课程顾问之顾问式销售及沟通技巧

顾问式销售

了解做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?勤奋保持高度的自信心经常保持微笑要有目标和追求学会和各种种人愉快的的相处常和别人保保持合作,并从中获获得乐趣偶尔放纵自自己一下顾问的基本理论一、播种理论二、翻牌理论1.播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜拜访的客戶越多多，签到的协议一定越多.一分耕耘、、一分收获，是从事健身顾问人員的最佳佳写照－－漏斗效效应未经确认的的可可能性会会员会员50%的获取率冷淡的潜在在会员员25％的获取率较有希望的的潜潜在会会员5％的获取率最有希望的的潜潜在会会员确认潜在会员2.翻牌理论翻牌的速度度越快、才才能比別人人更快翻到到大牌，工作的速度越快快、才能比比別人更快快签到协议销售员的两种类型型销售的原理销：？售：？买：？卖：？销?让自已看起起来像个好产品品产品与顾客客之间有一一个重要的的桥梁———既销售人员本本身,卖任任何产品之之前先卖的的是你自已已.我卖的不是是我的雪佛佛兰汽车，，我卖的是是我自己.——乔吉拉拉德自已假如客户不不接受你这个人，会给你介绍绍详细课程的机会吗?没有建立信信赖感就没没有生意可可谈，当顾顾客不接纳纳你这个人人时，就不不可能接受受你的任何何产品或服务。顾客不只是是买你的产品，更在乎乎你的态度度、是你在销售过过程中给他他的感觉！！顾问式销售就是展展现人格魅魅力的过程程课程顾问的定位一流的课程顾问靠顾客喜欢欢二流的课程顾问靠课程的本身身三流的课程顾问靠价格要想顾客怎怎么对待你你，你就怎怎么对待顾顾客！售观念卖自己想卖卖的比较容容易?还是卖顾客客想要的比较容易？？观—价值观重要还是不不重要的东东西念--信念顾客相信的的事实—未未必真是事实改变观念比较容易？？还是配合合对方观念念比较容易易?你看她的年龄有多大?价值观及信信念受环境境、经历、、身份、收收入、性别别、地位、、年龄…的的影响。销售的关键键就是要了了解顾客的的价值观并并配合其价价值观，修修正其信念念，让对方方接受自己己买?感觉：公司司的形象、、规模、销售员的的形象、宣宣传、服务务…人生追求的的是一种感感觉（就像奔驰车与桑桑塔娜对比比一样，感感觉不一样样，所以很很多顾客宁宁愿花高价价买奔驰车车，所以看看得出一个个人作出购购买决定都都是为了满满足内心潜潜在的一种种价值，称称之为感觉觉）在课程销售的过程程中如何给给顾客创造造好的感觉觉，这是每一个课程程顾问必须认真考虑的问题题。感觉是一种种看不见摸摸不着的东东西是一种种综合体感觉卖?好处没有人会购购买课程的本身，只只会购买课程或学习习能够给他带带来的好处处，好处越越大顾客做做出决定会会越快。列出在清华大学学学习研修修课程能够给顾客客带来五大大好处？注：卖好处处的过程当当中要把最最大的好处处放在前面面依秩排列列（向顾客客介绍课程时要懂得开开口就卖课程的好处）学习有什么好处处？在清华大学学有什么好处处？立刻开始学习又又有什么好处处？是卖顾客需需求比较容容易还是渴渴望比较容容易？注：需求求（顾客有有需要但不不会立即做做出决定））渴望（顾客客马上要购购买的欲望望）所以说卖顾顾客的渴望望成交率大大于卖顾客客的需求。。怎样才能让让顾客的需求变成渴望（价值观的的满足）？？人类的动力力源：1、追求快快乐2、逃避避痛苦也就是告诉诉顾客马上上做出决定定会给他带带来什么好好处，避免免什么痛苦苦，所有的的消费都是一种情情绪的反应应。顾客心中永永远的问句?一你是谁谁？二你要跟跟我谈什么么？三你谈的的事情对我我有什么好好处？四如何证证明你讲的的是事实？？五为什么么我要跟你你买？六为什么么我要现在在跟你买？？简单销售流流程走出去，，把把话说说出去，把话说对，，把钱钱收回来。。必须时刻反反省、检讨讨自己哪个个环节需要要加强。沟通技巧1、沟通的的功能：控控制、激励励、抒情、、讯息。2、沟通的的目的：把把我们的想想法、观念念、服务、、点子、产产品、想办办法配合对对方的价值值观，让对对方接受。。3、沟通的的原则：至至少双赢，，或者多赢赢（站在对对方的立场场考虑问题题，假如我我是他会怎怎么样？））4、沟通的的效果：双双方感觉良良好。5、沟通的的意义：取取决于对方方的回应，，效果比过过程更重要要6、沟通的的共性：你你讲的对我我有什么好好处？（在在沟通的过过程中无论论你在谈论论什么事情情，对方最最感兴趣的的是“这对对我有什么么好处只只有你讲的的东西对对对方有价值值，才会让让对方容易易记住））沟通通技技巧巧顾客客心心理理：：1、、被被喜喜欢欢、尊重重、接受受（（被认认为为是是重重要要的的人人物物）2、、买买感感觉觉3、、追追求求快快乐乐、、逃逃避避痛痛苦苦4、、跟跟他他类类似似的的人人在在一一起起沟通通关关键键词词：：您您觉觉得得依依您您之之见见在在您您看看来来您您认认为为沟通通的的三三要要素素：：（1））文文字字：：（2））语语调调：：（3））肢肢体体动动作作:没有有两两个个人人对对同同样样的的信信息息有有完完全全同同样样的的反反应应。。说话话的的效效果果由由讲讲者者掌掌控控但但是是由由听听者者决决定定。。改变变说说话话的的方方法法才才有有机机会会改改变变听听的的效效果果。。抗拒拒是是对对讲讲者者不不够够灵灵活活的的说说明明。。成功功沟沟通通先先决决条条件件是是和和谐谐的的气气氛氛。。尊重重对对方方沟沟通通的的权权力力。。7%38%55%视觉觉型型：：很喜喜欢欢看看到到事事物物好好的的一一面面，，很很在在乎乎第第一一感感觉觉，，思思维维非非常常的的灵灵敏敏，，沟沟通通时时很很喜喜欢欢用用眼眼睛睛盯盯着着对对方方看看并并且且语语速速非非常常的的快快，，声声音音比比较较大大，，做做事事讲讲究究速速度度，，呼呼吸吸频频率率非非常常的的快快，，用用胸胸腔腔的的上上半半部部分分呼呼吸吸，，这这种种人人一一般般很很在在乎乎外外表表，，经经常常有有一一见见钟钟情情的的感感觉觉，，适适合合做做市市场场。。方法法：：跟跟其其沟沟通通时时要要经经常常跟跟他他接接触触目目光光，，并并且且要要有有良良好好的的形形象象，，跟跟对对方方的的声声音音、、语语调调、、肢肢体体动动作作、、语语速速、、频频率率要要达达成成一一至至。。不同同的的沟沟通通方方式式听觉觉型型：：对声声音音非非常常敏敏感感，，沟沟通通时时喜喜欢欢用用耳耳朵朵朝朝着着别别人人，，讲讲话话的的速速度度不不快快不不慢慢，，语语调调抑抑扬扬顿顿措措，，形形象象给给人人感感觉觉内内圣圣外外王王，，学学者者、、音音乐乐家家居居多多。。方法法：：跟对对方方沟沟通通时时谈谈吐吐必必须须要要清清楚楚，，语语言言必必须须精精练练，，用用词词必必须须得得当当，，声声音音要要求求相相对对完完美美。。感觉觉型型：：很在在乎乎别别人人的的看看法法，，讲讲话话声声音音非非常常小小声声，，速速度度非非常常慢慢，，做做任任何何事事情情，，左左思思右右想想才才会会行行动动，，属属于于思思考考型型。。方法法：：跟其其沟沟通通时时声声音音不不能能太太大大，，说说话话速速度度要要放放慢慢，，经经常常关关心心他他的的感感受受，，跟跟其其沟沟通通时时必必须须要要建建立立良良好好的的氛氛围围，，必必须须在在各各种种方方面面跟跟他他达达成成统统一一频频率率。。说服服两两大大障障碍碍视觉觉障障碍碍听觉觉障障碍碍说服服三三要要素素什么么人人？？（（人人格格魅魅力力））说什什么么？？（（内内容容））怎么么说说？？（（表表达达方方式式））沟通通双双方方自已对对方问说问话所有顾问沟通的关关健问话技巧70%倾听，30%问（70%问，30%解说）顾问式销售的定义提问—回答—成交问话六个方向向问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交要问问题的关键键注意表情,肢肢体动作注意语气语调调问简单容易回回答的问题问是的问题从小事开始问二选一的问问题事先想好答案案能用问尽量少少说聆听四个层面面听懂对方说的的话.听懂想说没有有说出来的话话.听懂对方想说说没有说出来来,要你说出出来的话.听懂对方为什什么说这句话话,有时比说什么么更重要.聆听技巧1.是一种礼礼貌2.建立信赖赖感3.用心听4.态度诚恳恳5.记笔记6.重新确认认7.停顿3-5秒8.不打断不不插嘴9.不明白追追问10.不要发发出声音11.点头微微笑12.眼睛注注视鼻尖或前前额13.听话时时不要组织语语言聆听技巧赞美技巧真诚发自内心心闪光点具体点间接的第三者及时人都有一个共共性，就是在在受到别人赞赞美之后会极极力维护这份份荣誉，赞美美能激发人内内在的自尊，，人们都会喜喜欢和真诚赞赞美他们的人人接触交往。。1、你真不简简单2、我很欣赏赏你3、我很佩服服你4、你很特别赞美常用四句

多赞美和肯定别人肯定认同技巧巧你说得很有道道理.我理解解你的心情我了解你的意意思.感谢你你的建议.我认同你的观观点.你这个问题问问得很好.我知道你这样样做是为我好好.提升业绩.增增加收入的的绝招学习.学习.再学习.行动.行动.再行动.现在万事俱备备，只欠东风风了！欠大家的执行行力的东风！！欠大家的勤奋奋的东风！欠大家的激情情的东风！欠大家的坚持持的东风！所有的好事都都是为我们准备的！谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:01:1415:01:1415:0112/31/20223:01:14PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:01:1415:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:01:1415:01:1415:01Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:01:1415:01:14December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:01:14下下午15:01:1412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:01:1415:01:1431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:01:14下午3:01下下午15:01:1412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:01:1415:01:1415:0112/31/20223:01:14PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:01:1415:01Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:01:1415:01:1415:01Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:01:1415:01:14December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:01:14下午午15:01:1412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3115:01:1415:01:1431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:01:15下午午3:01下午午15:01:1512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。15:01:1515:01:1515:0112/31/20223:01:15PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。