房产销售·案场管理

中亚广通案场管理销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责销售经理的权限1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权房地产销售经理充当的三大角色“带头头人人””领领导导的的角角色色人际际关关系系方方面面的的角角色色联络络者者的的角角色色信息息交交流流方方面面的的角角色色信息息接接受受者者的的角角色色信息息传传播播者者的的角角色色发言言人人的的角角色色变革革者者角角色色决策策方方面面的的角角色色故障障排排除除者者角角色色谈判判者者角角色色资源源分分配配者者角角色色房地地产产销销售售经经理理必必备备的的三三大大核核心心素素质质1良好好的的工工作作信信念念勇于于承承担担工工作作责责任任，，有有进进取取意意识识，，思思维维严严谨谨，，工工作作计计划划性性强强，，始始终终以以公公司司利利益益为为上上，，具具有有良良好好的的大大局局观观，，以以积积极极乐乐观观的的态态度度面面对对各各类类困困难难。。接接纳纳差差异异，，用用人人所所长长，，把把客客户户当当亲亲人人。。尊尊重重企企业业规规范范，，不不断断改改进进，，善善用用整整合合资资源源，，善善于于创创新新突突破破，，有有能能力力找找到到解解决决问问题题的的办办法法。。不不回回避避矛矛盾盾，，和和谐谐管管理理。。2出色的管理技技能善于激励，有有号召力，能能营造有效沟沟通的氛围，，让沟通成为为习惯。能培培养指导下属属，能科学决决策，对压力力控制得当，，做好会议管管理。3掌握相当的专专业技能精通房地产行行业的专业技技能并能加以以实践，知道道如何应用，，有系统得、、的理解能力力，专业的创创造力。如何组建成功功的销售团队队培养明星销售售人员有相对平等的的案场规范明确各阶段的的目标系统的培训发现、培养、、利用业务员员的销售特长长共同承担压力力（末尾淘汰汰制）保护受排挤的的销售人员鼓励能力差的的业务员在销售团队内内部培养合作作竞争模式在销售团队内内部培养合作作竞争模式开好二会新政下，案场场管理五大原原则团奖严训激惩〉严格执行，把把关案场日常常行为规范，，新政下把持持案场严格的的销售要求,加强业务执行行人员的生存存危机感！严BACKC〉加强业务培训训，结合各个个区域楼市的的不同情况制制定销讲，加加强业务员单单兵及团队作作战的执行培培训，坚决执执行“模拟演练”培训模式，直直至符合销售售需求标准。。训BACKC〉采用“激励”方式，激发销销售潜力，促促进业务执行行主观能动性性；激发业务务员必胜的信信心!激BACKC团〉定期的团队活活动开展，形形势可多样，，增强团队凝凝聚力，另外外现场的团队队销售配合，，销售状况的的组织与实施施也尤为重要要！BACKC〉制定明确的奖奖罚机制，制制定最佳销售售团队奖、最最佳销售员奖奖，逆势下树树立业务标兵兵，起到表率率作用；另外外可适当制定定惩罚机制，，对于未完成成业务指标或或违反案场纪纪律的进行惩惩罚。奖惩房地产销售经经理的实战领领导方法1、当销售人员员对待遇提出出不满时，怎怎么办？单独沟通，以以公司的发展展和个人的发发展说服，如如还不能接受受，将其劝退退以免影响团团队。2、当销售人员员因销售遇到到较大困难与与抗性时，怎怎么办？首先分析抗性性与困难，通通过自己的专专业能力或动动脑后，设计计几套解决的的方案，并由由自己实际操作演示，，验证行之有有效后加以推推广，可以增增加问题销售售人员的信心心。3、案场明星业业务员，暴露露出骄傲自满满情绪，怎么么办？纪律方面做到到人人平等，，没有特殊待待遇，记住一一点，有骄傲傲自满情绪的的明星业务员员必然有其缺陷陷，明明确其其缺陷陷，使使其进进一步步提高高。4、当业业务员员之间间因争争抢客客户而而发生生冲突突时，，怎么么办？？底线为为绝不不能当当着客客户面面发生生冲突突，如如有撞撞单发发现，，允许许业务务员间间先自自行调调解。。如自自行调调解不不成，，按既既定的的客户户归属属原则则来确确定客客户归归属。。如客客户归归属原原则存存在一一定的的漏洞洞，必必须马马上及及时调调整，，调整整过程程和处处理过过程应应该是是透明明的，，应该该让整整个案案场都都明白白规则则。5、当业业务员员自恃恃经验验丰富富，业业绩突突出，，不尊尊重你你的决决定时时，怎怎么办办？必须制制止这这种情情况，，必须须要树树立自自己的的领导导权威威，扶扶植其其他有有潜力力的人人员，，形成成竞争争，让让其感感受到到压力力。6、当业业务员员过分分依赖赖你谈谈客户户，怎怎么办办？可以限限定其其找你你的次次数、、条件件，鼓鼓励其其信心心，宁宁可放放弃其其一段段时间的的业绩绩也要要使其其成长长起来来。7、当公公司确确定目目标，，但现现实完完成的的可能能性较较小时时，怎怎么办办？目标是是愿望望也是是命令令，作作为下下级只只有严严格执执行，，动足足脑筋筋，设法完完成。。在做做时也也要实实事求求是的的向上上反应应，适适度对对目标标进行修正正。8、当项项目销销售后后期，，业务务员松松懈，，怎么么办？？适当增增加新新鲜血血液，，增加加案场场活力力，竞竞争气气氛。。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是是销售售能力力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何成成为一一名优优秀的的置业业顾问问？优秀置置业顾顾问的的成功功6因素1、工作作具有有使命命感——不要简简单地地为了了物质质利益益而工工作，，而是是因为为一种种使命命感去去工作作。2、不屈屈不挠挠的意意志力力——优秀的的销售售人员员都具具备百百折不不挠、、坚持持到底底的精精神，，甚至至到最最后一一刻也也不放放弃努努力，，在一一次次次的失失败后后依然然能保保持乐乐观向向上的的态度度，在在解决决困难难的艰艰苦过过程中中具有有超出出常人人的毅毅力和和斗志志。3.要有计计划，，要研研究和和分析析客户户及产产品——销售工工作并并不存存在什什么特特别的的神奇奇的地地方，，有的的只是是严密密地组组织和和勤奋奋地工工作，，凡事事预则则立，，不预预则废废。4.更有主主动性性和更更勤奋奋地工工作——坐销往往往被被代表表为被被动消消极地地等待待，行行销被被冠以以积极极主动动地采采取行行动，，我们们要以以行销销的精精神来来要求求自己己。5.懂得运运用人人际关关系技技巧——出色的的销售售人员员往往往具有有一定定的个个人魅魅力，，善于于利用用与客客户建建立的的人际际关系系提高高销售售成绩绩。——任何角角色都都可以以通过过自身身努力力去为为公司司加分分，为为公司司的将将来、、自己己的将将来做做出贡贡献。。6.通过自自身努努力为为公司司加分分如何提提高成成交率率？成功销销售的的四个个关键键环节节第一点点：介介绍产产品1.掌握产产品的的基本本信息息（熟熟记销销讲））2.介绍产产品要要与众众不同同，要要有特特点第二点点：了了解客客户的的需求求1、望——观察客客户个个人气气质、、言谈谈、举举止和和习惯惯，看看他开开什么么车、、穿什什么牌牌子的的衣服服、带什么么表和和包，，注意意与他他同行行的家家人、、友人人和小小孩等等，做做到信信息收收集与与分析析2、闻——倾听客客户在在讲什什么，，提出出了什什么问问题，，也是是为了了更多多掌握握信息息3、问——提问时时销售售技巧巧中的的重要要一环环，提提问也也是沟沟通的的一种种形式式4、切——在了解解客户户的基基本信信息后后抓住住重点点，做做到针针对性性销售售，促促进成成交第三点点：异异议处处理异议就是销销售过程中中客户提出出的各种问问题1.有分析异议议的能力2.处理异议要要快速、干干脆3.有转化异议议的能力第四点：逼逼定1.不要怕逼定定，不逼定定你就放弃弃了50%的机会2.掌握好逼定定的时间，，也就是抓抓住客户的的感动点3.充分利用算算价格的作作用4.要用120%的信心去感感染客户5.逼定可以利利用各种手手段，尽量量避免被客客户逼死逼定就是临临门一脚，，就是对你你前面所有有销售努力力的总结，，逼定很多多情况下是是水到渠成成的，逼定定也是门艺艺术。挖掘7大途径进入行销时时期：销售售如何主动动寻找客户户？（一）接听听热线电话话1.要重视热线线电话2.要会利用热热线电话3.SP从热线电话话开始（二）房展展会的首要要目的是给给客户留下下好印象（三）从你你身边的人人开始发掘掘要培养自己己发掘潜在在客户的能能力及习惯惯（四）运用用“滚雪球球法”1.那些客户最最容易成交交？2.老带新成交交占总销比比例？3.试着让每个个成交客户户提供给你你三条信息息。（五）交叉叉合作法服务行业内内的资源互互换（六）开发发个人广告告法（七）每天天安排一个个小时打客客户电话每个打五分分钟，一年年就能增加加3000多个潜在客客户接触的的机会，打打电话拜访访客户的目目的只是寻寻找一个机机会。销售之道=用心之道谢谢聆听9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:55:5911:55:5911:5512/31/202211:55:59AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:55:5911:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:55:5911:55:5911:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:55:5911:55:59December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:55:59上上午午11:55:5912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:55:5911:55:5931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:56:00上上午11:56上午11:56:0012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:56:0011:56:0011:5612/31/202211:56:00AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:56:0011:56Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:56:0011:56:0011:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:56:0011:56:00December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:56:00上上午午11:56:0012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2211:56上上午12月月-2211:56December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3111:56:0011:56:0031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:56:00上上午午11:56上上午午11:56:0012月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书