市场营销第三章-销售组织建设

第二章销售团队建设2目录目录3设计、筹建销售组织目录第一节销售组织的基本原理第二节销售组织的类型第三节销售组织的改进第二章本章学习目标：了解销售组织的设置的影响因素理解销售组织的类型与结构理解销售团队建设的步骤了解如何改进销售组织案例分析：某化工公司销售部面临的难题

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。”质管部：“质量控制太严，更无法交货。”问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？8第一节销售组织的相关原理销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。简言之，销售组织就是将生产或经营的商品或服务销售给客户的销售部门的组织。一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50％；“6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％；后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10％。劳动分工（divisionoflabor）

“一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力，所以一天可以制造12磅的针，以平均每磅4000枚计算，10个人每天就能做出48000枚针，平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出20枚针，也许一枚都不行。（资料来源：亚当·斯密（1922）《国富论》）2、四个个重要要概念念企业销销售组组织有有四个个重要要概念念：分工协调授权团队分工不不是单单向的的，有有分必必有合合，分分与合合是一一对矛矛盾。。分工是是拆零件件，善于于分拆拆的人人是庖庖丁解解牛。。组合是是装汽车车，善于于组装装的人人是能能工巧巧匠。。分工与组合组织职能的第一要素

分权便利13相关概概念分工产品的的销售售涉及及到促促销、、推销销、售售后服服务等等，客客户分分布在在不同同的区区域，，因此此，销销售人人员需需要分分工，，才能能完成成好企企业的的销售售任务务。分工公司为为追求求既定定的利利润目目标，，必须须靠各各部门门分工工合作作才能能完成成可以按按销售售职能分：促促销、、推销销、售售后、、计划划制定定等，，也可可以按按产品品、区区域等等分。。分工导导致企企业销销售组组织的的部门化化与阶层化化。部门化化：企企业如如何来来化分分要做做的销售工工作，经过过化分分的销销售工工作分分配给给哪一一个单位去做的的问题题。阶层化化：不不同的的销售售组织织层次有不同同的销销售任务和工作作。15相关概概念协调销售工工作是是一个个自由由度较较高的的工作作，销销售人人员分分布在在不同同的地地方，，更需需要协协调，，以按按照企企业的的销售售计划划统一一行动动。销销售经经理需需特别别留意意，要要实施施销售售战略略上的的协调调与业业务上上的联联络、、洽商商及情情报交交换；；应特特别注注意与与部属属间意意见的的沟通通，以以免发发生误误会或或不协协调。。总公公司的的销售售部与与分公公司要要联络络与协协调，，不能能导致致对立立或不不协调调。协调企业谋谋求补补救之之道，，就是是运用用“协协调””这一一方法法销售工工作是是一个个自由由度较较高的的工作作，销销售人人员分分布在在不同的地方，更需需要协调，以便便按照照企业业的销销售计计划统统一行行动。。分工的存在在，导致协协调成为必必然。包括括三个方面面：销售团队的的行动与顾顾客的需求相联系公司的销售售团队与其其它部门相协调被划分的销销售任务必必须形成一一个整体17相关概念授权随着企业销销售工作的的发展与膨膨胀，销售售组织层次次不断增加加，销售组组织的阶层层化因此形形成。形成成了公司销销售管理层层、部门销销售管理层层、一线销销售管理层层、销售作作业层等四四阶层，这这四个阶层层各负其责责。必须建建立授权制制度。授权分工的结果果是决策权的分散。执行的权权利受让给给下属或责任人。所谓授权，，是授予发发布命令与与执行的权权力。管理层的增增加，销售售人员的分分散使协调调只能在有有限的范围围内进行。。比如价格格、佣金等等。19相关概念团队团队涉及销销售队伍组组织的策略略问题，即即销售人员员以何种方方式与目标标客户接触触。是单打打独斗，还还是采用小小组推销、、推销会议议或推销研研讨会的方方式。从目目前发展的的趋势看，，销售工作作越来越需需要集体活活动，需要要其他人员员的支持配配合。因此此，团队形形式的小组组推销（TeamSelling）越来越受受到重视和和顾客的欢欢迎；团队团队可定义义为在特定定的可操作作范围内，，为实现特特定目标而共同合作作的人的共同体。团队的成功功比个人的的成功给企企业带来更大的利益。因而在涉及及销售组织织的分工与与专业化时时，应以销销售活动为中心而不是以销销售人员为为中心，即即活动必须须在销售组组织中按职职位安排，，而与目前前销售人员员的才能或或偏好无关关。销售管管理的重要要作用在于于为每一个个职位建立立后备力量量。213、影响销售售组织设置置的因素外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特征销售组织22影响因素产品特征：：不同的商商品，具有有不同的销销售特征，，应采用不不同的销售售组织；销售策略：：在销售策策略中，影影响企业销销售组织结结构最大的的因素是推推销形式；；——销售代表对对一个顾客客——销售代表对对一群顾客客——销售小组对对顾客群体体——推销研讨会会23影响因素销售区域：：商品销售售的区域范范围影响着着销售组织织结构；渠道特性：：在设立销销售组织时时，要考虑虑商品的流流通的特性性；外部环境：：企业外部部环境对销销售组织变变化的影响响较大由划船的故故事说开去去说的是有两两个划船队队，J队和M队要进行划划船比赛。。两队经过过长时间的的训练后，，进行了正正式比赛，，结果M队落后J队1公里，输给给了J队。M队领导很不不服气，决决心总结教教训，在第第二年比赛赛时，一定定要把第一一名夺回来来。通过反反复讨论分分析，发现现J队是八个人人划桨，一一个人掌舵舵；而M队是八个人人掌舵，一一个人划桨桨。不过，，M队领导并没没有看重这这点区别，，而是认为为，他们的的主要教训训是八个人人掌舵，没没有中心，，缺少层次次，这是失失败的主要要原因。于是，M队重新组建建了船队的的领导班子子。新班子子结构如下下:四个掌舵经经理，三个个区域掌舵舵经理，一一个划船员员，还专设设一个勤务务员，为船船队领导班班子指挥工工作服务，，并具体观观察、督促促划船员的的工作。这这一年比赛赛的结果是是J队领先2公里。M队领导班子子感到脸上上无光，讨讨论决定划划船员表现现太差，予予以辞退勤勤务员监督督工作不力力，应予处处分，但考考虑到他为为领导班子子指挥工作作的服务做做得较好，，将功补过过，其错误误不予追究究；领导班班子成员每每人发给一一个红包，，以奖励他他们共同发发现了划船船员工作不不力的问题题。分析仔细分析起起来，故事事说明了三三个密切相相关的问题题：一是凡做一一件事，比比如参加划划船比赛，，必须有一一个组织；；二是这些组组织的内部部成员应有有不同的分分工，比如如上面的两两个划船队队里的成员员都有不同同的分工，，由此形成成其内部的的一定结构构，即组织织结构；三是作为一一个组织，，其内部结结构的不同同，其行为为效果也会会不同，例例如，上面面例子中的的M队两次都输输给丁J队。如果从经济济学的角度度来分析以以上问题，，就可以得得出相应的的结论：任何组织从从本质上讲讲都是经济济组织，而而要保持一一个经济组组织的存在在并使其正正常运转就就必须支付付成本，这这就是组织织成本，组组织成本的的大小在一一定程度上上决定了组组织价值的的大小，因因为，组织织价值等于于组织收益益与组织成成本之差；；而对于一个个经济组织织来说，其其组织成本本的大小取取决于其内内部的结构构与机制。。此观点分分析J队和M队的比赛结结果，可以以很容易得得出结论，，M队之所以输输给J队，最主要要的原因是是M队的组织成成本远大于于J队，J队的组织价价值也就远远大于M队。第二节、销售组织的的类型及结结构选择建设销售组组织的步骤骤：1、明确销售售组织设立立的目标(1)获取销售量量；(2)获取净利润润；(3)服务客户。。2、分析达到到销售组织织目标所必必须完成的的各种工作作3、确定合适适的人员上上岗4、制定协调调与控制方方法5、改善销售售业务部门门的组织工工作29考虑因素销售队伍的的规模销售组织类类型销售组织结结构类型公司销售队队伍中的报报告关系控制幅度30一、销售队队伍的规模模确定销售队队伍规模的的方法：分分解法和工工作量法；；分解法：分分解法是相相对而言比比较简单的的一种估算算方法，销销售经理只只要通过每每个销售人人员的平均均业绩来预预测和分解解销售收益益，即可确确定销售人人员数量；；例如：如果果一家公司司预测明年年的销售目目标是2000万美元，平平均每个销销售人员的预测业绩绩是350万美元，则则销售人员员的数量=预测销售额额/销售人员平平均预测销销售额=2000万/350万=5.7人31销售队伍的的规模工作量法：：即以实现现公司战略略和工作要要求为目的的来预测销销售人员数数量的方法法；计算步骤：：计算所有销销售访问的的总工作量量；确定每名销销售人员的的工作量；；考虑一些额额外的工作作职责因素素。举例如下：：32销售队伍的的规模步骤1：估算访问问现有客户户的总次数数；步骤2：估算每名名销售人员员的访问次次数；假设销售人人员平均每每人每天拜拜访3个客户，每每周拜访4天，每年工工作45周，则每名名销售人员员的访问次次数=3×4×45=540客户种类客户数量每年访问次数总访问次数A22501100B5312636C1044416合计215233销售队伍的的规模步骤3：估算所所有销售售人员的的数量。。所需销售售人员数数量=2152/540=3.98人调节其他他工作量量因素：：15%（工作任任务是访访问新客客户）+10%（工作任任务是提提供客户户服务））=25%最后确定定所需销销售人员员数量=3.98/0.75=5.33人（销售售人员既既要为现现有的客客户群服服务，又又要联系系新客户户并提供供客户服服务）34二、销售售组织的的类型销售组织织类型：：专才型型和通才才型；决策依据据：——销售业务务的复杂杂程度；；——客户购买买和使用用产品的的方式；；35三、销售售组织结结构类型型区域型销销售组织织结构；；产品型销销售组织织结构；；市场型销销售组织织结构；；职能型销销售组织织结构；；混合型销销售组织织结构；；大客户型型销售组组织结构构；电话营销销和电脑脑化销售售组织结结构361、销售组组织结构构类型——区域型概念：即即公司按按照自然然的地理理界线来来组织销销售团队队的类型型。在企企业的销销售组织织中，各各个销售售人员被被分派到到不同地地区，在在该地区区全权代代表企业业开展销销售业务务。当销销售人员员按照区区域被组组织起来来时，就就会像通才一样与客客户联系系，该类类型是最最常见的的销售组组织模式式；优点：——容易设计计；——减少重复复劳动；；——提高客户户拜访效效率；——易于管理理；——有利于销销售人与与与顾客客建立长长期关系系——有利于节节省交通通费用缺点销售人员员从事所所有的销销售活动动，技术术上不够够专业，，不适应应种类多多、技术术含量高高的产品品。如公司产产品线较较宽，销销售人员员不可能能了解所所有的产产品如客户之之间存在在较大的的差异，，一个销销售人员员可能不不能为每每一个客客户提供供适当的的服务销售人员员一旦在在某地扎扎根，可可能不愿愿意再被被派驻到到新的地地区销售人员员必须是是一个通通才而不不是专才才38适用企业业类型企业所经经营的产产品单一一或相类类似产品性能能不太复复杂面对的客客户数量量众多客户分布布的地域域广阔、、分散常见的销销售组织织结构——地域型销销售组织织公司销售部华东片区华中片区华北片区华西片区华南片区江苏市场江西市场浙江市场福建市场杭州区域市场宁波区域市场绍兴区域市场丽水区域市场温州区域市场说明——问题：市场范围围可能不不等市场密度度存在差差异市场消费费水平差差异不利于专专业化人人才40412、销售组织织结构类型型——产品型概念：即公公司围绕相相关产品或或制造的分分类来组织织销售活动动的销售组组织结构，，该结构适适用于培养养专业化销售队伍；；优点：销售售队伍与相相关的生产产线相联系系，便于熟熟悉与产品品相关的技技术、销售售技巧，有有利于培养养销售专家家缺点：由于于地域重叠叠，造成工工作重复，，成本高；；销售人员的的视野会逐逐渐狭窄，，他们在销销售活动中中会缺乏灵灵活应用的的能力产品型销售售组织总部销售公司冰箱销售部通讯产品销售部电视销售部空调销售部江苏市场江西市场浙江市场福建市场杭州区域市场宁波区域市场绍兴区域市场丽水区域市场温州区域市场说明——问题：资源重复浪浪费使用不利于组合合配套销售售说明——优点：有利于专业业技术服务务有利于单独独核算不同同产品之利利润有利于销售售人员绩效效考核与佣佣金激励产品结构型型组织按不同商品品或不同商商品群组建建的销售组组织。44建立产品销销售组织的的条件公司商品的种类之间间性质明显不同，如家电和和食品。各商品的销销售方法和销售渠道不同，如化化妆品和计计算机的销销售渠道和和方法就不不相同。各商品的推推销技巧不不同，或是是必须具备备特殊的推推销主体条条件(推销工程师师)。商品打入市市场较晚或是在市场场的处境不不佳。463、销售组织织结构类型型——市场型概念：即公公司根据市市场或客户户类型来组组织销售队队伍的模式式，这也是是建立一种种专才型销销售队伍的的模式；优点：——更好地满足足顾客需要要；——可以减少销销售渠道的的摩擦；——为新产品开开发提供思思路；——有利于进行行专业的培培训，开发发与其他销销售结构不不同的独特特的销售方方法和渠道缺点：销售售区域重叠叠，造成工工作重复；；销售人员员要熟悉所所有产品销销售费用高高；主要消消费者减少少带来的威威胁较大，，且不同销销售对象之之间无法进进行商业活活动客户型销售售组织总部销售公司国际贸易部大客户经营部常规销售经营部江苏市场江西市场浙江市场福建市场说明——问题：增加销售工工作量资源重复浪浪费使用提高销售费费用影响销销售利润说明——优点：深入了解顾顾客需求建立良好人人际关系提高销售针针对性创造更好的的销售绩效效顾客（市场场）结构型型组织顾客结构型型的销售组织织是根据不不同顾客对对象(根据客户、、销售活动动对象或销销售途径)组建的销售售组织。49组建条件针对各销售售活动的对对象要求的的销售技巧巧不同。商品的关联性强，或是在商商品的处理理和采用方方面有较强强的关联性性，能够进进行关联性性销售。本公司的商商品在市场场上处于强强有力的地地位。适用企业类类型产品的销售售量集中在在一些采购购量大的主主要客户上上客户的经销销网点分散散，但采购购集中，如如连锁超市市（KA店，设KA经理）524、销售组织织结构类型型——职能型概念：即公公司根据销销售过程中中不同的职职能来组织织销售队伍伍的模式。。同类型的的销售任务经常要求销销售人员具具有不同的能力力和技巧，销售人员员专门执行行不同的销销售职能。。这也是建建立一种专专才型销售售队伍的模模式；优点：——分工明确；；——有利于培养养销售专家家；缺点：——费用高；——协调困难。。职能型销售售组织总部销售公司会展推广部售后服务部技术支持部渠道管理部江苏市场江西市场浙江市场福建市场杭州区域市场宁波区域市场绍兴区域市场丽水区域市场温州区域市场说明——问题：机构臃肿，人员庞大部门协调有严重障碍不利于培养全面型销售管理人才说明——优点：职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效有利于专业化人才的培养和使用按销售活动动的功能类类型划分的的职能型销销售组织结结构职能结构型型组织销售经理销售部经理理地区销售经经理区域经理销售队伍零售商管理理经理区域经理销售人员电话销售经经理区域经理电话销售人人员建立职能销销售组织的的条件企业规模比比较大，需需要将销售售所需的各各种职能专专门化并需需辅助经营营者和管理理者。销售分公司司、经销处处、办事处处广泛分散散在各地区区，并且由由于销售渠渠道的关关系，销售点较多多。生产的商品品或经营的的商品品种繁多，需要突出出个性、体体现差别。。销售人员的的素质水平平高，可以以根据各种种销售职能能指示完成成指标。根据各种销销售职能所所建立的推推销制度已已成为其他他竞争公司司的竞争焦焦点。注意事项给各职能之之间设定明确的职能能范围，密切进行行相互之间间的联系和和调整。使指令系统统一元化，，避免因繁繁多的指令令而造成不不必要的混混乱。使销售组织织的运行带带有灵活性性，避免迟迟缓和不适适宜的情况况出现。适合企业类类型经营产品需需要大量的的售后服务务，而售前前、售中、、售后工作作所需要的的技能有所所不同。销售工作可可以按销售售内容进行行分解。例：利乐空空调公司的的销售组织织：市场开开发部、工工程技术部部、市场支支持部、设设备保养部部、设备维维修部、零零件供应等等。595、销售组织织结构类型型——混合型概念：即公公司根据多多种因素建建立起来的的销售组织织结构。混混合型销售售结构在市市场大、产产品结构复复杂、客户户需求多样样的情况下下最有效，，适于拥有有多样化和和专业化市市场的大公公司；优点：——销售代表可可以更好地地了解顾客客；——销售代表可可以更好地地贴近市场场；缺点：——规模经济问问题；——管理更复杂杂；——重复销售。。60616、销售组织织结构类型型——大客户型概念：指以客户的的规模和复复杂性为划划分依据的的市场专业业化销售组组织，企业业设专门的的机构和人人员来负责责大客户的的销售业务务；优点：——可以更好地地服务大客客户；——节省开支；；缺点：——加大经营风风险；如何确定关关键客户——二八原则：：即公司全全部商业利利润的80%是由20%的客户创造造的，则这这20%的客户，就就是公司的的关键客户户（大客户户）62销售组织结结构类型——大客户型如何更有效效地管理关关键客户？？——使用现有的的销售队伍伍结构；优点：简化化销售人员员结构，使使所有客户户都能通过过唯一的组组织结构进进行管理；；缺点：容易易出现销售售人员只把把工作重心心放在短期期销售上而而忽略长期期发展关系系；——委任高级主主管；优点：有利利于满足关关键客户的的需求；缺点：增加加的委任会会耗费大量量时间，导导致公司主主管没有充充足的时间间来履行其其主要职责责，包括监监督公司的的销售人员员；63销售组织结结构类型——大客户型——建立独立的的销售队伍伍/部门；优点：可以以将关键客客户的销售售和市场运运作结合起起来；缺点：增加加开支，并并且会导致致销售组织织的重复努努力；647、销售组织织结构类型型——电话营销型型电话营销：：是指一个个内部销售售人员通过过远程沟通通技术与现现有的或潜潜在的客户户群进行交交流以销售售产品和服服务；优点：成本本低、营销销面广；缺点：客户户对服务的的满意度低低；形式：入站式电话话营销：即即公司通过过向最终用用户提供广广告和奖励励信息来拉拉动或创造造买家需求求，使买家家主动拨打打800热线电话并并向内部电电话销售人人员咨询。。销售公司司还使用长长途免费电电话号码，，使得小客客户群能够够与供应商商联系并下下达符合他他们需求的的订单；65销售组织结结构类型——电话营销型型出站式电话话营销：即即电话营销销小组需参参与一系列列活动，包包括通过联联系现有的的或潜在的的客户来尝尝试发现需需求和完成成销售，从从而推动公公司产品线线的发展；；668、销售组织织结构类型型——电脑销售型型电脑销售型型：即通过过互联网发发展起来的的销售模型型；优点：成本本低、营销销面广；缺点：越来来越多的垃垃圾邮件或或者不请自自来的电子子信息，降降低了客户户的满意度度销售组织的的新发展1、销售组织织新变化（1）巡回销售售涵义：在特特定巡回时时间里对特特定的重点点商品所进进行的销售售活动。目的：完善善销售渠道道、加强对对经销商的的管理、挖挖掘需求潜潜力、收集集巡回对象象的情报信信息。（2）派驻人员员制度：在在重要销售售地区布置置销售人员员。目的：有效效的经销商商管理和销销售人员管管理，最大大限度的实实现网点覆覆盖和产品品的最佳陈陈列。（4）销售外包包（外部销销售组织的的利用）批发商、零零售商、最最终客户，，都可以形形成销售联联盟，共同同开发市场场，公担风风险，共同同销售行为为，共享利利润。（5）辅助性销销售组织是销售组织织内部辅助助职能的专专业化分工工，可提高高销售决策策的科学化化程度。（6）销售组织织的网络化化横向看：销销售组织的的功能越来来越完善。。纵向看：网网络化销售售组织表现现出更复杂杂的综合性性特征。第三节销销售组织的的改进一、销售组组织是变化化的销售组织并并不是一成成不变的，，而是根据据环境的变变化灵活地地改变现行行组织。销销售组织是是否需要改改进公司外部条条件变化公司内部条条件变化二、销售组组织的改进进销售业绩不不振；企业的营销销措施与行行动无法及及时推行；；市场开拓和和销售面临临瓶颈问题题；销售责任不不分明；本位主义盛盛行；销售组织系系统混乱；；极端的劳逸逸不均；公司整日充充斥低效率率的会议；；其他弊端。。（一）销售售组织改善善的原则指挥系统的的统一原则则：命令令的统一性性管制幅度适适当的原则则：每一个个销售经理理所监督的的人数要适适当。同类职务的的分配原则则：避免出出现工作重重叠交叉。。授权的原则则：权利范范围与责任任范围必须须明确（二）销售售组织改善善的步骤评价销售组组织的运行行绩效数量评价和和质量评价价确定销售组组织改进的的内容销售组织改改善的检查查项目销售组织、、销售员效效率、销售售政策【案例】Ｗ公司是南南方一个大大型上市公公司，1996年时主要生生产终端类类产品，当当时它按区区域进行简简单的市场场划分。随着市场的的发展，1997至1998年，该公司司开发了打打印机、银银行刷卡机机等新产品品。这时该该公司是按按照产品来来划分市场场，即Ａ销销售队伍负负责终端类类产品，ＢＢ销售队伍伍负责打印印机，Ｃ销销售队伍在在负责ＩＣＣ卡、金融融卡。也就就是说，ＡＡ、Ｂ、ＣＣ三类销售售人员分别别拿着不同同的产品面面对同一个个客户进行行销售。这这个模式往往往出现三三个问题：：首先，客客户会觉得得公司管理理不规范；；其次，一一部分客户户会从中借借力，用ＡＡ压Ｂ、ＢＢ压Ｃ、ＣＣ压Ａ，也也就是两边边要条件；；再次，公公司营销各各方面的费费用也会增增长，因为为每个产品品都要有一一个公关、、运作的过过程。很快Ｗ公司司就意识到到这样划分分效果不好好，于是对对上述模式式进行改革革。新模式式采用以客客户为导向向的市场划划分方式，，即Ａ销售售队伍负责责工商银行行，Ｂ销售售队伍负责责农业银行行，Ｃ销售售队伍负责责建设银行行……按不同的行行业来分，，每个行业业的销售代代表负责所所有产品，，包括终端端类产品、、打印机、、金融卡等等等。这个个规划确实实不错，但但是这个弯弯转得有点点快了，最最终的效果果并不是很很理想。73因为业务代代表熟悉产产品需要一一个过程，，“卖熟不卖生生”是一个普遍遍习惯。所所谓“卖熟不卖生生”，就是销售售人员尽量量销售他熟熟悉的东西西而避免生生疏的东西西。熟悉的的产品一张张嘴就能侃侃侃而谈，，同时也知知道怎么用用这些产品品，反面意意见也容易易处理。所所以，尽管管Ｗ公司把把销售业绩绩的奖励指指标提高了了，但是最最终的结果果不是很理理想。随后，Ｗ公公司进行了了进一步的的改革，增增设产品经经理职位。。具体做法法是仍然按按照以客户户为导向来来划分市场场，但是公公司在大区区一级的机机构设置了了产品经理理职位，其其职责就是是负责某一一个产品线线在本地区区所有的销销售以及相相关的支持持活动。产产品经理具具体做什么么呢？简而而言之，有有两件事情情：第一件件事情就是是经常给下下面的销售售队伍进行行培训，帮帮助销售队队伍熟悉各各个产品；；第二件事事情是帮助助销售人员员进行销售售，尤其是是涉及技术术问题，销销售人员无无法解答时时，产品经经理要跟技技术人员一一道帮助销销售人员进进行解答。。增加产品品经理这个个职位以后后，再配合合以客户为为导向的销销售模式，，Ｗ公司的的销售状况况逐渐好转转，销售业业绩不断增增长。讨论：在下面各公公司中，你你认为销售售组织内部部应采用哪哪种专业化化形式？一家高品质质妇女运动动装生产商商拥有100名销售人员员负责向全全国的百货货公司和专专卖店销售售产品。管件批发商商用50名销售人员员负责整个个东南地区区。化学肥料生生产商用35名销售人员员负责全国国500名客户的销销售。办公设备生生产商有1000名销售人员员。上面这个案案例表明：：好的市场场划分能给给公司带来来良好的业业绩；反之之，如果划划分的方式式不当，则则会使公司司的销售业业绩受损。。那么，整个个市场划分分的原则和和趋势是怎怎样的呢？？简言之，，就是以下下几点：消费类产品品如食品、、饮料等等等，一般按按照区域进进行简单划划分，每个个区域的销销售队伍承承载了所有有的产品；；高科技产品品则以产品品为导向进进行市场划划分，销售售队伍承载载的是一个个产品；如果是集成成性的产品品，就要求求以客户为为导向进行行市场划分分，同时产产品经理进进行积极的的配合。这这就是整个个市场划分分的几个相相应的原则则和趋势。。78三、公司销销售队伍中中的信息沟沟通直线型组织织概念：按级级别高低，，从下往上上逐级汇报报工作；优点：具有有清晰的命命令链，更更好控制、、执行缺点：决策策速度慢直线参谋型型销售结构构概念：即将将除核心销销售职能外外的其他辅辅助销售活活动（如销销售人员的的选拔、培培训、客户户调查及客客户服务））分离出来来，单独进进行管理的的销售结构构。79四、控制幅幅度概念：即指指直接向一一位销售经经理汇报的的人数；产品型销售售组织结构构；建议的控制制幅度比例例：按销售任务划分按产品种类划分技术型销售7：1工业产品6：1传教士型销售10：1消费品8：1贸易型销售（12-16）：1服务10：1电话营销（12-18）：180招聘选拔合合适的销售售人员81招聘概念招聘是指当当组织出现现职位空缺缺后，借助助一定的渠渠道吸引或或寻找具备任职资资格和条件件的求职者者或适合者者，并采取取某种方法法从中甄选选和确定合适适的候选者者予以聘用用的工作过过程。82招聘概念的的理解招募：招募主要是是通过宣传传来扩大影影响，树立立企业形象象，达到吸吸引人应佂的目目的；聘用：聘用则是使使用各种技技术测评与与选拔方法法（即人才才测评），，挑选合格员员工的过程程；两者关系：：招募是聘用用的基础与与前提，聘聘用是招募募的目的与与结果。83招聘的流程程84招聘的流程程——招聘阶段确定人员需需求——依据；人员需求预预测；工作分析；；85招聘的流程程——招聘阶段确定人员需需求——依据；人员需求预测测考虑的因素：：——公司的战略；；——预计的销售人人员流动率；；——企业规模的变变化；——经济、技术、、竞争等外部部环境的影响响；——企业生产技术术与设备的更更新；——原有人员流动动（如升职、、退休、换岗岗等因素造成成的人员流动动）86招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；——预计的销售人人员流动率公式：人员流流动率=一年中离开公公司的销售人人员的数量/一年中平均的的销售队伍规规模合理的人员流流动率应控制制在5%-10%间87招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；——预计的销售人人员流动率导致人员流动动的因素包括括：可控因素（退退休、升职、、调动、合同同终止、区域域变化）；不可靠因素（（搬迁、结婚婚、死亡、离离职、返回学学校、变换职职业）88招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；工作分析概念：工作分析又叫叫岗位分析或或职位分析，，它是对某项项工作诸特性性及与该工作有关关的事项进行行分析并收集集有关资料的的过程。它包括工作作描述和工作规范两部部分。要解决的问题题：89招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；问

题问题描述明

细WHAT?指从事的工作活动和工作职责工作职责、工作成果、工作活动标准、工作流程WHY？指该工作在整个组织中的作用工作目的：该工作为何存在？有何意义？工作关系：横向关系和纵向关系个人绩效要求及激励方式WHEN?指该项工作活动进行的时间安排工作时间是否固定？工作的频次如何？90招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；问

题问题描述明

细WHERE?指工作进行的环境工作的自然环境（办公环境）；工作的危险性；工作的社会和心理环境。WHO?指从事该工作的任职者需要具备的条件。生理要求、知识、技能、能力、个性特征、教育背景、工作经验等HOW?指任职者如何进行工作活动以获得预期的工作结果工作活动程序与流程；工作活动涉及的工具与机器设备；工作活动涉及的文件记录；工作中的关键控制点91招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；工作分析方法：——访谈法——问卷法——观察法——工作日记法——工作参与法——关键事件法92招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；工作分析——岗位说明书工作描述——工作目标和工工作内容——职责范围及工工作要求——工作关系，包包括上下级关关系以及横向向关系——所使用的机器器设备及工具具——工作条件与环环境93招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；工作分析——岗位说明书工作规范——教育水平与专专业——经验——专业技能——个人品质94招聘的流程——招聘阶段确定人员需求求——依据；工作分析一个好的销售售人员应该具具备什么素质质？——好的倾听和时时间管理技巧巧；——跟进客户的能能力；——适应能力和坚坚韧性；——组织计划能力力；——优秀的谈判技技巧；——敏锐的市场反反应能力、信信息收集能力力；——良好的团队合合作意识。95招聘的的流程程——招聘阶阶段制定招招聘计计划；；确定人人员需需求；；确定招招聘信信息发发布的的时间间、渠渠道和和方式式；确定招招聘小小组人人员名名单（（人员员姓名名、职职务、、职责责等））；确定应应聘者者的选选拔方方案；；确定新新员工工的上上岗时时间；；招聘费费用预预算（（包括括人员员、通通信、、广告告、资资料、、交通通费用用等））；招聘时时间进进度安安排表表。96招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——渠道类类别及及优缺缺点分分析；；招聘渠道优点缺点内部招聘了解全面，准确性高可鼓舞士气，激励员工可更快适应工作使组织培训投资得到回报选择费用低，可以节省外部招聘费用，如广告费、招聘人员的差旅费等来源局限、水平有限造成“近亲繁殖”可能造成内部矛盾，增加派系斗争易出现思维定势，缺乏创新性可能存在选拔不公平的现象未被选中或提拔的员工会情绪低落，产生抱怨心理，影响其绩效水平的正常发挥97招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——渠道类类别及及优缺缺点分分析；；招聘渠道优点缺点外部招聘来源广，余地大，便于招聘到一流人才带来新思想、新方法，带来“新鲜血液”可平息或缓和内部竞争者之间的矛盾人才现成，节省培训投资公平性更强不会在组织内部形成非正式组织外聘人才有利于激发现有员工的工作斗志和潜能，同时，通过相互学习有利于共同进步，又可避免近亲繁殖引进新员工可以更好地分析组织现在面临的问题以及解决的途径进入角色慢，适应期较长了解少，信息不对称，有可能因为失误导致招到了不合适的人才，而出现重新招聘，增加重置成本可能影响内部员工工作积极性有不为工作群体接受的危险招聘费用较高，招聘过程所需的时间较长可能会忽视对本组织人力资源的开发管理，认为“外来和尚会念经”98招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——内部招招聘方方法一一：职职位公公告法法；概念：：是一种种向员员工通通报现现有职职位空空缺，，优先先招聘聘内部部符合合条件件的员员工的方方法；优缺点点：优点缺点空缺职位信息公开化，增加招聘的透明度为员工的晋升和发展提供平等机会创造开放性的组织环境易使员工了解组织人力资源政策有可能降低员工士气有时难以做出招聘决策上下级关系面临困境有可能因为人力资源信息造成员工的不公平感99招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——内部招招聘方方法二二：员员工推推荐法法；概念：：就是组组织内内部的的员工工举荐荐新员员工的的招聘聘方式式；优缺点点：优点缺点对空缺职位和被推荐人比较了解信息掌握比较全面减少招聘成本容易形成小团体被推荐人遭到拒绝可能引发员工不满情绪100招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——内部招招聘方方法三三：档档案法法；概念：：利用员员工档档案来来选拔拔合适适人员员的方法法；优缺点点：优点缺点在整个组织寻找人才简单，成本低有时不能保证档案信息的客观和公正性101招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法一一：朋朋友介介绍；；优点缺点对应聘者了解，雇佣的成功率较高，而且应聘者入职后比较稳定可能形成非正式组织可能引发法律问题102招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法二二：同同业公公会或或劳工工组织织推荐荐；优点缺点能够较快招聘到所需要的人员找寻成本低不利于引入新的思想和观念103招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法三三：广广告招招聘；；优点缺点信息发布面广，时间长能够吸引较多的应聘者减少应聘的盲目性广告费用昂贵针对性差广告的预约期较长概念：：组织自自行在在各种种传统统媒体体上做做招牌牌广告告，以以吸引引对该该职位位有兴兴趣并符合合要求求的人人，使使其向向组织织的人人力资资源部部门提提出申申请的一种种方法法；104招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法四四：校校园招招聘；；优点缺点应聘者层次清晰，专业性强，具有较强的学习能力和创新能力特别适用于初级的专业技术岗位人员构成单一，增加培训成本新招聘员工的流动性高招聘周期相对固定105招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法四四：中中介机机构；；优点缺点减少组织的精力耗费主题突出求职者和招聘者直接面谈定期举办的交流会信誉较高应聘者的真实信息不易把握106招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法五五：猎猎头公公司；；优点缺点针对性强，效果显著便于寻找高质量的人员成本较高，不是所有的组织都可以承受107招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——外部招招聘方方法六六：网网络招招聘；；优点缺点效率高节约招聘成本不利于信息的识别增加应聘者盲目性，增加工作量限制了特殊群体的访问概念：：通过公公司网网站或或专业业招聘聘网站站发布布招聘聘信息息进行行招聘聘的一一种方方式，，是公司司的人人力资资源管管理部部门通通过互互联网网或内内部网网发布布招聘聘信息息，并并通过过E-MAIL或简历历库收收集应应聘信信息，，经过过信息息处理理后，，初步步确定定所需需岗位位人选选的一一种招招聘方法；108招聘的的流程程——招聘阶阶段选择渠渠道发发布招招聘信信息——招聘广广告；；招聘广广告的的内容容：——空缺职职位的的名称称；——工作职职责介介绍；；——任职资资格介介绍；；——公司的的相关关介绍绍；——公司的的联系系人及及联系系方式式；——工作地地点；；——工资和和相关关福利利介绍绍；——应聘时时需提提供的的相关关资料料。109招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔流流程；；110招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法；；笔试；；面试；；心理测测验；；评价中中心。。111招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——笔试；；概念：：笔试是是指通通过纸纸笔测测验的的形式式对被被试者者的知知识广广度、、知识识深度度和知知识结构构了解解的一一种方方法；种类：：1）论文文式笔笔试：：应聘聘者就就某一一问题题发表表自己己的观观点，，并以以答卷卷的形形式写写出来，，然后后测试试者根根据被被试者者的答答卷内内容对对其能能力及及素质质给予予评判判；2）测验验式笔笔试：：是一一种以以判断断是非非法、、选择择法、、填充充法或或对比比法来来考察察应聘者者的记记忆能能力和和思考考能力力的测测验方方式；；优缺点点：112招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——笔试；；优点缺点考察全面容易导致高分低能者被录用有较高的信度和效度，比较客观不能全面考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力等可以大规模进行，效率高公平压力较小，较易发挥出水平很难测评到一个人的动手能力，实际工作能力，因此不适用于所有的行业成本较低113招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——面试；；概念：：面试试是指指招聘聘者通通过观观察求求职者者的言言谈举举止而而判断断其内内在品品质的的一种方方法；；特点：：1）面试试信息息选定定灵活活；2）测评评内容容的广广泛性性；3）面试试双方方的互互动性性；4）对象象的单单一性性。种类：：114招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——面试；；划分标准类型具体描述根据面试的标准化程度划分结构化面试就是依照预先确定的内容、程序、分值结构进行面试的方式。（对于工作程序较强的岗位，用结构型面试法）半结构化面试非结构化面试是指面试的内容、程序等都没有明确的规定，主试者可以根据被试者的具体情况以及面试的需要随机提出问题，并且根据被试者回答的一方面进行深入、彻底、多层次的了解。（对较重要的职位或灵活的职位，则采用非结构型面试法）根据面试的实施方式划分单独面试小组面试115招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——面试；；划分标准类型根据面试题目的内容划分情景面试经验面试根据面试的气氛设计压力面试非压力面试116招聘的的流程程——选拔阶阶段选拔方方法——面试；；程序：：1）面试试准备：：准备备好面面试评评价量量表、、制定定问话话提纲纲、确确定面面试的的时间间和地点、、布置置好面面试的的环境境、应应聘岗岗位的的工作作分析析、阅阅读应应聘者者的所所有背背景资料料；2）创造轻轻松和和谐的的氛围围；3）提问问；4）结结束束面面试试。。117招聘聘的的流流程程———选拔拔阶阶段段选拔拔方方法法———面试试；；注意意事事项项：：1）面试试问问话话提提纲纲：：应应根根据据所所选选择择的的评评价价要要素素以以及及从从不不同同侧侧面面了了解解的的应应聘聘者者的背背景景信信息息来来设设计计，，应应尽尽量量采采用用开开放放型型问问题题提提问问，，并并且且要要运运用用非非引引导导式式谈谈话；；2）避免免误误差差及及不不良良效效应应———第一一印印象象及及晕晕轮轮效效应应；；———面试试人人支支配配与与诱诱导导；；———个人人好好恶恶与与偏偏见见；；———相对对标标准准（（要要保保持持前前后后标标准准一一致致））。。118招聘聘的的流流程程———选拔拔阶阶段段选拔拔方方法法———面试试；；面试试中中存存在在的的问问题题：：1）面试试行行为为不不清清晰晰；；2）岗位位标标准准错错位位或或缺缺位位；；3）获获得得应应聘聘者者信信息息的的手手段段单单一一并并缺缺乏乏技技巧巧；；4）对对应应聘聘者者提提供供的的信信息息难难以以正正确确判判断断。。119招聘聘的的流流程程———选拔拔阶阶段段选拔拔方方法法———面试试；；优点缺点适应性强时间较长可以进行双向沟通费用较高有人情味可能存在各种偏见可以多渠道收集应试者信息不容易数量化120招聘聘的的流流程程———选拔拔阶阶段段选拔拔方方法法———心理理测测验验；；概念念：：心心理理测测验验主主要要是是通通过过对对人人的的一一组组可可观观测测的的样样本本行行为为进进行行系系统统的的测测量量，，来推推理理人人的的心心理理特特点点；；种类类：：1）诚实实测测试试；2）认知测验验；3）人格测验验；121招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——心理测验验一：认认知测验验；种类：1）智力测验验；2）成就测验验；3）能力倾向向测验；122招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——心理测验验一：智智力测验验；IQ得分智力情况＜70分心智不足[70,80﹚临界状态水平[80,90﹚中下水平[90,110﹚正常水平[110,120﹚中上水平[120,140﹚优秀水平≧140分非常优秀水平123招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——评价中心心；概念：通通过应聘聘者在相相对隔离离的环境境中做出出的一系系列活动动，以团团队作业业的方式，客客观地测测定其管管理技术术和管理理能力，，为组织织发展选选择和储储备所需需的人才；种类：1）公文筐测测验；2）无领导小小组讨论论；3）角色扮演演；4）管理游游戏；5）实施判判断；6）即兴演演讲。124招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——评价中心心一：公公文筐测测验；概念：是事先设设计好一一揽子有有待处理理的文件件，交给给设定岗岗位的应应聘者，，现场办公公处理，，并限时时做完工工作以考考核应聘聘者有关关能力和和素质的的测试方法。考考察方面面：计划划组织能能力、分分清轻重重缓急、、决策授授权、书书面沟通通、人际敏感感性、洞洞察力等等；125招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——评价中心心二：无无领导小小组讨论论；概念：是指一组组应聘者（（6-8个人）就就给定的的任务进进行讨论论，不指定负责人，大家地位位平等，，最后拿拿出小组组决策意意见的测测评方法法。小组组中没有有领导，，而讨论中中又需要要有人对对问题进进行引导导，对各各种意见见进行协协调和综综合，并并最终使问题题的解决决方案趋趋于一致致，因此此，具有有领导能能力、决决策能力力和沟通通能力的应聘聘者往往往就会脱脱颖而出出。126招聘的流流程——选拔阶段段选拔方法法——评价中心心三：角角色扮演演；概念：角角色扮演演是用以以测评人人际关系系处理能能力的情情景模拟拟活动。。在这种种活动中，主主试者设设置了一一系列尖尖锐的人人际矛盾盾与人际际冲突，，要求几几个应聘聘者分别扮演演不同的的角色，，去处理理各种不不同的矛矛盾，主主试者通通过对应应聘者在在扮演不同角角色时表表现出来来的行为为进行观观察和记记录，测测试其素素质和潜潜能。评价指标标：角色色把握能能力、角角色的外外表、角角色的表表现行为为、其他他（缓和和气氛化解矛盾的的技巧、达到到目的的程度度、行为策略略的正确性、、情绪控制能能力、人际关系技巧巧等）127招聘的流程——选拔阶段选拔方法——评价中心四：：角色扮演；；概念：角色扮扮演是用以测测评人际关系系处理能力的的情景模拟活活动。在这种种活动中，主试者者设置了一系系列尖锐的人人际矛盾与人人际冲突，要要求几个应聘聘者分别扮演不同同的角色，去去处理各种不不同的矛盾，，主试者通过过对应聘者在在扮演不同角色时时表现出来的的行为进行观观察和记录，，测试其素质质和潜能。评价指标：角角色把握能力力、角色的外外表、角色的的表现行为、、其他（缓和和气氛化解矛盾的的技巧、达到到目的的程度度、行为策略略的正确性、、情绪控制能能力、人际关系技巧巧等）128招聘的流程——选拔阶段选拔方法——评价中心五：：管理游戏；；概念：也叫集集体评价活动动。在这种活动中中，通常要求求一起接受评评价的人员共同完成一项项具体的管理理实例或商量量组织活动，，每人被分配配一定任务，，必须合作才能较较好地完成任任务，然后，，根据每个人人在管理游戏戏中角色行为为的完成情况进行行评价。129招聘的流程——选拔阶段选拔方法——评价中心六：：事实判断；；概念：在事实实判断中，给给予应聘者少少量的有关某某一问题的信信息资料，然然后要求其做出对对这一问题的的全面分析。。事实判断非非常适合测试试应聘者收集集与分析信息的能能力，尤其适适合测评应聘聘者如何从那那些不愿意或或不能够提供供全部信息的人那那里获取信息息，并最后把把握事实的能能力。130招聘的流程——选拔阶段选拔方法——评价中心七：：即兴演讲；；概念：是指主试者给给被试者一个个题目，让其其稍作准备，，然后阐述自自己的思路和想法，以以了解被试者者的反应、语语言表达、言言谈举止、风风度气质、思思维发散等有关的的心理素质和和潜在能力的的一种测评方方法。这种方方法适合领导导、销售、市场、、培训类的工工作。131招聘的流程——录用阶段发布录用通知知书；132招聘的流程——评估阶段评估指标；招聘的收益和和成本评估；；招聘的成本效效用评估；录用人员的数数量评估；录用人员的质质量评估；招聘的时间评评估。133招聘的流程——评估阶段评估指标——招聘的成本效效用评估；概念：即是对对招聘成本