个人金融理财产品销售风险防范意识

个人销售风险

防范意识

12产品风险点

4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

课程目录回顾总结

12产品风险4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

回顾总结

“适合的理财产品应在适合的营业网点由适合的销售人员销售给适合的客户”4S原则我行自主研发的得利宝系列理财产品

我行代理销售的各类理财产品（如基金、保险、券商集合理财计划、国债等）

4S原则适合的理财产品具有销售资格认证的客户经理在低柜对客户风险测评后进行推介或说明网点承担销售的客户经理必须具备资格认证4S原则销售可在高柜或低柜及财富管理平台操作完成适合的营业网点4S原则适合的销售人员适合的销售人员大堂经理X?1R-6R√1R-4R(如具备AFP、CFP、EFP资格，则可5R、6R)√客户服务经理沃德客户经理个人金融理财产品规范销售培训之4S篇

指客户本人亲自完成《交通银行个人客户投资风险分析评估报告》（以下简称《评估报告》）测评后，其风险承受能力等级与拟购买理财产品风险/收益评级相匹配的潜在投资客户。4S原则适合的客户12产品风险点

4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

回顾总结

结构性理财产品保本部分保本不保本本金保证，固定最低保证，浮动完全浮动收益利率汇率股票基金指数商品信用连接标的固定收益债券掉期或期权可看多、看空、看波动等运作原理银行赚取固定手续费收入客户承担产品连接标的的市场风险风险产品风险点直接投资境外，分享境外资本市场收益优势以人民币投资时，除产品本身风险外，客户还需承担人民币汇率风险客户除需承担产品连接标的的风险外，还需承担票据发行人的信用风险(银行角色的转换)风险资本市场没有完全放开情况下的过渡政策QDII产品产品风险点有机会获得比定期存款更高的收益可以通过衍生工具来规避市场风险结构灵活，可以根据不同客户的需求设计不同连接标的、不同结构的产品银行收入固定……客户需要对连接标的有独立的看法结构复杂，不同产品有不同结构风险由客户自担有可能出现低收益、无收益甚至损失部分本金的情况……风险优势理财产品优势和风险产品风险点

信用风险市场风险汇率风险流动性风险提前终止、延期支付风险信息传递风险政策和法律风险再投资风险得利宝理财产品风险点产品风险点得利宝产品与客户适配图

系列“绿”系列“红”系列“橙”、“黄”系列“紫”系列“蓝”系列“QDII”系列特点收入型结构简单收益明确类似储蓄收入型结构简单风险较大增长型结构较复杂回报较丰富产品较稳定增长型与股票类似，但风险及回报均小于股票增长型与股票类似，但风险及回报均小于股票增长型结构简单风险较大客户群要求稳定回报、极低风险的客户“外汇宝”客户，对外汇有一定基础对风险有一定承受能力，追求高回报风险承受能力较强、追求增长型收益要求稳定回报较低风险的客户进取型风险承受程度更高的投资者已发售过的产品新绿深红、骄红金橙、辉黄绚紫、明紫宝蓝、海蓝、天蓝澳视群雄珠穆朗玛独具汇眼个人金融理财产品规范销售培训之4S篇

产品风险点12产品风险点

4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

回顾总结

销售流程“得利宝”系列理财产品的销售“基金”系列理财产品的销售销售人员销售前的基本工作“得利宝”系列理财产品销售流程图上线财富管理平台操作未上线财富管理平台操作销售流程

“得利宝”系列理财产品的销售销售前的基本工作

●准备纸质资料及合同文本。

●熟练掌握“得利宝”系列理财产品的产品特点。

●准备销售话术，向客户准确说明产品特点，并详细揭示产品投资风险。销售流程“得利宝”系列销售流程图销售流程客户询问理财产品

●了解客户理财需求

●客户完成风险测评

评估报告结果须由客户和销售人员签字确认

●为客户介绍理财产品

大于投资起点10倍及以上应有另一名合格销售人员进行确认

●签署理财产品合同

确保客户本人亲笔抄写相关声明和客户签名未上线财富管理平台网点销售流程讲解销售流程

上线财富管理平台网点销售流程销售流程财富管理平台风险承受能力评估流程图

●客户询问理财产品

●了解客户理财需求

（1和2参照前面讲解内容）

●通过平台完成客户风险测评

上线财富管理平台网点销售流程讲解销售流程

●查询客户风险承受能力评估或指导客户完成测评。

●向客户解释每个风险承受程度的含义，介绍与客户风险承受程度相匹配的个人理财产品。

上线财富管理平台网点销售流程讲解销售流程

销售流程基金销售流程销售人员销售前的基本工作代销基金产品销售流程图代销基金产品销售流程讲解代销基金其它销售流程介绍销售流程

●准备纸质资料及合同文本

●熟练掌握代销基金的产品特点

●准备产品销售话术，向客户准确说明产品特点，并详细揭示产品投资风险销售前的基本工作销售流程如上图中，该流程是我行适合的销售人员向客户推荐我行代理基金产品的销售流程，因此，可参照“得利宝”系列理财产品的销售流程。销售流程当客户主动提交《理财产品业务申请表》，申请开立基金交易账户时。。。

当客户主动发起购买基金产品时。。。

代销基金其它销售情况流程介绍销售流程

代理券商集合理财计划、投资连接保险等个人理财产品的销售流程都可参照代销基金产品销售流程。销售流程12产品风险点

4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

回顾总结

禁止事项12产品风险点

4S原则

3456销售流程

禁止事项

售后服务

回顾总结

●

遵循“谁销售，谁服务”的原则。在产品存续期内，销售人员应及时做好产品信息披露工作。

●做好客户档案表的录入OCRM系统或财富管理平台以及客户资料、评估报告的归档工作。

●分行应建立全面、透明、方便和快捷的客户投诉和服务机制，客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及危机处理机制。

●分行应为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用统一的标准，公平公正地处理投诉。

售后服务客户年龄篇案例发生分行：××分行（××支行）案例描述：客户熊尊伦（年龄70-80岁）购买我行“得利宝QDII--独具汇眼”理财产品46万元。产品到期后，客户在已购买衔接产品后的情况下，要求银行赔偿相当于产品本金额的一年定期存款利息。经客户经理进一步了解后，获悉该客户有曾因向招商银行提出无理要求，得不到回应而携铺盖、棉被在该银行正门连续静卧数日的不良记录，