快销特通加油站渠道推广规划案

快消品特通去（加油站）渠道产品推广模式规划案渠道现状分析消费行为分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要求活动终端形象执行要求活动物料执行要求职责与分工案例目录渠道现状分析消费行为分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要求活动终端形象执行要求活动物料执行要求职责与分工案例石油公司拥有或者隶属于石油公司的连锁或者独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量快消品，这类商店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或者蔬菜。现阶段中国加油站的主要特点：以石油产品供应为主营业面积小，小量快消品供应营业时间长一、渠道介绍—1.渠道定义及主要特点加油机充值处便利店加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头堆头堆头堆头一、渠道介绍—加油站平面结构饮料货架可乐冰柜自有冰柜靠背垫自助餐台冷饮冰柜冷饮冰柜银行自动提款机饮料零食货架玩具饮料茶面包饮料零食收银台堆头红酒洋酒点心零食玩具汽车用品烟草门冷饮冰柜窗酒窗窗一、渠道介绍—加油站便利店平面结构一、渠道介绍—加油站便利店实景照片一、渠道介绍—加油站便利店实景冰柜陈列一、渠道介绍加油站便利店实景收银台二、渠道现状—渠道发展情况

2010年底，全国加油站总数达到9万多；1996底达到42600座。1993年猛增到38000座左右；1990年底为5000多座。1985年全国加油站大约有3600多座；70年代末发展到600座左右。1996年-2010年1990年-1993年70年代-1985年50-60年代60年代末不到200座左右；50年代全国加油站总量只有70座左右。备注说明：从加油站渠道发展情况可以看出，自50年代至2010年，全国加油站网点数量由70座发展为9万多。全国网点数量发展迅速，覆盖全国。加油站渠道具有渠道网点成熟，推广模式可复制等特点。到2010年底，全国加加油站总量达达到95700家。中石油自营及及特许加油站站共18200家；中石化自营及及特许加油站站共28100家；其他国有、民民营、外资加加油站约占全全国加油站总总数的52%。我们未来经营营的策略-以中石化/中石油为主，，壳牌为辅，，其他兼顾数据来源：中国统计年鉴二、渠道现状状—加油站市场容积备注说明：西安区域市场，加油站站渠道中石化化网点数量为42家，渠道占比为15%；中石油网点点数量为95家，渠道占比为35%；壳牌加油站站网点数量为93家，渠道占比为34%；其它品牌加加油站系统网网点数量为42家，渠道占比为15%。从以上数据可可以看出，在西安区域加加油站市场中，壳牌与中石油两大石石油系统几乎乎抢占加油站69%的市场，由于于西安中石化化加油站网点数量较少少，整体占比比仅为15%。地方性加油油站系统整体体数量为42家。二、渠道现状状—西安区域网点比例二、渠道现状状—渠道特征渠道类型特征征加油站渠道位位于交通线路上重要枢枢纽线独立的区域位置置，渠道为封闭型渠道道，消费行为单一，产产品促销信息量较少。。渠道人群特征征加油站渠道内内的消费人群群都为都市有有车族，消费费人群种类较较多，人群数数量庞大。网点特征随着国民生活活的日益提升升，加油站已已成为人们生生活中不可缺少的一部分分。加油站渠渠道网点数量量庞大，覆盖盖面积广。70%10%5%60%25%饮料类产品其它水品类高端水品类低端水品类1、饮料品类：：加油站渠道60%市场为饮料类竞品，例如康师傅、、红牛功能性饮料料等。2、低端水品类类：在加油站渠道道，低端饮用用水渠道占比为25%。主要以整箱购买形式为为主。4、其它水品类类：加油站渠道为为其它厂商新品上市的的重点推广渠道，不同同阶段会有不同新品上上市。新品类产品占比比为5%。二、渠道现状状—竞品情况3、高端水品类类：由于加油站渠渠道消费人群群购买力足，购买范围围广泛，且注重生活品味味，高端水品品类占比为10%。市场投入充足足全国重要城市市都有覆盖原有的通路渠渠道基础、、、、、、、、、有固定收入，，有能力的高高端消费群体体政府工作人员员及公款消费费群体消费者有整箱箱购买水的经经历非油品已经成成为加油站的的重要利润贡贡献来源，加加油站高层重重视加油站有产生生团购的机会会合德堂品牌牌比较新产品规格比比较单一与加油站客情情关系一般般、、、、、、、、农夫、5100、阿尔山、、依云、雀雀巢等竞品品涌入加油油站渠道，，竞争环境境恶劣竞品包装规规格多，价价格有相对对优势竞品在加油油站投入较较大，人员员投入较大大主要体现在在陈列竞争争、价格竞竞争、投入入竞争、客客情关系竞竞争SWOT三、渠道分分析小结渠道现状分分析消费行为分分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及及要求活动终端形形象执行要要求活动物料执执行要求职责与分工工案例加油站渠道道，谁是我我们真正的的消费人群群？政府机关、、央企及事事业单位工工作人员有固定收入入的高端消消费群体（（金领）及及私企老板板如何去辨别别？驾驶的车辆辆价值上去去辨别加97#汽油的车辆辆SUV车型AV牌照的车辆辆使用大额加加油充值卡卡或每月固固定凭发票票报销的人人群二、目标消消费群—消费群体分析一、目标消消费群—消费群定位DBCA白领人群时尚人群高品位、注重品味人群政府消费人群都市有车族备注说明：：加油站渠道道目标消费费群体概括括为都市有有车一族。。将都市有有车族细分分为白领目目标群体、、时尚目标群体、高高品位注重重生活品质质目标群体体、政府消消费目标群群体。政府消费高品位人群时尚一族白领消费人群目标人群组成政府用车高端车辆中高端车辆辆中高端车辆辆表现自我、、体现个性性购买范围广广、购买力力强追求时尚和和新颖具有明显的的购物冲动动性具有明显的的购物冲动动性追求时尚和和新颖具有明显的的购物冲动动性表现自我、、体现个性性消费人群特特征驾驶车辆类类型一、目标消消费群—3.消费群特征征加400元汽油，平平均加油时时间为2分30秒；加200元汽油，平平均加油时时间为1分30秒；有6成的车，只只加200元的汽油；；80%的加油消费费者在加油油过程中选选择走出车车门（夏天天），另20%选择闷在车车里；加97#汽油的消费费者，80%喜欢说：““加满！””，平均客客单价在400-500元；加97#汽油的消费费者，80%觉得加油的的过程比较较无聊；加97#汽油的消费费者，80%为男性，他他们100%有在加油站站买过水或或者饮料的的经历，其其购买驱动动因素62.5%是因为方便便（节约时时间成本）），25%因为有趣；；大家注重饮饮用体验和和饮用感受受，后备箱箱的水50%是自己喝掉掉的；有40%的消费者去去便利店里里购买冰冻冻的饮料或或者水；有30%的消费者在在加油员的的建议下购购买了燃油油宝；真正触动消消费者的是是异型堆头头，促销员员对消费者者的关心和和良好的态态度。二、消费行行为—实战分析人消费者车载体加油站终端追求时尚和和新颖表现自我和和体现个性性购买范围广广泛、购买买力强具有明显的的冲动性中高端车辆辆家庭用车为为主高端车辆单位、家庭庭用车政府用车政府单位用用车加油站加油油区域用于车辆加加油区域，，例如油岛、产品品实物陈列列区域加油站便利利店用于加油站站交款及商商品售卖区域。加油为车辆加油油、购买商商品乘驾二、消费行行为—需求分析购买商机陈列生动化化消费者消费商机补充存货快速购买直接消费加油站饮用用社交与朋友一起起时家庭饮用运动饮用产品（包装装）时间紧迫携带方便温度适合单瓶多支装整箱加油岛整箱箱陈列店内冰柜陈陈列店内收银台台陈列货架陈列促销或服务务抽奖买赠收银员提示示车上饮用店内堆头加油岛冰桶桶二、消费行行为—消费者需求分析三、消费行行为分析总总结加油站买水水已经被消消费者普遍遍接受；消费者在加加油站停留留时间短，，但停留时时间内注意意力集中，，信息接受受度好加油岛整箱箱堆头陈列列可以营造造气势，吸吸引消费者者眼球，刺刺激购买；；加油员的推推荐，促销销员的介绍绍对消费者者有重要的的影响力，，可形成直直接购买；；由于于消消费费者者在在加加油油站站停停留留时时间间短短暂暂，，便便利利店店里里面面陈陈列列位位置置和和冰冰冻冻化化陈陈列列非非常常重重要要，，直直接接影影响响消消费费者者的的抓抓取取。。渠道道现现状状分分析析消费费行行为为分分析析消费费者者沟通通策策略略消费费者者沟通通形形式式渠道道整合合形形式式及及要要求求活动动终终端端形形象象执执行行要要求求活动动物物料料执执行行要要求求职责责与与分分工工案例例品牌牌定定位位广告告诉诉求求活动动策策划划中国国鲜果果高高端端饮饮品品第第一一品牌牌产品品USP天然然鲜鲜果果制制造造，，果果汁汁含含量量60%事件件公公关关来自自坦坦然然的的关关爱爱一、品品牌牌策略略架架构构扩大大忠忠实实目目标标消消费费群群，，拉拉动动销销量量品牌牌渗渗透透扩大大影影响响消消费费群群传播播主主题题推广广动动作作利用用加加油油站站渠渠道道优优势势，，全面面推推广广“来来自自天天然然的的关关爱爱””传播播主主张张，，借借助助线线上上媒媒体体线线下下活活动动整整合合传传播播。。通通过过全全国国主主题题活活动动、、区区域域活活动动、、大大型型专专案案活活动动开开展展，，形形成成全全方方位位中国国鲜鲜果果高高端端饮饮品品第第一一品品牌牌的沟沟通通。。对加加油油站站渠渠道道进进行行资资源源整整合合，，将将渠渠道道陈陈列列、、终终端端形形象象、、物物料料使使用用、、消消费费者者活活动动四四方方面面结结合合，，在在加加油油站站网网点点形形成成品品牌牌曝曝光光最最大大化化。。重重点点增增加加活活动动档档期期内内，，冰冰冻冻化化陈陈列列，，最最佳佳陈陈列列位位一一层层，，端端架架陈陈列列，，消消费费者者教教育育，，拉拉近近产产品品销销售售机机会会。。将加加油油站站渠渠道道作作为为本本品品销销售售、、推推广广重重点点平平台台，，通通过过陈陈列列、、人人员员促促销销和和加加油油站站人人员员奖奖励励等等方方式式提提升升销销量量，，真真正正将将加加油油站站渠渠道道““做做透透做做精精””，，凸凸显显本本品品高高档档和和优优势势。。并并针针对对后后备备箱箱消消费费群群体体进进行行推推广广动动作作延延伸伸，，如如：：高高档档洗洗车车房房、、4S店等等。。二、、2012年消消费费者者沟沟通通策策略略借鉴鉴前前期期加加油油站站渠渠道道开开发发、、推推广广经经验验，，通通过过消消费费者者研研究究试点点运运作作、、提提炼炼经验验，，增加加加加油油站站推推广广模模式式复复制制城城市市、、网网点点数数量量预热热期期推广策略各阶段4月中中-5月底底高峰峰期期补强强期期优质质网网点点推推广广升温温期期以“来自自天天然然的的关爱爱”为品品牌牌诉诉求求点点进进行行线线下下推推广广优选选区区域域优优质质网网点点，，覆覆盖盖全全区区域域进进行行终终端端消消费费者者推广广。。以十十一一出出行行为为出发发点点，，进行行升升温温回顾顾通过过消消费费者者推推广广活活动动，，为为品品牌牌造造势势；；结合春节节等重要要节日消消费契机机，以节节庆送健康为为主要诉求求点进行行产品线线下推广广，完成成年度产产品推广广补强期期的重点点工作。。人气比拼拼：热销风风采展示信信息展示示拉拢人人气十一出行行：终端平台台全程秀品品牌：品品牌荣誉誉、产品品特征、、线上重重要资源源展示；；五一自驾驾游终端平台台十一出行行三、消费者者推广时段段开车喝好水6月中-8月底9月中-10月初12月-1月初品牌核心心：来自自天然的的关爱渠道现状状分析消费行为为分析消费者沟通策略略消费者沟通形式式渠道整合形式式及要求求活动终端端形象执执行要求求活动物料料执行要要求职责与分分工案例目录一、消费者者沟通形式式-架构来自天然然的关爱爱日常产品品标准化陈列列消费者推推广针对区域域内，优优质网点点。利用用年度陈陈列物料料，进行行现场氛氛围布建建。加强强现场的的产品氛氛围。非促销档档促销档终端形象象布建积分累计抽奖买赠抽奖主题信息互动小型团购促销组合加油员售卖奖励与中石油油、壳牌牌等重点系统统进行年年度终端端包装合合作。配配合线上上信息传传播。日常物料料投放与中石油、、壳牌等等重点系统统进行年年度终端端包装合合作。配配合线上上信息传传播。贴图重要网点点日常实实货陈列列时，配配合KT板形象布布建二、日常常标准化化陈列实景景照片此贴图随随便找的的，此处处应该贴贴上公司司产品的的KT板实际陈陈列图二、日常常标准化化陈列实景景照片超市入口口处超市冰柜柜红框标注注处，为为公司产产品陈列列处，对对实际超超市内部部的货架架及冰柜柜、收银银口陈列列都应当当有相应应的陈列列标准三、终端端氛围布布建及物物料投放放-物料整合合终端氛围围布建印刷类物物料小型陈列列物料大型陈列列物料精致陈列列物料贴图片说明，，在终端端门店的的物料一一般情况况下应当当有以下下4类物料，，冰柜贴：：多联包及及整箱销销售优惠惠信息三、终端端氛围布布建及物物料投放放贴图片说明四、消费费者推广广-推广区域域加油机充值处便利店加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头表示促销员员移动范围围表示促销员员视线范围围促销档档非促销销档档加油员售卖卖奖励区域内，选选择自然销销售较好的的网点。针针对非促销销档期内，，对加油员员设置售卖卖奖励。积分累计奖奖励针对加油站站渠道，长长期购买合德堂堂产品的消费者，，可设置积积分奖励政政策。消费者买赠赠抽奖促销销优质选点；；利用有车车族的实际际需求特征征，设置具具有吸引力力的促销礼礼品。主题活动信信息互动在活动期间间，利用主主题活动信信息与消费费者进行互互动。延长长消费者停停留的时间间，加强产产品信息沟沟通。小型团购组组合加油站渠道道会有小型型团购出现现。针对小小型团购设设置具有拉拉动性的小小型团购奖奖励。四、消费者者推广渠道现状分分析消费行为分分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及及要求活动终端形形象执行要要求活动物料执执行要求职责与分工工案例目录与消费者沟沟通品牌内内涵，让消消费者参与与体验，确确保品牌的的落地；消费者活动动、渠道活活动、终端端制作、物物料投放的的整合，相相关营销动动作步调一一致；线上与线下下的整合。各部门统一方方向全力配配合围绕加油站站渠道，各各部门形成成完善运作作体系，分分工明确确定加油站站主销产品品针对不同系系统设定加加油站渠道道合理价格体系渠道整合人员整合推广整合产品整合一、加油站站渠道整合框框架陈列以中包为主，档期期重点围绕绕节庆出游游高峰、消消费者活动动推广期、、全国主题题活动期以提高产品品醒目度、、增强消费费者互动性性、购买产产品便利性性，提高产产品冰冻化化陈列，维维持产品的的良好口感感为陈列原原则二、产品整整合油岛区域便利店区域域整箱产品为为主以300ml、500ml中包装中包装300、500产品备注说明：：加油站渠道道整体以整整箱售卖为为主，减少少单瓶销售售。公司各个产产品贴图便利店内部部：产品陈列货架：摆放放规格为300ml、500ml的单品端架：摆放放规格为300ml、500ml的中包装冰柜里必须须有产品的的陈列在柜台上摆摆放小型mini冰柜在收银台旁旁摆放产品品陈列架POSM广宣品（三三角立牌、、爆炸签、、货架插卡卡、跳跳卡卡等）便利店外部部：摆放移动堆堆头车，陈陈列12联包产品（制制作颜色醒目目，能陈列产产品及广宣品品，有防尘功功能的售卖车车）方便加油油站人员进行行堆头的摆放放，减少推头头更换的工作作量三、渠道整合合—1.产品陈列方法法饮料货架昆仑山冰柜自有冰柜靠背垫自助餐台冷饮冰柜冷饮冰柜招商银行自动提款机零食货架玩具饮料茶面包饮料零食收银台堆头红酒洋酒点心零食饮料汽车用品烟草门冷饮冰柜窗酒窗窗饮料端架小型陈列架、、小冰箱消费者运动轨轨迹2134三、渠道整合合—产品陈列动线根据消费者店店内消费动态态线路，进行行产品陈列端架陈列原则则端架陈列以中中包装为主，，辅以整箱端架上要有明明显的货架插插卡、价格标标签整箱陈列处要要有价格优惠惠的POP爆炸签其他生动化陈陈列物料，如如跳跳卡300ml中包500ml整箱300ml中包500ml中包500ml中包+三、渠道整合合—产品陈列动线原则：位置以97#油机旁为主陈列要求：产品进行堆头头陈列重要网点产品品陈列时，长长期配合形象象美陈醒目的价格标标签、产品手手册、DM加油机充值处便利店加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头堆头堆头最佳陈列位置—购买率高，品牌曝光好三、渠道整合合—油岛区产品陈列列四、人员整活动执行的中坚力量活动项目的总策划者活动费用的支持者活动质量提升的推动者活动质量及费用的把关者监察部市场部销售部财务部督导一个个成成功功的的活活动动是是所所有有团团队队共共同同努努力力的的结结果果一、、消消费费者者活活动动的的策策略略以整整箱箱推推广广为为主主，，全全力力打打造造““后后备备箱箱””储储备备饮饮品品的的销销售售方方法法；；以*********为噱噱头头（（吸吸引引消消费费者者关关注注并并引引起起消消费费者者的的兴兴趣趣）），，以以天天然然、、健健康康、、鲜鲜果果、、为为产产品品支支持持利利益益点点进进行行诠诠释释，，以以买买赠赠和和抽抽奖奖作作为为促促成成销销售售的的““临临门门一一脚脚””；；消费费者者活活动动需需优优先先选选择择商商圈圈/CBD/高档档社社区区/政府府机机关关周周边边加加油油站站，，以以35-45岁男男性性为为主主要要突突破破的的人人群群，，以以SUV车及及加加97#汽油油汽汽车车车车主主促促成成““后后备备箱箱””储储备备饮饮品品的的销销售售。。五、、推推广广整整合合二、、消消费费者者促促销销活活动动方方法法活动动目目的的活动动策策略略活动动方方式式提高高消消费费者者购购买买以买买赠赠和和抽抽奖奖的的形形式式与与消消费费者者沟沟通通，，完完善善其其购购买买体体验验现场场购购买买1箱任任意意规格格合德德堂堂产品品即可可获得得合合德德堂堂颈颈枕1个，并并同时时获得得刮卡卡抽奖奖机会会1次合德堂堂颈枕一个个价值30元一等奖奖：沙沙滩椅椅一个个价值80元二等奖：雪雪山型纸巾巾价值10元五、推广整整合三、活动准准备—选点方法Q1：哪里的加油站销销量好？A1：实践证明：：商圈/CBD/高档社区/政府机关周周边加油站站销量好五、推广整整合三、活动准准备—核心目标消消费群Q1：谁在购买（整整箱购买））我们的产产品？A1：实践证明：：35-45岁男性五、推广整整合贴图三、活动准准备—车型研究Q3：他们开什么么样的车？A3：运动型多功功能车（SUV）五、推广整整合观察到目标标消费群以45°角迎接目标标消费群观察迎接您好，欢迎迎了解合德堂堂鲜果饮品品推广活动招呼将产品进行行展示展示进行产品/品牌/促销活动介介绍（标准准话术），，鼓励消费费者提问介绍引导消费者者购买产品品促销无论消费者者是否购买买产品，都都要感恩消消费者，并并致谢感恩与消费者道道别道别12345678三、活动准准备—促销员工作作标准流程程五、推广整整合四、活动要要求—促销员工作作职责促销员提前前30分钟到达工工作现场；；促销员应按按规定着装装，注意良良好仪容，，工作时间间手机需处处于关闭或或震动档；；工作执行行中不得吃吃零食或其其他食物；；保证所有促销物料完好、整洁。如有损坏丢失，照价赔偿，严禁与其它厂家交换赠品，如发现残损产品应主动收回并交还推广，并登记损耗数量。促销员促销过程中必须站在指定的位置，没有特殊原因严禁擅自离开，不可自我行动，不可超过规定的促销区域；如有特殊情况需暂时离开，放置告知牌(请稍候，马上就回)；休息,吃饭都要求填写<<离岗登记>>,检查发现离岗没填写就按旷工处理；人流少时，整理排面/适量补充产品；主动寻找目标消费者，主动迎上前，不能无故呆立。人流高时，如忙不过来时，以促销为先。促销员应遵守促销点的规章制度，不得在现场与任何人引发任何争执，有特殊情况，第一时间通知推广；注意整理产品排面，反馈库存信息，避免断货。如促销品不够，即刻通知推广；整理促销台台面，促销桌周边场地，保持活动现场整洁有序。及时反馈竞品资料(品牌，品名，规格，价格，陈列方式，促销信息)；认真填写公司报表，每天反馈推广，告知当天活动状况；加油站促销员要求能够在达成售卖之后主动的把整箱产品送至消费者后备箱中；加油机充值处便利店加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头表示促销员移动范围表示促销员视线范围五、推广广整合四、活动动要求—促销员工工作动线线五、相关关配合活活动-加油员及及收银员员激励方方案活动目的的活动策略略活动方式式提高加油油员和收收银员的的积极性性，维护护和巩固固客情；；提示消费费者进行行购买，，增加消消费者对合德堂堂的关注度加油员或或者收银银员推销销出合德堂堂产品，，可凭店内pos机小票兑换相相应的礼品。。6瓶-兑换价值6元礼品12瓶-兑换价值12元礼品24瓶-兑换价值24元礼品4箱-兑换价值100元礼品五、推广整合合五、相关配合合活动-加油站赠饮方方案活动目的活动策略活动方式提高加油站消消费者对合德堂的关注，完善饮饮用体验，解解决公司旧货货，维护客情情。通过加油站冰冰冻赠饮，完完善饮用体验验；享受合德堂的的那份冰爽体验验—合德堂赠饮活动凡是加满97#汽油的消费者者，免费得冰冰爽的合德堂一瓶；建议由加油站站采购，公司可根据实际情况况给予补贴。。五、推广整合合渠道现状分析析消费行为分析析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要要求活动终端形象象执行要求活动物料执行行要求职责与分工案例目录活动终端形象象制作物要求求1、活动形象制制作物，要在在加油站内醒醒目的区域进进行布建。不不可陈列于加加油站角落内内，避免造成成资源浪费。。2、活动形象制制作物，要符符合加油站渠渠道消费人群群的消费契机机。结合主题题形象可将主主题活动信息息宣传最大化化。3、形象制作物物，在制作过过程中，要结结合每家加油油站的实际陈陈列面积进行行制作、安装装。对于可重重复耐用型物物料，需进行行回收。贴图活动终端形象象制作物要求求加油机充值处便利店加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头贴图堆头堆头最佳陈陈列位位置—购买率率高，，品牌牌曝光光好活动终终端形形象制制作物物要求求贴图渠道现现状分分析消费行行为分分析消费者者沟通策策略消费者者沟通形形式渠道整合形形式及及要求求活动终终端形形象执执行要要求活动物物料执执行要要求职责与与分工工案例目录活动物物料使使用原原则1、礼品品类物物料建建议使使用有有车族族消费费群体体，比比较喜喜爱、、实用用、有有价值值感的促销礼礼品物物料。。2、活动动物料料在投投放过过程中中，要要符合合加油油站渠渠道消消费者者习惯惯，供供有效效抓住消费契契机，，拉动动产品品销售售。3、加加油油站站渠渠道道不不宜宜大大量量储储存存活活动动物物料料，，要要及及时时关关注注销销售售情情况况及及活活动动物料料库存存现现状状。。避避免免出出现现缺缺断断活活动动物物料料的的情情况况出出现现。。保保证证活活动动正正常常开开展展。。饮料料货货架架合德德堂堂冰冰柜柜自有有冰冰柜柜靠背背垫垫自助助餐餐台台冷饮饮冰柜柜冷饮饮冰柜银行自动提款机零食货架架玩具饮料茶面包饮料零食收银台堆头红酒洋酒点心零食饮料汽车用品品烟草门冷饮冰柜窗酒窗窗饮料端架架小型陈列列架消费者运运动轨迹迹2134加油站便便利店内内物料投投放动线线店外物料料使用贴图推广活动动物料明明细相关物料料照片渠道现状状分析消费行为为分析消费者沟通策略略消费者沟通形式式渠道整合形式式及要求求活动终端端形象执执行要求求活动物料料执行要要求职责与分分工案例职责与分分工1、加强门店店管理和和客情维维护2、细分产产品规格格，保持持产品价价格竞争争不弱势势3、抢夺黄黄金陈列列位置，，提高产产品及品品牌曝光光4、开发新新型物料料，加大大对终端端门店的的投入5、渠道和和价格促促销，提提升产品品销量销售相关关工作职责与分分工推广相关关工作促销说明明沟通阶段执行阶段设计阶段总结与反反馈评估阶段1.创意2.筛选3.计划1.沟通2.培训3.卖进1.跟进2.执行3.监督1.评估2.总结3.建议职责与分分工渠道现状状分析消费行为为分析2012年消费者者沟通策策略2012年消费者者沟通形形式2012年渠道整整合形式式及要求求活动终端端形象执执行要求求活动物料料执行要要求职责与分分工案例目录活动形式式2瓶6瓶整箱价值3.5元水晶钥匙匙扣价值8元高档玻璃璃杯价值26元折叠椅一一把区域自行行购买，，加印LOGO，规格55*55*90赠购买以下下数量***产品可获得相相应精美美礼品**月**日-*月*日活动点北京中石石油TOP20活动点主主要选择择在主要要环线、、使馆区区、军区区及机关关、高档档小区、、重点高高校周边边，最大化抓住合德德堂有效效人群。A类活动点点北京****加油站活动A类点排名促销门店名称地址执行类型备注1十里河朝阳区东南三环十里河桥（首图南侧）A三环沿线2永顺发朝阳区北苑大屯乙228号（5号地铁大屯站旁）A别墅区主路3宣武门宣武门东大街（宣武门地铁站东南口）A前门大街4北苑大屯路为欧陆经典对面A欧陆经典旁5中名朝阳区德胜门外祁家豁子（德胜门路口北）A八达岭高速6太平湖德外西大街5-1（北二环外）A二环沿线7崇文门好运崇文门东大街（哈德门饭店东）A新世界商场旁8日坛日坛路9号（光华路大使馆区旁）A使馆区合计B类活动点点北京***加油站活动B类点序号促销门店名称地址执行

类型备注1永定路永定路38号东侧（玉泉路地铁站东）B军区2中关村海淀区中关村大街20号（科贸旁）B科贸楼下3亚运北四环东路高原街乙2号（北四环内）B四环沿线4京石房惠新东桥北侧B四环沿线5北二环好运德外西大街5-1（太平湖对面）B北二环沿线6清华开拓清华大学14区（清华西门）B清华西门7祁家豁子朝阳区德胜门外祁家豁子（德胜门路口北）B八达岭高速8白家庄团结湖公园北侧，紧邻北京青年报社，东三环外B三环沿线9成寿寺丰台区成寿寺方庄桥南东侧200（南三环东路方庄桥）B三环沿线10天利崇文区永外东滨河路11号（南二环永定门东）B二环沿线11京铁诚信丰台区右安门外南河沿35号（300路总站东侧）B三环沿线12西便门西便门外甘雨桥B二环沿线合计项目筹筹备促销员员激励制制度物料及及礼品品动员会会执行公公司人员标标准人员筹筹备情情况各大院院校及及广告告公司司身高：1.65以上，皮肤肤白皙体型匀称，，相貌气质质好；主动积极，，性格外向向，具有优优秀的沟通通能力；声音悦耳动动人、具有有亲和力共选择促销销员50人，其中10人为备用人人选促销员招聘聘促销员市场推广加油站1、每天销售售冠军:额外奖金100元/人;并发表获奖奖经验共享享,发微信至所有促销销员!2、后五天环环比增长奖奖:前三名给予予不等额奖奖金;3、后五天每每天PK:获奖加油站站获取礼品品一份.4、每天排名名:刺激促销员员的荣誉感感,同时对单天天销量排名名靠后且单单点低于2箱的强制性性下岗!综合前三名名及单天销销量最高共共四名:获取大区经经理签发的的加油站销销售精英奖奖状!1、加油站:每天排名,将结果知会会站长及所所有加油员员,推动营造加加油站之间间的竞争氛氛围.2、加油员:每售出合德堂堂一箱,给予礼品一一份,促进加油员员的积极性性.单点日均目目标:10箱!232425262728293012激励制制度度1、活动布建建活动布建安安排：1、A类门店8点----生动化陈列列（主题陈陈列+堆头头陈列）；；陈列在加油油区人气最最旺点，面面积至少4个卡板（（面积达10平米），活动区域铺设胶毯，布建震撼！美观观！此活动布建建效果使无无数消费者者赞叹！B类门店12点----堆头陈列（（2个卡板堆头头陈列）2、便利店店冰箱陈列列要求冰箱陈陈列1层，，货架陈列列最大化活动销量活动总销量量1780.52箱，平均单点点日均9.8箱,单点日最高高销量31箱.销售品项分分析-top31,整箱：为最主要的的销售品项项,占比达89%,整箱销售潜潜力巨大。。2,单瓶及2瓶：销量占比仅仅为11%,但沟通人数数占比达到到51%,在****上市阶段,我们需要持持续加强单单瓶及2瓶的推广,增加产品的的渗透率。。购买车辆分分析-top31,SUV车型：表现突出，，在各点均均表现较好好，占比高高达28%。该车型的的司机多为为车主，该该群体的特特点是追求求生活品味味，是***在加油站推广广的重点。。2,奥迪车：表现较好，，仅宣武门门活动点奥奥迪车购买买达52箱，总占比比18%；表明了政政府公务员*****推广机会大。3，奔驰、宝宝马：表现不足，，仅5%和2%，主要为该该车型加油油者为司机机的比例较较大，需研研究高端车车车主的消消费习惯，，寻找产品品拓展机会会点。4，其它车型型：占比达47%，甚至出现现的士司机机及金杯车车购买的情情况，表明明了中低端端车也有我我品的销售售机会，需需要同时加加以关注。。性别年龄分分析-top3性别别：：男性性消消费费者者在在本本次次活活动动中中占占比比高高达达86.7%，是是加加油油站站渠道道*****消费费的主主要要力力量量，，同同时时也也表表明明了了在在本本次次活活动动中中针针对对女女性性消消费费者者拓拓展展不不力力，，需需要要在在未未来来通通过过开开发发针针对对女女性性消消费费者者的的赠赠品品及及尝尝试试男男性性促促销销员员的的形形式式进进行行突突破破。。年龄龄：：男性性消消费费者者中中，，年年龄龄30~45岁群群体体为为主主要要群群体体，，占占比比达达74%，*****在北京京后后期期加加油油站站推推广广中中需需重重点点关关注注的的群群体体。。人员拉动促销人员推动促销正常销售推动加油站系统人员的积极性，包括采购、销售、加油站站长及各加油员，长期给予加油员整箱的提成。从而推动产品的长期销售。年度合作，不不断用概念引引导，增加有有忠诚度的消消费者。拓展相关渠道道-4S店关键在于建立立高档的品牌牌形象与客情情的建立：1、静态展示：：特制高档异异型陈列架，，长期投放。。2、“合德堂驾驾驶者的高度”概念持续传播播。配合电台台广告，与加加油站地面推推广形成呼应应。３、客情的维维系。策略思考-如何突破（加加油站）加油站渠道推推广模式ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:37:2411:37:2411:3712/31/202211:37:24AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:37:2411:37Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:37:2511:37:2511:37Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:37:2511:37:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十