房地产市场营销促销策略简介

第十章

房地产市场营销

促销策略

第一节

房地产促销组合一、促销的含义（一）促销的概念促销是指促进产品销售的简称，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动，或至少是促使潜在顾客对该企业及其产品产生信任和好感的活动。

（二）促销的基本功能传递信息沟通情报引导需求指导消费稳定销售开拓市场突出产品特点树立企业形象二、房地产促销方式及其特点促销人员促销非人员促销上门推销门市推销服务推销广告公共关系销售促进（一）房地产促销方式（二）各种促销手段比较优点缺点广告覆盖面广、传播迅速、影响力大、形式多样、相对费用低间接性、单向性、盲目性、效果不易测定人员推销易与消费者沟通、促销目标明确、信息表达灵活、促成即使成交对销售员素质要求较高、单位接触成本高、难以进行大面积营销公共关系影响面广、易取得信任、易建立企业和项目的形象针对性较差、企业难以进行控制销售促进影响力大、刺激性大、效果直接易引起竞争、促销效果难以持久三、房地产促销组合（一）促销组合的特点1、促销组合是一个有机的整体组合2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又具有独立性3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作用4、促销组合是一种动态组合5、促销组合是一种多层次组合房地产促销方式分类广告人员促销营业推广公共关系直接邮寄车体广告报纸广告杂志广告传单网络广告电视广告广播广告微笑服务销售介绍现场推销上门推销电话推销提供按揭抽奖不满意退款价格折扣以租代售展销会赠品价格折扣捐赠报告会各种庆典记者招待会公益活动研讨会（二）影响房地产促销组合的因素

1、房地产的类型2、推式策略与拉式策略3、房地产建设的不同阶段4、促销预算5、政治与经济环境

推式策略与拉式策略房地产企业房地产中间商消费者积极促销推式策略需求需求积极促销需求推式策策略与与拉式式策略略房地产产企业房地产产中间商商消费者者拉式策策略需求需求需求积极促促销一种新新式的的促销销组合合最佳佳模型型第二节节房房地产产广告告策略略一、广广告的的含义义（一））广告告的概概念是由明明确的的发起起者以以公开开支付付费用用的做做法，，以非非人员员的任任何方方式，，对产产品、、服务务或某某项行行动的的意见见和想想法等等进行行介绍绍。（二））广告告的作作用传递信信息，，沟通通产需需创造需需求，，刺激激消费费树立形形象，，利于于竞争争指导购购买，，扩大大销售售（三））房地地产广广告的的特点点房地产产广告告的广广泛性性房地产产广告告具有有较强强的区区域性性和针针对性性房地产产建设设周期期长，，广告告具有有信息息不断断传递递的特特点房地产产广告告具有有独特特性房地产产广告告体现现的是是开发发商、、设计计单位位、建建筑商商和中中介代代理商商的综综合素素质房地产产广告告具有有很强强的时时效性性二、房房地产产广告告的类类型（一）依据据房地产广广告目标性性质的不同同进行分类类1、楼盘广广告2、综合广广告（二）依据据房地产广广告目的的的差别进行行分类告知型广告告揭示型广告告观念型广告告形象型广告告促销型广告告公关型广告告（三）依据据房地产广广告风格进进行分类1、规格式式风格的房房地产广告告2、理性感感化式风格格的房地产产广告情景式广告告诱导式广告告证言式广告告启发式广告告3、论证式式风格的房房地产广告告正面论证式式、正反论论证式、比比较论证式式三、房地产产广告制作作（一）房地地产广告文文案的组成成要素1、图形元元素主题画面、、区位示意意图、物业业外观、户户型图、规规划平面图图、物业标标志2、文字要要素第三节房房地产销售售促进一、房地产产销售促进进的概念和和特点（一）房地地产销售促促进的概念念营营业推广广又称销售售促进，是是指房地产产企业运用用各种短期期诱因鼓励励消费者和和中间商购购买，经销销或代理企企业产品或或服务的促促销活动。。（（二二）房地产产销售促进进的概念和和特点1.有效直直接2.刺刺激购买买3.短期期效果二、房地产产销售促进进的形式和和方法房地产销售售促进的形形式消费者促销销交易促销营业促销房地产销售售促进的方方法1、价格折折扣2、竞赛（（销售竞争争）3、交易折折扣4、职能补补贴（广告告补贴）5、展销会会常用的房地地产营业推推广方式营业推广对象营业推广方式消费者价格折扣、变相折扣、赠送、抽奖、噱头、不满意退款中间商价格折扣、折让、合作广告、赠品、房地产展销会、推销竞赛、推广津贴推销员奖金、推销竞赛、赠品三、实施房房地产销售售促进应考考虑的因素素选择适当的的方式确定合理的的期限切忌弄虚作作假注重中后期期宣传第四节房房地产营营销的人员员推销企业派推销销人员直接接同目标市市场的顾客客建立联系系、传递信信息、促进进商品和服服务销售的的活动。人员推销的的特点1.信信息传递递双向性。。推销目的的双重性。。推销过程程灵活性。。友谊、协协作长期性性。2.支出出较大，成成本较高。。对推销人人员的要求求较高。人员推销的的形式、对对象与策略略（一）人人员推销的的基本形式式1.上门推推销2.柜台台推销3.会会议推销（（二）人人员推销的的推销对象象1.向消费费者推销2.向生产用用户推销3.向中间商商推销（（三三）人员员推销的基基本策略1.试探性策策略：（又又称“刺激激――反应应”策略））2.针对性性策略：（（又称“配配方――成成交”策略略）3.诱导导性策略：：（又称““诱发―――满足”策策略）人员员推推销销的的技技巧巧把握握时时机机善于于辞辞令令注意意形形象象培植植感感情情直复复营营销销（（Directmarketing））：是是一一种种互互动动的的营营销销系系统统，，使使用用一一种种或或多多种种广广告告媒媒体体，，以以实实现现在在任任何何地地方方产产生生可可度度量量的的回回应应或或达达成成交交易易之之目目的的。。网上营销（Onlinemarketing）：是指利用网网络通讯技术术进行营销的的一种电子化化商务活动。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:59:2911:59:29December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:59:29上上午午11:59:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:59上上午12月-2211:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:59:2911:59:2931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:59:29上上午11:59上午11:59:2912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:59:2911:59:29December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:59:29上午午11:59:2912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:59上上午午12月月-2211:59December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:59:2911:59:2931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。11:59:29上上午11:59上上午11:59:2912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、知人人者智