战略销售培训资料

战略销售人力资源部2010年8月课程概述销售过程一个包括多个步骤的销售流程：——可重复的——可管理的——前后一致的——依次展开的通过有效的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成课程概述重要结果关键要点：明确战略分析的要素管理一个连续的过程，用于：——分析销售机会——制订有效战略——管理和跟踪目标建立共同的销售语言课程概述战略销售专为复杂销售而设计在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准课程概述复杂销售具备以下特征：购买者有很多选择销售者有很多选择涉及很多层级购买组织的决策过程复杂课程概述战略销售：战略分析的组成针对以下方面，我的定位（战略）是什么？优势和警示购买影响者——角色、影响程度、模式、评分胜利——结果竞争理想客户销售漏斗起点基本前提无论以前有多辉煌无论现在有多成功你都不会停止前进的步伐。起点只有变化才是永恒的由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。起点销售领域可能发生的变化：市场客户群产品线竞争地位市场战略和战术组织起点变化的特点变化可以是：变化可被视作：——缓慢的侵蚀——突发的事件——持续的增长——威胁——机会起点——变变化工作表表变化威胁/机会缓慢侵蚀/突发事件/持续成长市场

客户群

产品线

竞争地位

市场战略与战术

您的机构内

起点战略目的：：建立强有有力的战略略确定优势利用优势，，抓住机会会找出警示减小或消除除不确定性性和威胁!起点优势差异化领域域提升地位的的机会必须与当前前的销售目目标有关降低价格敏敏感度起点警示遗漏的或不不确定的重重要信息新的或未接接触过的购购买影响者者重组任何不确定定的信息!起点好的单一销销售目标与产品、服服务或解决决方案有关关具体、清楚楚、简明可定义的、、可衡量的的有时限的通常不用““和”连接接起点单一销售目目标陈述销售对象公司/特定定区域产产品/服务/解解决方案数量时时间间收入/其它它单位完成时间起点—单一一销售目标标工作表公司

特定区域产品/服务/解决方案销售收入

/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________起点测试你当前前所处的位位置“我对达到到单一销售售目标有多多大把握？？”起点欢乐—恐慌慌统一体为确保成功功，我需要要做任何改改变吗？为减少焦虑虑，我还需需要做什么么改变？可以舒服很好安全欢快!顾虑不舒服焦虑害怕恐慌结果确定（可预测））结果不确定定（不可预测测）起点欢乐—恐慌慌欢快恐慌起点—单一一销售目标标工作表公司

特定区域产品/服务/解决方案销售收入

/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________购买影响者者关键要点：：每个销售机机会都有四四种购买影影响角色每种角色代代表对销售售的一种影影响每位购买影影响者在一一次销售中中可能扮演演多种角色色购买影响者者增加销售成成功的可能能性确定所有购购买影响者者确定购买影影响者的角角色记住购买影影响者可能能扮演的多多个角色购买影响者者经济购买影影响者（EB）角色：最终批准购买每个销售机机会只有一一个经济购购买影响者者（可能是一一个团队、、董事会或或委员会））控制支出，，提供资金金谨慎地使用用资源有否决权可以说“同同意”（使使之变成现现实）关注：利润和对组组织的影响响问：“这次投资资我会得到到什么回报报？”购买影响者者用户购买影影响者（UB）角色：判断工作绩绩效的影响响通常有几个个或多个人人使用或监督督你的产品品、服务或或解决方案案的使用有个人相关关，因为用用户与你的的解决方案案息息相关关用户的成功功与你产品品、服务或或解决方案案的成功有有直接关系系关注：需要完成的的工作问：“这对我的的工作职责责会有什么么影响？””购买影响者者技术购买影影响者（TB）角色：筛选通常有几个个人或多个个人对方案的可可衡量及可可量化的方方面作出评评判把关着没有最终审审批权可基于规范范或技术作作出否决关注：在其专业范范围内是否否符合规范范问：“这符合标标准吗？””购买影响者者教练（Coach））角色：作为为销售的指指导者至少要积极极地发展一一名教练教练可以提提供和解释释以下信息息：该单一销售售目标的有有效性其他购买影影响者你的战略分分析的其它它内容关注：销售方案的的成功问：“我们如何何把这变成成现实？””购买影响者者发展教练在以下地方方寻找:采购机构中中销售机构中中两者之外与教练共用用蓝表购买影响者者选择教练的的标准此人信任你你对该单一销销售目标而而言,此人人可以取得得购买影响响者的信任任此人支持你你的解决方方案所有三条标标准都必须须满足,否否则你就有有警示!购买影响者者至少发展一一个教练购买影响者者—工作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

购买影响者者影响程度关键要点：：不同的购买买者对每个个单一销售售目标的影影响程度不不同有三种影响响程度购买影响者者三种影响程程度销售低对本次销售售的影响很很小中对本次销售售有些影响响高对本次销售售的影响很很大购买影响者者增加销售成成功的可能能性了解购买影影响的影响响程度找出确定每每种影响程程度的方法法购买影响者者影响影响程程度的因素素对组织的影影响力专业水平个人优先次次序内部政治斗斗争地理位置决策过程购买影响者者—工作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

购买影响者者接受程度：：购买影响响者模式关键要点：：每项销售建建议都是一一个变化购买影响者者看待变化化的方式不不一样模式=购购买影响者者对变化的的看法四种模式或或看待变化化的方式购买影响者者增加销售成成功的可能能性您需要：了解每位购购买影响的的模式找出应对每每种模式的的方法购买影响者者现实实=购购买买影影响响者者对对销销售售情情形形的的看看法法，，而而不不是你你的的看看法法例：：这个个玻玻璃璃杯杯是是半半满满还还是是半半空空模式式不不是是总总体体态态度度或或性性格格购买买影影响响者者增长长采取取行行动动的的可可能能性性为为高。你的的建建议议会会减减小小或或者者消消除除差差距距吗吗？？期望望的的结结果果当前前现现状状数量量更更多多-质质量量更更好好差距距购买买影影响响者者麻烦烦采取取行行动动的的可可能能性性为为高。你的的建建议议会会减减小小或或者者消消除除差差距距吗吗？？期望望的的结结果果当前前现现状状差距距原因因ＸＸ购买买影影响响者者不关关心心采取取行行动动的的可可能能性性为为低。购买买影影响响者者会会问问：：““我我为为什什么么需需要要改改变变呢呢？？””你有有什什么么计计划划改改变变处处于于不不关关心心模模式式的的购购买买影影响响者者吗吗？？期望望的的结结果果当前前现现状状!购买买影影响响者者过于于自自信信采取取行行动动的的可可能能性性为为零。购买买影影响响者者会会问问：：““谁谁需需要要你你的的建建议议？？””要把把这这位位购购买买影影响响者者带带入入现现实实世世界界，，你你应应该该采采取取什什么么策策略略？？!您的的建建议议被被视视作作对对实实际际情情况况有有负负面面影影响响造成成错错误误理理解解现现状状的的原原因因：：形势势判判断断错错误误眼界界太太低低拒绝绝变变化化期望望的的结结果果购买买影影响响者者——工工作作表表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

购买买影影响响者者评级级评级级描描述述购购买买影影响响者者对对你你提提出出的的解解决决方方案案的的态度度。。热情情感兴兴趣趣消极极反对对购买买影影响响者者评级级+5热热情情倡倡导导+4强强烈烈支支持持+3支支持持+2感感兴兴趣趣+1愿愿意意跟跟随随-1可可能能不不阻阻碍碍-2不不感感兴兴趣趣-3负负面-4十十分负面面-5强强烈反反对!购买影响者——工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

购买影响者使用模式和评评级来帮助制制定战略程度模式评分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式评分HT3MEK-2MEK-2HT5EBUBTBCoach单一销售目标标单一销售目标标购买影响者使用模式和评评级来帮助制制定战略程度模式评分HT+3LT-3程度模式评分MEK-2MEK-2UBTB单一销售目标标---1单一销售目标标--2!!!胜利—结果我们最终致力力于：满意的客户长期的友好关关系重复的业务客户推荐单单一份订单单是不够的。。胜利—结果双赢我赢你赢我输你输我赢你输我输你赢胜利—结果胜利—结果关键要点：人们以自己的的方式取胜你个人的胜利利与每个购买买影响者的胜胜利并不完全全相同各类购买影响响者倾向于寻寻找类似的业业务结果，而而每个人按自自己的方式取取胜胜利—结果为了增加销售售成功的可能能性了解购买影响响者的取胜的的方式不是只注重业业务结果把这两者紧密密结合起来，，确保你的方案能够够满足个人取取胜的需求胜利—结果胜利—结果要使该购买影影响者个人取取胜，我需要为他提提供什么具体体的业务结果。。胜利—结果结果产品对流程的的影响（比如如，更方便、更快快捷，成本更更低，质量更好）有形的，可测测量的，可量量化的人们购买的东东西产品/服务流程结果产品设计操作质量控制沟通知识工具业务结果参考表经济购买影响者

角色：最后批准，付钱

关注：利润和对组织的影响用户购买影响者

角色：判断产品对工作的影响

关注：要完成的工作1.更高的投资回报率

2.增加销售

3.降低成本

4.提高效率/生产力

5.低拥有成本

6.灵活性

7.赢利能力

8.平稳的现金流1.可靠性

2.提高效率

3.提升技能

4.满足性能要求

5.最佳解决问题的办法

6.更好/更快/更轻松地完成工作

7.通用性

8.出色的服务

9.易于学习和使用技术购买影响者

角色：判断是否符合规范，淘汰

关注：在本专业范围内是否符合规范教练

角色：提供数据，指导其它购买影响者

关注：你的建议的成功1.满足规范

2.超过规范

3.及时交付

4.最佳的技术解决方案

5.折扣/价格

6.条款和条件

7.符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果胜利—结果胜利胜利如何满足购买买影响者的个个人利益反映并强化价价值观和态度度无形的无法测量购买的原因需要满足个人人利益出色感到重要归属感生存帮助他人做贡献避免损失购买影响者个人利益胜利参考表保持权力

控制他人

更加安逸

保持现有职位

提高技能

提高个人工作效率

促成变化

被人视作解决问题的人

对组织做贡献

增加精神激励

得到认可

增加增长的潜力

提高社会地位

有更多时间和家人在一起

得到更多权力

增强自尊

更灵活

感到更安全

优秀的表现

被人视作领导者

独一无二还贷

增加责任和权威

追求一种生活方式

更自由自在

得到提升

让别人感恩

独立

教育

胜人一筹

增加信心避免失败

失去信任

失去名声

失去工作

一直很焦虑

降级

离开公司

使老板或同事感到愤怒

情绪低落胜利—结果胜利和结果的的特点胜利实现自己的承承诺无形的、不可可测量的、不不能量化的属于个人的结果产品对业务流流程的影响有形的、可测测量的、能量量化的属于公司胜利—结果胜利+结果=成功胜利——结果果购买影响者个人利益产品/服务流程胜利—结果了解胜利的技技巧：直接询问购买买影响者请教你的教练练从你对购买影影响者的了解解推断胜利，，并证实之胜利—结果胜利—结果宣宣言一个涵盖了购购买影响者达达成的重要的，可可衡量的业务务结果及取得的个人人胜利的简短短陈述。购买影响者——工作表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量和可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标___________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/完成时间其它单位

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

用户购买影响者

技术购买影响者

教练

胜利—结果宣宣言工作表单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

__________________

完成日期购买影响者姓名：_______________________关键胜利关键胜利关键结果关键结果胜利—结果宣言胜利—结果宣言第一阶段复习习复习：复习购买影响响者工作表中中胜利和结果果栏目为两个单一销销售目标中的的每一个建立立两项战略分分析（蓝表））写下第一阶段段课程中遇到到的两个问题题阅读：胜利——结果第二阶段概述述概述：问题接触经济购买买影响者竞争理想客户销售漏斗战略和行动计计划（蓝表））总结经济购买影响响者接触经济购买买影响者什么事情让接接触经济购买买影响者变得得这么困难？？拜访经济购买买影响者工作作表原因可能减小或克服困难的行动不认识

被挡驾

不舒服

经济购买影响响者接触经济购买买影响者的三三个挑战不舒服不认识被挡驾经济购买影响响者克服“不认识识”直接询问可能能的经济购买买影响者询问你的教练练推断或猜测!经济购买影响响者克服“被挡驾驾”向挡驾者展示示如何取胜绕过挡驾者和挡驾者一起起去见经济购买影响响者克服“不舒服服”记住，经济购购买影响者也也是人在拜访经济购购买影响者时时，需要有效效的业务理由由（此人为何何要见你）了解经济购买买影响者的胜胜利—结果精心准备知识就是力量量。竞争竞争关键要点：每个销售机会会都有竞争关注竞争可能能和忽视竞争争一样危险要增加成功的的可能性，必必须利用和和消消除每个销售机会会都有四类竞竞争对手!竞争竞争对手的种种类竞争对手就是是任何替代的的解决方案。。向其他人购买买什么也不做使用内部资源源把预算用于其其它事情上供应商供应商购买机构购买影响者购买影影响者者购买影影响者者购买影影响者者购买机机构购买机机构竞争关注竞竞争的的销售售战略略被动忽视客客户需需求没有创创新使用““我也也一样样”方方法竞争——拜访访经济济购买买影响响者工工作表表

竞争对手1竞争对手2他们的优势

他们的警示

!竞争竞争优优势和和警警示你的单单一销销售目目标如如何与与竞争争对手手的销销售目目标区区别开开来（（金额额、完完成日日期、、产品品、服服务或或解决决方案案）？？谁在辅辅导你你的竞竞争对对手？？谁是是他们们的经经济购购买影影响者者？谁谁不喜喜欢他他们？？竞争对对手以以前给给此客客户提提供过过什么么产品品？他他们言言行一一致吗吗？这家公公司喜喜欢一一家供供应商商，还还是喜喜欢很很多供供应商商？对于该该单一一销售售目标标，竞竞争对对手有有什么么产品品、服服务或或解决决方案案优势势？弱弱点又又如何何？价价格有有什么么不同同？服服务和和支持持的优优势及及弱点点？!竞争定位与与竞争争从客户户的观观点来来看，，你在在此单单一销销售目目标的的地位位如何何？只有一一种选选择：：客户只只考虑虑你一一家供供应商商领先对对手：：有竞争争对手手，但但你出出于领领先位位置。。平手：：有竞争争对手手，任任何一一家都都有可可能。。零：竞争对对手已已经胜胜券在在握。。理想客客户资资料理想客客户关键要要点：：理想客客户用用作预预测和和找出出的的预预测性性工具具理想客客户可可以用用作排排序工工具客户越越符合合你的的理想想客户户，你你遇到到的问问题就就会越越少，，销售售会更更容易易完成成!理想客客户资资料反映态态度/价值值观的的领域域公司声声誉商业道道德创新或或保守守对人（（自己己人、、客户户、供供应商商）的的态度度忠诚度度合作的的历史史理想客客户资资料——理想想客户户工作作表最佳客户最佳客户的

独有特点理想客户的

重要特点最差客户的

独有特点最差客户

销售漏漏斗什么是是销售售时间间？面对面面或者者通过过电话话与购购买影影响者者讨论论增长长或麻麻烦，，或者者提问问来确确定增增长或或麻烦烦所花花的时时间。。销售漏漏斗销售漏漏斗关键要要点：：销售时时间永永远不不够用用销售优优先顺顺序和和分配配时间间是两两回事事每个销销售机机会都都需要要完成成四种种销售售工作作销售漏漏斗销售漏漏斗销售漏漏斗是是一个个工具具，它它可以以帮助助销售售人员员和销销售经经理：：管理销销售时时间确定你你在销销售过过程中中的位位置跟踪单单一销销售目目标给销售售活动动排序序平衡四四种销销售工工作销售漏漏斗四种销销售工工作甄别潜在客户完成订单进入客户群销售漏漏斗销售漏漏斗＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊潜在客客户甄别进入客客户群群完成订订单宇宙漏斗上上漏斗中中最好的的少数数数据表明可可能存在的的匹配配数据表明可能有一个订单单数据证实了一个可能的订订单清楚地定义义了未来的的步骤很少或根本本没有运气气的成分销售漏斗销售工作的的优先顺序序要真正成功功，你必须须完成以下下四种销售售工作：销售工作优先顺序潜在客户

甄别

进入客户群

完成订单

2341销售漏斗在分配销售售时间是要要考虑以下下因素进入漏斗下下一步要完完成的任务务工作的难度度有关的收入入金额客户的潜力力购买周期产品组合配配额销售漏斗工工作表阶段公司/

特定区域产品/服务/

解决方案销售收入完成日期下一行动/状态下一行动/日期分配时间最好的

少数

宇宙

漏斗上

漏斗中

销售管道客户的优先先级从客户的角角度出发，，该单一销销售目标的的紧急程度度如何？紧急正在做着手引入以后再说蓝表讨论会会团队作业蓝表所有者者流程记录者者计时者中性记录员员蓝表讨论会会——蓝表表时间表5分钟蓝蓝表所有有者不断讲讲述自己的的故事10分钟小小组提问题题，发现并并列出其它它警示点10分钟小小组提问题题，发现并并列出其它它优势10分钟小小组出所有有信息10分钟小小组列出可可能的行动动（不讨论论、不提问、不分析析，不判断断——创意意时间）15分钟小小组从可能能的行动方方案中挑选选出最佳的方案，并并注明内容容、人员和和时间蓝表讨论会会可能的行动动方案至少有一项项行动利用用或者强化化每项，，并且至至少有一项项行动减少少或消除每每项。。对其它的和和检检查变化和和竞争工作作表。!!蓝表讨论会会—蓝表指指南警示的例子子缺乏信息新的决策者者未了解客户户的基本情情况重组评级为负数数（—）理想客户的的符合程度度为负数（（—）经济购买影影响者处于于“不关心心”或“过过于自信””模式以前有双输输的历史地位与竞争争的比较是是“平手””或“零””不知道客户户是否有其其它选择（（预算有其其它用途，，等等）产品/服务务、支持差差没有教练不认识经济济、技术和和用户购买买影响者觉得“顾虑虑”、“不不舒服”等等教练评级﹤﹤3优势的例子子过去有双赢赢的历史竞争地位是是“只有一一个选择””或“领先先对手”十分符合理理想客户标标准（注明明哪些点））关键购买影影响者处于于“麻烦””或“增长长”模式评级为正数数（+）“胜利—结结果”表达达正确其它可能的的行动检查变化工工作表，了了解对应该该单一销售售目标的威威胁和机会会检查竞争工工作表，了了解其它优优势和警示示点总结战略销售实实施何时完成蓝蓝表个人流程团队流程何时完成漏漏斗公司实施/强化——经理指指导——通过网网络强化外部专业机机构支持/强化把流程与日日常销售活活动紧密结结合起来9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:54:2711:54:2711:5412/31/202211:54:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:54:2711:54Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:54:2711:54:2711:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:54:2711:54:27December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:54:27上上午11:54:2712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:54上上午12月月-2211:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:54:2711:54:2731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:54:27上午午11:54上上午11:54:2712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不