市场营销第七章 销售促进策划

第七章销售促进策划第一节销售促进工具一、消费品销售促进工具（一）对消费者促销1.赠寄代价劵2.价格折扣3.商业贴花4.赠送样品5.奖品6.附加赠送7.竞赛抽奖活动8.买点促销（二）对经销商促销工具1.广告技术合作2.业务会议和贸易展览3.现场演示4.交易推广5.经销商竞赛6.企业刊物的发行（三）对销售员的促销工具1.销售员培训2.销售员奖励二、工业品销售促进工具1.试用2.产品保证3.信用赊销4.租凭5.以旧换新6.培训班7.演示会8.展销会9.会员制10.互惠购买11.赠送第二节企业销售促进策划一、确定销售促进目标二、选择销售促进工具三、制定销售促进方案（一）诱因的大小销售反应诱因规模销售量（二）参与者的条件（三）促销媒体的分配（四）促销时间的长短（五）促销时机的选择（六）促销的总预算1.自下而上的方式Pc=（Ac＋Ic）/Qe(Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数量)2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的比率如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的促销预算占总促销预算的50%。两种方式都必须注意避免以下失误1、缺乏对成本效益的考虑；2、使用过分简化的决策规划，使用过时数据或对广告费用考虑不足；3、广告预算和促销预算分开制定。四、预试销售促进方案五、实施和控制销售促进方案六、评价销售促进结果第三节节日促销策划一、节日促销策划步骤（一）通过市场调查分析，初步确定活动主题、内容、时间和地点（二）出台活动方案（三）活动前的准备工作1.信息发布（1）报纸A活动信息一定要在当地发行量最大、影响力最大的报纸发布；B提前确定广告发布日期。活动举办时间与广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内登发，不可与活动时间间隔太长；C适当发布激励性或提示性信息。如活动在8：00开始，请及时入场等；D注意在广告上注明“活动解释要归“××公司所有”内容，避免不必要纠纷。（2）电电视电视广告告以滚动动字幕或或尾板方方式配合合，内容容以介绍绍活动为为主，辅辅以简单单产品介介绍；（3）电电台通过电台台的高频频率反复复强调具具有吸引引力的内内容及活活动的时时间和地地点，加加强对活活动的记记忆和印印象2、现场场布置。。以下准备备必不可可少：（1）大大型横幅幅；（2）大大幅展板板和背板板；（3）挂挂旗、桌桌牌、大大幅海报报、宣传传单；（4）咨咨询台、、赠品（（礼品））发放台台、销售售台3.人员员安排（1）安安排足够够工作人人人员，，并佩带带工作卡卡或绶带带；（2）现现场要有有一定数数量的秩秩序维持持人员；；（3）工工作人员员既要分分工明确确又要互互相配合合；（4）要要有应急急预案；；（5）事事先要到到工商、、城管等等部门办办理必要要的审批批手续（四）现现场执行行要点1、工作作人员要要预先到到位，各各就各位位；2、宣传传人员要要派发宣宣传单位位、引导导顾客到到销售台台；3、掌握握活动节节奏，维维持好现现场秩序序；4、销售售人员准准备销售售事项并并向顾客客介绍推推销产品品；5、在规规定时间间内发放放赠品，，发放时时要登记记个人资资料并签签字；6、主动动人宣传传活动结结束，现现场暂时时保留至至可能时时间；7、现场场销售台台继续保保留；8、现场场清理，，保留可可循环物物品以备备后用。。（五）活活动结束束要开总总结会二、节日日促销策策划技巧巧（一）准准确把握握促销目目的1、提高高品牌美美誉度；；2、提高高市场占占有率；；3、增加加销售额额。（二）合合理分配配促销的的时间资资源（三）设设置促销销地点与与重点区区域抉择择1.重点点市场，，重点促促销2.编织织节日促促销大网网3.巧妆妆主场战战（四）合理理确定促促销主题题与形式式1.攻心心为上2.因时时制宜3.节日日特色4.量体体裁衣（五）选选择合适适的促销销伙伴1.市场场部与销销售部的的配合2厂商的的协作3.一线线销售人人员的积积极参与与（六）立立体的活活动推广广战术1.强力力轰炸的的高空战战2.见缝缝插针的的游戏战战3.细耕耕细作的的阵地战战4.声势势浩大的的强攻战战三、节日日促销策策划要点点（一）准准确定位位（二）确确定最佳佳的行动动方案（三）确确定时间间安排和和规划预预算（四）现现场氛围围营造（五）严严格控制制促销成成本（六）评评估总结结第四节促促销销方案的的撰写一、活动动背景及及活动目目标二、活动动对象三、活动动主题四、活动动方式五、活动动时间和和地点六、广告告配合方方式七、前期期准备八、中期期操作九、后期期延续十、费用用预算十一、意意外防范范十二、效效果预计计9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:17:4508:17:45December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:17:45上上午午08:17:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:17上午午12月-2208:17December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:17:45上上午8:17上上午08:17:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2208:17:4508:17:45December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20228:17:45上午08:17:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月228:17上上午午12月月-2208:17December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:17:45上上午午8:17上上午午08:17:4512月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。08:17:4508:17:4508:1712/31/20228:17:45AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2208:17:4508:17Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。08:17:4508:17:4508:17Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2208:17:4508:17:45December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:17:45上上午08:17:4512月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月228:17上上午午12月月-2208:17December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/318:17:4508:17:4531December202217、一个人人即使已