市场营销调查预测与

第二章

市场营销探查与分析第一节 影响企业营销的环境因素第二节 市场调查与预测第三节 顾客购买行为分析

第一节营销环境的概念及构成营销环境是指制约和影响企业从事市场营销活动的所有内外部因素的总和。宏观环境因素微观环境因素内部可控因素外部市场因素

宏观营销环境是指间接影响企业营销活动的所有社会约束因素的总和微观营销环境是直接影响企业营销过程的所有市场因素的总和内部可控因素

企业资源能力、运作能力与营销组合

上

图2—1营销环境构成及作用关系

营销环境对企业营销活动的

作用关系市场营销环境依照自身的规律运行，它对于依它而存在的一切因素具有平等的机理和制衡关系。具体到每一个企业，就体现为对企业营销活动的作用关系：即“带来机会，造成威胁”。总体上说：研究环境的目的就是“发挥优势、避开劣势、寻求机会，弱化威胁”。具体的说：

市场营销环境是企业无法控制的市场营销环境对企业发生综合作用

市场营销环境是不断在变化

的一、宏观环境分析

企业和同行竞争者以及各微观环境主体，共同接受宏观环境的制约。宏观环境及其变化会给企业带来机会，同时也造成威胁。宏观环境从总体上可分为自然环境和社会环境，社会环境又可分解为人口、经济、政治、科技等等环境因素。

（一）自然环境

自然环境是最重要的营销环境，其它环境因素都依它而存在。

资源问题：地球资源可分为三类，即无限资源、有限可再生资源及有限不可再生资源。

利用机会：人类的经济活动，都是与资源的沟通和交流，靠山吃山，靠水吃水，同时还要养山养水。

生态环境问题：生态环境问题日益严重，一方面，企业要自觉提升管理和营销道德，另一方面，政府要有力的政策干预。

（二）人口环境

总人口及其变动人口的出生率和死亡率两个值得注意的人群人口的分布劳动力流向

人口结构

儿童人口老年人口（三）经济环境

宏观经济形势

居民收入和支出状况

居民收入

：总收入、可支配收入及可自由支配收入

消费支出模式

：恩格尔法则

消费储蓄与信贷

：

消费者分配的三种倾向：即消费倾向、储蓄倾向和投资倾向

（四）政治环境

是“一只有形的手”，构成“大市场营销”要素之一政治形势政治局势稳定是保证一个国家具有正常社会经济秩序的基本条件。政府部门及其制定的方针政策政府部门制定的方针政策对企业营销会产生巨大的影响

（五）法律与道德环境

道德规范思想，法制约束行为。企业从事市场营销活动，既要有良好的职业道德，又要有强烈的法制意识。

法律

法律对于企业与有双重作用，即保护企业权益和制约企业行为。

道德道德环境是最重要的社会环境因素。人们的一切社会活动都应该在尊崇道德的基点上展开。（六））科技技环境境今天人人们和和企业业伴随随科技技成长长。科科技以以前所所未有有的速速度，，越来来越快快的发发展，，每天天在创创造着着科技技奇迹迹。科科技的的普遍遍发展展使专专利技技术和和知识识产权权与企企业产产品的的开发发紧紧紧相连连科学与与技术术相辅辅相成成，今今天人人们偏偏重于于能给给人来来利益益的技技术，，而对对人性性、道道德、、生命命、时时空与与物质质等等等基础础学科科的研研究则则相对对落后后。结结果是是对有有限资资源的的极大大浪费费，产产品更更新换换代太太快等等，这这已引引起我我国科科技界界的严严重关关注。。（七））文化化环境境社会文文化就是提提供给给特定定人群群的一一种生生活方方式。。这种种生活活方式式限定定着不不同国国家、、人种种、地地域及及民族族等之之间的的差异异性。。宗教信信仰价值观观念消费习习惯审美观观念行为方方式二、微微观环环境因因素（一））企业业：“攘外外必先先安内内”，，企业业是一一个最最主要要的微微观环环境。。包括括企业文文化、、治理理机制制、物物质基基础等等内在在因素素。（二））供应应者：：就是向向企业业及其其竞争争者提提供生生产经经营资资源的的企业业和个个人。。企业业要在在生产产经营营中获获得比比较优优势，，就必必须从从供应应环节节取得得资源源优势势。（三））竞争争者：：现实与与潜在在竞争争对手手与竞竞争产产品的的结构构。知知己知知彼方方能百百战不不殆。。（四））营销销中介介：是指协协助企企业促促销、、销售售以及及把产产品送送到企企业卖卖方的的机构构。包包括商商业中中介、、物流流中介介、金金融中中介、、信息息中介介。（五））消费费者与与相关关公众众：企业为为其服服务的的社会会组织织与个个人及及影响响企业业营销销的社社会组组织与与个人人三、企企业内内部可可控因因素人力、、财力力、物物力生产能能力技术能能力销售能能力服务能能力营销组组合第二节节市场营营销调调查与与预测测学习目目标通过本本节学学习，，要求求学生生系统统掌握握市场场营销销调研研的流流程、、方法法、技技巧及及常用用的市市场营营销预预测方方法，，以培培养学学生市市场营营销调调查的的策划划及实实施能能力。。知识结结构市场营营销调调查的的组织织程序序市场营营销调调查设设计资料收收集的的方法法与技技巧调查信信息处处理一市市场营营销调调查的的组织织程序序四个阶阶段调查准备阶段调查策划阶段调查实施阶段追踪调查阶段（一一））调调查查准准备备阶阶段段1、、确确定定市市场场营营销销调调查查目目的的为何何要要调调查查？？想想要要知知道道什什么么？？知知道道了了之之后后有有何何用用处处？？谁想想知知道道？？向向谁谁说说明明？？2、、情情况况分分析析包括括对对所所要要调调研研的的问问题题本本身身，，大大致致的的范范围围，，调调研研的的可可能能性性和和难难易易程程度度等等的的分分析析3、、非非正正式式调调查查找一一些些与与调调查查问问题题相相关关或或熟熟悉悉这这方方面面情情况况的的以以及及消消息息灵灵通通的的人人士士交交谈谈，，进进一一步步了了解解有有关关情情况况，，积积累累资资料料。。可可以以弥弥补补调调研研人人员员本本身身经经验验和和掌掌握握的的资资料料不不足足，，为为判判断断是是否否需需进进一一步步调调查查提提供供更更充充分分的的条条件件。。（二二））调调查查策策划划阶阶段段调查查计计划划书书内内容容列列表表1、、摘摘要要2、、调调查查目目的的3、、调调查查内内容容和和范范围围4、、调调研研方方针针与与方方法法5、、调调研研进进度度和和经经费费预预算算6、、附附录录撰写写调调查查计计划划书书是是十十分分重重要要的的环环节节。。它它确确保保了了将将管管理理决决策策部部门门的的问问题题转转换换成成能能够够提提供供相相关关的的、、及及时时的的而而且且是是准准确确信信息息的的调调查查研研究究项项目目，，并并且且项项目目的的费费用用并并不不高高于于所所得得信信息息的的价价值值。。（三三））调调查查的的实实施施阶阶段段1、、人人员员培培训训包括括项项目目执执行行人人培培训训、、督督导导培培训训、、访访问问员员培培训训。。2、、调调查查实实施施（１１））调调查查对对象象的的甄甄选选（２２））访访问问的的实实施施（３３））进进行行一一定定比比例例的的复复核核工工作作3、、数数据据处处理理编码码、、录录入入、、甄甄错错4、、数数据据资资料料分分析析整整理理（１１））频频数数统统计计（２２））交交叉叉统统计计（３３））较较复复杂杂的的统统计计分分析析，，如如方方差差分分析析、、因因子子与与聚聚类类分分析析等等。。5、、撰撰写写调调查查报报告告（四四））追追踪踪调调查查阶阶段段1、、对对调调查查报报告告中中所所提提出出的的关关键键问问题题组组织织进进一一步步深深入入连连续续的的调调查查。。2、、对对调调查查报报告告中中所所提提出出的的调调查查结结论论和和建建议议的的采采用用率率、、转转引引率率和和对对实实际际工工作作的的使使用用价价值值的的调调查查，，同同时时检检验验调调查查结结论论和和建建议议的的正正确确程程度度与与可可行行情情况况；；3、、了了解解调调查查报报告告中中所所提提出出的的调调查查结结论论在在实实际际执执行行中中是是否否被被曲曲解解。。1、明确调查目的2、情况分析3、非正式调查6、调查实施是否进一步调研5、人员培训4、设计调查方案7、数据处理8、数据资料分析

9、撰写调查报告

10、追踪调查

第一阶段调查准备阶段

第二阶段调查设计阶段

第三阶段调查实施阶段

第四阶段追踪调查阶段

否是停止市场场营营销销调调查查流流程程图图二市场场营营销销调调查查设设计计探测性调查设计描述性调查设计因果性调查设计（一一））、、探探测测性性调调研研从假假设设出出发发探探测测出出企企业业问问题题的的一一种种研研究究方方法法重点点在在于于发发现现问问题题，，是是一一种种基基础础性性的的市市场场调调研研没有有探探测测性性调调研研，，企企业业的的其其他他调调研研无无法法展展开开方法法：：文献献寻寻找找经经验验调调查查个案案分分析析焦焦点点座座谈谈思考考：：某某公公司司向向市市场场推推出出一一种种新新型型饮饮料料产产品品，，上上市市一一年年后后销销量量出出现现下下降降的的趋趋势势，，试试分分析析产产品品销销量量下下降降的的可可能能原原因因。。探测测性性调调研研作作用用发现现公公司司存存在在的的问问题题或或者者进进行行问问题题假假设设为公公司司的的深深入入全全面面研研究究奠奠定定良良好好的的前前提提条条件件（二二））、、描描述述性性调调研研对需需要要研研究究的的客客观观事事实实资资料料进进行行收收集集、、记记录录、、分分析析的的正正式式研研究究，，任任务务在在于于客客观观反反映映市市场场各各要要素素及及其其相相互互关关系系的的现现状状只说明事事物的表表征现象象，不涉涉及问题题的本质质及影响响事物发发展变化化的内在在原因，，不问““为什么么”构成要素素：5W1H向谁提问问问问什么么何何时问在什么场场合问为为什什么问如如何何问思考：某连锁店店即将开开业，公公司想了了解顾客客会如何何光顾这家连连锁店，，需要进进行相关关的描述述性调研研。假设你作作为公司司的调研研人员，，试列举举出此时时进行5W2H调研研的具体体内容。。案例：连连锁店开开业前描描述性调调研１、什么么人是光光顾者进入连锁锁店的人人都算光光顾者？？进入连锁锁店并发发生购买买者算光光顾者？？“光顾者者”是以以家庭计计算还是是以人计计算？２、描述述光顾者者的什么么特征性别？年年龄？？ 住址址？如何知道道开业信信息？光光临后后感觉怎怎样？３、什么么时间向向光顾者者调查购货中还还是购货货后？刚刚开业业还是开开业几周周后？４、在什什么地点点调查在连锁店店内还是是上门调调查？是邀请顾顾客到公公司还是是上门调调查？５、为什什么要调调查这些些项目是为了制制定促销销策略？？是为了测测试地点点选择？？是为了测测试顾客客购买动动机？６、如何何测量顾顾客特征征是否采用用发放问问卷的方方式？直接观察察顾客的的购买行行为？测试是否否使用严严格的尺尺度？应用描述述性调研研的目的的１、描述述某一组组别的特特征在已获得得某一产产品的使使用者信信息资料料的基础础上，可可以总结结出一般般使用者者的收入入水平、、性别、、年龄、、教育水水平等方方面的基基本特征征２、估计计某一消消费群体体中具有有特定行行为者所所占比例例通过消费费调查，，估计在在某一区区域内消消费者乐乐意在连连锁店购购物人数数占总人人数的比比例，可可作为新新开设连连锁店决决策的参参考依据据３、预测测通过调查查了解今今后5年年内电子子计算机机在家庭庭购物中中的需求求偏好，，可以预预测今后后我国5年内计计算机的的销售量量，可以以为发展展网上营营销提供供决策依依据（三）、、因果关关系调研研研究者调调查一个个变量是是否能引引起或决决定另一一个变量量值的研研究，目目的在于于检验某某种理论论假设，，解释说说明某类类现象，，识别（（变量））现象间间的因果果关系及及条件如“为什什么”一一类问题题，为什什么某产产品价格格降低了了，销量量反而小小了（炫炫耀性商商品），，为什么么近期库库存增加加了等。。三种类型型调研之之间的关关系描述性调调研探测性调调研因果关系系调研

探索性调查设计

描述性调查设计

因果性调查设计目的

发现想法和洞察内部

描述总体的特征或功能确定起因和效果之间的关系特征灵活的

多样性的

常常是全部方案设计的前端部分有事先制定好的具体假设

事先设计好的，有结构的处理一个或多个独立变量

控制其它中间变量方法专家调查

试点调查

个案研究

二手资料

定性调查研究二手资料

抽样调查

固定样本连续调查

观察法实验法

基本调研研方案的的比较三资料收集集的方法法与技巧巧一手资料二手资料一手资料料与二收收资料的的比较

资料类别项目一手资料二手资料收集目的为解决手边的问题为其他问题收集过程非常复杂迅速而简便收集费用高相对较低收集时间长短（一）第第一手资资料的收收集方法法询问法观察法实验法询问法1、入户户访问2、街头头拦截访访问3、定点点访问4、电话话访问5、邮寄寄调查6、固定定样本持持续调查查7、深度度访谈8、焦点点座谈会会9、专家家调查：（1）头头脑风暴暴法（2）专专家会议议法（3）德德尔菲法法观察法1、定义义２、优点点和局限限性３、观察察法的基基本类型型实验法1、定义义２、优点点和局限限性３、观察察法的基基本类型型（二）第第二手资资料的收收集方法法案头调查查的特点点案头调查查的资料料来源特点案头调查查法是一种间间接调查查方法，，主要用用来收集集企业内内部和外外部经他他人收集集、记录录和整理理所积累累起来的的二手信信息。优点：节省时时间、费费用，调调查的保保密性强强，实施施较容易易。局限：1、适适应性不不强（不不能针对对企业的的具体情情况）2、真实实性、可可靠性不不强3、时效效性不强强4、收集集资料时时易有遗遗漏或力力不从心心之感5、使用用的资料料均为静静态的二二手资料料，不能能满足企企业对市市场现状状的全面面分析。。案头调查查的资料料来源企业内部部：各种业务务资料、、统计资资料、财财务资料料以及平平时所积积累的资资料（如如报告刊刊物、总总结、会会议记录录、过去去的调研研、服务务记录、、意见卡卡等。））企业外外部：政府、、协会会、社社会科科学文文化系系统、、银行行系统统、市市场调调研咨咨询机机构、、涉外外机构构等。。（三））抽样样设计计含义抽样技术的分类非随机机抽样样技术术随机抽抽样技技术抽样技技术简单随随机抽抽样等距抽抽样分层抽抽样分群抽抽样任意抽抽样判断抽抽样配额抽抽样滚雪球球抽样样抽样方方法分分类（四））测量量技术术1、态态度测测量表表的含含义与与类别别（1））类别别量表表（2））顺序序量表表（3））差距距量表表（4））等比比量表表2、、、态度度测量量的方方法（1））评比比量表表（2））固定定总数数量表表（数数值分分配量量表））（3））语意意差别别量表表（五））调查查问卷卷设计计1、、、问卷卷设计计的含含义与与条件件在市场场调查查中，，应有有事先先准备备好的的询问问提纲纲或调调查表表作为为调查查的依依据，，这些些文件件统称称为问问卷。。它系统统地记记载了了所需需调查查的具具体内内容。。作为调调查者者与被被调查查者之之间中中介物物的调调查问问卷，，其设设计是是否科科学合合理，，将直直接影影响问问卷的的回收收率，，影响响资料料的真真实性性、使使用性性。2、问问卷的的格式式（1））问卷卷的标标题（2））问卷卷说明明（3））被调调查者者基本本情况况（4））调查查主题题内容容（5））编码码（6））作业业证明明的记记载3、问问卷设设计步步骤确定所所要搜搜集的的信息息决定问问卷调调查方方式决定问问题内内容决定问问题形形式问题用用语决定问问题先先后顺顺序决定检检验可可靠性性问题题决定问问卷版版面布布局试查修订及及定稿稿问题的的主要要类型型及询询问方方式直接型问题开发性问题和封闭型问题事实型问题问题的的答案案设计计二项选择法顺位法多项选择法回忆法比较法自由回答法过滤法（1））避免免提一一般性性的问问题（2））避免免用不不确切切的词词（3））避免免使用用含糊糊不清清的句句子（4））避免免引导导性提提问（5））避免免提断断定性性的问问题（6））避免免提令令被调调查者者难堪堪的问问题（7））问句句要考考虑时时间性性（8））拟定定问句句要有有明确确的界界限（9））问句句要具具体（10）要要避免免问题题与答答案不不一致致问题用用语1）第第一个个问题题必须须有趣趣且容容易答答复；；2）重重要问问题放放在重重要地地方；；3）容容易在在前，，慢慢慢引入入比较较难答答的问问题；；4）问问题要要一气气呵成成，且且应注注意问问题前前后连连贯性性；5）私私人问问题和和易引引起对对方困困难的的问题题应最最后提提出。。决定问问题先先后顺顺序四调查信信息处处理市场预测的基本方法市场调查报告的基本模式（一））市场场预测测的基基本方方法1、判判断预预测法法（1））个人人判断断法。。（2）综综合判判断法法。2、专专家意意见调调查法法（德德尔菲菲法））三个特特点：：（1）匿匿名性性。（（2））反馈馈性。。（3）收收敛性性。3、购购买者者意见见调查查法4、市市场试试销法法5、时时间序序列预预测法法（1））简单单平均均预测测法（（2）增增量简简单平平均算算术平平均法法（（3））算术术移动动平均均法。。（（4））加权权算术术平均均法（（5）加加权移移动平平均法法6、指指数平平滑法法7、趋趋势预预测法法（二）市市场调调查报报告的的基本本模式式1、、、调研研报告告的功功能（1））市场场调研研报告告必须须能传传播研研究的的内容容。包括：：调研研内容容、主主要背背景信信息、、调研研方法法概述述、用用图表表展示示调研研结果果、调调研结结果的的概括括、结结论、、建议议（2））调研研报告告必须须充当当参考考文件件的角角色。。（3））调研研报告告必须须建立立和加加强调调研工工作的的可信信度。。2、调调研报报告的的组成成①目录②调研目目的③调研方方法的的简明明阐述述④扼要的的结果果⑤结论和和建议议⑥详细介介绍⑦详细分分析和和结果果⑧详细的的结论论⑨详细的的方法法论⑩局限性性附录（（如有有必要要）②—⑤执行行摘要要执行摘要１、目目的摘摘要２、方方法摘摘要３、主主要结结果摘摘要４、结结论和和建议议摘要要５、其其他说说明：：如特特别技技术、、局限限性或或背景景资料料介绍１、调调研背背景２、有有关人人员和和职责责３、致致谢分析和结果１、分分析类类型的的说明明（非非技术术术语语的））２、图图表３、解解释内内容结论和建议研究方法论1.研究类类型2.研究意意义3.总体的定义义4.抽样设计和和技术a）抽样单元的的定义b）设计类型5.数据搜集方方法（电话话、人员、、邮寄、自自填等）6.调查问卷说说明７．特殊问问题局限性附录１、样本数数量的局限限３、其他局局限（结构构性误差等等）２、样本抽抽取的局限限１、调查问问卷３、其他（（如调查地地区为图））２、技术附附录复习思考题题：1、市场场营销调查查的作用？？2、市场场营销调查查的流程是是什么？3、调查查问卷的内内容有哪些些？4、实地地调研有哪哪三种方法法？5、邮寄寄调查的缺缺点有哪些些？6、网上上调查有哪哪些特点？？7、市场场数据处理理的方法有有哪些？８、调研报报告有哪些些部分组成成？实践训练项项目：模拟拟市场营销销调查一、实训目目的通过实训帮帮助学生达达到初步掌掌握市场营营销调查的的基本程序序、核心技技术、技能能要求以及及培养学生生团队合作作精神二、实训组组织班级同学划划分为若干干项目小组组，小组规规模一般是是5-7人人，选举小小组长以协协调小组的的各项工作作三、实训要要求确定调研主主题、调研研内容:项目的基本本内容：控制项目进进程：建立经验交交流制度：：第三节消费者购买买行为分析析企业把自己己的买方当当作市场来来研究。不不仅研究人人的外在属属性，还要要研究人的的心理行为为。研究消消费者心理理行为，不不是为了掏掏尽他们的的腰包，而而是为了更更好地服务务于他们，，让他们从从内心建立立起对企业业及其产品品的信念。。一、消费者者购买行为为分析（一）消费费者行为过过程行为

引起

诱发

导致刺激动机需要消费者购买买行为过程程唤起需要收集信息比较评价购买决策购后感受1、唤起需要要人的需要可可以有两种种刺激而引引起，一是是内部刺激激；二是外外部刺激。。生理需要只只提出满足足需要的对对象，而不不是具体的的目标，而具体的的需要对象象则往往通通过消费者者对刺激物物的外在感感知才得以以选定。这这就给企业业营销提供供了机会。2、收集信息息个人来源：：这些信息息对消费者者的购买决决策影响最最为有效。。商业来源：：此类信息息数量最大大量，被消消费者认为为可信度最最低。公众来源：：这类信息息一般是可可信。经验来源：：这种信息息最可靠，，但是消费费者自己熟熟悉的产品品毕竟很少少。3、比较评价价性能价格品牌服务销售人员的的态度消费者判断断选择产品品的主要因因素根据环环境及竞争争水平来决决定判断选选择的依据据、是个综综合的选择择，必须舍舍弃某些利利益，得到到与付出是是相符的4、购买决策策为了帮助顾顾客果断决决策，企业业营销的中中心点就是是让顾客“把商品带回回家，把对对产品的责责任留下来来”。5、购后感受受购后感受如如何，决定定消费者在在购买。如如果消费者者满意或非非常满意，，很可能成成为企业忠忠诚的顾客客，他们会会把忠诚扩扩散到企业业的其他产产品，把满满意扩散到到他的相关关群体中去去。（二）消消费者行行为的三要要素1、需要概念：需需要是指人人们的欲求求没有得到到满足时的的一种心理理失衡状态态。是生理理和心理上上的一种匮匮乏感。分类：生生理与心理理需要；物质与精神神需要马斯洛的生生理、安全全、社交、、尊重、自自我实现需需要五层次次现实与潜在在的需要特征：复复杂性和多多变性伸缩性和可可诱导性层次性和周周期性联系性和替替代性流行性和时时代性2、动机概念：动机就是由由需要引起起的、推动动人们实施施购买行为为的驱动力力。动机的的产生必须须具备两个个条件，一一是具有一一定强度的的需要；二二是具有满满足需要的的目标和诱诱因。动机的种类类型感情动机理智动机惠顾动机3、行为行为模式why----为什什么购买what－－－购买买什么who－－－何人（组组织）购买买when－－－何时购购买where－－何地地购买how－－－如何购买买行为类型复杂型购买买和谐行购买买多变型购买买习惯行购买买（三）影响响消费者行行为的社会会因素1、相关群群体2、家庭3、社会阶阶层4、社会文文化2、收集信息息个人来源：：这些信息息对消费者者的购买决决策影响最最为有效。。商业来源：：此类信息息数量最大大量，被消消费者认为为可信度最最低。公众来源：：这类信息息一般是可可信。经验来源：：这种信息息最可靠，，但是消费费者自己熟熟悉的产品品毕竟很少少。二生生产者购买买行为分析析（一）产资资料购买行行为的特征征生产资料购购买者的数数量少，购购买量大购买者在地地理区域上上较集中衍生需求需求缺乏弹弹性生产资料需需求波动较较大专家购买，，决策过程程较严谨直接购买互购交易租赁交易（二）生产产者购买行行为类型直接重购修正重购新购（三）生产产者购买行行为过程提出需要确定需要产品规格寻找供应商商征求建议选择供应商商发出正式定定单绩效评价谢谢12月月-2209:00:1609:0009:0012月月-2212月月-2209:0009:0009:00:1612月-2212月-2209:00:162022/12/319:00:169、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:00:1609:00:1609:0012/31/20229:00:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:00:1609:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:00:1609:00:1609:00Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:00:1609:00:16December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20229:00:16上午09:00:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:00上上午午12月月-2209:00December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/319:00:1609:00:1631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9