成都配送中心业务流程调成方案

ANTA订货管理手册

安踏集团订货管理纲要一、订货核心理念：一切为了零售二、订货管理的基本作用三、订货管理三个阶段1、前期订货准备2、订货评审3、产品日常管理四、订货管理主要表单订货管理的基本作用现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理产品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常产品归并管理各级渠道产品销售管理经营者考虑的产品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期订货前期管理订货管理标准日常产品归并管理终端产品销售管理标准现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——产品结构选款——宽度与深度产品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期ANTA订货前期管理一、产品结构二、销售季节三、产品生命周期四、售罄率五、平均销售折扣/订销比六、盈亏平衡点七、库存质量1）存销比2）库存结构3）宽度与深度八、产品结构进销存滚动表经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励产品结构表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

运动101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%

产品结构表----服装男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%产品结构图——服（配件略）销售售季季节节的的界界定定（（从从2007年年起起））秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售售季季节节的的划划分分：：期货货上上市市的的月月份份分分配配基本本上上按每每月月的的销销售售比比例例分分配配。同款款不不同同色色不不一一定定同同期期上上市市。。保证证每每个个月月都都有有足足够够的的货货品品更更新新，，保保持持店店铺铺的的新新鲜鲜度度，，吸吸引引老老顾顾客客。。产品品上上货货时时间间和和正正价价销销售售期期以以终终端端销销售售为为准准生命命周周期期的的规规定定正价价期期：：鞋鞋上上市市后后3个个月月内内服服上上市市后后2个个月月内内打折折期期：：超超过过正正价价期期后后可可以以打打折折销销售售清清仓仓。。（打打折折分分类类：：自自然然打打折折主主动动打打折折））作用用：：稳稳定定市市场场价价格格,加加速速库库存存周周转转产品品生生命命周周期期越越来来越越短短：：1、、求求新新求求异异的的消消费费趋趋势势2、、内内外外竞竞争争的的必必然然产品品生生命命周周期期售罄罄率率分分析析售罄罄率率：表明明产产品品从从到货货中售售出出的的正价价比例例。。２２个个星星期期之之内内的的售售罄罄率率是是分分析析该该产产品品是是否否需需要要补补货货还还是是列列入入降降价价，，列列入入降降价价产产品品必必须须制制作作降降价价的的预预警警信信息息．．１１个个月月之之内内的的售售罄罄率率是是验验证证２２周周内内对对该该产产品品的的判判断断，，完完整整周周期期的的售售罄罄率率是是表表明明该该产产品品是是否否赢赢利利并并指指导导明明年年当当季季产产品品的的订订货货．．公式式：售罄罄率率＝＝指指定定期期间间正价价销售售量量/到到货货量量．．售罄罄率率计计算算期期间间通通常常为为一一周周，，一一个个月月或或一一个个季季。。举例例：：售罄罄率率分分析析售謦謦率率分分析析售罄罄率率反反映映了了产产品品的的销售售速速度度———是是否否受受欢欢迎迎，，要要充充分分关关注注新新货货上上市市的的售售罄罄率率，，发发现现问问题题研研究究问问题题，，及及时时采采取取措措施施。。举例例：：售罄罄率率分分析析售罄罄率率与与销销售售利利润润：：售罄罄率率<65%，，则则库库存存大大量量积积压压；；大大量量打打折折导导致致亏亏损损。。售罄罄率率>85%，，则则说说明明进进货货量量太太少少，，出出现现脱脱销销，，销销售售利利润润不不能能最最大大化化。售罄罄率率与与产产品品的的价价位位基基本本无无关关。。售罄罄率率对对订订货货管管理理的的指指导导意意义义１、、研研究究单单店店的的销销售售概概况况２、、价价格格带带的的阶阶定定３、、性性别别的的阶阶定定４、、尺尺码码的的阶阶定定５、、系系列列的的阶阶定定６、、产产品品的的流流动动订货货额额与与销销售售额额在销销售售中中必必然然存存在在折扣扣损损失失———清清货货打打折折与与会会员员价价等等，，意意味味着着销售售额额会会小小于于订订货货额额。则则：：订货货额额=预预测测销销售售额额*订订销销比比订销销比比=1/该该季季货货品品平平均均销销售售折折扣扣率率该季货品的平平均销售折扣扣率=销售额/销销售额的吊牌牌金额=（正价部分分销售+特价价部分销售额额）/销售额额的吊牌金额额订销比与平均均销售折扣率率举例：某ANTA专专卖店05秋秋季的销售额额为80万，，由于店铺将将改造和店铺铺管理水平的的提升，预测测06年秋季季能销售增长长25%，达达到100万万。去年正价销售售70万，平平均折扣96%，特价销销售10万平平均折扣55%，预计06秋季的正正特价销售比比例基本一致致。则06秋季需需要订货多少少？平均折扣率=销售额/销销售吊牌金额额=80/（正正价销售牌价价金额+特价价吊牌金额））=80/（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万财务算法（平平均销售折扣扣）一、计算单店店订货额A、按2005年年度财财务报表核算算平均销售折折扣如××分公司司××单店05年毛利率率为45%，，按正常4.9折出货应应为51%,则相差6%.按6*2=12,即即平均销售折折扣为0.88折B、订销比=1/平均销销售折扣=1.14C、05年冬冬春该店实际际销售100万,06年年冬春预计增增长25%,即销售125万,则订订货额=销售售额*订销比比=125*1.14=142.5万订销比与平均均销售折扣率率ＡＮＴＡ的平平均售罄率在在65%-75%之间，，平均销售折折扣在78%—88%(正常盈利区区间)，因此此通常平均订订销比在1.14-1.29之间。。盈亏平衡点:做多少销售正正好不亏本，，选址订货额的的决策依据店铺成本基本本上是固定的的，超过盈亏亏平衡点后的的销售额的毛毛利基本上就就是纯利（边边际利润递增增），因此适适当多备些货货做足正价销销售额比缺货货的情况盈利利更高。举例：经营面面积100平平米的个体户户专卖店，平平均销售折扣扣87%。销售利润近似似计算表存销比——总总量是否合理理，宏观指标标。库存结构———结构是否合合理。SKU的宽度度和深度———微观指标库存质量存销比=月初初库存金额/当月销售额额（均以零售吊牌牌价计算）意义：一单位位的销售额需需要多少倍的的库存来支持持。反映的是是资金使用效效率的问题。。存销比过高，，意味着库存存总量或者结结构不合理。。资金效率低低。存销比过低，，意味着库存存不足，生意意难以最大化化。库存质量周转率与投资资回报率通常大众化产产品要比高档档产品的周转转率高，因此此ANTA的的周转率理应应比NIKE高。如果加大库存存清理力度和和注重清货技技巧，提高存存销比，那么么投资回报率率会更高资金周转率=全年销售额额/投入平均均资金货品资金周转转率=全年销销售额/平均均货品资金≈12/存销比比/货品进货货成本折扣投资回报率=全年利润总总额/投入平平均资金=平均销售售毛利率*资资金周转率货品资金投资资回报率=平平均销售毛利利率*资金周周转率≈平均销售毛毛利率*12/存销比/货品进货成成本折扣率周转率与投资资回报率存销比反映的的是总量问题题，总量合理理未必结构合合理。库存结构———大类结构比比、新老货比比、大类的性性别比、系列列结构比、款款式比、价位位带分布等。。（稍后举例例）新旧货占比库存结构SKU：每个个不同货号对对应的产品就就是不同的SKU同款不同色的的产品就是不不同的SKU.订货宽度：每每季所订的SKU数量。。深度：每个SKU的平均均订购数量。。两者关系：订订货额一定，，两者成反比比。订货的宽度与与深度店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋鞋托数量的70-85%，SKU数<70%，则SKU太少或或者鞋墙太大大，重复出样样太多多太单调。SKU数>85%,重重点款式没没有足够的重重复出样。服装SKU:随季节不同同，每仓陈列列标准为2.5-4个SKU店铺服装陈列列量作用：1、陈陈列整齐、色色彩不易杂乱乱。2、减少进仓仓取货时间，，方便顾客试试衣，提高成成交量。店铺陈列的SKU数和陈陈列量货品的订货深深度分为A\B\C\D4个等级，，A量最大，，D量最小。。不同的系列或或款式各自的的A\B\C\D量的数数值C\D量的SKU价值往往往是：树立品牌形象象的概念性产产品。改善陈列视觉觉效果、完善善系列性的产产品，吸引顾顾客进店。足够数量的SKU能保持持店铺的新鲜鲜度，吸引老老顾客多次进进店。是树品牌、吸吸引顾客进店店、提升总销销售额必不可可少的产品SKU的宽度度与深度进销存滚动表表期货制要求经经营者做好预预测和计划，，进销存滚动动表是很好的的管理工具，，主要作用如如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润润最大化凡事预则则立不不预则废！货品结构进销销存滚动表期末库存=期期初库存+当当月进货-当月调出-当月销售订货流程管理理１、期货订货流程程分区产品预览览会／开发思思路宣讲／品品牌支持措施施选款／模特秀秀输订单／下量量／尺码订单评审订单修正／结结构／Ａ款确认形形成确认鞋鞋、服服订货货指标标调整订订货结结构／／宽度度订货总总量／／结构构／宽宽度／／款式式分析析1、已开店店铺06冬冬春销销售预预测05冬冬春季季销售售总额额05冬冬春销销售结结构/库存存结构构对销销售的的影响响05冬冬春是是否有有大型型折扣扣或其其他活活动未来是是否整整改形形象营运能能力的的提高高市场的的自然然增长长率竞争对对手的的情况况对比比近半年年的店店铺销销售增增长走走势流程1、订订货总总量分分析流程1、订订货总总量分分析单个店店铺的的销售售预测测———艺术术与科科学的的结合合05冬春销售合计男子200.160.37%05冬春库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2

合计1132备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订订货结结构分分析库存状状况会会影响响销售售结构构性别的的订货货占比比分析析月份类别05冬春鞋类销售06冬春预计订货销售占比占比订量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合计564152

158.49分公司司订货货管理理的分分析如何设设定订订货结结构表表好的结结构表表要达达到的的目的的1、我我们订订的货货是卖卖给消消费者者的，，那么么自然然要以以消费费者的的眼光光来待待订货货结构构。2、让让客户户从整整体上上把握握订货货结构构与系系列比比例3、订订货时时自觉觉店铺铺陈列列联系系起来来，并并且能能选号号系列列的主主打色色系，，让客客户在在订货货时能能在头头脑中中形成成一幅幅清晰晰的陈陈列图图如何设设定订订货结结构表表目前我我们订订货表表存在在以下下问题题：1、从从面料料和款款式为为出发发点来来看结结构，，这只只是以以制造造商的的立场场来看看待结结构，，而而不是是以顾顾客的的眼光光来看看待的的，客客户在在使用用该表表时难难以理理解，，不能能从整整体上上把握握货品品结构构。比如针针织上上衣类类，它它既可可能是是运动动类的的，也也可能能是生生活类类，陈陈列不不到一一块，，显得得很乱乱。2、目目前的的订货货结构构表没没能与与陈列列有机机联系系起来来，很很可能能使得得就款款论款款，订订回之之后发发现难难以陈陈列，，影响响销售售。3、目目前的的订货货结构构表分分类太太细，，但我们们的产产品开开发中中系列列并不不明显显，只只能增增加工工作量量。如何设设定订订货结结构表表如何来来看待待产品品结构构呢？？是面料料、款款式吗吗？———这这些是是以制制造商商的眼眼光来来看待待的，，不是是以顾顾客的的眼光光来看看待的的，这这种结结构难难以与与销售售结构构联系系起来来。要以顾顾客的的眼光光/顾顾客的的需求求出发发来看看待结结构———这这与销销售结结构相相联系系，我我们们是为为顾客客订货货，所所以必必须以以顾客客导向向来看看待结结构。。顾客进进店是是怎样样选购购的呢呢？1、我我是买买运动动的还还是生生活类类的？？2、如如果买买运动动的，，是买买单件件的还还是套套装的的？3、是是买针针织类类的还还是涤涤纶的的？或，如如果买买生活活类的的，是是买特特色明明显的的赛车车服还还是其其他的的时尚尚服装装呢？？每个SKU的起起订量量是10件件，客客户可可以很很容易易地尝尝试难难以预预测的的新款款，订订货的的灵活活性高高。其他流流程（（略））如何设设定订订货结结构表表产品日日常管管理概概论及及标准准产品日日常管管理概概论１、产产品订订货核核心：：总量量、结结构、、选款款２、终终端产产品销销售管管理核核心：：售罄罄率、、平均均销售售折扣扣、SKU数的的宽度度和深深度、、产品品生命命周期期产品日日常管管理标标准１、产产品结结构２、销销售季季节３、产产品生生命周周期４、售售罄率率５、订订货额额与销销售额额６、平平均销销售折折扣／／订销销比７、盈盈亏平平衡点点８、库库存质质量：：存销销比、、库存存结构构、宽宽度与与深度度９、产产品结结构进进销存存滚动动表产品日日常管管理科学的订货管理季末打折清货产品店铺销售管理日常产品归并管理现金流流/利利润最最大化化差订货管管理是基础础、是是关键键产品日日常管管理是是经营营管理理的关关键科学的订货管理日常产品归并补货管理产品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流流/利利润最最大化化差总量失失误结构失失误选款失失误产品调调配补补货不不及时时断码码归归并并不不及及时时上货货时时机机不不对对上货货的的系系列列不不足足库存存、、陈陈列列与与销销售售不不匹匹配配糟糕糕的的产产品品管管理理是是如如何何影影响响利利润润的