营销进阶渠道管理管理零售批发和市场后勤

营销进阶—

渠道管理管理零售、批发和市场后勤各部门组织的主要类型是什么？部门组织要进行什么营销决策？部门的主要发展趋势是什么？管理零售、批发和市场后勤

Herewewilllearn一，零售零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策 （3）零售的主要趋势（1）零售的主要类型商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。零售组织： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。商店零售商类型类型描述例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔·菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西(Tobecontinued)类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。7－11，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）(Tobecontinued)类型描述例子廉价零售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司零售生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位：

自助零售：用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。自选零售：顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。有限服务零售：提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。完全服务零售：销售人员准备在寻找――比较――选择过程的每一环节上都提供帮助。非零售商店主要类型直接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。

直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型描述例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1－800－花店（电讯营销）(Tobecontinued)类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，《纽约时报》新闻盒购物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8％”购买商品的机会）零售售组组织织主主要要类类型型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。铁塔唱片，费法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。经营杂货的独立杂货商联盟（IGA），经营五金商品的真价五金公司零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)在本国的各种当地消费者合作社麦当劳，地铁三明治，必胜客，吉飞·卢贝，梅内克·穆夫拉斯消费者合作社特许经营组织商业联合大公司指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。由几种不同的零售业务和形式联合组成的所有权集中的松散型公司，组织内各零售商的分销和管理职能实行若干程度的一体化。F.W.华尔华兹公司，除了经营综合商店，还经常金尼鞋店（2））零售售商商营营销销决决策策零售售商商需需要要在在目目标标市市场场、、产产品品品品种种和和采采办办、、服服务务以以及及商商店店气气氛氛、、定定价价、、促促销销和和销销售售地地点点等等方方面面进进行行决决策策目标标市市场场决决策策产品品品品种种和和采采办办决决策策服务务与与商商店店气气氛氛决决策策定价价、、促促销销和和销销售售地地点点决决策策目标标市市场场决决策策零售售商商最最重重要要的的决决策策是是确确定定目目标标市市场场。。当确确定定目目标标市市场场并并且且勾勾勒勒出出轮轮廓廓时时，，零零售售商商才才能能对对产产品品分分配配、、商商店店装装饰饰、、广广告告词词和和广广告告媒媒体体、、价价格格水水平平等等作作出出一一致致的的决决策策商店店应应面面向向高高档档、、中中档档还还是是低低档档顾顾客客？？目标标顾顾客客需需要要的的是是多多样样化化、、品品种种分分配配有有深深度度还还是是方方便便？？极很很都都不不很很极极舒适的店内布置停车进店方便提供大量服务商品质量高商品品种齐全价格比其他店高营业员和蔼可亲营业员提供帮助到其他店很方便回家方便不舒适的店内布置停车进店不方便提供很少服务商品质量低商品品种有限价格比其他店低营业员不友好营业员不提供帮助到其他店不方便回家不方便新形形象象A老老形形象象B某店店新新老老形形象象比比较较产品品品品种种和和采采办办决决策策零售售商商所所经经营营的的产产品品品品种种必必须须与与目目标标市市场场可可能能购购买买的的商商品品相相一一致致。。零售售商商必必须须决决定定①产产品品品品种种组组合合的的宽宽度度（（窄窄或或宽宽））和和深深度度〔〔浅浅或或深深〕〕。。②产产品品质质量量。。③产产品品差差异异化化。以竞竞争争的的零零售售商商所所没没有有的的独独特特的的全全国国性性品品牌牌为为特特色色以私私人人品品牌牌商商品品为为特特色色突出出其其是是大大型型有有特特色色的的销销售售活活动动以新新奇奇多多变变的的商商品品为为特特色色以率率先先推推出出最最近近或或最最新新的的商商品品为为特特色色提供供定定做做商商品品的的服服务务提供供高高目目标标的的品品种种1．合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．产品转售之前的标签，卖方在每一产品上贴上一张标签，标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3．无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。4．自动化再定购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5．提供广告精品，诸如：有光泽的照片，广播稿。6．特价，全店商品大减价促销活动。7．给零售商以退货和交换的优惠权利。8．为零售商将商品标价降低而作出的折让。9．资助店内示范。卖方方用用于于零零售售商商的的营营销销工工具具零售售商商还还必必须须决决定定向向顾顾客客所所提提供供的的服服务务组组合合。。服服务务组组合合是是一一家家商商店店区区别别于于另另一一家家商商店店的的主主要要工工具具之之一一。。商店店气气氛氛是是商商店店差差异异化化的的另另一一个个要要素素。。商商店店气气氛氛是是指指商商店店的的实实体体布布局局和和商商店店给给人人的的““印印象象””。。商商店店必必须须精精心心构构思思，，使使其其具具有有一一种种适适合合目目标标市市场场的的气气氛氛，，使使顾顾客客乐乐于于购购买买。。服务务与与商商店店气气氛氛决决策策典型型的的零零售售服服务务组组合合售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货1．送货1．兑现支票2．接受邮购订货2．正规包扎2．提供一般信息3．广告3．礼品或包扎3．免费停车场4．橱窗陈列4．商品调整4．餐厅5．店内陈列5．退货5．修理6．试衣室6．换货6．内部装饰7．营业时间7．代客剪裁7．信用交易8．时装表演8．代客安装8．休息室9．旧货折价收进9．代客刻字9．照看婴儿服务定价价、、促促销销和和销销售售地地点点决决策策价格格决决策策：：零售售商商的的价价格格是是一一个个关关键键的的定定位位因因素素，，必必须须根根据据目目标标市市场场、、产产品品服服务务分分配配组组合合和和竞竞争争的的有有关关情情况况来来加加以以确确定定。。促销决策策：零售商广广泛使用用促销工工作来产产生交易易和购买买。销售地点点决策：：零售商店店的店址址选择是是否吸引引顾客的的一个关关键性竞竞争要素素。零售商可可以通过过检查4个指标标，评估估某个商商店的销销售效益益：平均每天天经过的的人数来店光顾顾的人数数比例光顾的人人中购货货顾客的的比例每次购买买的平均均金额（3）零售业的的发展趋趋势零售新形形式：新新的零售售形式不不断涌现现，威胁胁着现有有的零售售形式。。零售生命命周期缩缩短：由由于变革革在加速速，所以以新的零零售形式式的生命命周期正正在缩短短。非商店零零售：电电子时代代极大地地增加了了非商店店零售的的机会。。各类商店店的竞争争加剧：：当前在在不同类类型商店店之间的的竞争愈愈演愈烈烈。零售业两两极分化化：由于于各类型型商店之之间的竞竞争日益益加剧，，零售商商在其所所经营的的各个产产品线上上定位时时便出现现了两极极化的情情况。巨型零售售商：超超级零售售商出现现了。通通过他们们高级信信息系统统和购买买力，这这些巨型型零售商商使顾客客得到强强有力的的价格优优惠。一次完全全全部购购物的定定义在改改变：诸诸如西尔尔斯和梅梅西等面面货商店店过去珍珍视它们们的一次次购足的的方便性性。垂直营销销系统的的发展：：营销渠渠道的管管理与计计划的专专业化程程度越来来越高。。战略组合合方法：：零售技技术作为为竞争手手段正变变得日益益重要。。大零售商商的全球球扩张：：零售商商正以其其独特的的形式和和强大的的品牌促促销，日日益快速速地走向向其他国国家。零售商店店成为社社区活动动中心二，批发发批发包括括将商品品或服务务售予那那些为了了再售或或企业使使用而购购买的人人时所发发生的一一切活动动。它不不包括制制造商和和农民，，因为他他们主要要从事的的是生产产，也不不包括零零售商。。批发的主主要类型型是什么么？批发要进进行什么么营销决决策？批发的主主要趋势势是什么么？批发商的的功能1，推销销和促销销：批发商商提供推推销队伍伍，使制制造商能能以较小小的成本本开支接接近许多多小顾客客。2，采购购和置办办多种商商品：批发商商能够选选择和置置办其顾顾客所需需要的商商品品目目和花色色，这样样就减少少了顾客客的大量量工作。。3，整买买零卖：批发商商通过购购买整车车运载的的货物，，把整批批货物分分解成较较小单元元，为其其顾客节节省费用用。4，存货货：批发商商备有一一定的库库存，因因为他们们比制造造商近。。5，融资资：批发商商为其顾顾客提供供财务援援助，如如准许赊赊购等，，同时也也为其供供应商提提供财务务援助，，如提早早订货，，按时付付款等。。6，承担担风险：批发商商由于拥拥有所有有权而承承担了的的若干风风险，同同时还要要承担由由于偷窃窃、危险险、损坏坏和过时时被弃所所造成的的损失。。7市场信信息：批发商商向他们们的供应应者和顾顾客关竞竞争者各各种活动动、新产产品、价价格变化化等方面面的情报报。8，管理理服务和和建议：批发商商经常帮帮助零售售商改进进其经营营活动，，还可通通过提供供培训和和技术服服务，帮帮助产业业客户。。批发商的的类型类型描述商业批发商独立所有的商业企业，他们买下所经销商品的所有权，然后出售。在不同的行业里，其称呼有所不同。商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。完全服务批发商提供全面服务，包括存货、推销队伍、顾客信贷、负责送货以及协助管理等服务。包括两种类型：批发中间商和工业分销商。批发中间商主要向零售商销售，并提供全面服务。一般商品批发商经营几条商品线，而专线经营批发商经常一条或两条产品线，但是品种深度较大。专业批发商专门经营一条产品线的某个部分（例如，健康食品批发商、海味食品批发商）。(Tobecontinued)工业分销商指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。他们提供若干服务，如存货、提供信贷和负责送货等。有限服务批发商相对于完全服务批发商而言，他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。有限服务批发商以下6种类型。现款交易运货自理批发商自理批发商只经营一些周转快的商品，卖给小型零售商，收取现款，一般不负责送货。卡车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些变质的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆，现货现卖。直送批发商专门经营一些笨重的工业产品，如煤、木材和重型设备等。他们不存货或者不经手商品。他们收到订货单以后，就找一个制造商，由制造商按照双方议定的条件和送货时间，直接将商品运送给客户。(Tobecontinued)专柜寄售批发商服务对象是杂货商店和药品零售商，大多数经营非食品类商品。这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。专柜寄售批发商采取寄售的方法，即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。他们不进行什么促销活动，因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。生产合作社为农场成员所有，在农场集中生产，然后卖给当地各个市场。邮购批发商向零售商，工业用户、相关顾客寄送商品目录，主要有珠宝，化妆品、专门食品和其他一些小商品。他们的主要顾客是边远小地方的商人，不用派推销员去访问顾客。经纪人和代理商不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。他们的主要功能就是促进买卖，为此，他们将获得销售价的2％－6％作为佣金。他们一般也专门经营某条产品线，或者专门为某类顾客服务。(Tobecontinued)销售代理商采购代理商经纪人代理商制造商代理商被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。(Tobecontinued)采购办事处作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式：佣金商取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。(Tobecontinued)批发商营营销决策策目标市场场决策批发商应应该明确确自己的的目标市市场，而而不能企企图为每每一个人人提供服服务。产品品种种和服务务决策批发商的的“产品品”是指指他们经经营的品品种。定价决策策批发商通通常在货货物成本本上，按按传统的的比率加加成，比比如说20％，，以抵补补自己的的开支。。促销对策策批发商主主要依赖赖他们的的销售员员以获得得促销目目标。批发地点点决策在过去，，批发商商一般设设在租金金低廉、、征税较较少的地地段，他他们的物物质设施施和办公公室也不不花什么么钱。批批发商用用于货物物管理系系统和订订单处理理系统的的手段往往往落后后现在可可得到的的技术。。今天，，在进取取性的批批发商改改进货物物处理过过程和成成本，开开发自动动化仓库库管理。。三，市场场后勤实物分配配把商品送送达顾客客的过程程传统上上称为实实物分配配。实物物分配从从工厂开开始，努努力选择择一系列列的仓库库（储存存点）和和运输承承运人，，以适当当的时间间和/或或最低的的总成本本，把生生产的商商品送到到最终的的目的地地。供应链管管理实物分配配的观念念扩大成成更广泛泛的供应应链管理理观念。。供应链链管理的的起点要要早于实实物分配配，注重重于正确确输入（（原材料料、组件件和资本本设备））过程；；有效地地把它们们转化为为制成品品，分发发到最终终目的地地。它甚甚至还扩扩展至研研究公司司的供应应商自己己怎样获获得它们们的输入入品并化化为原材材料。对对供应链链的透视视能帮助助公司辨辨认优秀秀的供应应者并改改进生产产效率，，这最终终导致公公司成本本下降。。市场后勤勤市场后勤勤：是指对原原料和最最终产品品从原点点向使用用点转移移，以满满足顾客客需要，，并从中中获利的的实物流流通的计计划，实实施和控控制。公司的任任务管理理担当着着从供应应商到最最终用户户的价值值增加的的流程，，它要求求供应商商、采购购代理商商、制造造商、营营销者、、渠道貌貌岸然成成员和顾顾客共同同协作。。信息系统统：在市场后后勤管理理理中起起了关键键作用。后勤效效率的主主要获得得来自于于信息技技术的先先进性，，特定的的计算机机、销售售终端、、统一的的产品编编码、卫卫星追踪踪、电子子数据交交换和电电子资金金交换。。TheEnd9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:28:2714:28:2714:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:28:2714:28:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:28:27下下午14:28:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:28:2714:28:2731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:28:27下午2:28下下午14:28:2712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:28:2714:28:2714:2812/31/20222:28:27PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:28:2714:28Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:28:2814:28:2814:28Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2214:28:2814:28:28December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月2