房地产意向客户逼定方法

意向客户逼定方案纲要一、什么是逼定

二

、逼定的关键因素

三、逼定的时机

四、客户下定信号

五、逼定的方式

六、逼定技巧

七、成交前问题分析及逼定方法一、什么是逼定逼定就是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。逼定也是检验我们销售能力的重要过程43二、逼定关键因素1、购房预算

2、购房决策人3、随身足额现金或银行卡43三、逼定的时机对比分析解决方案决策购房需求外部因素：1、已经激发客户兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、制造人为场景，团队协作4、销售现场气氛要好43四、客户成交信号1、如何捕捉成交信号2、成交信号是什么3、成交信号分类431、如何捕捉成交信号

自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。431、如何捕捉成交信号一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇专业的置业顾问就应该像“导弹”一样，有效辨别出客户成交信号，然后紧抓时机不放，促成交易43成交信号是什么成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。

主要包括语言信号、行动信号和表情信号.例如：1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格2、买食品时、不停地咽口水的动作3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容433、成交信号分类语言信号43语言信号号1、客户询询问付款款方式，，并重复复2、客户咨咨询交房房的时间间和交房房标准，，并强调调能否按按照合同同约定的的时间交交房3、客户用用其他楼楼盘和我我们的项项目做详详细的比比较4、客户详细询询问物业管理理方面收费，，服务项目等等细节问题5、客户询问是是否能将意向向的房源保留留几天，容他他回家考虑一一下6、客户主动向向我们要名片片，并且询问问什么时间打打电话更方便便7、客户询问成成交有没有优优惠活动和赠赠送礼品8、客户讨价还还价，一再要要求要打折9、客户询问同同伴的意见10、客户询问售售后服务的详详细情况433、成交信号分分类行为信号43行为信号1、在与客户交交谈的过程中中，当客户开开始用手摸脸脸或下巴、再再或者用手托托住下巴时，，是一种满足足和喜悦的行行为，证明他他对我们的项项目已经很满满意了。2、当客户突突然变得友友善起来，，把双腿交交叉摆放同同时背往后后放松依靠靠时，或者者突然安静静下来，再再或者点上上一根烟沉沉思起来3、当客户的的眼睛睁的的越来越大大，表明他他在认真听听你讲解，，听得越多多，购买的的可能性就就越大4、当客户几几套房源看看完时，并并集中到某某一套房源源，并不断断的询问相相关情况5、当客户看看着计算完完意向房号号价格后轻轻点头，并并要求你带带他再看一一遍时6、当客户一一直在关注注你和他谈谈话，并不不时的点头头表示认同同时433、成交信号号分类表情信号43表情信号1、皱紧的眉眉头突然舒舒展开2、眼睛转动动加快，好好像要思考考什么，一一副深思的的样子3、客户的眼眼神、脸神神看的很认认真，一直直盯在价格格单和户型型图上很久久43友情提醒观察客户对对楼盘的关关注情况，，确定客户户的购房目目标不要再介绍绍其他房源源，让客户户注意力集集中到目标标房源上，，进一步强强调我们项项目和该套套房源的优优点以及给给客户将来来生活上所所带来的好好处，让客客户确信此此次购买是是非常正确确的决定切记强迫客客户购买和和表现出不不耐烦的情情绪如：““你到底卖卖不卖呀””注意客户的的成交信号号，并且大大胆的提出出成交要求求，进行交交易，干脆脆利落，切切忌拖延时时间而错失失良机43五、逼定的的方式1、正面进攻攻、反复强强调产品和和环境等优优点，重复复购房手续续和步骤，，逼其下定定2、步步紧逼逼，找出问问题，各个个击破，完完美成交3、举例保证证现在购房房是对他最最有利，告告诉客户不不定而可能能发生的利利润损失4、提供某项项特殊的优优惠作为下下定鼓励5、商议签约约的细节问问题，比如如先让同事事把认购书书和财务收收款人员准准备好6、团队协作作配合，制制造产品稀稀缺和竞争争氛围43六、逼定的的技巧在实际销售售过程中，，我们要坚坚持进可议议、退可守守的原则进：如果您您今天能定定的话，我我向领导申申请一下看看看能不能能像昨天团团队购买的的价格（当当然这个价价格其实就就是公司正正常的优惠惠价格）退：如果您您今天确实实定不了，，改天再过过来就没有有这个价格格，这已经经是团队购购买的最低低价格，而而且这套房房子那么受受欢迎，可可能很快会会卖出去的的，当然如如果这套房房子有什么么动向我会会马上联系系您的，到到时候您可可别再犹豫豫了呀。其实守也是是另外一种种进攻方式式43逼定技巧1、锁定唯一一可让客户户满意的房房源，然后后促其下决决心抢购方式直接要求下下决心引导客户进进入议价阶阶段2、重复强调调优点地理位置好好环境无与伦伦比产品品质优优越产品配套完完善开发商物业业服务好43逼定技巧3、直接强定定4、询问方式式客户经验丰丰富，二次次购房、用用于投资的的同行客户熟悉附附近房价直直截了当要要求要合理理价位购买买客户对竞争争楼盘非常常了解，若若不具备竞竞争优势，，可能会失失去客户在接待客户户的过程中中通常采用用询问的方方式，了解解客户的需需求和特殊殊喜好，从从而迎合客客户的心理理，重点突突出产品的的优势，打打消购房时时产生的疑疑虑。43七、客户成成交前问题题分析及逼逼定方法431、意向很好好带着钱来来的，就想想压价格客户分析：：1、有足够的的购买力，，第一次过过来就是要要便宜点，，感觉应该该有优惠。。2、在我们项项目二次置置业3、对项目提提前有深刻刻的了解，，老客户亲亲自带过来来的4、也许是已已经知道价价格是最低低的了，只只是人人都都有这种心心理，购买买前问能不不能再便宜宜一点。其其实客户只只是随口说说说而已。。解决方式和和技巧：针针对这样的的客户，我我们就把握握住一点，，让客户感感觉到他已已经买的比比别人便宜宜了。相关话术：：1、先生，你你好！我知知道您是带带着钱过来来的，诚心心诚意买房房，所以刚刚开始给您您介绍的时时候就按照照公司最低低的优惠折折扣给您算算的价格，，上次有个个市长的亲亲戚过来买买房，找关关系过来才才这个价格格，您这次次来的真是是时候，刚刚好赶上我我们集团年年底的优惠惠活动，您您看您今天天是先认购购还是直接接签约…43意向很好带带着钱来的的，就想压压价格2、首先了解解二次购房房业主的心心理，既然然再买房，，肯定是对对我们的产产品很认可可，或者看看好了升值值潜力，而而且客户又又非常信任任你，所以以我们就抓抓住这点直直接强定。。“王总，，您好！刚刚才您来之之前呀，我我就跟领导导说了您的的情况，问问他有没有有优惠，他他说这个价价格本身就就是给老客客户的折扣扣了，新客客户肯定没没有这个价价格。不信信你以后问问一下左右右的邻居。。对了你买买的这套房房子的隔壁壁是市政府府的亲戚，，他买的时时候找市领领导才给他他这个价格格呢。王总总你放心，，你不会买买亏的，早早点买升值值潜力和空空间更大呀呀，像您这这么会做生生意的人，，肯定比我我还明白这这个道理呢呢。王总您您今天是刷刷卡还是现现金，我叫叫财务过来来…3、针对这样样的客户，，老客户肯肯定会提前前联系我们们，既然老老客户愿意意把朋友介介绍过来，，肯定希望望他们朋友友能在我们们这买，抓抓住这一点点，我们可可以和老客客户配合一一下，先告告诉老客户户你之前买买的价格很很优惠，现现在价格涨涨了，而且且优惠也少少了，不过过您放心，，只要你带带朋友过来来我肯定给给您个面子子，但是您您得配合我我一下。其其实只要您您和老客户户沟通好了了，这事就就成一大半半了。给算算好了价格格后，新客客户如果要要求再给优优惠点，我我们就可以以说：先生生，你好。。既然您是是王总带来来的，如果果今天您能能定下来，，我就向领领导申请一一下（这是是和领导沟沟通好的折折扣）老客客户介绍的的折扣，您您看怎样…43意向很好带带着钱来的的，就想压压价格4、这类客户户的心理和和大众都是是一样，谁谁都有买东东西，在付付款前要说说：还能不不能便宜呀呀，能便宜宜一点的话话我就买了了。其实你你不便宜他他也会买的的。先生，，您好！我我们的房子子去年卖了了近100套，其实您您买回来就就是赚钱，，我们的项项目和周边边环境都是是正在提升升中，岛上上的配套越越来越完善善，其实您您买的不只只是房子，，还是一种种人人向往往的环境和和生活方式式。这样的的房子你还还去哪能找找到呀432、意向好，，但不急着着买房，价价格合适也也能买客户分析：：解决此类客客户最重要要的一点就就是了解客客户的心理理价位，也也就是他所所说的“价价格合适””；第二个个重点就是是要描绘出出项目未来来优势和升升值潜力；；第三，就就是要让客客户知道他他现在买的的价格已经经很优惠了了，提供特特殊的优惠惠作为鼓励励。解决方式和和技巧：举举例保证现现在购房是是对他最有有利，告诉诉客户不定定而可能发发生的利润润损失相关话术：：王总，您您好！一看看您就非常常有眼光看看上这套房房子，（重重复这套房房子的所有有优点），，刚才给您您算的价格格已经是优优惠过的最最低价格了了（其实手手上还有2个点），不不知道您想想多少钱才才合适。此此时客户说说一个价位位可能离您您算的最低低优惠折扣扣很远。我我们可以直直接肯定的的回答客户户从来没卖卖过这个价价格。然后后说王总您您大老远过过来，一看看就是诚心心买房，您您看这样，，昨天刚好好是3月8日妇女节，，我们这边边刚好有个个优惠活动动，如果您您今天能定定的话，我我向领导申申请一下能能不能像昨昨天的价格格出售给您您…433、意向好，，要等资金金回笼后再再买房，保保守型购房房客户分析：：很喜欢我我们的产品品，有足够够的购买实实力，只是是短时间的的资金不到到位，性格格过于保守守，一直坚坚持自己的的观点。此此类客户，，一般情况况下我们要要从与房子子无关紧要要的话题说说起，尽量量让客户认认同你的观观点，一步步步进入主主题。让他他肯定我们们的项目，，说出自己己的资金周周转情况，，然后利用用我们的专专业知识做做出合理置置业方案解决方式和和技巧：利利用提问的的方式了解解客户的资资金周转情情况，告诉诉客户不定定而可能发发生的利润润损失相关话术：：周总，您您好。你看看您是不是是来我们项项目很多次次了呢？是是。您肯定对我我们的项目目很喜欢吧吧？是。您看您第一一次来的时时候，我们们那时卖的的很便宜吧吧？是现在二期了了，你要不不买的话，，将来会感感到更亏的的。您跟我我说一下您您的资金什什么时候到到位，（假假如资金超超过一个月月到位）公公司规定都都是一个星星期付完首首付，我看看看能不能能向领导申申请付款时时间延长两两个星期，，今天您就就定下了，，以后我们们就不用再再遗憾了。。434、意向好，，但是纠结结50产权和机场场噪音，不不然早买了了客户分析：：此类客户的的心理是典典型的准客客户心理，，客户在购购买之前有有疑问是很很正常的，，因为关系系到他以后后生活周边边环境和产产权担心。。只要解决决好，客户户就会购买买。值得注注意的一点点有很多时时候客户提提出的并不不是真正的的异议，而而是想通过过提出异议议，降低我我们项目的的品质从而而达到降价价的目的解决方式和和技巧：重重复强调项项目优点步步步紧紧逼，找出出问题，各各个击破，，完美成交交解决异议的的公式：认认可、赞美美、分析、、举例论证证变不利为为有利针对产权的的话术：刘总您好，，其实您提提出的产权权50年的问题，，之前买过过的很多客客户也这样样认为，一一看您就是是经常买房房对房地产产这么了解解，那我给给您分析一一下为什么么我们的项项目会是50年产产权权的的，，首首先先产产权权年年限限是是黄黄山山市市土土地地规规划划局局，，根根据据城城市市规规划划和和功功能能分分区区统统一一编编制制而而定定的的，，我我们们岛岛上上规规划划是是作作为为旅旅游游用用地地和和办办公公用用地地，，商商业业办办公公和和居居住住都都可可以以，，一一来来您您可可以以享享受受到到植植物物园园给给您您带带来来的的景景观观和和休休闲闲享享受受，，二二来来您您也也可可以以在在这这边边注注册册公公司司，，开开展展自自己己的的事事业业。。像像北北京京等等主主要要一一线线城城市市，，这这样样的的产产品品有有很很多多，，如如北北京京西西郊郊别别墅墅区区的的自自在在香香山山，，西西山山美美术术馆馆等等。。还还有有只只因因为为我我们们是是办办公公用用地地，，并并不不在在国国家家房房地地产产政政策策调调控控的的范范围围之之内内，，不不限限购购、、不不限限贷贷。。因因而而大大大大降降低低了了资资金金的的占占用用，，所所以以我我们们项项目目一一直直是是整整个个黄黄山山卖卖的的最最好好的的项项目目针对对机机场场噪噪音音的的话话术术：：刘刘总总，，您您好好。。其其实实您您说说机机场场噪噪音音问问题题，，去去年年您您朋朋友友在在这这边边买买房房的的时时候候也也提提到到过过这这个个问问题题，，一一看看您您就就是是经经常常出出差差在在全全国国飞飞来来飞飞去去的的，，到到过过很很多多大大城城市市，，像像北北京京国国际际机机场场附附近近的的中中央央别别墅墅区区，，西西郊郊机机场场附附近近的的西西山山别别墅墅区区等等，，也也都都在在机机场场附附近近。。因因为为高高层层次次人人的的生生活活工工作作的的出出行行方方式式，，多多选选择择航航空空。。还还有有就就是是黄黄山山并并不不像像一一线线城城市市航航班班多多而而且且是是24小时时的的，，这这边边航航班班时时间间最最迟迟是是晚晚上上10：30由北北京京飞飞来来的的。。因因为为高高铁铁的的安安全全和和便便捷捷性性，，随随着着京京福福高高铁铁，，徽徽杭杭高高铁铁和和皖皖赣赣高高铁铁的的建建设设，，以以后后人人们们出出行行方方式式会会更更多多的的倾倾向向于于高高铁铁，，这这样样对对您您以以后后生生活活的的影影响响就就更更少少了了。。而而且且您您还还能能享享受受到到高高铁铁所所带带来来的的升升值值空空间间。。435、意向向较好好，但但在看看多个个楼盘盘，还还在比比较徘徘徊中中客户分分析：：此类类客户户还在在购房房时的的第二二个阶阶段，，也就就是在在采集集每个个楼盘盘优劣劣势，，缩小小范围围，锁锁定目目标楼楼盘，，一般般是首首次来来访阶阶段。。作为为他的的置业业顾问问就是是要用用我们们的专专业知知识和和对黄黄山所所有项项目的的了解解，放放大我我们项项目的的优势势来迎迎合客客户的的需求求，制制定出出科学学适用用的置置业方方案。。不要要力求求客户户马上上做出出决定定，而而是做做好分分析和和判断断，让让客户户觉得得我们们项目目才是是他真真正要要买的的。忌：贬贬低其其他楼楼盘的的品质质解决方方式和和技巧巧：询询问的的逼定定方式式，不不断重重复合合强调调项目目的优优点，，使客客户产产生强强烈的的购买买欲望望相关话话术：：吴总总（吴吴大文文），，您好好！你你能跟跟我说说说你你最想想要什什么样样的房房子，，是度度假还还是投投资（（度假假），，预算算多少少呢（（400万）？？你都都看过过黄山山的那那些项项目呢呢，（（纳尼尼亚和和书香香云端端）感感觉怎怎么样样（书书香云云端））？谢谢谢吴吴总的的坦诚诚，您您的基基本情情况我我已经经了解解，你你所看看的项项目都都是黄黄山的的高端端项目目，虽虽然这这些项项目都都有一一定的的优势势，但但和我我们远远洋桃桃花岛岛比起起来，，这边边会更更适合合您。。结合合我们们项目目的优优势，，来证证明你你的观观点…吴总，，您刚刚才看看的那那套房房子是是我们们37栋欧式式中，，卖的的最好好的户户型，，总共共7套，还还有2栋，而而您看看的位位置和和花园园视野野比另另外一一套要要好，，如果果您考考虑的的差不不多的的话，，今天天定房房还会会有礼礼品赠赠送…436、本人人看好好，但但家人人意见见不统统一，，一直直在旁旁边反反对的的客户户客户分分析：：此类类客户户我们们一定定要了了解客客户购购房是是谁出出钱，，买房房目的的，是是为女女儿还还是为为老娘娘，其其中那那个人人就是是我们们要找找到的的关键键人物物。然然后在在分析析客户户到底底担心心什么么，是是楼盘盘因素素，还还是家家庭因因素，，还是是个人人因素素。解决方方式和和技巧巧：找找到关关键客客户，，步步步紧逼逼，找找出问问题，，各个个击破破相关话话术：：李总，，您好好。你你已经经来我我们这这看了了一年年的房房子了了，从从原来来的房房价7000多，看看到现现在的的近10000，今天天带全全家过过来直直接定定下吧吧，而而且您您看到到的房房子就就一套套了，，刚才才您女女儿对对我们们项目目有点点异议议，这这是您您给他他买的的吗（（是）），然然后按按照上上面提提到的的第4个问题题进行行解决决。最最后在在引导导定房房上。。437、意向向很好好，但但人在在外地地，只只能通通过电电话谈谈价格格才能能定客户分分析：：此类类客户户对我我们的的产品品非常常认可可，和和问题题1有很多多相似似，处处理方方式也也一样样，不不同的的是客客户不不能在在现场场马上上交钱钱，当当然可可以选选择打打钱到到账户户和当当地朋朋友代代为下下定。。当然然这也也给能能留给给我们们发挥挥的空空间，，例如如制造造客户户抢房房的假假象，，客户户恐慌慌性下下定。。解决方方式和和技巧巧：正正面进进攻、、反复复强调调产品品和环环境等等优点点，制制造产产品稀稀缺和和竞争争氛围围。相关话话术：：江总总，您您好！！您把把定金金打过过来了了吗？？（没没有））哦，，您看看您对对L79还有什什么不不满意意的地地方吗吗（没没有，，就是是想价价格方方面有有没有有些优优惠呢呢）。。哦，，江总总，我我实话话告诉诉您吧吧，刚刚才同同事的的客户户过来来了，，也看看中了了这套套房子子，因因为明明天是是我们们集团团十一一优惠惠的最最后一一天，，他准准备明明天过过来定定。你你也知知道我我们的的价格格是集集团来来定的的，促促销时时间已已过价价格就就回到到高位位了，，今天天买是是最合合适的的了，，您放放心你你以后后可以以问问问左右右邻居居，您您买的的是不不是临临江中中最便便宜的…8、意向向较好好，觉觉得现现在不不是买买房好好时机机，要要等政政策明明朗才才买客户分分析：：此类类客户户一般般是律律师、、商人人、政政府机机关人人员，，对房房地产产市场场政策策相对对比较较了解解，所所以他他们的的信息息一般般比我我们了了解的的还多多，这这就要要求我我们多多做房房地产产政策策功课课，结结合我我们项项目优优势进进行分分析。。解决方方式和和技巧巧：举举例保保证现现在购购房是是对他他最有有利，，告诉诉客户户不定定而可可能发发生的的利润润损失失。相关话话术：：李总，，刚才才我认认真听听了您您对房房地产产市场场调控控的理理解，，一听听你就就是一一直很很关注注国家家政策策，对对房地地产了了解的的这么么透彻彻，我我也很很认同同您的的某些些观点点。其其实现现在买买我们们项目目房子子特别别适合合，首首先从从国家家调控控来说说，政政府历历年来来对房房地产产的调调控都都是针针对住住房，，而我我们项项目是是50年产权权的商商住两两用，，并不不属于于调控控范围围之内内，由由于对对住宅宅的不不断调调控，，很多多有实实力的的购房房者有有钱也也买不不到房房，像像上海海、北北京、、广州州等。。这样样就会会有很很多有有实力力的购购房者者选择择我们们项目目，从从去年年黄山山别墅墅市场场的成成交数数据来来看，，我们们桃花花岛市市场占占有率率占75%以上，，一方方面说说明我我们项项目的的竞争争优势势很明明显（（重复复强调调远洋洋桃花花岛十十大卖卖点）），另另一方方面也也说明明了大大家看看好黄黄山的的大环环境发发展。。第二二就是是从去去年黄黄山房房地产产市场场成交交数据据来看看，整整个黄黄山市市区的的沿江江双拼拼价格格15000左右（（如玉玉屏府府），，而我我们项项目的的一线线江景景大院院落，，高挑挑空和和大露露台的的轩朗朗新徽徽派只只卖10000—12000元，随随着去去年7月6号投资资8.3个亿新新安江江画廊廊新安安江上上游综综合治治理工工程开开建，，远洋洋桃花花岛周周边的的交通通和旅旅游环环境不不断升升级，，未来来两年年我们们项目目会持持续升升值，，所以以说您您现在在买房房绝对对是最最合适适的。。共共共同成成长相相伴一一生9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202212:00:48PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202212:00:48PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手