购物中心的营销推广策略2

购物中心的营销推广策略Paul方宝庆购物中心挖空心思规划，请顾客再来、重复来成为常客，逐步地追求心理占有率。前述规划，例如服务水准、硬件设施、媒体广告、热场活动等均是。行销推广除经营商圈客层心理占有的广度，及将巨细的信息广布于商圈内各个角落外，争取口碑，建立形象争取更大的广度，均是行销推广的重要手段。行销推广即是与顾客建立关系，负责人应居于指导如何提高服务品质、提供高差异、高品质的商品，让顾客满意并使购物中心获利发展。一、行销推广的具体做法行销推广的角色任务，在于与顾客建立关系，而不是如何协助商店与顾客达成交易，也就是通过行销推广人员的努力，使普遍性、一般性的购物中心与顾客结合，以创造商机。所谓S.P.

(SalesPromotion)即是指提高经营效益的销售业绩的一切活动，其目的不但以既有顾客为目标，更扩大吸收更多的顾客，呈现集客的目标及提袋率。为达到行销推广的目标，购物中心的具体做法有二：（一）拥有特色拥有特色是集客的最基本条件，处于现今这一个多变的社会，创新必能制造较多商机。购物中心拥有的特色如下：1．独特的产品展示这些展示将提供消费者具体的商品资讯及视觉刺激购买效果。展示的商品为事先规划安排，展示方式也由专家设计，能充分发挥吸引顾客注意的功能。顾客进入购物中心，由于动线规划周详，每个商店尽量能拥有均等的流动人潮与商机，但商机的掌握则需要有吸引力的商店，商店亦可自行记录，尝试不同的商品展示方式，评估个别效果指标，各个商店在求新求变的过程中，逐渐获得商店吸引力的形成要领，这些经验可以利用商店组织的研讨方式相互琢磨，力求精进，以达到特色与吸引力的相关指标，而实现整体购物中心提袋率逐步提高的目标。2．独特的形象商店特有的形象表现在对特定客层的吸引力上，商店特有的形象易于进行商品区隔规划。购物中心的经营绩效必须各商店相辅相成，否则目标无法达成。购物中心在招商阶段，必定以具形象的商店优先录用，开发商甚至全力争取最具形象的各业种代表，以吸引更多具形象的商店加入经营行列。一般商店若发现列表名单中有大量具形象的商店加入经营，便极易造成一股热潮，招商作业将获得最优良的经营组合。3．发展顾客计划外的需求由于商店街的交易行为大部份是卖场的诱因产生购买意愿而即兴购买，因此购物中心必须有整体规则，以整合服务客层的需求。零售业本身产品即具有多样化的特性，能吸引顾客购买意愿，尤其各商店的店面均整体规化，异于一般商店街随各业主意愿随机经营。故创造需求形成创新经营的回报，达到实质的行销推广具体成效。（二）顾客导向的满足需求规划顾客导向的购物中心行销推广策略，其效果具体表现于集客率、提袋率及单价三项重大指标。由于购物中心必须有足够的人潮，因此需要执行内部行销推广，通过商品的顾客满足需求功能的引燃爆发力，外部则由专业团队配合集客率目标，运用媒体及各种商品推广，热场活动的灵活运用，依计划程序推广。前述顾客导向的行销推广策略，不但改善传统零售业行销推广的缺点，还形成一股创新的强势，由过去经营管理层面探讨生产的主要指标：Who,What,When,Why,Where来检讨策略的特质。1．对谁提供服务购物中心之行销推广采取经营商圈的策略，其行销推广于规划初期已有明确的调查研究结果，才能进行各种所谓的顾客导向规划，甚至购物中心在进行招商之前，即以排定业种为确定的客层提供服务。除此之外，购物中心在经营过程中充分掌握初期顾客导向行销推广计划的执行绩效，并作必要的促销策略及调整业种配合运作，同时提供具体的顾客消费相关资讯给生产者，使生产者掌握为谁生产的生产方向。对谁提供服务将成为购物中心营运策略的重要指导原则，其中行销推广所采用的媒体，不仅是广告，而是积极地面对特定客层的各种活动，并稽核广宣效果，属计划性特定对象的精致广宣策略，其积极效果为针对目标客层，提升广宣成本效益。对谁提供服务，目标客层亦可获得环境变化的资讯，购物中心的经营策略需作必要程度的调整改变，以适应发展及面对竞争的事实需要。2．提供供何种服服务在执行购购物中心心规划初初期的投投资经营营阶段，，首先应应了解经经营条件件及交换换经营管管理者的的经营理理念，寻寻找经营营者提供供服务务的优势势条件，，奠定下下阶段的的业种安安排需求求，找出出面对竞竞争、整整合需求求或创新新服务的的规划态态度。业业种安排排一旦确确定，，即开始始面对这这些业种种的竞争争，只是是个别有有不同程程度的差差异。其其间所采采取的““区隔市市场”规规划，企企图借助助区隔市市场表表现自我我竞争优优势，同同时排除除过度竞竞争及自自我弱势势，但在在区隔市市场的规规划思考考过程中中，应警警示到区区隔市场场即是相相对放放弃某些些市场的的事实，，系统思思维的必必要性在在此浮现现出来。。购物中心心的行销销推广计计划，基基于购物物中心立立地条件件为业种种安排，，即为确确定提供供何种服服务的规规划。由由于各业业种的经经营存存在个别别的销售售、成本本即经营营绩效，，而购物物中心招招商租赁赁计划的的前题又又必须制制定一套套公平的的租赁收收益、成成本分摊摊原则则，因此此购物中中心的业业种安排排，不能能设定统统一的经经营绩效效门槛作作为招商商条件，，否则将将违背顾顾客导向向的精神神，且经经营绩绩效高的的条件可可能排除除许多顾顾客需求求力强的的业种，，这会阻阻碍一个个具有完完整性的的购物中中心业种种组合，，这种现现象对于于购物物中心的的经营不不但未必必有所帮帮助，还还可能导导致经营营绩效衰衰退的命命运。3．适时性变变化购物中心不但但需适时提供供季节性的需需要及节庆特特卖，最重要要的是时间区区隔的业种安安排策略。购物中心在季季节性、节庆庆与促销活动动期间均能吸吸引大量人潮潮，其中季节节性与节庆均均在每年度的的固定时间展展开，只有有促销活动的的行销推广是是弥补、调节节卖场人潮流流动的最有效效策略，顾客客进场人数的的预测及统计计分析作业，，运用于日日后的营运期期间，以统合合顾客服务及及调节卖场拥拥挤度。可能能采取时间价价格差异策略略、特定时间间折扣策略或或特定时间赠赠送策略等等综合运用，，争取适时性性变化调整行行销推广战略略的运用。适时性尚可利利用于营业时时间的设定，，查核提供服服务的开始及及结束时间。。卖场营运时时间的能源耗耗费、工作人人员薪水、、不太符合经经济原则的经经营时间、服服务人员上班班时间安排及及配合人潮的的峰期，均需需要进行仔细细调查研究，，才能获得得适时性的最最佳绩效。节节庆的需要亦亦可配合消费费者意见调查查，采取特殊殊期间的营业业时间调整，，或作部分区区域业种的全全天候服务务，以追求更更高的坪效与与行销推广的的目的。因此此针对适时性性变化，应包包含时间与商商品的互动调调适，才能发发挥更大效效果。4．从客层的的消费行为中中研究行为动动机购物中心由于于包含较多业业种，其间所所产生的整合合性销售功能能，不利于各各种单独商品品的消费行为为动机分析，，研究专家家可从购物中中心的外围活活动，例如生生活圈、商圈圈、集会结社社、职业、年年龄、性别结结构等深入探探讨，研究该该购物中心心客层消费行行为动机的特特性。执行行销推广广及行销推广广计划，由于于对象以立地地条件下的商商圈民众为主主，因此行销销推广计划具具有特定对象象客层，以以这些对象作作消费行为的的动机研究，，分析项目如如下：必须：日常用用品、食物等等。奢侈：高级服服饰、装饰品品等。文化：文具、、图书等。低价：折扣品品、廉价品、、量贩商品。。精致：首饰珠珠宝、手表等等。纪念：礼品。。冲动：低价位位食物、用品品等。休闲：电影、、游乐器材等等。健康：运动器器材、服装等等。随机：进入购购物中心前无无消费念头。。从商圈内消费费行为动机的的研究，分析析如何满足我我们拟定的服服务客层，争争取他们的满满意度，以印印证购物中心心努力的成成绩。也可以以尝试各种商商品、客层间间补足性的活活动，利用媒媒体及热场活活动，测试其其效果，作为为行销推广策策略设计最最具成效的计计划。5．最佳业态态、业种架构构完成后，顾顾客在哪里购物中心前期期规划、执行行开发、招商商租赁、开幕幕营运等主要要程序一步步步推动下来，，加上大批专专家从不同的的管道，投投入不同的专专业领域后，，其最终目的的何在？谁来来评定这项计计划的成效？？这个裁判即即是“顾客””。前期研究究拟定争取取经营的商圈圈及服务客层层，再以具体体的经营来予予以验证．当当然购物中心心一开始经营营时，对顾客客在哪里的问问题，事实实上已有相当当程度的把握握。至于参与与合作经营的的最合适商店店在哪里，亦亦即购物中心心所架构的业业种，或最佳佳运营组合合，如何招商商等重要问题题，则是下一一步要探讨的的主题“招商商租赁”。行销推广通过过上述5W的的检核之后，，需加强如何何应用购物中中心的特色及及调整缺点的的辅助计划，，接着要执行行如何提供供更便利的条条件，设定与与顾客沟通的的指标。当顾顾客一进入购购物中心，是是否感觉十分分便利？例如如停车场指标标、停车场场是否够大、、引导顾客进进入卖场的道道路是否明亮亮，都是便利利的开始。又又咨询服务，，让顾客快速速获得问题的的答案，购物物中心与顾顾客的沟通包包括人与人、、适当地点揭揭示必要的说说明、指示、、告诫标语，，更重要的是是以温馨、安安全、便利、、舒适的硬硬件，表现心心灵沟通，达达到行销推广广的计划目标标。二、行销推广广的整体策划划以下将从拟定定策略、组成成专案团队、、行销推广的的种类及执行行等三个方面面，探讨与经经营绩效最相相关的行销推推广的整体策策略。（一）拟定行行销推广策略略拟定行销推广广策略，首先先应设定顾客客满意度指标标。顾客满意意度指标与行行销推广绩效效成正比，前前期的顾客满满意度指标标设定后，可可使行销推广广的各项策略略的执行不至至于迷失方向向。1．商品满意意度顾客进入卖场场后，可能从从购物中心的的介绍说明书书、面对面的的询问台或利利用电子查询询，取得商品品资讯，顾客客亦可能采采取逛街的方方式获得一些些购买理念。。大部分的顾顾客无论一次次或逐步获取取商品资讯后后，他们的感感觉如何？产产生哪些具具体的反应？？是形成商品品满意度的重重要指标。（1）商品的的多样化：消费行为产生生的前一步动动作为消费者者的选择，其其基本理念为为消费者固然然有购买欲望望，由于受个个人可用所得得限制的基基本事实，他他们必须以选选择性消费来来达成心理上上的最大满足足。因此为使使顾客在消费费行为之后心心理上有成就就感，购物物中心的行销销推广策略应应安排适当的的选择机会，，提供顾客消消费心理的满满足。而由于于选择具有可可比较的功能能，因此商品品多样化才才能提供商品品比较的执行行过程。多样样化由于受业业种配比及全全方位功能的的必要限制不不应过度，过过度的选择也也可能使顾顾客失去决定定购买的抉择择能力。（2）服务人人员的亲切及及热忱服务人员是代代表购物中心心的触角，直直接深入顾客客群，因此他他们是行销推推广的重要人人物，他们多多一分亲切的的招呼与热热忱的服务，，将使顾客满满意度大幅提提升，并因此此呈现优良的的经营绩效。。在行销推广广范畴中，不不具备亲切与与热忱的服服务人员，绝绝对无法拥有有良好的业绩绩，除非是专专卖市场的垄垄断行销人员员，因为消费费者居于劣势势，非买不可可，否则销售售人员应接受受下列销售技技巧的教育训训练：A、招呼顾客客，使顾客驻驻足，以便取取得推荐商品品并进而解说说商品的机会，，使商机得以以形成。B、服务人员员对于商品的的特性与功能能应充分了解解，以便在顾顾客初步形成购购买欲时，能能给与详细解解说。C、服务人员员可接着采取取试用、试穿穿、试吃的方方式，尽量让让顾客接触商品品，产生直接接感受。D、掌握顾客客的特性与条条件，给予适适当的建议及及适度的赞美。服务人员员应尽量使顾顾客产生好感感，才能增进进信心，采取购买行动动。进而购买买关联性产品品，例如购买买皮鞋之后，推荐优质质的袜子、鞋鞋油等。E、在购买结结束前，利用用简短的对话话，对顾客稍稍做了解，并并分析这次成功功的交易建立立可用模式与与资讯，以便便积累更多的经经验。。服务人人员亲亲切、、热忱忱的指指标决决不是是挂在在墙上上的信信条，，或用用在聚聚会后后的结结束口口号，，而是是行销销推广广的战战略。。服务务人员员应应建立立根深深蒂固固的信信念，，只有有顾客客的认认同才才足以以证实实服务务人员员具有有服务务品质质，尤尤其顾顾客是是业绩绩达成成的支支持者者。2．破破坏价价格的的行销销推广广策略略泡沫经经济末末期的的消费费者已已觉醒醒，不不再追追求名名牌去去消耗耗手中中富裕裕的购购买力力、满满足虚虚荣心心，尤尤其通通过国国民旅旅游对对国际际价价格比比较的的结果果，超超高的的价位位已无无法支支撑消消费者者的需需求，，于是是产生生巨大大整体体性的的破坏坏价格格，品品牌忠忠诚度度亦受受重大大的的打击击，消消费者者产生生自我我约束束的消消费趋趋势，，故购购物中中心行行销推推广应应以节节约的的特质质，跟跟在破破坏价价格之之后，，着手手策划划新的的行行销推推广策策略，，其要要点如如下：：（1））物美美价廉廉购物中中心中中每个个商店店所贩贩售的的商品品，都都需要要有相相当的的产品品知名名度，，并提提供稳稳定的的产品品品质质及合合理的的价格格。购购物中中心心所销销售的的商品品中，，具有有物美美价廉廉条件件的商商品越越多，，自然然能形形成一一股强强大的的吸引引力，，达到到行销销推广广的最最佳效效果。。物美价价廉可可由流流通革革命，，缩短短商品品流通通管道道，从从制造造、批批发、、零售售的整整合，，创造造消费费者的的外部部经济济利益益，内内部则则采采取高高产品品周转转率，，与大大规模模经济济的内内部经经济利利益结结合，，使革革命性性的购购物中中心与与消费费者获获得双双赢。。（2））提供供充分分的消消费资资讯购物中中心采采取定定期或或不定定期提提供商商品资资讯的的行销销推广广策略略，与与商圈圈内的的消费费者保保持畅畅通的的沟通通管道道，消消费者者亦取取得得资讯讯提升升消费费水准准，同同时购购物中中心也也把他他们的的各项项活动动告知知商圈圈内的的消费费者。。在传传统的的零售售市场场，消消费者者不易易有有计划划地取取得消消费资资讯，，仅能能利用用口传传或零零星的的媒体体资讯讯。（3））领导导流行行追求时时髦是是人的的天性性，购购物中中心提提供新新产品品满足足消费费需求求，但但应着着重于于具有有较佳佳功能能、流流行有有个性性化的的有品品味商商品品。这这些条条件将将使消消费者者获得得较高高程度度的满满足，，达到到行销销推广广的效效果。。购物物中心心应拟拟具下下列重重要指指标：：★既既有品品牌的的创新新作品品。★开开发新新产品品，放放眼世世界以以满足足顾客客为向向导。。★创创新销销售，，商品品横向向结合合策略略。3．集集客策策略之之后的的卖场场配合合，以以执行行完整整的行行销推推广行销推推广策策略最最重要要的工工作之之一为为如何何使顾顾客进进入卖卖场，，集客客策略略即是是依照照集客客目标标采取取的手手段，，提升升促销销的有有效效性。。集客客策略略达到到目标标，来来客人人数符符合卖卖场总总面积积的容容纳目目标，，次目目标则则表现现在提提袋率率，卖卖场规规划如如何吸吸引顾顾客客由购购买欲欲形成成购买买行为为，是是执行行行销销推广广的重重要步步骤。。规划划一个个具有有吸引引力的的卖场场，应应弹性性运用用下列列各原原则：：人性化化———来客客可从从容游游走于于所规规划的的动线线，周周边配配合展展示商商品。。美国国拉斯斯维加加斯赌赌城，，某一一赌场场进入入大道道即采采取取自动动走道道，走走道两两侧配配合艺艺术品品，让让赌客客享受受几乎乎不知知置身身何处处，创创造愉愉悦的的心情情。顾顾客导导向的的人性性化设设计为为集集客的的重要要条件件，其其后才才能引引起顾顾客深深刻印印象。。来客客游走走于购购物中中心所所规划划的动动线，，周边边必须须配合合创意意性的的展示示，才才能能争取取来客客回报报购买买行动动，因因此商商品的的展示示应具具备下下列条条件：：（1））创意意：许许多个个性化化商店店具有有一忠忠诚的的顾客客群，，这些些商店店除提提供商商品特特色外外，他他们大大多拥拥有商商品展展示的的创意意，，使顾顾客投投入注注意的的眼光光，达达到行行销推推广的的目的的。（2））视觉觉：商商品种种类繁繁多，，商品品展示示力求求视觉觉效果果，才才能让让来客客在动动线游游走之之际，，快速速发现现他们们有意意购买买的商商品品，重重视商商品序序列化化而不不凌乱乱的视视觉感感受。。（3））选择择：商商品区区分明明确，，使来来客易易于了了解商商品，，尽量量达到到自助助选购购的展展示效效果。。消费费者选选择相相对性性消费费的商商品品，亦亦为人人性化化的延延伸。。（4））吸引引：依依商品品用途途、功功能等等明确确排列列，吸吸引来来客依依其系系列化化排列列顺序序取得得所需需的商商品，，尤其其当顾顾客需需求模模糊糊时，，在游游走的的过程程中急急待吸吸引其其驻足足执行行购买买行为为，创创造商商机。。（5））价值值感：：价值值感因因人、、因地地、因因时而而异，，如何何利用用商品品展示示，呈呈现商商品的的价值值感，，让来来客购购买后后产生生物超超所所值的的感受受，是是促使使顾客客再度度光临临的最最佳手手段。。4．目目标客客层与与整合合性行行销借助媒媒体广广告把把商品品贩售售消息息传送送给消消费群群，这这种方方式不不但效效果极极差、、花费费极大大，且且提高高成本本，行行销推推广效效果将将大大打折折扣。。整合合性行行销是是一种种先确确定目目标客客层，，再根根据他他们的的需要要传送送必要要资讯讯，广广告效效果佳佳且成成本低低。购购物中中心心行销销推广广策略略采取取锁定定目标标客层层的整整合行行销模模式，，由于于目标标客层层明确确，熟熟知其其特性性，故故易于于快速速有效效传递递行销销推广广的的商品品资讯讯。（二））组成成行销销推广广的专专业团团队购物中中心的的行销销推广广功能能为流流通革革命的的最大大特色色，一一般的的流通通系统统由生生产制制造到到最后后销售售到消消费者者手中中，包包括产产品品广告告策略略、行行销通通路设设计等等，大大多由由生产产者主主控，，购物物中心心除了了利用用各产产品优优势之之外采采用整整合性性销售售，因因此行行销销推广广的外外部作作业全全部为为购物物中心心整体体营运运项目目，为为避免免人员员过度度膨胀胀及成成本控控制，，除设设定专专业人人员主主管业业务的的接洽洽沟沟通外外，多多采取取委外外的方方式，，结合合专业业公司司人员员成立立专业业团队队运作作，来来承担担责任任重大大的行行销推推广作作业。。开发发团团队队时时可可运运用用方方式式1．．签签约约长长期期委委任任————受受委委任任单单位位经经常常派派阶阶段段性性人人员员常常驻驻，，结结合合购购物物中中心心内内部部人人员员成成立立行行销销推推广广团团队队加加以以运运作作。。2．．定定期期约约定定任任务务————委委任任专专业业公公司司执执行行行行销销推推广广任任务务。。3．．特特定定事事项项委委任任————就就该该事事项项委委任任专专业业公公司司提提出出解解决决方方案案，，或或担担任任顾顾问问协协助助解解决决或或处处理理专专业业任任务务。。4．．由由购购物物中中心心自自行行聘聘任任专专业业人人员员组组成成行行销销推推广广团团队队，，聘聘请请专专业业公公司司担担任任顾顾问问，，当当需需要要特特定定专专业业人人员员参参与与时时，，由由顾顾问问团团队队派派人人协协助助，，无无特特定定的的任任务务及及时时间间。。行销推广广专业团团队应具具备如下下条件（1）专专业性服服务团队队成员应应由具多多方面专专业素质质的人才才组成，，诸如：：国际市市场、经经济学、、市场研研究、财财务管理理、广广告媒体体、系统统思维、、应用统统计、地地政与财财务、市市场开发发等专长长。（2）累累积经验验：一个个优良的的开发团团队应具具有丰富富的经验验外，还还应建制制一套积积极专业业技术的的办法，，以整合合专业能能力，，随时支支援高难难度问题题的需求求。（3）视视野广阔阔：专业业人员除除专业素素质外，，对其他他专业亦亦需有相相当程度度之修养养，同时时需有国国际化的的专业研研究，才才不致致局限于于以管窥窥天的闭闭塞理念念。尤其其对新发发展阶段段的购物物中心行行销推广广策略，，必要有有前瞻性性的专业业能力才才足以胜胜任。。（4）专专业训练练及执行行相关研研究计划划：专业业训练是是磨练专专业人才才的必要要过程，，为执行行专业工工作需要要，定期期赴国外外研修修课程及及个案研研究特定定问题，，检讨其其因素关关系、分分析现象象形成的的各个因因素及勘勘察影响响所及的的现象。。除日常常参与规规划、、研究、、评估作作业外，，定期发发表研究究成果，，使技巧巧更熟练练并深化化专业技技术。因因此专业业团队的的成员除除了应具具备认真真的态态度及兴兴趣外，，必须能能列举上上述相关关条件以以表现敬敬业及专专业能力力。由于购物物中心缩缩短开发发期为精精简成本本的最有有效方法法，因此此大部分分采取阶阶段重叠叠的作业业安排，，行销推推广最好好于开开业期往往前推6个月即即应展开开，同时时进行测测定市场场、检查查招商作作业及销销售商品品的搭配配。（三）行行销推广广的种类类及执行行在顾客导导向取代代了制造造导向的的时代，，使产品品规划燃燃起极大大的变革革，购物物中心为为顾客需需求集合合商品，，于规划划阶段段，在卖卖场内配配置不同同品牌、、特性及及功能的的商品作作系列化化的组合合销售，，为达到到行销推推广的目目的，““价格””的关联联性必必须同时时列为战战略因子子，一旦旦各商店店展开战战略运用用之后，，运用商商品与价价格策略略，才能能将完整整的策略略思考落落实于营营运。。尤其面面对多变变的市场场及消费费者消费费行为表表现，加加上国际际化产业业公平竞竞争环境境逐渐形形成，国国外商品品得以进进入国内内市场场形成竞竞争，因因此购物物中心的的行销推推广应跳跳脱传统统的业种种安排、、商品优优劣、功功能多寡寡等范畴畴，扩展展为国内内外商品品的参与与经营，，加强销销售服务务品质、、经营管管理，塑塑造有社社会责任任经营理理念的形形象，架架构最能能迎合商商圈客层层需求的的商品组组合。行销推广广执行的的最适条条件★最佳佳业种安安排所呈呈现的商商品层。。★优良良的服务务品质。。★最适适价格策策略。★最具具坪效的的卖场安安排。★精细细热场安安排所呈呈现的集集客力。。商品整合合行销表表现下列列三大要要点★丰富富的商品品种类。。★给予予顾客愉愉悦、便便利的购购买。★商品品分类与与选择性性。整合行销销的效果果唯有通通过购物物中心才才能产生生行销推推广的特特殊效果果，究其其原因，，一般的的商店街街不可能能通过业业种安排排呈现现商品群群，没有有提供顾顾客选择择性购买买的特性性，无法法使顾客客完成愉愉悦、便便利的购购买行为为，达到到执行行行销推广广的有效效方法法。何况况购物中中心的业业种安排排特性可可于执行行过程中中调整焦焦点。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:07:2215:07:2215:0712/31/20223:07:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:07:2215:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:07:2215:07:2215:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:07:2215:07:22December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:07:22下午午15:07:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:07下下午12月-2215:07December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:07:2215:07:2231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:07:22下下午3:07下下午午15:07:2212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:07:2215:07:2215:0712/31/20223:07:22PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力