营销系列研讨会

营销技能系列培训第二部分：知识篇一、成功的销售员人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、商务沟通的原则与程序四、研磨材料基础知识（术语、常识）一、成功销售员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识研磨行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…二、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性销售的核心是如何赢得客户

销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。专业形象体现公司专业水平

公司的形象有赖于销售人员来体现。销售员人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。专业形象反映个人修养水平

专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动二、销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户

了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户

适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出

整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服你的着装、坐、站、行走及语言表达有什么特征？1、请写下你的着装特征是什么？2、请写下你的行走特征是什么？行走二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——

仪容仪表1、规范着装——

稳重亲切的外形★按公司规范要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——

仪容仪表2、讲究卫生——

清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性性销销售售人人员员的的着着装装要要求求商务务交交往往中中的的男男士士正正装装1、西西装装2、制制服服(工作作服服)穿西西装装的的“三三三”原则则1、三色色系系：全身身颜颜色色不不超超三三色色系系2、三一一致致：鞋子子、、腰腰带带、、公公文文包包3、三禁禁忌忌：上衣衣袖袖口口商商标标未未撕撕掉掉尼龙龙、、白白袜袜不不能能穿穿袜子子与与皮皮鞋鞋颜颜色色反反差差选西西服服技技巧巧：面料料/色彩彩/图案案/款式式/造型型/尺寸寸/做工工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性性销销售售人人员员的的着着装装技技巧巧穿西西装装的的七七原原则则★要拆拆除除商商标标★要要熨熨烫烫平平整整★要要扣扣好好纽纽扣扣★要要不不倦倦不不挽挽★要要慎慎穿穿毛毛衫衫★要要巧巧配配内内衣衣★要要少少装装东东西西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性性销销售售人人员员的的着着装装技技巧巧领带的的选择择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以以真丝丝、纯纯毛为为主，，次之之尼龙龙；其其余质质地（（皮质质、珍珍珠等等）不不可用用。★领领带带颜色以以深色色为主主，可可与西西装或或衬衫衫颜色色一致致，有有图案案的应应以几几何图图案为为主。。★不不同同款式式领带带的特特点和和适应应场合合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销销售人人员的的着装装技巧巧领带的的打法法★当今时时尚打打法────“男人的的酒窝窝”。★领带长长度标标准——领带下下端在在皮带带扣上上端端，正正好能能露出出皮带带扣。★领带夹夹的含含义——领带夹夹是已已婚男男士的的标志志，应应在领领结下下3/5处。（现在在的时时尚是是一般般不用用领带带夹））掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销销售人人员的的着装装要求求商务交交往中中的女女士着着装1、工作作服2、职业业套装装(裙)女士着着装应应注意意的几几点1、化淡淡妆、、涂口口红、、不宜宜夸张张2、戴简单饰饰物，以小小、少为宜宜3、不宜过于于男性化或或过于柔弱弱套装选择技技巧：面料／色彩彩／图案／／点缀／尺尺寸／造型型／款式女士化妆顺顺序：粉底→眼影影→眉毛→→睫毛膏→→胭脂→唇唇膏→香水水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人人员的着装装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙不不能穿★重要场场合不光腿腿★裙袜之之间不露肉肉★袜子残残破必须换换★鞋袜相相互要配套套套装不能穿穿便鞋凉鞋不能穿穿袜子白裙配浅色色鞋、肉色色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人人员的着装装技巧首饰佩戴的的原则★质地精良——避免给客户户“掉价””或“打肿肿脸充胖子子”的感觉觉。★质地一律——不要佩戴不不同材质、、多种风格格的首饰，，失礼欠美美。★以少为佳——婚戒、项链链(V型区是修饰饰重点)、无坠耳环环即可。★符合规范——首饰佩戴要要符合惯例例，所表达达的信息要要真实准确确。二、销售人人员的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止1、站姿躯干挺直、、头部端正正、双肩放放松★躯干：挺胸、、收腹、、紧臀、、颈项挺挺直、头头部端正正、微收收下颌；；★面部：面带微微笑、目目视前方方；★四肢：两臂自自然下垂垂，两手手伸开，，手指落落在腿侧侧裤缝处处，特殊殊场合两两手可握握在背后后或两手手握在腹腹前，右右手在左左手上面面；两腿腿绷直，，脚间距距与肩同同宽，脚脚尖向外外微分。。二、销售售人员的的礼仪与与形象（4）专业形象象塑造——言谈举止止2、坐姿轻坐轻离、两两腿平放、不不靠椅背★客人到访时，，应该放下手手中事情站起起来相迎，当当客人就座后后自己方可坐坐下；★轻轻落座，避避免扭臀寻座座或动作太大大；★造访生客时，，坐落在座椅椅前1/3；造访熟客客时，可落在在座椅的2/3，不靠依椅背背；★女士落座时，，应用两手将将裙子向前轻轻拢，以免坐坐皱或显出不不雅。★两腿自然平放放，两手平放放在两腿间。。男士两腿间间距可容一拳拳，女士两腿腿应并拢。二、销售人员员的礼仪与形形象（4）专业形象塑造造——言谈举止3、动姿步伐适中、姿姿态轻盈、主主动让路★行走时上身保保持站姿标准准，步伐适中中，女性多用用小步。忌大大步流星，严严禁奔跑（危危急情况例外外），也不可可脚擦着地板板走；★几人同行时，，不要并排走走，以免影响响客户或他人人通行。如确确需并排走时时，并排不要要超过3人，并随时时注意主动动为他人让让路；★公共共通道应靠靠左而行；；和客户、、同事对面面擦过时，，应主动侧侧身，并点点头问好；★给客客人做向导导时，要走走在客户前前二步远和和一侧，以以便随时向向客户解说说和照顾客客户。二、销售人人员的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止4、交谈标准语言、、语调适中中、注重礼礼节★与人交谈时时，首先应应保持衣装装整洁；多多人交谈时时，要用大大家都能听听得懂的语语言；★说话话时声调要要自然、清清晰、柔和和、亲切、、热情，不不要装腔作作势，音量量要适中；★交谈谈时，用柔柔和的目光光注视对方方，面带微微笑，并通通过轻轻点点头表示理理解客户谈谈话的主题题或内容；★多用用请、您、谢谢谢、对不不起等礼貌用语语；★交谈谈时要专注注，避免小小动作或常常看手表。。常用的握手手与交换名名片，你是是如何做的的？握手交换名片现场演练：：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手的礼仪仪何时要握手手？★遇到熟人★与与人人道道别别★客客户户进进门门或或离离开开★相相互互介介绍绍时时★安安慰慰某某人人时时伸手手次次序序：：(尊者者在在前前)★上级级和和下下级级：：上上级级★男男人人和和女女人人：：女女人人★主主人人和和客客人人来来：：主主人人★主主人人和和客客人人走走：：客客人人握手手的的禁禁忌忌★握手手时时不不能能戴戴墨墨镜镜★握握手手时时不不能能戴戴帽帽子子★不不能能带带手手套套(女士士纱纱手手套套除除外外)★异性之间间不宜用用双手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用用礼仪如果是坐坐着，尽尽可能起起身接受受对方递递来的名名片；辈份较低低者，率率先以右右手递出出个人的的名片；；到别处拜拜访时，，经上司司介绍后后，再递递出名片片；接受名片片时，应应以双手手去接，，并确定定其姓名名和职务务；接受名片片后，不不宜随手手置于桌桌上；经常检查查名片夹夹，不可可递出污污旧或皱皱折的名名片；名片夹或或皮夹置置于西装装内袋，，避免由由裤子后后方的口口袋掏出出；尽量避免免在对方方的名片片上书写写不相关关的东西西；不要无意意识地玩玩弄对方方的名片片；上司在时时不要先先递交名名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的。销售人员员礼仪服服务标准准——名片使用用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售人员员须知——名片交换换常识正确观念念名片不是是“给、塞、、要”，而是“交换”的自我训练练制定一周周行动目目标：每每天“换回”20张名片交换技巧巧见客户不不要过早早拿出自自己的名名片，在在说明来来意、自自我介绍绍后，视视客户反反应再做做是否交交换名片片的决定定，而且且注意时时机和语语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系三、商务沟通通的原则则与程序序人与人之之间是处在误解状态态还是理解状态态？寻找交集集，达到到共识！！沟通的目目的：沟通的原原则：三三大原则则1沟通没有有对和错原则那要是他他错了？？我们也错错了我们就错错了假设他对对了？2少说多听原则沟通的原原则：三三大原则则每个人最最喜欢的的人是谁谁?自己!每个人都都愿意谈谈论谁的的事情?自己!!3意义确证原则沟通的原原则：三三大原则则语言是流动的还是凝固的?流动的!“真是一个个女人”是褒义还是贬义?沟通的策策略：二二大策略略1放大正面心情2发泄负面情绪沟通的程程序：四四大步骤骤1赞美赞美可以以让白痴痴变为天才!如何有效效赞美？赞美他（（她）比比较突出的一一个优点点给你带来来的感觉觉!借用代表表事例来来证明你你刚才的的赞美是是正确的的！问他（她她）如何何拥有此此优点？？赞美练习习：赞美美你的同同伴要求：两两两一组组上台展展示，大大众评分分。沟通的程程序：四四大步骤骤2倾听信赖感来来自于---有效的倾倾听!沟通的程程序：四四大步骤骤聆听的层次不做任何何努力去去聆听做出假象象聆听只听你感感兴趣的的内容认真地聆聆听讲话话，同时时与自己己的亲身身经历做做比较用心和脑脑来倾听听并做出出反应，，以理解解讲话的的内容、、目的和和情感。。听而不闻闻假装聆听听选择性地地聆听专注地聆聆听设身处地地地聆听听沟通的程程序：四四大步骤骤有效的倾倾听坐在对方方的左斜斜方；最好用笔笔记本记记录重点点；眼睛注视视对方的的三角区区；不要发出出任何声声音，很很认可的的点头；；如果有不不理解的的地方记记录下来来，标上上特殊符符号，千千万不要要打段对对方讲话话；对方讲完完之后要要停顿三三五秒之之后才能能接对方方的话；；用意思确确正原则则来确认认你刚才才不理解解的地方方；简单总结结对方讲讲的主要要内容；；沟通的程程序：四四大步骤骤3回应话前话:---当前表面面一层的的意思话中话:---背后想要要达到他他自己的的结果话后话:---他自己都都不知道道内心深深处的不不自信回应话中中话:---给他要的的结果；；他就会会给你要要的结果果注意:千万不要要触及对对方的禁禁区——话后话沟通的程程序：四四大步骤骤4关爱沟通的最高境界关爱！让所有人人感受到到你的真真爱！沟通的程程序：四四大步骤骤沟通的程程序：四四大步骤骤1、赞美是入口2、倾听是关键3、回应话中话4、关爱是万能请整理：

研磨行业基础知识销售手手册《研磨行行业基基础知知识》四、研磨材材料基基础知知识：：（作作业））即将实现2015祝大家家成为为一名名优秀秀的销销售人人才早日实实现自自己的的人生生梦想想9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:22:2914:22:2914:2212/31/20222:22:29PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:22:2914:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:22:2914:22:2914:22Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:22:2914:22:29December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:22:30下午午14:22:3012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:22下下午12月-2214:22December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:22:3014:22:3031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:22:30下下午午2:22下下午午14:22:3012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:22:3014:22:3014:2212/31/20222:22:30PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:22:3014:22Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:22:3014:22:3014:22Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:22:3014:22:30December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:22:30下午14:22:3012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:22下下午午12月月-2214:22December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3114:22:3014:22:3031December202217、空山新雨后后，天气晚