房地产冠军销售推广管理技术

房地产冠军销售术超级销售人员的十大基本要素1、一表人才

建立个人魅力；

组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心-----艺术家的心

专业的技术能力-----工程师的手

行动能力------劳动者的脚2、两套西装

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步-----合一架构法

3、三杯酒量（顾客的三种状态、倾听的技巧、营造轻松的环境、询问的方法）

4、四面埋伏（推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题）

5、五方交友（扩大你的生活圈子）

6、六角循序（视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯）

7、七术夸赞（人的需求分析、赞美他人的方法）

8、八会忽悠（提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己）

9、九要努力（成功是一种习惯、今天的态度，决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功）

10、十分忍耐（生活态度、生存技能、信息处理能力）销售人员基本要求：

1、职业道德要求：

2、基本素质要求：

3、礼仪仪表要求：

4、专业知识要求：

5、心理素质要求：6、服务规范要求：销售人员基本要求

1、职业道德要求：

a、销售人员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：

较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：

男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求

对公司要有全面的了解。

掌握房地产产业与常用术语。掌握顾客的购买心理和特性。

了解市场营销的相关内容。5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求

⑴来电接待要求

⑵来访接待要求

⑶顾客回访要求

现场销售操作流程前奏成功寻找潜在顾客接触初次会晤探测识别购买影响力成交销售关系的开始顾客关系管理提案销售谈判策略与技巧初次会晤电话沟通感同身受建立关系弄清原则掌握策略了解技巧购买模式寻找内应定点超越展示自我了解重要性处理异议灵活使用加深理解掌握方法确立信心提高能力

流程一：接听听电话

基本本动作

⑴接接听电话态度度必须和蔼，，语音亲切。。⑵通常客户在在电话中会问问及价格、地地点、面积、、户型、银行行按揭等方面面的问题，销售人员要扬长避短，，在回答重奖奖产品巧妙的的融入。⑶在与客户交交谈中,要设法取得我我们想要的咨咨讯如客户姓姓名、地址、、联系电话、、能接受的价价格、面积、、户型及对产产品的要求等等。

⑷直接接约请客户来来营销中心观观看模型。⑸⑸马上将所所有咨讯记录录在客户来电电表上。2、注意事项。。

⑴销售人员正式上岗前，，引进行系统统培训，统一一说词。⑵要了解我们们所发布的所所有广告内容容，仔细研究究和认真应对对客户可能会会涉及的问题题。⑶要控制接听听电话的时间间，一般而言言，接听电话话以2-3分钟为宜。⑷⑷电话接听听适应由被动动接听转为主主动介绍、主主动询问。⑸⑸约请客户户时应明确具具体时间和地地点，并且告告诉他，你将将专程等候。。

⑹应将客客户来电信息息及时整理归归纳，与现场场经理及中大大畅想人员充充分沟通交流流。流程二：迎迎接客户基基本动作作

⑴客户户进门，每每一个看见见的人都要要主动上前前迎接。⑵⑵彬彬彬有理，热热情接待。。

⑶帮助助客人收拾拾雨具、放放置衣帽等等

⑷通过过随口招呼呼，区别客客户需求。。注意事项⑴⑴销售人员应仪表端正正，态度亲亲切。⑵接待客户户一般一次次只接待一一人，最多多不要超过过两个人。。⑶若不是真真正的客户户，也应该该注意现场场整洁和个个人仪表仪仪容，以随随时给客户户良好印象象。⑷不管客户户是否当场场决定购买买，都要送送客到营销销中心门口口。流程三：介介绍产品基基本动作作

⑴了解解客户的个个人资讯。。

⑵自然然而又有重重点的介绍绍产品（着着重环境、、风水、产产品性能、、步行街概概况、主要要建材等的的说明）2、注意事项项

⑴侧重重强调步行行街的整体体优势点。。

⑵将自自己的热忱忱和诚恳推推销给客户户，努力与与其建立相相互信任的的关系。⑶⑶通过交交谈正确把把握客户的的真实需求求，并据此此迅速制定定应对策略略。

⑷当当客户超过过一个人时时，注意区区分其中的的决策者，，把握他们们之间的相相互关系。。流程程四四：：购购买买洽洽谈谈基基本本动动作作⑴⑴倒倒茶茶寒寒暄暄，，引引导导客客户户在在销销售售桌桌前前入入座座。。⑵⑵在在客客户户未未主主动动表表示示时时，，应应该该立立刻刻主主动动地地选选择择一一户户做做试试探探型型介介绍绍。。⑶⑶根根据据客客户户喜喜欢欢的的户户型型，，在在肯肯定定的的基基础础上上，，做做更更详详尽尽的的说说明明。。⑷⑷针针对对客客户户的的疑疑惑惑点点，，进进行行相相关关解解释释，，帮帮助助其其逐逐一一克克服服购购买买障障碍碍。。⑸⑸在在客客户户有有70%的认认可可度度的的基基础础上上，，设设法法说说服服他他下下定定金金购购买买。。⑹⑹适适时时制制造造现现场场气气氛氛，，强强化化购购买买欲欲望望。。注意意事事项项⑴⑴入入座座时时，，注注意意将将客客户户安安置置在在一一个个事事业业愉愉悦悦便便于于控控制制的的范范围围内内。。⑵⑵个个人人的的销销售售资资料料和和销销售售工工具具应应准准备备齐齐全全，，随随时时应应对对客客户户的的需需要要。。⑶⑶了了解解客客户户的的真真正正需需求求。。⑷⑷注注意意与与现现场场同同事事的的交交流流与与配配合合，，让让现现场场经经理理知知道道客客户户在在看看哪哪一一户户。。⑸⑸注注意意判判断断客客户户的的诚诚意意、、购购买买能能力力和和成成交交概概率率。。⑹⑹现现场场气气氛氛营营造造应应该该制制然然亲亲切切，，掌掌握握火火候候。。⑺⑺对对产产品品的的解解释释不不应应该该有有夸夸大大虚虚构构的的成成分分。。⑻⑻不不是是职职权权的的范范围围内内的的承承若若应应承承报报现现场场经经理理。。流程五五：带带看现现场基基本本动作作⑴⑴结合合工地地现状状和周周边特特征，，便走走边介介绍。。⑵⑵结合合户型型图、、规划划图、、让客客户真真实感感觉自自己所所选的的户别别。⑶⑶少少说多多问，，让客客户为为你所所吸引引。注意事项项

⑴带带看工地地路线应应事先规规划好，，注意沿沿线的整整洁和安安全。⑵⑵嘱咐咐客户带带好安全全帽及其其他随身身所带物物品。流程六：：暂未成成交1、基本动动作⑴⑴将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。⑵⑵再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。⑶⑶对有意意的客户户再次约约定看房房时间。。2、注意事事项⑴⑴在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销售人员员应该态度度亲切，，始终如如一。⑵及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。。⑶针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。流程七：：填写客客户资料料表基基本动作作

⑴无无论成交交与否，，每接待待一位客客户后，，立刻填填写客户户资料表表。⑵⑵填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、、客户对对产品的的要求条条件和成成交或未未成交的的真正原原因。⑶⑶根据据成交的的可能性性，将其其分很有有希望、、有希望望、一般般、希望望渺茫四四个等级级认真填填写，以以便以后后跟踪客客户。注意事项项

⑴客客户资料料应认真真填写，，越详尽尽越好。。

⑵客客户资料料表示销售人员员的聚宝盆盆，应妥妥善保管管。⑶客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。⑷每天或或每周，，应有现现场经理理定时召召开工作作会议，，根据客客户资料料表检讨讨销售情情况，并并采取相相应的措措施。流程八：：客户追追踪基基本动作作

⑴繁繁忙间隙隙，根据据客户等等级与之之联系，，并随时时向现场场经理汇汇报。⑵⑵对于于很有希希望、有有希望等等级的客客户，销售人员员应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，，努力说说服。⑶将每一一次追踪踪情况详详细记录录在案，，便于以以后分析析判断。。⑷无论最最后成功功与否，，都要婉婉转要求求客户帮帮忙介绍绍客户。。注意事项项

⑴追追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。。

⑵追追踪客户户要注意意时间间间隔，一一般以2-3天为宜。。

⑶注注意追踪踪方式的的变化：：打电话话，寄资资料，上上门拜访访，邀请请参加我我们的促销活动等等等。⑷二人以以上与同同一客户户有联系系时应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。。流程九：成交交收定1、基本动作作

⑴客户户决定购买买并下定金金时,及时告诉现现场经理。。

⑵恭喜喜客户。⑶⑶视具体体情况，收收取客户大大定金或小小定金，并并告诉客户户对买卖双双方行为约约束。⑷⑷详尽解释释订单填写写的各项条条款和内容容。

⑸收收取定金、、请客户、、经办销售人员、现场经理理三方签名名确认。⑹填写完订订单，将订订单连同定定近交送现现场经理点点备案。⑺将订单第第一联（订订户联）交交客户收执执，并告诉诉客户于补补足或签约约时将订单单带来。⑻确定定金金补足日或或签约日。。

⑼再次次恭喜客户户。

⑽送送客至营销销中心大门门外。2、注意事项项

⑴与现现场经理和和其他销售人员密切配合，，制造并维维持现场气气氛。收取的定金金需确认点点收。流程十：定定金补足基基本动作作

⑴定金金栏内填写写实收补足足金额。⑵⑵将约定定补足日及及应补足金金额栏划掉掉。

⑶再再次确定签签约日期，，将签约日日期和签约约金填于定定单上。⑷⑷若重新新开定单，，大定金单单依据小定定金单的内内容来写。。

⑸详细细告诉客户户签约的各各种注意事事项和所需需带起的各各类证件。。

⑹恭喜喜客户，送送至营销中中心门口。。注意事项⑴⑴在约定定补足日前前，在次与与客户联系系，确定日日期并做好好准备。⑵⑵填写好好后，再次次检查户别别、面积、、总价、定定金等是否否正确。⑶⑶将详尽尽的情况向向现场经理理汇报备案案。流程十一：：换户基基本动作⑴定购房屋屋栏内，填填写换户后后的户别、、面积、总总价。⑵⑵应补金额额几千跃进进，若有变变化，以换换户后的户户别为主。。

⑶于空空白处注明明哪一户换换至哪一户户(4)其他内容同同原定单2、注意事项项

填写完完后，再次次检查户别别、面积、、总价、定定金、签约约日等是否否正确将将原定单收收回流程十二：：签定合约约1、基本动作作

恭喜客客户选择我我们的房屋屋。

验对对身份证原原件，审核核其购房资资格。出出示商品房房预售示范范合同文本本，逐条解解释合同的的主要条款款：

违约约责任；争争议的解决决方式。恭恭喜客户户，送客至至大门外。。2、注意事项项

⑴示范范合同文本本应事先准准备好。⑵⑵事先分分析签约时时可能发生生的问题，，向现场经经理报告研研究解决办办法。⑶⑶签约时，，如客户有有问题无法法说服，汇汇报现场经经理或更高高一级主管管。

⑷签签合同最由由购房户主主自己填写写具体条款款，并一定定要其本人人亲自签名名盖章。⑸⑸由他人人代理签约约的，户主主给与代理理人的委托托书最好经经过公证。。

⑹解释释合同条款款时，在感感情上应则则重于客户户的立场，，让其有认认同感。⑺⑺签约后后的合同，，应迅速交交房地产交交易机构审审核，并报报房地产登登记机构备备案。⑻⑻牢记：登登记备案后后买卖才算算成交。⑼⑼签约后后的客户，，应始终与与其保持接接触，帮助助解决各种种问题并让让其介绍客客户。⑽⑽若客户的的问题无法法解决而不不能完成签签约时，让让客户先请请回，另约约请时间，，以时间换换取双方的的折让。⑾⑾及时检检讨签约的的情况，若若有问题，，应采取相相应的应对对措施。流程十三：：退户基基本动作⑴⑴分析退退户原因，，明确是否否可以退户户。

⑵报报现场经理理或更高一一级主管确确认，认定定退户。⑶⑶结清相相关款项。。

⑷将作作废合同收收回，交公公司留存备备案。销售实战应应用技巧从心开始、、按部就班班、循序渐渐进区别对待：：不要公式式化对待顾顾客经常面带笑笑容，眼脑脑并用，用用心聆听对对方说话初次接触的的目的是获获得顾客满满意，并激激发他的兴兴趣。避免过分热热情，硬性性推销。注意观察顾顾客的动作作和表情，，揣摩顾客客心理，引引导顾客成成交。销售过程自自检在销售过程程中：我是否留意意了对价格格的保护？？我是否得到到了竞争的的情报？我是否设法法使顾客增增加了对产产品的认识识。我是否明白白知道客户户不需要的的是什么？？我是否过分分注重与客客户的私交交？销售过程应应对策略策略A：机遇属于于有准备的的人策略B：善于发现现潜在顾客客策略C：树立第一一印象策略D：针对消费费者的需求求，真诚地地做好参谋谋策略E：谈判—使用销售技技巧，产生生购买意向向策略F：面对拒绝绝——分析拒绝的的原因，实实施对策策略G：对不同消消费者个性性的对策拒绝的可能能性：1、准备购买买，需要进进一步了解解房产实际际情况；2、推托之词词，不想购购买或无能能力购买；；3、有有购购买买能能力力，，但但希希望望价价格格上上更更加加优优惠惠；；4、消消费费者者建建立立谈谈判判优优势势，，支支配配销销售售人人员员。。顾客客心心经经一、、引引起起客客户户的的注注意意并并请请教教客客户户的的意意见见二、、迅迅速速提提出出客客户户能能获获得得哪哪些些重重大大利利益益三、、告告诉诉准准客客户户一一些些有有用用的的信信息息四、、指指出出能能协协助助解解决决准准客客户户面面临临的的问问题题竞争争合作作回避避顺从从妥协协_＋合作作性性_＋竞争争性性走投投无无路路叩头头拜拜见见拳头头相相加加意气气相相投投白头头偕偕老老冲突突处处理理的的五五种种类类型型探究究Explore提案案Propose协议议Agree关系系Relate双赢赢销销售售谈谈判判循循环环销售售应应有有的的技技巧巧亲和和力力诚实实自信信乐观观责任任感感勤勉勉忠诚诚谦虚虚成功功物物语语做行行业业顶顶尖尖“第第一一””胜胜过过““更更好好””成功功者者的的字字典典里里没没有有不不任何何事事情情都都能能办办好好凡事事要要主主动动出出击击有50%的把把握握就就行行动动热情情会会感感染染上上帝帝冲劲劲可可以以压压倒倒一一切切喜欢欢你你自自己己，，你你就就是是世世界界的的唯唯一一怀有有感感恩恩的的心心诚实实是是最最大大的的聪聪明明决战战在在现现场场梦想想+笑脸脸+细节节谢谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:57:5111:57:5111:5712/31/202211:57:51AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:57:5111:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:57:5111:57:5111:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:57:5111:57:51December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:57:51上上午11:57:5112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:57上上午午12月月-2211:57December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:57:5111:57:5131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:57:51上上午11:57上上午11:57:5112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:57:5111:57:5111:5712/31/202211:57:51AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:57:5111:57Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:57:5111:57:5111:57Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:57:5111:57:51December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:57:51上午午11:57:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十