长沙美林银谷三期定位与营销策略报告2008年-72PPT

美林·银谷三期定位与营销策略报告长沙市盛凯房地产顾问有限责任公司二00八年五月二十六日1目录一、项目总体开发情况回顾二、项目三期面临困境分析三、项目三期定位建议四、项目三期营销策略建议2一、项目总体开发情况回顾以下分析数据均来自贵司提供原始资料统计所得31、项目开发进展介绍项目2001年1月28日批地；2004年美林地产介入开发2005年8月28日，正式动工建设；总建筑面积11.22万平米2006年1月8日，一期一批国际公寓（8号栋4－7层）开盘2006年4月18日，一期一批国际公寓涉外层（8号栋4－7层）解筹2006年6月28日，一期二批（1、2号栋）解筹2006年9月份初，一期二批（3号栋）自然开售2007年，二期水立方（4、5号栋）2008年1月12日，三期（6、7号栋）开盘进入正式销售期二年零四个月余！42、项目销售完成情况目前1、2、3、4、8号栋基本销售完毕，所剩房源不多；项目待售房源主要集中在5、6、7号栋面积房源套数成交套数成交比例剩余套数待售比例175.14301550.00%1550.00%42.21301653.33%1446.67%137.56302376.67%723.33%133.53301033.33%2066.67%合计1206453.3％5646.7％5号栋房源销售情况56号栋房源销售情况统计面积套数成交套数成交比例剩余套数待售比例132.574824.17%4695.83%41.312400.00%24100.00%42.372414.17%2395.83%118.484836.25%4593.75%7号栋房源销售情况统计面积套数成交套数成交比例剩余套数待售比例127.5348714.58%4185.42%39.954848.33%4491.67%113.974836.25%4593.75%2、项目销售完成情况5号栋销售过半，6、7号栋剩余90％左右！40㎡左右一房，113－118㎡实用三房，130㎡左右常规三房是剩余主力产品！63、项目销售价格情况栋号销售面积销售合同总额实际成交均价1号栋11695.49421221163601.572号栋8383.9468201675584.533号栋12598.23478219683795.934号栋10372374615583611.805号栋6149.31301595964904.556号栋411.9019983954851.657号栋1011.8348513334794.618号栋10640.6517682964865.17（酒店公寓）5、6、7号栋实际成交价4800－4900元/㎡

，高出1、3、4号栋1200元/㎡左右！相比周边楼盘存在一定的价格抗性！74、项目业主区域来源分布情况栋号区域合计岳麓区开福区天心区雨花区芙蓉区本市四县本省外市外省(市)其他1栋411254811141301082栋2531364660543栋48103615171421064栋199613416140725栋112402716110536栋00100102047栋40010231011总计148362015203472612408注：8号栋为纯投资客户，与三期产品主力客户群有一定差异，故未纳入统计！8区域套数比例合计岳麓区14836.27%36.27%本市其他四区9122.30%30.64%本市四县348.33%本省外地7217.65%32.60%外省市6114.95%其他不详20.49%0.49%4、项目业主区域来源分布情况岳麓区、长沙其他市县、外地客户呈现三足鼎立之势！95号栋面积房源套数总面积剩余套数剩余面积待售比例175.14305254.2152627.150.00%42.21301266.314590.946.67%137.56304126.87962.923.33%133.53304005.9202670.666.67%合计12014653.2566851.5646.76%5、目前的余货情况及价值面积套数总面积剩余套数剩余面积待售比例132.57486363.36466098.2295.83%41.3124991.4424991.44100.00%42.37241016.8823974.5195.83%118.48485687.04455331.693.75%合计14414058.7213813395.795.28%6号栋10面积套数总面积剩余套数剩余面积待售比例127.53486121.44415228.7385.42%39.95481917.6441757.891.67%113.97485470.56455128.6593.75%合计14413509.613012115.189.68%5、目前的余货情况及价值7号栋栋号剩余面积预计均价格销售收入概算5号栋6851.564900335726446号栋13395.77475063629907.57号栋12115.18475057547105合计32362.51154749656.5目前住宅剩余产品总价值约为1.5-1.6亿元！价值预估11二、项目三期面临的困境分析121、三期概念界定为方便方案叙述，本报告将项目三期界定为：6、7号栋新推货量和1－5号栋剩余货量统一界定为项目三期！132、项目自身条件的困境准现房销售，实景展现，项目高密度的弱点凸现出来；一、二期品质存在瑕疵使得项目品质核心卖点优势弱化；2006－2008年，长达三年（含前期推广），作为中等规模楼盘，存在一定的因市场疲劳而导致关注度下降的风险；目前售价价格相对较高，存在一定的成交抗性；营销团队成员更替频率较快，造成与老业主的脱节，成熟社区的老带新作用在本项目并不明显；近期缺乏大规模的广告推广，市场关注度受到影响；142.1、高密度带来的不利影响项目在规划中充分利用土地价值，实现了3.6的高容积率；高容积率的建设，为开发商价值最大化做出了努力；但随着小区建设逐渐完善，小区建筑密度高的不利影响逐步显现；眼见为实，说服客户的难度加大；作为以自住为主的小区，高密度对居住舒适度带来不利影响。规避办法：进一步完善小区内环境，更加密集的园林绿化，尽量让客户不抬头看天。152.2、一二期品质瑕疵弱化品质核心竞争力品质是本项目的核心竞争力和卖点，是项目前期成功操作的关键点之一；然而，从目前实际情况来，一、二期产品品质存在一定瑕疵，现实与业主的期望值形成较大落差，导致产生一种项目“最强不强”的负面心理印象，对介绍新客户缺乏积极性；在三期销售过程中，现房实景、看房通道的直接展示一定程度上损失了项目好不容易树立起来的高品质形象。规避办法：积极地产品升级改造，强化项目品质核心竞争力，力求与周边价格主打楼盘拉开档次，实现差异竞争。162.3、相对单一的产品和推广渠道造成一定程度的市场关注和审美疲劳2006－2008年，正式销售期两年有余，加上前期推广时间，项目在市场展现已经长达三年时间；作为一个中等规模楼盘，没有大规模连续性产品更新，同时推广渠道和营销活动相对较少；市场对项目存在一定的审美疲劳；按部就班的项目推售方式使得楼盘对目标客户的吸引能力逐步下降；目前市场的观望态势为项目新客户拓展带来了更大的挑战。规避办法：从产品、价格、活动、促销等方面形成新的市场关注点和兴奋点。172.4、相比周边楼盘，存在一定价格抗性项目目前主力产品的成交价格为4800－4900元/㎡；相比周边大多数楼盘价格偏高，如西城龙庭仅仅4360－4500元/㎡

；在区位、配套等大致相同，品质、生活氛围并没有绝对优势的情况下项目存在一定的价格抗性；价格相对较高对成交造成一定障碍。栋号销售面积销售合同总额实际成交均价1号栋11695.49421221163601.572号栋8383.9468201675584.533号栋12598.23478219683795.934号栋10372374615583611.805号栋6149.31301595964904.556号栋411.9019983954851.657号栋1011.8348513334794.618号栋10640.6517682964865.17规避办法：根据市场行情适当调整整体价格，并辅之相应的价格招徕策略。182.5、与业主的感情维系欠佳，客户老带新积极性不高投资，投资兼自住的客户较多，客户相对分散，维系存在一定的难题；多为二次甚至多次置业，目前入住率低，维系渠道不畅通；营销团队和成员更替频率较快，新老团队/成员交接手续不完备，造成营销团队与老业主感情维系上存在脱节，新团队/成员跟进老业主没有明显的经济利益关系，缺乏相应的促进机制；品质瑕疵、物业管理服务跟进不及时，业主对项目的感受与预期存在一定差距，对项目实际认可度不高，导致老客户对介绍新客户的口碑传播不积极；项目客户群多为经济条件较好的群体，对老带新奖励政策的关注不多。改善办法：完善激励机制物业管理最靠近业主，增进服务管理服务水平，尤其是业主反映问题的及时解决，并制定物业管理人员挖掘业主“老带新”奖励政策，另外，制定销售人员跟进业主介绍“老带新”额外奖励政策。对业主服务过程中涌向的积极事件和人物进行宣传奖励。19因整体发展战略，项目近期不能进行大规模的大众广告推广；相对单一的渠道发布项目产品、价格、活动信息，市场吸引力不足；推广方式单一、市场关注度不高对本项目来说是致命打击；将直接导致客户来访量不足，造成实际销售进出的缓慢。2.6、推广渠道受限，曝光不足，传播不力规避办法：建立实效推广体系加大小众传播力度，充分利用短信、现场等载体，加大频率传播；积极组织有针对性的小型活动，以活动带动销售和口碑传播；采取积极走出去的策略，对重点单位、小区和客户群体进行上门宣传，并辅之一定的价格激励措施；制定激励措施，积极利用国际社区、街道办事处等公务员队伍，进行小众口碑传播。202.7、小结：产品：周边新推项目选择多样，项目产品优势不明显品质：一、二期在建筑品质的硬性打造上存在瑕疵，品质感不足概念营销：由于入住率低，国际街区没有实际支撑，其营造国际化多元的生活方式没得到良好体现价格：价格偏高推广方式：推广渠道单一抛弃依赖市场行情和常规大众推广的传统“套路营销”，苦练内功、稳打稳扎，寻求全新“实效营销”突围之路！来访客户少，市场抗性高，目前出现销售瓶颈；区域标竿项目向大众项目过程转化中的阵痛。213、激烈的市场竞争环境给项目带来的困难宏观政策环境，调控不断严厉，市场观望气氛严重；长沙整体房地产市场近两年放量出现井喷，同时目前置业需求受到大环境抑制，楼盘销售压力大；项目周边楼盘林立，品质基本类同，区域竞争情况异常激烈；作为之前区域内的项目标杆，目前市场认知度不够理想，重新树立楼盘的标杆价值难度较大。223.1、宏观政策环境—2007年宏观政策回顾2007年房地产政策年表12月11月10月9月8月2月1月上旬中旬下旬1/1调整新增建设用地土地有偿使用费1/2清算房地产开发企业土地增值税7/8“24号文”出台11/10物业税空转扩大到10个城市27/9房贷新政出台，“第二套”住房以上（含）房贷首付比例提至40%，利率上调10%1/10《物权法》正式实施9/10国土部“39号令”发布27/10发改委、商务部发布2007年版“限外令”26/11《廉租住房保障办法》颁布5/12“房贷新政”补充通知发布，确认二套房的认定标准等3/12国土部发布《土地储备管理办法》此外，从2007年2月至12月，央行6次加息、10次提高存款准备金率，都发出了强烈的房地产银根紧缩的信号。233.1、宏观政策环境—2008年发展走势展望2008年房地产政策走势预测：1-3月4-6月7-9月10-12月一线城市大幅下滑，长沙市场观望气氛浓厚春交会后价格趋势明朗，稳中有升的大势下，部分楼盘打折降价促销，观望气氛逐渐松动预计7月份开始，对价格下降的期望告一段落，被压抑的需求开始被释放08年新的销售高潮来临，市场整体上扬。243.2、长沙市整体房地产市场3.2.1、市场总体稳健近几年来，长沙房地产投资稳步增长，市场呈现供求基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定的良好格局，长沙房地产总体发展态势健康稳健。253.2、长沙市整体房地产市场3.2.2、新开工面积年均增长40％，市场供应剧增将加剧竞争从2001-2007年，长沙市新开发商品房面积快速增长，年均增长率约为40％，到2007年，长沙市商品房新开工面积已然超过2000万平米，快速增长的供应将加剧竞争。263.2、长沙市整体房地产市场3.2.3、批准预售面积持续增长，2007年超过900万㎡，2008年将超过1500万㎡从01-07年，长沙市商品房批准预售面积持续增长，年均增长率约为20％，07年商品房批准销售面积达937万平方米，全年放量较大。08年预计全年市场的放量将会进一步增大，预测将超过1500万㎡。273.2、长沙市整体房地产市场3.2.4、成交均价多年低位运行，开发商将承担“高成本低售价”开发模式的痛苦相比一线大城市和中部其他省会城市，近年来，长沙房价一直在低位徘徊，而近期土地、建材、税费等开发成本不断上升，开发商在“高成本低售价”模式上进行开发，风险加剧。283.3、周边竞争项目概况楼盘名称占地面积总建筑面积开盘时间主力户型推货量价格元/㎡长沙玫瑰园66.7万㎡120万㎡2007.11.25（一期二区）130-140㎡三房，150-160㎡四房目前共200套左右在售3900左右南山·苏迪亚诺33.46万㎡32.87万㎡2007.12.16（独栋、双拼）220㎡左右联排目前一期余1套联排、2套洋房联排5600；洋房3400左右新地·东方明珠630亩70万㎡预计5月10号118-125㎡三房一期一批共246套预计均价3900卓越·蔚蓝海岸558亩525555㎡2007.10.21（空中花房）130-160㎡洋房140-210㎡都有；联排200㎡以上洋房6000；联排8500；小高层4500293.3、周边竞争项目情况楼盘名称占地面积总建筑面积开盘时间主力户型推货量价格元/㎡共和世家100亩17万㎡一期07.11.23，二期预计4月底5月初89-140㎡二、三房一期推出422套，差不多售完二期预计4800-4900左右建发·西山汇景120多亩19万多㎡一期07.12.22小高层4房、洋房130-215㎡一期推出8、10号栋洋房及9号栋小高层均价5500盛大·泽西城2.7万㎡9.1万㎡2007.12.16120㎡左右三房目前1、4号栋在售，共230多套均价4500西岸·润泽府142亩26.8万㎡2007.12.04130-140㎡三房、190㎡五房二期共推出150套，预计销售30%左右均价4400303.3、周边竞争项目情况楼盘名称占地面积总建筑面积开盘时间主力户型推货量价格元/㎡西城龙庭63亩16万㎡2008年1月份进行选房号，5月17日开盘89-120㎡二、三房一期共400多套，所剩不多选房均价为4000左右，开盘价格将略有上涨郡原广场57亩13万㎡2007.9.7（创新产品发布评审会）40－50㎡小户型、120-140㎡大户型一期两栋开卖预计销售30%左右均价5100格林星城110亩17.6万㎡2007.9.1二期120-140㎡三房二期最后推出4栋均价4100西子湖畔·沃府64588㎡20万㎡2008.4.26110-140㎡三房、89㎡两房共推出110套均价4500沁园春·御院约11万㎡约36万㎡2007.8.11120-140㎡三房尾盘销售大概10套4300-4900313.4、典型竞争项目—郡原广场优势：品质形象更胜一筹，投资价值更明显；差异竞争策略：强调项目的居住价值，同品质，价格更低。项目位置：美林银谷南开发商：湖南郡原置业有限公司总建筑面积：13万㎡主力户型：40－50㎡小户型、120-140㎡大户型目前均价：5000元/㎡优惠政策：一次性99折，按揭无折扣销售现状：目前一期小户型剩余较多32栋号标准层户型面积套数单元层数2栋121二室一厅89.8621121三室一厅14921521三室二厅142-1761054栋117二室二厅90.271733三室二厅148-151941768220四室二厅177、1894071复式156-3157总计

288项目对比：产品之间重叠程度不高；差异竞争策略：错位推售策略，避开直接产品品质竞争。郡原广场较大面积户型配比表：3.4、典型竞争项目—郡原广场33优势：价格优势明显、户型更紧凑；差异竞争策略：强调品质、生活方式，拉开档次，不与之纠缠于直接价格竞争。项目位置：长沙市金星中路开发商：长沙市赞佳置业有限公司总建筑面积：约16万㎡主力户型：89-120㎡二、三房目前均价：12栋为4000元/㎡左右；8栋为4450元/㎡左右；7栋为4360元/㎡左右优惠政策：一次性98折，按揭99折销售现状：一期主要是小户型剩余较多3.4、典型竞争项目—西城龙庭343.4、典型竞争项目—盛大·泽西城优势：价格优势，更靠近河东，产品舒适度相对高；差异竞争策略：强调品质和生活方式，拉开档次差距。项目位置：岳麓大道与岳华路交汇处开发商：湖南盛大投资有限公司总建筑面积：9.1万㎡主力户型：120㎡左右三房目前均价：4500元/㎡优惠政策：一次性97折，按揭98折销售现状：目前1、4栋在售，共230多套353.4、典型竞争项目—西子湖畔·沃府优势：中式形象突出，价格适中；差异竞争策略：强调品质和生活方式，拉开档次差距。项目位置：岳麓区金星大道中段开发商：湖南弘吉投资咨询有限公司总建筑面积：20万㎡主力户型：110-140㎡三房、89㎡两房目前均价：4500元/㎡优惠：钻石卡1万抵2万，一次性98折销售现状：一期二批还有10几套房源，目前在进行一期三批VIP招募，项目5、9号栋将开盘363.4、典型竞争项目—共和世家优势：产品舒适度高，稀缺人文价值；差异竞争策略：强调品质和生活方式，拉开档次差距。项目位置：枫林路与龙王巷交汇处开发商：湖南达美投资有限公司总建筑面积：17万㎡主力户型：89-140㎡二、三房目前均价：二期均价5000元/㎡优惠政策：一次性98折，按揭99折销售现状：二期于4月27日开盘，目前二期销售率为45%左右373.4、典型竞争项目—卓越·蔚蓝海岸优势：社区规模和产品优势明显；差异竞争策略：强调市府对面区位优势，同等品质但价格具有优势。开发商：长沙市卓越置业发展有限公司楼盘地址：岳麓区望岳乡岳麓大道419号总建面：52.5万平方米主力户型：130-160㎡三房目前价格：洋房6000元/㎡；联排8500元/㎡；小高层4500元/㎡优惠政策：一次性99折，按揭无折扣，房交会期间举办爱心8折起拍卖活动；目前推出20套特价房，均价为4200元/㎡销售现状：洋房140-210㎡都有38栋号标准层户型面积套数单元层数45、46、47栋416二室二厅92.54192417三室二厅124-130204217四室二厅159-16810271单间27-402143栋216二室二厅92.2932217三室二厅147、12934总计

5713.4、典型竞争项目—卓越·蔚蓝海岸小高层电梯房户型配比详表：项目对比：卓越蔚蓝海岸舒适型产品居多；差异竞争手段：以总价优势与之竞争。393.4、典型竞争项目—建发·西山汇景项目位置：咸家湖路216号开发商：建发房地产集团长沙有限公司总建筑面积：19万多㎡主力户型：小高层4房、洋房130-215㎡目前均价：5500元/㎡左右优惠政策：一次性95折，按揭98折销售现状：目前推出9号栋洋房及5号栋小高层优势：社区规模和产品优势明显；差异竞争策略：强调市府对面区位优势，同等品质但价格相对优势。403.5、市场分析小结：国家宏观政策打压，全国房地产市场一片观望气氛，个别一线大城市房价下跌，新一轮的市场洗牌开始；长沙市房地产发展总体健康平稳，但是受全国大势影响，行情变冷；长沙房价多年地价运行，与此同时，土地、建材、人工、税费等开发成本不断攀升，“高成本、低售价”的开发模式，让开发商承担了很高的风险；对比中部其他省会城市，从长远来看长沙房地产是一个极具发展潜力的城市，近期各地地产大鳄纷纷进驻长沙，为了更好储备土地，兼并本地中小企业，大鳄非但不会逆市抬高房价，相反有可能低价冲击本土中小开发商生存空间；相比周边项目，美林银谷在品质、价格的单项对比中均不占优势地位。宏观市场压力巨大，项目自身单项优势不明显！41三、项目三期定位建议421、项目三期核心价值梳理日臻成熟的市府区位价值国际社区高端形象成熟、高端的生活配套纯居住的居家文化氛围业主综合素质高三期实用户型432、项目三期面临的核心难题实景销售，项目建筑密度高的弱点体现出来；一、二期品质存在瑕疵与品质作为项目核心卖点产生的矛盾；2006－2008年，展示时间长达三年，但项目为中小规模楼盘，易造成市场接受疲劳；价格在同区域中相对较高进而形成的成交障碍；因整体发展战略，近期不能进行大规模的广告推广；三期临路，园景朝北，产品本身有一定缺陷；周边同质竞争严重。443、项目三期定位思考推广渠道受影响?如何在风起云涌的市场竞争中，体现低调的销售火爆！品质、价格均不占单项优势454、三期定位建议市府板块，性价比最优化项目——长沙最具独具慧眼精明者汇集地性价比最优化不是最好，但是我仍品质一流不是最低，但我价格适中划算定位阐述：46攀富阶层天生气度不凡，但不是奢华，而是品位注定与众不同，不仅是表象，更是意境他们事业成功，懂得享受他们有着强烈进取和创新精神他们视野开阔，胸怀宽广他们敛聚财富，但没有放弃对文化的尊重他们不追逐时尚，因为他们站在时尚的顶端他们是——5、客户定位描述还需要努力通过一些身份标识来明确自己的地位476、价格定位建议单价跟随，总价控制，面价灵活！结合项目实际情况，我司认为本项目价格策略应采取：单价跟随：既跟随品质楼盘，与之形成相对价格优势；总价控制：主要针对周边价格主打楼盘，在突出对比品质的同时，总价与之相等或略高，与之形成品质相对优势；面价灵活：要根据项目各产品销售速度，周边楼盘主推产品等情况，灵活调整面价，同时针对特定单位实现特价招徕客户。48四、项目三期营销策略建议49核心营销策略思想一1、核心营销策略强化提升“市府板块性价比最优化”形象和价值树立项目新的有利形象50核心营销策略思想二摈弃套路，稳打稳扎，实效营销1、核心营销策略51核心营销策略思想三不依赖大众媒体传播招徕，积极自主拓展客户1、核心营销策略52核心营销策略思想四提升客户忠诚度和项目美誉度，大力推进老客户营销1、核心营销策略532、产品金额概算（5、6、7）栋号剩余面积预计均价格销售收入概算5号栋6851.564900335726446号栋13395.77475063629907.57号栋12115.18475057547105合计32362.51154749656.5目前住宅剩余产品总价值约为1.5-1.6亿元！543、2008年下半年（6－12月）营销目标2008年住宅产品确保实现销售0.8－0.9亿元，力争实现1.0-1.2亿元！554、2008年下半年（6－12月）营销目标分解月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计确保指标100090090014002000130010008500力争指标140012001200190023001700130011000根据项目货量情况，结合目前市场行情及项目周边竞争情况，我司建议：2008年营销目标分解表（单位：万元）565、产品推售策略建议时间段主推产品辅推产品竞争策略5月-8月初6、7号栋113－118㎡实用三房一、二期剩余大户型产品通过总价优势赢得周边竞争项目8月－10月初6、7号栋40㎡一房，113－118㎡实用三房一、二期剩余大户型产品传统市场淡季，推出成交抗性较小的新产品形成产品亮点10月－11月中旬6、7号栋130㎡舒适三房6、7号栋40㎡一房，113－118㎡实用三房利用秋交会市场回暖的市场机遇，推出总价相对较高产品11月中旬－12月底6、7号栋130㎡舒适三房6、7号栋40㎡一房，113－118㎡实用三房市场行情开始趋淡，维持平稳销售576.1、实效营销核心策略—品质升级核心思路：思路一：产品品质升级对目前一二期产品存在的瑕疵及时整改提升，加强项目三期产品质量监督，同时鼓励大家在日常销售中及时发现三期品质问题，在客户发现之前予以解决。思路二：园林升级更密植的园林绿化，弱化项目建筑密度高的缺点，尽早打通中心水景园林，同时加强园林的日常维护；强化中式园林曲径通幽的特色，避免一览无余，弱化项目园林规模较小的缺陷。思路三：物业管理服务升级通过物业管理服务来弱化业主对一二期产品瑕疵带来的不利影响，同时强化与业主之间的感情维系，促进业主老带新的积极性。业主交房服务月等活动。。。58核心活动建议：建议活动一：品质整改对目前存在的品质瑕疵整改完善，对业主提出的整改要求，明确整改完成时间，整改过程及时与业主保持互动沟通。建议活动二：园林升级建议活动三：物业服务之星评选加强物业管理日常服务水平，同时注意加强对项目销售、酒店销售的促进作用，实现项目、酒店、物业管理三方提升。6.1、实效营销核心策略—品质升级596.2、实效营销核心策略—生活氛围营造核心思路：思路一：体验式营销项目小区内环境优美，但目前入住业主不多，成熟项目本应具备的成熟生活氛围，本项目暂时尚不具备。项目营销过程中，可利用现有场地组织活动，在活动中让客户感受到“模拟”的美林银谷生活场景，增强客户的感性认识，创造出体验营销效果。思路二：顶级生活配套优势展示本项目有酒店、国际商业街区等顶级商业配套，要在营销过程中充分的展示出来，促进销售（如：将业主休闲活动摄入镜头进行展示等）。思路三：“清凉一夏”生活系列活动露天电影、啤酒节、自驾车旅行家庭聚会，中外友好家庭派对等。60核心活动建议：建议活动一：六一亲子大行动通过以家庭为主题的活动，让客户亲身感受到生活在美林银谷的优越，同时尽可能的对客户家庭全体成员进行长时间的潜移默化的说服，成功率较高，市场口碑传播效果好。建议活动二：名人试住活动现房销售要尽可能展示生活方式，通过要求各行业的知名认识试住项目（样板间），形成市场炒作点，同时也引领生活潮流意识，打动同类型或者有同样居住理想的人群。6.2、实效营销核心策略—生活氛围营造616.3、实效营销核心策略—拓宽营销渠道核心思路：思路一：活动营销将目标客户群体直接邀请到项目现场，进行最直接的体验说服。思路二：上门团购针对周边主要的企事业单位，如市政府、湘雅三医院、肿瘤医院、湖南大学、湖南师大、湖南商学院、高新区集团企业进行有针对性的上门团购推介。思路三：小众媒体的充分运用充分运用短信、单张、项目现场等现有小众传播媒体，积极拓展中西餐厅、高档商店等目标消费人群聚集的地方宣传方式。62核心活动建议：建议活动一：中秋赏月活动建议活动二：团购推介说明会建议活动三：中西餐厅就餐盘垫纸广告等6.3、实效营销核心策略—拓宽营销渠道636.4、实效营销核心策略—营销团队建设核心思路：思路一：加强现场销售团队建设针对目前置业顾问人数不多的情况，建议将置业顾问人数增加至8人（含主管），设置销售经理一名，专职负责团队管理。思路二：延长客户接待时间针对长沙热季市民喜欢晚上外出休闲活动的特征，从6月中旬开始实施早晚班制，开通夜间看楼，尽可能抓紧每一个可能客户。思路三：泛营销团队建设通过额外提成奖励，积极调动物业管理人员、酒店管理人员、国际社区居委会、周边相关事业单位公务员、老业主的积极性，形成一个庞大的泛营销队伍，既不会增加营销的硬性成本，又能有效促进销售。64通过对前期积累客户及成交客户资料统计分析，项目三大主力客户来源地为岳麓区、长沙其他四区四县、及外省、市，且分别呈现不同的特征：岳麓区——客户数量较多，以高校老师、医院医生、公务员居多，但目前河西大量楼盘推出，客户面临选择多，对本案地理位置有顾虑，诚意度不够稳定；长沙其他四区四县——客户来源比较分散，上门量相对较大，但成交率不是很高，客户对项目地理位置比较敏感，但项目的价格及未来升值潜力对该部分客户存在一定的吸引力。本省外地