金牌店长训练营培训讲义

1金牌店长训练营—贺伟2终端管理者管理技能专业技能自我认知管理的基本概念有效沟通目标管理激励与压力疏解运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享2.自我诊断能力

市场诊断店务诊断3终端管理者的角色认知管理的基本概念终端管理者的有效沟通目标管理激励与压力疏解运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、陈列管理）自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）结束语——相信自已，成功在您心中！目录4一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板、店长店长、领班店长、领班、导购终端管理的三层面5一：终端管理者的角色分析认知——管理者角色转变6员工图1:店长——位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带店

长业主高级管理层公司一：终端管理者的角色分析认知7一：终端管理者的角色分析认知——店长的六角色运营者我是谁？沟通者规划者教练员或培训导师团队领袖骨干成员店长的工作原则:“个人影响力”原则“执行、执行、再执行”原则“一手抓业务，一手抓管理”原则8店长的职责计划组织协调控制激励培训一：终端管理者的角色分析认知——店长的职能9一：终端管理者的角色分析认知——店长的心态与意识心态：积极、乐观、意识：10（请从以下方面描述你心中的店长）能力：职责(应该做什么)：心态：练习：我心中的店长11目录录管理理的的基基本本概概念念12管理理者者通通过过设设计计、、构构造造和和维维持持一一种种特特定定的的环环境境，，以以协协调调他他人人的的意意志志行行为为，，使使之之与与管管理理者者的的意意志志目目的的相相统统一一或或吻吻合合，，从从而而高高效效的的实实现现特特定定的的目目标标的的人人类类社社会会活活动动。。借助助他他人人完完成成既既定定工工作作或或实实现现目目标标的的艺艺术术！！1：：什什么么是是管管理理？？二：：管管理理的的基基本本概概念念管理理————借借助助他他人人将将工工作作做做好好的的艺艺术术！！13职位低职位高业务工作——自己做好管理工作——借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你你应应该该做做的的事事情情，，而而不不是是你你擅擅长长的的事事情情！！培养养在在你你应应该该做做的的事事情情方方面面的的擅擅长长————提提高高管管理理技技能能！！2：：认认识识管管理理工工作作的的含含义义:二：：管管理理的的基基本本概概念念14P.计计划划D执执行行C.检检查查A.行行动动PDCNP--计计划划；；D--执执行行；；C--检检查查；；A--行行动动。。美国国著著名名管管理理学学家家戴戴明明博博士士发明明的的管管理理技技术术二：：管管理理的的基基本本概概念念15干什么？——任务谁来干？——责任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作标准、目标如何保证？——激励制度、资源3：：管管理理的的内内容容：：二：：管管理理的的基基本本概概念念16目录录终端端管管理理者者的的有有效效沟沟通通17练习习：：有有效效的的沟沟通通181、、人人际际交交往往中中的的语语言言沟沟通通沟通漏斗斗想表达的100%表达出来的80%理解的100%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人三：终端端管理者者的有效效沟通19三：终端端管理者者的有效效沟通2：什么么是沟通通？为了设定定的目标，把信息，思想和情感在个人或或群体间间传递，并达成共同同协议的过程。。管理格言言——沟通是企企业管理理中解决决一切矛矛盾和纠纠纷的重重要途径径，善于协调调和沟通通是现代代成功企企业家的的重要标标志之一一。20传送接收反馈沟通基本模型3、沟通通过程的的原理模模型三：终端端管理者者的有效效沟通214：沟通通的的种类类（1）正正式沟通通与非正正式沟通通（2）下下行沟通通、上行行沟通、、平行沟沟通（3）单单向沟通通与双项项沟通三：终端端管理者者的有效效沟通221234准确性———对不对？？完整性———全不全？？及时性———快不快？？策略性———好不好？？沟通的原原则三：终端端管理者者的有效效沟通5：沟通通的原则则23三：终端端管理者者的有效效沟通自然赋予予我们人人类一张张嘴,两两只耳耳朵.也也就是让让我们多多听少说说------苏苏格拉底底24测试：倾倾听能力力自我测测式25为了确定定您的得得分,把把错误答答案的个个数加起起来,乘乘以7,再用105减减去它,就是您您的最后后得分.如果您您的得分分在91~105之间间,那么么恭喜您您,您有有良好的的倾听习习惯;得得分77~90表明您您还有很很大程度度可以提提高;要要是您的的得分还还不到76分,很不幸幸,您是是一位很很差劲的的倾听者者,在此此技巧上上就要多多下功夫夫了.最差的倾倾听者千万別象象我一样样266：倾听听障碍克服倾听听者的障障碍用心不专专急于发言言排斥异议议心理定势势厌倦消极的身身体语言言1：尽早早先列出出你要解解决的问问题。2：：与对方方核实一一下你的的理解是是否正确确，尤其其是关于于下一步步该怎么么做的安安排。3：记记下关键键要点，，尤其是是与最后后期限或或工作评评价有关关的内容容。4：不要要自作主主张地将将认为不不重要的的信息忽忽略，最最好与信信息发出出者核对对一下，，看看指指令有无无道理。。

5：：消除成成见，克克服思维维定势的的影响，，客观地地理解信信息。6：考考虑对方方的背景景和经历历。7：简要要附属一一下他的的内容，，让对方方有机会会更正你你理解错错误之处处。三：终端端管理者者的有效效沟通障碍277：信息息反馈的的障碍源源上下级关关系沟通者之之间的竞竞争沟通者之之间一些些左右为为难的事事情三：终端端管理者者的有效效沟通28投入排除干扰扰集集中精精力采采取取开放式式姿势积积极极预期理解听听清全部部信息注意整理理出一些些关键点点和细节节，并加加以回顾顾。听听出对对方的感感情色彩彩。克克服习习惯性思思维。结结合合视觉辅辅助手段段。“倾听””对方的的身体语语言。记忆重重复复听到的的信息认认清说话话的模式式采采用某某些记忆忆法记记笔笔记反馈运用诚恳恳适宜的的身体语语言予以以回应提问的技技巧利用沉默默的技巧沟通的原原则8：如何何提高倾倾听的效效果三：终端端管理者者的有效效沟通29双向沟沟通通传送者信息反馈传送者与与接受者者的角色色不断相相互转换换。听，说，，问接受者三：终端端管理者者的有效效沟通30三：终端端管理者者的有效效沟通问题的的类类型9：问的的技巧31封闭式问问题开放式问问题会议结束束了吗？？你喜欢你你的工作作吗？你还有问问题吗？？你有什么么问题？？你喜欢你你的工作作的哪些方面面？会议是如如何结束束的？三：终端端管理者者的有效效沟通3210、非非语言沟沟通的主主要形式式不同形式式的信息息沟通模模式相对对重要度度调查7%38%55%开头声音肢体三：终端端管理者者的有效效沟通3311：非非言语性性信息沟沟通渠道道——传传递思想想、情感感三：终端端管理者者的有效效沟通34三：终端端管理者者的有效效沟通亲密空间间（约小小于0.45米米）：只只有感情情亲密的的人才被被允许进进入亲人、情情侣个人空间间（约0.45m-1.2m)：亲亲切友好好，只有有相当亲亲近的人人才能进进入亲人、熟熟人社交空间间：（约约1.2m-36m））正式社交交、外交交近社交空空间：（（约1.2m-2.1m）熟人、陌陌生人公开空间间（大于36m））演讲35人际沟通通风格分分析适合的方方法和别别人沟通通三：终端端管理者者的有效效沟通36支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度三：终端端管理者者的有效效沟通12：人人际风格格分析37测试：人人际风格格分析38特征发表讲话话、发号号施令，，喜欢控控制局面面坦率、直直接，不不能容忍忍错误不在乎别别人的情情绪、别别人的建建议决策者、、冒险家家，喜欢欢挑战，，具有竞竞争性有目的的的听众，，一切为为了赢冷静、独独立、顽顽固以自我为为中心果断,独独立,有能能力,热热情,审慎慎的,有有作为为.有目光接接触,有有目的的,说说话快且且有说服服力,语语言直直接,使使用日日历,计计划.相处秘诀诀充分准备备，直接陈述述，实话话实说高效、果果断语速快一一些，语语调自信信而坚定定要强有力力，但不不要挑战战他的权权威地位位喜欢有锋锋芒的人人,但但同时也也讨厌别别人告诉诉他该怎怎么做从结果的的角度谈谈，给他他提供两两到三个个方案供供其选择择指出你的的建议是是如何帮帮助他达达成目标标的工作方法人际风格格分析———支配配型39特征充满激情情，有创创造力，，理想化化，重感感情，乐乐观凡事喜欢欢参与，，不喜欢欢孤独追求乐趣趣，乐于于让别人人开心，，善于与与人交往往说服力与与感染力力强通常没有有条理，，一会儿儿东一会会儿西嗓门大，，话多做事节奏奏快情绪化，，耐心不不足外向,直直率友友好热情的令人信服服的幽默的合群的活泼的.快速的的动作和和手势生动活泼泼的,抑抑扬顿顿挫的语语调有说服力力的语言言陈列有说说服力的的物品相处秘诀诀回应，表表现出充充满活力力，精力力充沛提出新的的，独特特的观点点给出例子子和佐证证给他们时时间说话话口语化，，灵活，，创造轻轻松的氛氛围注意自己己要明确确目的，，讲话直直率使用个性性化赞扬扬重要的事事情，以以书面形形式与其其确认要准备他他们不一一定能说说到做到到工作方法人际风格格分析———表达达型40特征天生喜欢欢分析会问许多多具体细细节方面面的问题题敏感，喜喜欢较大大的个人人空间事事喜欢准准确完美喜欢条理，，框框守时、精确确更喜欢书写写表达对于决策非非常谨慎，，过分地依依赖材料，，数据，工工作起来很很慢严肃认真有条不紊有计划有步步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默默的面部表情少少动作慢准确语言,注意细节节语调单一使用挂图相处秘诀尊重他们对对个人空间间的需求直接切入谈谈话的主题题不要过于随随便，公事事公办，使使用商业语语言遵守议程安安排摆事实，并并确保其正正确性，对对方对信息息是多多益益善做好准备，，语速放慢慢不要过于友友好集中精力在在事实上，，给予与任任务、行为为有关的评评价工作方法人际风格分分析——分分析型41特征善于保持人人际关系忠诚，关心心别人，喜喜欢与人打打交道，待待人热心周全细腻、、可靠耐心，能够够帮激动的的人冷静下下来不喜欢采取取主动，愿愿意停留在在一个地方方非常出色的的听众，迟迟缓的决策策人不喜欢人际际间矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情和和蔼可亲频繁的目光光接触说话慢条斯斯理声音轻柔,抑扬顿挫挫使用鼓励性性的语言办公室里有有家人照片片相处秘诀诚实、尊重重放慢语速，，以友好但但非正式的的方式避免批评、、挑战或催催促提供个人帮帮助，建立立信任关系系从对方角度度理解讨论问题时时要涉及到到人的因素素工作方法人际风格分分析——分分析型4213：如何何实现与员员工的有效效沟通双向沟通积极聆听主动沟通谈行为不谈谈个性宽容同理心学会赞美保持理性三：终端管管理者的有有效沟通43目录录目标管理44用四条连续续的直线穿穿过九点（（一笔划））用三条？用一条？四：目标管管理45总体目标小组目标个人目标目标制定与与分解目标管理46目标管理的的意义确定努力的的方向使未来变得得可预期、、可预见目标产生动动力四：目标管管理1：为何要要目标管理理？472：目标管管理的概念念目标管理，，是通过激激励，将管管理者的目目标转化为为被管理者者的目标的的一种技术术。目标管理的的核心是使使组织目标标与个人目目标相结合合，让所有有阶层的努努力都集中中在组织目目标之上；；目标管理强强调自我设设立重要工工作目标、、自我控制制及自我评评估目标进进度，且鼓鼓励部署设设定具挑战战性的目标标。管理阶层的的工作在于于指导部署署设定目标标，使个别别目标与部部门目标相相吻合，并并协调各部部门目标与与公司总目目标相统一一，使组织织上下相互互合作，共共为同一目目标而努力力！四：目标管管理483：制定有有效的目标标“我希望有很很多的钱”！“我希望有辆辆好车”！“三年之内内，我的年年收入要超超过20万万元”！“明年年底底，我要拥拥有一辆宝宝马跑车””！设定有效的的目标四：目标管管理49“What”：您要达成成什么目标标？“When”：您要什么么时候完成成目标？“Where”：达成目标标要利用的的各个场所所地点。“Who”：促成目标标实现的有有关人物。。“Why”：更明确为为什么要这这样做。“Which”(哪个)：：思考上保保持弹性，，有不同的的选择方案案。“How”：选择、选选用什么方方法进行，，如何去做做。“Howmuch”：要花多少少预算、费费用、时间间等。目标标要要怎怎么么定定，，才才明明确确呢呢？？目标标要要怎怎么么定定，，才才能能完完成成呢呢？？四：：目目标标管管理理50Specific-具具体体性性Measurable-可可衡衡量量性性Actionable-可可行行性性Realistic-现现实实性性Time-limited-时时间间性性SMART原原则则4：：SMART原原则则四：：目目标标管管理理51目标标，，不不具具备备上上述述五个个特特征征，，就就不不算算是是目目标标，，就只只是是个个愿愿望望，，而愿愿望望很很少少会会成成为为现现实实。。四：：目目标标管管理理525：：目目标标落落实实和和分分解解目标标的的分分解解过过程程就就是是将将目目标标转转化化为为可可实实施施的的方方案案和和手手段段的的过过程程。。目标标与与手手段段的的关关系系：：上一一层层次次目目标标的的手手段段就就是是下下一一层层次次的的目目标标：：上一一层层次次目目标标2006年年销销售售额额达达到到二二千千万万元元上一一层层目目标标的的手手段段将老老店店销销售售额额提提高高50%，，另另开开设设一一家家新新店店下一一层层的的目目标标A店店提提升升30%，，B店店提提升升45%，，在在四四川川路路开开设设一一家家200平平米米的的新新店店四：：目目标标管管理理536：：目目标标的的分分解解————按按时时间间变变量量和和经经营营单单元元将将目目标标分分解解为为更更小小的的目目标标季度一季度二季度三季度四季度合计月份１２３４５６７８９101112A店B店合计年度度销销售售任任务务一一览览表表四：：目目标标管管理理54资源123456789101112资金

货品

培训

新店

四：：目目标标管管理理————目目标标分分解解55上一一层层目目标标的的手手段段下层层的的目目标标下层层的的手手段段论证证四：：目目标标管管理理7：：将将目目标标转转化化为为行行动动计计划划56a:报报表表控控制制终端端目目标标管管理理报报表表体体系系销售售日日报报表表周目目标标报报表表月度度目目标标报报表表四：：目目标标管管理理8：：目目标标控控制制57星期一

目标时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店合计业绩业绩

星期二

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期三

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期四

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期五

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期六

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期日

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

附：：销销售售、、目目标标日日报报表表58

第一周第二周第三周第四周目标分解

实际完成

完成率

累计完成额

累计完成率

附：：周周目目标标控控制制报报表表59

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标分解

实际完成

完成率

累计完成额

累计完成率

附：：月月度度目目标标控控制制报报表表60b：：目目标标期期中中检检查查自检检——书书面面报报告告座谈谈会议议分分析析讨讨论论四：：目目标标管管理理————报报表表控控制制61a、、目目标标可可修修改改吗吗？？可以修修改但但不能能轻易易修改改！b、什什么时时候可可以修修改目目标？？外部环环境变变化较较大时时：企业内内部策策略发发生重重大调调整时时突发事事件，，严重重影响响目标标时虽经努努力，，目标标仍达达不到到原定定最低低极限限时！！四：目目标管管理———9：目目标修修改62我做不不到用现在在的方方法主管要要求的的期限限一个人人完成成现有的的资源源和的的成本本标准准全部完完成运用什什么方方法可可以完完成？？你认为为什么么时间间可以以完成成？需要哪哪些部部门或或岗位位的协协助？？需要投投入哪哪些支支援？？哪些可可以保保证完完成？？那些些能部部分完完成？？我原来来是可可以做做到的的！四：目目标管管理63员工业业绩考考核体体系不不合理理、奖奖惩不不科学学对公司司或上上司缺缺乏信信心、、失望望对失败败的恐恐惧不能发发现完完成目目标的的方法法或手手段过多的的将注注意力力集中中在现现有的的资源源能力力经验性性思维维对经营营的参参与意意识薄薄弱上司没没有鼓鼓舞起起员工工的士士气部属制制定低低目标标的原原因四：目目标管管理6410：：目标设设定的的7个步骤骤

目标控制(期初、期中、期未)第七步

目标的下达与执行第六步

目标分解第五步

列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法第四步

相匹配的资源(营业场所、资金、货品、人员等)第三步

确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见)第二步分析历史销售数据并预测未来的市场发展情况(如：GDP、相关政策)第一步四：目目标管管理注：目目标必必须符合SMART原则65练习习根据自自已店店面的的实际际情况况做一一份66目录录激励与与压力力疏解解67激励可可以使使人有有意识识的重重复积积极的的事！！或者有有意识识的不不作不不利的的事！！要我干干我要干干控制、、命令令激励68五：终终端管管理者者如何何有效效的激激励员员工1：员工工需求变变化同价价值创新新的关系系生理需要要安全需要要社会需要要尊重需要要自我实现需要地位自信心自主权职业保障障公司制度度人际关系系归属感个人生活活薪资个人成长长工作表现现价值时间间69多元激励励措施精神激励励物质激励励认可表扬扬荣誉工资制度度奖金实实物物奖励将目标评评价结果果直接与与薪金、、奖金或或实物奖奖励发生生关系，，将评价价的结果果作为支支薪或奖奖励的依依据；笑脸———哭脸流流动红红旗———站自省省台自自主主管理班班组———不合格格班组命命英名———通报报批评激励正激励———强化化积极性性为负激励———减少少负面行行为2：激励励的分类类五：终端端管理者者如何有有效的激激励员工工70激励的方方法角色（责责任）激激励目标激励励薪酬激励励授权激励励危机（竞竞争）激激励成就激励励精神激励励惩罚激励励（负激激励）3：有效效激励的的八种方方式五：终端端管理者者如何有有效的激激励员工工711、角色色（责任任）激励励运用角色色激励，，就是要要让被激激励者认认识到自自己在组组织中所所扮演的的角色，，明白扮扮演该角角色意味味着必须须承担什什么样的的责任！！角色激励励，就是是要让被被激励者者意识到到自己的的工作、、自己的的责任、、表现、、言行有有多么重重要！从从而激发发出被激激励者的的责任感感和自豪豪感！使使他表现现得像这这个角色色应该表表现的那那样！人愿意并并且希望望承担一一定的责责任！例如：您是一个个老员工工，也是是我们店店的资深深员工了了！您是我们们店的陈陈列师！！从现在起起，您就就是一组组的领班班了！722、目标标激励目标能起起到激励励作用的的条件：：自己的目目标———目标与与本人的的需要相相关！未未被本人人接受和和同化的的目标没没有激励励作用！！目标具有有挑战性性——轻轻而易举举就可实实现的目目标不具具激励意意义！可控制性性——对对实现目目标的方方法手段段具有主主动性！！分享：733、薪酬酬激励薪酬起到到激励作作用的条条件！1）薪酬酬与绩效效挂钩！！2）赋予予员工一一定职权权——使使员工意意识到自自己可以以有效的的控制自自己的绩绩效！74薪酬的意意义：在员工心心目中，，薪酬绝绝对不仅仅仅是到到日子发发到手里里的钞票票，他还还代表了了身份、、地位、、能力、、得到认认可的业业绩、荣荣誉、个个人在公公司的发发展前景景等！因此薪酬酬激励并并不仅仅仅是钱的的激励，，实质上上它是一一种很复复杂的激激励方式式，隐含含着成就就激励、、地位激激励、认认可激励励等；薪酬制度度设计的的好，可可以起到到事半功功倍的作作用，薪薪酬激励励不当，，不仅不不能起到到激励作作用，反反而严重重影响员员工工作作动力。。3、薪酬酬激励75基础薪水水——底底薪———相对稳稳定的部部分：使使员工有有归属感感、安全全感，如如果这部部分薪金金绝对数数值和占占总收入入的比例例较高，，员工对公公司认可可，有荣誉誉感和受受尊重感感！浮动薪水水——佣佣金、奖奖金———相对业业绩变化化的部分分：使员员工有刺刺激感、、危机感感、自我我控制感感，如果果这部分分薪金绝绝对数值值和占总总收入的的比例较较高，员工对自自己认可可！认为自己己的收入入使自己己赢得的的，和公公司关系系不大！！3、薪酬酬激励76员工看到到表现不不如自己己的同事事有比自自己更高高的薪水水时：减少自己己的付出出设法增加加自己的的收入———灰色色收入对收入高高的同事事嫉妒———期望望同事有有糟糕的的表现甚甚至会破破坏同事事的成果果！离开不公公平的环环境3、薪酬酬激励77薪酬并不不是越多多越好：：相比较而而产生的的薪酬不不公平感感才是导导致员工工不满的的主要因因素！薪酬制度度要公开开、透明明，但薪薪酬并不不一定要要公开、、透明！！3、薪酬酬激励薪酬的注注意事项项784、授权权激励有效的授授权不仅仅可以纾纾解高层层领导者者的工作作压力，，而且也也是一种种复合激激励，可可以极大大的提高高下属的的工作积积极性！！他隐含含着期望望、信任任、尊重重、责任任、地位位等激励励！如果员工工具备了了某种能能力，而而却没有有发挥这这种能力力的机会会，对员员工的挫挫伤和打打击要比比低的薪薪水更不不能令人人忍受！！79正确授权权：确认任务务与目标标选择适当当人(能能力、精精力、动动机)设定完成成期限、、品质要要求、所所需资源源、处置置权限等等授权（书书面或口口头）寻寻求部属属意见监督进度度，要求求定期反反馈，指指导确认部属属充分了了解任务务，提供供必要资资源以及及方法技技术支持持检讨工作作成果，，并以此此作为未未来任务务安排的的依据4、授权权激励分享：我我的授权权经历805、危机机（竞争争）激励励置之于边边际状态态——意意识到危危险海尔砸冰冰箱——张瑞瑞敏81引入竞争争机制———鲶鱼鱼效应对长期稳稳定，暮暮气沉沉沉的员工工队伍，，可适当当引进鲶鲶鱼！确保引进进的是鲶鲶鱼赋予一定定职权相对宽松松的环境境理解———对现有有沙丁鱼鱼的排斥斥持正确确态度给予一定定表现时时间赛马机制制5、危机机（竞争争）激励励引入鲶鱼鱼机制的的注意事事项：82认可与表表杨尊（敬））重（视视）信任鼓励———培养信信心、坚坚定信念念荣誉表率———其身正，，不令自自行，其其身不正正，有禁禁不止宽容———推功揽过过——激激发部属属动力关怀6、精神神激励83认可与表表扬应用心理理学之父父——卡尔.罗罗杰斯认认为，人人有两种种最基本本的、也也往往是是无意识识的心理理需求，，这两种种心理需需求必须须得到满满足：第一种是是来自他他人的肯肯定评价价；第二种是是自我实实现，也也就是通通过发展展使自己己的能力力和潜力力变为现现实的需需要；如果人的的第一种种需要没没有得到到满足，，那么这这个人就就会花费费时间和和精力去去寻求赞赞同，并并因此影影响他们们自我实实现的倾倾向，而而自我实实现的倾倾向对员员工的业业绩表现现是最有有价值的的。认可———员工工工作表现现好，就就要给与与认可和和表扬。。认可和奖奖励的目目的是使使这种积积极的行行为经常常化。84A、员工工工作做做得好，，要告诉诉他们人从孩童童时期始始，就强强烈的存存在被认认可的需需要；员工对此此看的非非常重要要！员工判断断经理明明白还是是糊涂的的一个重重要标准准就是看看经理是是否知道道谁真正正做出了了努力，，而谁又又在糊弄弄他！因此，经经理心里里有数没没有价值值，你一一定要让让员工知知道“你你知道谁谁干得好好”B、表扬扬要及时时表扬，只只有在员员工的行行为还新新鲜的存存留在员员工的脑脑海里时时才有效效。过期的表表扬容易易使人产产生虚假假感和不不安。C、在表表扬的时时候，把把你观察察到的说说出来表扬的是是行为，，是具体体的举动动，而不不应对人人进行空空泛的表表扬。泛泛的表表扬使人人感觉虚虚伪、别别有用心心把你观察察到的行行为告诉诉对方，，你实际际上是帮帮员工把把“偶一一为之””的好行行为上升升到一个个更高的的水平来来认识，，从而使使其会有有意识的的重复类类似的行行为。D、表扬扬要真诚诚、有新新意认可与表表扬的要要领857、惩罚罚激励（（负激励励）处罚——有了了过错之之后干预——出现现差错之之前烫火炉原原则有言在先先——制度度健全、、公开不碰不烫烫——没有有犯错的的人，就就不烫！！一碰即烫烫——即时时惩处，，不秋后后算账谁碰烫谁谁——一视视同仁86确有必要要才罚——处罚在很很多情况况下并不不能解决决问题，，处罚不不当，不不仅不会会使员工工改善工工作方式式，反而而可能导导致更严严重的错错误。处处罚最经经常导致致的后果果——使员工学学会如何何逃避处处罚。事实清楚楚才罚有章可循循，而不不是按照照领导意意志处罚罚公平公正正汉堡包处处罚原则则批评一个个人不要要以另一一个人为为标杆！！法不责众众——众人皆错错，应责责上级主主管7、惩罚激励励（负激激励）的的原则874：终端端管理者者如何缓缓解压力力和心态态调整压力的来来源能力与经经验不足足

瓦伦伦达心态态缺乏自信信

人际际关系紧紧张个个性特征征（完美美主义者者）………………五：终端端管理者者如何有有效的激激励员工工88缓解压力力及心态态调整的的方法分享：89目录录运营管理理901234销售管理理目标管理理销售分析析促销推广广信息分享享关联事项项管理终端货品品企划订货管理理补货管理理现场管理理晨会人员管理理陈列维护护危机管理理日常事务务管理陈列管理理卖场空间间规划色彩、灯灯光厨窗模特物料的运运用……终端运营营管理六：终端端运营管管理91思考：同样的品品牌、同同样的产产品、同同样的订订货模式式为何出出现如此此不同的的效果？？——终端端产品企企划六：终端端运营管管理92金牛厚利多销销型(利润商品)狗薄利多销销型(销售商品品)明星厚利薄销销型(赚钱商品)问题薄利少销销型(不流动商品)利量高低低高放置头档档位置进进行强力力主推，，以吸引引为主找出问题题的原因因，提出出解决有有方法后后，确定定如何处处理保持陈列与与推广力度度.同时提提高附加搭搭配销售，，力求销售售最大化加大陈列面面积与主推推力度，提提升销售占占比产品定位六：终端运运营管理———终端货品企企划931：80平平方米左右右主推款商品品为主，副副主推商品品为辅2：120平方米左左右主推款商品品为主，附附主推款商商品为辅，，风格款商商品为次3：180平方米左左右根据周边实实现情况，，合理分配配主推款、、副主推款款、风格款款六：终端运运营管理———终端货品企企划94类别风格库存量款量主要色及基本色比例价格带面料种类短T类棉T圆领风格款344字母图案黑白色118，145元全棉基本款1118藏青，黑，白，天蓝58，118，158元全棉翻领风格款294红色，和一些拼色268,168,198棉和棉涤基本款7610白色，藏青色145,178全棉和棉涤丝光棉圆领风格款

基本款

翻领风格款

基本款122深藏青478,428天丝小计

26228

T恤类六：终端运运营管理———终端货品企企划95类别风格库存量几个款主要色及基本色比例价格带面料种类衬衫类盒装风格款

基本款495粉色和灰色168棉涤休闲衬衫风格款755条纹，印花199全棉基本款414黑色，白色199,258全棉小计

16514

衬衫恤类六：终端运运营管理———终端货品企企划96类别

风格库存量几个款主要色及基本色比例价格带面料种类库类类西裤风格款

基本款1956深灰，浅灰228化纤休闲裤牛仔风格款

基本款1024深蓝，浅蓝199,239全棉休闲风格款

基本款2287米白,淡色199,219全棉小计

52517

库子类六：终端运运营管理———终端货品企企划97多少量？多少个款？哪些类别、款式？哪些色、码？货品结构六：终端运运营管理———终端货品企企划98订货总量=平均日销销售量×销售周期+业绩提升升量平均日销售售量=历史史销售量÷天数销售周期：：开季至季季终的销售售时间业绩提升量量=历史销销售量×()%（现有有店面比去去年同期销销售上升比比例）六：终端运运营管理———终端货品企企划99注：1：所所订款数量量必须满足足本区域最最大店铺的的陈列款数数2：终端客客户第二次次订货的选选择总款量=店店铺面积×(0.9—1.5)120平米米以上=店店铺面积××（0.9－1.3）如：120×1.3=156款200××0.9=180款款120平米米以下=店店铺面积××（1.2－1.5）如：90××1.2=108款60×1.3=78款六：终端运运营管理———终端货品企企划100开发比例：：茄克：Ｔ恤恤：毛衫：：衬衫：西西服：裤类类33：13：12：：9：10：23类别=订货货总量×开开发比例（（区域销售售比例）某类产品订订货数量=总款数量量×开发比比例六：终端运运营管理———终端货品企企划101茄克款量：：36款T恤类款量量：14款款毛衫类款量量：15款款衬衫类款量量：10款款西服类款量量：11款款裤子类款量量：25款款茄克类订货货量：2191件T恤类订货货量：863件毛衫类订货货量：797件衬衫类订货货量：597件西服类订货货量：664件裤子类订货货量：1527件通过计算得得出：六：终端运运营管理———终端货品企企划102色彩：基本色的选选择：时尚色的选选择：注：时尚色色的选择应应考虑：1：色彩一一定要系列列化、考虑虑终端的搭搭配组合2：区域特特质及消费费习惯六：终端运运营管理———终端货品企企划103码比南方城市：：S：M：L：XL：：XXL2：3：2：2：1北方城市：：S：M：L：XL：：XXL1：2：3：2：2面料：价格带：六：终端运运营管理———终端货品企企划104105及时发现畅畅销款并分分析畅销原原因准确预测销销售周期了解补货周周期及物流流周期界定色码及及相应数量量六：终端运运营管理———补货管理106订单、新款款跟踪分析析表：款号色号订单量到货量现有库存量平均日销售量销售周期产品生命周期

六：终端运运营管理———补货管理107建立销售分分析制度分析周期：：一周参加人员：：业主、店店长、店员员建立分析报报表：2：销售管管理——销销售分析108销售趋势分分析2：销售管管理——销销售分析109销售结构分分析2：销售管管理——销销售分析110销售前十五五大分析（（销售周期期、补货———利润））2：销售管管理——销销售分析111序号款号色号上周销量本周销量上周销额本周销额库存量销售周期

销售前十五五大分析（（销售周期期、补货———利润））2：销售管管理——销销售分析112滞销款分析析——销售售周期、货货品调控、、促销款号色号订货量上周销量本周销量累计销量销/订比周转期产品生命周期

2：销售管管理——销销售分析113款号上周销售本周销售销售升降当前库存周转期数量金额数量金额数量金额数量金额

1726,5184598,6581,31251,168219

6511,1632715,3471,28550,115####

1,0989,0175,47049,18233627####

1,2028992187,51830921,321####

502,0862289,1131,21796,143####

823,9182108,3581,19494,326####小计3,25523,6016,85688,1765,350313,700892促销分析2：销售管管理——销销售分析114时间

西装裤子茄克棉褛毛衫长T短T长衬短衬合计2004春装

夏装

秋装

夏装

2005春装

夏装

秋装

夏装

2006春装

夏装

秋装

夏装

小计

合计

库存分析2：销售管管理——销销售分析115横向沟通纵向沟通2：销售管管理——信信息分享116工商、税务务、城管防火防盗等等安全管理理房东/楼层层主管沟通通VIP客户户管理帐务管理投述管理2：销售管管理——关联事项管管理1173：现场管管理——晨晨会管理晨会内容：：目标评估、、制定、分分解前一天工作作总结以及及今天工作作安排货品分析（（现有货品品结构、销销售情况、、新款介绍绍）信息息分分享享（（横横向向、、纵纵向向信信息息分分享享））士气气激激励励118练习习119选好好人人————招招聘聘留住住人人————工工作作氛氛围围、、职职业业生生涯涯的的规规划划用好好人人————潜潜力力最最大大化化、、主主动动工工作作（（思思想想统统一一、、技技能能知知识识培培训训、、强强化化执执行行力力））卖场场行行为为管管理理仪容容仪仪表表站位位及及站站姿姿精神神状状态态调调整整团队队士士气气激激励励3：：现现场场管管理理————人人员员管管理理1203：：现现场场管管理理————日常常事事务务管管理理营业业前前营业业中中营业业后后121目录录自我我诊诊断断管管理理122七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断1、、市市场场诊诊断断（（找找出出竞竞争争品品牌牌的的优优劣劣势势））2、、店店务务管管理理诊诊断断（（发发现现店店务务的的主主要要问问题题及及提提升升空空间间））123竞争品牌柒牌劲霸利郎太子龙七匹狼与狼共舞九牧王七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断———市场场诊诊断断124七匹匹狼狼SEPTWOLVES敢动你感动你七：：终终端端管管理理自自我我诊诊断断———市场场诊诊断断125品牌牌诉诉求求：：从狼狼文文化化、、狼狼故故事事的的传传奇奇中中一一路路走走来来，，演演绎绎成成功功男男人人的的故故事事，，体体现现奋奋斗斗中中男男人人的生生活活状状况况，，设设计计着着全全新新的的生生活活方方式式。。消费费者者：：年龄龄结结构构在在28-45岁岁之之间间，，稳稳重重、、干干练练的的成成熟熟男男士士广告告语语：：敢动动你你感感动动你你代言言人人：：齐秦秦店铺铺形形象象：：主体体的的绿绿色色调调及及原原木木质质材材料料，，力力求求给给人人一一种种健健康康、、休休闲闲、、回回归归自自然然的的感感觉觉产品品：：品质质较较好好，，有有““茄茄克克王王””之之称称，，在在当当前前市市场场竞竞争争中中优优势势不不明明显显。。优势势：：鲜明明的的品品牌牌性性格格诉诉求求，，强强大大的的市市场场网网络络，，较较为为成成熟熟的的品品牌牌运运营营经经验验。。在在大大众众市市场场已形形成成一一定定影影响响力力。。劣势势：：性格格诉诉求求与与品品牌牌产产品品存存在在差差异异，，产产品品同同质质化化，，供供应应链链管管理理粗粗糙糙。。七匹匹狼狼SEPTWOLVES七：终端管理理自我诊断——市场诊断126七匹狼狼SEPTWOLVES七：终端管理理自我诊断——市场诊断127七匹狼狼SEPTWOLVES七：终端管理理自我诊断——市场诊断128太子龙利郎劲霸七匹狼与狼共舞九牧王柒牌七：终端管理理自我诊断——市场诊断129品牌诉求品牌推广终端管理产品策略定价策略太子龙iiiiiiiiiii七匹狼iiiiiiiiiiiiiiii劲霸iiiiiiiiiiii利郎iiiiiiiiiiiiiiii柒牌iiiiiiiiiiiiiii与狼共舞iiiiiiiiiiiiii九牧王iiiiiiiiiiiiiiii七：终端管理理自我诊断——市场诊断130从产品角度看看TAIZILONG品品牌七：终端管理理自我诊断——市场诊断131七：终端管理理自我诊断——店务管理诊断断货品陈列销售人员132货品结构大类结构比例例基本款与风格格款比例色系款式间可搭配配性七：终端管理理自我诊断——店务管理诊断断133陈列陈列主题陈列搭配性色彩组合卖场规划物料格局灯光运用七：终端管理理自我诊断——店务管理诊断断134工作人员销售技巧销售意识工作态度店内工作气