快销品的专业销售技巧

沟通技能训练——拜访八步骤事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。沟通的基础自信自信自信目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。学习的方式焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结推销前的准备

战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。

检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。

开场的目的开场白

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（FAB）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。

开场交涉时要注意下列事项：

开场白把结论提提示在前前能够捉住住注意力力以顾客利利益为焦焦点导入入商谈掌握竞争争问题的的重点可以处理理一些反反对意见见良好的开开场白开场白直呼客户户的姓名名以便使使其感到到亲切友好地问问候店内内所有的的工作人人员柔和式的的开场话话题天气、兴兴趣、新新闻、旅旅游、名名誉、家家庭、球球赛。专业式的的开场话话题称赞、探询、、引发好好奇心、、诉诸于于好强、、提供服服务开场技巧巧专业式的的开场白白称赞让对方觉觉得舒服服探询澄清对方方的需求求引发好奇奇心引发对于于新鲜的的事情发发生好奇奇的心理理诉诸于好好强满足向别别人炫耀耀的自尊尊专业式的的开场白白提供服务务协助顾客客处理事事物或是是解决问问题提供创意意为顾客提提供创意意而获得得好感戏剧化的的表演诉诸于听听觉，视视觉，味味觉，嗅嗅觉，触触觉等五五感官的的表演让让顾客亲亲自体会会商品的的感觉以第三者者来影响响将第三者者满足的的实例历历历如绘绘地提出出来证实实惊异的叙叙述以惊异的的消息引引发顾客客的注意意力小组讨论论（一）：描述一段段“开场场白”各组讨论论应用柔和和式或专专业式的的话题时间：准备5分分钟发言5分分钟建立和谐谐的相互互关系--是培养忠忠实顾客客的开始始以“您””为出发发点的态态度以对方关关心的重重点为话话题------跟使用产产品有关关的聆听对方方的话，，特别是是话中之之话言辞及非非言辞的的表现设身处地地的谈话话方式建立和谐谐的相互互关系--是培养忠忠实顾客客的开始始不辩驳自自己，诚诚挚的表表现如有客诉诉，对造造成的不不便致歉歉再设法法解决，，不可官官腔官调调逢有反对对意见，，首先表表示提出出的谢意意再探询询原委，，仔细聆聆听，最最后才答答复感谢对方方指导，，期待继继续莅监监指教建立可靠靠性的要要点诚挚诚挚的作作风诚挚的谈谈吐礼貌技能性平易店情察看看检查POP的张贴库存及周周转的情情况检查查寻找陈列列机会及及竞品的的状况礼貌—专专业的穿穿着店情察看看——库库存库存的检检点，对对新的业业务员而而言是最最困难的的工作之之一。成为推销销数量的的理由根根据。防止断货货及库存存过多，，结果使使客户的的经营合合理化而而建立信信赖关系系当货物流流通不畅畅而引起起库存过过剩时，，可以从从仓库库库存拿出出来堆积积在店面面是最好好的大量量陈列借借口。掌握敌人人的动态态，采取取对策。销售陈述述何谓推销销FAB法则反对意见见的处理理销售陈述述——何何谓推销销？实际上你你并不是是去向顾顾客推销销。你是要去去帮助顾顾客明确确化其需需求。促使顾客客建立充充实需求求的程序序。让顾客相相信我们们的产品品可以满满足其需需求。销售陈述述——FAB法法则特征功效利益因为―――――――――――――――特点你将能够够――――――――――――功能你可以有有――――――――――――利益销售陈述述——FAB法则分析析程序列出产品品的特征征。决定每一一种特征征的功效效。以利益的的六种角角度，对对每一种种功效开开发出一一个或更更多利益益编成“FAB叙述词””实际应用用中只需需要强调调“利益益”小组讨论论——FAB法则黛安芬牌牌胸罩特特征：开口前设设含莱卡纤纤维尺码齐全全款式新颖颖小组讨论论（二））准备10分钟请代表上上来描述述销售陈述述——FAB法则特点功效利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈述述——反反对意见见的处理理明确的反反对意见见——主主要原因因在于需需求或利利益没有有得到满满足难于捉摸摸的反对对意见销售陈述述—明确反对对意见的的处理需求沟通通FAB，从顾客的的立场去去说明，，举出别别人获得得利益的的实例，，列出足足够的证证据。利益要具具体化，，含糊不不清，就就不易说说明，对对顾客来来说，不不能马虎虎，人们们不会糊糊糊涂涂涂去花钱钱的。别人满足足的实例例，越接接近越好好。别人人真正获获得利益益的实例例是不能能动摇的的证据建立足够够的信心心。除非非业务代代表的外外表上看看得出信信心十足足，否则则怎么相相信他们们说的话话？销售陈述述—反对意见见处理的的基本程程序缓冲诚意表示示，以设设身处地地的的立立场去体体会，感感谢顾客客提出反反对意见见。探询到底真正正的反对对原因是是什么，，要有探探询的真真正技巧巧，诚心心了解更更深入的的原因。。聆听从聆听之之中去分分辨出（（话中有有话）或或者（话话外之话话）答复最后才能能够在确确切了解解真正原原因之下下去解决决反对意意见。销售陈述述—反对意见见处理的的基本原原则认识你的的公司，，认识你你自己的的产品，，认识低低的顾客客，越深深切越好好，否则则一问三三不知，，就无法法处理反反对意见见。耐心聆听听顾客说说话，以以便从谈谈话中分分辩出真真正的分分类及原原因。设身处地地体会顾顾客的需需求，如如果不清清楚才能能够替顾顾客澄清清。熟能生巧巧，多加加练习不要否定定对方销售陈述述—反对意见见处理的的基本技技巧镜子法“我没位位置“―――“您您认为这这种产品品会占您您很多位位置？同感法“我了解解您有此此感觉，，您邻居居的李四四先生原原来也如如此感觉觉到的，，后来在在采用我我们产品品后，他他确实获获得…”“我可以以体会您您在还没没有经受受我们产产品前有有很多顾顾虑，＊＊＊乡的的张三先先生原先先也有此此感觉，，后来经经过详细细研讨后后发觉….”意见支持持法“这是应该该的，要要我是您您，我也也会这么么想”“难怪您您这么说说…”“这应该该的…”缔结—心理准准备害怕会被被拒绝,会很难堪堪犹如向顾顾客乞讨讨,不好意思思开口看到对方方为难的的反映或或反对意意见,觉得不必必强求想象中要要求订货货是件可可怜的模模样心理障碍碍缔结—心理准准备帮助顾客客尽快获获得产品品而享受受其利益益帮助顾客客解除心心理障碍碍这是商业业行为中中公平的的沟通机机会正确的心心理缔结———注意事项项除了必要要的话以以外不要要多讲，，说溜了了嘴可能能决定如果有大大量的金金额，要要平静，，不可以以表露出出兴奋和约或定定单内容容要明确确而简单单缔结是有有第三者者在场，，常会导导致失败败，主要要的是对对商品及及其利益益并无切切身感觉觉所致，，最好避避免第三三者在场场签约完成成后，尽尽早告辞辞，不宜宜多留要表示谢谢意缔结———方法霸王硬上上弓法“这样好好了，我我马上安安排出货货！虽然然紧一点点，我要要出货单单位加班班一下，，预计明明天中午午以前到到货，您您就不致致于缺货货了，那那就麻烦烦您关照照一下验验收单位位。选择法“大包装装的有利利些，用用惯的人人都喜欢欢这种，，小包装装可以让让新顾客客比较容容易出售售，您希希望以哪哪一种来来开始？？行动法“这是订订货单，，我已经经把您试试用量10打以最优优惠的价价格填好好了，您您只要签签个字就就可以了了。“引诱法“现在正正是促销销期间，，每2打小包装装送2盒大包装装，请您您把握良良机。缔结—收收钱销售要在在收款完完毕后算算完成，，为使它它顺利达达成，最最重要的的是养成成好习惯惯。小组讨论论（四））—缔结结应用上述述的方法法准备一一段缔结结的方法法时间：准备5分分钟代表发言言5分钟钟产品生动动化所谓“生生动化””是指透透过绝佳佳的陈列列地点、、陈列位位置及醒醒目活泼泼的制作作物，以以吸引消消费者的的注意，，并刺激激消费者者的购买买欲望。。简而言言之，就就是让产产品能““自我销销售”陈列的目目的＝让让顾客购购买陈列的任任务＝易易看易选选易拿让让顾客都都看得到到产品生动动化有效陈列列高度以155公分家庭庭主妇身身高为标标准，手手可触摸摸到180公分的高高度黄金位置置（GoldenLine）这个黄金金位置是是以顾客客的视线线为中心心来决定定。容易看得得到的范范围：为视线下下20度的地方方为中心心，向向上10度及向下下20度之间容易拿得得到的范范围：75公分－120公分用手拿得得到的高高度极限限：150公分－170公分（上上方）30公分－60公分（下下方）产品生动化化—方式正确的产品品在正确的地地点在正确的时时机以正确的数数量以正确的价价格以正确的方方式产品生动化化——位置置商场端架端架旁的货货架特殊货架柱子旁货架上目视视水平处高人潮往来来处注意观察消消费者行走走流动方向向，再决定定产品位置置行政工作访问成果的的记录铺货的记录录市场情报的的整理确保履行了了你的工作作职责回顾与总结结为什么成功功了？为什么会失失败？如果再来一一次会好些些吗？客户对你今今天的表现现满意吗？？结束谢谢观赏1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。31-12月-2211:3712月-22科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2022/12/31会。2022/12/3111:37:20不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。11:37:2011:3712月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2211:37利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利利润。12月-2211:3711:37:20失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。31-12月-22机会并不会会自动地转转化为钞票票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客，，比比花花一一百百元元的的顾顾客客，，对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。11:37:2019:1112月月-22做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。12月-2212月-22战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2022/12/3111:37:20一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。12月-2211:3711:37:2012月-2212月-2211:3712月-2211:3711:37:2011:37:20在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你获得得成功的经经验。管理不是独独裁，一个个家公司的的最高管理理阶层必须须有能力领领导和管理理员工。在没出现不不同意见之之前，不做做出任何决决策。11:37:20上上午12月-22细节的不等等式意味着着1%的错误会导导致100%的错误。第一，不许许说竞争对对手的坏话话；第二，，不许说竞竞争对手的的坏话；第第三，还是是不许说竞竞争对手的的坏话。加强用水设设备管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打败你，，我不睡觉觉也要打败败你，这是是我们的文文化。今后的世界界，并不是是以武力统统治，而是是以创意支支配。省钱就是挣挣钱。11:37上午2022/12/3111:37失败是成大大事者之母母。创新就是创创造一种资资源。幸运之神会会光顾世界界上的每一一个人，但但如果她发发现这个人人并没有准准备好要迎迎接她时，，她就会从从大门里走走进来，然然后从窗子子里飞出去去。一个有信念念者所开发发出的力量量，大于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2022/12/3111:37:20将合适的的人请上上车，不不合适的的人请下下车。2022/12/3111:37:20授权并信信任才是是有效的的授权之之道。领导者是是能够将将一群人人带到他他们自认认为去不不了的地地方的人人。谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:37:2111:37:2111:3712/31/202211:37:21AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:37:2111:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:37:2111:37:2111:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:37:2111:37:21December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:37:21上上午午11:37:2112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:37上上午12月-2211:37December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:37:2111:37:2131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:37:21上上午11:37上午11:37:2112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:37:2111:37:2111:3712/31/202211:37:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:37:2111:37Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:37:2111:37:2111:37Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:37:2111:37:21December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:37:21上上午午11:37:2112月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:37上午12月-2211:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:37:2111