谭小芳服装市场营销培训

谭小芳：服装市场营销培训第一节市场与市场营销一、市场

1、市场的概念狭义市场：商品交换的领域或场所广义市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客公式表示：

市场=人口+购买力+购买欲望2、市场的类型

第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和买方市场第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市场第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店、便利店、小摊第四、按商品的性质和用途不同，可分为生产要素市场和消费品市场二、市场营销

1、市场营销的基本含义

指在变化的市场环境中，旨在满足消费者的需要和欲望，运用一定的方法和手段，使产品或服务有效地转移到消费者的手中，实现企业目标的商务活动过程。“4p”:产品（product）价格（price)

渠道(place)促销(promotion)

市场营消活动的具体内容包括：市场调查市场分析选择目标市场产品决策产品开发产品定位选择销售渠道产品促销产品储运产品销售提供服务等强调：①现代市场营销以目标市场为中心②现代市场营销是企业整个业务经营活动，不等于推销或促销。服装行业的特点:服装行业是一个劳动密集型产业，其加工和生产组织过程可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式不断得到应用，但绝大多数企业仍未脱离传统的模式，这就使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。

服装流行周期短，这不仅表现在时装季节的更迭，也表现在时装季节此一时彼一时的差异，这种快速变化给服装行业带来了无限的机会，也给企业经营带来了风险和不稳定性。

第二节服装行业和服装市场服装企业生产经营投资少、见效快、投资回收期短.服装行业缺乏经济规模效应，这是由于较少的初始投入和较少的固定资产投入及加工过程中相对的独立性和分散性所致。

企业占地面积少，且较集中，经营部门设置弹性大；服装厂属劳动力密集性企业，单位面积上拥有人员数较多，可解决较多的就业人员工作；服装生产消耗能源较少，无“三废”，对社会及环境无任何公害；服装生产加工技术要求不高，工人培训易，上岗快，特别是用专业化设备的服装厂，工人加工操作技能极易掌握；服装企业产品更新快、周期短、品种多、批量小；服装企业流动资金需用较少，但要求周转快，以提高资金的利用率。服装运营流程长，尽管服装本身加工流程不长，但一个季节一个款式的推出往往涉及纺纱、织造、印染甚至新型纤维的生产，这与时装流行的短周期产生了尖锐的矛盾。市场的异质性与多样化决定了服装行业经营是小批量多品种，以此满足各种不同细分市场的需要，差异化营销将是今后非价格竞争的重要手段。服装的实际意义已超出了遮体御寒等生理功能，已从美学意义延伸到文化价值，从象征意义延伸出社会价值，因而使得服装价格的合理制定难于决策。服装的相关产业多，除了与纺织、零售有关外，还与皮革、化工、珠宝加工、出版、信息、服务和文化娱乐等有关。

服装行业的特点总结:

①服装行业目前仍然是一个比较典型的

劳动密集型劳动的产业

②服装行业一般不具备规模经济效应

③服装流行周期短

④服装运营流程长

⑤市场需求高弹性

⑥服装产品的高附加值二、服服装市市场的的类型型和特特点1、服装装市场场的类类型①按经经营范范围划划分，，可分分为综综合性性市场场和专专业性性市场场②按年年龄划划分，，可划划分为为老年年市场场、中中年市市场、、青年年市场场、儿儿童市市场等等。③按购购买者者的目目的划划分，，可分分为服服装消消费市市场和和服装装组织织市场场。2、服装装市场场的特特点①时尚尚性②②循循环性性③③季节节性④④地域域性⑤⑤层次次性⑥⑥多样样性⑦⑦竞争争性服装市市场营营销的的概念念它是现现代市市场营营销学学的理理论和和方法法在服服装企企业营营销实实践中中应用用的理理论概概括，，是以以市场场营销销学的的基本本原理理为理理论依依据，，吸收收了服服装设设计与与工艺艺等有有关的的学科科知识识或成成果，，结合合服装装行业业的营营销特特点，，形成成的一一门应应用性性学科科。服装行行业营营销的的特点点:1．服服装企企业的的独立立实体体相对对规模模较小小，这这是由由于行行业缺缺乏经经济规规模和和小批批量多多品种种的特特点所所致。。2．服服装行行业的的发展展与成成熟与与外延延的集集约度度有关关，一一个都都市要要成为为一个个时装装中心心，必必须集集中最最优秀秀的设设计师师，有有服装装咨询询服务务业，，有发发达的的金融融机构构，有有政治治、经经济和和文化化的良良好基基础，，更要要有一一批时时装潮潮流的的领导导者和和追随随者。。3．服装装行业业必须须不断断创新新，不不仅在在服装装设计计制作作上创创新，，还须须在服服装营营销上上创新新。4．服装装经营营方式式必须须灵活活，策策划、、设计计、生生产相相互渗渗透，，设计计师、、生产产者、、经营营者融融为一一体，，组成成各种种灵活活高效效的营营销渠渠道，，才能能适应应快速速变化化的市市场和和多样样的市市场细细分。。5．需要要形成成相互互信任任的生生产供供购体体制和和简捷捷的零零售方方式，，以此此来保保证市市场的的快速速反应应和及及时供供货，，减少少或避避免因因延误误时机机而造造成的的机会会损失失和额额外的的成本本投入入。服装市市场营营销的的特点点总结结：1、服服装市市场营营销的的整体体规则则2、、小规规模高高效率率的营营销要要3、、灵活活的经经营模模式4、外外延的的集约约度5、经经营上上的不不断创创新2、服装装市场场营销销组合合构成成由由可可控因因素和和不可可控因因素构构成：：可可控控因素素：价价格、、产品品、促促销、、分销销渠渠道道。不不可可控因因素：：社会会人口口、经经济、、技术术、政政治、、法律律、文文化等等。第四节节服服装业业发展展趋势势和市市场营营销创创新一一、、服装装业发发展趋趋势a、计算算机在在服装装设计计、生生产和和管理理中的的应用用b、服装装行业业生产产与经经营的的国际际化发发展趋趋势二二、、服装装市场场营销销创新新（（一））网络络营销销1、一对对一的的营销销，顾顾客真真正成成为上上帝。。2、公平平、公公正、、公开开，消消费者者成为为市场场交易易的主主角。。3、便利利快捷捷，顾顾客充充分享享受购购物的的乐趣趣。4、交易易虚拟拟化，，降低低营销销成本本。（二））国际际市场场营销销1、市场场营销销环境境不同同。2、市场场营销销的难难度和和风险险不同同。3、营销销过程程的复复杂程程度不不同。。第二章章服服装装市场场调查查与预预测第一节节服服装市市场调调查的的意义义及作作用一、服服装市市场调调查的的概念念狭义：：是指指以科科学的的方法法和手手段收收集消消费者者对服服装的的购买买情况况，包包括对对服装装购买买动机机、消消费动动机等等活动动的调调查广义：：是运运用科科学的的方法法，有有组织织、有有计划划地系系统、、全面面、准准确及及时地地收集集、整整理和和分析析服装装市场场现象象的各各种资资料的的活动动过程程二、服装装市场场调查查的作作用１、为为进一一步作作好市市场预预测提提供充充分的的、准确的的资料料２、为为进一一步作作出正正确的的经营营决策策奠定定必要的基基础３、为为正确确地制制定市市场竞竞争策策略提提供依依据４、为为企业业不断断开发发新产产品开开辟道道路第二节节服服装市市场调调查的的内容容、方方法及及步骤骤一、服服装市市场调调查的的内容容1、市场场基本本环境境调查查自然环环境、、经济济环境境、政政治法法律环环境、、社会会文化化环境境2、竞争争调查查竞争者者经营营的规规模、、品种种、质质量、、价格格、服服务等等3、服装产品品调查了解消费者者对本企业业产品质量量、性能、、款式、包包装、服务务等方面的的态度4、销售渠道道调查5、促销活动动调查人员推广、、营业推广广、公共关关系等促销销组合的实实际效果进进行调查6、消费者调调查消费者的需需求及偏好好、消费结结构、消费费者购买力力、购买动动机、购买买方式或习习惯等方面面二、服装市市场调查的的步骤１、服装市市场调查的的准备阶段段①明确调查查的课题②初步情况况分析和非非正式调查查③制定调查查方案（文文案调查法法、个别访问法、实实地观察法法、问卷调调查法）２、服装市市场调查的的事实阶段段①建立调查查组织②收集各种种资料３、服装市市场调查的的分析和总总结阶段①资料的整整理和分析析②撰写调查查报告③总结反馈馈第五节服服装市场预预测一、服装市市场预测的的概念是指在对影影响服装市市场的诸多多因素进行行系统调查查的基础上上，运用科科学的方法法和数学模模型，对未未来一定时时期内服装装市场的供供求变化规规律以及发发展趋势进进行分析，，进而做出出合乎逻辑辑的判断和和推算二、服装市市场预测的的内容１、服装市市场需求预预测２、服装产产品生命周周期预测３、服装市市场占有率率预测４、服装市市场销售预预测三、服装市市场预测的的方法经验估算法法定性预测法法专家家预测法顾客意见法法平均法定量预测法法加权权算术平均均法季节指数法法第三章服服装目标市市场的选择择目标市场设设定过程设定市场细细分化的基基础分析市市场细细分对细分化后后的群体属属性进行分分析分析每一群群体的营销销可能性选择选选定目目标市场选定目标市市场确定目标市市场在竞争争中的地位位决策市市场定定位确定市场营营销组合第一节服服装市场场细分一、概念：：市场细分是是指依据消消费者需求求的差异性性和相似性性，按照求求大同、存存小异的原原则将整体体消费者划划分为若干干个不同的的消费者群群，把整体体市场划分分为若干个个不同的子子市场取若若干个部分分的过程，，其中每一一个部分就就是所谓的的细分市场场。要点：研究究差异、划划分群体、、确定目标标二、服装市市场细分的的作用1、有利于服服装企业发发现最好的的市场机会会和把握市市场现状，，确定市场场营销战略略，提高市市场占有率率2、有利于服服装企业以以较少的投投入取得较较大的经济济效益第二节服服装市市场定位一、含义“定位”就就是要确立立一件产品品、一项服服务、一家家公司、一一个机构等等在顾客心心目中适当当的位置，，包括产品品定位、价价格定位、、形象定位位二、服装品品牌的产品品定位1、决定经营营产品的类类别2、决定产品品大类三、服装品品牌的价格格定位服装系数定定价法：P=Vm××AP：服装系数数价格Vm：服装单位位成本A：特定系数数(三方面综合合考虑)品牌定位特定系数市场区域特定系数销售季节特定系数高8-10一线城市3-10春季3-8较高5.5-8二线城市3-8夏季3-6中4-5.5三线城市3-6秋季3-10低3-4乡、镇3-5.5冬季3-10四、服装品品牌的形象象定位1、服装形象象：每季设设计理念、、服装款式式、色彩、面料、、风格等2、LOGO形象：品牌牌名称、色色彩、字体体、图案3、卖场形象象：基本道道具、风格格形象、季季节主题、服装的的出样与展展示等4、宣传形象象：形象宣宣传册、广广告词、交交通工具、公益活活动第四章服服装产品品策略第一节服服装产品品组合策一、基本概概念1、服装的概念念高级女装:该概念源于于19世纪60年代，以高高度创意、、度身定制制为特点，，经法国工工业部下属属的高级女女装协会审审定资格有有着极严格格的条件。。如必须为为设计师品品牌，每款款服装件数数极少且基基本是手工工完成，参参加高级女女装协会每每年两次的的时装展示示活动成衣：按标标准号型、、尺寸规格格在流水线线上机械化化大批量生生产的标准准型服装时装：指在在一定时期期、一定地地区最流行行、最新颖颖的装束其其造型、色色彩、材质质与配饰都都能反映当当时当地的的社会潮流流和穿着风风貌2、服装产品品整体的概概念产品整体：：是指能够够满足消费费者欲望和和需求的物物品和服务务，包括实实物、服务务、场所、、组织、思思想及主意意等服装产品整整体包含三三个层次：：①核心产产品②形式产品品③附加产品品二、服装产产品组合1、服装产品品组合的含含义服装产品组组合：是指指服装企业业在某一时时间所生产产和销售的的全部服装装产品的结结构，实质质上是一个个服装企业业所经营的的全部产品品线和产品品项目的有有机组合方方式产品线：又又称产品大大类或产品品系列，是是指具有相相似的使用用功能，但但规格型号号不同的一一组相关产产品产品项目：：是指在同同一产品线线中的不同同型号、式式样、规格格和包装的的产品2、服装产品品组合的因因素服装产品组组合的广度度：是指服服装企业生生产或销售售产品大类类的组合服装产品组组合的深度度：指产品品线中每种种产品项目目有多少个个花色品种种和规格服装产品组组合的相关关性：指服服装企业各各个产品现现在产品的的用途、生生产条件、、分销渠道道等方面的的相关程度度综述（关系系如图）:产品品组组合合的的广广度度越越大大，，说说明明企企业业的的产产品品线线越越多多；；反反之之，，则则产产品品线线越越少少产品品组组合合深深度度越越深深，，企企业业产产品品的的项项目目数数越越多多；；反反之之，，则则少少产品品组组合合的的深深度度越越浅浅，，广广度度越越小小，，则则产产品品组组合合的的关关联联性性越越大大;反之之，，则则关关联联性性小小深度度低低深关关联联性性高浅小大大广广度度第二二节节服服装装产产品品的的生生命命周周期期策策略略一、、服服装装产产品品生生命命周周期期的的概概念念指服服装装产产品品从从进进入入市市场场到到退退出出市市场场的的全全部部过过程程，，它它是是以以服服装装产产品品在在市市场场上上的的销销售售额额或或所所获获得得利利润润变变化化情情况况来来衡衡量量二、、产产品品生生命命周周期期各各阶阶段段的的特特征征①引入期②成长期③成熟期④衰退期三、服装产品品生命周期策策略1、导入阶段段服装产品营营销策略①利用有效的的广告宣传手手段②注重产品质质量，注重企企业形象塑造造③在各方面争争取代理商经经销④借助不同的的促销手段鼓鼓励消费2、成长阶段段服装产品营营销策略①改良产品②产品经过修修正后降低成成本③加强市场调调查④完善销售渠渠道3、成熟阶段段服装产品营营销策略①对现有市场场进行渗透，，寻找新的商商家②开拓新的市市场销售区域域③进行产品改改良4、衰退阶段服服装产品营销销策略①全面撤退，，开发新产品品②部分撤退，，改良产品开开拓新市场第三节节服服装装产品品的品品牌策策略一、品品牌的的含义义品牌是是指与与其它它企业业商品品服务务明显显相区区别的的名称称、语语言、、设计计或象象征品牌的的法律律用语语商标标（Tradmark）品牌是是关于于卖主主的一一个商商品、、商品品族以以至全全部商商品独独特性性的表表示1、企业业与其其它企企业相相区别别的称称呼2、其中中最重重要的的是品品牌的的名称称，它它是能能用语语言表表达的的称呼呼3、定义义中所所提及及的设设计、、象征征、记记号等等加上上色彩彩，即即文字字与图图案相相组合合并经经法律律机构构注册册之后后就形形成商商标，，商标标是受受法律律保护护的品品牌形形象4、品牌具有有三方面内内容；a独特的称呼呼（Naming）b字体形式（（Logotype）c标志徽记（（Symbolmark）二、品牌的的构架1、核心层：：作为物的的存在的产产品本身，，即物品的的价值，包包括质量、、性能、尺尺寸、价格格等商品属属性——基础2、中间层：：赋予产品品的名称、、语言、记记号、象征征、设计等等——桥梁3、外壳层：品牌的形形象层，包包括消费者者对品牌的的认知程度度，信任程程度，价值值评定等品品牌形象的的价值部分分，即意识识的价值——目标三、品牌的的作用1、识别的作作用2、增值的作作用3、装饰的作作用4、促销的作作用5、竞争的作作用四、品牌的的分类1、基于知名名度“普通通品牌”、、“名牌””、“著名名品牌”2、基于品牌牌来源“本本地品牌””、“外地地品牌”、、“国外品品牌”3、基于服装装品牌特征征“男性化化品牌”、、“女性化化品牌”、、“中性化化品牌”4、基于生产产加工特点点“度身定定制品牌””、“成衣衣品牌”第四节服服装产品品的包装策策略一、包装的的作用1、保护服装装产品2、便于消费费者识别服服装产品3、便于运输输保管与陈陈列4、便于使用用5、促进销售售，增加盈盈利6、使消费者者产生信任任和联想二、包装的的含义服装包装是是指在服装装产品运输输、储存、、销售的过过程中产品品用以保护服装装外形和和质量以及为了了便于识别别、销售售和使用用服装产产品而使用的的特定容容器、材材料及辅辅助物等等物品的的总称服装产品品包装是是实现服服装产品品价值并并提高商商业价值值的一种种手段，，服装企企业可用用包装提提高产品品形象六、服装装产品包包装策略略1、与服服装产品品要素相相适应的的包装策策略①系列包包装策略略②等级包包装策略略2、与促促销要素素相适应应的包装装策略①适度包包装策略略②方便包包装策略略③差别包包装策略略④复用包包装策略略⑤馈赠包包装策略略⑥绿色包包装策略略3、与地点点要素相相适应的的包装策策略根据销售售地点不不同，服服装企业业应因地地制宜，，采取悬悬挂式包包装、堆堆叠式包包装、展展开式包包装、透透明式包包装等不不同形式式的包装装，灵活活机动地地展示宣宣传产品品，从而而促进商商品销售售4、与价格格要素相相适应的的包装策策略与产品要要素、地地点要素素和促销销要素相相适应的的各种包包装策略略，都要要与价格格要素相相适应第五节服服装装产品的的开发策策略一、服装装新产品品的概念念市场营销销学中新新产品的的概念并并不是指指未出现现过的新新概念、、新产品品，它倾倾向于从从企业生生产和销销售的角角度来确确认新产产品。服装新产产品是相相对于老老产品而而言的，，是指服服装产品品在产品品结构、、性能、、材料和和制作工工艺等方方面有所所改进和和创新二、服装装新产品品开发的的程序1、情报收收集阶段段2、产品构构思、创创意阶段段3、方案初步设设计阶段①服装效果图图②面料、辅料料的选择与确确定③制作工艺说说明4、筛选阶段5、样品研制阶阶段6、市场开发阶阶段三、服装新产产品的推广策策略1、渐进推广策策略服装企业将新新产品先推入入主要的市场场，然后逐步步将新产品推推广到其他新新市场的策略略2、急进推广策策略服装企业在确确定新产品具具有理想市场场前景的前提提下，采取一一种全速占领领市场的策略略第五章服服装价格策略略二、服装价格格的构成1、成本2、利润3、税金4、流通费用价格=成本+利润+税金+流通费用三、服装价格格的种类按服装价格所所处的流通阶阶段可分为：：1、出厂价：服服装生产企业业完成生产加加工后，提供供给批发企业业或代理商的的服装价格。。包括服装生生产成本和生生产企业利润润两部分2、批发价：批批发商等提供供给零售商的的服装价格，，是在出厂价价的基础上加加上批发商的的利润3、零售价：零零售商将服装装出售给消费费者时的价格格，是在批发发价的基础上上加上零售商商的利润第二节影影响服装价价格的因素一、影响服装装价格的内在在因素1、服装的材料料2、服装的质量量3、服装的产产量4、服装的品品牌二、影响服服装价格的的外部因素素1、经济因素素2、企业的营营销目标：：维持企业生生存—低价策略品质领先目目标—高价策略争取当前利利润最大化化—高价策略最大限度的的占有市场场份额—低价策略3、服装的流流行情况流行周期价格时尚服装极短，前期增长很快，后期下降也快初期价格高，中期价格不稳，后期价格暴跌一般服装较长，演变周期基本遵循产品生命周期模式基本与产品生命周期的演变同步传统服装极长，前期同一般服装，后期无明显衰落和消亡现象前期价格较高，后期价格趋于稳定4、服装的销销售环境5、服装的竞竞争环境6、服装需求求的价格弹弹性Ep=需求量变动动的百分比比/价格变动的的百分比7、服装的供供求变化供求变化一一定引起价价格变化；；价格变化化也一定影影响供求变变化第四节服服装定定价的策略略一、服装新新产品定价价策略1、撇脂定价价策略指在产品生生命周期的的最初阶段段，把产品品的价格定定得很高，，以摄取最最大利润2、渗透定价价策略指企业将其其新产品的的价格定得得相对较低低，以吸引引大量消费费者，提高高市场占有有率渗透定价策策略与撇脂脂定价策略略对照表考虑因素渗透定价策略撇脂定价策略消费者的价格需求弹性大小消费者购买力水平低高服装企业生产能力扩大的可能性大小新产品仿制的可能性易难投资回收期长短较长较短二、服装营营销心理定定价策略1、尾数定价价策略2、招徕定价价策略3、声望定价价策略4、习惯定价价策略三、服服装组组合定定价策策略四、折折扣让让价定定价策策略1、现金金折扣扣2、数量量折扣扣—累计折折扣、、非累累计折折扣3、季节节折扣扣4、推广广折扣扣5、足额额让价价第六章章服服装装销售售渠道道策略略第一节节服服装销销售渠渠道的的基本本结构构与功功能一、服服装销销售渠渠道的的定义义销售渠渠道：：也称称流通通渠道道，指指服装装产品品从服服装生生产企企业转转移到到最终终消费费者所所经过过的路路线。。二、服服装销销售渠渠道的的基本本结构构1、零层层渠道道：也也称直直接渠渠道，，由服服装生生产者者直接接将服服装销销售给给消费费者2、一层层渠道道：只只包含含一层层销售售中间间机构构，如如服装装零售售商3、二层层渠道道：包包含两两层中中间环环节，，一般般是批批发商商和零零售商商4、三层层渠道道；包包含三三个中中间层层次第二节节服服装流流通渠渠道的的选择择一、服服装流流通渠渠道的的长短短（一））、服服装批批发服装批批发商商是服服装销销售渠渠道中中一个个重要要机构构。现现代服服装批批发商商主要要有三三种类类型：：①服装装商业业批发发商②服装装代理理商③服装装生产产者自自营营营销机机构（1）服装装商业业批发发商指专门门从事事服装装批发发经营营活动动的企企业。。批量买买下批批量出出售（2）、服服装代代理商商1、服装装代理理商的的本质质服装代代理商商与服服装批批发商商的本本质区区别在在于他他们对服装装没有有所有有权；他们们的报酬是是佣金金2、选择择服装装代理理商①充分分认识识服装装代理理商的的作用用②慎重重行事事，详详细调调查对对方的的背景景（3）服装装生产产者自自营营营销组组织1、服服装生生产企企业自自营销销售组组织的的优势势①有利利于服服装生生产企企业制制定灵灵活的的销售售策略略②进入入市场场谈判判成本本低，，速度度更快快③节省省佣金金支出出④自营营销售售组织织对服服装生生产企企业的的忠诚诚度高高⑤市场场独立立性强强2、服服装生生产企企业自自营销销售组组织的的劣势势①组建建成本本高②对服服装生生产企企业的的管理理能力力要求求高③容易易产生生销售售中的的惰性性和企企业腐腐败④不易易形成成规模模效益益，规规模反反馈渠渠道也也较为为单一一（二））、服服装零零售服装零零售：：所有有面向向个人人消费费者的的服装装销售售活动动都称称之为为服装装零售售，从从事这这种服服装销销售活活动的的企业业或个个人就就是服服装零零售商商基本任任务：：直接接为个个人消消费者者提供供便利利购买买的服服务（1）单体体店零零售1、百货货商场场服装装部2、超级级市场场服装装部3、折扣扣服装装店4、服装装专卖卖店（2）连锁锁店零零售1、服装装连锁锁经营营的特特征①组织织联合合化②经营营统一一化③作业业专门门化④管理理规范范化服装连连锁经经营需需要具具备什什么条条件？？3、服装装连锁锁经营营的运运作方方式总原则则：先先建立立模范范店或或旗舰舰店，，并根根据市市场情情况进进行调调整，，定型型之后后根据据模范范店或或旗舰舰店的的标准准进行行复制制和扩扩展扩展方方式要要考虑虑两方方面：：①组织织方式式的选选择：：直营营店发发展还还是特特许经经营发发展②店铺铺形态态的选选择：：在百百货商商店里里设专专柜或或店铺铺、还还是在在商业业街设设立自自己的的店铺铺、还还是在在购物物中心心开办办店铺铺二、服装装流通渠渠道的宽宽窄1、广泛分分销—对品牌没没有特殊殊限制的的普通服服装产品品2、选择分分销—具有流行行性和季季节性且且消费者者在购买买时选择择性强的的服装产产品3、独家分销—适用于知名度度、形象定位位突出的服装装品牌第三节服服装销售渠渠道的选择与与管理一、选择产品品分销渠道应应考虑的因素素1、渠道与客客户购买行为为相匹配2、渠道与产产品的组合①服装渠道销销售与产品生生命周期的组组合②服装渠道销销售与服装产产品形象的组组合③服装渠道销销售与服装产产品类型的组组合3、渠道与定价价的组合①依据渠道成成员所在层次次来确定价格格折扣②依照客户的的重要程度来来确定价格4、渠道与促销销的组合5、渠道与服装装生产企业自自身条件相匹匹配二、服装销售售渠道的管理理与控制1、要充分认识识企业在利用用中间商时可可能出现的一一些不利因素素2、企业的销售售部门应能识识别其营销人人员的作弊行行为，对营销销人员的工作作绩效有效的的监督和控制制3、对零售价格格的控制4、企业销售售部门应加加强与中间间商的沟通通，改善和和中间商的的关系5、销售渠道道适应性调调整第四节物物流管管理一、物流的的概念物流是指物物质实体从从供应者向向需要者的的物理转移移；它由一一系列创造造时间和空空间效用的的经济活动动组成，包包括运输（（配送）、、保管、装装卸、包装装、流通加加工及物流流信息处理理等多项基基本活动，，是这些活活动的统一一二、物流管管理的途径径和策略1、物流管理理的途径降低物流成成本和提高高服务水平平是物流管管理所肩负负的两大使使命，正确确处理和协协调两者之之间的关系系是物流管管理的重要要途径2、物流管理理的策略①运输运输方式—铁路、公路路、水路、、航空运输路线—时间最短、、运输里程程最短②库存仓库的选择择—地点、数量量、类型等等存货的控制制—何时进货、、进多少货货③配送配送成本控控制—混合策略、、差异化策策略、合并并策略配送管理的的关键：在在满足顾客客服务水平平与配送成成本之间寻寻求平衡（（在一定的的配送成本本下尽量提提高顾客服服务水平，，或在一定定的顾客服服务水平下下使配送成成本最小））我国的服装装市场现状状:（一）服装装市场日趋趋成熟目前前，，我我国国的的服服装装销销售售市市场场已已日日趋趋成成熟熟，，其其表表现现主主要要有有以以下下两两个个方方面面：：1．消消费费者者的的审审美美眼眼光光和和穿穿着着品品味味普普遍遍提提高高，，跟跟风风盲盲从从的的现现象象越越来来越越少少，，个个性性化化、、特特色色化化的的趋趋向向越越来来越越明明显显，，这这就就直直接接导导致致了了服服装装产产品品的的多多样样化化，，并并形形成成了了服服装装市市场场日日益益丰丰富富多多彩彩的的局局面面。。2．服装的生产产与销售之间间关系日趋密密切，工商联联袂，相互协协调与配合已已成为服装市市场的鲜明特特色。(二)服装市场规范范具体到服装销销售商，上述述市场规范的的内容应该包包括：1．对优秀的服服装生产企业业(具有好的营销销计划、好的的广告形象、、好的产品和和品牌，好的的经济效益)实行保护政策策，商家应优优先为其提供供良好的经营营发展条件。。2．对较好的服服装企业(具有相当的实实力和发展后后劲)实行扶持政策策，商家作为为流通环节是是生产与消费费的桥梁，就就应善于做伯伯乐。3．对平庸的的服装生产企企业(品牌意意识不强，设设备更新不快快，生产质量量不硬，发展展后劲不足)可按照无情情的市场经济济规律予以淘淘汰，更换另另有实力的厂厂家产品进店店。(三)服装营营销的主要因因素在经营过程中中，商家须注注重品牌、特特色、质量、、品质等一系系列因素，并并将它们有机机地结合在一一起。为此商商家常需掌握握好以下四点点：1、品牌服装装一般具有较较高的顾客信信任度和较多多的顾客消费费群，，往往往能够畅销。。2、商品之所所以畅销是由由于商品本身身具有特色，，经营的经营营方式具有特特点，较集中中地体现了顾顾客的需求。。3、质量是产品品的生命，无无论是生产或或是销售环节节都应该牢牢牢抓住产品的的质量不放，，不仅要注重重产品本身的的内在质量，，还要抓好售售中、售后的的服务质量，，这样才能增增强顾客对产产品及其经营营者的忠实度度。4、品质包括产产品和人品两两个方面：产产品质量是搞搞好工商关系系的基础；人人品方面主要要是看生产企企业的经营者者是否懂行、、了解行规、、遵守行业道道德等，人品品好才能促进进工商合作关关系的深化与与发展。由此可见服装装行业包括一一系列的采供供过程、创造造和开发新产产品的过程、、商品流通过过程，这些过过程贯穿于设设计、制造和和销售三个层层次。服装业的经济济能否进一步步发展和跻身身于国际先进进行列，很大大程度上取决决于能否创造造出一批高技技术含量、高高附加值、在在国际市场上上具有竞争力力的世界级的的名牌产品。。名牌产品应具具有消费者所所希望的质量量水平，世界界名牌之所以以能拥有亿万万的消费者，，这与其“志志在一流的开开发，超群脱脱俗的设计，，精益求精的的研制和质量量优良的材料料”是分不开开的。许多品牌向名名牌发展，这这是市场竞争争、技术进步步、组织合理理化的过程和和结果，也是是规模经济形形成的过程和和结果。一种名牌服装装的发展，不不仅直接决定定着一家企业业的兴旺发达达，而且也反反映了人们社社会文化素质质的提高和精精神面貌的不不断更新，从从而推动物质质文明和精神神文明的健康康发展。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:02:5115:02:5115:0212/31/20223:02:51PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:5115:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:02:5115:02:5115:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:02:5115:02:51December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:02:51下下午午15:02:5112月月-2215、比