性格决定销售

销售技巧与性格分析请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有约在先销售技巧SalesSkills销售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态健康的不正正常是异乎寻常积极的不正正常是不同凡响安全的不正正常是超速成长合法的不正正常是成功前的疯疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态顾客不见你，是顾客客的损失你跟顾客见面，是顾客客的荣幸顾客拒绝你，你应该该感到高兴销售素质销售心态销售人员要要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的的手和劳动者的的脚销售素质销售基础销售人员必必备素质自律自由的代价价就是自律律销售素质时间管理销售素质时间管理睡觉8hr上课6hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡1hr闲聊1hr？时间花在哪哪里了（“生活馅馅饼”）销售素质时间管理销售成绩=专业知识××行动量销售素质行动力只要行动，不是成功功,就是累积不不成功的经经验!销售素质行动力我们在卖什什么？What?我们在卖什什么？附加产品———利益、价值、好处231核心产品———问题有形产品———功效、优点我们在卖什什么？公司产品：：30个优点、长处处30个长处的对面面10个缺点、不足足10个不足的对面面我们要卖给给谁？Who?我们要卖给给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购我们要卖给给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子

你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健

金融保险其他客户在那里里？Where?（MandalaTable）同学一般朋友

你熟悉的客户同事亲戚好友邻居

家人

陌生人[未结识的朋友]客户在那里里？

你开发的客户2.转介绍绍（感谢卡/写信/传传真/电话话/餐卷等等）1.数据库库（文件/档档案/名片片/发票/送货单/信件/市市场数据库库等）客户在那里里？3.相关行行业（发现者奖奖励/推荐荐费/资源源互换等））4.直接反反馈（市场部门门反馈/直直邮广告/促销活动动等）5.会议活活动（主题研讨讨会/培训训/讲座/交流会等等）6.社交网网络（团体/协协会/俱乐乐部/校友友会/短训训班等）7.通讯录录（地址/电电话/传真真/负责人人姓名/职职务等）8.陌生拜拜访（上门拜拜访时间间/传单单准备/心理准准备等））（MandalaTable）销售步骤骤How?顾客心理理凡你所期期待的，，就会发发生。顾客对产产品的想想象会影影响他队队对销售售的决定定。顾客的每每一个想想法(情情绪)都都有一个个原因。。直到另一一个想法法出现前前，先有有的想法法都会存存在。每一个新新的计划划都会让让顾客更更容易接接受。你的身体体会产生生你想法法所决定定的行动动。你的想法法会为过过去认同同的事情情做确认认。你越不去去想它，，越会想想到它。。AIDMA法则AIDMA法则M-记忆比较

(Memory)

I-产生兴趣

(Interest)AIDMA法则D-激发欲望

(Desire)A-引起注意

(Attention)A-购买成交

(Action)AIDMA促成M-给予更多资讯

I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售模式式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售售人员优秀销售售人员4321模式销售模式式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门门诊的家家庭医生生”：第一次上上门只做做询问、检查，少做诊断，不做““开处方”工作的的。询问检查诊断开处方销售模式式顾问式销销售7.BtoA积极准备转型型

3.BtoA邀请专家协助助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍绍1.C-card准备客户户资料卡2.BtoC开始约访客户户4.T-upA烘托正面形象象6.BtoC现场成交促成成销售模式式ABC模式Adviser专家、正正面形象象Bridge桥梁、销销售人员员Customer顾客、终终端客户户销售模式式ABC模式销售说辞辞Howtospeak?销售说服服力当你成为为更有效效率的说服者时，你你已经强强化了你你的生命，和你周周围与你你接触的的人们的的生命！使用三项项无法否否定的事事实陈述述之后，，再加上上你想要要设定的的内容你很年轻轻、积极极、想要要突破，，你一定定……使用即将将发生、、正在发发生、已已经发生生的连续续指令句句我们准备备搬迁，，现在清清仓处理理，已经经是最后后一天了了，请大大家………销售说服服的十项项技巧以标准的的陈述方方式而得得到固定定的回答答（标准准式、反反问式、、附带式式及沉默默式）今天我这这里天气气很好，，你那边边是？今天天气气很好，，不是吗吗？（伴伴随不不断点头头）运用直接接联想的的方式（（当你………的时时候，你你会………）当你一想想到喝啤啤酒时，，你会立立刻想到到……销售说服服的十项项技巧运用反面面联想的的方式（（当你越越想要试试着去………的时时候，你你会………）当你越想想要逃避避这个事事实的时时候，你你会越无无法忘记记它的阴阴影。当你越犹犹豫的时时候，你你会发现现越浪费费时间。。当你越想想要试着着去比较较价格的的时候，，你会发发现我们们的价格格最合理理。销售说服服的十项项技巧运用无关关联想的的方式（（将两个个不相关关的问题题，以快快速的问问法来诱诱导出一一个对两两项问题题的正面面的回答答）您很喜欢欢我们这这种方式式吗？您您有名片片吗？您可以立立刻做决决定，是是吗？你你可以给给我张名名片吗？？让我们一一起来合合作吧！！我想您您是个痛痛快人，，一定不不会拒绝绝我这杯杯酒吧！！销售说服服的十项项技巧运用重复复字句（（最大的的优点一一再重复复）孩子们快快乐，家家长就快快乐；家家长快乐乐，家庭庭就快乐乐；家庭庭快乐，，生命就就快乐；；我们就就是给孩孩子提供供快乐的的地方！！（快乐夏夏令营））销售说服服的十项项技巧去处负面面与否定定字句（（试试看看、不能能、但是是、希望望、如果果……））我可以试试试看，，还不能能肯定，，但是也也有机会会，希望望可以，，如果能能……就就……运用肯定定字句（（一定、、而且、、知道、、当………）我一定可可以准时时交货，，而且一一定让你你满意，，我知道道你一定定会………当你………你一一定会………销售说服服的十项项技巧销售说服服的十项项技巧展现肯定定的行动动（ActAsIf假装做做到好好象是））假装做到到好象会会成交………我知道我我还不是是，但如如果是我我会怎么么处理？？销售人员员永远不不要说““但是”，因为这是是对客户户完全否定定的开始，，可以用““其实”、“实际是”、“是这样的的”、“您也知道道”等来替替代。“但是”——全盘盘否定的的转折词词销售的““死穴””“解决不不了的问问题”——一时难以以回答的的问题——暂时无法法描述的的问题——没有标准准答案的的问题——强迫刁难难的问题题——不是问题题的问题题——不说出来来的问题题——……………“猴子思思维”用下意识识、不加加思索就就回答问问题别人问你你什么就就回答什什么思维的““马达””转得没没有对方方快反问技巧巧练习你们是多多少钱？？反问：您您对什么么感兴趣趣？您觉得多多少钱合合适？你们打不不打折？？反问：您您要买多多少？您今天就就要订吗吗？如何回答答异议？？认同赞美转移反问标准化动动作如何回答答异议？？如何认同同？“认同””不是““赞同””认同的动动作—不不时稍点点头，说说些简短短而肯定定对方的的话语，，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系系、你说得很很有道理理、你提出的的问题很很好、我能明白白你的意意思……回答异议议练习真的有效效果吗？？(认同)是啊！我我能理解解您的意意思。(赞美)这说明您您非常关关心我们们,(转移)也说说明您很很想更多多了解我我们。(反问)那么您具具体想了了解哪方方面呢？？回答异议议练习我没有时时间啊！！(认同)我知知道的，，(赞美)象您您这样的的人士当当然很忙忙啰！(转移)所以以说为了了节省您您的时间间，只需需您点一一下头，，剩下的的一切由由我来办办。(反问)您说说是吗？？回答异议议练习考虑考虑虑再说。。(认同)考虑虑一下是是对的，，[或]这这样重重要的决决定当然然是应该该考虑考考虑的。。(赞美)这说说明您做做事情非非常有方方法。(转移)顺便问一一下，(反问)您还有什什么问题吗？？贵公司有多多少人？回答异议练习习我们现在不需需要。(认同)好的，，我理解您的的感受。(赞美)我想您您一定是一个个很直率的人人。(转移)您可能误误会我的意思思了，我并不不会向您推销销什么，我们们只是认识一一下，相互了了解一下，提提供一些对您您有帮助的资资料，您一定定会很喜欢的的。(反问)您看我明明天上午还是是下午来比较较方便呢？关于成交要求成交要成为你的习惯每回答一个异议，都再次要求求成交记住顾客任何何时候都要求求你解决问题7Yes成交促成是不是被淘汰汰？是不是心情不不好？是不是不服气气？是不是没有发发挥好？是不是要有更更好表现？是不是要配合合训练？是不是有信心心？激励成员7Yes步骤7Yes成交促成您不是本地人人吧？您不是白领就就是老板吧？？您一定经常出出席各种场合合吧？您出席场合一一定要引人注注目吧？您一定认为穿穿件不好的西西装不妥吧？？您一定想找一一件适合您的的西装吧？那您希不希望望我给您挑选选一件呢？销售7Yes步骤销售一句话简单的事重复复做，简单的的话重复说动以情，挟以以势；找对人人，说对话愉快的感觉，，问题的解决决走出去，说出出来，把钱收收回来擂台Arena现场销售实战战演习游戏启示：1.2.3.4.5.6.……

主动(果断力)被动他向己向（反应力）性格分析性格分析

外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确

内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型

主动(果断力)被动他向己向（反应力）

外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确

内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型

活跃型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然组合互补组合互补组合自然组合

主动(果断力)被动他向己向（反应力）自然组组合外向,乐观,坦率活跃型S力量型C主动(果断断力)艺术化情绪化情绪平稳意志坚定情绪平稳意志坚定艺术化情绪化互补组合互补组合机智随和目标不明确果断有条理目标明确和平型P完美型M内向,悲观,沉默被动他向己向（反应力）自然组合合关系主导型工作主导型性格分析矛盾组合9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:41:3911:41:3911:4112/31/202211:41:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:41:3911:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:41:3911:41:3911:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:41:4011:41:40December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:41:40上上午11:41:4012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:41上上午12月-2211:41December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:41:4011:41:4031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:41:40上上午11:41上午11:41:4012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:41:4011:41:4011:4112/31/202211:41:40AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:41:4011:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:41:4011:41:4011:41Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:41:4011:41:40December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:41:40上午午11:41:4012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:41上上午午12月月-2211:41December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:41:4011:41:4031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:41:40上上午午11:41上上午11:41:4012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月