德思勤-一对一营销方案定稿-

德思勤置业

一对一营销方案面对一对一的后营销时代因该具备怎样系统有效的营销执行体系来开展具体销售工作系统性实施流程寻找客户获取资料接触客户服务订制服务实施寻找客户获取资料找人的客户种类划分示意海富：有海外生活或者留学背景，国际视野开阔，多在国内大型金融、证券、国际知名石油、物流公司等企业任职。智富：有很高的悟性或具有很强的科学技术水平，靠眼光进行投资或者智力输出、任职于中、大型企并担任中、高层管理。闲富：经济实力强，事业压力小，追求稳定、舒适、富足的生活权富：事业成功，有相当经济实力，政府官员，公务员与国企中高层管理人士资富：多从事于垄断或暴利性行业，资金充裕，追求极端物质化的生活（针对具体项目进行细分）找群的客户种类划分示意行业协会政府部门商业休闲组织特色环境地点（针对具体项目进行细分）已有事件创造事件项目亮相晚会

某某名称征集活动

产品上市发布会主题沙龙产品推介会

开盘庆典

业主答谢会

补充类活动工地秀

品牌商家联动效应

网络论坛与项目相关度非常高的待发生事件找事的客户种类划分示意（针对具体项目进行细分）找人的实施细则海富客户群体资料获取方式：1、通过出入境管理处。获取步骤：找到相关负责人——人事公关——获得资料或者通过关系认识某个客户群体圈——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪2、回国创业圈包括高科技材料型、IT类型、金融类获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——获取圈内更多潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪3、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式获取步骤：找到相关政府部门——人事公关——提供资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪4、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总获取步骤：通过工商部门购买资料或通过人事公关获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪海富客户群的寻找他们一般会在哪里？通过联系出入境管理处

我们可以获取客户资料电话初步沟通人事公关我们怎样寻找？取得客户资料资料统计并建立电子文档归类保存此外我们还可可以通过以下下途径获取客客户资料：1、回国创业圈包包括高科技材材料型、IT类、金融类类2、政府部门提供供支持形成关关联交易归国国创业模式3、通过工商局查查找注册资本本在1000万以上的企企业老总智富客户群体体资料获取方方式：1、通过与保保险公司搞资资源互动获得得保单金额在在5万以上的的客户名单获取步骤：联联系保险公司司——活动方方案介绍———由保险公司司牵头组织客客户资源举办办活动或提供供客户资料2、科技市场场老板获取步骤：找找到文化路科科技市场片区区的管理处———通过人事事公关了解公公司经营状况况——电话访访问或单独拜拜访3、联系各个个银行相关客客服部获取步骤：联联系相关负责责人——介绍绍具体方案：：来访客户必必须在该行开开卡（收费信信用卡）；根根据信用卡额额度类型，邀邀请目标客户户参观项目，，并给予一定定优惠；项目目所组织的娱娱乐活动免费费邀请银行客客户参加———资源互动4、企业个人人关系客户群群获取步骤：已已经获取，现现在处于前期期维护阶段———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与归类5、高校教授授群获取步骤：找找到高校各个个系别办公室室——通过人人士公关，介介绍活动方案案（邀请教授授参观项目））并给予一定定优惠——情情况反馈——个体拜访6、新闻系统统高级职员获取步骤：通通过报纸人脉脉关系介绍潜潜在客户———组织活动，，扩大客户群群并获取相关关资料7、医院高级级医师获取步骤：通通过人脉关系系介绍潜在客客户——组织织活动，扩大大客户群8、银行系统统高级职员获取步骤：通过与四大商商业（农行、、商行、工行行、中行）资资源互动整合合客户资源，，调动银行系系统高级职员员购买热情（（给予一定优优惠额度）———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪联系各个银行行相关客服部部初步联系活动方案提交交讨论达成一致资源共享人脉关系客户户总体原则：保保持心理距离离行为原则：低低调、热情说话原则：有有亲和力闲富客户群体体资料获取方方式：1、通过四星星级以上的酒酒店（裕达国国贸索菲菲特兴亚亚建国饭店中中州皇冠冠假日酒店））锁定客户。。获取步骤：找找到酒店公关关部门——人人事公关并说说明操作方案案（考虑：酒酒店放映楼盘盘宣传短片、、楼盘资料与与酒店餐厅餐餐牌共同放置置、客房资料料放置、大堂堂休息区资料料摆放）———吸引相关客客户群——主主动到访———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪2、车管所40万以上私私家车获取步骤：通通过车管所得得到相关资料料，可选择人人事公关或者者资料直接购购买3、顶尖时装装店客户群获取步骤：通通过组织活动动（宣传资料料可摆放在收收款区；邀请请时装店VIP客户参观观项目，并给给予小额优惠惠，项目所组组织的娱乐活活动免费邀请请VIP客户户参加）形成成合作双方资资源互动———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪4、股票大户户获取步骤：通通过与证券公公司合作或对对公司本身资资源的挖掘，，对于持有公公司超过10万股的大客客户群邀请其其参观项目，，并给予一定定优惠——建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪5、期货大户户获取步骤：通通过与期货公公司沟通合作作，对于大客客户群邀请其其参观项目，，并给予相当当的优惠———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与通过四星级以以上酒店（裕裕达国贸索索菲特兴兴亚建国饭饭店中州州皇冠假日酒酒店）寻找目目标客户：在酒店大堂放放映楼盘宣传传短片引起客户关注注电话咨询登记电话后续续跟踪将楼盘资料放置在餐桌上以便于潜在客户饭前或者饭后浏览楼盘资料放置在客房内电话咨询登记数据拜访电话跟踪权富客户群体体资料获取方方式：1、大型国有有企业获取步骤：通通过公司已有有人脉关系找找到介绍人———通过介绍绍人进行口碑碑传播并获取取其他潜在客客户资料———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪2、顶级俱乐乐部获取步骤：找找到相关负责责部门——通通过与负责人人沟通方案（（俱乐部客户户资源与项目目客户资源互互动达到双赢赢局面）———活动执行并并吸引更多相相关潜在客户户——建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪通过熟人介绍绍现场参观谨慎沟通满足该客户群群体外谦内傲傲的心理保持少量联系系资富客户群体体资料获取方方式：1、郑东区建材市市场企业主获取步骤：使使用黄页搜集集已登记企业业资料——建建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪——通通过预约拜访访扩大客户群群体数量2、周边煤炭业企企业主获取步骤：通通过黄页查找找——建立电电子文档资料料管理库以便便于通知城市区域建材材市场企业主主通过黄页查找找资料电话通知拜访找群的实施细细则1、当地工商业联联合会获取步骤：通通过国资委、、工商联、招招尚局或发展展商已有人脉脉——提供活活动方案（邀邀请该协会会会员参加项目目所组织文化化活动）结合合人事公关———登记到场场客户资料并并扩大客户群群体圈2、当地商业协会会获取步骤：通通过关系认识识圈内人士———沟通、介介绍——扩大大潜在客户群群体数量3、当地商会获取步骤：找找到相关负责责人——人事事公关结合方方案提供———获取资料或或相关信息4、同乡会：：——同乡会等等获取步骤：对对相关负责人人进行公关取取得突破———组织文化活活动邀请同乡乡会全体会员员参加——登登记到场人员员资料行业协会当地工商业联联合会———通过国资委、、工商联、招招商局或发展展商已有人脉脉整合人脉优优势，合理利利用国资委工商联招商局记录详细资料料提交活动方案案探讨思考自身人脉脉资源1、公务员获取步骤：通通过关系认识识圈内人士———通过拜访访等方式认识识圈内更多潜潜在客户2、事业单位位高层管理获取步骤：通通过关系认识识圈内人士———沟通、介介绍、维护———认识圈内内更多人政府部门通过熟人介绍绍谨慎沟通保持少量联系系1、高尔夫球球会获取步骤：找找到相关负责责人——提出出方案（根据据高尔夫客户户消费时间、、形式确定物物料准备）———等候式拜拜访12、20万以以上车型车友友会：奔驰车友会、宝马车友会、VOLVO车友会、越野赛车俱俱乐部；联合合车行举行汽汽车展览、联联合车友会举举行3日自驾驾游获取步骤：找找到以上具体体地点——与与负责人探讨讨方案——具具体活动执行行——获取资资料3、高级百货货金卡会获取步骤：找找到相关部门门——提供合合作方案（邀邀请金卡客户户参观项目，，专题讲座））——获取资资料及相关信信息商业休闲组织织4、新兴项目目旅行社获取步骤：与与新兴项目旅旅行社合作形形成客户资源源互动——建建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪5、高档娱乐乐会所:高高尔夫俱乐部部、SPA水水疗中心、专专业护肤中心心、女子美容容院、水疗馆馆获取步骤：与与以上商业机机构合作形成成客户资源互互动——最大大化获取客户户资料——建建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪6、移动、联联通VIP金金卡客户群：：获取步骤：通通过与移动、、联通沟通，，邀请其大客客户参观项目目，并给予一一定优惠、项项目所组织的的娱乐活动免免费邀请大客客户参加———建立电子文文档资料管理理库方便查找找与跟踪高尔夫球会针对不同消费费时间、形式式粗略划分客客户资料摆放、传传递充足资料准备备拜访维护关系口碑传播产生关系客户户群体1、飞机场贵贵宾室获取步骤：找找到相关负责责人——介绍绍方案（在贵贵宾室摆放宣宣传资料、放放映宣传短片片）——电话话来访、现场场到访2、某航空售售票处获取步骤：找找到相关负责责人探讨合作作模式——要要求提供客户户电话；介绍绍客户在该处处定票并可保保证一定的定定票率——执执行3、高级宠物物医院宠物主主人获取步骤：找找到相关负责责人——介绍绍合作方案（（在宠物医院院摆放宣传资资料结合客户户资源互动））——执行特色环境地点点特色环境地点点4、贵族学校校学生家长获取步骤：以以项目名义在在贵族学校举举办亲子教育育培训——吸吸引该群体关关注本项目的的人文特色———建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪5、高档楼盘盘业主获取步骤：寻寻找楼盘物业业管理委员会会——人事公公关——资料料获取——建立电子文档档资料管理库库方便查找与与跟踪6、高档楼盘盘网络业主论论坛获取步骤：找找到所有楼盘盘论坛——置置业顾问与之之攀谈——讨讨论郑州房地地产、间接介介绍项目———取得联系———具体接触触——建立电子文档档资料贵族学校学生生家长高档楼盘网络络业主论坛以项目名义组组织亲子教育育讲座吸引家长关注注项目电话访问资料赠送现场参观加入论坛聊天天讨论郑州高端端房地产间接讲述项目目概况留下联络方式式找事事的的实实施施细细则则已有有事事件件创造造事事件件项目目亮亮相相晚晚会会某某某名名称称征集集活活动动产品品上上市市发发布布会会主题题沙沙龙龙产品品推推介介会会开盘盘庆庆典典业主主答答谢谢会会补充充类类活活动动工地地秀秀品牌牌商商家家联联动动效效应应网络络论论坛坛与项项目目相相关关度度非非常常高高的的待待发发生生事事件件组织织活活动动吸吸引引客客户户的的工工作作流流程程通知知客客户户参加加活活动动统计计客客户户数数据据跟踪踪沟通通组织织活活动动现现场场项目目亮亮相相晚晚会会活动动流流程程安安排排大范范围围传传播播电话话咨咨询询现场场到到访访整理理客客户户数数据据区区分分客客户户类类别别分类类跟跟踪踪主题题产品品推推介介会会知名名设设计计师师建建筑筑师师营营销销大范范围围传传播播电话话咨咨询询现场场到到访访整理理客客户户数数据据区区分分客客户户类类别别分类类跟跟踪踪已接接触触客客户户新到到访访客客户户补充充活活动动：：1、工工地地秀秀：：通过过展展示示部部分分在在建建工工程程，，传传达达工工程程质质量量信信心心，，营营造造良良好好社社会会口口碑碑获取取步步骤骤：：通通过过向向已已获获得得客客户户传传送送活活动动信信息息吸吸引引更更多多客客户户参参加加活活动动————组组织织现现场场活活动动————登登记记到到场场客客户户2、、品品牌牌商商家家联联动动效效应应：：正弘弘国国际际名名店店正正道道花花园园商商厦厦裕裕达达精精品品广广场场获取取步步骤骤：：找找到到相相关关负负责责人人————展展示示方方案案（（奢奢侈侈品品展展览览））结结合合资资源源互互动动————建建立立电电子子文文档档资资料料管管理理库库方方便便查查找找————拜拜访访客客户户、、维维护护到到场场客客户户3、、网网络络论论坛坛获取取步步骤骤：：完完善善公公司司网网页页（（以以利利于于网网络络销销售售））————通通过过网网络络论论坛坛制制造造话话题题————通通过过适适当当的的话话题题获获取取客客户户资资料料或或者者客客户户关关注注————主主动动到到访访找客客户户获取取资资料料接触触服务务订订制制服务务实实施施资料料获获取取后后我我们们该该怎怎么么做做？？确定定具具体体接接触触方方法法时间间人物物地点点物料料准准备备标准准直接接拜拜访访信息息传传达达组织织活活动动预约约式式拜拜访访过过程程中中首首先先要要了了解解客客户户的的普普遍遍特特性性，，具具体体执执行行流流程程如如下下：：选择择执执行行人人确定定拜拜访访时时间间与与地地点点携带带项项目目资资料料以以及及笔笔记记本本电电脑脑执行行具体体执执行行过过程程要要注注意意语言言行为为服装装语言言标标准准1、、礼礼貌貌用用语语的的使使用用。。2、、语语气气诚诚恳恳、、不不卑卑不不亢亢。。3、、适适度度的的幽幽默默。。4、、主主动动提提出出问问题题缓缓解解尴尴尬尬。。5、、多多使使用用开开放放式式疑疑问问句句；；让让客客户户多多开开口口。。举例例说说明明：：“╳╳╳先生生/小小姐姐您好好！！我我是是╳╳╳╳单单位位的的╳╳╳╳╳╳，，本本公公司司将将于于＊＊月月＊＊日日，，在在╳╳╳╳举举办办╳╳╳╳会会，，想想邀邀请请您您前前去去参参观观……””————————礼貌貌、、诚诚恳恳“哦哦，，我我知知道道你你们们哪哪个个项项目目……我我就就不不去去了了。。””————————拒绝绝“我我知知道道您您非非常常忙忙，，您您不不妨妨把把这这次次参参观观╳╳╳╳当当作作一一次次休休闲闲娱娱乐乐，，我我们们的的项项目目可可是是某某某某地地方方顶顶级级的的哦哦！！您您就就当当消消遣遣，，去去参参观观一一下下，，况况且且我我还还可可以以帮帮助助您您预预约约，，您您可可能能还还不不知知道道，，参参观观我我们们的的项项目目是是要要预预约约的的。。再再说说了了，，又又不不是是一一定定要要买买才才能能去去看看，，我我们们项项目目就就是是希希望望大大家家都都知知道道，，作作个个宣宣传传嘛嘛！！说说不不定定过过两两天天大大家家都都会会聊聊我我们们的的项项目目的的，，您您刚刚好好看看过过，，不不就就有有的的说说喽喽！！””（（呵呵呵呵））————————幽默默行为为标标准准1、、大大方方得得体体2、、神神态态自自然然3、、要要间间接接流流露露项项目目特特色色————大大气气、、国国际际化化、、高高科科技技服装装标标准准1、、男男士士前胸胸统统一一佩佩戴戴项项目目徽徽章章、、工工牌牌夏季季：：统统一一浅浅色色衬衬衣衣领领带带冬季季：：统统一一深深色色高高档档西西服服2、、女女士士前胸胸统统一一佩佩戴戴项项目目徽徽章章、、工工牌牌夏季季：：统统一一浅浅色色高高档档职职业业套套裙裙冬季季：：统统一一深深色色高高档档职职业业套套装装突然然性性拜拜访访执执行行流流程程如如下下：：此种种拜拜访访方方式式难难度度较较大大，，注注意意事事项项多多，，需需要要拜拜访访人人员员自自身身具具备备相相当当经经验验：：目标标：：让让客客户户知知道道项项目目、、让让客客户户认认识识你你、、邀邀请请客客户户参参加加营营销销活活动动、、让让客客户户对对及及你你留留下下好好印印象象、、进进一一步步了了解解客客户户现现状状，，尤尤其其是是住住房房现现状状及及未未来来需需求求。。举例说说明：：“╳╳先生/小姐姐您好！！我是是╳╳╳单位位的╳╳╳╳╳，，本公公司将将于＊＊月＊＊日，，在╳╳╳举举办╳╳╳会会，想想邀请请您前前去参参观……”———““哦，，我非非常忙忙，下下次再再说吧吧！””“我知知道您您非常常忙，，因为为我们们的项项目是是郑州州顶级级的，，所以以我们们也希希望顶顶级的的客户户去参参观！！———（停停顿，，看表表情））再说说了，，又不不是一一定要要买才才能去去看，，我们们项目目就是是希望望象您您这样样的人人都知知道！！还有有一点点您可可能不不知道道，我我们的的项目目是具具有某某某卖卖点（（最大大卖点点叙述述），，目前前我还还可以以帮助助您办办理预预约，，这个个可以以帮助助您省省去很很多麻麻烦的的！呵呵呵———这这种幽幽默的的方式式要尽尽量配配合调调皮的的表情情。但是请请注意意：———要要保持持严肃肃的幽幽默如还是是拒绝绝，可可礼貌貌的告告辞并并留下下联络络方式式与资资料；；5天天后电电话再再次跟跟踪在拜拜访过过程程中，，要要讲究究策略略与方方法首先要要提前前组织织说话话内容容确定电电话拜拜访的的时间间如果被被拒绝绝怎样样应对对执行前前准备备说话内内容组组织举例说说明：：“╳╳先生/小姐姐您好！！我是是╳╳╳单位位的╳╳╳╳╳，，本公公司将将于＊＊月＊＊日，，在╳╳╳举举办╳╳╳会会，想想邀请请您前前去参参观……”——————礼貌、、诚恳恳“哦，，我不不去了了。””“占用用您一一分钟钟，我我知道道您非非常忙忙，但但是您您可能能不知知道，，参观观我们们项目目是需需要预预约的的，如如今我我们根根据客客户记记录了了解到到您是是我们们公司司VIP客客户，，所以以公司司决定定帮助助您申申请预预约，，这个个名额额可是是有限限的，，因为我我们项项目每每天规规定只只预约约10批客客户。再说说了，，又不不是一一定要要买才才能来来看，，呵呵呵，我我们的的项目目就是是希望望象您您这样样的人人都来来看看看，就就当休休闲娱娱乐了了，消消遣了了一回回—————幽默时间段段选择择请避开开以下下时间间段：：1、吃吃饭前前30分钟钟→肚肚子好好饿，，懒得得理你你。2、下下班前前30分钟钟→归归心似似箭，，没有有心情情。3、午午休刚刚结束束→睡睡眼惺惺忪请选择择以下下时间间段：：4、饭饭前1个小小时；；下班班前一一个小小时5、上上班时时间段段内或或者下下班后后2小小时6、非非正常常上班班时间间电话话拜访访，效效果也也比较较好被拒绝绝后的的应对对措施施无论如如何若若他告告诉你你现在在不方方便接接电话话，请请记得得问：：1、您您什么么时候候方便便？2、占占用一一分钟钟时间间可以以吗？？如果果可以以请继继续。。3、我我5分分钟打打给您您，可可以吗吗？4、或或者我我发短短信告告诉您您我的的电话话，您您忙完完后打打给我我。保持应应有的的礼貌貌，以以利日日后的的联系系被拒绝绝后的的应对对措施施当客户户问———““我的的电话话你是是怎么么知道道的？？”或或者““我不不需要要买房房。””——————怎么么办？？1、立立即回回答：：“我我们的的楼盘盘客户户登记记本有有您的的电话话，您您可能能以前前参观观过我我们的的项目目，后后来您您忘记记了。。”然然后迅迅速组组织简简短语语言，，介绍绍自己己和项项目，，用价价格和和需要要预约约两种种方式式迅速速吸引引客户户关注注；当当发现现被访访问客客户感感兴趣趣时，，立即即表明明能够够帮助助预约约。2、直直接介介绍项项目组组功能能为公公司刚刚成立立的顶顶级物物业分分析投投资项项目组组，可可借此此与客客户进进行适适当的的河南南房地地产高高端市市场讨讨论，，如客客户并并未表表示明明显反反感，，可及及时提提出该该项目目组办办理预预约参参观、、并免免收定定金，，该客客户一一定会会追问问———还有有如此此项目目，置置业顾顾问可可借此此机会会大概概描述述项目目。直邮内容编辑投递对象筛筛选描述项目国国际化特性性，并注明明参观条件件——预约约、交订金金。直接拜访或或电话访问问均无法奏效效的情况下下，可以考考虑。短信内容编辑发送对象以以及发送次次数内容结构：：平铺直叙，，简单明了了。内容：主要要说明项目目国际化的的特性以组织活动动的方式联联系单个客客户的工作作流程通知客户活动现场统计客户数数据跟踪沟通找客户获取资料接触服务订制服务实施1、服务原原则2、服务内内容3、服务周周期4、服务节节奏5、服务绩绩效考核6、服务调调整服务订制1、服务原原则服务原则：：尽量体现现悬念式营营销观念。。置业顾问问最好始终终保持冷静静的态度与与神色，只只有这样，，置业顾问问的服务在在客户眼中中才能较长长时间保持持较高形象象档次。1、海富客客户群体：：冷静的态度度与神色，，只有这样样，置业顾顾问的服务务在海归派派客户眼中中才能保持持较高形象象档次。2、智富客客户群体：：冷静与强势势，只有具具体、清晰晰的回答才才能彻底打打消该客户户群体高度度的天生疑疑虑性。对对于项目处处于保密阶阶段价值点点，要用非非常肯定的的语气回答答客户———“目前没没有具体通通知”。冷冷静产生客客户信任，，强势把握握交谈主动动权。3、闲富客客户群体：：始终表现出出强烈的亲亲和力，只只有先接近近客户的心心理，才能能控制客户户。4、权富客客户群体：：冷静与低调调的状态，，清晰冷静静的回答使使客户感觉觉到专业，，低调务实实的态度使使客户产生生高度的信信任。对于于项目处于于保密阶段段的东西，，态度要肯肯定；可统统一口径———“目前前没有具体体通知”。。5、资富客客户群体：：置业顾问始始终要保持持高调态度度，但是具具体服务必必须殷勤周周到。2、服务内内容服务内容：：在开盘前前期置业顾顾问可以用用附加服务务形式与客客户保持一一定节奏的的联系，通通过附加服服务的维系系达到缓慢慢渗透的目目的，在整整个维护过过程若干重重点环节使使用置业服服务将楼盘盘信息潜移移默化的传传达至客户户，等到正正式开盘，，置业顾问问在客户心心里均达到到——朋友友式地产专专家级别，，销售主动动权将转移移到置业顾顾问手中，，如此身份份与权利，，落定将是是可控的。。1、置业业服务内容容：置业咨咨询、投资资顾问2、附加服服务内容：：帮忙预定定机票、预预定酒店、、郑州生活活指南、聊聊天1、海富客客户群体：：使用附加服务形形式与客户户保持一定定节奏的联联系，通过过附加服务务的维系达达到缓慢渗渗透的目的的，在整个个维护过程程若干重点点环节使用用置业服务务将楼盘信信息潜移默默化的传达达至客户，，等到正式式开盘，置置业顾问在在客户心里里均达到———朋友式式地产专家家级别，销销售主动权权将转移到到置业顾问问手中，如如此身份与与权利，落落定将是可可控的。2、智富客客户群体：：开盘前期置置业顾问可可以给该类类客户提供供投资顾问问服务，并并使用此类类服务维系系友谊度和和信任度，，至正式开开盘，置业业顾问可与与客户关系系达到———投资咨询询型朋友状状态，销售售主动权相相应转移到到置业顾问问手中的比比例将增加加，但是科科技智力型型群体比较较理智，置置业顾问很很难达到朋朋友专家程程度。汪总总关系客户户就要维持持到此种状状态为佳，，不远不近近的关系可可以进一步步提高信任任度。。3、闲富客客户群体：：置业服务与与聊天4、权富客客户群体：：以置业服务为为主。5、资富客客户群体：：置业服务务与附加服服务穿插进进行。3、服务周周期服务周期确确定：置业业顾问根据据接触客户户具体情况况及客户对对自己认可可程度，确确定具体时时间段内跟跟踪该客户户达到某种种程度，该该时间段就就是服务周周期。一般般客户群服服务周期为为一个月左左右。1、海富客客户群体：：服务周期为为2个月左左右。2、智富客客户群体：：服务周期延延长两倍，，以增加主主动性。3、闲富客客户群体：：服务周期期延长两倍倍甚至更长长，以增加加主动性，反而而有利于后后期开展工工作。4、权富客客户群体：：服务周期期尽量缩短短，以减少少变化。5、资富富客户群群体：根根据客户户群体特特性，最最佳服务务周期为为一个月。。4、服务务节奏服务节奏奏：根据据服务周周期置业业顾问确确定服务务次数和和时间间间隔。次次数过多多有骚扰扰之嫌，，影响服服务效果果；次数数过少影影响信息息传达；；根据客客户特性性我们将将服务节节奏暂定定为每月月3到4次，服服务内容容可以采采取3次次附加服服务穿插插1次置置业服务务，以达达到长期期、有效效维护客客户的目目的。1、海富富客户群群体：每月3到到4次，，服务内内容可以以采取3次附加加服务穿穿插1次次置业服服务2、智富富客户群群体：每每月2次次，服务务内容以以置业服服务为主主，以树树立简单单、实在在的形象象。3、闲富富客户群群体：每月4到到5次，，服务内内容以置置业服务务和聊天天为主4、权富富客户群群体：每每月2次次，服务务内容以以置业服服务为主主，以树树立一种种简单、、实在的的形象，，5、资富富客户群群体：根据服务务周期，，服务节节奏暂定定为每月月4到5次，服服务内容容可以采采取3次次附加服服务穿插插2次置置业服务务。5、服务务绩效考考核服务绩效效考核：：每星期期销售部部汇总跟跟踪数据据，销售售经理根根据置业业顾问的的跟踪客客户数量量、服务务节奏、、维护效效果等进进行综合合考评，，每类客客户考评评标准不不同。每每类客户户群体考考核重点点是不同同的。1、海富富客户群群体：考核重点点是维护护节奏。。2、智富富客户群群体：考核重点点是维护护周期。。3、闲富富客户群群体：考考核重点是维维护效果果。4、权富富客户群群体：考核重点点是服务务周期。。5、资富富客户群群体：考考核重点是维维护节奏奏。6、服务务调整服务调整整：楼盘盘项目经经理根据据考核结结果对置置业顾问问的服务务周期、、服务节节奏、服服务方式式进行指指导与调调整。每每类户群群调整重重点是不不同的。。1、海富富客户群群体：调调整重点点是服务务方式。。2、智富客户户群体：调整整重点是服务务节奏。3、闲富客户户群体：调整整重点是服务务方式。4、权富客户户群体：调整整重点是服务务节奏与周期期。5、资富客户户群体：调整重点是服服务节奏与服服务方式。找客户获取资料接触服务订制服务实施服务实施1、接待前期期2、维护中期期3、接近开盘盘期按照服务的进进度划分为1、服务原则则2、服务内容容3、服务周期期4、服务节奏奏5、服务绩效效考核6、服务调整整1、接待前期期2、维护中期期3、接近开盘盘期每个维护阶段段阶段均按照照以下流程进进行对接接待前期流程程：1、已关注注客户：例如如老总关系客客户群。维护方式：首首先用平实的的语言描述项项目大概状况况，接下来的的过程中只要要保持热情情的服务的态态度即可，整整个接待过程程不需要过分分渲染项目，，要采用中庸庸的方式———轻描淡写式式夸张；例如如描述项目语语言可使用：：“本项目还还是不错的””等。2、未关注注客户：初次次到售楼处的的客户群。维护方式：首首先要非常注注意礼貌用语语，其次接待待过程中尽量量多使用专业业用语；例如如：“数码港港的物业形态态、建筑特色色、规划特色色”等。维护中期流程程：1、观望型：：经过置业顾顾问初期接触触对项目的信信心还未建立立的客户群体体。维护方式：维维护方式：描描述其他的客客户如何对此此项目看好，，并细致转述述其他客户对对本项目的评评价，转述方方式以讲故事事的形式为主主。维护节奏：次次数要少，否否则适得其反反。维护力度：每每次接触要反反复、详细、、耐心的转述述其他客户的的评价，态度度要肯定热情情。2、热度持续增长长型：经过初初次接触已经经建立项目信信心，并且逐逐步增长。维护方式：每每搁一段时间间将项目的进进展状况与其其他客户的评评价状况告之之客户维护节奏：次次数要相对多多，以保证客客户诚意度持持续增长。维护力度：简简单的描述即即可。接近开盘期接接待流程：1、犹豫型：经过过一段时间的的接触，仍然然对项目信心心不足的客户户群。维护方式：维维护方式：着着重叙述项目目总体火爆的的认筹状况，，可以夸张。。维护节奏：次次数要少。维护力度：反反复、耐心的的转述项目总总体火爆认筹筹状况，态度度要肯定热情情。2、明确型：目的的非常明晰的的客户群体买——维护方式：对对于该类客户户，置业顾问问只要按部就就班的作好服服务跟踪即可可。不买——维护方式：对于此类客户户，不要过度度勉强，但是是要保持联系系，随时以简简单通知的形形式传达楼盘盘热销信息刺刺激该类客户户，也许可以达到意想不不到的效果。。谢谢谢德思勤置业有有限公司9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:35:0511:35:0511:3512/31/202211:35:05AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:35:0511:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:35:0511:35:0511:35Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:35:0511:35:05December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:35:05上上午11:35:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。