通信行业销售人员销售技巧培训

销售人员培训之销售技巧篇：做一个成功地销售人员第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户 第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通本篇目录第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十九章：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！本篇目录第一章：销售是什么

什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么

销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售的定义销售是你能找出商品所能提供的特殊利益除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生销售的重要性销售是什么“你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友甚至……陌生人销售是怎样发生的销售是什么销售包括思想传播展示广告印刷广告邮寄广告…………

我们生活在销售中……销售是怎样发生的销售是什么第二章：销售技能能为您做什么销售技能对对于您，就就如语言之之于莎士比比亚，性感感魅力之于于玛丽莲··梦露，强强有力的沟沟通技能之之于林肯、、罗斯福以以及马丁··路德·金金等历史伟伟人。在您您所选择的的工作领域域，销售技技能能成就就您，也能能毁了您。。在职位提提升、获得得理想工作作、得到梦梦中情人的的过程中，，是否具备备良好的销销售技能将将会产生极极大的不同同。销售技能能能为您做什什么选择合适的的公司做为为平台这些公司在在长期的发发展过程中中，积累了了一套适合合社会发展展的动作模模式，在这这个模式里里，不仅可可以取得好好的业绩，，同时还能能持续保持持它非凡的的创新能力力。企业的自我我发展能力力特别突出出。一个新新的员工一一进入这个个集体就将将受到严格格的训练，，而且这些些训练是他他们凝聚多多年经验的的精华，经经训练合格格后方能有有资格成为为一线的销销售人员。。这些企业，，您的收入入水平、选选拔任用等等人事行为为上有它的的独到之处处。您不必必担心您的的能力没有有回报，也也不用过分分担心您的的职务是否否能够提升升。我们要先销销售什么销售技能能能为您做什什么销售自己，，谋取理想想职位销售自己———把自己己销售给一一家优秀的的企业能够提供更更适合客户户的产品能够提供销销售人员展展开业务的的良好机制制。经营自己———做优秀秀的销售人人员优秀的销售售人员具有有使客户满满意的技巧巧。提升自己———做成功功的销售人人员优秀不等于于成功。成功的销售售人员具有有让自己满满意的艺术术。销售技能能能为您做什什么成为一名成成功的销售售人员所必备的条条件我们要先销销售什么销售技能能能为您做什什么我们要先销销售什么第三章：每每个人都处处于销售之之中第四章：销销售过程及及应学习的的技巧第五章：让让销售成为为你的爱好好第六章：制制定有效地地销售目标标制定有效地地销售目标标制定目标可可帮助您获获得成功，，并且，由由于您的成成功是通过过努力工作作而获得的的，它便具具有了真正正的价值和和意义。您您会极力保保护您的劳劳动成果并并使其增长长，您非但但不会挥霍霍浪费，反反而会把它它建立在更更加坚实的的基础上。。制定有效效地销售售目标“我希望望有很多多的钱””！“我希望望有辆好好车”！！“三年之之内，我我的年收收入要超超过20万元””！“明年年年底，我我要拥有有一辆宝宝马跑车车”！设定有效效的目标标制定有效效地销售售目标设定有效效的目标标目标要怎怎么定，，才明确确呢？目标要怎怎么定，，才能完完成呢？？让我们通通过6““W”2“H””的角度度去思考考！制定有效效地销售售目标设定有效效的目标标“What”：：您要达达成什么么目标？？“When”：：您要什什么时候候完成目目标？“Where””：达成成目标要要利用的的各个场场所地点点。“Who”：促促成目标标实现的的有关人人物。“Why”：更更明确为为什么要要这样做做。“Which””：思考考上保持持弹性，，有不同同的选择择方案。。“How”：选选择、选选用什么么方法进进行，如如何去做做。“Howmuch””：要花花多少预预算、费费用、时时间等。。制定有效效地销售售目标有效目标标的特性性1、具体体2、可行行3、需要要超越4、可以以衡量5、组织织安排6、过程程中可以以检查制定有效效地销售售目标确定实现现目标的的步骤设定长期期目标时时有三个个方面的的因素要要考虑，，就是自自我实现现、地位位象征和和净所得得。另外外需要记记住的是是为自己己建立目目标实现现的三个个主要阶阶段。这这三个阶阶段是：：1、长期期目标；；2、中期期目标；；3、短期期目标。。制定有效效地销售售目标致力实现现您的目目标工作越努努力，成成功的滋滋味就越越甜蜜。。任何事情情都不能能分散您您对目标标的注意意力。下定决心心，满怀怀热情，，将不会会安于现现状或半半途而废废。即使目标标很小，，也要非非常认真真地对待待您所有有的目标标。如果希望望改变生生活，就就必须要要改变它它，否则则生活还还会依旧旧。制定有效效地销售售目标练习什么是专专业销售售人员的的必备条条件呢？？分组讨论论制定有效效地销售售目标正确的态态度：自信、销销售时的的热忱、、乐观态态度、关关心您的的客户、、Open-Mindedness、勤奋奋工作、、能被人人接受、、诚恳；；产品及市市场知识识：满足客户户需求的的产品知知识、解解决客户户问题的的产品知知识及应应用、市市场状况况、竞争争产品、、销售区区域的了了解；好的销售售技巧：：基础销售售技巧、、提升销销售技巧巧；自我驱策策：销售区域域彻底访访问、客客户意愿愿迅速处处理、对对刁难的的客户，，保持和和蔼态度度、决不不放松任任何机会会、维持持及扩大大人际关关系、自自动自发发、不断断学习；；履行职务：了解公司方针针，销售目标标、做好销售售计划、记录录销售报表、、遵循业务管管理规定、了了解各种合约约。专业销售人员员的五个必备备条件第七章：高手手重视准备工工作销售人员真正正和客户面对对面的时间是是非常有限的的，即使您有有时间，客户户也不会有太太多的时间，，实际上大多多数时间是用用在准备工作作上。做好准准备工作，能能让您最有效效地拜访客户户；能让您在在销售前了解解客户的状况况；帮助您迅迅速掌握销售售重点；节约约宝贵的时间间；计划出可可行、有效的的销售计划。。高手重视准备备工作高手重视准备备工作专业销售人员员的基础准备备销售人员的形形象和基本礼礼仪的注意点点1、穿着打扮扮：五官、手、衣衣装、鞋袜、、资料、名片片、笔记用具具等；2、职业礼仪仪：握手、姿势、、座位、距离离、视线、方方法等。高手重视准备备工作销售区域的状状况您所销售的区区域特性如何何？如何了解您销销售区域的特特点呢？1、了解客户户行业状况2、了解客户户使用状况3、了解竞争争状况4、把握区域域潜力高手重视准备备工作销售区域的状状况市场饱和度；；区域内客户规规模的大小及及数量；区域内的竞争争者强弱及市市场份额的比比例；区域内适合销销售行业的多多少，如学校校、银行、报报关业、事务所、机电生生产厂等等；；景气好的行业业数目，通常常这类企业需需要扩充，且且预算较宽裕，具有很好好的销售机会会。根据市场特点点，我们根据下列列因素来评估估您所经营区区域的市场潜潜力。高手重视准备备工作销售给谁1、找出潜在在客户：扫街拜访、参参考黄页或工工商年鉴，挑挑出有可能的的业务对象、、关注相关的的报纸杂志，，您的客户名名单也许就在在上面、从前前任销售人员员的销售记录录中获得某些些可能的客户户；2、调查潜在在客户的资料料：关键人物的职职称、关键人人物的个性、、客户购买的的决策途径、、客户的规模模和资金状况况、客户的信信誉状况、客客户的发展状状况；3、明确您的的拜访目的：：引起客户的兴兴趣、建立人人际关系、了了解客户目前前的状况、提提供产品的资资料以及样品品，报价单、、介绍自己的的企业、要求求同意进行更更进一步的调调查工作，以以制作建议书书、要求客户户参观展示。。高手重视准备备工作如何去卖销售是行动导导向的科学，，没有行动计计划，必定没没有业绩。如如何提高行动动的效率，前前提是您有一一个好的销售售计划。合理理的销售计划划是依时、依依地、依人、、依事组织的的行动过程。。计划是行动动的开始，行行动的结果是是否能够达到到目标，是计计划检核的基基本点。高手重视准备备工作如何去卖销售人员在作作计划前要考考虑的三个要要素：1、您的时间间：接触客户时间间要最大化；；2、您的目标标：终极目标和阶阶段目标。如如：更充分了了解产品的销销售区域、订订出区域分管管或客户分管管的拜访率、、维持一定潜潜在客户的数数量、每月新新拜访客户及及再拜访客户户的数量、参参加专业训练练的次数；3、您的资源源：产品知识、价价格的权限范范围、现有客客户的关系、、潜在客户资资料量和细致致程度、销售售区域、销售售辅助器材。。高手重视准备备工作如何去卖一份好的销售售计划，要求求您知道在您您的销售区域域里更快地找找到合适的潜潜在客户，并并明确拜访客客户的步骤，，以达成销售售目标。依计计划行事是专专业销售人员员必备的素质质，需要销售售人员不断摸摸索计划的有有效性。计划划不如变化，，但专业的销销售人员在计计划中却能够够充分体现这这种变化。第八章：了解解您的产品了解您的产品品商品的价值在在于它对客户户提供的效用用，因此，专专精商品知识识不是一个静静态的熟记商商品的规格与与特性，而是是一个动态的的过程，您要要不断地取得得和商品相关关的各种情报报，您从累积积的各种情报报中筛选出商商品对客户的的最大效用，，能最合适地地满足客户的的需求。了解您您的产产品产品的的构成成要素素产品名名称；；物理特特性：：包括材材料、、质地地、规规格、、美感感、颜颜色和和包装装；功能；；科技含含量，，产品品所采采用的的技术术特征征；销售价价格体体系和和结算算体系系；运输方方式；；产品的的系列列型号号。了解您您的产产品产品的的价值值取向向产品的的价值值取向向是指指产品品能给给使用用者所所带来来的价价值。。构成成产品品使用用价值值的几几个因因素为为：1、品品牌2、性性能价价格比比3、服服务4、产产品名名称5、产产品的的优点点6、产产品的的特殊殊利益益了解您您的产产品产品的的竞争争差异异比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产产品分分析表表一评分标标准可可以自自行设设定。。尽可可能对对产品品的多多项指指标进进行分分析了解您您的产产品产品的的竞争争差异异比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分竞争产产品分分析表表二评分标标准可可以自自行设设定。。尽可可能对对产品品的多多项指指标进进行分分析了解您您的产产品精通您您的产产品知知识涵盖率率:您您接触触客户户的数数量成功率率:您您成交交的比比例，，其决决定因因素是是品牌牌、价价格、、销售售技巧巧、人人际关关系以以及产产品知知识。。订单＝＝涵盖盖率××成功功率了解您您的产产品精通您您的产产品知知识产品的的硬件件特性性：产品的的性能能、品品质、、材料料、制制造方方法、、重要要零件件、附附属品品、规规格、、改良良之处处及专专利技技术等等等；；产品的的软件件特性性：产品的的软件件指设设计的的风格格、色色彩、、流行行性、、前卫卫性………等等；使用知知识：：产品的的使用用方法法如用用途、、操作作方法法、安安全设设计、、使用用时的的注意意事项项及提提供的的服务务体制制；交易条条件：：价格格方方式式、、价价格格条条件件、、交交易易条条件件、、物物流流状状况况、、保保证证年年限限、、维维修修条条件件、、购购买买程程序序…………等等；；相关关知知识识：：与竞竞争争产产品品比比较较、、市市场场的的行行情情变变动动状状况况、、市市场场的的交交易易习习惯惯、、客客户户的的关关心心之之处处、、法法律律、、法法令令等等的的规规定定事事项项。。研究究产产品品的的基基本本知知识识了解解您您的的产产品品精通通您您的的产产品品知知识识从阅阅读读情情报报获获取取：：新闻闻杂杂志志选选摘摘的的资资料料、、产产品品目目录录、、产产品品简简介介、、设设计计图图、、公公司司的的训训练练资资料料；；从相相关关人人员员获获取取：：上司司、、同同事事、、研研发发部部门门、、生生产产制制造造部部门门、、营营销销广广告告部部门门、、技技术术服服务务部部门门、、竞竞争争者者、、客客户户；；自己己的的体体验验：：自己己亲亲身身销销售售过过程程的的心心得得、、客客户户的的意意见见、、客客户户的的需需求求、、客客户户的的异异议议。。掌握握产产品品的的诉诉求求重重点点了解解您您的的产产品品精通通您您的的产产品品知知识识付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价产品品的的售售价价与与主主要要竞竞争争者者比比较较了解解您您的的产产品品精通通您您的的产产品品知知识识主要竞争者与本公司产品比较

特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点竞争争者者产产品品优优点点、、弱弱点点分分析析表表第九章:寻找潜潜在的客客户寻找潜在在的客户户寻找潜在在客户是是销售循循环的第第一步。。您打算算把您的的产品或或者服务务销售给给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备有有“用的的着”““买得起起”两个个基本要要素。客户足以以影响企企业的营营运，为为求新客客户的持持续加入入，企业业必须努努力经营营，才能能获得客客户的信信赖。寻找潜在在的客户户“MAN”原则则M：MONEY，代代表“金金钱”。。所选择择的对象象必须有有一定的的购买能能力。A：AUTHORITY，，代表购购买“决决定权””。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。N：NEED，代表表“需求求”。该该对象有有这方面面（产品品、服务务）的需需求。在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下““MAN”原则则：寻找潜在在的客户户M+A+N：是是有望客客户，理理想的销销售对象象；M+A+n：可可接触，，配上熟熟练的销销售技术术，有成成功的希希望；M+a+N：可可接触，，并设法法找到A之人(有决定定权的人人)m+A+N：可可接触，，需调查查其状况况、信用用条件等等给予融融资；m+a+N：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；m+A+n：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；M+a+n：可可接触，，应长期期观察、、培养，，使具备备另一条条件；m+a+n：非非客户，，停止接接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）“MAN”原则则的具体体对策寻找潜在在的客户户潜在客户户的判断断1、准确确判断客客户购买买欲望：：对产品的的关心程程度、对对购入的的关心程程度、是是否能符符合各项项需求、、对产品品是否信信赖、对对销售企企业是否否有良好好的印象象；2、准确确判断客客户购买买能力：：信用状况况、支付付计划。。寻找潜在在的客户户发掘潜在在客户的的方法资料分析析法：“资料分分析法””是指通通过分析析各种资资料（统统计资料料、名录录类资料料、报章章类资料料等），，从而寻寻找潜在在客户的的方法。。一般性方方法包括括：主动动访问、、别人的的介绍、、各种团团体、其其他方面面。寻找潜在在的客户户寻找潜在在客户的的渠道从您认识识的人中中发掘；；展开商业业联系；；结识像您您一样的的销售人人员；让自己作作为消费费者的经经历增值值；从短暂的的渴求周周期获利利；利用客户户名单；；把握技术术进步的的潮流；；阅读报纸纸；了解产品品服务及及技术人人员；实践五步步原则。。寻找潜在在的客户户我们利用用“有望望客户””（PROSPECT）、““寻找有有望客户户”（PROSPECTING）的的英文字字母，来来说明如如何开发发潜在的的客户：：P：PROVIDE““提供””自己一一份客户户名单；；R：RECORD“记记录”每每日新增增的客户户；O：：ORGANIZE““组织””客户资资料；S：：SELECT“选择择”真正正准客户户；P：PLAN““计划””客户来来源来访访问对策策；E：EXERCISE“运运用”想想象力；；C：COLLECT““收集””转手资资料；T：：TRAIN““训练””自己挑挑客户的的能力；；P：PERSONAL“个人人”观察察所得；；R：RECORD“记记录”资资料；O：OCCUPATION““职业””上来往往的资料料；S：SPOUSE“配配偶”方方面的协协助；P：PUBLIC“公公开”展展示或说说明；E：：ENCHAIN“连连锁”式式发展关关系；C：COLD““冷淡””的拜访访；T：THROUGH““透过””别人协协助；I：INFLUENCE“影影响”人人士的介介绍；N：NAME“名录录”上查查得的资资料；G：GROUP“团团体””的销销售。。寻找和和接触触潜在在客户户的人人群寻找潜潜在的的客户户寻找和和接触触潜在在客户户的人人群在朋友友间；；借助专专业人人士的的帮助助；企业提提供的的名单单；扫街；；更广阔阔的范范围。。寻找潜潜在的的客户户确定您您的销销售对对象您的销销售对对象也也许是是公司司，也也许是是个人人，也也许是是某种种行业业的公公司，，是男男性或或女性性，也也许影影响购购买决决定的的只有有一个个人，，也许许要由由使用用者、、承办办者、、有权权决定定者等等多人人认可可才能能决定定。确定了了您的的潜在在客户户对象象后，，才能能思考考如何何在有有限的的时间间内，，用什什么方方法有有效率率地接接触潜潜在客客户。。寻找潜潜在的的客户户如何开开拓最最多的的客户户直接拜拜访；；连锁介介绍法法；接收前前任销销售人人员的的客户户资料料；用心耕耕耘您您的客客户；；直邮（（DM）；；销售信信函；；电话；；展示会会；扩大您您的人人际关关系。。寻找潜潜在的的客户户做好客客户管管理虽然潜潜在客客户都都可能能成交交，为为了获获得最最大的的效益益，我我们必必须再再把这这些潜潜在客客户分分类管管理，，以提提高销销售的的效率率。依可能成交的时间分类按照““放弃弃与否否”加加以分分类：：1、应应继续续访问问的；；2、拟拟暂隔隔一段段时间间再去去访问问的；；3、不不拟放放弃的的。把“打打算继继续访访问的的客户户，其其再去去访问问时间间的间间隔””加以以分类类，可可分为为：20天天以内内、40天天以内内、60天天以内内及80天天以内内。寻找潜潜在的的客户户做好客客户管管理依客户的重要性分类所谓重重要性性是指指客户户可能能购买买数量量的大大小，，虽然然每一一个客客户对对销售售人员员而言言都是是最重重要的的，如如果要要想提提高销销售的的业绩绩，对对大客客户就就必须须多花花一些些时间间。寻找潜潜在的的客户户在销售售实务务上可可依下下图顺顺序进进行，，并可可配合合销售售人员员的报报表、、年度度有望望客户户管理理表、、月度度访问问计划划表来来帮助助您的的销售售活动动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分第十章章：接接近客客户的的技巧巧接近客客户的的技巧巧如何有有效地地接近近1、明明确您您的主主题；；2、选选择接接近客客户的的方式式：电电话、、直接接拜访访、信信函；；3、有有效地地接近近话语语；4、接接近注注意点点：打打开潜潜在客客户的的“心心防””、销售商商品前前，先先销售售自己己。接近客客户的的技巧巧专业销售技技巧中，初初次面对客客户时的话话语，为接接近话语。。其步骤如如下：步骤1：称称呼对方的的名；步骤2：自自我介绍；；步骤3：感感谢对方的的接见；步骤4：寒寒喧；步骤5：表表达拜访的的理由；步骤6：讲讲赞美及询询问。如何有效地地接近接近客户的的技巧接近前的准准备练好口才1、打开陌陌生人的嘴嘴：如何发展客客户的网络络呢？陌生生人是生意意的生命之之源。2、让您的的话具有震震撼力：您要掌握一一套有效果果、有目的的、具有震震撼性的说说话。接近客户的的技巧接近前的准准备如何练习高高效地说话话效果？将要讲的说说话全部写写出来；将写好的讲讲词再熟读读；找人喂招。。准备好，苦苦练好才去去见客户，，有什么好好处呢？收获大；习惯成自然然；令客户信服服感动。接近客户的的技巧接近前的准准备每天交四个个朋友做销售难，，难就难在在不认识人人。要立志做一一个成功的的销售人员员，首先要要定下一个个目标。每每天最低限限度和四个个陌生人认认识倾谈。。如果您每每天要和四四个陌生人人谈生意，，您一定感感到有压力力，但当您您转变心态态，去认识识四个朋友友，了解他他的名字上上的特色和和出处，指指出与众不不同的地方方，了解他他工作的情情况，明白白他工作上上的困难以以及体验他他保持今天天成就的窍窍门，相信信陌生人也也乐意向您您吐苦水。。当您养成了了这种纪律律并督促自自己之后，，您便会将将工作变成成一种乐趣趣。认识朋友这这个步骤，，是一个工工作生活上上的需要和和习惯，切切勿偶一为为之。一定定要每月每每天地做，，才会有结结果。接近客户的的技巧接近前的准准备怎样认识人人我们也没有有特别的窍窍门，因为为认识人是是一个长期期的过程，，没有谁生生下来就有有许多的朋朋友。接近客户的的技巧练习接近客户的的角色扮演演根据接近话话语的范例例，请您做做接近话语语的练习。。请将三位学学员分成一一组，做角角色扮演，，分别扮演演销售人员员、客户、、观察者，，时间限10分钟，，观察者要要提供观察察后的感想想，不同的的角色，每每位学员都都要扮演一一次。接近客户的的技巧电话接近客客户的技巧巧预约与关键键人士会面面的时间；；直接信函的的跟进；直接信函前前的提示。。对善于利用用电话的销销售人员而而言，电话话是一项犀犀利的武器器，因为电电话没有界界限，节省省时间、经经济，同时时电话营销销比面对面面直接营销销在一小时时内能接触触更多的客客户。电话一般在在下列三种种时机下使使用：接近客户的的技巧电话接近客客户的技巧巧专业电话接近技技巧，可分分为五个步步骤：1、准备的的技巧：潜在客户的的姓名职称称、企业名名称及营业业性质、想想好打电话话给潜在客客户的理由由、准备好好要说的内内容、想好好潜在客户户可能会提提出的问题题、想好如如何应付客客户的拒绝绝。2、电话接接通后的技技巧；3、引起兴兴趣的技巧巧；4、诉说电电话拜访理理由的技巧巧；5、结束电电话的技巧巧。接近客户的的技巧Cold-call找生意为什么要Cold-call找生意有些初入行行的销售人人员会问，，如何打电电话找生意意呢？很简简单，拿起起听筒，把把那串电话话号码在电电话上拨出出去，告诉诉对方您自自己的目的的，便完成成了电话Cold-call找客户的的办法。打Cold-call没有技技术，只要要您有足够够的信心便便可以了。。接近客户的的技巧Cold-call找生意Cold-call技巧培养出一个个工作时间间表：时间表一方方面可以推推动自己，，另一方面面又可以在在适当的时时间内找适适当的人。。工作上的目目标：打电话找客客户是销售售人员全部部工作的一一部分，既既然是工作作，一定要要有成绩。。工作的时时候，我们们要注意每每个小时的的收益，否否则工作只只是浮夸而而不踏实，，没有成绩绩的。要注意源头头：我们的收益益，决定在在接触的人人。您的客客路源头是是重要的，，请记住：：您打电话话找生意的的成绩如何何？接近近客客户户的的技技巧巧Cold-call找找客客户户的的要要诀诀要避避免免的的习习惯惯切勿勿在在电电话话里里介介绍绍产产品品，，更更不不能能向向客客户户介介绍绍产产品品的的效效果果。。切勿勿在在电电话话里里分分析析市市场场大大事事。。千万万不不要要和和客客户户发发生生争争执执，，更更不不要要教教人人做做事事的的方方法法。。千万万不不要要谈谈得得太太多多，，更更不不要要在在电电话话里里口口若若悬悬河河地地演演说说。。接近近客客户户的的技技巧巧Cold-call找找客客户户的的要要诀诀要做做的的准准备备打电电话话找找生生意意，，好好像像上上战战场场一一样样，，越越有有准准备备，，越越有有结结果果。。要要如如何何准准备备呢呢？？所有有准准备备拨拨电电话话给给某某人人要要说说的的资资料料准准备备妥妥当当。。将所所有有打打电电话话时时要要用用的的文文具具准准备备妥妥当当。。在单单独独进进行行打打电电话话这这个个步步骤骤时时，，要要耐耐得得住住寂寂寞寞。。挑选选适适当当的的时时间间去去找找客客户户。。要有有准准备备。。将将要要说说的的内内容容操操练练纯纯熟熟，，直直到到掌掌握握气气氛氛，，投投入自自己己的的情情绪绪，，说说话话才才可可以以产产生生效效力力。。订立立一一个个工工作作时时间间表表。。说话话的的态态度度接近近客客户户的的技技巧巧Cold-call找找客客户户的的要要诀诀要慢慢，，口口齿齿清清楚楚、、清清晰晰。。要慢慢练习出出一种风格。。要热情。说话要充满笑笑意。打电话的时间间是正规的工工作时间。摆放电话的台台面上，不要要放置任何可可供玩弄的东东西。坐姿要正确，，不要东倒西西歪摇摇晃晃晃。接近客户的技技巧Cold-call找客客户的要诀闯过对方秘书书关打电话找客户户的技术，要要做到好像是是熟人找朋友友一样。秘书书小姐是很精精明的，当她她知道您是销销售人员的话话，她会委婉婉地说：“他他正在开会………”如何闯过秘书书这一关呢？？说话方面，，要露出一点点老友的亲密密态度，如果果您能够将说说话变成好像像太太找丈夫夫一般亲密自自然的话，秘秘书小姐肯定定会毫不考虑虑地将电话转转接过去。电话应对技巧巧接近客户的技技巧Cold-call找客客户的要诀请记住以下要要点：对人要称呼，，如先生、经经理、董事等等等头衔一定定要明确叫出出来。说明自己的姓姓，再说明名名字，以便加加深印象。这这是尊敬自己己肯定自己的的方法。强调自己的公公司。客户心心理很怪，比比较认同一个个公司，会多多一些信心，，或者是专业业和认真吧！！礼貌上向对方方要求批准会会谈的时间。。接近客户的技技巧Cold-call找客客户的要诀等待对方答复复……有时候，也可可以配合信函函销售。预先先寄出一封信信，当信件发发出去之后，，估计对方收收到的时间，，在72小时时内致电询问问，千万不要要拖得太久，，超过72小小时客户会淡淡忘的。当然，有时会会遇到阻碍。。其实，打电电话不容易，，通常困难很很多，所以您您要预先准备备一些常规应应答的对话。。接近客户的技技巧练习如何化解客户户在电话中的的异议和对抗抗？参照练习，分分组分角色演演习。接近客户的技技巧使用信函接近近客户的技巧巧撰写销售信函函的主要技巧巧有三点：要简洁、有重重点；要引起客户的的兴趣及好奇奇心；不要过于表露露希望拜访客客户的迫切心心。接近客户的技技巧练习“接近”的自自我反省没有接近就没没有订单可言言，因此我需需要尽可能地地做最多的接近；我是否经常混混合使用电话话拜访、直接接拜访、销售售信函拜访，以提高接接近频率与品品质；我是否经常注注意改善我的的外表及言行行举止，以便便客户更能够接受；我是否有准备备好几个不同同的接近话语语，并能流利利地对客户说出；我是否会心领领神会几项赢赢得客户第一一眼好印象的的方法。接近客户的技技巧直接拜访客户户的技巧直接拜访有二二种形态：一为事先已经经和客户约好好会面的时间间，这种拜访访是计划性的的拜访，拜访访前因为已经经确定要和谁谁见面，因此此，能充分地地准备好拜访访客户的有关关资料。另外一种形态态是预先没有有通知客户，，直接到客户户处进行拜访访，这种方法法就是我们常常说的扫街。。接近客户的技技巧扫街的目的直接拜访客户户的技巧成功的扫街能能带给销售人人员许多有利利的机会，如如亲自判断潜潜在客户的购购买潜力，能能在极短的时时间收集客户户的资料，建建立潜在客户户卡，以供日日后安排拜访访用；能有效效地了解销售售人员的区域域特性；同事事也是锻炼销销售人员的最最好办法。接近客户的技技巧直接拜访客户户的技巧完成扫街后，，可根据得知知信息判断出出客户购买欲欲望的大小和和购买能力的的大小。经由购买欲望望及购买能力力的二个因素素判断后，能能将准客户分分三个类型：：第一个类型：：成熟客户。。归类于一个个月内可能产产生购买行为的准客户；；第二个类型：：有望客户。。指三个月内内可能会购买买的准客户。。第三个类型：：潜在客户。。潜在客户指指超过三个月月，在未来可能购买的客客户。接近客户的技技巧直接拜访客户户的技巧扫街的技巧1、面对接待待员的技巧：：要用清晰坚坚定的语句告告诉接待员您您的意图。2、面对秘书书的技巧：向向秘书介绍自自己，并说明明来意。3、会见关键键人士的技巧巧：接近话语语的技巧、结结束谈话后告告辞的技巧。。接近客户的技技巧练习通过警卫、接接待员、秘书书的标准销售售话语请自行准备通通过警卫、接接待员、秘书书的标准销售售话语。1、警卫或接接待员销售话语①销售话语②2、秘书：销售话语①销售话语②接近客户的技技巧面对初次见面面的客户立即引起他的的注意引起潜在客户户注意的五种种方法：（1）别出心心裁的名片（2）请教客客户的意见（3）迅速提提出客户能获获得哪些重大大利益（4）告诉潜潜在客户一些些有用的信息息（5）提出能能协助解决潜潜在客户面临临的问题接近客户的技技巧立即获得他的的好感面对初次见面面的客户成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情情绪记住客户的名名字和称谓让您的客户有有优越感替客户解决问问题利用小赠品赢赢得潜在客户户的好感接近客户的技技巧进入销售主题题的技巧进入主题的时时机进入销售主题题的最好时机机是：您已经把自己己销售出去了了；客户对您已经经撤除戒心。。接近客户的技技巧进入销售主题题的技巧购买心理的七七个阶段步骤1：引起起注意。例：有这回事事！以前从没没听说过。步骤2：发生生兴趣。例：真能这么么快？它能分分页、装订一一次完成？步骤3：产生生联想。例：我穿上这这套衣服，宴宴会上一定成成为众人注目目的焦点。步骤4：激起起欲望。例：有了这部部新车，可以以邀她去海边边兜风。步骤5：比较较。例：再和别的的类型比较看看，这是不是是最值得。步骤6：下决决心。例：有了这个个手提电脑，，我随时都能能查到任何资资料，让我的工工作在任何地地点都能发挥挥最大的效率，我应该该买下它。步骤7：引起起注意。例：今天总算算不虚此行！！接近客户的技技巧进入销售主题题的技巧开场白技巧由于您不知道道客户购买的的真实动机，，有时客户也也不清楚他真真正想要的是是什么，因此此您的开场白白最好要以能能引起客户的的注意、醒悟悟的方式，陈陈述您企业的的商品能带给给客户一般性性利益。在陈陈述一般性利利益时，要注注意客户对哪哪些地方特别别注意或发生生兴趣。成功导航：开开场白范例及及说明（见附附件）接近客户的技技巧练习接近客户技巧巧测验第十一章：如如何进行事实实调查如何进行事实实调查当您顺利地做做了开场白，，引起客户的的注意，并陈陈述您能带给给客户一般利利益，在这个个过程中，您您同时必须要要能探究出您您能提供给客客户诸多利益益，如：产品品、售后服务务、价格方式式……等，有有哪些是客户户真正需求的的。这些真正正的需求，可可透过事实调调查确认，能能做为您做产产品说明、展展示说明、建建议书及成交交的有力实证证；这才是调调查的最大目目的。如何进行事实实调查什么是事实调调查事实调查在过过程中能发挥挥下列直接的的功能：您在做产品说说明时，能将将事实调查的的结果，作为为有力的实证证；您在做产品展展示时，能将将事实调查的的结果，作为为有力的实证证；您在做建议书书时，能利用用事实调查的的结果，作为为有利的实证证；您在提提出成成交时时，能能将事事实调调查的的结果果，作作为有有利的的实证证。如何进进行事事实调调查事实调调查的的内容容能增加加销售售时的的话题题企业经经营的的业务务范围围；销售的的产品品；关系企企业；；产业的的动态态；企业的的文化化；企业的的经营营理念念；关键人人士的的兴趣趣；关键人人士的的人际际关系系。如何进进行事事实调调查事实调调查的的内容容与销售售直接接有关关的项项目※内内部的的裁决决途径径；※※预预算算的有有无及及编列列方式式；※企企业营营运的的好坏坏、景景气与与否；；※※正正确确的关关键人人士及及为人人状况况；※※使使用单单位及及采购购单位位；※※是是否否有竞竞争者者介入入；※为为何需需要您您的产产品；；※※使使用与与不用用会有有那些些差别别；※目目前是是否有有使用用？若若有使使用，，其品品牌为为何；；※企企业的的经营营观念念是保保守或或先进进；※使使用您您的产产品后后能带带给他他那些些好处处；※使使用您您的产产品后后能解解决他他那些些问题题；※使使用您您的产产品有有哪些些地方方能提提高效效率。。如何进进行事事实调调查事实调调查的的对象象您的调调查对对象有有关键键人士士、使使用单单位及及采购购单位位。1、关关键人人士2、使使用单单位3、采采购单单位如何进进行事事实调调查事实调调查的的方法法事实调调查可可由下下列方方式进进行：：事前调调查：：某些事事前的的调查查，可可运用用销售售准备备中的的资料料，如其它它销售售人员员的报报告、、工商商年鉴鉴、经经理人人名录、、报刊刊杂志志等。。观察法法：注意眼眼睛所所看到到的，，耳朵朵所听听到的的。直接询询问法法：用询问问的方方式，，获取取更多多的资资料，，询问问时可用5W1H法法则。。问卷调调查法法：当调查查对象象很多多时，，您可可设计计问卷卷，针针对有关人人员进进行调调查。。有一项项发掘掘客户户潜在在需要要最有有效的的方式式就是是询问问。您您可在在潜在在客户户中，，借助助有效效提出出的问问题，，刺激激客户户的心心理状状态，，客户户经过过询问问，而而能将将潜在在需求求，逐逐步从从口中中说出出。我我们可可以用用以下下三个个询问问的方方法对对客户户进行行事实实调查查。如何进进行事事实调调查事实调调查的的方法法1、状状况询询问法法2、问问题询询问法法3、暗暗示询询问法法第十二二章：：成功功与人人沟通通成功与与人沟沟通沟通是是人们们获取取信息息并在在其指指导下下更加加出色色地进进行工工作必必经的的核心心过程程。良良好的的沟通通不仅仅意味味着把把自己己的思思想整整理得得井然然有序序并将将其进进行适适当的的表述述，使使别人人一听听就懂懂，而而且还还要深深入人人心，，促使使听者者全神神贯注注。成功与与人沟沟通良好沟沟通的的益处处能获得得更佳佳更多多的合合作；；能减少少误解解；能使人人更乐乐于作作答；；能使人人觉得得自己己的话话值得得聆听听；能使自自己办办事更更加井井井有有条；；能增自自己进进行清清晰思思考的的能力力；能使自自己感感觉现现能把把握所所做的的事。。成功与与人沟沟通良好沟沟通的的必要要沟通不不当的的标记记“如果果您的的意思思正是是这样样，那那又为为何不不这么么说？？”“我希希望他他们把把话说说明白白点。。”“我不不敢肯肯定自自己该该做什什么。。”“他（（她））开玩玩笑时时，我我希望望能明明白。。”“我实实在没没听明明白。。”成功与与人沟沟通良好沟沟通的的必要要没有正正确的的阐述述信息息有两点可可能会影影响良好好的沟通通：1、不能能对沟通通的内容容进行清清晰而有有逻辑的的思考。。例如，，当要表表达“我我们需要要些信封封”时却却说“信信封用完完了。””2、不能能理解对对方的关关注所在在并正确确地表达达信息，，以便获获得对方方的全部部注意力力和理解解。例如如，该用用通俗上上口的口口语时，，却用了了晦涩拗拗口的学学术语。。成功与人人沟通良好沟通通的必要要给人以错错误的印印象在您的日日常工作作与生活活中，可可能很少少会拳脚脚相向，，或出口口伤人。。但是，，您其他他方面的的行为举举止会不不知不觉觉给人们们几乎同同样糟糕糕的印象象。其中中有三个个方面最最值得注注意：外表：根据场合合的不同同，不同同着装风风格都会会给人以以完全错误的信信息。措辞：不假思索索地使用用乡言俚俚语会得得罪他人人，也会会扭曲信息。拖沓：不准时赴赴约表明明您不把把别人当当回事。。成功与人人沟通良好沟通通的必要要没有恰当当地聆听听如果人们们从您说说话的内内容和方方式作出出判断，，认为您您不可信信，他们们也不会会有可能能听您说说话。重重要的不不是您所所传达信信息的内内容，而而是把信信息传达达给对方方所使用用的方法法，正是是这一方方法激励励对方去去聆听您您欲沟通通的内容容。成功与人人沟通了解沟通通的过程程1、大脑脑运行的的过程2、感知知能力3、情绪绪状态4、性别别成功与人人沟通了解沟通通的过程程大脑运行行的过程程吸收印象象加工思想想生产语言言可变因素素成功与人人沟通了解沟通通的过程程人的感知知是自出出生以来来通过基基本的学学习而形形成的，，包括态态度和假假设、动动机和兴兴趣的发发展。感感知的事事物在许许多方面面会影响响到思想想的生产产方式，，如：1、选择择信息：：经历相同同事物的的人极少少获得相相同的信信息。2、解释释情景：：使用相同同信息的的人几乎乎会相当当肯定地地根据各自评价价对信息息作出完完全不同同的解释释。3、作出出假设：：解释情景景的人可可能把互互不关联联的事件件或事实当作相相关联的的，反之之亦然。。成功与人人沟通了解沟通通的过程程男性大脑脑的语言言和视觉觉结构似似乎彼此此联系较较少，而而女性则则不然。。女性具具有较强强的整合合视觉和和语言的的能力。。这意味味着男性性长于集集中精力力处理个个别事物物，而女女性则更更能通观观全局。。男性大脑脑内控制制侵略性性的区域域较活跃跃，而女女性控制制情感的的区域影影响力较较大。这这使得男男人在沟沟通中更更具有竞竞争性，，而女人人则合作作得多。。男女感知知和接受受语言也也各不相相同。成功与人人沟通沟通系统统确保适当当沟通总总是有些些像抽彩彩票，如如果能意意识到人人们是怎怎样吸收收、储存存和加工工信息，，生产思思想，并并将之转转换成一一语言系系统的，，对适当当沟通这这一点作作到心知知肚明要要容易得得多。想想每当当人们沟沟通时带带有各自自的偏好好，会发发生什么么事，同同样也令令人开心心。另外外，没有有哪个人人的解释释与另一一个人的的解释如如出一辙辙，完全全相同。。感知、、情绪和和性别都都在个人人挑选和和加工信信息的方方式上起起着重要要的作用用。这一切不不仅对每每人的影影响各不不相同，，而且还还会由于于时间的的不同施施加不同同的影响响。沟通通时时都都在不断断地变化化流动着着。成功与人人沟通积极地询询问询问时必必须使听听者有这这样一种种强烈的的印象，，即您是是信心百百倍而且且认真诚诚恳的。。要作到到这一点点，只须须表现自自己在声声音和视视觉两方方面协调调一致就就行了。。无论您您的信息息是多么么光彩夺夺目，如如果接受受者觉得得您这个个人不可可信，也也就不会会相信您您的信息息了。成功与人人沟通积极地询询问询问的辅辅助语言言要使自己己的话语语更加可可信，使使自己信信心更足足，进而而更好地地进行交交流沟通通，可做做如下几几件简单单的事情情：1、使用用您的眼眼睛：沟通时看看着别人人的眼睛睛而不是是前额或或肩膀，，表明您您很看重重他。2、使用用您的面面部和双双手：面带微笑笑，使人人们觉得得您和蔼蔼可亲；；“能能说会道道”的双双手能抓抓住听众众。3、用您您的身体体：身体姿势势；泄露露信息；；身体距距离。4、使用用您的声声音：音高与语语调；语语速；强强调。成功与人人沟通积极地询询问开放式的的询问开放式的的询问是是指能让让潜在客客户充分分发挥地地阐述自自己的意意见、看看法及陈陈述某些些事实现现况。开开放式的的询问的的目的有有：取得信息息；让客户表表达他的的看法、、想法。。成功与人人沟通积极地询询问闭锁式的的询问闭锁式的的询问是是让客户户针对某某个主题题明确地地回答““是”或或是“否否”。其其目的主主要是：：获取客户户的确认认；在客户的的确认点点上，发发挥自己己的优点点；引导客户户进入您您要谈的的主题；；缩小主题题的范围围；确定优先先顺序。。成功与人人沟通积极地倾倾听用信号表表明您有有兴趣。。可以用用下列方方式表明明您对说说话内容容感兴趣趣：保持视线线接触让人把话话说完表示赞同同全神贯注注放松自己己成功与人人沟通积极地倾倾听检查自己己是否听听得真切切，并且且已正确确地理解解了信息息（尤其其是在打打电话时时），可可以按如如下做：：解述信息息：把听到的的内容用用自己的的话复述述一遍，，就可以以肯定是否否已准确确无误地地接收了了信息；；提出问题题：通过询问问，可以以检查自自己对信信息的理理解，也也能使说话话者知道道您在积积极主动动地聆听听。成功与人人沟通积极地倾倾听倾听的原原则站在对方方的立场场，仔细细地倾听听；要能确认认自己所所理解的的是否就就是对方方所讲的的；要能表现现诚恳、、专注的的态度倾倾听对方方的话语语。成功与人人沟通积极地倾倾听倾听的技技巧销售人员员面对客客户谈话话，要如如何训练练倾听的的技巧呢呢？您可可从下例例五点来来进行锻锻炼。1、培养养积极地地倾听技技巧；2、让客客户把话话说完，，并记下下重点；；3、秉持持客观、、开阔的的胸怀；；4、对客客户所说说的话，，不要表表现防卫卫的态度度；5、掌握握客户真真正的想想法。成功与人人沟通积极地倾倾听利用倾听听发觉客客户的需需求询问在专专业销售售技巧上上扮演极极重要的的角色，，您不但但能利用用询问的的技巧获获取所需需的情报报、确认认客户的的需求，，并能引引导客户户谈话的的主题。。询问是是沟通时时最重要要的手段段之一，，它能促促使客户户表达意意见而产产生参与与感。要提醒您您，与询询问同样样重要的的是倾听听，只有有二者相相互为用用的状况况下，才才能使您您更接近近客户的的内心。。倾听和和询问是是正确掌掌握住客客户需求求的重要要途径，，若您无无法善用用这二项项技巧，，您的销销售将是是乏味与与盲目的的。成功与人人沟通练习案例分析析：怎样通过过询问发发觉客户户需求？案例见附附件成功与人人沟通发送和接接收沟通是个个活跃的的变化过过程，它它围绕住住思想通通过信息息的发送送和接收收而被转转移及充充分理解解。既然然沟通是是一种双双向的活活动，因因此必须须明察思思想沟通通这一过过程的双双极：发送者的的编码———把欲欲沟通的的思想转转换成语语言。接受者的的解码———解释释语言并并理解其其意义。。发送成功与人沟沟通发送和接收收沟通的内容容千变万化化，可简可可繁，简单单到极小的的事情，复复杂到高深深的概念，，怎样组织织自己的思思想，对怎怎样使之成成功地被接接受，是大大不相同的的。这意味味着要做两两件事：整理思想：：就是把事实实和想法收收集到一块块，然后将将其按合理的顺序序进行安排排。传送信息：：就是使用正正确合适的的单词和形形象来说明明自己的思想，以以使意思清清晰，信息息适切。成功与人沟沟通发送和接收收接收解码（或捡捡拾）信息息时，各式式各样的因因素影响着着接受信息息的准确度度，其中许许多是由下下列因素引引起的：判断偏见情绪所有这些都都能影响人人们接受您您所发出信信息的方式式，并导致致他们注意意个别的细细节，或否否认被告知知特殊的事事实，即使使您的确已已经发送了了准确无误误的信息。。成功与人沟沟通写与读写与说如果您不能能有把握地地发送您的的信息