谈判与推销案例报告

1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、饮料厂派往意大利的谈判小组某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？3、技术购买谈判内容选择某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买。你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？4、周先生的喊价有错前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品只要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：（1）周先生采用了什么策略？（2）如何对付周先生采用的策略？5、某公司与四家公司的成功谈判

20世纪90年代，某企业前期经过接触和考察，发现可以从德国S公司，美国的H公司和F公司，日本的T公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参加谈判，宣布今天就是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某公司已经做出了很大让步，让他们也报出自己的最优价。这样进行了两个回合后，该公司终于和美国的H公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统相比是最优的。分析以下问题：（1）该公司在谈判中采取了什么策略？（2）为确保该策略成功，还需注意什么？6、我国在秋季广交会的大豆报价失败

20世纪70年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为800元人民币，比当时国际市场行情高了200元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。分析以下问题：（1）这场交易失败的原因是什么？（2）你是卖方，应如何报价？7、库存电池的高价清仓在广交会上，你知道在你的库存中有2500块工业用电池。该电池已经不再生产了。该电池以前曾出售的价格为每块电池37美元。但是，如今生意变化很快，如果你能以10美元的价格卖出去的话，就已经算是很幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了17美元的价格将这2500块电池全部买走，而且可以即期付款。你会如何做：（1）马上接受对方的条件（2）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。（3）与他进行谈判，争取更好的条件。8、应付要求最低报价的客户有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱”“4700元”顾客笑着说：“我看也就值3700元。”店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：“底价多少钱?直接开价好了，大家省麻烦。”店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？9、销售人员的失败提问方式销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。销售：你是说这次不打算买了？客户：不买了。销售：真的不买？客户：真的不买。销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？客户：我不买不买就是不买！销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。问题：1.分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？（1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。（2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。2.假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。10、赵某口才好但业绩不好在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，有着非常好的口才，毕业后就想从事推销工作，心想这样可以发挥自己的优势。公司对他也很器重，但几个月过去了，推销业绩一直不好。公司经理有些纳闷，如此优秀的人才，而且每天也很辛苦，为什么成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话：“我现在不需要。”顾客说。“那是什么理由呢？”“理由……？我丈夫不在，不行。”“那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？”“跟你讲话怎么这么麻烦，你走吧……”看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。你认为，推销员应该具备什么样的素质才算合格？。11、世界上最伟伟大的推销员员闻名世界的汽汽车推销员乔乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车（日日均近3辆）的惊人业业绩，被《吉尼斯斯世界界纪录录大全全》收录，，并荣荣获““世界界最伟伟大的的推销销员””的称称号。。成功功的秘秘诀何何在？？乔·吉拉德德自我我介绍绍有3点。（1）树立立可靠靠的形形象。。乔·吉拉德德努力力改变变推销销售货货员在在公众众心目目中的的精神神形象象，不不但有有儒雅雅得体体的言言谈举举止，，而且且有对对顾客客发自自内心心的真真诚和和爱心心。他他总是是衣着着整洁洁，朴朴实谦谦和，，脸上上挂着着迷人人的微微笑，，出现现在顾顾客的的面前前；而而且对对自己己所推推销的的产品品的型型号、、外观观、性性能、、价格格、保保养期期等烂烂熟于于心，，保证证对顾顾客有有问必必答，，一清清二楚楚。他他乐于于做顾顾客的的参谋谋，根根据顾顾客的的财力力、气气质、、爱好好、用用场，，向他他们推推荐各各种适适宜的的小汽汽车，，并灵灵活地地加以以比较较，举举出令令人信信服或或易于于忽略略的理理由来来坚定定买主主的信信心，，主动动热情情、认认真地地代顾顾客进进行挑挑选。。年复复一年年，乔乔·吉拉德德就这这样用用自己己老成成、持持重、、温厚厚、热热情的的态度度，真真心实实意地地为顾顾客提提供周周到及及时的的服务务，帮帮助顾顾客正正确决决策，，与顾顾客自自然地地，达达成了了一种种相互互信赖赖、友友好合合作的的气氛氛。顾顾客都都把他他当作作一个个值得得信赖赖的朋朋友，，戒备备心理理烟消消云散散，高高兴地地接受受他的的种种种建议议。11、世界界上最最伟大大的推推销员员（2）注意意感情情投入入。乔乔·吉拉德德深深深懂得得顾客客的价价值，，他明明白推推销员员工作作就是是对顾顾客的的竞争争，而而顾客客都是是活生生生的的人，，人总总是有有感情情并且且重感感情的的。所所以，，他标标榜自自己的的工作作准则则是：：“服服务，，服务务，再再服务务！””他豪豪迈地地说：：“我我坚信信每个个人都都可能能成为为潜在在的买买主，，所以以我对对我所所见到到的每每一个个顾客客都热热情接接待，，以期期培养养他们们的购购买热热情。。请相相信，，热情情总是是会传传染的的。””乔·吉拉德德感情情投入入的第第一步步是以以礼貌貌待客客，以以情相相通。。顾客客一进进门，，他就就像老老朋友友一样样地迎迎接，，常常常不失失时机机地奉奉上坐坐具和和饮料料；顾顾客的的每一一项要要求，，他总总是耐耐心倾倾听，，尽可可能做做出详详细的的解释释或者者示范范；凡凡是自自己能能够解解决的的问题题则立立即解解决，，从不不拖拉拉。在在这种种情况况下，，绝大大多数数顾客客都不不得不不对是是否买买车出出积极极的反反应了了；否否则，，心中中就可可能产产生对对不起起推销销员的的内疚疚感。。乔·吉拉德感情情投入的第第二步是坚坚持永久服服务。他坚坚信：“售售给某个人人的第一辆辆汽车就是是跟这个人人长期关系系的开始。。”他把建建立这种““老主顾””的关系作作为自己工工作的绝招招。他坚持持在汽车售售出之后的的几年中还还为顾客提提供服务，，并决不允允许别的竞竞争对手在在自己的老老主顾中插插进一脚。。乔·吉拉德的销销售业务额额中有80%来自原有的的顾客。有有位顾客亲亲昵地开玩玩笑说：““这是顾客客对我的莫莫大的恭维维！”11、世界上最最伟大的推推销员（3）重复巧妙妙的宣传。。乔·吉德宣传的的办法不但但别出心裁裁，而且令令人信服。。顾客从把把订单交给给乔·吉拉德时起起，每一年年的每一个个月都会收收到乔·吉拉德的一一封信，绝绝对准确。。所用的信信封很普通通，但其色色彩和尺寸寸都经常变变换，以至至没有一个个人知道信信封里是什什么内容。。这样，它它也就不会会遭到免费费寄赠的宣宣传达室品品的共同厄厄运——不拆就被收收信人扔到到一边。乔乔·吉拉德还特特别注意发发信的时间间，1日、15日不发信，，因为那是是大多数人人结算账单单的时候，，心情不好好；13日不发信，，因为日子子不吉利……总是选取各各种“黄道道吉日”，，让顾客接接到自己联联络感情的的信件，心心情愉悦平平静，印象象自然是更更加深刻。。这样挖空空心思的劳劳神费力值值得吗？乔乔·吉拉德的回回答是“太太值得了””。因为平平时“香火火”不断，，关键时候候顾客这个个“上帝””会保佑的的。想想他他，每年近近80%的重复销售售额，相信信此言不虚虚。11、世界上最最伟大的推推销员（4）失败的教教训然而这么一一位优秀的的推销商，，却有一次次难忘的失失败教训。。有一次一一位顾客来来跟乔·吉拉德商谈谈买车，乔乔·吉拉德向他他推荐了一一种新型车车，一切进进行顺利，，眼看就要要成交，但但对方突然然决定不买买了。乔·吉拉德百思思不得其解解，夜深了了还忍不住住给那位顾顾客打电话话探明原因因，谁知顾顾客回答说说：“今天天下午你为为什么不听听我说话？？就在签字字之前，我我提到我的的儿子将进进入密歇根根大学就读读，我还跟跟你说他的的运动成绩绩和将来的的抱负，我我以他为荣荣，可你根根本没有听听我说这些些话！你宁宁愿听另一一位推销员员说笑话，，根本不在在乎我说什什么！我不不愿意从一一个不尊重重我的人手手里买东西西！”从这件事，，乔·吉拉德得到到了两条教教训：第一一，倾听顾顾客的话实实在太重要要了，自己己就是由于于对顾客的的话置不理理，因而失失去了一笔笔生意；第第二，推销销商品之前前，要把自自己推销出出去，顾客客虽然喜欢欢你的产品品，但如果果不喜欢你你的这个推推销员，他他可能不买买你的产品品。讨论题：做做一名超级级推销员应应具备哪些些素质和技技能？12、一位房地地产推销员员的观察一位房地产产推销员去去访问一位位顾客。顾顾客对他说说：“我先先生忙于事事业，无暇暇顾及家务务，让我做做主用几十十万元购买买一套别墅墅。”推销销员一听非非常高兴，，便三番五五次到她家家拜访。有有一次，他他们正在谈谈话，有人人敲门要购购废品，这这位太太马马上搬出一一堆空酒瓶瓶与收购者者讨价还价价，推销员员留心一看看，这些酒酒多是一些些低档酒，，很少有超超过10元钱的，，推销员员立即起起身告辞辞，从此此便不再再登门。。13、刘伟如如何寻找找他的潜潜在顾客客刘伟是淮淮海大学学管理学学院的三三年级学学生。刚刚刚接受受了一份份阳光岛岛度假村村俱乐部部的暑期期工作。。刘伟第第一次参参加销售售会议，，女经理理谭园在在阐述她她对销售售人员的的希望。。谭园：我我知道当当你们被被聘时就就已经知知道需要要做什么么。但是是，我还还想再次次就有关关事情做做进一步步说明。。现在你你的第一一项工作作是销售售阳光岛岛会员卡卡。每一一张会员员价值为为2000元人民币币。如果果你们有有什么问问题，直直接提问问。刘伟：每每笔买卖卖我们可可以提取取多少佣佣金？谭园：每每销售一一张会员员卡，你你可以拿拿到其会会员卡价价值的10%，也就是是200元。会员员卡赋予予会员很很多权利利，包括括每年可可以到太太阳岛度度假村免免费入住住2天，届时时可以享享受度假假村的桑桑拿浴与与健身，，可以获获得两份份免费早早餐。若若会员平平时到度度假村度度假的话话，住宿宿、餐饮饮、娱乐乐、健身身等都可可以享受受50%的优惠折折扣。而而且，你你还可以以从会员员的所有有费用中中提取5%报酬。13、刘伟如如何寻找找他的潜潜在顾客客刘伟：不不错，我我可以获获得双份份的报酬酬了。谭园：不错。。你销售得越越多，提取的的佣金就越高高。刘伟：我到哪哪里去寻找太太阳岛度假村村的会员呢？？谭园：你完全全可以自己决决定如何做。。但是，寻找找潜在顾客是是你成功的关关键。根据以以往的经验发发现，每10个你找到的潜潜在顾客中，，你将会与其其中的3个顾客面谈，，最后与一个个顾客成交。。还有问题吗吗……可以从你的亲亲朋好友开始始。问题讨论：1、刘伟应集中中于哪一个目目标市场？2、刘伟应该怎怎样寻找潜在在顾客？3、刘伟应如何何制定访问计计划呢？14、电话约见客客户某推销员往顾顾客单位的办办公室打电话话：“喂！是是××公司吗？我是是××公司的张××，我想向你们们公司总经理理推销我们的的A产品，请让你你们的总经理理听电话，我我需要和他约约个时间谈谈谈。”但得到到的回答不是是经理正在开开会，就是经经理出差去了了，事后了解解，情况并非非如此，便秘秘书小姐从中中作梗，但是是要约见经理理又必须通过过秘书这一关关，请帮助思思考一下，如如何才能顺利利约见经理？？15、价格不显高高的手段有一定专门经经营玩具的商商店，同时购购进两种玩具具小鹿，造型型相差无几，，价钱也一样样，摆在柜台台上很少有顾顾客问津。后后来，该店经经理在标价上上出了个主意意，他把其中中一只小鹿的的标价从3元8角提到5元6角，另一只小小鹿的标价不不变，仍是3元8角。两只小鹿鹿放在一个柜柜台里，结果果标价3元8角的小鹿很快快销售一空。。问顾客为什什么会购买这这只小鹿，顾顾客答曰：““价格便宜””。其实小鹿鹿的价格并没没有降低，只只是一种心理理上的错觉。。作为一名推推销人员，如如何才能使你你所推销的商商品价格不显显高呢？16、油漆推销员员送邮票一位油漆推销销员，为民扩扩大自己的产产品的销路，，来到一家用用漆大户，想想找采购部的的经理谈谈生生意。但连续续几次都被秘秘书挡在门外外，说经理没没空。推销员员实在耐不住住，就设法向向秘书打听是是什么原因，，秘书告诉他他，这个星期期六是经理儿儿子的生日，，这两天经理理正忙着为儿儿子收集喜欢欢的邮票，许许多推销员都都被打发走了了。听完秘书书的话，推销销员转身走了了。第二天，，他又来求见见经理，秘书书照样不让进进，推销员解解释说：“我我这次来不是是推销油漆，，而是来送邮邮票的。”秘秘书放心了。。推销员见到到经理后首先先将自己收集集的一些邮票票放在经理面面前，经理欣欣喜不已，顾顾不得询问来来人的身份，，就急忙同推推销员谈起邮邮票来，两个个小时很快过过去了，推销销员要起身告告辞，经理才才如梦初醒，，忙问：“对对不起，你贵贵姓，找我是是不是有事？？”等推销员员介绍之后，，经理说：““这好办，明明天请你带上上合同来找我我。”请问，，推销员是采采用什么方法法去接近顾客客的？除此之之外，你知道道还有哪些方方法？17、空调推销员员与客户的一一次交谈空调公司的推推销员正在拜拜访一位家庭庭主妇。推销员：“您您好！我是××空调公司的业业务员。您一一不定期还记记得曾在我们们公司的一次次新产品展示示会上填过一一张客户调查查表。如果我我没弄错的话话，您有意向向在今年5月购置空调。。”家庭主妇：““哦，是的。。当时的确是是这样打算的的。但我现在在又在犹豫是是否有这个必必要。”推销员：“夏夏天眼看就要要到了，您一一定还记得去去年夏天的炎炎热。如果装装上空调，就就不一样了。。您想，当先先生和孩子从从外面挥汗如如雨地回来，，就能享受一一片清凉，那那该多惬意啊啊！”家庭主妇：……试分析：以上上案例中推销销人员采用了了什么样的推推销洽谈方法法？其优点何何在？17、空调推销员员与客户的一一次交谈空调公司的推推销员正在拜拜访一位家庭庭主妇。推销员：“您您好！我是××空调公司的业业务员。您一一不定期还记记得曾在我们们公司的一次次新产品展示示会上填过一一张客户调查查表。如果我我没弄错的话话，您有意向向在今年5月购置置空调调。””家庭主主妇：：“哦哦，是是的。。当时时的确确是这这样打打算的的。但但我现现在又又在犹犹豫是是否有有这个个必要要。””推销员员：““夏天天眼看看就要要到了了，您您一定定还记记得去去年夏夏天的的炎热热。如如果装装上空空调，，就不不一样样了。。您想想，当当先生生和孩孩子从从外面面挥汗汗如雨雨地回回来，，就能能享受受一片片清凉凉，那那该多多惬意意啊！！”家庭主主妇：：……试分析析：以以上案案例中中推销销人员员采用用了什什么样样的推推销洽洽谈方方法？？其优优点何何在？？17、空空调调推推销销员员与与客客户户的的一一次次交交谈谈空调调公公司司的的推推销销员员正正在在拜拜访访一一位位家家庭庭主主妇妇。。推销销员员：：““您您好好！！我我是是×××空调调公公司司的的业业务务员员。。您您一一不不定定期期还还记记得得曾曾在在我我们们公公司司的的一一次次新新产产品品展展示示会会上上填填过过一一张张客客户户调调查查表表。。如如果果我我没没弄弄错错的的话话，，您您有有意意向向在在今今年年5月购购置置空空调调。。””家庭庭主主妇妇：：““哦哦，，是是的的。。当当时时的的确确是是这这样样打打算算的的。。但但我我现现在在又又在在犹犹豫豫是是否否有有这这个个必必要要。。””推销销员员：：““夏夏天天眼眼看看就就要要到到了了，，您您一一定定还还记记得得去去年年夏夏天天的的炎炎热热。。如如果果装装上上空空调调，，就就不不一一样样了了。。您您想想，，当当先先生生和和孩孩子子从从外外面面挥挥汗汗如如雨雨地地回回来来，，就就能能享享受受一一片片清清凉凉，，那那该该多多惬惬意意啊啊！！””家庭庭主主妇妇：：………试分分析析：：以以上上案案例例中中推推销销人人员员采采用用了了什什么么样样的的推推销销洽洽谈谈方方法法？？其其优优点点何何在在？？18、矿矿泉泉水水推推销销人人员员的的反反击击一位位顾顾客客就就推推销销员员所所介介绍绍的的矿矿泉泉水水提提出出异异议议：：““听听说说你你们们的的矿矿泉泉水水都都是是灌灌的的自自来来水水。。””这这一一问问题题显显然然不不明明事事实实。。推推销销员员顿顿时时十十分分生生气气，，立立即即进进行行反反驳驳，，要要求求顾顾客客拿拿出出证证据据来来，，否否则则就就是是凭凭空空捏捏造造。。顾顾客客也也不不甘甘示示弱弱，，双双方方为为此此而而发发生生了了激激烈烈的的争争吵吵，，最最终终推推销销员员还还是是占占了了上上风风，，顾顾客客因因为为没没有有依依据据而而不不再再争争辩辩。。推推销销员员认认为为，，虽虽然然这这笔笔生生意意没没有有做做成成，，但但通通过过反反击击维维护护了了企企业业和和产产品品的的信信誉誉，，还还是是非非常常值值得得的的。。那那么么，，你你对对这这一一问问题题有有什什么么看看法法？？19、推销员员小王的的常识性性错误推销员小小王经过过一番艰艰苦的努努力终于于与顾客客达成了了交易，，顾客在在订单上上签了字字。小王王感到终终于可以以松一口口气了，，便同顾顾客拉起起了闲话话，由于于心里高高兴，不不免吹吹吹牛皮，，谈兴正正浓，顾顾客突然然又提出出了一个个问题，，认为合合同中立立即付款款的约定定不太恰恰当，要要求改为为延期付付款。小小王感到到合同都都签了，，本来已已经谈妥妥的事情情怎么可可以反悔悔呢？但但顾客不不依，坚坚持要改改，没有有办法，，只好同同顾客再再一次讨讨价还价价，洽谈谈一下子子又回到到了起点点。事后后小王对对此懊悔悔不已，，觉得自自己犯了了一个本本不该犯犯的常识识性错误误。你知道这这一错误误是什么么吗？20、同等对对待小客客户却失失去了大大客户小周刚参参加工作作不久，，奉命去去一个小小城市做做销售业业务，初初次独立立工作，，当然做做得非常常用心，，无论大大小客户户，均同同等对待待。开始始工作还还比较顺顺利，但但时间一一长，几几个大客客户就对对小周的的做法有有了意见见，认为为他们的的购买量量很大，，却和小小客户享享受一样样的待遇遇，这不不公平，，要求小小周给予予一些特特别的优优惠。小小周则认认为，大大家都是是一样的的消费者者，怎么么能厚此此薄彼，，因而拒拒绝了几几位大客客户的要要求。结结晶果几几位大客客户均不不买账，，从此也也拒绝再再买小周周推销的的商品，，小周的的业务自自然受到到了很大大影响。。请你来来评价一一下，小小周的做做法是否否正确？？对待大大小不同同的客户户是否应应该采用用不同的的政策？？21、善为人师师的客户（（1）亚伯特·安塞尔是铅铅管和暖气气材料的推推销商，多多年以来一一直想跟布布洛克林的的某一位铅铅管包商做做生意。那那位铅管包包商业务极极大，信誉誉也出奇的的好。但是是安塞尔一一开始就吃吃足了苦头头。那位铅铅管包商是是一位喜欢欢使人窘迫迫的人，以以粗线条、、无情、刻刻薄而感到到骄傲。他他坐在办公公桌的后面面，嘴里衔衔着雪茄，，每次安塞塞尔打开他他办公室的的门时，他他就咆哮着着说：“今今天什么也也不要！不不要浪费你你我的时间间！走开吧吧!”然后有一天天，安塞尔尔先生试试试另一种方方式，而这这个方式就就建立了生生意上的关关系，交上上了一个朋朋友，并得得到可观的的订单。安安塞塞尔的公司司正在商谈谈，准备在在长岛皇后后新社区办办一间新的的公司。那那位铅管包包商对那个个地方很熟熟悉，并且且做了很多多生意，因因此，安塞塞尔去拜访访他时就说说：“某先先生，我今今天不是来来推销什么么东西的。。我是来请请你帮忙的的。不知道道你能不能能拨出一点点时间和我我谈一谈?””21、善善为为人人师师的的客客户户（（2）“嗯嗯………好吧吧，，””那那位位包包商商说说，，嘴嘴巴巴把把雪雪茄茄转转了了一一个个方方向向。。““什什么么事事?快点点说说。。””““我我们们的的公公司司想想在在皇皇后后新新社社区区开开一一家家公公司司，，””安安塞塞尔尔先先生生说说：：““你你对对那那个个地地方方了了解解的的程程度度和和住住在在那那里里的的人人一一样样，，因因此此我我来来请请教教你你对对这这里里的的看看法法。。这这是是好好呢呢还还是是不不好好呢呢?””情况况有有些些不不同同了了！！多多年年以以来来，，那那位位包包商商向向推推销销商商吼吼叫叫、、命命令令他他们们走走开开，，今今天天这这位位推推销销员员进进来来请请教教他他的的意意见见，，一一家家大大公公司司的的推推销销员员对对于于他他们们应应该该做做什什么么，，居居然然跑跑来来请请教教他他，，使使他他觉觉得得自自己己很很重重要要。。““请请坐坐请请坐坐，，””他他说说，，拉拉一一把把椅椅子子。。接接着着用用一一个个多多小小时时，，他他详详细细地地解解说说了了皇皇后后新新社社区区铅铅管管市市场场的的特特性性和和优优点点。。他他不不但但同同意意那那个个分分公公司司的的地地点点，，而而且且还还把把他他的的脑脑筋筋集集中中在在购购买买产产业业、、储储备备材材料料和和开开展展营营业业等等全全盘盘方方案案。。他他从从告告诉诉一一个个批批发发铅铅管管公公司司如如何何去去展展开开业业务务，，而而得得到到了了一一种种重重要要人人物物的的感感觉觉。。从从那那点点，，他他扩扩展展到到私私人人方方面面，，变变得得非非常常友友善善，，并并把把家家务务的的困困难难和和夫夫妇妇不不和和的的情情形形也也向向安安塞塞尔尔先先生生诉诉苦苦一一番番。。21、善为为人师师的客客户（（3）“那天天晚上上当我我离开开时，，”安安塞尔尔先生生说，，“我我不但但口袋袋里装装了一一大笔笔初步步的装装备订订单，，而且且也建建立了了坚固固业务务友谊谊的基基础。。这位位过去去常常常吼骂骂我的的家伙伙，现现在常常和我我一块块儿打打高尔尔夫球球。这这个改改变，，都是是因为为我请请教他他帮个个小忙忙，而而使他他觉得得有一一种重重要人人物的的感觉觉。””[评析]陈乙能能够挽挽回败败局，，将一一笔快快泡汤汤的生生意又又做成成，其其原因因是利利用了了人性性的弱弱点，，通过过求教教，满满足了了对方方的自自尊心心，赢赢得了了对方方的好好感从从而成成功了了。孔孔子子说：：“人人之患患，在在好为为人师师表。。”““好为为人师师”，，是人人性的的一个个弱点点。其其实质质是是人类类天性性中最最高贵贵的自自尊心心。每每个人人都希希望能能得到到他人人的尊尊重和和敬仰仰，无无论他他是伟伟人还还是平平民，，是老老人还还是稚稚子。。法国国大作作家罗罗曼·罗兰说说：““自尊尊心是是人类类心灵灵的伟伟大杠杠杆””，只只要你你能满满足对对方的的自尊尊心，，你也也就掌掌握了了对方方。推推销员员利用用人类类的这这一弱弱点，，尊对对方为为老师师，向向对方方求教教，这这样对对方就就会心心情舒舒畅，，心中中充满满温暖暖和同同情，，对你你抱有有好感感，从从而不不自觉觉地接接受你你的推推销。。22、老虎虎卖兔兔子的的启示示（1）老虎抓抓到6只兔子子，吃吃掉三三只，，另外外三只只放到到明天天就会会坏掉掉，于于是乎乎，摆摆地摊摊兜售售。正正在这这时，，走过过来一一只小小猴子子，老老虎急急忙把把它叫叫住，，说：：猴老老弟，，你看看这些些兔子子多么么新鲜鲜啊，，来一一只尝尝尝吧吧。小小猴子子战战战兢兢兢地回回答道道：虎虎兄，，你是是知道道的，，我从从来都都不吃吃肉的的，虽虽然我我现在在手头头有点点儿闲闲钱，，可是是让我我买兔兔子，，一点点用都都没有有啊。。老虎虎一听听这话话，立立刻就就发怒怒了，，一把把将小小猴子子拎了了起来来，说说：我我是这这里的的山大大王，，给你你好脸脸色你你还不不买账账，是是不是是想让让我把把你撕撕碎了了吃掉掉呀？？少废废话，，快掏掏钱！！小猴猴子慑慑于老老虎的的威力力，没没有办办法，，很不不情愿愿地掏掏钱买买下了了一只只兔子子。老老虎一一见小小猴子子买了了兔子子，这这才转转怒为为喜，，轻轻轻地把把它放放下来来。小小猴子子拎着着兔子子撒腿腿就跑跑，跑跑到山山涧边边上，，把刚刚买的的兔子子扔到到山谷谷里面面，嘴嘴里骂骂骂咧咧咧地地回家家了。。22、老虎卖卖兔子的的启示（（2）老虎在路路边继续续等待着着下一个个买主。。不一会会儿，从从远处来来了一只只狐狸，，一蹦一一跳地向向这里走走来，老老虎心想想，就是是它了。。等狐狸狸走到老老虎面前前，老虎虎一个箭箭步拦住住了狐狸狸的去路路，对它它说：狐狐老弟，，这是去去哪儿啊啊，走的的这么急急，你看看这里的的兔子肉肉多香啊啊，买一一只尝尝尝吧。狐狐狸笑着着对老虎虎点头哈哈腰地说说：是啊啊，虎大大王，您您卖的兔兔肉真是是太诱人人了，我我的口水水都流出出来了，，我是真真想买一一只，可可是我兜兜里一分分钱都没没有，真真是可惜惜了，改改天吧。。说完就就要拔腿腿就走，，老虎一一听这话话，马上上就翻脸脸了，照照狐狸的的胸口就就是一拳拳，打的的狐狸眼眼冒金星星，差点点儿没背背过气去去。老虎虎咆哮地地说：我我是这里里的山大大王，你你敢不买买我的账账，没有有钱，我我把你的的皮扒了了顶账，，你说，，是要你你的钱还还是要你你的皮，，选吧！！狐狸没没有办法法，只好好把所有有的钱掏掏出来，，买了一一只兔子子，老虎虎一看狐狐狸掏钱钱了，马马上笑逐逐颜开，，说：这这就对了了吗，下下回有钱钱不要装装穷了。。狐狸拎拎着兔子子走到一一个僻静静处，含含着眼泪泪吃完后后回家了了。老虎虎利用这这种方法法，很快快将三只只兔子卖卖掉了，，嘴里哼哼着小曲曲，手里里数着钞钞票，高高高兴兴兴地回家家了。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:02:1315:02:1315:0212/31/20223:02:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:1315:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:02:1315:02:1315:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:1315:02:13December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:02:13下午午15:02: