成功销售的动力来源

销售实战曹同军

北京航空航天大学MBA中国市场总监认证培训师国际专业教练协会RCCCTJ营销教练机构首席企业教练职业营销人、注册企业教练曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、长庆油田、金海浆纸业、琼民源、新大洲本田、风云国际、海南在线、海南钢铁、国盛石油、吉吉娱乐公司、中国人寿保险、广通工贸、金鹿实业、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、罗牛山企业、中大药业、立得信息、海口市政、大海水产、和宇运贸、先创电子、琼山团委等。培训是机会,培训是工作,培训是责任开放的心态,主动的态度,积极发言,全心投入跟上思路,用心感悟,不鼓励记太多笔记随时欢迎提问题定时休息,不要随便进出走动排除干扰,关闭你的通讯工具如何参与专业培训课程大纲：成功销售人员的自画像了解顾客的购买模式人员推销的过程与客户见面的技巧谈判的重要策略双赢销售谈判循环成功销售的动力来源六种需要完善的心态销售活动遵循的七项心理法则销售的10个步骤销售致胜的关键排除顾客疑义的成交法成功营销人员十大秘诀我的实践计划把营销做成文化让营销等于赢销销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？作为销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴？？？理想的销售人员应具备的专业知识请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己5「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意什么是销售脑营销与销售理念右手背景知识购买行为沟通技巧左手自我定位推销意义生涯规划躯体推销的5个过程前奏接触探测提案成交右脚自我管理左脚关系管理区域管理自我激励时间管理关系销售建立信任顾客成功人员推销的知识体系成功功销销售售人人员员的的自自画画像像西装装革革履履大耳耳朵朵大嘴嘴巴巴长腿腿大脚脚苗条条鼠目目寸寸光光秃顶顶成功功的的销销售售代代表表自自画画像像？顾客客知知道道顾顾客客不不知知道道我知知道道我我不不知知道道行业业动动态态竞争争趋趋势势产品品与与服服务务最低低价价格格经营营情情况况与与采采购购环环境境采购购流流程程购买买影影响响力力竞争争者者提提案案顾客客评评估估标标准准顾客客的的真真正正需需要要销售售人人员员的的销销售售目目标标建立立长长期期合合作作关关系系了解解顾顾客客的的购购买买模模式式充分分了了解解与与掌掌握握产产品品知知识识产品品知知识识的的掌掌握握是是正正式式进进入入推推销销的的第第一一步步，，你你有有再再好好的的心心态态与与自自信信心心，，可可对对产产品品知知识识一一无无所所知知，，用用户户向向你你咨咨询询产产品品特特点点、、性性能能、、使使用用方方法法，，你你一一问问三三不不知知。。客客户户根根本本不不会会卖卖你你的的产产品品，，你你让让他他感感到到没没有有安安全全感感。。消消费费者者会会在在心心中中盘盘问问：：““这这个个人人是是不不是是江江湖湖骗骗子子？？””许多多消消费费者者抱抱怨怨推推销销员员缺缺乏乏产产品品知知识识，，尤尤其其是是一一些些促促销销员员，，这这也也是是一一些些公公司司推推销销员员数数量量上上升升、、质质量量不不升升的的一一个个重重要要方方面面。。公公司司往往往往侧侧重重对对销销售售经经理理产产品品知知识识的的培培训训考考核核，，而而不不重重视视推推销销员员、、促促销销员员产产品品知知识识的的培培训训考考核核，，是是不不正正确确的的。。推推销销员员在在销销售售一一线线，，代代表表公公司司现现象象展展现现在在消消费费者者面面前前，，对对产产品品知知识识缺缺乏乏了了解解，，将将直直接接影影响响产产品品在在消消费费者者心心目目中中的的形形象象。。推销销员员对对产产品品知知识识的的掌掌握握，，不不光光是是产产品品用用量量、、使使用用方方法法、、特特点点、、性性能能等等一一些些技技巧巧参参数数的的掌掌握握，，还还要要对对产产品品能能带带给给用用户户、、消消费费者者的的利利益益一一清清二二楚楚。。优优秀秀的的推推销销员员会会将将产产品品带带给给经经销销商商的的利利益益、、用用户户的的利利益益、、普普通通消消费费者者的的利利益益都都罗罗列列出出来来，，面面对对什什么么类类型型的的人人说说出出相相应应的的利利益益点点，，这这样样才才能能有有的的放放矢矢。。人员员推推销销的的过过程程前奏奏成功功寻寻找找潜在在顾顾客客接触触初次次会会晤晤探测测识别别购购买买影响响力力成交交销售售关关系系的开开始始顾客客关关系系管理理了解解重重要要性性处理理异异议议灵活活使使用用提案案销售售谈谈判判策略略与与技技巧巧加深深理理解解掌握握方方法法确立立信信心心提高能能力初次会会晤电话沟沟通感同身身受建立关关系购买模模式寻找内内应定点超超越展示自自我弄清原原则掌握策策略了解技技巧与客户户见面面的技技巧“好的的开始始等于于成功功了一一半！！”（1）见面面前，，知己己知彼彼。首首先要要对即即将见见面的的客户户进行行一定定的了了解，，通过过同事事、其其它客客户、、其它它厂家家推销销员、、上司司、该该客户户的下下游或或上游游客户户等途途径来来初步步了解解该客客户。。（2）将见见面的的目的的写出出来，，将即即将谈谈到的的内容容写出出来，，并进进行思思考与与语言言组织织。（3）着装装整洁洁、卫卫生、、得体体，有有精神神。（4）自我我介绍绍的第第一句句话不不能太太长。。如：：有的的推销销员上上门就就介绍绍：““我是是**公分分有限限公司司的**分分公司司的推推销员员（业业务员员）**””。这这句话话太长长，客客户一一听就就感觉觉不爽爽，怎怎么听听了一一大串串，还还是不不知道道你的的情况况。通通常的的介绍绍是：：“您您好！！我是是**厂的的。””客户户看你你了，，再说说：““我是是**，是是**分公公司推推销员员（业业务员员）。。”（5）说明明来意意时，，要学学会假假借一一些指指令或或赞美美来引引起客客户的的注意意。如如：你你可以以说：：“是是**经理理派我我过来来的，，……””你可以以说：：“经经过**客客户介介绍的的，我我专程程过来来拜访访拜访访您。。”你你可以以说：：“是是**厂家家业务务员说说你生生意做做的好好，我我今天天到此此专门门拜访访您，，取取取经！！”这这样客客户不不容易易回绝绝，同同时又又明白白你对对他或或者对对市场场已有有所了了解，，不是是新来来的什什么都都不知知道，，他会会积极极配合合你的的，马马上会会吩咐咐人给给你沏沏茶。。自我介介绍考考虑的的要点点客户的的兴趣趣在哪哪里？？产品，，公司司，你你自己己？成功的的八秒秒钟从陌生生开始始八秒钟钟之内内会有有什么么呢？？外表：：着装装、携携带物物、名名片、、手、、指甲甲握手：：分寸寸问题题，不不要主主动姿势：：身体体平衡衡目光接接触：：诚恳恳，心心灵之之窗开场白白人与事事分开开对事不不对人人注重利利益而而非立立场寻求共共同的的解决决方法法坚持客客观标标准谈判的的重要要策略略探究Explore提案Propose协议Agree关系Relate双赢销销售谈谈判循循环建立关关系、、探究究利益益、完完善提提案、、达成成协议议谈判技技巧二二十十字步步为为营，，逐渐渐引诱诱，有有礼有有节，，不卑卑不亢亢，及及时出出手◆步步为为营，，逐渐渐引诱诱：谈谈判要要有步步骤、、按步步骤进进行，，谈判判要一一个一一个问问题解解决，，谈判判不能能快，，谈判判要策策划，，有备备而谈谈。◆有礼有有节，，不卑卑不亢亢：尊尊重客客户，，有原原则地地尊重重，得得体地地尊重重。尊尊重重客户户是一一件永永远正正确的的事情情。◆及时出出手：：善于于识别别与把把握成成交机机会，，达成成交易易。不要给给对方方说““不””的机机会首先提提出一一些接接近事事实的的问题题，让让对方方不得得不回回答““是””。这这是一一种与与顾客客接触触的最最佳方方法，，非常常有利利于销销售成成功。。“推销销出容容易被被别人人接受受的话话题，，是说说服别别人的的基本本方法法！””陌生的的顾客客，最最好先先谈一一些商商品以以外的的问题题，谈谈得投投机了了，再再进入入正题题，这这样让让人容容易接接受。。还有一一种简简单的的方法法是：：时时时赞美美顾客客，如如：观观念、、精力力、成成绩……让顾客客有一一种满满足感感、成成就感感，逐逐步达达到催催眠的的效果果。特别强强调谈判原原则a、政策策性东东西不不要一一步到到位；；b、拿不不清的的事情情不要要擅自自决策策；c、客户户抱怨怨要认认真倾倾听；；d、则则性的的问题题不能能模糊糊，要要认真真讲解解。成功销销售技技巧演演练强烈的的自信信心和和良好好的自自我形形象强烈的的企图图心高度的的热诚诚和服服务心心明确的的目标标和计计划对产品品十足足的信信心与与知识识丰富的的专业业知识识成功销销售的的动力力来源源态度决决定一一切什么样样的心心态，，决定你你什么么样的的人生生；怀着感感激的的心情情生活活，注定你你的一一生快快乐；；基于你你的立立场/原则则，为你心心中最最崇高高的目目标而而活，，你的一一生必必定完完美且且精彩彩。乞丐与与使者者心理理乞丐心心理的的推销销员认认为推推销是是乞求求，请请别人人、求求别人人帮忙忙自己己办成成某项项事情情，所所以在在推销销时非非常害害怕客客户提提出反反对意意见，，害怕怕客户户对产产品提提出哪哪怕是是一点点点儿儿的意意见。。因为为在乞乞求心心理情情况下下，害害怕购购买者者有丝丝毫的的反对对意见见或看看法，，一旦旦听到到反对对意见见，马马上禁禁不住住意识识到成成交将将失败败。使者心心理是是当今今流行行的推推销员员心理理，是是一种种麻痹痹自己己、提提高自自己自自信心心的措措施。。你去去走访访一个个顾客客不是是求他他购买买产品品，而而是向向他介介绍或或推荐荐一种种对他他有用用（有有利））的赚赚钱的的产品品，像像医生生上门门看病病一样样，是是给患患者带带来便便利、、实惠惠！你你今天天迈进进某个个店面面，是是这个个店面面的福福气，，因为为你将将给他他带来来一些些意外外的惊惊喜，，你将将给他他带来来便利利或赚赚钱的的机会会。你你手中中掌握握着公公司的的产品品，对对客户户而言言，每每一个个都是是一个个获利利的机机会。。你是是光明明的使使者，，你给给消费费者带带来生生活上上的便便利！！“你帮帮帮我我吧！！”，，对面面的回回答““不！！”，，“我帮帮帮你你吧！！”，，对面面的回回答““不！！”，，将积极极的心心态运运用于于销售售工作作心想事事成是是心理理学中中的一一个最最基本本的技技巧，，销售售人员员只有有将其其运用用到具具体的的销售售工作作中，，才能能真正正不断断地取取得成成功。。具体体来讲讲，每每次拜拜访顾顾客之之前，，销售售人员员应该该告诉诉自己己，顾顾客一一定会会签订订单，，这种种潜意意识的的思想想往往往会导导致目目标的的真正正实现现。在在推销销之前前，心心理态态度已已经决决定了了销售售的成成功与与否。。六种完完善的的心态态1．对自自己的的态度度销售人人员完完善的的心态态首先先是对对自己己的态态度。。正确确的对对自己己的态态度是是：认认为自自己很很优秀秀，不不断持持续地地增强强自信信。即即便刚刚刚开开始做做业务务工作作，销销售人人员也也应该该充满满自信信，这这样，，坚定定的信信念和和顽强强的意意志才才能不不断鼓鼓舞着着销售售人员员，勇勇于面面对顾顾客。。2．对推推销工工作的的态度度销售人人员对对推销销工作作应持持“销销售工工作能能够帮帮助自自己功功成名名就””的态态度。。销售售工作作能够够帮助助销售售人员员赢得得肯定定和尊尊敬。。目前前，对对于销销售工工作，，社会会上还还存在在着各各种错错误的的观点点，认认为推推销的的工作作非常常卑微微。实实际上上，在在先进进国家家中，，推销销工作作属于于排名名前10位的热热门工工作，，与研研发人人员、、科学学家并并列在在前面面。3．对主主管的的态度度业务人人员是是团队队中的的一员员，因因此，，对主主管的的态度度怎样样是直直接关关系到到销售售能否否成功功的重重要因因素。。作为为团队队中的的一员员，销销售人人员不不仅要要靠自自己的的努力力来工工作，，更要要与自自己的的主管管沟通通好，，赢得得主管管的全全力支支持，，为销销售工工作的的顺利利进行行创造造有利利条件件。正确的的对待待主管管的态态度是是：主主管的的职责责是帮帮助销销售人人员进进行销销售。。在此此态度度的引引导下下，与与主管管融洽洽相处处，建建立同同舟共共济的的团队队精神神，才才会有有顺利利的销销售。。4．对公公司的的态度度销售人人员不不仅要要对自自己有有自信信，更更要相相信自自己所所服务务的公公司。。对公司司的正正确态态度是是：相相信自自己工工作的的公司司是产产业中中最好好的公公司。。如果果销售售人员员认为为自己己的公公司在在同行行中并并不出出色，，说明明销售售人员员并不不喜欢欢自己己的公公司。。并非非所有有的业业务人人员都都能进进入行行业中中第一一名的的公司司，销销售人人员告告诉自自己所所工作作的公公司是是最好好的，，实际际上，，是在在给自自己学学习销销售技技巧的的机会会和成成长的的空间间。行行业中中优秀秀公司司产品品的高高知名名度会会使得得销售售工作作非常常容易易，顾顾客的的反对对意见见很少少，销销售人人员就就减少少了处处理顾顾客反反对意意见的的机会会。所有的的业务务工作作常常常都来来自于于诸多多的困困难、、挫折折和失失望。。当销销售人人员告告诉自自己，，公司司提供供很好好的锻锻炼销销售技技巧机机会时时，销销售工工作开开展顺顺利的的同时时，销销售者者也在在不断断地进进步。。5．对产产品的的态度度对产品品的态态度会会决定定销售售人员员业绩绩的高高低。。销售售人员员认可可公司司的同同时，，也应应该认认可公公司的的产品品。对对产品品的和和对自自己的的自信信是分分不开开的。。如果果销售售人员员认可可公司司产品品，那那么在在与客客户的的互动动沟通通之中中，会会有效效地传传达给给客户户这样样充满满自信信的信信息，，从而而能顺顺利地地说服服顾客客。要做到到对产产品持持有正正确的的态度度，销销售人人员需需要在在产品品专业业知识识方面面狠下下功夫夫，了了解产产品具具有的的全部部优点点，了了解产产品符符合顾顾客需需要的的各种种特点点。找找出顾顾客的的需求求，并并将顾顾客的的需求求与产产品的的优点点密切切结合合，说说服顾顾客进进行购购买。。成功功的销销售人人员能能够不不断地地找出出公司司产品品的众众多优优点，，充分分满足足顾客客的需需求。。6．对未未来前前途的的态度度销售人人员需需要完完善的的一个个重要要的态态度是是对自自己未未来前前途的的态度度。销售人人员首首先要要改变变对推推销工工作的的鄙视视态度度。销销售人人员对对自己己未来来前途途的态态度应应该是是：充充满希希望和和憧憬憬。这这样，，销售售者才才能够够脚踏踏实地地、一一步步步地向向自己己的目目标成成功迈迈进，，最终终成为为成功功的销销售人人员。。六种需需要完完善的的心态态对自己己的态态度推销工工作的的态度度对主管管的态态度对公司司的态态度对产品品的态态度对未来来前途途态度度认为自自己很很优秀秀销售工作作能够帮帮助自己己功成名名就与主管融融洽相处处相信自己己所服务务的公司司认可公司司的产品品充满希望望和憧憬憬1．因果法法则因果法则则是指销销售人员员需要认认真分析析自己成成功与失失败的原原因。任任何的销销售结果果都有背背后的原原因，销销售人员员需要向向成功的的业务员员学习，，才能够够不断地地走向成成功。2．报酬法法则报酬法则则，又叫叫做一分分耕耘一一分收获获法则。。没有付付出，就就不会有有收获。。做业务务工作，，在竞争争中，销销售人员员要获得得成功，，就需要要比竞争争对手付付出更多多的努力力。3．控制法法则控制法则则不仅是是指销售售人员控控制和管管理好自自己的时时间及情情绪，还还要控制制好顾客客，从而而达到控控制自己己业绩和和生活品品质的目目的。4．确信法法则销售人员员必须建建立坚强强的自信信，坚信信自己必必定会成成功，会会说服顾顾客，赢赢得生意意。不断断地确信信往往容容易获取取不断的的成功，，不断的的成功又又会为销销售人员员树立更更强的自自信。5．专心法法则专心法则则是指专专心做事事情，才才能够获获得成功功。专注注是一种种良好的的思考习习惯，会会为销售售者带来来良好的的思考循循环。6．物以类类聚法则则物以类聚聚法则是是指销售售人员只只有通过过结交积积极的人人物，才才有可能能因受积积极人物物的正面面影响而而变得积积极成功功。相同同的世界界观和人人生观是是朋友之之间的共共同点。。销售人人员自己己健康、、积极向向上的世世界观会会结交到到同样积积极的人人物，而而积极的的朋友又又会给销销售人员员同样的的积极的的鼓励。。7．反映法法则销售人员员的一言言一行，，包括言言谈、服服装、用用餐等各各种言行行举止，，都会影影响别人人的看法法。销售售人员充充分注意意到自己己的言行行举止，，才能更更多地给给客户留留下好的的深刻印印象，才才会更有有效地与与客户进进行沟通通，为销销售成功功奠定坚坚实的基基础。销售活动动遵循的的七项心心理法则则销售活动动遵循的的七项心心理法则则因果法则则报酬法则则控制法则则确信法则则专心法则则物以类聚聚法则反映法则则分析自己己成功与与失败的的原多一分耕耕耘必然然多一分分收获销售人员员控制好好自己，，还要控控制顾客客销售人员员的自信信专心做事事情，才才能够获获得成功功通过结交交积极的的人物，，才有可可能变得得积极成成功外在世界界是内心心世界的的真实反反映销售的10个步骤：：①事先的准准备②使情绪达达到巅峰峰状态③跟顾客建建立信赖赖感（（*并并做售前前服务））④了解顾客客的问题题，要求求，渴望望⑤提出解决决方案，，并塑造造产品的的价值⑥做竞争对对手的分分析。⑦解除反对对意见⑧成交（推推销就是是走出去去，把话话说出来来，把钱钱收回来来）。⑨要求顾客客转介绍绍。⑩做售后服服务。销售10步骤之一一：事先先的准备备①专业知识识，复习习产品的的优点。。②感恩的心心态（感感谢发明明并制作作产品的的人）。。③一个有说说服力的的人，会会影响许许多人的的一生。。④你必须想想象你的的产品有有这么大大的伟大大的价值值——远远物超超所值。。⑤列出公司司伟大的的1-10个理由，，你以公公司为荣荣，以产产品为荣荣，顾客客不买是是他的损损失。（（一定要要让顾客客看的，，听的，，感觉的的，并且且知道这这一点））。⑥给自己做做一个梦梦想版——每个人的的梦想版版，列在在墙上！！⑦精神状态态的准备备。静坐坐15分钟，排排除负面面能量，，负面能能量是自自动来的的。一心心向善——自我放松松——听激励性性的磁带带。销售10步骤之二二：让自自己的情情绪达到到巅峰状状态①大幅改变变肢体状状态，动动作创造造情绪。。②人生最大大的弱点点是没有有激情。。③起飞前必必须将自自己的排排档推到到极限！！④行动力来来自于活活力，活活力来自自于活动动，增加加活力的的方法：：深呼吸吸，早餐餐要少吃吃（吃得得越多越越累）。。吃得少少活得老老，永远远只吃七七八分饱饱。销售10步骤之三三：与顾顾客建立立信赖感感。①通过第三三者来分分享，至至少有第第三者的的见证。。②透过倾听听。80%的时间应应由顾客客讲话。。③推销是用用问的。。④问的原则则：先问问简单、、容易回回答的问问题。——要问“是是”的问问题——要从小““事”开开始发问问——问约束性性的问题题。——顾客可谈谈的答案案——尽量不要要可能回回答“否否”的问问题。（（如果顾顾客表示示对产品品不了解解，没关关系，继继续问别别的问题题——直接问顾顾客的问问题、需需求、渴渴望）。。*扑扑克牌的的游戏：：提问的的艺术和和练习。。⑤永远坐在在顾客的的左边——适度地看看着他——保持适度度的提问问方式——做记录。。不要发发出声音音（倾听听对方的的表情））。——不要插嘴嘴，认真真听。——等全部讲讲完之后后，复述述一遍给给对方听听。⑥信赖感源源自于相相互喜欢欢对方。。顾客喜喜欢跟他他一样的的人，或或喜欢他他希望见见到的人人。⑦沟通的三三大要素素：（在在沟通要要素上，，与顾客客保持一一致）①文字②声调语气气③肢体语言言。喜欢引起起共鸣。。为了沟通通好，就就必须在在文字、、声调、、语气、、肢体语语言上，，与对方方相似或或引起共共鸣。文文字占7%，声音占占38%，肢体语语言占55%。沟通中的的人物分分类：①视觉性（（讲话特特别快））②听觉性③触觉性。。握手——沟通的重重要方式式：对方方怎么握握，但已已就怎么么握。服装形象象：与顾顾客的环环境相吻吻合。销售10步骤之四四：了解解顾客的的问题、、需求渴渴望①现在的②喜欢、快快乐③更换、更更改、改改变……④决策人是是谁……⑤解决方案案（是不不是唯一一的决策策者）当与顾客客初次见见面时，，一开始始先说①家庭②事业③休闲④财务状况况推销中的的提问：：很详细细询问：：①你对产品品的各项项需求②你的各项项要求中中最重要要的一项项是什么么？第二二项、第第三项呢呢？（因因此得出出顾客的的“购买买价值观观”！））此为““测试成成交”。。关键是彻彻底了解解顾客的的价值观观，然后后再正确确的提出出解决方方案。销售10步骤之五五：提出出解决方方案并塑塑造产品品的价值值（钱是价价值的交交换）顾客购买买，因为为对他有有价值。。不买是因因为觉得得价值不不够。先先了解顾顾客的人人生价值值观，看看什么对对他（她她）最重重要。你认为什什么对自自己一生生最重要要：①②③一生中最最恐惧是是什么？？①②③（列出哪哪项最重重要）然后，告告诉他如如果有一一项服务务（产品品）能满满足你的的上述价价值观，，那你会会购买它它吗？顾客购买买的是价价值观，，先告诉诉顾客““痛苦””：①过去的痛痛苦（损损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一一把刀捅过顾顾客的心脏血血滴出来，再再告诉对方你你有种药，如如此，顾客会会追着你跑。。一个人还未改改变，是因为为痛苦不够。。一个人还未未挣大钱，是是因为痛苦不不够，一个人人还未成功，，是因为痛苦苦不够。销售10步骤之六：做做竞争对手的的分析。不可批评竞争争对手，如何何比较呢？①点出产品的三三大特色②举出最大的优优点③举出对手最弱弱的缺点④跟价格贵的产产品做比较。。（一定要顾客客卖关键按钮钮）即对顾客客最重要的价价值观。培训的关键按按钮：成功——你不想成功吗吗？请填“登记表表”！视觉性的人：：多谈“你看看”，听觉性性的人：多谈谈“你听”，，触觉性的人人：多谈“你你摸摸”。塑产品价值的的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分分类：①家庭型：家庭庭第一，不喜喜改变，重视视安全感、安安心、持久、、验证②模仿型：自信信、信心、取取得异性的认认同、明星、、大人物。③成熟型：与众众不同，最好好的④社会认同型：：智慧、帮助助社会、国家家贡献。⑤生存型：便宜宜、省钱。⑥混合型：以上上几种的混合合。收入增加20%的销售方法，，了解4种思维模式：：①配合型：看相相同点（因此此，应向顾客客们的成功销销售经验，然然后，引导新新的服务）②同中求异型：：60%的人属此。先先肯定2种方法相同，，再提出不同同。③异中求同型：：先肯定不同同之处，承认认“不足”之之处，然后求求同。④折散型：争执执内在矛盾，，反对一切。。如何设计产品品介绍：顾客的头脑都都会想：①你是谁？②我为什么听你你讲？③听你讲对我有有你好处？④为什么我应该该购买你的产产品？购买产产品的5-10大理由。⑤为什么你不应应该购买竞争争对手的产品品？⑥为什么你现在在就购买产品品？设计金雀-杰师的推销辞辞：①你在宣传自己己吗？你们现现在的广告，，推销问题，，看看公司能能解决吗？——我们正是您所所需要的综合合性广告公司司。②您仔细了解过过广告公司的的服务流程吗吗？您知道综综合性的广告告服务包括哪哪些内容吗？？我要告诉你你：调研、策策略、创意，，这是我要跟跟你沟通的原原因。③您知道我们的的服务提高您您的销售额和和利润30%以上吗？设计计会提高10%，计划性提高高10%，包装、创意意整体统一的的形象提高10%，我们的服务务可以做到。。④你的企业追求求哪6项指标？（记记录）你认为为那项最重要要……第二重要……第三重要……（记录）？我我们的合作有有10个理由（购买买的理由）⑤去别的公司在在为你服务吗吗？哪能些服服务？我来告告诉你，为什什么别的公司司不适合解决决你的问题。。⑥请问你现在最最困扰的是哪哪4件事？你必须须马上同我公公司合作，必必须立刻转败败为胜（你知知道你已落后后吗？）统一公司制度度！买结果，不要要卖成份。用“问”去卖卖，不要用““说”去卖。。一定要说的话话：①讲故事②举“第三人””证③关键字眼（关关键按钮）：：销售额增加加30%以上，国际形形象，充沛活活力，双倍的的收入，提高高效率。不要讲“价格格”，讲“投投资”，不要要讲“购买””，讲“拥有有”，不要讲讲“合同”，，讲“确认单单”。凡涉及到数字字，均写到纸纸上，或板上上。“打破瓦罐””法则：比如如总裁（已习习惯于自满、、高傲、发出出命令），现现在要求打破破旧的“自满满状态”，变变成空虚，再再塑一个更大大的瓦罐（新新的自我），，可容纳得更更多。销售10步骤之七：解解除反对意见见。在怪物长大之之前，把他杀杀掉。①预先框视，未未等顾客提出出反对意见之之前（如价太太贵），就加加以“解除””（一流的产产品才会卖一一流的价格，，也只有一流流的人会买））。一般顾客客的反对意见见不会超过6个，所以预先先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功功者自己决定定）。E不了解F不需要②三种苹果：红红、青、烂，，销售冠军选选好的顾客，，不选“烂””。③所有的抗拒点点，都通过““发问”解决决。价值观成交法法与竞争者比价价比质成交法法销售10步骤之八：成成交。①“去死”成交法法③售后服务确认认成交法③二选一成交法法④确认单签名成成交法（预先先设计完整的的“确认单””）⑤沉默成交法（（对方不谈话话，自己闭嘴嘴让对方签字字为止，先开开口者死）。。⑥对比原理成交交法（先提出出最贵的产品品，再抛出低低价的产品））⑦回马枪成交法法（辞别时，，请教顾客自自己何处讲得得不好，然后后返回重讲）），（最可恨恨的抗拒是未未讲出的抗拒拒）。⑧假设成交法：：你不卖，但但假如有一天天你会买，会会是什么情况况？然后了解解顾客的真实实购买原因。。销售10步骤之九：请请顾客转介绍绍①给你价值，令令你满意②你周围的人有有没有一、二二个朋友也需需要这样的价价值③他们是否与你你有一样的品品质，本身也也喜欢这样的的服务产品？？④请写出他们的的名字好吗？？⑤你可以立刻打打电话给他们们吗？OK！（当场打电电话）⑥赞美新顾客（（借推荐人之之口）⑦确认对方的需需求⑧预约拜访时间间。销售10步骤之十：售售后服务。做售后服务，，不如做售前前服务。①写感谢信，先先道歉，深感感遗憾，希望望有机会继续续为您们服务务。②（一个月后或或半个月后））寄资料给对对方。③再寄资料。④持续半年、一一年、二年、、十年。⑤做售后服务，，应做跟产品品无关的服务务（在产品相相关的服务的的基础上）。。服务的诀窍：：唯一的诀窍窍：定时回访访。①立刻建客户的的档案，立刻刻记下客户的的资料。②立刻记下顾客客的任何需求求，并立刻尽尽力满足他。。③让顾客感动。。④感谢带来忠诚诚度。守信给给客户：表示示发自内心的的感谢、终生生的感谢。寄寄资料给客户户，寄书报给给客户，亲笔笔写、亲笔签签名。与顾客亲善活活动的技巧之之一：为每位位客户设计一一个信纸（标标志、广告语语、标准色、、名言、感谢谢语），寄给给客户的每位位关系人。李嘉诚说：上上门找顾客累累，顾客上门门来才轻松。。当顾客有抱怨怨时，要做额额外的补偿，，会抱怨的顾顾客。绝对不能损失失顾客。（只只要顾客不理理不睬，就继继续道歉。这这样既使不成成交，至少少不传播“恶恶言”。销售致胜的关关键1．明确的目标标成功的业务人人员首先要有有明确的目标标。明确的目目标通常包括括：确定每天天要拜访的顾顾客，找出所所需要的顾客客属于哪一个个阶层，即找找到潜在顾客客。优秀的销销售人员都有有执行计划，，其内容包括括：应该拜访访的目标群，，最佳拜访时时间、贴近顾顾客的方法，，甚至提供推推销的解说技技巧和推销的的解决方案，，帮助顾客解解除疑虑，让让其快速做决决定购买产品品。2．健康的身身心心理学家的的研究证明明，第一印印象非常重重要。由于于推销工作作的特殊性性，顾客不不可能有充充足的时间间来发现销销售人员的的内在美。。因此，销销售人员首首先要做到到的是具有有健康的身身体，给顾顾客以充满满活力的印印象。这样样，才能使使顾客有交交流的意愿愿。3．开发顾客客能力强优秀的销售售人员都具具有极强的的开发客户户能力。只只有找到合合适的顾客客，销售人人员才能获获得销售的的成功。优优秀的销售售人员不仅仅能很好地地定位顾客客群，还必必须有很强强的开发顾顾客的能力力。4．强烈的自自信自信是成功功人员必备备的特点，，只有充满满强烈的自自信，销售售人员才会会认为自己己一定会成成功。当持持有相信自自己能够接接近并说服服顾客、能能够满载而而归的观念念时，销售售人员拜访访顾客时，，就不会担担忧和恐惧惧。成功的的销售人员员的人际交交往能力特特别强，销销售人员只只有充满自自信才能够够赢得顾客客的信赖，，才会产生生与顾客交交流的欲望望。5．专业知识识强销售致胜关关键的第五五个要素是是极强的专专业知识。。优秀的销销售人员对对产品的专专业知识比比一般的业业务人员强强得多。针针对相同的的问题，一一般的业务务人员可能能需要查阅阅资料后才才能回答，，而成功的的销售人员员则能立刻刻对答如流流，在最短短的时间内内给出满意意的答复。。6．找出顾客客需求快速找出顾顾客的需求求是销售致致胜的第六六个关键要要素。即便便是相同的的产品，不不同的顾客客需求不同同，其对产产品的诉求求点并不相相同。优秀秀的销售人人员能够迅迅速、精确确地找出不不同顾客的的购买需求求，从而赢赢得订单。。7．解说技巧巧此外，销售售人员优秀秀的解说技技巧也是成成功的关键键。优秀的的业务人员员在做商品品说明解说说时，善于于运用简报报的技巧，，言简意赅赅，准确地地提供客户户想知道的的信息，而而且能够精精准地回答答顾客的问问题，满足足顾客希望望的答案。。8．擅长处理理反对意见见善长处理反反对意见，，转化反对对意见为产产品的卖点点是致胜关关键的第八八个要素。。优秀的销销售人员抢抢先与顾客客成交永远远快于一般般销售人员员。销售市市场的竞争争非常强烈烈，顾客往往往会有多多种选择，，这就给销销售人员带带来很大的的压力。9．善于跟踪踪客户在开发新顾顾客的同时时，与老顾顾客保持经经常的联系系，是销售售人员成功功的关键之之一。销售售人员能够够持续不断断地大量创创造高额业业绩，需要要让顾客买买的更多，，这就需要要销售人员员能做到最最完善的使使顾客满意意的管理。。成功的销销售人员需需要经常联联系顾客，，让顾客精精神上获得得很高的满满意度。10．收款能力力强极强的收款款能力也是是销售成功功的致胜关关键之一，，否则就会会功亏一篑篑。优秀的的业务人员员在处理收收款问题时时，能比普普通销售人人员更快地地收回货款款。遇到顾顾客交款推推托时（推推卸责任，，找各种借借口或者拉拉交情的手手段来延迟迟交款），，优秀的业业务人员能能有办法让让顾客快速速地付钱。。【自检】测试自己在在哪个环节节还需要改改进？1．在销售过过程中，你你有明确的的销售目标标吗？2．在销售过过程中，你你总是充满满活力吗？？3．在销售过过程中，你你开发顾客客的能力强强吗？4．在销售过过程中，你你自信能说说服顾客吗吗？5．在销售过过程中，你你曾经回答答不出顾客客的问题吗吗？6．在销售过过程中，你你善于找出出顾客的需需求吗？7．在销售过过程中，你你能言简意意赅地进行行产品说明明吗？8．在销售过过程中，你你擅长处理理顾客的反反对意见吗吗？9．你经常与与老客户保保持联系吗吗？10．你能否顺顺利收到货货款？“顾问式””客户服务务，与客户户共同进步步！（1）你是否曾曾推荐几本本营销杂志志、商业杂杂志给客户户？（2）你是否将将业态的发发展趋势告告诉客户？？（3）你是否记记得所有客客户的生日日，有没有有打电话祝祝福？（4）你是否带带客户上过过公司的外外部网页，，搜索过行行业的一些些信息？（5）你是否告告诉客户怎怎么样在糖糖酒会、博博览会上挑挑选新产品品？（6）你是否与与客户讨论论他下一步步生意将怎怎样做？（7）你是否向向客户建议议怎样管理理销售人员员？（8）你是否向向客户建议议怎样做自自己的品牌牌？排除除顾顾客客疑疑义义的的成成交交法法销售售是是一一种种以以结结果果论论英英雄雄的的游游戏戏，，销销售售就就是是要要成成交交。。没没有有成成交交，，再再好好的的销销售售过过程程也也只只能能是是风风花花雪雪夜夜。。在在销销售售员员的的心心中中，，除除了了成成交交，，别别无无选选择择。。但但是是顾顾客客总总是是那那么么““不不够够朋朋友友””，，经经常常““卖卖关关子子””，，销销售售员员唯唯有有解解开开顾顾客客““心心中中结结””，，才才能能实实现现成成交交。。1、、顾顾客客说说：：我我要要考考虑虑一一下下。。对策策：：时时间间就就是是金金钱钱。。机机不不可可失失，，失失不不再再来来。。（1）询询问问法法：：通常常在在这这种种情情况况下下，，顾顾客客对对产产品品感感兴兴趣趣，，但但可可能能是是还还没没有有弄弄清清楚楚你你的的介介绍绍（（如如：：某某一一细细节节）），，或或者者有有难难言言之之隐隐（（如如：：没没有有钱钱、、没没有有决决策策权权））不不敢敢决决策策，，再再就就是是挺挺脱脱之之词词。。所所以以要要利利用用询询问问法法将将原原因因弄弄清清楚楚，，再再对对症症下下药药，，药药到到病病除除。。如如：：先先生生，，我我刚刚才才到到底底是是哪哪里里没没有有解解释释清清楚楚，，所所以以您您说说您您要要考考虑虑一一下下？？（2）假假设设法法：：假设设马马上上成成交交，，顾顾客客可可以以得得到到什什么么好好处处（（或或快快乐乐）），，如如果果不不马马上上成成交交，，有有可可能能会会失失去去一一些些到到手手的的利利益益（（将将痛痛苦苦）），，利利用用人人的的虚虚伪伪性性迅迅速速促促成成交交易易。。如如：：某某某某先先生生，，一一定定是是对对我我们们的的产产品品确确是是很很感感兴兴趣趣。。假假设设您您现现在在购购买买，，可可以以获获得得×××（外外加加礼礼品品））。。我我们们一一个个月月才才来来一一次次（（或或才才有有一一次次促促销销活活动动）），，现现在在有有许许多多人人都都想想购购买买这这种种产产品品，，如如果果您您不不及及时时决决定定，，会会×××…………（3）直直接接法法：：通过过判判断断顾顾客客的的情情况况，，直直截截了了当当地地向向顾顾客客提提出出疑疑问问，，尤尤其其是是对对男男士士购购买买者者存存在在钱钱的的问问题题时时，，直直接接法法可可以以激激将将他他、、迫迫使使他他付付帐帐。。如如：：×××先生生，，说说真真的的，，会会不不会会是是钱钱的的问问题题呢呢？？或您您是是在在推推脱脱吧吧，，想想要要躲躲开开我我吧吧？？2、、顾顾客客说说：：太太贵贵了了。。对策策：：一一分分钱钱一一分分货货，，其其实实一一点点也也不不贵贵。。（1）比比较较法法：：①与同同类类产产品品进进行行比比较较。。如如：：市市场场×××牌子子的的×××钱，，这这个个产产品品比比×××牌子子便便宜宜多多啦啦，，质质量量还还比比×××牌子子的的好好。。②与同同价价值值的的其其它它物物品品进进行行比比较较。。如如：：×××钱现现在在可可以以买买a、b、c、d等几几样样东东西西，，而而这这种种产产品品是是您您目目前前最最需需要要的的，，现现在在买买一一点点儿儿都都不不贵贵。。（2）拆拆散散法法：：将产产品品的的几几个个组组成成部部件件拆拆开开来来，，一一部部分分一一部部分分来来解解说说，，每每一一部部分分都都不不贵贵，，合合起起来来就就更更加加便便宜宜了了。。（3）平平均均法法：：将产产品品价价格格分分摊摊到到每每月月、、每每周周、、每每天天，，尤尤其其对对一一些些高高档档服服装装销销售售最最有有效效。。买买一一般般服服装装只只能能穿穿多多少少天天，，而而买买名名牌牌可可以以穿穿多多少少天天，，平平均均到到每每一一天天的的比比较较，，买买贵贵的的名名牌牌显显然然划划算算。。如如：：这这个个产产品品你你可可以以用用多多少少年年呢呢？？按按××年计算，××月××星期，实际每每天的投资是是多少，你每每花××钱，就可获得得这个产品，，值！（4）赞美法：通过赞美让顾顾客不得不为为面子而掏腰腰包。如：先先生，一看您您，就知道平平时很注重××（如：仪表、、生活品位等等）的啦，不不会舍不得买买这种产品或或服务的。3、顾客说：：市场不景气气。对策：不景气气时买入，景景气时卖出。。（1）讨好法：聪明人透漏一一个诀窍：当当别人都卖出出，成功者购购买；当别人人却买进，成成功者卖出。。现在决策需需要勇气和智智慧，许多很很成功的人都都在不景气的的时候建立了了他们成功的的基础。通过过说购买者聪聪明、有智慧慧、是成功人人士的料等，，讨好顾客，，得意忘形时时掉了钱包！！（2）化小法：景气是一个大大的宏观环境境变化，是单单个人无法改改变的，对每每个人来说在在短时间内还还是按部就班班，一切“照照旧”。这样样将事情淡化化，将大事化化小来处理，，就会减少宏宏观环境对交交易的影响。。如：这些日日子来有很多多人谈到市场场不景气，但但对我们个人人来说，还没没有什么大的的影响，所以以说不会影响响您购买××产品的。（3）例证法：举前人的例子子，举成功者者的例子，举举身边的例子子，举一类人人的群体共同同行为例子，，举流行的例例子，举领导导的例子，举举歌星偶像的的例子，让顾顾客向往，产产生冲动、马马上购买。如如：某某先生生，××人××时间购买了这这种产品，用用后感觉怎么么样（有什么么评价，对他他有什么改变变）。今天，，你有相同的的机会，作出出相同的决定定，你愿意吗吗？4、顾客说：：能不能便宜宜一些。对策：价格格是价值的体体现，便宜无无好货（1）得失法：交易就是一种种投资，有得得必有失。单单纯以价格来来进行购买决决策是不全面面的，光看价价格，会忽略略品质、服务务、产品附加加值等，这对对购买者本身身是个遗憾。。如：您认为为某一项产品品投资过多吗吗？但是投资资过少也有他他的问题所在在，投资太少少，使所付出出的就更多了了，因为您购购买的产品无无法达到颁期期的满足（无无法享受产品品的一些附加加功能）。（2）底牌法：：这个价位是产产品目前在全全国最低的价价位，已经到到了底儿，您您要想再低一一些，我们实实在办不到。。通过亮出底底牌（其实并并不是底牌，，离底牌还有有十万八千里里），让顾客客觉得这种价价格在情理之之中，买得不不亏。（3）诚实法：在这个世界上上很少有机会会花很少钱买买到最高品质质的产品，这这是一个真理理，告诉顾客客不要存有这这种侥幸心理理。如：如果果您确实需要要低价格的，，我们这里没没有，据我们们了解其他地地方也没有，，但有稍贵一一些的××产品，您可以以看一下。5、顾客说：：别的地方更更便宜。对策：服务有有价。现在假假货泛滥。（1）分析法：大部分的人在在做购买决策策的时候，通通常会了解三三方面的事：：第一个是产产品的品质，，第二个是产产品的价格，，第三个是产产品的售后服服务。在这三三个方面轮换换着进行分析析，打消顾客客心中的顾虑虑与疑问，让让它“单恋一一支花”。如如：××先生，那可能能是真的，毕毕竟每个人都都想以最少的的钱买最高品品质的商品。。但我们这里里的服务好，，可以帮忙进进行××，可以提供××，您在别的地地方购买，没没有这么多服服务项目，您您还得自己花花钱请人来做做××，这样又耽误误您的时间，，又没有节省省钱，还是我我们这里比较较恰当。（2）转向法：不说自己的优优势，转向客客观公正地说说别的地方的的弱势，并反反复不停地说说，摧毁顾客客心理防线。。如：我从未未发现：那家家公司（别的的地方的）可可以以最低的的价格提供最最高品质的产产品，又提供供最优的售后后服务。我××（亲戚或朋友友）上周在他他们那里买了了××，没用几天就就坏了，又没没有人进行维维修，找过去去态度不好……（3）提醒法：提醒顾客现在在假货泛滥，，不要贪图便便宜而得不偿偿失。如：为为了您的幸福福，优品质高高服务与价格格两方面您会会选哪一项呢呢？你愿意牺牺牲产品的品品质只求便宜宜吗？如果买买了假货怎么么办？你愿意意不要我们公公司良好的售售后服务吗？？××先生，有时候候我们多投资资一点，来获获得我们真正正要的产品，，这也是蛮值值得的，您说说对吗？6、顾客讲：没没有预算（没没有钱）。对策：制度是是死的，人是是活的。没有有条件可以创创造条件。（1）前瞻法：将产品可以带带来的利益讲讲解给顾客听听，催促顾客客进行预算，，促成购买。。如：××先生，我知道道一个完善管管理的事业需需要仔细地编编预算。预算算是帮助公司司达成目标的的重要工具，，但是工具本本身须具备灵灵活性，您说说对吗？××产品能帮助您您公司提升业业绩并增加利利润，你还是是根据实际情情况来调整预预算吧！（2）攻心法分析产品不仅仅可以给购买买者本身带来来好处，而且且还可以给周周围的人带来来好处。购买买产品可以得得到上司、家家人的喜欢与与赞赏，如果果不购买，将将失去一次表表现的机会，，这个机会对对购买者又非非常重要，失失去了，痛苦苦！尤其对一一些公司的采采购部门，可可以告诉他们们竞争对手在在使用，已产产生什么效益益，不购买将将由领先