成功门市部店长训练

成功门市店长训练现代化门店经营管理成功店长的重要性与角色扮演一、成败的灵魂二、八项工作重点三、店长的五能力、四性格四、店长的八知识、五态度成败的灵魂一、主孰有道二、将熟有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主孰有道领导者的观念不是你教什么，而是观念所表现的外在行为终端就是店长的小翻版反求诸己行动拷贝将孰有能店长就是将门市面貌不一，店长能力不均是主因销售管理、贩卖技巧领导统御、人事管理员工训练天地孰得7-11七年的布阵康师傅方便面回攻台湾市场万客隆的郊区策略服务质量、技能提升就是布阵积极或消极的看法法令孰行公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强复制的价值终端战火点燃的今日，谁为一线把关无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户士卒孰练天生的销售高手华山论剑火凤凰训练、魔鬼训练营靠招工？？赏罚孰明不公平的地方不会有希望皮鞭蜜糖裕隆汽汽车严严凯泰泰：用心心带带脑脑、、用用脑脑带带人人，，一一切切要要从从心心带带起起！！八项项工工作作重重点点一、、企企业业代代理理人人二二、、情情报报收收集集者者三、、调调整整者者四四、、传传达达者者五、、指指导导者者六六、、管管理理者者七、、保保全全者者八八、、活活动动者者企业业代代理理人人卖场场是是企企业业所所给给予予的的舞舞台台自我我要要求求人会会因因个个人人认认知知而而改改变变对客客户户、、对对下下属属都都代代表表企企业业打战战时时带带突突击击队队进进入入战战场场的的长长官官店长长不不只只是是一一个个位位阶阶而而是是有有神神圣圣的的使使命命感感情报报收收集集者者最前前线线会会得得到到企企业业所所听听不不到到的的声声音音动大大脑脑，，是是问问题题解解决决者者而而非非只只负负责责收收集集问问题题的的收收集集者者调整整者者人事事、、业业务务、、管管理理要要立立即即调调整整「他他们们都都不不听听我我的的」」这这是是领领导导有有问问题题！！迷路路登登山山者者要要自自寻寻水水源源活活下下去去传达达者者企业业与与员员工工沟沟通通的的重重要要管管道道上下下疏疏通通动机机强强化化的的能能力力报喜喜不不报报忧忧无效效的的电电线线电电缆缆指导导者者度量量要要能能纳纳百百川川以身身作作则则，，以以行行动动代代动动命命令令的的执执行行检讨讨自自己己管理理者者维持持与与革革新新的的四四个个阶阶段段管理理者者组组织织面面与与执执行行面面的的能能力力用人人、、眼眼、、计计算算来来管管理理分析析工工作作内内容容与与基基层层的的不不同同维持持与与革革新新的的四四个个阶阶段段主导导改改革革的的阶阶段段被动动改改革革的的阶阶段段维持持管管理理不不完完全全的的阶阶段段维持持管管理理的的阶阶段段管理理者者组组织织面面与与执执行行面面的的能能力力管理理者者必必须须具具备备的的能能力力组织面的的能力目标设定定的能力力计画能力力组织化的的能力执行面的的能力动机赋予予的能力力沟通能力力部属培育育能力自己革新新的能力力保全者货等于现现金装修、硬硬件的维维持降低不必必要的损损失活动者自己也是是销售员员，不是是只负责责检查要表现比比基层更更出色自我挑战战及目标标设定的的能力店长的五五能力优良的销销售技能能商品的了了解圆融的处处理人际际关系领导力危机处理理优良的销销售技能能下属会检检查你，，就跟你你检查上上司一样样被下属掐掐住脖子子自我要求求商品的了了解深度：品品牌源起起，优势势与弱势势，差异异性比较较宽度：门门市内与与门市外外圆融的处处理人际际关系用沟通取取代命令令情绪控制制力，用用恕取代代忍抗压，自自我训练练领导力专长的发掘者者能力的判断者者培育者专业竞争力个个性竞争争力危机处理从危机中体现现价值从危机中成长长自己，成就就企业客户在你一瞬瞬间决定，人人事亦同店长的四性格格积极耐心开朗包容积极目标以及成功功的渴望面对挑战耐心对人：客户、、同事都如此此对事：老客户户的建立，教教育员工，店店内繁琐事物物对未来：升迁迁，门市脱颖颖而出，等待待成功开朗用笑容迎接每每一天扑克脸不代表表威严笑容也是拷贝贝笑容是沟通的的开始，下情情能上达包容纷争之下没有有赢家允许犯错的空空间，原谅、、包容都是互互动改别人太慢，，改自己最快快店长的八知识识观察消费者变变化的知识零售业变化的的知识经营与管理技技术的知识公司历史、制制度、理念的的知识教育方法与技技术的知识订定门市策略略、计画的知知识分析统计数值值的知识法律知识店长的五态度度成为门市的榜榜样赢得下属信赖赖和尊敬自我检讨改进进缺点改善工作方法法促进组织内良良好沟通成为门市的榜榜样门市教育就是是家庭教育，，耳濡目染说你做的，做做你说的，否否则口服心不不服赢得下属信赖赖和尊敬领导力是自然然生成，由群群众赋予先付出后得到到，服务内部部客户，不是是权力滥用当兄长，不要要当上司自我检讨改进进缺点成功最大的敌敌人是自己我就是这样……改善工作方方法速度的时代代落实学习到到的知识知识大胖子子行动动侏儒促进组织内内良好沟通通团队始于沟沟通开放式的沟沟通管道建立良好的的说话方式式现代化门店店的经营管管理一、对外的的经营战略略二、对内的的因应对策策三、制作经经营方针时时的基本原原则四、掌握营营运利益五五大重点五、商店经经营应做哪哪些计画六、商店经经营的整体体做法现代化的战战争业种至业态态的发展方方向新业态是以以连锁店为为其特色建立统一、、简单、效效率是复制制的关键现代商店成成功的基本本要素：良良好的立地地力、优秀秀的商品、、卓越的贩贩卖力立地战略、、客层对对象、商商品构成对外的经营营战略成为区域中中的最佳商商店多店化战略略专门店复合式成为区域中中的最佳商商店位置：麦当当劳，肯德德基，星巴巴克企画：新的的话题，主主动与客户户接触宣传、企画画、促销，，用大脑克克服地利服务：突出出软件特色色多店化战略略谈恋爱制造造碰面机会会不断强化客客户印象，，以收广告告效益产业也开始始投入多店店化质比量更重重要现在拖住企企业发展的的就是终端端全时工作者者专门店建立特色，，吸收目标标客户摆设特色、、人员特特色、蒙蒙古包餐厅厅，服饰复合式相关性商品品加入或冲冲突性产生生话题可在赠品上上做复和式式对内的因应应对策让成员了解解并遵循营营业方针熟悉对手门门市商品及及促销藉由促销将将重点商品品推介给客客户提高服务质质量让成员了解解并遵循营营业方针制造说明的的场合和机机会定期且不断断说明藉早会让门门市人员发发表感想熟悉对手门门市商品及及促销骄兵必败超越不是一一天造成的的客户忠诚度度很少经得得起考验不要让客户户一直挣扎扎藉促销将重重点商品推推介给客户户促销可开发发新客户促销可稳住住老客户为每次促销销做训练促销区，精精致的促销销区会激发发购买欲望望促销清清库存提高服务质质量名符其实还还是天差地地远的骗局局文明与文化化的落差别被眼前利利益蒙蔽双双眼制作经营方方针时的基基本原则全年销售总总额对去年年的成长率率全年毛利总总额成长率率、毛利率率个人销售总总金额人事费用增增加率人事费用外外的经费增增加率商品库存回回转率掌握营运利利益五大重重点达成销售预预算与业绩绩管理达成毛利率率目标与业业绩管理节省经费预预算与有效效果的开销销达成营业利利益目标达成店别贡贡献利益目目标销售预算与与业绩管理理销售额是企企业的血液液对目标的自自律程度随时时依依照照状状况况作作调调整整毛利利率率目目标标与与业业绩绩管管理理销售售额额高高不不见见得得获获利利适当当库库存存、、削削减减浪浪费费、、修修正正售售价价均衡衡进进货货，，由由报报表表中中观观察察节省省经经费费预预算算钱难难赚赚但但花花钱钱很很容容易易不要要销销售售额额、、毛毛利利率率目目标标未未达达成成，，但但花花经经费费预预算算100％％达达成成做好好进进、、销销、、存存及及人人事事、、水水电电等等费费用用管管理理营业业利利益益目目标标企业业大大目目标标需需藉藉由由每每家家门门市市小小目目标标来来共共同同推推动动店别别贡贡献献利利益益目目标标一般般属属直直营营店店才才有有商店店经经营营应应做做哪哪些些计计画画营业业额额计计画画商品品计计画画采购购计计画画销售售促促进进计计画画人员员计计画画经费费计计画画营业业额额计计画画营业业额额预预测测目标标库库存存量量推推算算损耗耗额额预预估估采购购预预定定额额估估算算营业业额额预预测测年度度营营业业额额，，月月度度营营业业额额预预测测可用用同同业业的的业业绩绩做做目目标标，，过过去去业业绩绩，，淡淡季季旺旺季季，，商商圈圈转转移移，，新新商商品品加加入入非打打烂烂仗仗目标标库库存存量量推推算算要从从目目标标库库存存量量中中求求得得存存货货有有效效控控制制，，设设定定回回转转率率目标库存存量＝营营业额÷÷商品回回转率货不够，，想做大大都碍手手碍脚损耗额预预估折扣、毁毁损、遗遗失遭窃窃要从报表表中去观观察：一是取得得预估标标准二是检讨讨改进，，降低不不必要损损失采购预定定额估算算取得最佳佳平衡点点月末预定定库存额额＋本月月营业额额（原价价）－前前月底库库存额＋＋损耗率率商品计画画采购计画画有顺序序实际：采采购→库库存→销销售思考：销销售→库库存→采采购商品计画画：整→→个不要凭感感觉商品系列列商品系系列构成成决定系列A系列B系列C品目构成成决定品目构成成决定品目构成成决定个别品目目决定品目b1品目b2品目b3个别品目目决定采购计画画采购活动动五重点点采购预算算的推算算采购活动动五重点点适当的商商品时期数量对象价格适当的商商品泰劳，职职棒场，，学区，，商业区区，办公公楼价格带，，客层流行性高高或低平均消费费水平时期流行性变变化制造商的的竞争者者多寡门市的行行事历，，周年庆庆流动资金金状态数量贩卖预测测流行期的的预估过去的销销售实绩绩、资金金运用数量与价价格之间间的评估估，量大大价低对象信用度，，往来状状况，质质量，交交货状况况付款方式式价格采购预算算的测定定：商品原价价＝营业业目标××（1－－预定毛毛利率））库存量＝＝营业目目标÷预预定商品品回转率率采购预算算＝原价价预算＋＋期末存存货－期期初存货货销售促进进计画拉式推推式花小钱做做广告要有能力力做出促促销计画画人员计画画工作分配配，责任任不清培训计画画用最少的的人做最最多的事事，但求求合理经费计画画人事：薪薪资、伙伙食、奖奖金设备：修修缮、折折旧、租租金维持类费费用：水水电、消消耗品、、事物费费营业类费费用：广广告、宣宣传、营营业税经营费用用＝营业业额目标标×预计计变动费费用率＋＋预计固固定费用用商店经营营的整体体做法开源：提提高营业业额节流：：控制制经营营成本本培养向向数字字挑战战的观观念数据资资料：：系统统化避避免错错误内在数数字：：数字字管理理重量量更要要重质质内在数数字存货与与毛利利经营费费用的的控制制如人人事费费用宣传、、水电电、包包装等等等如有有有效运运用经经费促促进商商店营营运按部就就班、、循序序渐进进营业额额→毛毛利额额→纯纯利益益如何提提高营营业额额营业额额＝客客数（（通行行客数数××顾顾客入入店比比率××顾顾客客交易易比率率）××客客单价价（平平均购购买商商品数数××购购买商商品单单价））商品战战略与与管理理要领领一、五五活动动目标标二、如如何提提升毛毛利率率三、有有效掌掌握商商品回回转五活动动目标标商品情情报收收集活活动商品组组成活活动商品选选定活活动商品补补充活活动商品管管理活活动商品情情报收收集活活动购入源源头情情报新闻媒媒体情情报公司内内贩卖卖情报报商品组组成活活动目标：：丰富富而有有弹性性商品分分类的的执行行方法法：a.宽宽度和和深度度b.主主商品品、副副商品品、补补充商商品c.编编号商商品、、替换换商品品、季季节及及特卖卖商品品d.普普通商商品、、观赏赏商品品、利利润商商品、、并列列商品品e.依依用途途不同同分类类深度广度甲乙丙丁戊己庚深度广度甲乙丙丁商品选选定活活动适当、、丰富富、弹弹性价格带带与价价格线线要不不断检检讨、、事前前市场场研调调商品补补充活活动补位，，提早早发现现提早早动作作以免造造成对对手的的机会会预防胜胜于治治疗生意人人少赚赚等于于亏商品管管理活活动库存管管理的的要领领商品盘盘点要要领库存管理的的要领库存过多：：资金呆滞滞，货物囤囤积，利润润降低（打打折），贷贷款利息库存过低：：短缺，无无法达到销销售业绩可建立资产产管理人制制度有效的数据据编号，以以及计算机机档案，确确实管理店长除了数数据之外，，还要经常常巡视仓库库商品盘点要要领随时掌握商商品库存量量状况每月进行盘盘点盘点将盘点目的的及程序向向人员强调调→将逾期期及损坏商商品确实统统计呈报→→分区块进进行→负责责范围作明明确指示以以免重复→→盘点日前前控制入货货量→预定定商品、委委制商品不不要点入库库存→盘点点窗体事前前准备→顺顺便整理仓仓库→盘点点前先将店店面货物补补齐→将损损毁逾期商商品区分→→读数与纪纪录分开→→确实将品品名、数量量、价格填填表→现场场监督人员员负责指挥挥，别有闲闲杂人等如何提升毛毛利率商品的基本本组成相乘比的计计算步骤如何提高总总和毛利率率特例商品的基本本组成毛利率低，，销路快毛利率高，，销路慢毛利率低，，销售稳定定互补不足，，毛利高补补毛利低，，销售快补补销售慢相乘比的计计算步骤算出各个部部门的毛利利率与销售售构成比之之积合计各部门门之相成比比，成为总总和毛利率率相乘比计算算表一项目部门

毛利率A

销售构成比B

相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计

100%20.0%相乘比计算算表二项目部门

毛利率A销售构成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计

100%21.6%相乘比计算算表三项目部门

毛利率A

销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计

100%19.9%如何提高总总和毛利率率提高高毛利利率部门的的构成比降低低毛利利率部门的的构成比提升高销售售构成比的的毛利率若有构成比比相同的部部门应发展展高毛利率率的商品特例毛利率高，，但属季节节性的商品品毛利率低，，因属名牌牌不得不经经销毛利率虽高高，但损耗耗多的商品品有效掌握商商品回转年间销售金金额/平均均库存金额额（原价））年间销售原原价/平均均库存金额额（原价））年间销售金金额/平均均库存金额额（卖价））年间销售金金额/平均均库存金额额商品投下资资本的回转转率单店进货的的平均库存存成本维持持在一百万万元零售价的年年度总业绩绩一千万业业绩一千万/一一百万＝10用一百万的的资金做了了10倍的的生意年间销售原原价/平均均库存金额额对应原价的的回转率平均库存以以进价成本本计算一百百万一年内卖了了成本一千千万的商品品回转率＝10，每每36.5天商品回回转了一次次切勿加上零零售毛利年间销售金金额/平均均库存金额额对应卖价的的回转率平均库存金金额以零售售价计算一一百万，，一年内卖卖了零售价价一千万的的东西回转率＝10，每36.5天天商品就回回转了一次次回转率太低低或回转期期间太长，，接近于表表示你的库库存金额太太高，需要要改善一下下无效益的的库存商品品领导统御与与人事管理理一、提升对对人领导力力的五项技技巧二、强化表表达能力的的五项重点点三、收心法法则六重点点四、带动部部属六项原原则对人影响力力的产生过过程个人拥有的的价值、目目标→每日日与人接触触→透过接接触与沟通通影响别人人完成共同同决定的目目标→完成成可实现的的结果没有理想目目标的人钻钻研任何领领导技巧都都是空谈提升对人领领导力的五五技巧维持他人的的自信及自自尊维持建设性性的人际互互动激发部署主主动的意愿愿对事不对人人以身作则维持他人的的自信及自自尊让下属感受受到自我价价值别在众人面面前指责他他人沟通方式很很重要别让下属逆逆反心理产产生及失去去理智看不起自己己的人，工工作上会毫毫无建树维持建设性性的人际互互动创造适合工工作的人和和环境化冲突为更更深的了解解才是人际际关系的主主动出击帮助对方了了解他的想想法是否周周严，协助助成长把它当成重重要的客户户来看待人际关系就就像银行一一般激发部署主主动的意愿愿透过沟通、、竞赛、训训练、激励励没主动的部部属工作就就会像老牛牛拖车一样样累随时激励，，店长要学学会自我激激励信心可以满满出来借给给需要的人人舒适空间对事不对人人先将心中对对人的情绪绪移走对人：结果果将会挑起起双方不满满的情绪及及攻击性开会前必需需凝聚共识识且坚守立立场’s,以身作则火车头身教重于言言教强化表达力力的五重点点将彼此的思思维告知对对方聚集焦点掌握对方心心理抓住对方重重点负责与决心心将彼此的思思维告知对对方其实你不懂懂我的心，，你猜说出来你不能决定定别人，但但能决定自自己说了就有用吗吗？未尽全力告知知前不放弃沟沟通聚集焦点你的表现影响响下属的信任任告诉自己是责责任者目标常问自己，你你要的结果是是什么投资在学习沟沟通上掌握对方心理理用心听话融入（聆听））→引导（多多询问）→沟沟通→达成目目标先关怀或赞美美之后再教育育错误的时间沟沟通等于浪费费时间抓住对方重点点有许多人说话话是毫无逻辑辑可言养成做笔记的的习惯要点重复，确确认对方欲表表达的内容负责与决心负责与决心会会影响发言的的力度和立场场负责与决心会会影响工作执执行的力度有负责的领导导才有拼命的的下属收心法则六重重点从工作中发觉觉他人长处发扬人之长，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人给予犯错的空空间充分信任，全全权委托释放光环从工作中发觉觉他人长处对有兴趣的事事务态度不同同口头上的有兴兴趣必需做验验证兴趣？好玩？？专长？眼观四面耳听听八方扬人所长，勿勿道人短别把垃圾倒给给别人，抱怨怨己所不欲，勿勿施于人专长结合别只用投己所所好之人吹捧会让一个个人失去理智智以历史为借镜镜忠言逆耳，良良药苦口自我膨胀后最最可怕给予犯错的空空间三次的艺术，，给人再进步步的空间犯错后要学到到经验才有价价值要求完美会让让人倍感压力力和挫折我做什么都错错，所有改变变归回原点充分信任，全全权委托用人不疑，疑疑人不用指挥→督导→→协助→授权权正式会议任命命，不要私下下授受释放光环别与下属争风风采比知识赢了是是应该带动部属六项项原则严肃认真无比的勇气亲和力的展现现合理的要求谦虚受教临危不乱严肃认真把每一件小事事做好，认真真面对严以律己无比的勇气怕失败的定律律怕被拒绝的定定律自我否定，提提前放弃自我验证，证证明失败亲和力力的展展现多微笑笑，建建立人人与人人的桥桥梁平常多多一些些问候候，创创造温温暖不要现现实的的只在在业绩绩上打打转人做好好事业业就好好让部属属觉得得跟你你讨论论事情情或聊聊天是是件快快乐的的事合理的的要求求帮下属属规划划目标标要符符合对对方能能力才才有意意义循序渐渐进，，诱发发潜能能谦虚受受教对环境境保持持敬畏畏随时从从身边边事务务学习习天地万万物皆皆为所所用临危不不乱泰山崩崩于前前而面面不改改色在危机机中展展现价价值三句真真言，，先冷冷静下下来，，不断断提升升抗压压性展现坚坚强的的担当当和臂臂膀销售管管理与与贩卖卖技巧巧一、店店长的的四种种类型型二、达达成目目标实实施要要领三、活活用数数字分分析四、贩贩卖技技巧基本认认知只是做做的比比较久久，个个人业业绩比比较好好的基基层员员工埋头苦苦干不不等于于尽职职，也也不符符合现现代化化需求求大目标标分割割，每每日检检讨小小目标标年度别

销售总额

增加率

顾客数

增加率顾客单价

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顾客数的预估162340人＊1.02=165587人80年顾客单价的预估1239元＊1.03=1276元80年销售总额的预估1276元＊165587人＝211289千元80年销售额预估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

店长的的四种种类型型任务传传达型型自以为为是型型全面委委任型型任务指指导型型任务传传达型型传达上上级的的命令令、意意见和和目标标讲完就就以为为工作作结束束了无领导导力也也无效效果自以为为是型型自认是是最专专业的的，不不让下下属参参与刻意拉拉开上上下之之间的的距离离过份讲讲求效效率而而不与与下属属开会会甚至错错以为为迟到到是身身份的的象征征全面委委任型型责任分分配后后就不不管，，只负负责检检查没团队队精神神的重重要典典型任务指指导型型共同承承担、、共同同负责责参与感感是调调动下下属积积极性性的关关键与下属属共同同学习习制造机机会，，诱导导对方方感情情投入入达成目目标实实施要要领分组竞竞争让下属属参与与目标标和过过程表扬鼓励聆听分组竞竞争增加团团队工工作乐乐趣，，将运运动的的乐趣趣带进进工作作分组要要有竞竞争力力，不不要相相差悬悬殊用业绩绩总和和来分分配让下属属参与与目标标和过过程告知目目标和和进度度共同同讨论论目标非非你一一人的的目标标，而而是共共同的的目标标多让下下属发发言，，塑造造自由由环境境表扬人喜欢欢被赞赞美要注意意不要要造成成敌对对让优胜胜者发发言，，要对对稿避避免谷谷底反反弹鼓励用鼓励励代替替指责责用检讨讨代替替羞辱辱目标要要激发发动力力不是是主管管发泄泄情绪绪聆听有建设设性的的创意意通常常会出出乎意意料，，破坏坏常规规主管重重视，，才会会有人人愿意意发言言修练自自己，，因为为有时时意见见会和和自己己的主主张分分歧活用数数字分分析目标与与实际际成绩绩年度比比较构成比比的比比较分析顾顾客数数与客客单价价目标与与实际际成绩绩好能不不能更更好，，检讨讨会目标设设立：：环境境部门别

54年销售总额构成比

55年销售总额构成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%计

118100千元100%19300千元100%年度比比较算出今今年的的业绩绩成长长率，，为什什么成成长要扣扣除除物物价价成成长长目标标设设立立：：过去去的的结结果果未来来的的成成果果构成成比比的的比比较较增的的是是哪哪些些？？减减的的是是哪哪些些？？增减减的的原原因因为为何何？？目标标设设立立：：知知识识分析析顾顾客客数数与与客客单单价价通过过门门市市前前的的顾顾客客数数与与去去年年比比较较入店店比比率率增增还还是是减减？？购购买买比比率率增增还还是是减减？？平均均购购买买点点数数增增还还是是减减？？商商品品的的平平均均单单价价是是增增还还是是减减？？目标设设立：：事件件营业额额交易的的客数数平均交交易客客单價價（相关关要素素）提高来来客数数入店率率成交率率入店客客数通行客客数21促销推推广与与店头头美工工立地分分析与与促销销推广广购买客客数入店客客数3没买原因探探讨？？商品价价格商品种种类商品品品质商品缺缺货商品知知识商品品品味应对技技巧服务态态度寻求改改进对对策有买提高入入客数数购买平平均的的客单单价购买平平均的的商品品件数数4价位设设定强调价价格带带与价价位线线组合合5商品结结构注重商商品相相关性性与搭搭配性性6销售的的附加加价值值（的追追求））顾客购购物的的满足足感╳＝＝贩卖技技巧等待时时机接近客客户时时机开场技技巧商品解解说反对问问题处处理价格异异议处处理促成技技巧收受货货款等待时时机销售自自己豹子的的观察察力接近客客户时时机久逢甘甘霖，，来的的多不不如来来的巧巧减少被被拒绝绝的机机会随便看看看，，错误误的潜潜意识识开场技技巧好的开开始是是成功功的一一半要针对对产品品做出出训练练和设设计包含肢肢体语语言的的训练练，从从换名名片开开始商品解解说画图的的技巧巧专业知知识、、位置置的选选择、、肢体体语言言的运运用目录的的派发发、环环境的的塑造造反对问问题处处理处理问问题的的坚强强意志志力技巧要要靠反反复的的训练练化反对对问题题为商商机价格异异议处处理最基本本的一一线技技能要不杀杀价，，要不不放弃弃的态态度促成技技巧跳越解解说员员的身身份中国客客户比比较没没有被被销售售技巧巧征服服的经经验练习的的来的的技能能，不不要被被动的的靠开开窍提升业业绩的的关键键收受货货款完美的的开始始，完完美的的结束束跌倒在在最后后阶段段销售还还没结结束，，变量量仍有有可能能能发发生完美送送客卖场管管理与与运作作一、活活用待待客时时间二、节节省门门市能能源损损耗三、防防窃要要领四、销销售人人员卖卖场检检核五、打打烊时时的检检查要要点六、消消费型型态的的变化化七、顾顾客购购买行行动与与店头头贩卖卖的关关系开店事事小，，管理理事大大人越少少有时时影响响越大大，一一个人人代表表全部部店长是是关键键事情多多、杂杂而不不乱上梁不不正下下梁歪歪不当的的管理理会让让人有有机可可乘活用待待客时时间店面整顿顿清洁充分了解解商品陈陈列位置置装备检查查检查库存存状况陈列方式式探讨学习商品品专业知知识店面整顿顿清洁会影响客客户决定定上不上上门等待的时时机会耗耗损人员员的精神神面貌一时之间间积极性性会调动动不上来来，反而而调动客客户情绪绪清洁不是是早上、、晚上，，而是随随时充分了解解商品陈陈列位置置不知道＝＝没有失去信赖赖请尽引导导之责找很久也也是相同同的失去去信赖装备检查查包装纸、、纸袋文具零钱检查库存存状况库存状况况随时公公布不是你一一个人知知道而已已不要造成成客户失失望，终终端人员员徒劳无无功陈列方式式探讨陈列方式式直接影影响视觉觉，影响响商品价价动线、位位置、高高低一般的黄黄金带是是85－－125公分、、灯光、、海报学习商品品专业知知识创造分享享与主动动学习的的环境读书会节省门市市能源损损耗掌握能源源使用明明细（数数量、金金额）以数字表表示节约约目标检查要点点电话控管管节省能源源损耗开门七件件事：柴柴米油盐盐酱醋茶茶理财从流流水帐开开始聚沙成塔塔要全体拥拥有共识识掌握能源源使用明明细公布能源源明细，，过高的的细项美国超市市标准：：冷冻55％，，照明20％，，空调15％，，其它10％要做个别别门市统统计钱要用心心才留得得住以数字表表示节约约目标淡、旺季季起伏幅幅度为多多少？我们要节节约：不不会完成成要节约多多少，才才会有节节约计画画的出现现检查要点点建立责任任制卖场空调调温度及及调整招牌灯开开启与关关闭时间间橱窗照明明定期清清扫照明度测测定空调滤网网请洗冷冻陈列列柜定期期除霜电话控管管公器私用用，长话话短说上班时间间手机控控管，短短信息建立通联联纪录严格执行行防窃要领领最易发生生的地点点最易发生生的时间间最易发生生的客户户型态处理五原原则最易发生生的地点点死角特价品处处，人多多光线昏暗暗信道狭窄窄杂乱堆栈栈之处最易发生生的时间间季节商品品出笼星期假日日，人潮潮涌现尖峰时间间十一点半半至一点点用餐时时间早上一大大早，迷迷糊之时时最易发生生的客户户型态不看商品品，眼光光飘忽，，注意服服务人员员手持大袋袋，袋口口敞开复数人数数一起进进入穿著不合合时节的的大衣专在死角角活动处理五原原则打击罪犯犯前，给给他放回回商品的的机会取缔时，，最好两两人以上上离开现场场，不要要现场处处理不可过份份调查女贼要有有女服务务人员在在场处理理销售人员员卖场检检核人员形象象：a.男生生b.女生生环境形象象：a.物品品是否就就定位、、整齐清清洁b.货物物齐全、、价格是是否标上上c.待客客态度等等是否落落实检讨讨事件教育育的力量量是最大大的打烊时的的检查重重点货架是否否补齐、、本日销销售完之之商品是是否已追追加定货货所采购之之商品，，是否已已上架销销售客户抱怨怨是否做做成报告告已售商品品与现金金是否无无误各种日报报表是否否完成明日事务务是否准准备妥当当消费型态态的变化化理性消费费的时代代对品质、、机能、、价格的的重视以「好的的」、「「坏的」」为判断断基准感性消费费的时代代对设计、、感觉、、气氛的的重视以「喜好好」、「「厌恶」」为判断断基准感动消费费的时代代对满足感感、欢乐乐程度的的重视以「满足足」、「「不满足足」为判判断基准准顾客购买买行动与与店头贩贩卖的关关系阶段别顾客的行动店头贩卖的阶段注意注目容易看到、容易进入兴趣止步具有吸引力的display联想注视特定商品接近顾客、了解其动机欲望浏览将商品呈现于顾客前比较注意价格及其它商品商量、建议信念拿起商品强调销售重点决定购买贩卖、继续诉求一些关连商品顾客服务务与管理理一、人二、制度度和系统统三、建立立思考方方向人客户与感感情一样样是用心心经营的的结果一句话就就会决定定成败最烂的服服务语言言制度和系系统客户资料料收集与与分析客诉案件件处理没有留下下纪录，，考验一一线反应应力退换货系系统建立立与案例例收集卖场商品品损毁赔赔偿微笑天使使选拔、、表扬建立思考考方向关怀提醒或建议追踪变动趋势产品（一）（三）（五）客户（二）（四）（六）（一）产产品～关关怀爱商品从商品中中看到未未来才能能主动学学习商品是活活的，需需赋予生生命练习将商商品销售售给自己己，商商品分析析发挥商品品优点销销售，而而非抱怨怨商品缺缺点思考如何提升升主动性性服务？？如何提升升专业知知识？（二）客客户～关关怀关心商品品使用方方式、意意见、满满意度满足客户户的感觉觉客户心态态，调查查一堆也也不见好好转差别待遇遇建立口碑碑一个销售的结结束代表另一一个销售的开开始思考如何与客户做做出关怀的互互动？如何让客户感感受亲切？？如何与客户成成为朋友？？（三）产品～～提醒或建议议定期对终端人人员开座谈会会客户反应与商商品意见执行者意意见提供者量身定做内外外部意见调查查确认进行方式式与考核电话访谈如何何进行思考如何让客户以以及企业内人人员的声音引引领企业进步步？如何建立共同同讨论的习惯惯？（四）客户～～提醒或建议议新客户旧客户新客户提供更多让客客户满意的商商品也是一种种服务激发消费潜能能，最高可达达50%利他的思维模模式与沟通方方式促进购买的询询问方式旧客户旧客户新商品品最顶尖的终端端人员可以创创造客户需求求而非等待运用人性的弱弱点思考要激发消费潜潜能有哪些作作法？提醒旧客户新新商品的管道道有哪些？（五）产品～～追踪变动趋趋势商品的情报收收集多增加的服务务项目，也算算产品变动不要当井底之之蛙，沾沾自自喜，尤其是是知名品牌提供客户更多多的生活情报报，不只是公公司商品情报报学习上网思考我应该从哪一一些渠道收集集信息？有哪一些生活活情报可提服服务客户？（六）客户～～追踪变动趋趋势与客户之间的的维系力量薄薄弱，主动出出击有没有更积极极的作法？建立客户资料料并更新掌握消费周期期及水平很多人不知道道客户为何流流失思考如何有效收集集客户资料？？客户资料如何何运用？如何实施员工工教育训练一、教育训练练的时机二、观念训练练三、应对训练练四、销售技能能训练分享者而非训训练者诱发学习动机机一对众的优点点和缺点店长要负愿景景传递及培养养训练之责店长是培训师师也是销售者者，复制效果果越快越好的的人价值越高高培训是长期工工程教育训练的时时机新进人员到职职商品上市前市场开始变化化早会、夕会随时掌握机会会教育观念训练门市训练正确工作心态态门市训练门市是业绩的的发源地文明与文化的的落差客户至上的真真实体现正确工作心态态与公司站在同同一阵线一视同仁的服服务态度乐于助人思想是由焦点点导引的结果果应对训练基本应对用语语商谈六原则询问技巧执行行五原则如何处理价格格异议最佳道歉方式式基本应对用语语不要求，说了了也是白说迎向客户的仪仪态握手换名片商谈六原则用肯定型取代代否定型语言言用请求型取代代命令型语言言以问句表示尊尊重拒绝时，以对对不起和请求求型并用不下断语，让让客户自己决决定清楚自己的职职权询问技巧执行行五原则不连续发问商品说明，与与客户回答有有关先询问容易回回答的问题促进购买的询询问方式询问客户关心心的事如何处理价格格异议主事者的态度度具体的价格异异议最佳道歉方式式对不起我向你道歉真的很抱歉了了谢谢你销售技能训练练赞美：要练习习，不是天生生促成的方式：：1.替客户做做决定2.有限数量量或期限3.推销今天天买4.假设式结结束法5.邀请式结结束法6.法兰克结结束法7.门把法法课后咨询方方式电话23068769邮箱：9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:46:5211:46:5211:4612/31/202211:46:52AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:46:5211:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔