店铺业绩关键指标

做商品还是做品牌？

□如果你不是品牌，你就是商品□这样，价格就成为一切□低价生产商成了唯一的赢家商品是制造出来的品牌是塑造出来的影响生意之“大气候”与“小气候”大气候（A君）

产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广)环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）直营店管理小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识等）货品（订货、畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、文化）大气候+小气候得终端者得天下------店铺提升店铺终端需要管理什么？我们今天共同交流：

数据管理案例1

6月目标完成率店铺名称6月目标6月完成6月完成率A10万9.325万93.25%B12万10.54万87.83%C10万10.211万102.1%D11万10.4226万94.8%合计43万40.4986万94.18%目标未达至的原因？案例2如何评价销售业绩好坏？

6月份：

A店10万

PK

B店14万

PK

C店16万

从信息系统中直接反映的数据称显象数据支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据显象数据哪些指标能够衡量店铺的生产力？数字对您而言一定并不陌生0123456789销售数量平均客单价交易次数库存平均件单价销售金额贡献度平均件单价转介绍率增长比率销售目标下降比率同期比类别占比深度接触率进店率进货数量成交率试穿率完成率进货金额消化率客流量第几周第几月面对堆积如山的报表是不是有时恨不得……温度计数据分析的重重要性过去我们关注注的：今今天我们关关注的：销售总目标结果卖场温度计----过程回款用用来来解读零售的的数据KPI关键考考核指标KPI（KeyPerformanceIndication）即关键业绩指标标，是通过对组组织内部某一一流程的输入入端、输出端端的关键参数进行设置、取取样、计算、、分析，衡量流程绩效效的一种目标标式量化管理理指标。是把企业的战战略目标分解解为可运作的的远景目标的的工具，是企企业绩效管理理系统的基础础。我喜欢有爱心心、善良、能能照顾自己的的男生，是否否帅并不是最最重要的。最最好和我不是是同一个职业业。主要店铺表现现指标生意店铺数据地区数据检讨关键指标与订货关系1、总销售额（天/周/月）（天/周/月）订货总量2、同比（月）（月）3、分类货品销售额（周/月）（周/月）货品结构4、坪效（周/月）（周/月）5、畅销10款（每分类）（周）（周）看款能力6、滞销10款（每分类）（周）（周）7、连带率（日）（日）货品整体搭配8、客单价（周）（周）货品价格9、平均单价（周）（周）价格带选择10、人效（日）（日）11、货品流失率（月）（月）隐形数据对店店铺影响：进进店率、成交交率主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动总销售额

·了解生意走势·为员工订立目标·比较各分店销售情况·每天定期跟进，每周总结·激励员工·店铺员工及货品的组合思考1业绩持续3个个月低，是什什么原因？目目标该如何调调整？思考21个小时目标标为500元元，半小时过过去了未销售售，接下来该如何何完成目标？？终端店铺—销售日报（案例）店铺周期销售售汇总报表店铺数量与上周比较(心跳图)金额与上周比较交易数量与上周比较平均单价与上周比较每单金额与上周比较连带率与上周比较A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%找出影响业绩的因素发现问题并寻找解决方案案衡量问题的轻重缓急想出解决方案评估解决方案案是否适用确定本周改进进业绩的行动方方案周会议总结的的关键激励员工冰山原理管理者工作：：显在能力（（10%-20%））如何让山浮出出水面潜在能力（80%-90%）影响员工的因因素：1、组织氛围2、管理者能能力3、保健因素素4、激励机制（2元/彩票票）双因素理论激励因素保保健健因素·工作兴趣··工作环境·成就··薪金·得到认同··公司制度度·获赞赏··安安全感·责任··人际关关系·升职满意区域不满区域主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额·了解各类货品的组合与销售情况·了解该店/该区消费者取向·得知本店销售的特性·销售与库存是否匹配·重新编写订货组合·低种类在店内促销·将慢流种类加强搭配类别分析表品类本周销售数量上周销售数量本周销售额上周销售额上周贡献率本周贡献率SKU数库存件数库存金额库存占比周转天数主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数·分析店铺面积的生产力·确认店内存货数量与销售对比·深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1.是否需要增大店面2.店内存货是否足够3.检讨生产力低的原因面积不变如何改善坪效---员工技技巧---陈陈列不当---种类太太少---搭搭配不齐3：30主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强促销技巧滞销原因给予最好的陈陈列区与提案款搭配配展示饰品丰富视觉觉感受扩大陈列面积积销售最棒的员员工奖励销售员工培训商品再编辑技技术“五型管理””把销售得最好好的五件商品品放在一起，，就会发现它它们销售的好好的原因:USP销售：：设计\款式、、效果\好处处、面料、颜颜色、生活方方式、优惠、、保养、售后后服务陈列原因员工的原因案例：店里有A、B、C三个橘橘黄色的款式式，两周内橘橘黄色的A款款卖的非常好好，现在仓库库里A款的蓝蓝色货品也很很多，而且销销售情况不是是很好如果你是该店店店长，在第第三周，你会会选择继续主主推店里带橘橘黄色元素的的B、C款还还是将库存较较多的蓝色作作主推销售．．分析结果：１、把该商品在它它能卖的时候候把它卖空；；流行是一段时时间，请你在在该时间段内内把属于它的流行元素素最大空间的的展示给市场场，以占据该流行元素素的最大市场场份额。2、根据销销售趋势调整卖场3、如果店店铺中某个卖卖点成为销售售趋势，利用用这样的卖点带动动其他款的销销售畅销品排名：：排名款号单价数量销售额占总比%123456789101112131415161718主要店铺表现现指标启示：：主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数\交易次数）·订货结构·了解货品搭配销售情况·客人的消费心理·检讨附加销售效果比率低时，立即提升·检查货品搭配·检讨促销政策，鼓励多买·训练员工搭配产品的素质与品位·训练员工做附加销售时语言表达1.4\1.5正常纳帕帕佳、odbo店铺周期销售售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%衣橱结构图希尔顿的衣橱橱店铺周期销售售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%讨论：如何提升店铺铺平均单价与与客单价？主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）·寻找顾客的消费能力·检讨员工的销售技巧·提高货品平均单价·特殊陈列·训练员工售卖技巧主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）·消费者承受力·货品与客人能力匹配·平均单价作为店铺货品参考·增加高值货品数量·高价位做特殊陈列·低价货品吸引实用型客人·最大限度发挥VIP价值·训练员工对高货值疑义的解答主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月的销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、库管；不含夜间值班员和保洁员）/天数·产品知识及销售技巧·员工与货品匹配·排班合理性·人尽其才·提高产品知识与销售技巧·重新安排销售区域·重新排班·制定个人目标提高人效的三三个主要方法法员工自身培训部门功夫熊猫.wmvSDP自我学习OFF-JT离职培训OJT在职培训主要店铺表现现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货品牌价/期间销售额X100%）如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额X100%·货品丢失·货品损耗·员工防盗·检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示·改善仓库保管情况·提高防盗意识给公司的数据据表格日销售报表当日款式分析发票编号款号色号尺码数量折扣单价金额销售时间VIP编号

周销售报表

周一周二周三周四周五周六周日天气

促销活动

销售件数

销售金额

购买客人数

连带率

平均单价

客单价

竞争对手一

竞争对手促销

竞争对手二

竞争对手促销

款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周期消化率贡献度

销售类别分析析排行类别名称本周件数上周件数再上周件数比上周增长销售金额贡献度消化率

KPI分析行行动知识改变头脑脑，行动改变变命运！有群鸭子羡慕慕老鹰能在高高空中飞翔，，相约找老鹰鹰学习飞翔。。它们很好学学，早上六点点半就去找老老鹰，学了整整整十二个小小时，学得很很认真，终于于每一只都学学会了。晚上上六点半它们们和老鹰告别别：“谢谢你你一天的教导导，我们要走走回去了。””学了一天飞飞行，却是走走回去的。《小故事真智智慧》：9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:01:1110:01:1110:0112/31/202210:01:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:01:1110:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:01:1110:01:1110:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2210:01:1110:01:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:01:11上午午10:01:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:01:1210:01:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:01:12上上午午10:01上上午午10:01:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:01:1210:01:1210:0112/31/202210:01:12AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:01:1210:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。10:01:1210:01:1210:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:01:1210:01:12December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202210:01:12上午午10:01:1212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2210:01上上午12月月-2210:01December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3110:01:1210:01:1231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:01:12上上午10:01上午10:01:1212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,Dece