成功銷售員的條件

第5章

成功銷售員的條件1/15/20231學習目標一、習得嫻熟溝通技巧。二、體認詢問的重要與技巧。三、如何有效口頭表達技巧？四、善用適當的肢體語言。五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛生的要領。七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法。九、追求銷售員之榮譽感。十、理論要與實際合一。1/15/20232一、嫻熟溝通技巧﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。﹝二﹞、時常提到他們的名字。﹝三﹞、讓他們說話。﹝四﹞、三思而後『言』。﹝五﹞、心態積極。﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點。﹝八﹞、話要切題。﹝九﹞、清晰表達。﹝十﹞、提出問題以維持熱絡氣氛，同時讓訪談沿著既定方向進行。﹝十一﹞、知道如何結束交談。1/15/20233二、詢問的重要與技巧﹝一﹞、詢問的重要性

問題可分為四種基本型態：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導型』﹝二﹞、詢問的技巧

1、複述式問題2、藉口式問題3、假設性問題4、發掘式問題5、牽引式問題1/15/20234﹝三﹞、掌握談話的主控權1、向潛在客戶說明主要談話內容。2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被動談話態度，客人一問；您一答，多的都不回答。1/15/20235三、有效口頭表達技巧﹝一﹞、字彙﹝二﹞、聲音大小﹝三﹞、音調變化﹝四﹞、流暢性﹝五﹞、態度﹝六﹞、聽眾敏感度1/15/20236導致口頭表達失敗的因素﹝一﹞、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。﹝二﹞、使用讓人分心或毫無意義的字語。﹝三﹞、講話速度過快。﹝四﹞、講話音調平淡。﹝五﹞、使用俚語(slang)。﹝六﹞、缺乏自信。﹝七﹞、文法使用不當。﹝八﹞、視覺輔助器材內容照本宣科。﹝九﹞、只盯著某人看，而與其他人沒有視線的接觸。1/15/20237四、善用適當的肢體語言

『笑』可以解除武裝﹝一﹞、微笑的十個任務微笑就是賺錢的原則﹝二﹞、聲音是銷售員的利器要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前，不斷地練習。有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石1/15/20238肢體語言的有效運用﹝一﹞、視線接觸：與潛在客戶保持視線接觸，對你是有利的。﹝二﹞、手勢：除了音量放大外，還必須」輔以一些敘述性的手勢。﹝三﹞、泰然自若：站直但卻要放鬆。﹝四﹞、控制：觀察聽眾，有助於你對他們的掌握。1/15/20239五、合宜的穿著在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝還是便裝之前，應該考慮兩個問題：﹝一﹞、當你穿著某類衣飾出現在客戶面前的時候，你會覺得自在嗎？﹝二﹞、你的裝扮有沒有傳達出你從事工作的專業形象？1/15/202310六、注重個個人衛生要隨時反省省自己：﹝一﹞、我我有口臭嗎嗎？﹝二﹞、我我有頭皮屑屑嗎？﹝三﹞、我我的指甲剪剪了嗎？﹝四﹞、我我的耳邊、、脖子有沒沒有汙垢呢呢？﹝五﹞、我我說話時是是不是口沬沬橫飛呢？？12/31/202211七、牢記記客戶的的名字瞭解『尊尊重別人人姓名』』的重要要價值牢記人名名，可參參考下面面四個方方法：(一)、、用心仔仔細聆聽聽(二)、、利用筆筆記，幫幫助記憶憶(三)、、反覆使使用，協協助記憶憶(四)、、運用有有趣的聯聯想1、特徵徵聯想2、個性性聯想3、諧音音12/31/202212八、熟悉名片片的遞法通常有三種名名片的遞法第一、手指併併攏，將名片片放在手掌上上，用大拇指夾住名名片的左肩，，恭敬的送到對方胸前。。第二、食指彎彎曲與大拇指指夾住名片遞遞上。第三、雙手的的食指和大拇拇指夾住名片片的左右肩奉上。12/31/202213避免以『尖銳銳的指尖』指指著對方的的禁忌介紹幾種方式式以供參考：：﹝一﹞、空手手的時候必以以雙手接受。。﹝二﹞、接受受之後一定要要馬上過目。。﹝三﹞、遇到到名字難讀時時要虛心請教教。﹝四﹞、一次次同時接受數數張名片，並並且都是第一次見面面，千萬要記記住那一張名片是那位位先生的。﹝五﹞、把東東西隨便壓在在名片上的人人會使對方感到受汙汙辱，一定要要小心。﹝六﹞、很想想得到對方的的名片，而對對方沒有給你，這種種情形是很多多的。12/31/202214九、追求銷售售員之榮譽感感﹝一﹞、銷售售員是公司的的代表，公司司的外交官。﹝二﹞、銷售售員是孤獨的的戰士。﹝三﹞、銷售售員肩負企業業之命運。﹝四﹞、銷售售員是專家。﹝五﹞、銷售售員是開拓文文化的先鋒。﹝六﹞、銷售售員所走的路路是邁向經營之捷徑。12/31/202215十、理論要要與實際合合一如何將理論論與實際連連接起來呢呢？﹝一﹞、訓訓練自己把把所見所聞聞加以整理理分析，並和自自己的工作作連結起來來。﹝二﹞、讀讀一些在工工作上可以以促進啟發發你行動力的實實務書。﹝三﹞、無無所不問。。﹝四﹞、發發現自己的的缺點，勇勇敢的承認認錯誤。12/31/202216問題與討論論1、如何習習得嫻熟溝溝通技巧？？2、詢問的的重要與技技巧為何？？3、如何有有效口頭表表達技巧？？4、如何善善用適當的的肢體語言言？5、何謂合合宜的穿著著？6、注重個個人衛生的的要領為何何？7、如何牢牢記客戶的的名字？8、如何熟熟悉名片的的遞法？9、銷售員員之榮譽感感為何？10、如何何將理論與與實際合一一？12/31/202217谢谢谢12月-2211:46:0511:4611:4612月-2212月-2211:4611:4611:46:0512月-2212月-2211:46:052022/12/3111:46:059、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:46:0511:46:0511:4612/31/202211:46:05AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:46:0511:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:46:0511:46:0511:46Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:46:0611:46:06December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:46:06上午午11:46:0612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:46上上午12月-2211:46December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:46:0611:46:0631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:46:06上上午午11:46上上午午11:46:0612月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:46:0611:46:0611:4612/31/202211:46:06AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:46:0611:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:46:0611:46:0611:46Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:46:0611:46:06December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:46:06上上午11:46:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:46上上午午12月月-2211:46December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:46:0611:46:0631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:46:06上上午11:46上上午11:46:0612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。11:46:0611:46:0611:4612/31/202211:46:06AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:46:0611:46Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。11:46:0611:46:0611:46Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2211:46:0611:46:06December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:46:06上上午11:46:0612月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/3111:46:0611:46:0631