销销售售继继续续发发展展。。12/31/202214（一一））寻寻找找顾顾客客的的思思路路在大大多多数数情情况况下下，，推推销销员员要要找找到到满满意意的的准准顾顾客客，，其其寻寻找找思思路路通通常常有有三三种种：：利利用用企企业业内内部部资资源源、、利利用用外外部部资资源源、、利利用用个个人人资资源源。。1、、利利用用企企业业内内部部资资源源。。最最容容易易得得到到且且能能提提供供有有效效帮帮助助的的寻寻找找方方式式之之一一是是利利用用企企业业内内部部资资源源。。推推销销员员应应充充分分利利用用企企业业内内部部各各种种对对寻寻找找顾顾客客有有帮帮助助的的信信息息、、人人员员和和手手段段，，例例如如可可从从公公司司的的当当前前顾顾客客中中，，以以及及公公司司的的销销售售部部门门、、财财务务部部门门、、服服务务部部门门等等各各职职能能部部门门搜搜寻寻到到可可能能的的准准顾顾客客。。需需要要注注意意的的是是，，推推销销员员只只能能把把利利用用内内部部资资源源寻寻找找准准顾顾客客视视作作自自己己步步入入推推销销员员行行业业的的起起步步"助助推推器器"，，否否则则就就不不可可能能拓拓展展出出更更加加广广阔阔的的推推销销空空间间。。推推销销员员只只有有最最终终跳跳出出这这个个““圈圈子子””向向外外发发展展，，才才能能获获得得更更多多的的机机会会，，开开拓拓更更大大的的空空间间，，取取得得更更优优的的成成就就。。2、利用公司司的外部资源源。除本公司司资源外，还还可利用公司司外部资源来来寻找潜在顾顾客。例如社社团组织、报报纸杂志、商商业名录、其其他非竞争公公司的销售人人员等都可能能成为你的潜潜在顾客的信信息来源。3、利用个人人资源。个人人资源，即依依靠推销员个个人的活动、、接触、关系系来寻找潜在在顾客。推销销员可通过个个人所接触认认识的朋友、、熟悉人士、、邻居、亲戚戚以及各种场场合、聚会上上所迟到的人人和有商业往往来的专业人人员等来寻找找潜在顾客。。甚至可采用用挨家挨户、、一家工厂接接一家工厂、、一家办公室室接一家办公公室的走访游游说方式或电电脑网址浏览览等来寻找潜潜在顾客。利利用个人的活活动、关系是是开发准顾客客的一个重要要来源。推销销员必须依靠靠个人的积极极性来发觉和和培养潜在顾顾客。12/31/202215（二）寻找顾顾客的程序要使搜寻顾客客的工作有条条不紊地顺利利进行，应建建立科学的工工作程序，以以确保搜寻工工作有计划有有目的地进行行。一般来讲讲，搜寻工作作包括如下步步骤：1、确定准顾顾客的范围。。根据产品的的特性所要进进入的区域市市场来确定准准顾客的大致致范围。例如如，人寿保险险的推销员，，可将电话号号码本上所列列姓名的每个个人当作潜在在顾客；而纺纺织机械设备备的推销员，，则只能主要要把织布厂、、棉纺厂的视视为潜在顾客客。2、确定可能能购买的准顾顾客。在确定定准顾客的大大致范围后，，还应在这一一范围内寻找找确定出可能能购买的准顾顾客。为此推推销员须对准准顾客目前与与未来的需求求、财务能力力以及做决策策的权限等进进行评估以确确定其是否适适合去推销。。因为，没有有现实和潜在在需求，没有有财务能力，，没有购买决决策权的，不不可能成为准准顾客，与之之推销，不但但难以达到目目的，而且浪浪费自己的资资源。3、制定搜寻寻计划。搜寻寻计划主要包包括确定搜寻寻目标，分配配时间用于搜搜寻，选择搜搜寻技巧和评评价搜寻结果果。确定搜寻目标标，是要确定定一个可测量量的经过努力力可达到的具具体目标。例例如，每日找找到20个合合格的潜在顾顾客，每月拥拥有5个新顾顾客或与50个潜在顾客客保持联系等等。分配时间用于于搜寻，是要要求推销员每每天拿出一定定量的时间用用于搜寻工作作，并把它列列入每天的工工作计划中，，以免导致搜搜寻潜在顾客客的工作进行行不足。例如如每天用一小小时与潜在顾顾客保持联系系。选择搜寻方法法，是要求推推销员根据所所推销产品或或服务的特性性以及所要接接触的顾客的的类型，选择择最适合的搜搜寻方法，以以使搜寻工作作有效顺利地地进行。评价搜寻结果果，是要求推推销员每隔一一段时间，应应冷静地分析析一下自己的的搜寻活动，，看看是否达达到了目标，，以检查衡量量自己的搜寻寻工作是否有有效。通过分分析，将有助助于推销员判判断何种搜寻寻方法较为有有效，从而把把时间用在最最有效的搜寻寻方式上。12/31/202216（三）寻找潜潜在顾客的原原则1、尽可能结结识所能认识识的所有人，，并且让他们们了解你的工工作。你认识识的人越多，，了解你工作作的人越多，，你能寻找和和挖掘到潜在在顾客的机会会就越多。2、随处留意意，随时留心心。推销机会会无时不在，，但不是每个个人都能捕捉捉到。推销员员应当养成随随处留意、随随时发现潜在在顾客的习惯惯。因为在市市场经济社会会里，任何一一家企业、一一家公司、一一个单位和一一个人，都有有可能是某种种商品的购买买者或某种劳劳务的消费者者。对于每个个推销员来讲讲，他所推销销的商品及劳劳务散布于千千家万户，走走向各行各业业。这些个人人、企业、组组织或公司不不仅出现在推推销员的推销销宣传、上门门走访等的工工作时间内，，更多地会出出现在推销员员上街购物、、出门做客等等八小时工作作时间之外，，因此，推销销员须对自身身周围的每个个机会都十分分敏感，机敏敏地对待周围围的事物，牢牢记自身的工工作职责，并并用运动发展展的眼光来看看待事物，利利用机会，以以使顾客源源源不断，业务务日趋扩展。。例如，天气气变化可能会会刺激人们购购买某些产品品的欲望；随随意闲聊可能能获得重要的的信息，若推推销员能竖起起耳朵，睁大大眼睛，就能能注意到并利利用这些机会会。3、建立潜在在顾客档案。。推销员应做做到手勤腿快快，随身准备备一个记事本本，多跑、多多问、多想，，将所听到、、看到或经人人介绍的可能能顾客的信息息记录在案，，并加以分析析，建立起一一个“顾客档档案库”，以以免漏掉某些些信息、错失失机会的现象象发生。12/31/202217（四））寻找找顾客客的方方法寻找准准顾客客的方方法很很多，，推销销员可可依据据所要要推销销的产产品以以及所所要接接触的的顾客客类型型加以以选择择。常常用的的方法法有以以下凡凡种：：1、扫扫荡拜拜访法法扫荡拜拜访法法是指指推销销员直直接拜拜访某某一特特定地地区或或某一一特定定行业业的所所有组组织和和个人人，从从中寻寻找自自己的的准顾顾客的的方法法。扫扫荡拜拜访法法是现现代推推销最最常用用的寻寻找准准顾客客的方方法之之一，，一般般是在在推销销员不不太熟熟悉或或完全全不熟熟悉推推销对对象的的情况况下采采用。。采用用此法法要收收到较较好的的效果果，推推销员员须做做好必必要的的选择择和准准备工工作，，如依依据所所推销销产品品的各各种特特性和和用途途，进进行必必要的的推销销拜访访的可可行性性研究究，以以确定定一个个比较较可行行的推推销地地区、、行业业或推推销对对象范范围，，并且且在推推销活活动开开始之之后还还应适适时地地调整整行动动方案案。2、资资料查查询法法资料查查询法法是指指推销销员通通过查查询各各种现现有的的情况况资料料，以以此为为线索索来寻寻找顾顾客的的方法法。这这些情情况资资料主主要包包括工工商企企业名名录、、社交交或商商务活活动中中得到到的名名片、、电话话本、、各类类媒体体广告告、行行业统统计资资料、、专业业团体体或协协会会会员名名册、、工商商注册册单位位公告告、互互联网网网址址、政政府及及各主主管部部门可可供查查阅的的资料料等。。12/31/2022183、、名名流流关关系系法法名流流关关系系法法是是指指推推销销员员在在寻寻找找顾顾客客时时，，利利用用某某些些具具有有社社会会影影响响力力的的知知名名人人士士如如政政界界人人物物、、影影视视明明星星、、文文艺艺作作家家、、体体育育明明星星、、资资深深的的专专家家教教授授等等的的权权威威性性和和感感召召力力，，把把一一些些受受其其影影响响的的公公众众变变成成潜潜在在的的顾顾客客和和用用户户的的方方法法。。一一般般来来讲讲，，推推销销员员需需要要花花费费较较长长的的时时间间和和精精力力才才能能说说服服名名流流人人物物，，而而且且与与这这些些名名流流人人物物打打交交道道也也需需要要推推销销人人员员有有相相当当的的耐耐心心和和多多样样的的公公关关手手法法才才能能达达到到目目的的，，但但一一旦旦说说服服成成功功，，往往往往会会带带来来大大量量的的客客户户。。4、、客客户户利利用用法法客户户利利用用法法是是指指推推销销员员利利用用现现有有的的顾顾客客来来寻寻找找未未来来可可能能的的准准顾顾客客的的方方法法。。这这种种方方法法是是通通过过对对所所推推销销的的产产品品和和服服务务感感到到满满意意的的现现有有顾顾客客间间的的社社会会联联系系、、连连锁锁介介绍绍来来寻寻找找新新顾顾客客，，因因此此该该法法的的关关键键在在于于推推销销员员能能否否取取信信于于现现有有顾顾客客，，与与现现有有顾顾客客建建立立起起互互相相信信任任、、真真诚诚合合作作的的关关系系，，若若能能，，就就可可以以使使自自己己的的顾顾客客群群越越来来越越大大，，不不断断地地向向广广度度和和深深度度发发展展。。5、、通通讯讯联联系系法法通讯讯联联系系法法是是指指推推销销员员利利用用通通讯讯、、电电话话、、电电子子邮邮件件等等间间接接方方式式寻寻找找准准顾顾客客的的方方法法，，通通常常是是在在对对推推销销对对象象完完全全不不熟熟悉悉的的情情况况下下采采用用。。例例如如，，对对完完全全不不认认识识的的陌陌生生人人或或从从未未联联系系过过的的企企事事业业单单位位，，可可以以通通过过向向他他们们邮邮寄寄有有关关宣宣传传资资料料或或产产品品样样本本、、说说明明书书，，或或打打电电话话的的方方式式来来吸吸引引感感兴兴趣趣的的潜潜在在顾顾客客，，与与他他们们联联系系从从而而获获得得顾顾客客。。12/31/202219二、、顾顾客客资资格格审审查查顾客客资资格格审审查查，，是是指指推推销销员员对对有有可可能能成成为为顾顾客客的的某某人人或或某某组组织织进进行行考考查查和和审审核核，，以以确确定定该该对对象象是是否否能能真真正正成成为为准准顾顾客客以以及及成成为为哪哪一一类类准准顾顾客客的的过过程程。。在在采采用用各各种种方方法法获获得得潜潜在在顾顾客客名名单单后后，，为为了了提提高高工工作作业业绩绩和和成成功功概概率率，，推推销销员员还还需需要要对对这这些些准准顾顾客客进进行行评评定定审审查查，，以以论论证证他他们们是是否否有有挖挖掘掘开开拓拓的的潜潜力力。。顾顾客客资资格格审审查查的的实实质质是是推推销销员员为为自自己己选选择择、、确确定定特特定定的的推推销销对对象象和和范范围围，，因因为为随随着着市市场场经经济济的的发发展展，，竞竞争争日日益益激激烈烈，，推推销销工工作作日日趋趋复复杂杂和和艰艰难难。。一一个个企企业业的的规规模模再再大大，，竞竞争争能能力力再再强强，，推推销销方方法法和和技技巧巧再再精精明明，，也也不不可可能能赢赢得得市市场场上上所所有有的的潜潜在在顾顾客客，，而而只只能能满满足足其其中中一一部部分分潜潜在在顾顾客客的的需需求求。。所所以以推推销销员员须须根根据据自自己己的的产产品品特特点点和和宣宣传传优优势势等等实实际际情情况况，，从从整整体体市市场场中中选选择择恰恰当当的的推推销销对对象象，，从从而而利利用用有有限限的的时时间间和和费费用用，，全全力力说说服服那那些些购购买买欲欲望望强强烈烈、、购购买买量量大大、、社社会会影影响响力力大大的的顾顾客客购购买买，，以以减减少少推推销销活活动动的的盲盲目目性性，，收收到到事事半半功功倍倍的的效效果果。。12/31/202220（一）顾顾客资格格审查的的内容顾客资格格审查的的内容主主要包括括以下方方面：1、顾客客购买需需求审查查即要审查查判定某某一特定定对象是是否对推推销员所所推销的的产品构构成真正正的需求求，如有有需求，，则该推推销对象象可成为为合格的的准顾客客，如没没有需求求则为不不合格。。在现代代推销中中，有效效地满足足顾客的的购买需需求是推推销工作作成功与与否的关关键所在在。如果果你推销销的产品品对顾客客毫无用用处，那那么与他他接触则则毫无意意义，推推销员无无论花费费多少口口舌，其其结果都都是无功功而返，，枉费心心机。因因此，作作为一名名合格的的推销员员，在找找到了潜潜在顾客客之后，，必须全全面了解解顾客的的内在需需求和购购买动机机，正确确判断自自己所推推销的产产品是否否符合顾顾客的需需要，针针对顾客客的购买买需求开开展不同同形式的的推销活活动。12/31/202221一般来讲讲，顾客客的购买买需求有有多种多多样，在在其接受受推销信信息，宣宣传、购购买推销销商品时时会直接接或间接接地表现现出来。。但值得得注意的的是，购购买需求求是一个个非常复复杂的因因素，有有时候由由于准顾顾客还未未意识到到自己的的需求而而自认为为不需要要或不使使用某些些推销品品，但不不意味着着他就不不能成为为该产品品的准顾顾客。同同时，购购买需求求也是一一个弹性性很大的的因素，，在考察察分析顾顾客的购购买需求求时，还还应考虑虑其购买买的可能能性。例例如，某某一顾客客刚刚购购买了一一辆轿车车，而此此时又有有推销员员向他推推销轿车车。在这这种情况况下，尽尽管该推推销员有有高超的的推销技技巧，所所推销的的轿车在在各方面面也优于于该顾客客先前买买下的那那辆，但但在这种种既定事事实面前前，该顾顾客一般般都不会会马上丢丢弃手中中的轿车车而再度度购买，，推销员员要促成成这笔交交易绝非非易事。。总之，，购买需需求决定定了顾客客的购买买行为，，因而也也左右着着企业的的推销工工作，只只有认真真分析和和了解顾顾客的购购买需求求，通过过调查预预测来改改进推销销工作，，才能提提高推销销员自身身的业务务水平和和企业适适应市场场变化的的应变能能力。12/31/2022222、顾客购买买数量审查即从短期和长长期两方面来来审查准顾客客对推销产品品可能需要的的数量(或数数额)，以确确定准顾客的的级别。在得得知准顾客具具有购买需求求后，推销员员还应对他的的购买需求量量有一个全面面的了解。对对于需求量大大，可能成为为长期购买和和稳定的业务务关系的准顾顾客，应优先先安排上门拜拜访的时间，，采取特别客客户推销措施施；反之，则则应审慎考虑虑，从时间和和费用上进行行权衡，以免免得不偿失。。3、顾客购买买能力审查即对准顾客购购买推销品的的支付能力进进行审查。有有支付能力的的需求才能构构成现实的市市场，只有既既有购买需求求，又有足够够支付能力的的人才能成为为"准顾客客"，向只能能租得起廉价价房屋的人推推销豪华别墅墅纯属浪费时时间。因此，，必须审查准准顾客的购买买能力，个人人必须要有充充足的收入；；公司必须要要有较好的支支付信誉。可可通过对其经经营状况、收收入水平、自自有资金数量量、银行贷款款规模、企业业信誉的了解解来评价其支支付能力。在在了解分析准准顾客的实力力和信誉后，，推销员可根根据实际情况况采取不同的的措施。例如如，有的须采采取一手交钱钱一手交货方方式；有的可可以实行分期期分批付款；；有的还可以以赊购，进行行期货交易。。12/31/2022234、顾客购买买权审查即对准顾客购购买决策权及及其他有关购购买限制情况况的审查。对对顾客购买权权审查，目的的是要分辨出出是谁在控制制采购的工作作，谁掌握着着购销的拍板板权，以便把把推销努力集集中在对此最最具购买决策策权力的"当当事人"和"领导圈"。例如，家家庭购买中，，不同经济收收入、文化背背景和职业背背景的家庭，，其购买行为为受到不同决决策者的控制制，有丈夫决决策型、妻子子决策型、共共同决策型等等，在很多购购买情况中，，推销员弄清清丈夫或妻子子在购买中起起决定作用还还是两人共同同起作用是十十分重要的。。企业、组织织的购买，受受该单位自主主决策权限、、购买的规章章制度与决策策程序的影响响，各部门、、各具体人物物在企业、组组织购买行为为模式与决策策过程中所担担任的角色是是不同的。因此在推销过过程中，推销销员必须了解解顾客的组织织机构运作状状况，分析对对方单位的领领导管理机制制，掌握推销销对象内部主主管人员与部部门领导之间间的权力范围围和职责界限限，才能有效效地开展推销销活动。5、顾客购买买资格审查在某些推销活活动中，它是是面向特定的的人群，使得得有些准顾客客不具备购买买资格。例如如，身体欠佳佳的人不具备备购买人寿保保险的资格；；某企业只与与中间商交易易，则有支付付能力和购买买欲望的消费费者个人也不不具备资格。。因此还须对对潜在顾客的的购买资格进进行审查，以以确定对方是是否为真正的的准顾客。12/31/202224（二）准顾顾客的选择择顾客资格审审查的另一一目的是要要选择恰当当的准顾客客，即在众众多的准顾顾客名单中中挑选出最最有希望、、最有购买买可能的顾顾客，以使使推销工作作有的放矢矢，推销业业绩得以提提高。那么么如何选择择准顾客呢呢?一般步骤为为：1、对可能能的准顾客客进行分析析归类据一些专家家学者的研研究表明，，一个推销销员如果事事先把准顾顾客加以合合理分析归归类，将有有助于开展展重点推销销和目标管管理，以较较小的推销销投入而取取得较大的的推销业绩绩，因此推推销员应重重视对准顾顾客的分析析归类工作作。对准顾客的的分析归类类是建立在在调查研究究的基础上上，推销员员依据所掌掌握的市场场信息，将将顾客分为为轻重缓急急等不同级级别的顾客客群。例如如，可将具具有明显的的购买意图图，并且有有购买能力力的准顾客客归为第一一类；具有有购买动机机与购买需需求，最终终会来购买买的准顾客客归为第二二类；将对对于是否购购买尚有疑疑问的准顾顾客归为第第三类等。。经过如此此归类划分分，推销员员就可按照照类别的先先后顺序制制定推销计计划。12/31/2022252、建立顾顾客名单档档案即将可能的的顾客名单单及所掌握握的背景材材料以顾客客资料卡或或顾客数据据库的形式式建立起顾顾客档案，，以便在推推销活动中中随时使用用。例如，，上门探访访客户、寄寄发宣传材材料等都可可利用顾客客名单档案案。顾客档档案一般分分家庭购买买顾客和企企业、公司司购买顾客客两种。家家庭购买的的顾客档案案一般应包包括姓名、、年龄、职职业、住址址、家庭成成员情况、、情趣爱好好、性格、、购买方式式、推销方方式等信息息；企业(公司)购购买的顾客客档案应包包括企业(公司)名名称、地址址、现有员员工、购买买能力、顾顾客信誉、、购买概率率、银行资资信、企业业采购人员员的情况、、企业负责责人的情况况、与本企企业的交易易合作情况况的信息。。3、根据准准顾客的具具体情况拟拟定推销计计划与工作作步骤即对顾客资资料进行全全面分析后后，根据其其具体情况况具体制定定自己的推推销工作计计划及其推推销活动方方案与推销销访问的具具体步骤，，确定可行行的推销方方法。12/31/202226第三节接接近可能能买主的前前期准备接近前的准准备主要指指推销员在在与合格的的准顾客正正式接触会会谈前所做做的各项准准备工作，，包括接近近前推销员员自身的准准备、接近近前的材料料准备、推推销目标的的制定和推推销访问计计划的准备备、辅助设设备准备。。接近前进行行准备非常常重要，一一方面，这这将有助于于推销员制制定面谈行行销计划。。推销员可可以通过对对顾客个人人情况的分分析，了解解顾客的爱爱好与个性性特点，从从而制定切切实可行的的行销策略略与计划；；另一方面面，准备工工作还有利利于推销员员增强信心心。准备工工作越充分分，推销员员的信心就就越足，就就越能表现现出自信与与诚恳助人人的态度。。良好的开端端是成功的的一半。推推销人员要要想在推销销之初就能能吸引顾客客的注意力力，必须做做好有关准准备工作，，认真考虑虑推销过程程中的每一一个细节。。12/31/202227一、、接接近近前前推推销销员员自自身身的的准准备备1、、良良好好的的心心理理准准备备在推推销销活活动动开开始始之之际际，，推推销销员员必必须须充充满满自自信信。。如如果果推推销销员员想想让让顾顾客客相相信信自自己己确确实实有有一一些些重重要要事事情情需需要要磋磋商商，，首首先先自自己己必必须须相相信信确确有有其其事事。。必必须须相相信信，，对对顾顾客客的的拜拜访访是是自自己己为为顾顾客客提提供供的的一一种种服服务务，，而而自自己己并并不不希希望望顾顾客客能能给给自自己己带带来来什什么么特特别别的的照照顾顾和和好好处处。。做做不不到到这这一一点点，，就就会会影影响响推推销销工工作作的的顺顺利利进进行行。。问问题题可可能能出出在在所所推推销销的的产产品品上上，，也也可可能能出出在在推推销销员员选选择择的的顾顾客客身身上上，，还还可可能能出出在在推推销销员员的的推推销销方方法法上上。。推销销员员还还要要经经常常从从顾顾客客的的角角度度看看问问题题，，经经常常问问一一问问自自己己，，"如如果果我我是是一一位位顾顾客客，，我我会会对对哪哪些些产产品品感感兴兴趣趣呢呢?推推销销员员采采用用什什么么方方法法推推销销这这些些产产品品才才能能引引起起我我的的兴兴趣趣呢呢？？如如此此反反问问将将有有助助于于推推销销员员克克服服在在推推销销工工作作中中遇遇到到的的困困难难。。，，推销销员员要要坚坚信信对对顾顾客客的的拜拜访访符符合合自自己己的的利利益益。。应应该该大大胆胆地地与与对对自自己己推推销销的的产产品品毫毫无无兴兴趣趣的的顾顾客客当当面面洽洽谈谈，，不不要要受受到到冷冷落落就就灰灰心心丧丧气气。。许许多多业业务务关关系系都都是是经经过过推推销销员员长长期期的的、、坚坚持持不不懈懈的的努努力力才才建建立立起起来来。。他他们们为为了了打打动动顾顾客客，，多多次次拜拜访访顾顾客客，，逐逐渐渐与与顾顾客客建建立立了了密密切切的的关关系系。。12/31/2022282、仪表表仪容准准备推销员的的仪表仪仪容由许许多因素素组成，，包括穿穿着、姿姿势、脸脸部表情情、自信信心、态态度、镇镇静、热热诚、声声调等。。由于在在接近准准顾客时时，首先先进入顾顾客眼帘帘的是推推销员的的仪表仪仪容，它它是推销销员给予予准顾客客的第一一印象，，而第一一印象对对于能否否成交有有着非常常重要的的作用。。现代推推销理论论认为，，推销产产品首先先要推销销自己，，如果推推销员不不能准顾顾客心目目中留下下良好的的第一印印象，那那么顾客客就可能能不相信信你，更更谈不上上购买你你的产品品。因此此，推销销员接近近准顾客客前，应应检查自自己的仪仪表仪容容，做到到穿戴得得体、举举止得当当、整洁洁利索、、诚恳自自信、沉沉着镇定定、应付付自如，，并保持持愉快的的笑容，，以便能能在准顾顾客面前前塑造出出良好的的形象。。12/31/202229二、接近近前的材材料准备备掌握相关关的基本本情况是是指在接接近前，，推销员员应熟悉悉有关准准顾客的的各种资资料和所所要推销销的产品品和服务务的各种种材料，，以及分分析在推推销中可可能遇到到的问题题。这些些材料通通常包括括：1、有关关准顾客客的各种种资料准准备随着商业业竞争的的重点从从货源竞竞争转向向客源竞竞争，如如何争取取消费者者已成为为在竞争争中取胜胜的关键键。而要要成功地地争取消消费者，，首先必必须研究究顾客，，“吃透透”顾客客。东晋的王王丞相刚刚到南京京时，国国库空虚虚，除了了几千轴轴绢丝之之外没有有多少银银钱。为为了筹集集经费，，他准备备卖掉丝丝绢。但但绢丝在在市场上上并不畅畅销，价价格也低低，即使使全部卖卖掉也换换不了多多少钱。。于是，，王丞相相就让大大臣们每每人做一一件丝织织单衣穿穿在身上上。很快快地，其其他官员员和读书书人也竞竞相模仿仿，穿上上了丝绢绢单衣，，并以此此为荣。。一时间间市场上上的丝绢绢行情看看涨，大大有“南南京丝贵贵”的势势头。王王丞相的的诀窍就就是利用用人们从从众的消消费心理理以高价价把绢丝丝卖了出出去。12/31/2022302、有有关所所推销销产品品的准准备1）了了解本本公司司所生生产经经营产产品的的基本本情况况--产产品的的种类类、档档次、、数量量--产产品的的型号号、品品牌--产产品的的基本本功能能--产产品的的市场场占有有率--产产品的的成本本和利利润--产产品的的销售售服务务状况况--产产品的的售后后服务务状况况--产产品的的跟踪踪服务务状况况--新新产品品的研研制和和开发发--新新产品品的特特征与与行销销方式式--新新产品品的市市场目目标--新新产品品上市市对公公司发发展的的影响响--新新产品品对老老客户户的服服务--新新产品品对新新客户户的服服务12/31/2022312）了了解所所推销销产品品的具具体情情况对于产产品和和服务务，推推销员员必须须了解解更全全面、、更具具体的的情况况。具具有丰丰富的的产品品知识识是优优秀推推销员员最重重要的的特征征。其其必须须了解解的具具体内内容包包括：：--产产品是是怎样样生产产出来来的?--产产品有有哪些些基本本特征征?--怎怎样使使用产产品?--怎怎样与与相关关产品品配套套使用用?--产产品能能为顾顾客带带来哪哪些利利益?--企企业为为顾客客提供供哪些些服务务?3）更更好地地了解解产品品和服服务的的方法法--试试着以以顾客客的立立场、、重新新仔细细阅读读产品品目录录等资资料。。设想想，自自己如如处于于顾客客的立立场会会如何何想?--向向己经经买进进使用用该商商品的的人请请教其其使用用效果果，运运用使使用者者的实实际例例子进进行确确认。。--再再次倾倾听商商品的的开发发者、、设计计者关关于商商品性性能的的说明明，如如参加加说明明会或或拜访访客户户时请请求他他们一一同前前往。。--重新将将其他公司司的目录与与自己公司司的商品做做一比较与与检查，以以判断其他他公司产品品知识水准准的高低。。--教给新新人商品知知识。教给给别人同时时也是一种种学习。--与领导导、行销人人员讨论商商品，吸收收他们的知知识。--利用多多种方法作作为说明的的手段，如如利用口头头说明、实实物演示、、指示说明明书等12/31/202232三、推销目目标的制定定和推销访访问计划的的准备1、制定推推销目标推销目标是是指推销员员根据准顾顾客购买意意愿的实际际情况而确确定的推销销中要解决决的实质性性问题。表表面看来，，推销访问问的目标都都是要完成成一次交易易，但实际际上达成交交易只是推推销的最终终目的，而而并非是每每一次推销销访问的目目的。对于于某些推销销周期长的的产品如成成套设备、、飞机、船船舶通讯设设备等来讲讲，双方从从开始接触触到最终达达成交易往往往要经过过多次的推推销访问，，推销员引引导准顾客客参与推销销过程时可可能要经过过多个不同同阶段才能能最终达成成交易，因因此在推销销的不同阶阶段，应建建立具体的的推销目标标，以使自自己清楚地地明白在每每次的推销销访问中应应做什么和和解决什么么问题。一般来讲，，推销目标标有如下方方面：--准顾客客充分了解解你、你的的公司及产产品或服务务；--从新的的准顾客那那里获得有有关公司需需求动向的的信息；--弄清在在所拜访的的公司中，，谁是购买买决策者；；--留给准准顾客你所所推销产品品的说明书书及样品；；--弄清楚楚准顾客从从当前供货货商那里进进货的原因因；--给予准准顾客一些些初步印象象，为下次次销售访问问打好基础础。12/31/2022332、制定推推销访问计计划制定推销访访问计划是是指推销员员对推销介介绍时要阐阐述的主题题、观点以以及陈述程程序加以设设计、准备备的过程。。在接近顾顾客前，推推销员都应应根据不同同的准顾客客来设计好好其推销访访问计划，，以使推销销介绍有目目的有计划划地进行。。一般来讲讲，在没有有各种准备备的情况下下走进准顾顾客的家里里或办公室室，往往很很容易致使使推销失败败。推销介介绍愈有计计划，准备备得愈充分分，促成交交易的机会会就越大。。因此，无无论是向新新的准顾客客推销，还还是追踪访访问以前没没能成功促促成交易的的准顾客或或是访问经经常购买的的老顾客，，推销员都都应养成推推销接近前前做好对推推销介绍规规划设计的的良好习惯惯。推销访问计计划的内容容主要是：：--归纳出出推销介绍绍中所要阐阐述的重点点内容，如如产品的效效用、利益益或好处；；--计划出出推销介绍绍中的陈述述程序，即即先说什么么，后说什什么等；--针对可可能出现的的拒绝和问问题，准备备好应该做做的劝说工工作，即推推销员站在在顾客的立立场，设想想准顾客可可能提出的的问题、反反驳、拒绝绝等异议，，设计出自自己处理这这些异议时时应采用的的方式和技技巧，并进进行一些练练习，由此此来提高自自己的说服服能力。--何时何何地是最佳佳的访问时时间和地点点；--访问准准顾客的最最佳方法是是什么，是是否要事先先预约，若若要，应采采用何种方方式约见。。12/31/202234四、辅助设设备准备辅助设备主主要是一些些用来演示示的模型，，样品以及及其他材料料。可供推推销员运用用的推销工工具有：1、产品模模型。有的的产品不易易随身携带带，如大型型产品；有有些精密复复杂的产品品，如微型型电机，无无法展示其其内部结构构特征。这这样，推销销员就不能能用商品本本身向顾客客做介绍，，无法用产产品的魅力力吸引顾客客。为了弥弥补这类产产品很难进进行实物展展示介绍的的缺陷，可可制作模型型向顾客介介绍。2、样品品。这是是最常用用的推销销工具。。3、图片片。美国国罗克公公司的推推销员，，用印有有大量彩彩照的册册子来介介绍多功功能、大大功率车车床，引引