谈判与推销技巧

谈判与推销技巧

NegotiationsandSalesmanship教学目的学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文明的基础。教学方法课本学习与课堂讲解案例分析与演示谈判与推销模拟考试方法：1。出勤25%2。课堂表现与演示25%3。作业25%4。考试25%本课要点1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。DefinitionsNegotiation：Mutualdiscussionandarrangementofthetermsofatransactionoragreement,forexample,thenegotiationofatreaty.Sale:anactingofselling;Sales:n.Pl.ofsale;adj.salesrepresentitiveSalesmanship:thetechniqueofsellingaproduct.Forsale,onsale.

第一节商业谈判1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。第二节谈判理论

所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。一、传统谈判观念与模式

传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。一、传统谈判模式确定立场维护或坚持立场让步或妥协成功破裂或失败(二)传统谈判的主要特点1．具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍，从而引起人为的冲突性。

2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上，因此，一旦谈判意图和策略被对方识破以后，谈判就很难继续下去，甚至出现严重的后果。

3.总起来说，传统的谈判模式，就是输－赢模式，或者叫做“零和博弈”。二、现代谈判判理论与模式式(一)谈判需求理论论谈判需求求理论是由美美国谈判学会会会长、著名名律师杰勒勒德·Ｉ··尼尔伦伯格格于60年代首先提出出的。这是他他运用行为科科学、心理学学知识，总结结了他自己长长期从事谈判判的经验后，，提出的一种种与传统谈判判观念完全不不同的谈判理理论。他认为为：“任何谈谈判都是在人人与人之间发发生的，他们们之所以要进进行谈判，都都是为了满足足人的某一种种或几种‘需需要’。这些些‘需要’决决定了谈判的的发生、进展展和结局。””尼尔伦伯伯格把人的需需要、人的动动机和人的主主观作用，作作为谈判理论论的核心。需需要和对需要要的满足是谈谈判的共同基基础。他认为为谈判的前提提是：“谈判双方都要要求得到某些些东西，否则则，他们就会会彼此对另一一方的要求充充耳不闻，双双方也就不会会有什么讨价价还价发生了了。即使是一一个只求维持持现状的需要要，亦当如此此。双方都是是为各自的‘‘需要’所策策动，才会进进行一场谈判判。”他的这这种谈判需求求理论，反作作用于谈判实实践，引导人人们在谈判中中，重视驱动动双方的各种种需求，寻求求联系双方的的“需要”，，然后对症下下药，选择出出最佳谈判模模式，从而使使古典谈判观观念出现了质质的飞跃，将将传统的从立立场出发的““不输就赢””的谈判模式式，发展为现现代的“双方方都是胜利者者”的“赢赢赢式”的谈判判理论，即从从自身的需要要出发，去探探寻对方的需需要，然后设设想出解决双双方需要的途径去争取谈谈判成功。国国外谈判专家家对这种模式式有一个形象象化的比喻：：父亲为两个个孩子分食一一个苹果，无无论父亲瓜分分得如何准确确，后拿者总总认为吃了亏亏。如果改为为让一个孩子子来瓜分，另另一个孩子先先选，则都成成了胜利者，，一个认为是是我先选的，，不会吃亏，，另一个认为为是我瓜分的的，也不会吃吃亏，结果双双方都很满足足。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:02:0615:02:0615:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:0615:02:06December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:02:06下下午午15:02:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:02:0615:02:0631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:02:06下下午午3:02下下午午15:02:0612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:02:0615:02:0615:02Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:02:0615:02:06December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:02:06下午午15:02:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:02:0615:02:0631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:02:06下下午3:02下下午午15:02:0612月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。15:02:0715:02:0715:02Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2215:02:0715:02:07December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:02:07下午15:02:0712月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/3115:02:0715:02:0731December202217、一个个人即即