市场营销组织市场

组织市场和购买行为分析组织市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析第四节政府购买要点:了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解政府采购市场的购买特点。第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点四、产业市场与消费者市场的差异一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。即指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场。二、组织市场的类型三、组织市场的特点1．派生需求。2．多人决策。3．过程复杂。4．提供服务。四、产业市场与消费者市场的差异⒈产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大；⒉产业市场的需求是引申需求；⒊产业市场的需求是缺乏弹性的需求；⒋产业市场的需求是波动的需求；⒌专业人员购买；⒍直接购买；⒎互惠；⒏产业购买者往往通过租赁的方式取得产业用品。第二节生产者市场和购买行为分析一、生产者购买决策的参与者二、生产者购买行为的主要类型三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程一、生产者购买决策的参与者1．发起者。2．使用者。3．影响者。4．决策者。5．批准者。6．采购者。7．信息控制者。二、生产产者购买买行为的的主要类类型1．直接接重购。。2．修正正重购。。3．全新新采购。。三、影响响生产者者购买决决策的主主要因素素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者四、生产产者购买买决策过过程确定需要要认识需要要说明需要要物色供应应商绩效评价价签订合约约选择供应应商征求供应应意见书书第三节中中间间商市场场和购买买行为分分析一、中间商商的购买类类型二、中间商商购买过程程的参与者者三、中间商商购买决策策过程四、影响中中间商购买买行为的主主要因素五、中间商商的主要购购买决策一、中间商商的购买类类型1．新产品品采购。2．最佳供供应商选择择。3．改善交交易条件的的采购。二、中间商商购买过程程的参与者者不同的中间间商，采购购方式也不不尽相同。。以连锁超超市为例，，参与购买买过程的人人员和组织织主要有：：1．商品经经理。2．采购委委员会。3．分店经经理。三、中间商商购买决策策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商商绩效评价签订合约选择供应商商征求供应意意见书四、影响中中间商购买买行为的主主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格购买风格忠实采购者者；随机型采购购者；最佳交易采采购者；创造性采购购者；追求广告支支持的采购购者；斤斤计较的的采购者；；琐碎的采购购者。五、中间商商的主要购购买决策㈠配货决策策⒈独家配货货⒉专深配货货⒊广泛配货货⒋杂乱配货货㈡供应商组组合决策㈢供货条件件决策第四节政政府采购购一、政府采采购的基本本概念和原原则二、政府采采购方式三、招标投投标程序一、政府采采购的基本本概念和原原则㈠政府采购购的基本概概念⒈采购人：：即使用财财政性资金金采购物资资或服务的的国家机关关、事业单单位、其他他社会组织织；⒉政府采购购机构：是是指政府设设立的负责责本级财政政性资金的的集中采购购和招标组组织工作的的专门机构构；⒊招标代理理机构：是是指依法取取得招标代代理资格，，从事招标标代理业务务的社会中中介组织；；⒋供应人：：是指与采采购人可能能或者已经经签定采购购合同的供供应商或承承包商。㈡基本原则则⒈公开、公公平、公正正和效益原原则；⒉勤俭节约约原则；⒊计划原则则。二、政府采采购方式㈠公开招标标与邀请招招标㈡例外情况况⒈涉及国家家安全和机机密的；⒉采购项目目只能从某某一特定的的供应人处处获得，或或者供应人人拥有对该该项目的专专有权，并并且不存在在其他合理理选择和替替代物的。。⒊原采购项项目的后续续维修、零零部件供应应，由于兼兼容性或者者标准化的的需要，必必须向原供供应人采购购的。⒋因发生不不可遇见的的急需或突突发事件，，不宜采用用招标方式式的。⒌经公告或或邀请无三三家以上符符合投标资资格的供应应人参加投投标，或者者供应人未未对招标文文件作出实实质性响应应的而导致致招标无法法进行的。。三、招标投投标程序㈠招标公告告、招标邀邀请书及招招标文件㈡开标、评评标与现场场竞标㈢签定采购购合同与支支付价款㈣监督检查查影响政府购购买行为的的主要因素素与生产者市市场和中间间商市场一一样，同样样受到环境境、组织、、人际关系系和个人因因素的影响响，但还受受制于以下下因素：1．受到社社会公众的的监督。2．受到国国际国内政政治形势的的影响。3．受到国国际国内经经济形势的的影响。4．受到自自然因素的的影响。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:57:1108:57:1108:5712/31/20228:57:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:57:1108:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:57:1208:57:1208:57Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:57:1208:57:12December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20228:57:12上午午08:57:1212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:57上上午12月-2208:57December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:57:1208:57:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:57:12上上午午8:57上上午午08:57:1212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:57:1208:57:1208:5712/31/20228:57:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2208:57:1208:57Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。08:57:1208:57:1208:57Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:57:1208:57:12December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20228:57:12上上午午08:57:1212月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月228:57上上午12月-2208:57December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/318:57:1208:57:1231December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:57:12上午午8:57上午午08:57:1212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。08:57:1208:57:1208:5712/31/20228:57:12AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2208:57:1208:57Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。08:57:1208:57:1208:57Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2208:57:1208:57:12December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:57:12上上午08:57:1212月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月228:57上上午12月-2208:57December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/318:57:1208:57:1231Decemb