第五章采购基础

第五章采购基础1/15/20231第一节供应市场分析供应市场分析是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或服务进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。技术不断创新供应市场不断变化汇率变动产业生命周期及其产业转移供应市场分析是采购分析的前期工作，是供应商审核、选择与确定的基础1/15/20232一、供应市场结构分析卖方完全垄断市场垄断性竞争市场寡头垄断下的竞争市场完全竞争市场买方寡头垄断市场买方垄断市场完全垄断可以分为自然垄断、政府垄断和控制垄断不同的市场结构决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法1/15/20233某些可能的竞争组合

供给很多供应商少量供应商一家供应商很多购买者完全竞争供方寡头垄断供方垄断少量购买者寡头买方垄断双边寡头垄断受限制的垄断

需求一家购买者买方垄断受限制的买方垄断双边垄断

1/15/20234相对较低

市场因素高很低产品差异化程度

低高无产品替代性

高一般无市场进入壁垒

很低高很高

市场集中度低高很高无低无

结论竞争型市场寡头垄断垄断市场竞争特性：对购买者的影响供应商间的竞争

购买者议价力量记事本货运卡车电力供应(在很多国家)1/15/20235卖方市场势均力敌买方市场数量集中一家保持现状分散数家价格低姿态不主动洽谈伺机协商积极加压适可而止合同期限长期合同现货、长期合同兼用现货为宜避免受制新供应商积极开发替代不利来源保持联系存货安全存量适当存货缓冲JIT自制自给自足未雨绸缪采购为宜替代品积极寻求把握机会引介泰然处之运输自备运输工具选择性卖方承担市场变化与对应的采购策略1/15/20236二、供应市场分析的步骤确定目标成本效益分析可行性分析制定分析计划的方案方案的实施撰写总结报告及评估1/15/20237三、供应市场分析的层次1/15/20238第二节采购商品细分一、采购商品的一般分类（一）采购物品的ABC分析法是一种科学的管理方法。其原理在于：在任何复杂的经济工作申，都存在“关键的少数和一般的多数”这样一种规律。在一个系统中，关键的少数可对系统具有决定性的影响，而其余多数影响较小或者没有多大影响。这样如果将相当的工作重点主要用于解决这些具有决定性影响的少数重点上，比不分轻重缓急、平均对待，其效果显然要好得多。ABC分析法，就是根据这种思想，通过分析，找出重要的商品(A类)、一般重要的商品（B类）和不重要的商品（C类），并确定与之相适应的管理方法。1/15/20239案例分析：XYZ公司

每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出产品每年使用量单位成本采购额(千美元)占采购总额的%

150001.575002.9⑥

215008.0120004.7④

31000010.510500041.2

①

460002.0120004.7④

575000.537501.5

⑨

6600013.68160032.0②

750000.7537501.5

⑨

845001.2556252.2⑧

970002.5175006.9

③

1030002.060002.4⑦

1/15/202310

XYZ公司的ABC细分

等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？1/15/202311ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商品对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

下面是一种新的采购物品分类管理方法。1/15/202312（二）采购商品模块分类分类依据：1.采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品、供应等影响的大小2.供应风险：供应保障能力、供应商数量、供应竞争激烈程度、自制可能性大小等

1/15/202313集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购

)瓶颈采购品(确保供应)价值供应风险指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：化工、钢铁、包装等原材料或标准产品

价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件

价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、MRO跳过1/15/2023141.战略采购品采购策略找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。返回1/15/2023152.集中采购品采购策略由于供应充足，产品通用性强，其主要着眼点是：降低采购成本，追求最低价格。要实现以上目标可采用什么方法？1）集中采购，统一同供应商谈判；2）采用招标的方式竞价。应注意的问题：1）追求价格时要保证质量和供给可靠性2）要密切关注市场的价格走向与趋势3）不宜签长期合同返回1/15/2023163.瓶颈采购品采购策略确保供应，必要的时候可提高一些价格或增加一些成本，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系（最好是建立伙伴关系）以确保供应。返回1/15/2023174.正常采购品采购策略提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。主要措施是提高物品的标准化、通用化程度以减少商品的种类、减少供应商数量；采用计算机、程序化作业以减少开单、发单、跟单等行政工作时间，提高工作的准确性及效率。返回1/15/202318分类的采购策略表1/15/202319二、采购商品的细分（一）细分的种类1.有形商品和无形商品2.直接物料和间接物料（ORM、MRO）原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备，维护和修理运营用品（MRO）技术、服务和工程发包1/15/202320直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。1）ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责2）MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。1/15/202321(二)不同细分采购品的采购策略1.原材料采购：现货采购、远期合约采购、期货采购适宜在期货市场进行采购的原材料：（1）所采购的原材料占到成品价格的很大部分（2）几乎不可能将由采购带来的价格上涨转嫁到销售价格上（3）成品中使用的原材料不能被其他产品代替1/15/202322期货交易指交易双方在期货交易所买卖期货合约的交易行为。一般情况下，大多数合约都在到期前以对冲方式了结，只有极少数进行实物交割。期货交易的目的不是获取实物，是通过套期保值回避价格风险，或投资获利。1/15/2023232.投资品：一般设置专门的项目小组，按照预算和程序来进行3.零部件采购：重点关注零部件的质量问题买方首先对供应商现有的质量体系和生产流程进行检查，认为供应商能够按照要求质量提供产品之后，再将其列在“许可供应商”名单上，不符合要求的则被淘汰双方达成质量协议，来料可以免检1/15/2023244.MRO采购5、服务采购MRO采购首先应减少日常工作以提高采购效率常用的方法包括通过标准化使产品种类大为减少、确定外购物料计划和向特定的经销商采购、运用电子商务和互联网技术可采用总合同方式进行采购。总合同：包括了一个工厂或部门对MRO用品的全部需求确定需求；将整个产品组交给一个专门的供应商；内部使用者直接向供应商订购,无须采购部门干涉;供应商以一定的周期向每个部门的经理或预算负责人提供以月度统计为基础的从该部门发出的订单总数自己做或外购1/15/202325第三节采购预测采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断

一、采购预测的作用与程序采购预测的作用1、作为企业采购决策的前提。2、为企业编制采购计划提供依据。3、提高企业竞争能力和经营管理水平。1/15/202326采购预测的程序预测问题与目标输入数据设计数据收集数据分析处理预测技术应用判断输出预测结果图6-1采购预测程序1/15/202327二、采购预测的方法主要方法优缺点定性预测方法（1）（2）特尔斐法（3）用户调查法（4）经验判断法优点是比较简单迅速，费用较省；缺点是主观性强，容易出现误差。定量预测方法（1）算术平均法

（2）移动平均法（3）加权移动平均法

（4）指数平滑法

（5）回归分析法优点是可以准确描述变化的程度，受主观因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料质量要求较高。类推法跳过1/15/202328相关类推预测：从已知相关的各种市场因素之间的变化，来推断预测目标的未来发展趋向。

1．从先行产品和后行产品的市场需求变化来预测产品的市场需求趋势。例如，某自行车滚珠厂用这种方法预测滚珠的市场需求量。滚珠是自行车的先行产品，故要根据自行车的产量乘上每辆自行车所用滚珠量，再加上全年维修所需的滚珠量而定。求出自行车行业对滚珠的全部需求量，再乘以该厂市场占有率，就可以预测该厂的滚珠需求量。

2．从可替代品市场需求变化来预测产品的需求情况。

3．从互补商品之间的市场需求变化来预测商品的需求情况。对比类推法：把预测目标同其他类似事物加以对比分析，来推断其未来发展趋向的一种预测方法。例如，对比国外某些产品的市场生命周期，产品更新换代和新产品开发的变化情况，某些商品的消费倾向，花色款式的流行趋势等，来预测我国的同类产品有关指标的发展变化趋向等。返回1/15/202329

1.算数平均法这是把历史数据加以算术平均，并以平均数作为预测值的方法。其预测模型为：（i=1，2，3，…，n）

1/15/2023302.加权平均法x为预测平均数，xi为观察期内时间序列的每个数据，i为时序数，w为权数1/15/202331例题：某企业采购数量如下：（单位:千个）给予第一年到第六年各年采购数量的权数分别是1、2、3、4、5、6.试预测第七年该企业的采购量时间第一年第二年第三年第四年第五年第六年采购量311324.3327.7324.5325.33341/15/202332（i=t-n+1,t-n+2,‥·,t）式中：

－－为t期一次移动平均值

n－－跨越期数，即参加平均的历史数据的个数3.一次移动平均法1/15/202333例题：A公司近8年采购产品数量如下。试用一次移动平均法（n=3）计算第4年到第8年采购量的理论预测值，并预测第9年的采购量（单位：万个）时间实际采购量理论预测值第1年13.58-----第2年16.67-----第3年15.04-----第4年15.9115.1第5年16.42第6年15.76第7年13.85第8年13.26第9年------1/15/202334时间实际采购量理论预测值第1年13.58-----第2年16.67-----第3年15.04-----第4年15.9115.1第5年16.4215.87第6年15.7615.79第7年13.8516.03第8年13.2615.34第9年------14.291/15/2023354.二次移动平均法m为预测超前期数（7.1）（7.2）（7.3）（7.4）1/15/202336例：根据表中资料，试用二次移动法（n取3）预测1996年人均卷烟消费量（利用95年的数据）。年份1986198719881989199019911992199319941995卷烟人均消费量43.9743.6148.9755.1060.6163.9065.6569.9869.8971.4986878889909192939495

75706560555045403530··········1/15/2023371/15/202338=2*70.45-68.49=72.41=2/(3-1)(70.45-68.49)=1.96=72.41+1.96*1=74.371/15/202339计算题：请利用1995年的数据，预测1999年的消费量=72.41+1.96*4=80.251/15/2023405.二次指数平滑法

一次指数平滑值；二次指数平滑值；加权系数。

T预测期的周期长度直线的截距直线的斜率

t+T期的预测值1/15/2023416.一元线性回归分析法指两个具有线性关系的变量，配合线性回归模型，根据自变量的变动来预测因变量平均发展趋势的方法ý=a+bxý----因变量y的模拟值

a---常数项

b---回归系数1/15/202342例题：某地区近12年和固定资产投资完成额资料如表15-1，若第13年该省固定资产投资完成额为249亿元，试估计第13年国内生产总值.时间国内生产总值固定资产投资完成额xxyx2y2第1年19520390040038025第2年21020420040044100第3年24426634467659536第4年264359240122569696第5年29452271042710486436第6年3145617584313698596第7年36081291606561129600第8年43213156592171611863624第9年4811497166922201231361第10年5671639242126569321489第11年65523215196053824429025第12年7042024220840804495616合计4720116760056617566121901041/15/202343设自变量x和因变量y几组观察值为（xi,yi），i=1,2,…，n,将xi代入ý=a+bx

，则可求得估计值ýi=a+bxi,i=1,2,…，n,实际值yi与估计值ýi之差，称为估计误差或残差，以ei表示。ei=yi-ýi=yi-a-bxi(i=1,2,…，n)通常用误差平方总和度量全部yi

与ýi之间的偏离程度，设Q表示误差平方和，则Q=∑ei2=∑(yi-a-bxi

)2为了使上式中的Q达到最小，根据微积分极值原理，分别对a,b求偏导，且等于0。即a,b必须满足下列方程组i=1ni=1n1/15/2023441/15/202345Y13=171.9243+2.2767*249=738.82261/15/2023461.某公司年采购量如表所示，试用二次移动平均法（n=4）计算各期理论预测值，并预测2013年的采购量。时间采购量

98140991590013601157021730313104177051880615407179081800916010182练习题1/15/202347时间采购量

98140991590013601157148.002173156.203131149.204177159.505188167.506154162.507179174.508180175.209160168.210182175.21/15/202348年份序号实际值α=0.8tXt0

323.67323.6720041300200523242006334720074372200853962009642020107446预测2011、2012的数值设2.试用二次指数平滑法计算1/15/202349年份序号实际值α=0.8tXt0

323.67323.6720041300304.73308.5120052324320.15317.8220063347341.63336.8720074372365.93360.1220085396389.99384.0220096420414.00408.0020107446439.60433.28at=2*439.60-433.28=455.92bt=0.8/0.2*(439.60-433.28)=25.28Y11=445.92+25.28*1=471.2(万元)Y12=445.92+25.28*2=496.48(万元)1/15/202350三、价格预测（一）价格总水平预测价格总水平是指一定时期内各种商品价格的平均水平。包括国内和国际市场两个方面的价格预测。（二）单项商品价格变化预测1.供求关系预测2.商品生产成本变化3.商品生命周期预测4.价格弹性预测（三）价格体系变