我国市场推广营销策划方案

中新药业——“更年安片”

中国市场推广之营销策划提案

（框架讨论稿）天津市太阳广告公司2002年8月19日于天津1提案说明：一、提案依据：1、太阳方面调查资料——1）慧聪国际ADS：《中国市场妇科疾病用药/保健食品（含更年期产品）2001/7-2002/6平面媒体监测报告》；2）《2001年IMI消费行为与生活形态年鉴》；3）2002年最新及部分2001年全国/城市统计年鉴；4）专业医学与医药市场网站文献若干；5）《2001年中国医药统计年报（中药分册）》；6）《中华人民共和国药典2000年版及2002年增补本》；7）央视索福瑞ADS：《2001-2002年更年期产品电视广告监测报告》；8）北京新生代市场监测公司：《中国20城市中老年生活状况报告》；9）《中国医药企业大全》；10）《北京医药股份有限公司经营目录（药品）》；11）天津市药监局药品管理文件若干；22、企业提供资料——1）更年安产品基本介绍及临床疗效分析；2）1999年—2001年更年安全国市场销量统计及销量较高的地区统计；3）更年安片市场前景概况；4）更年安片基本情况及营销目标；3、乐仁堂更年安片市场拓展前专家恳谈会（天津区）——附件1；4、太阳广告已往行业经验与营销实践；3二、本次提案可能存在的问题1、无定量分析资料；2、目标市场未进行个案调查；3、品类市场细分资料缺乏；4、整体作业时间过紧，无比效性分析；4提案内容说明： 一、人口统计与市场容量分析 二、更年期综合症及患者行为分析 三、目标市场选择方案及目标市场描述 四、更年期综合症常用药物介绍及竞品分析 五、更年安片介绍及品类市场分析 六、中新药业成药公司渠道介绍及终端管理 七、SWOT分析与定位研究 八、营销策略 九、市场区割与营业目标分析 十、市场推广前准备工作提示5一、人口统计与市场容量分析1、人口统计1）中国人口结构；总数、性别比、年龄比、城镇与农村人口比——详见附件2；2）更年期人口概念与更年期人口的比例；A、更年期疾病表现在以植物神经系统功能紊乱为主的症候群，因此称为更年期综合症；B、更年期综合症的诊断标准：多发生于45岁以上女性，多为月经不规则或闭经，以及出现潮热、出汗、心悸、抑郁、易激动与失眠等症状；第二性征可有不同程度的退化；生殖器官可有不同程度的萎缩，有时发生老年性阴道炎；血、尿FSH（促卵泡素）及LH（黄体生成素）值明显升高；63）更年期人群在哪里；从病理方面寻找更年期产品主要市场区域；严格地说，每个人的更年期开始时间都可因——地域、气候、种族、经济、营养、初潮年龄、婚姻及分娩经过以及避孕方法的不同而稍有不同；但基于此方面资料非常缺乏，故有待进一步深入调查；72、市场容量分析1）更年期发病率分析；女性在进入更年期后会出现更年期症状的人数约为70%-80%，其中50%-60%症状较轻，另外20%-30%症状比较严重，需要到医院就诊；2）更年期用药数量预估；目前关于不同程度患者的平均用药量数据缺乏，有待进一步深入调研与统计；3）就医人口数量与医院用药量；就医人口数量=总人口X女性人口比例X目标年龄群体比例医院用药人口=就医人口数量X（20%~30%）医院用药量=医院用药人口X平均用药量84）自疗人口数量与OTC市场用药量；OTC市场用药人口=就医人口数量X（50%~80%）OTC市场用药量=OTC市场用药人口X平均用药量目前关于不同程度患者的平均用药量数据缺乏，有待进一步深入调研与统计；93、综述更年期产品受众人数——更年期品类产品的整体容量约为：1005万人；更年期品类产品的中度消费者容量为：754万人；更年期品类产品的重度消费者容量为：377万人；更年期产品用药需求量约等于：OTC市场用药量+医院用药量+特殊通路用药量具体数额有待进一步调研统计；数据来源：《2000年中国社会统计资料》10注：1、更更年期期疾病病正在在随着着人们们生活活与工工作压压力地地增加加而日日趋中中轻年年化，，未统统计进入的的35-39岁岁市镇镇女性性人口口仍有有450万万人之之众；；2、基基于中中药产产品的的特性性及““乐仁仁堂更更年安安片””的方方解，，该产产品的的医疗疗适用用性还还可以扩扩散到到所有有“肾肾阴虚虚、肝肝瘀型型”患患者，，但因因为该该部分分市场场容量量统计计困难难，暂且忽忽略，，留待待产品品进入入成熟熟期后后再予予考虑虑；11二、更年期期综合症及及患者的行行为分析1、更年期期综合症发发病率与社社会变革的的内在联系系社会的变革革提高了对对人们各方方面能力的的要求，优优胜劣汰、、适者生存存已经成为一种竞竞争的公理理，因此，，来自于生生活、工作作、学习与与家庭等各各方面的心理压力力日渐繁重重，而这种种种压力的的发生、发发展将直接接诱发适龄龄人群更年期综合合症的产生生与症状加加重，甚至至在年龄上上更年期综综合症有逐逐渐下降的趋势；；122、西医与与中医治疗疗更年期综综合症的优优劣势比较较分析1）西医对对于更年期期疾病的治治疗以激素素代替为主主，可有效效地预防缓缓解更年期症状，，还可以预预防许多远远期疾病；；但激素代代替疗法是是因人而异异的；针对于于不同年龄龄、不同症症状的女性性用药、显显效都是不不同的，如如果长期服用用会出现乳乳房胀痛，，阴道流血血等反应，，而且如果果有妇科肿肿瘤、乳腺肿肿瘤就不适适合做替代代治疗，因因此服用性性激素必须须严格按照照医嘱；2）中医在在更年期疾疾病临床治治疗中首先先要辨证，，可发挥中中医治疗多多环节、多层次、多多角度、多多靶点作用用的特点。。滋阴补肾肾，壮骨填填髓的治本本之法，疏肝肝解郁，健健脾和胃对对证之策，，益气化痰痰，活血化化瘀，是防防止病情进一一步发展的的必要措施施，且疗效效显著；133）按照中中医辨证理理论，在更更年期症状状显现初期期，服用中中成药可以以减轻很多症状，，缩短发病病时间，滋滋阴潜阳，，镇静安神神，调整脏脏腑功能，，改善血液循循环，调节节内分泌，，促进新陈陈代谢，比比利用汤剂剂治疗显效效快，且服用用简单；4）无任何何副作用及及禁忌，有有症者可以以治病，无无症者可以以稳定机体体的相对平衡，具具有健身防防老，延年年益寿的作作用；5）可选用用品种多，，且价格较较西医治疗疗方法更低低一些；6）多种剂剂型，可以以让不同患患者选择适适合自己服服用的剂型型；143、患者的的行为分析析1）更年期期人口特征征描述；A、性别特特征：据医学研究究表明，更更年期综合合症发作症症状较为明明显的人群群中，男女人数比比例为1.5：8；；B、年龄特特征：每个人的更更年期开始始时间都可可能因地域域、气候、、种族、经经济、营养、初潮潮年龄、婚婚姻及分娩娩经过、以以及避孕方方法的不同同而稍有不同；更年期的年年龄范围大大致在41-60岁岁；女性从41岁开始到到60岁，，男性在50岁以后后到65岁岁；据近日一项项调查资料料显示，在在30-40岁的白白领女性中中，27%存在着不同程度度的“隐性性更年期””现象；15C、人口属属性特征：：目前居住在在城市的更更年期妇女女已经开始始意识到在在医生指导导下进行健康保护护，但在广广大农村针针对更年期期妇女的健健康保护几几乎是空白；D、教育程程度与经济济收入特征征：通过精信提提供的资料料显示———患者的收入入情况与产产品使用频频率呈正比比；患者的教育育程度与产产品的使用用情况几乎乎无关；16E、职业性性质特征：：资料显示，，工作压力力或心理心心理大的女女性发病率率相对较高高；且当内环境境（主要指指卵巢功能能下降，激激素分泌水水平降低或或突然消失）与外外环境（主主要涉及工工作、生活活、学习、、家庭等一一系列问题）发生生较大变化化时，30-40岁岁的白领女女性会表现现出各种症症状，如身心心疲惫、体体重攀升、、烦躁失眠眠、皮肤干干燥、发色色枯黄、月经紊乱、、乳房下垂垂、潮红心心悸等；17F、心理定定位：更年期综合合症的病因因主要为生生理因素，，而除此之之外还存在在症状产生的诱因因，而这种种诱因多来来自于生活活、学习、、工作、、家庭等各方面的外外在压力；；而面对这种种种压力不不同人的反反应与承受受能力也是是存在差异异的；同时，另据据中心妇产产科主任医医师龚主任任介绍该院院于近年曾曾对更年期患者进进行过专项项调查，其其中一项内内容即更年年期综合症症患者的特征，结结果表明，，有两种人人最易引发发更年期综综合症，一一种是“内向不稳稳定（心理理）”人群群，一种是是“外向不不稳定（心心理）”人人群；另外，“心心胸不宽者者”与“神神经衰弱者者”也较易易患该类病病症；182）生活行行为分析；；3）就医行行为分析；；4）产品使使用的TPO（时间间、地点、、场合）分分析；5）消费者者A&U（（使用与认认知）分析析；以上几部分分资料尚不不具备，有有待进一步步根据确定定的目标市市场进行个个案调查与分析工工作；19三、目标市市场选择方方案及目标标市场描述述1、首选选目标市市场的选选择原则则1）可接接近并可可起动性性：已建建立此类类药品消消费的观观念；2）可衡衡量并可可控制性性：已有有统计资资料并可可顺利建建立渠道道；3）可拓拓展市场场容量：：市场足足够大，，并可迅迅速争取取或扩大大份额；；202、目标标市场的的确定1）从广广告投放放看妇科科产品与与更年期期产品主主要市场场覆盖；；2001/7-2002/6全国地地区妇科科用药（（药品与与保健药药品）与与更年期期保健食品平面面广告投投放数据据统计报报告———详见附件件：《2001年年7月~12月月妇科应应用药品品平面媒媒体广告告投放数数据统计计》附件件3；《2001年年7月~12月月更年期期应用药药品平面面媒体广广告投放放数据统统计》统统计中；；《2001年年7月~12月月更年期期应用保保健品平平面媒体体广告投投放数据据统计》》附件4；《2002年1月~6月妇科科应用药药品平面面媒体广广告投放放数据统统计》附附件5；；《2002年1月~6月更年年期应用用药品平平面媒体体广告投投放数据据统计》》统计中中；《2002年1月~6月更年年期应用用保健品品平面媒媒体广告告投放数数据统计计》附件件6；212）全国国各地区区城镇居居民年医医疗费用用支出情情况统计计；详见附件件7；3）中国国地区主主要省市市经济收收入比较较分析；；详见附件件8；4）全国国地区主主要省市市更年期期产品销销售量统统计报告告；SDA南方经济济医药研研究所市场研究究中心拟拟于近期期进行该该方面数数据的集中调调查工作作，目前前尚无法法获悉；；22更年期品品类产品品目标营营销区域域选择：：一级市场二级市场二级市场二级市场潜在市场潜在市场潜在市场分别根据据企业现有资源源及营销战略最最终确定进入优优先顺序与市场场进入策略；233、目标标市场描描述1）目标标市场的的名称及及容量介介绍；2）目标标市场地地域文化化与消费费观念；；3）竞品品在目标标市场中中的地位位与趋势势；4）目标标市场受受众描述述；5）目标标市场受受众的购购药过程程与购药药习惯；；6）目标标市场地地方政策策分析；；7）目标标市场终终端数量量统计；；以上内容容需与企企业共同同确定目目标营销销区域后后方可进进行针对对性的一一手资料料定量与案案头调查查工作；；24四、更年年期综合合症常用用药物介介绍及竞竞品分析析1、常用用药物介介绍1）西药药类———西医治疗疗：以性性激素替替代疗法法为主；；常用药物物主要有有：25262）中药药类———中医治疗疗：重在在调补肾肾阴或肾肾阳；273）其他他4）更年年期综合合症治疗疗的临床床常用药药（天津津地区））：长城牌更更年安片片、更年年康、更更年乐、、佳蓉片片（四军军医大））、血府逐瘀瘀、益肾肾养肝、六味地地黄丸、、妇宁胶胶囊、琥琥珀安神神丸、更年女宝宝片等；；产品名称称、厂家家、价格格、日用用量、日日价格等等有待进进一步深深入调查查；附件：名名为“更更年*””的产品品目录，，见附件件10282、主要要竞品分分析1）目标标市场内内的常用用药分析析；A、通过过2001/7-2002/6全国国地区的的平面媒媒体监测测所记录录的更年年期应用产品统统计明细细；29B、通过过网络监监测、专专业书籍籍调查、、样品购购买所统统计全国国更年期期产品明细：：详见附附件11；302）主要要竞争品品牌分析析；A、静心心口服液液a、企业业简介；；b、产品品介绍；；以上详见见附件；；c、产品品市场铺铺货及占占有率分分析；d、临床床/药店店等通路路成员对对产品的的态度；；此部分资资料尚不不具备，，有待进进一步调调查获取取；31e、广告告投放与与促销策策略；e1、2001/7-12月月静心口口服液全全国平面面媒体广广告区域域统计；；32e2、2002/1-6月静静心口服服液全国国平面媒媒体广告告区域统统计；33e3、2001/7-2002/6月静心心口服液液全国平平面媒体体广告投投放明细——详详见附件件；f、2001-2002/6全国电电视媒体体广告投投放统计计报告；；此部分数数据因为为过于庞庞大，正正在进一一步整理理过程中中；但据初步步统计：：静心口服服液2000/1-2002/6电电视广告告的总投投放量约约为：668184656元元，约合合6.7亿元（（按媒体体刊例折折算）；；2001年电视视广告的的总投放放量约为为：458139936元元，约合合4.6亿元（（按媒体体刊例折折算）；；2002年1-6月电电视广告告的总投投放量约约为：210044720元元，约合合2.1亿元（（按媒体体刊例折折算）；；342001年的投投放季节节性分析析：35g、太太太静心口口服液于于1999年上上市，2000年销售售额为1.5亿亿元，2001年的销销售额为为1.35亿元元，略有有下降。。预计2002年年静心口口服液将将超越太太太口服服液，成成为太太太药业的新的保保健品龙龙头；是是未来太太太药业业的主要要利润来来源之一一；另据《中中国证券券报互动动版》网网络最新新下载信信息：“静心口口服液””前不久久已获国国家“药药准字””批号,成功过过渡为OTC(非处处方药)产品，，因此它它将成为为“更年年安片””的最直直接最强有力力的竞争争产品。。36B、延更更丹a、企业业简介；；b、产品品资料；；c、经销销商招商商方案；；以上资料料详见附附件；d、产品品市场铺铺货及占占有率分分析；e、临床床/药店店等通路路成员对对产品的的态度；；此部分资资料尚不不具备，，有待进进一步调调查获取取；37f、广告告投放与与促销策策略；f-1、、盛鹏延延更丹2001/7-2002/6全国报报纸媒体体广告投投放统计计；详见附件件；f-2、、盛鹏延延更丹2001/7-2002/6广告投投放地区区统计；；38g、2001-2002/6全国国电视媒媒体广告告投放统统计报告告；此部分数数据因为为过于庞庞大，正正在进一一步整理理过程中中；但据初步步统计：：盛鹏延更更丹2000/1-2002/6电电视广告告的总投投放量约约为：74577212元，，约7400余余万元（（按媒体体刊例折折算）；；2001年电视视广告的的总投放放量约为为：33652137元，，约3400万万元（按按媒体刊刊例折算算）；2002年1-6月电电视广告告的总投投放量约约为：40925075元，，约合4000万元（（按媒体体刊例折折算）；；392001年的投投放季节节性分析析：40五、“更更年安片片”介绍绍及品类类市场分分析1、“更更年安片片”介绍绍1）生产产企业介介绍；天津乐仁仁堂制药药厂是我我国建厂厂早，规规模大的的中成药药生产厂厂家之一一，2001年年已经全面通通过GMP认证证；A、“长城牌牌”商标标是乐仁仁堂制药药厂法定定注册商商标，共共有160多个个品种，，包括片片剂、丸剂剂、冲剂剂、液剂剂四大剂剂型，多多次获得得国家优优秀产品品称号；；B、乐仁堂拥拥有一支支高素质质的新品品研制队队伍，并并建立了了一整套套的质量量保证体体系，用高科技技手段准确分分离出生药的的有效成分，，以达到服用用量少、疗效效显著、治疗范范围扩大、副副作用小的目目的；C、由乐仁堂制药药厂生产的更更年安片，是是由著名妇产产科专家张丽丽蓉主任在传传统方剂六味地地黄丸的基础础上研制的复复方制剂，对对于治疗更年年期出现的潮潮热、汗出、眩眩晕耳鸣、失失眠、烦躁不不安、血压不不稳有很好的的疗效；412）产品介绍绍；A、产品说明书内内容：主要成分：熟熟地黄、何首首乌、泽泻、、茯苓、五味味子、珍珠母母、玄参、浮小麦麦；功能与主治：：滋阴清热、、除烦安神。。用于更年期期出现的潮热热汗出，眩晕，耳耳鸣，失眠，，烦躁不安，，血压不稳等等症；用法与用量：：口服，一次次6片，一日日2-3次；；规格：基片重重0.3克；；贮藏：密封；；B、临床资料料：详见附件件16；42C、方解：更年安安片是由六味味地黄丸加减减化裁而来的的；方中熟地黄、、麦冬、玄参参、何首乌、、珍珠母、磁磁石具有滋阴阴潜阳作用，能够够使阴阳协调调，脏腑功能能正常，起到到治本之效；；茯苓、泽泻、、丹皮泻火以以养阴；五味子、浮小小麦、首乌藤藤养心安神、、生津敛汗；；钩藤入肝清热热，以泻相火火；诸药相合，使使肾阴充足，，以涵木养心心；肝得柔和和，则疏泻如如常；心得滋养，则则神安而小交交于肾；既可可调整脏腑功功能，改善血血液循环，又可调调节内分泌，，促进新陈代代谢，使机体体短期内得到到相对平衡，使患患者能够平衡衡地度过更年年期；43D、特点：具有六大药理理作用：镇静静安定、增强强记忆力、类类刺激素活性性、提高机体体耐疲劳能力、、提高机体免免疫能力及抗抗氧化作用，，能够解除男女更更年期出现的的各种症状；；还具有双相相反应：可治疗大大便异常，干干燥和溏泻，，亦可治疗足足冷背凉，头汗出出；本品对于凡属属阴虚阳亢的的各类疾病均均有不同程度度的疗效，如如老年性咽咽炎、骨质疏松松、皮肤角化化、齿根摇动动、肾虚型大大小便异常等等均可服用；；该药服法简单单，携带方便便，最少服2-3次，最最多服2-3个月，另外外本品长期服用，无无副作用，并并能调节机体体平衡，具有有健身养神、、益寿延年之之功效；444）以往销量量情况介绍；；主销市场包括括：北京、上海、、天津辽宁、吉林、、黑龙江江苏、浙江、、福建、山西西等3000万元2000万元1200万元销售额2001年2000年1999年年度455）产品优劣劣势简析优势：A、是著名妇妇科专家经多多年临床经验验研制成功的的，上市时间间近20年；；B、纯中药制制剂，经科学学方法提取精精制而成，剂剂型较好，消消费者容易接受受；；C、、乐乐仁仁堂堂制制药药厂厂已已经经建建厂厂近近百百年年，，且且全全面面通通过过GMP认认证证，，是是我我国国建厂厂早早，，规规模模大大的的中中成成药药生生产产厂厂家家之之一一；；D、、该该产产品品不不仅仅对对用用于于女女性性更更年年期期综综合合症症，，对对男男性性更更年年期期也也有有显显著著疗疗效；；E、、产产品品适适用用于于更更年年期期的的主主要要症症状状，，适适用用范范围围广广阔阔；；F、、在在同同类类产产品品中中具具有有较较强强的的价价格格优优势势；；46劣势势：：A、、由由于于工工业业成成本本限限制制，，产产品品出出现现严严重重的的掉掉色色现现象象，，消消费费者者对对此此意意见较较大大；；B、、目目前前为为RX药药品品，，不不利利于于市市场场推推广广；；C、、产产品品包包装装没没有有强强视视觉觉冲冲击击力力，，在在药药店店销销售售中中无无法法实实现现““自自助助销销售售””效果果；；D、、几几乎乎没没有有做做过过产产品品及及企企业业的的宣宣传传，，因因此此在在消消费费者者心心目目中中品品牌牌认认知知相对对较较差差；；E、、只只对对更更年年期期初初期期的的症症状状有有较较好好的的治治疗疗效效果果，，通通过过方方解解发发现现缺缺少少安安神成成份份；；F、、药药片片颜颜色色为为红红色色，，容容易易引引起起消消费费者者的的反反感感；；G、、产产品品名名称称会会限限制制其其对对相相关关适适应应症症人人群群市市场场的的开开发发；；472、、品品类类市市场场分分析析1））名名为为““更更年年*””的的产产品品目目前前无无全全国国性性品品牌牌；；2））药药品品与与保保健健品品优优劣劣势势对对于于临临床床及及OTC市市场场的的作作用用；；48六、、中中新新药药业业成成药药公公司司渠渠道道介介绍绍及及终终端端管管理理分分析析1、、中中新新药药业业成成药药公公司司渠渠道道介介绍绍1））机机构构设设置置与与人人员员配配备备；；2））渠渠道道优优势势及及网网络络；；3））销销售售政政策策与与激激励励机机制制；；4））物物流流、、信信息息流流与与资资金金流流向向的的关关系系；；2、、终终端端管管理理分分析析1））渠渠道道过过程程管管理理商务务代代表表————经经销销商商选选择择————销销售售商商管管理理；；经销销商商————终终端端控控制制能能力力————分分销销铺铺货货；；2））医医药药代代表表医药药代代表表在在医医院院推推广广中中的的重重要要性性；；经销销商商————医医院院开开发发；；医医药药代代表表————医医院院促促销销；；493））OTC代代表表OTC代代表表在在市市场场中中的的作作用用；；经销销商商————终终端端拥拥有有力力————密密集集分分销销；；OTC代代表表————药药店店含含金金量量————药药店店促促销销；；4））特特殊殊通通路路控控制制：：劳保保、、福福利利等等；；50七、、SWOT分分析析与与产产品品定定位位1、、SWOT分分析析优势势：：劣势势：：机会会：：挑战战：：SWOT结结论论综综述述————2、、定定位位研研究究1））产产品品定定位位工工作作中中的的要要素素分分析析；；A、、产产品品自自身身特特性性：：如如““金金嗓嗓子子喉喉宝宝””————““入入口口见见效效””B、、产产品品方方便便性性：：如如““康康泰泰克克””————““24小小时时服服一一粒粒””C、、治治疗疗原原理理：：如如““利利君君沙沙””————““进进入入细细菌菌内内部部杀杀灭灭细细菌菌””D、、针针对对竞竞品品：：如如““感感冒冒药药””————““不不含含PPA””512））品品牌牌定定位位工工作作中中的的要要素素分分析析A、、品品牌牌个个性性：：传统统————北北京京同同仁仁堂堂时尚尚————太太极极曲曲美美B、、品品牌牌名名称称：：单一一名名称称————阿阿莫莫西西林林符合合名名称称————江江中中草草珊珊瑚瑚含含片片3））习习惯惯与与行行为为定定位位工工作作中中要要素素分分析析A、、延延续续习习惯惯：：如如““泻泻立立停停””————““得得了了痢痢疾疾拉拉肚肚子子怎怎么么办办？？””B、、延延伸伸行行为为：：如如““盖盖中中盖盖””————““腰腰酸酸背背痛痛腿腿抽抽筋筋…………那那是是病病””C、、改改变变习习惯惯与与行行为为：：如如““吗吗丁丁啉啉””————““改改善善胃胃动动力力””523、、建建立立定定位位遵遵循循要要素素行行为为：：1））————C；；2））A—；；2））B—；；3））————B；；基本本定定位位描描述述：：中新新药药业业更更年年安安是是一一个个具具有有活活力力的的中中成成药药，，从从呵呵护护您您的的卵卵巢巢开开始始，，减轻轻您您的的烦烦恼恼，，助助您您青青春春常常在在！！4、、定定位位支支持持性性分分析析：：5、、患患者者能能够够接接受受的的承承诺诺：：536、、定定位位原原则则产品USPCIS定位质量差异性识别卖点54八、、营营销销策策略略1、、产产品品策策略略1））产产品品形形态态与与包包装装；；2））产产品品卖卖点点与与产产品品形形象象；；3））产产品品为为RX与与OTC的的共共同同化化身身4））产产品品推推广广中中的的政政策策准准备备：：A、、基基本本用用药药B、、转转OTCC、、进进医医疗疗保保险险D、、获获奖奖彰彰显显552、、价价格格策策略略1））依依成成本本加加成成定定价价法法设设定定产产品品价价格格；；2）调调价需需遵循循的原原则及及价格格体系系；3）统统一零零售价价的前前提与与市场场区割割；4）防防止倾倾销与与窜货货的措措施；；563、分分销渠渠道1）市市场级级别的的划分分与管管理机机制；；2）渠渠道结结构设设置与与渠道道成员员管理理；3）分分销政政策；；4）商商务代代表管管理；；5）RX代代表管管理；；6）OTC代表表管理理；7）防防窜货货及预预防市市场恶恶性竞竞争的的方案案；574、广广告与与促销销1）广广告广告目目的：：传递的的信息息：A、策策略受受众位位置及及习性性：媒介选选择：：费用预预算：：制作：：B、执执行审审批：：投放：：广告测测试：：C、评评估知知名度度与认认可度度：销量与与市场场份额额：监播到到位：：582）促促销代理经销商现金销售A、经销商独立经销商帐额帐期二批商积量返利联销配送其它支持大型医院药事委员会B、医院中型医院药房社区机构医生连锁药店零批差率C、药店店员独立药店件打现金个体药店店员福利有奖销售D、患者买赠活动公益关系59九、市市场区区割与与营业业目标标分析析1、市市场区区割1）A级级市场场的概概念；；A、A级市市场的的名称称与容容量；；B、A级市市场的的作业业模式式；2）B级级市场场的概概念；；A、B级市市场的的名称称与容容量；；B、B级市市场的的作业业模式式；3）C级级市场场的概概念；；A、C级市市场的的名称称与容容量；；B、C级市市场的的作业业模式式；602、营营业目目标（（市场场进入入期为为一个个自然然年））：1）A级市市场：：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称612）B级市市场：：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称623）C级市市场：：费用时间费用时间预估营业目标（销售额）深分期及促销期铺货期名称63十、市市场推推广前前准备备工作作提示示1、报报批OTC手续续；2、更更改片片型手手续；；3、基基本用用药及及医保保手续续；4、君君药之之成分分测定定；5、A类重重点市市场的的定量量调查查；6、商商标注注册；；附件17：：相关关法律律法规规文献献64谢谢谢12月月-2211:50:0911:5011:5012月月-2212月月-2211:5011:5011:50:0912月-2212月-2211:50:092022/12/3111:50:099、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:50:0911:50:0911:5012/31/202211:50:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:50:0911:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:50:0911:50:0911:50Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:50:0911:50:10December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:50:10上上午11:50:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:50上上午12月-2211:50December31,2022