怎样提升战略伙伴经理人的销售技巧

如何提升战略伙伴经理人

与

销售技巧第一单元：

识别管理角色

管理者还是销售经理人管理者角色市场财务目标利益销售人力资源成功管理者的六职责协调团队工作懂得问题解决或时机的选择建议提供资源指导处理方法协助计划的实现提供正式和非正式的认可销售经理人角色是领导并且激励着整个团队和市场预期目标。其中：管理者与销售经理差异在于销售经理是要关注：经营市场利用他/她资源的方式

如何理解职责管理销售经理责任实现一致同意的销售目标扩展现存的顾客数据与信息销售招聘人员训练专业销售人员编写销售预测组织推销活动如何承担责任在工作随着职责变为责任，管理者与领导者最终要对团队所出现的任何结果以及企业目标的实现责任。1、就是处在负最终责任的位置2、没有实现预期目标领导者将不得不给高层管理者一个合理公平解释领导者在操作和运用过程中，所有的权利都会含有目标实现的成功与失败指出时间限制顾客折扣人员素质地域边界要认认清清你你的的权权利利，，范范围围与与责责任任对对你你来来讲讲是是很很重重要要，，责责任任不不仅仅仅仅是是因因为为你你不不能能超超越越它它，，而而且且能能使使你你在在它它限限制制的的范范围围内内运运用用它它。。你怎怎样样分分解解角角色色管理理者者领领导导者者角角色色很很宽宽泛泛，，其其主主要要只只能能如如下下：：计划划与与实实践践目目标标组织织你你的的资资源源以以迎迎合合计计划划控制制资资源源以以达达到到最最佳佳迎迎合合计计划划领导导你你的的团团队队要要使使用用最最合合适适最最有有效效的的方方式式招聘聘合合适适的的人人员员来来扩扩充充你你的的市市场场和和目目标标训练练全全体体职职员员使使他他们们能能够够实实现现他他们们的的目目标标激励励你你团团队队中中的的每每一一个个人人如何何判判断断正正确确和和避避免免错错误误在判判断断正正确确的的事事务务过过程程中中对对经经理理人人要要注注意意的的特特别别是是新新提提升升和和新新近近员员工工1、、在在建建议议发发生生任任何何变变化化之之前前了了解解企企业业是是如如何何运运作2、、熟熟悉悉你你的的企企业业制制度度和和团团队队每每一一个个人人，，人人有有不不同性格。。用沟通通方式发发现他们们优缺点点。3、要灵灵活，不不要把你你自己束束缚于一一种管理理方式4、向每每一个人人学习5、通过过合作过过程加以以调整与与定位6、通过过合作行行动赢得得团队与与他人尊尊重7、找合合适的课课程加强强提升与与培训8、通过过知识与与学习中中实践目目标避免错误误每一个人人都会犯犯错误，，关键在在于不能能再次犯犯同样的的错误，，你将给给你自己己提供一一个具有有挑战性性的机会会去避免免错误。。通过威胁胁的方式式进行管管理评估形势势之前作作出变化化受到前任任的经理理影响他他的方式式成为自以以为无所所不知的的人自己被更更有经验验的团队队去影响响他让他成为为团队最最棒销售售第二单元元：领领导你的的团队今天要想想“成功功”如果你是是一个管管理者：：就必须须将你企业资本本扩大人员素质质提升市场占有有率排名名让更多人人知道如果你是是一个领领导：就就必须将将你团队队有凝聚力力专业技巧巧最强的的沟通与洞洞察力最最好的业绩和目目标提前前完成员工不愿愿意离开开你的领导者应应该具备备什么样样的特制制1、诚实实87%6、坦率率33%2、心胸胸宽阔38%7、启发发性61%3、胜任任程度74%8、想象象力32%4、勇往往直前35%9、聪明明才智46%5、前瞻瞻性67%10、仰仗仗程度31%11、心心态公正正42%掌握一种种正确管管理技巧巧管理经理理人最大大的“思思考与分分析”1、分析析、解释释及诊断断——可以让你你推理到到思考过过程和运运用技巧2、自我我意识及及适应现现状的弹弹性———可以用行行为分析析和运运用技巧巧3、有的的沟通———可以处理理失误变变动过程程及起变变化本身身的处理理技巧与与结果如何选择择适当的的管理方方式：严厉的风风格：这这种风格格适合于于突发性性事情温和风格格：没没有经验验的销售售人员他他需一种种教育方法来来提高信信心中间立场场：适适合判断断和足够够的感召召力及能能够使你的团团队信任任的有效效方式团队创建建者：这这种风格格对一个个销售经经理来说说是一种理想想的风格格S-温和和的风格格自由的民主的纵容的T-团队队创建者者员工参与与式管理理催化剂教练整合者I-无效效的风格格放弃权利利冷淡的官僚政治治的文件混乱乱者H-严厉厉的风格格专制的独裁的审判的M-中间间立场妥协者高度政治治化公司行骗骗者“好心人人”高低高低关注任务务和生产产管理者怎怎样组织织与控制制你的团团队组织团队队有效方方式：1、是做做好一份份战略销销售计划划2、利用用最有效效的价值值和资源源投入实实践中去去有效方式实现目标用：决定谁来来：销售什么产品品销售给谁谁是最重要要的组织与控控制最重重要的几几点：产品范围围了解客户类型型你的销售售人员的的经历可以另外外几种方方式：通过地域域通过产品品分类通过客户户通过市场场分割团队必胜胜的特征征团队成员员能够畅畅所欲言言，理解解情况下下沟通协协调不同团队队不同贡贡献技巧巧，只要要具备你你所需要要的技巧巧你就可可以无往往不利团队应应该要要有拥拥有归归属感感，相相互信信任支支持团队要要确定定方案案，程程序，，时间间，决决策步步骤，，让每每一个个人清清楚定期检检查：：自问问“我我们的的成功功业绩绩如何何”区域控控制与与团队队销售中中：如如果采采用一一种旅旅行是是会浪浪费时时间服务区区域：：就是是减少少浪费费的时时间控制要要点：随时注注意团团队发发展情情况要于面面对解解决问问题的的心理理准备备不断检检查哪哪一个个阶段段问题题弄清每每一个个成员员的角角色了解纷纷争的的存在在处理纷纷争及及时性性强化工工作基基本规规则第三单单元：：如如何掌掌握内内部销销售会会议好的环环境及时开开始茶水会议不不可打打断机会建议如果销销售会会议不不重要要会议没没有发发布时间控控制不不足没有主主题某个人人大话话连篇篇，喋喋喋不不休在某个个问题题上滞滞留过过长时时间逃避问问题，，闪烁烁其词词在不同同的议议题间间跳来来跳去去，每每个问问题都都没有有彻底底解决决不是把把注意意力防防在个个人观观点上上，而而是对对个人人作人人身攻攻击销售会会议最最重要要的是是解决决“头头脑风风暴法法”销售计计划与与执行行过程程议程程目的的：：介绍绍新产产品日期期：：200X年1月14日日开始时时间：：上午午9：：30结束时时间：：中午午12：15会议地地点：：一号号会议议室参与与人人：整整个销销售团团队吉姆··沃克克—产产品品研发发经理理林恩··韦希希—营营销经经理保罗··罗卜卜特——销售售经理理议题题：：1、、描述述新产产品——吉姆姆·沃沃克（（45分钟钟）2、广广告和和推销销—林林恩··韦希希（30分分钟））3、推推销策策略——保罗罗·罗罗卜特特（45分分钟））4、培培训：：描述述一下下新产产品的的前景景（15分分钟））处理可可能的的反对对意见见5、其其他事事情（（AOB））（10分分钟））如果你你在其其他的的事情情（AOB）里里面有有任何何希望望提出出来的的观点点请通通知保保罗。。一个销销售会会议的的议程程，显显示了了正确确的项项目第四单单元：：管管理销销售预预测和和预算算什么是是销售售预测测三种种类型型的预预测短期预预测中期预预测长期预预测为什么么要预预测生产——需需要要生产产多少少财务——公公司司内部部现金金流多多少推销——广广告告、花花费、、资金金如何预预测方方法销售预预测几几种方方法主观的的方法法—推推测法法根据经经营负负责人人意见见的推推测法法根据推推销人人员意意见的的推测测法根据顾顾客与与客户户意见见的推推测法法客观的的方法法—根根据过过去实实绩的的方法法时间数数列分分析法法相关分分析法法计划与与预算算重要要性销售预预算营业利利益销售投投入销售回回收营业纯纯利营业费费毛利成本应收帐帐款销售设设备第五单单元：：如如何管管理销销售推推销活活动企业在在执行行的管管理功功能，，订立立目标标是一一个重重要的的工作作指标标，不不只可可以整整合众众人的的力量量，而而且在在规划划时期期有行行动的的依据据。在执行行后加加以考考核“促销销活动动”就就是对对“企企业目目标考考核””“促销销”对对企业业有很很大的的影响响在规划划时，，目标标是很很重要要的一一环促销评评估成成果的的标准准促销时时如何何引导导每一一个部部门共共同达达成活活动目目的促销之之前企企业内内部之之间协协调重重要性性提供方方案过过程控控制人人，时时间在执行行企业业的行行销策策略，，促销销管理理者必必须设设定配配合市市场与与企业业之间间的销销售目目标，，有几几项重重要点点：1、支支援所所有业业务员员及推推销工工作2、争争取中中间商商对所所销售售产品品的接接受和和积极极的配合3、增增加对对消费费者的的促销销以下有有二种种促销销情况况运作作要注注意1、激激励业业务员员在推推销活活动上上做出出有效效表现现加强产品陈陈列联合广广告代理商商支持持2、鼓鼓励销销售员员储存产产品积极推推销提供场场地配合每一个个促销销都应应有明明确目目标并并要全全公司司人员员支持持怎样掌掌握清清晰的的目标标如：推出新新产品品/新新服务务培养你你的产产品/服务务的公公众意意识说服公公众购购买你你的产产品/服务务提高你你的公公司形形象帮助你你的销销售团团队销销售更更多的的产品品如何利利用非非媒体体销售售方式式任何没没有构构成媒媒体广广告的的方式式•印刷品品•展览会会•推广小小册子子•赞助项项目•目录单单•公共关关系•直接邮邮件•竞争比比赛•赠送整个促促销活活动后后，就就是目目标总总结。。要注意意几点点：1、促促销目目标达达到总总销售售目标标2、过过程评评估3、促促销目目标必必须数数字化化4、促促销目目标““对象象”清清晰5、促促销执执行人人“承承担责责任者者”评评估6、总总结检检讨““成功功”与与“失失败””公司总总目标标投资报报酬率率提高高4%行销目目标市场占占有率率提高高7%行销目目标品牌名名称知知名度度提升到到20%公开宣宣传目目标提高企企业形形象，，80%股东东对公公司有信心心人员推推销目目标推销员员对客客户的的访问频频度由由20次提升到到28次促销目目标争取20家家新零零售店销销售本本公司司的产品品第六单单元：：管管理应应该掌掌握不不同类类型的的专业业销售售技巧巧树立““客户户至上上”的的理念念打造独独特的的公司司形象象建立良良好的的服务务制度度注意客客户交交往的的礼仪仪积极搜搜集客客户信信息掌握客客户心心理需需求技技巧让客户户感到到人情情味重视顾顾客意意见，，化解解抱怨怨售后服服务，，提供供超值值服务务，不断改改进服服务我是代代理商商还是是中国国网通通战略略伙伴伴讨论：：如何何建立立销售售团队队团队成成长是是一个个渐进进的过过程它它为四四个阶阶段：：企业组织实施规范批评第一阶阶段：：组织织，首首先聚聚集每每一个个身份份，转转变过度第二阶段：：批评，困困难出现，，认识任务务完不成第三阶段：：规范，困困难克服后后能够完成成任务并达到预期目目标是冲突突开始第四阶段：：实施，一一段时间努努力，能安安心执行任务时优缺缺点出现角角色定位不清楚销售团队业业绩生命出出现乐观和充满希望团队启动开始收集数据资料一个好的解决方法要学的东西很多唉，数据资料不正确、不完整的获得更多多资料等等但不是所有人都这么认为感觉不错感觉不好忽好忽坏效效果出现消沉时时不要管道道恐慌—这这是正常的的，集中精精力走出低谷怎样分类销销售体系客户分析过程分析活动分析工作量分析帮助我们自己阐明/制定团队任务结果更大价值更少浪费控制改进工作满意度度业绩评估改进机会销售体系目目的分析，，集中于一一些改进技技巧，把重重点工作做做得更好，，重要的是是改进分析析，协调人人的帮助，，激发人的的积极性。。阐明/制定定销售任务务对客户和供供应商进行行检查对过程进行行检查对需要改进进的主要过过程改进工作量管理理分析帮助我们自自己（内部部过程改进进）业绩测量措措施改进机会1阐明/制定定团队任务不断改进2客户和供应应商3主要过程4活动效果5工作量管理理6帮助我们自自己7业绩测量8改进机会成果减少了浪费费/增加了了价值工作得到控控制不断改进的的坚实基础础提高工作满满意度怎样掌握电电话销售技技巧电话是销售售重要工具具养成和改进进打电话的的习惯1、要爱好好打电话2、“倾听听”、“听听说”、““再倾听””、“再再说”3、电话心心理战4、电话思思考时间5、电话就就作出交易易“成功””与“失败败”6、有诚意意的谎言7、电话是是一种有效效率无言的的武器8、电话是是一种销售售产品选择择场景的工工具为你的公司司选择合适适的销售团团队1、选择需需要领取薪薪水的销售售人员：佣金多/底底薪少2、勤奋、、努力、有有洞察力讨论：谢谢12月-2211:39:0711:3911:3912月-2212月-2211:3911:3911:39:0712月-2212月-2211:39:072022/12/3111:39:079、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:39:0811:39:0811:3912/31/202211:39:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:39:0811:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:39:0811:39:0811:39Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:39:0811:39:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:39:08上上午11:39:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:39上上午午12月月-2211:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:39:0811:39:0831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:39:08上上午午11:39上上午11:39:0812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:39:0811:39:0811:3912/31/202211:39:08AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:39:0811:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:39:0811:39:0811:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:39:0811:39:08December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:39:08上上午11:39:0812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022