任务二初涉推销模式

任务二初涉推销模式第一页，共四十八页，2022年，8月28日推销模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标案例二：视频观看属于哪一种推销模式？反应了怎么样的社会现象？马云是如何推销中国黄页的？作了哪些工作？2023/1/17第二页，共四十八页，2022年，8月28日推销模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标定义：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。2023/1/17第三页，共四十八页，2022年，8月28日学生活动爱达模式场景一王老吉凉茶

超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦，还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。（道具准备：耳麦王老吉凉茶）2023/1/17第四页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标海因兹•姆•戈德曼，美国，《推销技巧——如何赢得顾客》从消费者心理活动出发来进行具体推销。店堂推销便于携带的生活用品和办公用品新推销人员以及对陌生顾客的推销2023/1/17第五页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标“爱达”模式（AIDA模式）：国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意（通过推销活动刺激顾客的感官）；I为Interest，即诱发兴趣（示范表演法和情感沟通法。）；D为Desire，即刺激欲望（具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）；A为Action，即促成购买（临门一脚）。

适用于柜台、展览会的推销、上门推销(P24)2023/1/17第六页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第七页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第八页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第九页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第十页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第十一页，共四十八页，2022年，8月28日小活动：现场练习赞美。2023/1/17第十二页，共四十八页，2022年，8月28日其他吸引法1、用产品来吸引顾客2、用声音吸引顾客3、用气味吸引顾客2023/1/17第十三页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第十四页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第十五页，共四十八页，2022年，8月28日推销产品的味道：让产品吸引顾客

乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。2023/1/17第十六页，共四十八页，2022年，8月28日

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。2023/1/17第十七页，共四十八页，2022年，8月28日

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。2023/1/17第十八页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第十九页，共四十八页，2022年，8月28日某健身房体验卡——2023/1/17第二十页，共四十八页，2022年，8月28日第一种他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱传统营销2023/1/17第二十一页，共四十八页，2022年，8月28日体验营销第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验2023/1/17第二十二页，共四十八页，2022年，8月28日体验营销第一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”

第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。2023/1/17第二十三页，共四十八页，2022年，8月28日众多商家在超市里的试吃活动……2023/1/17第二十四页，共四十八页，2022年，8月28日

攀岩设备的顺手性与可靠性，关乎使用者的生命安全，而在店里，大家往往只能通过简单的观摩来猜测其效果。

美国一家娱乐设备公司建起一座16.8米高的小山，让顾客攀登检测他们的工具。2023/1/17第二十五页，共四十八页，2022年，8月28日某市的一家“黑暗餐厅”……2023/1/17第二十六页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第二十七页，共四十八页，2022年，8月28日2023/1/17第二十八页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员:

顾客：推销员：顾客：推销员：

顾客：

“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”“调料盒?我家有，不买!”“那您的调料盒一定有好几件喽?”

“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”

为了吃得可口，没办法。”

案例：2023/1/17第二十九页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员：

顾客：推销员：顾客：

推员：

顾客：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”

“是不错，多少钱?”“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”“确实不贵。”

“那就把这套给您留下吧?”

“好。给你钱。”2023/1/17第三十页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员:

顾客：推销员：顾客：推销员：

顾客：

“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”“调料盒?我家有，不买!”“那您的调料盒一定有好几件喽?”

“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”

为了吃得可口，没办法。”

引起注意沟通了解顾客案例分析2023/1/17第三十一页，共四十八页，2022年，8月28日一、爱达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员：

顾客：推销员：顾客：

推销员：

顾客：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”

“是不错，多少钱?”“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”“确实不贵。”

“那就把这套给您留下吧?”

“好。给你钱。”引起兴趣刺激购买欲望促成买卖2023/1/17第三十二页，共四十八页，2022年，8月28日任务实训：爱达模式模拟演练实训内容：各组在以下产品中任选一种，用本节所学推销模式进行推销演示：手机、英语词典、意外伤害险、化妆品、笔记本电脑、时尚杂志、汽车。实训目的：了解和掌握爱达推销模式，熟练运用爱达推销模式顺利推销产品。实训考核标准：1、模式运用正确2、表情友好，姿势得体大方3、情节合情合理2023/1/17第三十三页，共四十八页，2022年，8月28日学生活动迪伯达模式保洁洗发水一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。销售员：小姐，需要一款洗发水吗？顾客：是的销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顾客：效果怎么样？销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。顾客：那对我开叉的头发没有用么？销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。顾客：嗯，看起来还不错。销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。顾客：好，那我就要这个！（道具：洗发水）2023/1/17第三十四页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。以需求为核心的准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）产品和顾客需要与愿望相结合（Identification）证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof）促使顾客接受推销产品（Acceptance)刺激顾客的购买欲望（Desire)促使顾客采取购买行为（Action)。2023/1/17第三十五页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标生产资料（资本）的推销对老顾客及熟悉顾客的推销保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销适用于单位（或集团）购买者的推销2023/1/17第三十六页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：

案例：2023/1/17第三十七页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

李经理：“可以。你想了解哪方面的情况?”

推销员：“你本人是一位出色的推销员……”

李经理：“谢谢你的夸奖。”

推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望2023/1/17第三十八页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”

推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”

李经理：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

推销员：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”

李经理：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）2023/1/17第三十九页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标二步，把推销品与顾客需要结合起来推销员：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”

李经理：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”

推销员：“李经理先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责产品和顾客需要与愿望相结合（Identification）2023/1/17第四十页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要李经理：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

推销员：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

李经理：“我明白了。”

证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof）2023/1/17第四十一页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标第四步，促进顾客接受所推销的产品。推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍了计划)

推销员：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?”

李经理：“没有了。”

刺激顾客的购买欲望（Desire)2023/1/17第四十二页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标推销员：“李经理先生，你对我们这个计划有信心吗?”

李经理：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”

推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。第五步，激起顾客的购买欲望促使顾客接受推销产品（Acceptance)2023/1/17第四十三页，共四十八页，2022年，8月28日二、迪伯达模式案例导入新知探索总结提升作业布置教学目标李经理：“这是实话。可是……”

推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一半……”

李经理：“那就很不错了。”

推销员：“李经理先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”

李经理：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。”

推销员：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”

李经理：“我初步考虑派……，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”

推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”

李经理：“行，就这么办吧!”

第六步，促成顾客采取购买行动(Action)。促使顾客采取购买行为（Action)。2023/1/17第四十四页，共四十八页，2022年，8月28日迪伯达模式与爱达模式的区别案例导入新知探索总结提升作业布置教