5连锁企业数据分析

《连锁企业营运管理》

（苏盐学员版）

上海商学院周勇教授2011年8月14-16日2011年8月14-16日1第5课：连锁企业数据分析目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与建档；数据分析方法；数据分析指标；销售数据分析。一、目的与流程二、分类与建档三、常用数值与分析方法四、销售数据分析五、值得思考的数据2011年8月14-16日2引导案例：水至清时则无鱼老总问：商品到货后你们都验收吗？店长答：当然验收的！问：存在未经验收就销售的情况吗？答：验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验收就先销售的情况了。问：不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事？2011年8月14-16日3引导案例：水至清时则无鱼物流经理：现在进货的包装箱外面都是有箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。店长：箱子外面的条形码扫入手持终端后，要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输入一次。责问：为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接？电脑部是怎么搞的？2011年8月14-16日4启示数据已经广泛关注，但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。一个基本趋势：数字化管理：依靠商品：集中采购，便宜的商品等。依靠管理：来客数，客单价，品类数与品单价。最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：什么是畅销与滞销？三个月的时间去整理，半年会产生效率。依靠系统：用一整套分析报表与分析系统来改进管理。2011年8月14-16日5一、目的与流程目的：建立常模（数据正常变动的模式）关注重点（不同业态存在很大差异）挖掘数据（商业智能的应用）三个层次：专业部门、业务部门、专业机构2011年8月14-16日62011年8月14-16日7二、分类与建档数据可以按照品牌划分；可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。 2011年8月14-16日8主档商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。2011年8月14-16日9两类数据特别重要大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：顾客消费行为的数据商品相互关联的数据2011年8月14-16日10零售数据的形成数据：是客观事物的量的记录信息：是对数据的解释，表明了数据的因果关系。数据分为：直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩，是组成商场《日销售报表》的基本元素。间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。2011年8月14-16日11三、常用数值与分析方法1、两个基本公式---观念的变化：成本+利润=售价；售价–成本=利润2、售价构成：

（1）售价–进价=毛利毛利/售价=倒扣毛利率（r2）；毛利/进价=顺加毛利率（r1）；

[r2=r1/（1+r1）r1=r2/（1-r2）]； （2）毛利–费用=利润； （3）利润–税金=净利。2011年8月14-16日123、扩大净利的四个基本途径：扩大毛利；、扩大销售；降低费用；节约税金。4、销售额测定：（1）按人员数测定：定员数×人均销售；（2）按面积数测定：营业面积×每平销售；（3）按人口测定：户数×总支出×超市支出×占有率；（4）按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。2011年8月14-16日135、毛利额测定：（1）按定价标准测定：综合毛利率控制；（2）按商品结构测定：（不同商品销售比重x各自毛利率）；（3）毛利率的成长性：低毛利—稳定—上升。6、人均劳效：人均劳效（万元）=销售总额÷员工总数2011年8月14-16日147、地效：地效（万元）=销售总额÷营业面积。

8、地均单品数：地均单品数（个）=单品总数÷营业面积

9、人均营业面积：人均营业面积（平方米）=营业面积÷员工人数2011年8月14-16日1510、毛利率：毛利率＝毛利÷销货净额×100%11、费用率：费用率=店铺费用总额÷销售总额×100%。12、费用总额：人工成本总额＋可控费用总额＋不控费用总额（可控费用包括：水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。

2011年8月14-16日1613、保本点：S=F+V+；S保本=F/（1-V/S）；Q保本=F/（P-Vi）S保利=（F+）/（1-V/S）；Q保利=（F+）/（P-Vi）。零售业的应用公式：损益平衡点销售额＝固定费用÷（销售毛利率－变动费用率）。14、经营安全率：（销售额-保本销售额）÷销售额×100%。2011年8月14-16日1715、交叉比率：毛利率×周转次数（如果某一商品线的毛利率是30％，每年周转6次，那么交叉比率就是1.80(0.30×6)。在零售企业中，它是企业获利能力的关键，先进水平为20%×30次=600%。）16、月平均周转天数：30×（平均库存/月销售额）。17、客单价：销售额交易笔数2011年8月14-16日18因素分析实例：计划销售380000，毛利额45600，毛利率12%；实绩销售400000，毛利额50000，毛利率12.5%。差异：销售＋20000，毛利额＋4400，毛利率＋0.5个百分点。实绩比计划增加毛利额：50000－45000=4400元毛利额的增加受两个因数的影响：（400000－380000）×12%=2400元——由于销售额增加而影响的毛利额（12.5－12%）×400000=2000元——由于毛利率提高而影响的毛利额综合影响：4400元=2400元＋2000元2011年8月14-16日19四、销售数据分析2011年8月14-16日20销售报表分析程序销售占比促销占比毛利率指标完成率库存结构库存周转零销售零库存零库存小库存负库存非正常毛利销售大库存客单价客品数费用2011年8月14-16日212011年8月14-16日22月份一二三四五六七八九十十一十二销售500023001800160015804500580068003000320022002000案例1：某商场可口可乐销售记录2011年8月14-16日23零销售问题1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题……货架上有货货架上无货2011年8月14-16日24A商品B商品C商品D商品E商品日均销售25141720今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任2011年8月14-16日25案例2:某商场某日《销售日报表》不仅仅是看销售的绝对值，更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。2011年8月14-16日26分析销售占比的依据（参数）：1、本商场历史数据；2、国内主要商场的数据：2011年8月14-16日27调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：A、增加门店来客数通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。通过每周报表（Flashweeklyreport）进行营业状况回顾（例如面临较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。B、提高门店客单价通过演示、视觉广告、有效货位和堆头的量感提高展示效果。可透过加大包装，引进高单价产品。增加高单价商品的促销机会。利用POS技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售。店内促销推广活动以提高客单价。2011年8月14-16日28C、抓好商品断货管理用高低库存报告类控制库存。建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线明确顾客入口和出口非食品和食品要有明显的区域分隔生鲜食品不能靠近顾客入口米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处巧妙利用商场的死角充分运用各种设施作为顾客引导2011年8月14-16日29促销商品的销售额和销售比例案例3:2011年8月14-16日30从促销占比看促销效率提高促销占比将优化销售结构。商品更新往往引起销售占比的改变。2011年8月14-16日31进货量与库存量案例4：2011年8月14-16日32库存周转率案例5:从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度.2011年8月14-16日33商品周转率高(周转日数短)的好处:1、每件商品的固定费用（成本）减低。2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损。3、能提供新鲜的商品。4、能应流行商品的潮流。5、能有弹性的进货，应变自如。6、能以少额的投资得到丰富的回报。7、减少存货中不良货品的机会。周转率过高（天数太短）带来的危机1、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加2011年8月14-16日34毛利额与毛利率案例6:2011年8月14-16日35

销售额比例毛利率备注软百货12%20-25%非食品平均毛利11-15%硬百货28%5-8%一般食品45%3-6%食品的平均毛利6-8%生鲜食品15%15-18%小计100%8-10%

2011年8月14-16日36案例7：商品组织表与适销率2011年8月14-16日37

价格结构分析门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示：比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品；如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。

代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低……2011年8月14-16日38零销售与零库存零销售：在四周内没有实现销售的库存商品零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品案例10：零库存报表零库存列表（=0）商品部门商品编号商品名称库存状态2011年8月14-16日39部门商品组品项数商品数量库存金额休闲食品糖果组53,88261,335.60饼干组35,721186,504.60干果组36728,064.00……案例11：零销售汇总表2011年8月14-16日40五、值得思考的数据（1）自己的毛利率和成本率与竞争对手有什么差异？（2）销售下降对净利润的影响有多大？（3）外地的连锁店卖什么？强势产品是哪些？（4）什么商品放在配送中心？（5）新开门店30天以后，有多少商品没有销售量？（6）新店开张后的不动销商品多少时间处理？（7）采购员是否知道各类商品的库存是多少？（8）促销品的占比是多少？（9）采购成本的下降幅度是多少？（10）邮报商品缺货的比例是多少？什么时候缺货？2011年8月14-16日41五、值得思考的数据（11）一年中卖出多少件商品？件单价是多少？（12）促销是否创造了价值？（13）什么时候做促销？比人家早或晚或同步？（14）什么时候退出打仗？有没有恋战现象？（15）当地采购的比例是多少？（16）假如叫店长讲一个小时，你准备讲一些什么？