金牌导购员八大销售技巧培训课件

金牌导购员八大销售技巧

人力资源部一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要

.推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：FAB推销法：F：特征

A：由这一特征所产生的优点

B：这一特点能带给顾客的利益

F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）

强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。2）确定顾客类型型，因人而宜宜3）报价要明确确、果断注意两点：a)不能降价时，，要用肯定的的语言和语气气——不能说：“再再低得找经理理商量。”b)不要对所报价价格进行解释释或辩解4）赠品促销5）把价格说得看看起来不高a)把价格与产品品的使用寿命命结合起来b)把价格与顾客客的日常支付付的费用进行行对比c)把价格与价值值结合起来d)用最小的单位位报价6）要促成顾客尽尽快交款三、语言介绍绍商品的9种方法买卖不成话不不到，话语一一到卖三俏————经商格言1）讲故事a)产品研发的细细节b)生产过程对产产品质量关注注的一件事c)产品带给顾客客的满意度·······2）用例证可引以为证据据的有：a)某项荣誉的证证书b)质量认证的证证书c)数据统计资料料d)专家评论e)广告宣传情况况f)报刊的报道g)顾客的来信，，3）用数字说话话数字能给消费费者一个直观观准确的印象象4)比喻用顾客熟悉的的东西与你销销售的产品进进行类比，来来说明产品的的优点5）富兰克林说说服法

购买的好处

不买的损失

6）特点归纳法法7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。。B（Better）：更好的质质量C（Convenience）：便利性。。D（Difference）：差异性。。。8)形象描绘产品品利益9）导购员介绍产产品时的说话话技巧a)不用否定型，，用肯定型说说话b)不用命令型，，用请求型c)对自己的产品品：先说负面面，后说正面面d)对竞品：先说说优点再说缺缺点e)不断言，让顾顾客自己做决决定f)在责任范围内内说话，不越越权成交时机到了了1．顾客突然不再再发问时2．顾客话题集集中在某个商商品上时3．顾客不讲话话而若有所思思时4．顾客不断点点头时5．顾客开始注注意价钱时6．顾客开始询询问购买数量量时7．顾客不断反反复问同一问问题时四、成交十法法1、直接要求成交交法：一位导购员在在介绍完商品品后，对顾客客说：心动不不如行动，买买一台吧？2）假设成交法：：聪明的导购员员总是假设顾顾客肯定会买买，然后向顾顾客询问一些些涉及到付款款、保修等问问题，或是提提出产品准备备拆包装、给给顾客开售货货单等来试探探顾客的意向向3）选择成交法：：导购员向顾客客提出两个或或两个以上的的购买方案让让顾客选择。。不管顾客做做出任何选择择，都意味着着销售成功。。4）小点成交法5）三步成交法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点6）推荐一物法：：导购员仔细观观察顾客喜好好的商品，如如顾客多次触触摸的商品、、顾客特别注注意的商品、、顾客多次提提到的商品，，就向顾客大大力推荐这种种商品。7）消去法：导购员从候补补的商品中，，排除不符合合顾客喜爱的的商品，间接接促使顾客下下决心8）动作诉求法法：这是用某种种动作对犹犹豫不决的的顾客做工工作，让其其下定决心心。9）感性诉求求法：导购员使用用感人的语语言的方法法使顾客下下定购买决决心。10）最后机会会成交法：：导购员告诉诉顾客存货货不多，要要不买就可可能以后买买不到了，，或是不能能再以这种种优惠条件件买到了。。五、培养关关联商品的的销售意识识关联式销售售就是扩大大销售本公公司产品关联式销售售的方法：：1）建议顾客客购买与第第一次购买买相关的商商品2）建议顾客客购买能保保护所购商商品经久耐耐用、发挥挥功能、保保证其不受受损失、或或保证其结结果的辅助助产品3）建议顾客客购买足够够量的产品品导购员应注注意：1）对本公司司的每一种种产品都要要了解，并并抱有绝对对的信心2）应当用本本公司的新新产品取代代别公司产产品，不可可取代本公公司其他产产品3）在结束了了第一次销销售之后，，再向顾客客建议购买买其他商品品4）从顾客的的角度进行行关系式销销售5）有目标地地推荐产品品需强调三忌忌：一忌一次性性关联商品品太多。要要避免引起起顾客反感感，超出顾顾客心理购购买力；二忌无恰当当的理由硬硬拉销售，，必须有适适当的场合合或语言引引出关联商商品，否则则会引起顾顾客的不满满；三忌关联商商品非公司司所售商品品，因为我我们关联销售的目的的是提升我我们整体的的销售业绩绩六、不同类类型的顾客客特征与应应对策略七、如何将将商品的缺缺点转化为为优点1、强化商品品优点；2、弱化商品品缺点；3、解决问题题八、3F法及平息顾顾客不满的的六大步骤骤3F法的内容：：客户的感受受、别人的的感受、发发觉标准句式：：我理解你怎怎么会有这这样的感受受，其他人也也曾经有过过这样的感感受不过经过说说明后，他他们发觉，，这种规定定是为了保保护他们的的安全导购员处理理顾客不满满的六个方方面内容：1、顾客发泄2、充分道歉歉，让顾客客知道你已已经了解了了他的问题题3、收集信息息4、给出一个个解决的方方法5、如果顾客客仍不满意意，问问他他的意见6、跟踪服务务无论顾客是是表达不满满，还是要要求退货，，在弄清来来意后，首首先一定要要将他带离离售点导购员要注注意：1在企企业业内内部部，，只只有有成成本本。。21世纪纪，，没没有有危危机机感感是是最最大大的的危危机机。。如果果有有一一个个项项目目，，首首先先要要考考虑虑有有没没有有人人来来做做。。如果果没没有有人人做做，，就就要要放放弃弃，，这这是是一一个个必必要要条条件件。。20世纪纪是是生生产产率率的的世世纪纪，，21世纪纪是是质质量量的的世世纪纪，，质质量量是是和和平平占占领领市市场场最最有有效效的的武武器器。。把一一件件简简单单的的事事做做好好就就不不简简单单，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。31-12月-2215:5612月月-22科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2022/12/31会。2022/12/3115:56:08不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。15:56:0815:5612月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2215:56利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等等于利利润。。12月月-2215:5615:56:08失败并并非坏坏事，，一次次失败败能教教会你你许多多，甚甚至比比你大大学里里所学学的还还有用用。喷泉泉的的高高度度不不会会超超过过它它的的源源头头;一个个人人的的事事业业也也是是这这样样，，他他的的成成就就绝绝不不会会超超过过自自己己的的信信念念。。31-12月月-22机会会并并不不会会自自动动地地转转化化为为钞钞票票只花花一一元元钱钱的的顾顾客客，，比比花花一一百百元元的的顾顾客客，，对对生生意意的的兴兴隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影响响力力。。15:56:0819:1112月月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/3115:56:08一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。12月月-2215:5615:56:0812月月-2212月月-2215:5612月月-2215:5615:56:0815:56:08在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。3:56:08下午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就就是挣挣钱。。3:56下下午午2022/12/3115:56失败是是成大大事者者之母母。创新就就是创创造一一种资资源。。幸运之之神会会光顾顾世界界上的的每一一个人人，但但如果果她发发现这这个人人并没没有准准备好好要迎迎接她她时，，她就就会从从大门门里走走进来来，然然后从从窗子子里飞飞出去去。一个有有信念念者所所开发发出的的力量量，大大于99个只有有兴趣趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2022/12/3115:56:08将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2022/12/3115:56:08授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:56:0815:56:0815:5612/31/20223:56:08PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:56:0815:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:56:0815:56:0815:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:56:0815:56:08December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:56:09下午午15:56:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:56:0915:56:0931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:56:09下午3:56下下午15:56:0912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:56:0915:56:0915:5612/31/20223:56:09PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:56:0915:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:56:0915:56:0915:56Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:56:0915:56:09December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:56:09下下午15:56:0912月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:56:0915:56:0931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:56:09下下午午3:56下下午午15:56:0912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-221