图表在商业沟通中的角色

图表在商业沟通中扮演重要的角色文字沟通语言沟通图表多媒体沟通0图表的作用迅速传达信息直接专注重点更明确地显示其相互关系使信息的表达鲜明生动1成功的图表都具备以下几项关键要素每张图表都传达一个明确的信息销售额正稳步上升2000年销售额百万美元图表与标题相辅相成清晰易读格式简单明了并且前后连贯1月2月3月4月5月6月7月8月少而精21991年预测法19941.01.21.41.61.82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910亿美元19921993实际情况预测流程需要改进3饼形图条形图柱形图线形图散点图表格销售额东部中部西部总计(-$000)$1.25.712.3$19.2数据类图表数值?地图Gantt流程图概念矩阵图组织架构非数据类图表地点?人员?时间?方式?CBA时间1月12月陈述信息·文字内容·文字内容·文字内容内容·文字内容文字内容图表类型4如何设计成功的图表数据类图表概念类图表5制作以数据为基础的图表分三个步骤数据确定要表达的信息确定比较类型选择图表类型6第一步：分析图表并确定要表达的信息数据信息比较图表类型1993年-1998年销售额1993年4,2441994年4,3681995年6,2911996年6,9891997年8,4121998年9,213信息销售额在1993年至1998年间增长迅猛7第二步：确定比较类型数据信息比较图表类型成分排序频率分布时间序列关联性8五种基本比较类型比较类型成分各个部分占整体百分比的大小举例5月份，甲产品占销售总量的最大份额排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势；上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1,000元和2,000元之间关联性两种可变因素之间的关系5月份的销售业绩显示销量与销售人员的经验并没有联系9第三步：选择图表类型数据信息比较图表类型饼形图条形图线形图柱形图散点图10通过不同的图表表达特定的比较图表类型比较类型成分排序时间序列频率分布关联性饼形图条形图柱形图线形图散点图11凯洛格制作的图表都遵循标准的格式19936109*1416零售商批发商1994199519961997对甲产品的需求在过去5年已经增长了2倍多甲产品的市场需求百万元初步 * 1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质

资料来源: 甲公司；调研公司 信息标题陈述对所列数据的理解脚注对图表中的某一元素进行评述图表标题介绍图表的主题资料来源(Source)赋于数据可信度，使我们可以用来作为参考标签(Sticker)对图表内容进行评述(随选项)图例(Legend)阴影部份进行说明(随选项)12练习利用所提供的数据来表示玩具熊在一定时间内的销售增长客户在一定时间内市场份额的变化客户业绩的排名与竞争对手的对比情况出生人数与玩具熊销售的关系数据设计图表选择图表类型确定比较种类确定要表达的信息13练习：玩具熊行业，1988-1998玩具熊生产企业净销售额；百万元19881989199019911992199319941995199619971998123456客户总额出生人数（百万）232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2158.3163.9394.8404.9430.1399.5510.4536.5589.6607.9761.2879.9957.5128.3134.7144.1130.0176.1194.0209.6212.2254.9281.6353.41409.41451.61564.71420.51781.71884.62012.12059.52586.92751.72997.4400.3386.3393.6357.4466.6477.3493.4472.9521.9517.7514.94.874.924.984.314.424.754.904.524.724.975.0014饼形图条形图柱形图线形图散点图表格销售额东部中部西部总计(-$000)$1.25.712.3$19.2数据类图表数值?地图Gantt流程图概念矩阵图组织架构非数据类图表地点?人员?时间?方式?CBA时间1月12月陈述信息·文字内容·文字内容·文字内容内容·文字内容文字内容图表类型15根据以下信息分别绘制概念草图影响企业发展的作用力包括系统组合的不断老化业务变化不断加速技术上的机会层出不穷这就需要管理层要以远景发展目标为推动力高绩效的组织应该以明确的目标作为推动力从员工中不断获得动力建立以业绩和客户为核心的组织架构通过由业绩驱动的核心流程进行组织整合以开放的沟通作为支持由于新招聘人员在行业和职能方面的经验不尽相同，我们的培训方案也必须因人而异项目通常经历五个阶段：1)初次接触2)项目启动3)制定解决方案4)提出建议5)实施改革123416影响企业发展的作用力技术机会层出不穷业务变化不断加速系统组合不断老化技术机会层出不穷系统组合不断老化以目标为推力的管理业务变化不断加速公司17高绩效组织（HPO）团队目的人员核心流程结构沟通HPO明确的目的富有活力的员工以客户为中心的组织架构以业绩为驱动的流程团队开放的沟通18

培训方案行业经验职能经验强化培训重要技能的介绍简单介绍，温故知新行业介绍19项目的五个阶段I. 初次接触II. 项目启动III. 制定解 决方案IV. 提出

建议V. 实施改革1.初次接触2.项目启动3. 制定解 决方案4. 提出

建议5. 实施

改革I. 初次接触II. 项目启动III. 制定解 决方案IV. 提出

建议V. 实施改革20核心价值的确认及实现步骤举例业务范围电脑台式电脑笔记本电脑服务器软件手持产品主板外设信息服务宽带网络研发生产销售和市场分销物流服务21诺基亚1993电信指数爱立信摩托罗拉19941995199619971998…并创造巨大的价值股价指数

举例22选出业务重点需要经过一个系统的评估优化的程序市场潜力明确评估的标准制定评分标准和权重分配的计分规则对每个产品以评分、加权的方法作评估竞争力市场潜力联想竞争力

评估具体标准

标准得分权重

×XX业务市场潜力打分表市场潜力评分表

标准10741权重%%%%联想竞争力评分表XX业务联想竞争力打分表示意性明确各行业及业务特点业务产品1PC2345台式电脑笔记本23外设PC家用商用政府教育信息营运ISPICPB2BB2C电信服务专业服务营运服务维护服务OEM合同制造服务应用软件软件应用开发工具操作系统软件家用软件行业包括许多业务，第一是要明确其分类客户硬件半导体部件模块式部件单元部件IA笔记本台式机大型机印刷设备显示设备媒体图像PC附件家用电器黑色家电白色家电手机PDASTB局端产品网络产品储存系统服务器/工作站24第三步：制定业务市场潜力评判标准的权重业务市场潜力评判标准供讨论中国(相关)市场规模*中国(相关)市场增长速度*中国(相关)市场行业利润率*国际市场行业利润率国际市场行业资本价值说明1999中国(相关)市场规模*(人民币)1999-2003中国(相关)市场年增长率*(CAGR%)1999中国(相关)行业资产回报率*(ROA%)1999国际行业资产回报率(ROA%)2000年9月29日国际市场行业市值/收入比选择原因大市场规模提了部分企业发展潜力市场增长速度反映未来企业发展潜力国际资本市场行业市值/收入比反映国际资本市场对行业前景的判断权重20%20%20%20%20%行业利润率部分反映目前市场盈利潜力及竞争状况国际市场行业利润率反映未来中国市场盈利潜力 * 对于部分全球性业务采用国际市场数据。这些业务包括部件产品、OEM等25信息运营业务主要分为四大类业务定义1.PC2.IA3.局端产品4.外设5.部件6.软件7.IT服务8.信息营运9.消费电子10.OEM11.电信服务台式电脑笔记本电脑台式电脑包括中央处理器和基本外设(如内置硬盘驱动器、终端、存储器等)手提电脑包括内置硬盘驱动器、终端、存储器等研讨会重点26由于竞争日益激烈，销售价格在不断下跌个人电脑

美元-6.2%平均价格下降: * 中、低端服务器

资料来源:

IDC导致平均销售价格下降的主要因素由于产品日益同质化导致价格加剧下滑行业内部的经营模式转向成本效益更高的直销模式行业内部的生产模式转向更高效的一键流程27

资料来源:Dataquest百分比由于电脑产品越来越大宗标准化，个人电脑市场中的组装电脑仍旧占据较大份额1998年全球市场细分及各生产厂商的市场占有率营业额，百分比商用电脑家用电脑72%28%PC市场细分相当零散，组装机占据了相当大的比重1310976643CompaqPackardBellGatewayIBMAppleHPAcerDell组装电脑/其它1413106543243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42组装电脑/其它按销售额计算的市场份额100%=$1677

亿美元28政府大企业中型企业小企业小型办公室中小企业/家庭办公室市场占据全球专业

PC市场的55%

资料来源：IDC销售收入，十亿美元教育937272518101999细分市场的销售收入十亿美元23161310333216131074334419151196333416111066544381515984443513985544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHPToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250亿美元29销售商客户直销电脑分销商组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄/目录/零售商新兴渠道

–互联网,ISP/ASPOEM举例EntexGECapitalCompucomASAPSWSpectrumIngramMicroTechDataPinacorSarcaomBPIEDSAndersonConsultingIBMGlobalServicesCDWPCConnectionTigerDirectCompUSABestBuyBSCompaq,HP,Dell

资料来源：分析家(GartnerGroup,MetaGroup)

麦肯锡分析(information/PCWeek)

渠道电脑分销商组织分销商增值经销商系统集成商/企业咨询服务提供商定单邮寄零售商网络渠道由于客户需求的多样化，当前存在多种渠道30非直销直销

资料来源:

Dataquest/IDC各渠道占总销售额的百分比199619971998直接回复互联网(完成交易)经销商消费性电子品其它主动营销大型百货商店互联网对直接渠道的增长逐渐产生推波助澜之效系统集成商/增值经销商PC超市1999通过直销渠道的销售的个人电脑销售额正在增加美国举例31毛利营销费用研发成本渠道成本供应商/OEM业务的税前利润占商用PC产品平均售价的百分比非直接渠道直销渠道

资料来源：

行业文献分析；项目小组分析1998年直接渠道与非直接渠道的经济效益比较32PC硬件行业的战略控制图，1995-2000年企业规模：帐面价值业绩：市值/帐面价值十亿美元Dell(德尔)Founder(方正)HP(惠普)CompaqComputerCorp.(康柏)Apple(苹果)Solectron联想电脑SiliconGraphicsIBMDellHPAppleLegendSiliconGraphics95.12-00.695.12-00.695.12-00.695.10.1-00.10.197.6-00.6GatewaySolectronFounderCompaqIBM95.12-00.695.12-00.696.6-00.605.6-00.605.6-00.6Gateway4580150市值10亿美元2525市值1271亿(5.6,22.7)市值5.7亿(0.056,10.1)市值66亿(0.6,11)市值1928亿(18.9,10.2)市值1140亿(19,6)市值450亿(13,3)33我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂商中异军突起，Gateway仅随其后单位利润销量增长率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL变好最佳差最差资料来源:

高盛1999年上半年的成长与利润比较34大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久的竞争优势苹果康柏MicronGateway戴尔厂商的经营支出占销售额百分比存货存货天数康柏的全部存货*戴尔的全部存货**

康柏的内部存货分销厂商的某些新举措可能会使戴尔的竞争优势逐渐减弱，但是直销模式的天然优势将不会完全消失 * 包括内部存货及渠道存货

* 由于戴尔没有渠道存货，所以其全部存货即为其内部存货

资料来源:高盛35单就个人电脑而言 * 硬件、软件、互联网接入费和其它联网费收入

资料来源:

CnetN收入个人电脑及其它收入五年的销售额来源利润客户招揽成本$1,845$133$115$6,000$1,200$250包括:互联网接入软件电子商务交易到年底，Gateway期望其利润的40%会来自服务业务GATEWAY不再只卖PC收入利润客户招揽成本36GISP服务门户网站GatewayDirect家用个人电脑与美国在线合作非基于个人电脑的网路接入设备

(Transmetachip)NetscapeGecko浏览器G和美国在线共享内容宽带业务举措与Verio

联盟主机代理服务DSL服务数据存储电子商务乡村店零售为在家上班族和个人消费者提供培训设施融资GATEWAY的多元化经营注重于经常性收入的提高371999年中国个人电脑市场中国仍旧依靠进口，但飞速的增长却为中国企业带来很大的竞争空间笔记本台式国内厂商生产国外厂商生产中国销售销售额十亿美元11235216207343,4094,7841,3581978551538中国的台式电脑市场上国内厂商实力强大，但是笔记本电脑市场仍然被国际厂商占领中国各台式电脑厂商的市场份额占整体市场收入的百分比中国各笔记本电脑厂商的市场份额占整体市场收入的百分比其它康柏(4.1%)长城(2.0%)方正(4.0%)IBM戴尔(1.4%)惠普联想其它NECACERIBM浪潮联想东芝-2%