战略销售技巧培训

重要客户的销售战略与技巧

1、何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义如何实现重要客户开发的蓝图？2、确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值3、主要战略–三种主要战略：联盟、接触、资源分配4、战略开发总计划主要课程内容战略性业务开发的定义战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法1.何谓战略性业务开发战略性业务发展的关键概念战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标2.机会和目标的定义机会

客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个有利的位置给您比如：客户正在审查新的渠道客户正准备减少与他交易的供应商的数目客户正集中于权益回报率目标

想要得到的效果，通常性质是长期的比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商相对价值总论EV=SP*P

期望价值=销售潜力X可能性3.主要战略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？联盟战略的定义和目标联盟：成为或接触精确的调整或正确的相互位置；一种相关群组或力量的安排。韦氏新大学字典联盟战略：一种长期的计划或途径，用以在销售组织和客户组织之间选择和建立合适的关系，以达到双方的目标五个联盟层次的一般特点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者很少或无供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者产品是最重要的资源，通常也提供增值服务优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层产品和增值服务业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次产品、增值服务以及产品之外的咨询伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次两个组织分享和管理资源，包括客户的及销售组织竞争对手的资源伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本，比如，你能达到客户在某一类的营业额目标，增加或维持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最大化机器正常运行时间，最大限度地减少劳动力、能源或物资成本客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分客户与你做生意必须有个强有力的理由建立伙伴/联联盟或业务顾顾问层次的联联盟之战术方方法用一两句话来来定义联盟，，把它视为第第一道关；确确定它描述了了你如何帮助助客户完成其其业务目标和和联盟会带给给客户什么样样的价值在公司内部销销售这个概念念，修改它，，决定谁需要要提供基本的的支持，谁需需要提供持续续的支持/资资源发展公司内部部和客户有力力的支持者必要时进行研研究，决定客客户如何测量量成功并在目目标和衡量方方式上达成一一致开发一个计划划书。解释联联盟如何运作作。关注联盟盟将给客户带带来的实在价价值将有可能能的价值放入入相关的财务务术语中给你的客户审审核你的计划划书，如有需需要进行修改改向客户的关键键人物销售你你的计划书，，如有需要进进行修改管理伙伙伴/联盟盟运行行的过过程：：决定定需要要什么么来实实施这这个联联盟，，需要要什么么来保保证其其持续续的成成功子战略略定义义子战战略略是是长长期期或或短短期期的的计计划划或或做做法法来来帮帮助助你你实实施施主主战战略略比如如，，与与你你客客户户建建立立联联盟盟层层次次的的关关系系有有很很多多种种方方法法，，有有相相当大大的的程程度度，，你你选选择择的的途途径径取取决决于于你你要要达达到到的的目目标标的的联联盟盟层次次。。关键键人人物物构构成成分分析析关键键任任务务拜访访此此人人的的次次数数（（或或频频率率））在决决策策制制定定过过程程中中的的角角色色批准准者者决策制定定者影响者（（A，B或C层层）承诺层次次需求/优优先顺序序/关注注焦点（（正面和和负面））关键人物物之间的的关联关键人物物影响图图分析就你的目目标，考考虑以下下项目，，你可以以得出什什么结论论？关联拜访方式式拜访频率率拜访的层层次与影响者者可能的的风险强项弱项机会行动步骤骤接触子战战略接触战略略帮助你你规划为为达到目目标所必必须的客客户渗入入。长期期接触战战略所面面向的关关键人物物通常有有别于单单个销售售，通常常层次更更高。以以下是一一些供你你思考的的子战略略。当你在战战略业务务发展总总计划下下发展你你的接触触战略，，它们通通常是结结合在一一起的。。注意，当当你需要要本组织织成员的的支持和和承诺时时，大部部分的接接触子战战略也同同样有效效。（事事实上，，你也可可以将你你组织中中的关键键人物放放入关键键人物影影响图））准备对高高层的简简报目标（给给予/获获得）●通常，你希希望在简报过过程中从高层层那里得到实实质的东西●给一些东西给高高层也很重要要，比如提供供价值，提供供特别事宜的的反馈，讨论论高层次联合合的益处，等等等●运用机会识别图来帮你识别客客户将来面对对的问题和未未来趋势，这这是设定你目目标的基础●因此，你要要了解在你的的目标中，希希望获得什么，希望给予什么●要确定你你的目标具具体，可衡衡量而且符符合现实。。如你希望望从高层那那里得到某某种承诺，，在你的目目标中把它它放入“获获得”一栏栏准备对高层层的简报2.引导词你必须提出出会面的理理由，你必必须说明你你的目标———尤其是是你希望带带给高层的的价值3.问题你的问题应应主要集中中在就大事事件和趋势势的高官的的感觉、反反应和重心心。问题应应针对他们们未来的、、长期的需需求，而不不应该只是是寻找事实实，在陈述述的过程中中应有一些些自然的、、生动的互互动准备对高层层的简报（（续）4.重要论点/关键议题题象其他任何何简报一样样，这个应应包括你认认为高层有有兴趣的重重要论点或或关键议题题，而且和和你的目标标相符5.结束语/跟跟进你的结束语语应包括谈谈话重点或或议题的简简短总结，，感谢的话话和下面一一个步骤及及跟进工作作6视觉工具具和说明文文件你可能希望望用视觉工工具和说明明文件来强强调关键点点与简报。。要让你的的简报有针针对性并面面对未来。。说明文件件最好在会会议结束时时散发，并并尽量将数数量减少到到最少分配何种资资源的指导导当您决定分分配何种资资源时，请请记住以下下这些指南南：1.什么是是客户的需需求？什么资源最最能满足客客户的需求求？如果客客户在一个个或多个业业务领域需需要资源，，这种需要要是否可以以采取用一一个公司内内部的顾问问就能满足足？或者还还是以“特特殊项目””雇一个外外来的顾问问？是否客客户需要特特殊的促销销经费来发发布新产品品？当然，你对对分配何种种资源的决决定必须在在你期望的的回报、公公司的原则则、你对客客户的经验验和你自己己的判断各各方面能够够平衡2.什什么么是是你你的的目目标标？？重新新审审视视你你对对客客户户的的目目标标通通常常可可以以正正确确地地分分配配资资源源，，如如果果你你的的目目标标是是将将自自己己定定位位为为产产品品管管理理专专家家，，帮帮助助客客户户增增加加其其利利润润，，那那么么你你分分配配资资源源的的目目的的当当然然是是为为了了达达到到这这些些目目标标。。比比如如，，你你的的产产品品领领域域管管理理专专家家、、财财务务专专家家、、数数据据技技术术人人员员可可能能是是你你可可以以分分配配的的资资源源。。3.什么是你你的强项？这里的关键是是展现或者尽尽量发挥你的的优势。如果果你的资源是是非一般的、、独特的、明明显优于你竞竞争对手的或或可以展现出出被你客户所所重视的特殊殊能力，要充充分考虑运用用这些资源来来建构你的强强项分配何种资源源的指导4.什么是你你的弱项？相反的，任何何你拥有的、、可以尽量降降低或克服你你弱项的资源源是有价值的的资产。比如如，如果客户户服务支持对对客户而言很很重要，但却却表示你的强强项，你可以以考虑让一个个客户服务经经理和你一起起工作，来展展现你们客户户服务部门的的最新动态和和进展，或者者也可以考虑虑指派一个客客户服务代表表来服务这个个客户5.什么是客客户的相对价价值决定客户的相相对价值将帮帮助你根据期期待的投资回回报率，确认认总资源的百百分之几应分分配给哪个客客户分配何种资源源的指导4.战略开发发总计划1).2).3).4).5).6).4.战略开发发总计划7).8).9).10).11).12).24谢谢各位的参参加！培训加速你的的成功9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:54:2411:54:2411:5412/31/202211:54:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:54:2411:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:54:2411:54:2411:54Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:54:2411:54:24December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:54:24上上午午11:54:2412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:54:2411:54:2431December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:54:24上上午午11:54上上午午11:54:2412月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:54:2411:54:2411:5412/31/202211:54:24AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:54:2411:54Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:54:2411:54:2411:54Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:54:2411:54:24December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:54:24上上午午11:54:2512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:54:2511:54:2531December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:54:25上午午11:54上上午11:54:2512月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:54:2511:54:2511:5412/31/202211:54:25AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2211:54:251