银行营销系列培训之三营销误区

营销误区XX开发区支行营业室李尚峰当决定推销一样产品时，

从最开始到最后，

整个流程可以分为几步？银行推销过程Step.1推销心态和心理的准备Step.2接近客户Step.3寻找和开发客户Step.4说服沟通Step.5产品介绍与展示Step.6缔结合同Step.7再次拜访和持续营销（另）电话营销Step.1推销心态和心理的准备艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。艾比对他们做了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。男的65岁，女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空搭理他们。”可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大，有些不修边幅的夫妇！”Step.1推销心态和心理的准备推销员积极地推介一种产品，说：“您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。”客户一边反复观看着那种收音机，一边答复：“是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。”于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！”Step.1推销心态和心理的准备一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自禁地打起了手势，还增加了一些枯燥的口头禅，如“额……比如说……那么……恩”等，有时候交谈10分钟下来，就要说出100次。他与客户的交谈一度进入了困境，完全没有了他往日气吞山河的气魄和幽默潇洒的身材，他变得郁郁寡欢。后来他意识到，原来他把每次推销都当成了对客户的祈求，有了一种“借钱心态”，正是这种心态让自己成为了一个自卑的人。Step.1推销心态和心理的准备以貌取人

轻言放弃

过度谦卑正确做法专业推销员应认真捕捉潜在客户发出的信息（积极消息）。专业推销员应知道，如果潜在客户看过介绍/展会而未买，有可能是活动进行中轻视了客户，没有给他/她购买的机会。专业推销员应秉承“有志者事竟成”的理念。专业推销员不应认为潜在客户是浪费时间的人，而是把他们视为国王与王后。专业推销员应随时随地优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责。【诀窍】——客户无时不在，无时不有。简单的礼貌性表现就足够为你争取到不少客户。——保持耐心，坚持到最后一刻，不到最后不放松。——正确认识营销及推销职业的意义，你是为客户解决需求，提供帮助，而不是祈求客户。Step.2接近客户齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧越来越深，于是他们给当地警察局打了电话，几分钟后，警察来到配合他们一起寻找。齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断的打开车窗呼唤汤姆。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入。为了看汤姆是否已经回到家，他不得不多次赶回家去。有一次回家看的时候，突然遇到了当地警备公司的人，齐格勒恳求道：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看。”警备公司的人同意了，上了车。而这时却发生了让所有人目瞪口呆的事情——警备公司的人上车后开始滔滔不绝推销他们的巡回服务，尽管齐格勒非常生气也不停止，最后齐格勒不得不把他赶下了车。汤姆终于找到了，而齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。Step.2接近客户某人寿保险公司的两位推销员，汤姆逊和迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从卖报郎变成了现在一家颇具规模的家电公司总裁，一见面，寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听过您的大名才，从心底万分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我能亲耳听到您的故事，我会感到非常荣幸的。”“小伙子，我的故事很简单，你们今天来的目的不是为了这个吧？”“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼望着见您一面吗？您……”迪克感到不妙，想要阻止，可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出了很多不切实际的赞美之词，引得杰姆逊非常开心，被冲昏了头，开始回顾自己的创业史，原本半小时的拜访很快就到了，杰姆逊的秘术此时打电话提醒他是时候与公司几位经理开会了。Step.2接接近近客户户在客户户需要要帮忙忙时漠漠然视视之过过分分赞美美正确做做法专业推销销员应应具体体且明明确地地赞扬扬客户户。专业推推销员员应观察异异点式式地赞赞扬客客户。专业推推销员员应在在赞扬扬所推推销产产品的的时候候不忘提提醒客客户其其可控控的风风险。专业推推销员员应在在了解解了客客户需需求层层次之之后再再询问问具体体要求求。专业推推销员员不应应放过过可以以帮助助客户户的机机会。。钻也推推销员员应懂懂得“信任任”带带来的的潜在在商机机。【诀窍窍】——如如果你你的赞赞美只只是趋趋于一一种调调好的的心态态，那那么反反而会会让客客户瞧瞧不起起你。。——用用诚恳恳的的的态度度赞美美，才才能收收到意意想不不到的的效果果。——缺缺乏爱爱心的的人是是冷漠漠的，，自私私的，，同样样也是是注定定失败败的。。Step.3寻寻找找和开开发客客户丹尼斯斯是一一家幼幼儿园园的推推销员员。一一天，，他来来到一一个客客户家家：““怀特特太太太，为为了您您可爱爱的小小宝宝宝，请请这个个月一一定要要入园园。我我不骗骗您，，下个个月入入园的的费用用都要要提高高30%，，没有有像现现在这这么好好这么么便宜宜的幼幼儿园园了。。”而怀特特太太太和丈丈夫结结婚10年年才得得个小小宝宝宝，视视为掌掌上明明珠，，正想想着让让小宝宝宝上上什么么样的的幼儿儿园才才放心心。听听丹尼尼斯这这么一一说，，不免免有点点心动动。““可是是，丹丹尼斯斯先生生，我我们说说过了了，想想参观观一下下幼儿儿园，，看看看………”“哦，，怀特特太太太，您您放心心好了了，我我们幼幼儿园园是聘聘请专专家，，从幼幼儿心心理角角度充充分研研究考考察过过的，，不必必犹豫豫。快快送你你的小小宝宝宝来吧吧。””怀特夫夫妇还还是要要求参参观幼幼儿园园，结结果并并没有有发现现什么么特别别好的的地方方，而而丹尼尼斯还还是一一个劲劲催促促。怀怀特夫夫妇不不免心心里起起疑，，怀疑疑这家家幼儿儿园是是否有有什么么内幕幕。左左思右右想，，决定定还是是另外外选择择为好好。Step.3寻寻找找和开开发客客户有一个个推销销员当当着一一大群群客户户推销销一种种钢化化玻璃璃酒杯杯，在在他进进行完完商品品说明明后，，他就就向客客户进进行商商品示示范。。就是是把一一只钢钢化玻玻璃杯杯扔在在地上上而不不会破破碎。。可是是他刚刚好拿拿了一一只质质量不不过关关的杯杯子，，猛的的一扔扔，碎碎了。。这样样的的情情况况在在他他整整个个推推销销酒酒杯杯的的过过程程中中还还未未发发生生过过，，大大大大出出乎乎意意料料，，让让他他感感到到非非常常吃吃惊惊，，而而客客户户呢呢，，更更是是目目瞪瞪口口呆呆。。结结果果出出现现了了这这样样尴尴尬尬的的沉沉默默局局面面。。此时时，，推推销销员员也也不不知知所所措措，，没没了了主主意意，，让让这这种种沉沉默默继继续续下下去去，，不不到到3秒秒钟钟，，便便有有客客户户拂拂袖袖而而去去，，交交易易因因此此惨惨败败。。Step.3寻寻找找和和开开发发客客户户急于于求求成成不不善善于于应应对对意意外外事事故故没没记记住住客客户户名名字字正确确做做法法专业业推推销销员员不必必向向客客户户展展示示所所了了解解的的所所有有产产品品知知识识/优优点点。专业业推推销销员员应应懂懂得得讲讲故故事事，，引引用用例例证证。。专业业推推销销员员应应培培养养冷冷静静沉沉着着的的工工作作态态度度。。专业业推推销销员员应应在在日日常常工工作作中中机机警警灵灵敏敏，，随时时应应付付可可能能发发生生的的客客户户异异议议与与突突发发事事件件。专业业推推销销员员应应建立立自自己己的的客客户户档档案案，包包括括潜潜在在客客户户以以及及成成交交客客户户。。【诀诀窍窍】】———从从兴兴趣趣到到需需求求是是要要过过程程的的，，要要充充分分给给予予客客户户思思考考和和选选择择的的时时间间。。———意意外外总总是是不不可可避避免免，，但但意意外外的的情情况况并并不不是是坏坏事事。。———保保持持沉沉着着，，善善于于应应变变。。Step.4说说服服沟沟通通一家家汽汽车车公公司司的的推推销销员员一一次次在在跟跟一一个个大大买买主主推推销销，，突突然然这这位位主主顾顾要要求求改改汽汽车车公公司司的的成成本本分分析析数数字字，，但但这这些些数数据据是是公公司司的的绝绝密密资资料料，，是是不不能能给给外外人人看看的的。。但但如如果果不不给给这这位位客客户户看看，，势势必必影影响响两两家家和和气气，，甚甚至至会会失失掉掉这这位位大大客客户户。。这位位推推销销员员一一下下子子僵僵在在那那，，支支支支吾吾吾吾了了半半天天：：““那那…………那那好好吧吧！！…………可可是是，，这这样样不不行行…………””客户户看看到到他他犹犹豫豫不不决决的的样样子子，，以以为为他他毫毫无无诚诚意意，，拂拂袖袖而而去去。。推销销员员最最终终还还是是失失去去了了这这位位大大客客户户。。Step.4说说服服沟沟通通一位位推推销销员员正正在在向向客客户户推推销销一一种种跑跑鞋鞋。。客户户：：““我我需需要要考考虑虑一一下下，，不不过过我我希希望望首首先先想想知知道道你你们们这这种种产产品品有有没没有有便便宜宜一一点点的的。。””推销销员员：：““我我们们的的产产品品在在性性价价比比上上都都优优于于市市场场上上其其他他产产品品。。你你看看XX跑跑鞋鞋，，价价格格虽虽然然便便宜宜，，但但是是据据消消费费者者反反映映，，质质量量特特别别差差。。””客户户：：““我我觉觉得得你你们们的的产产品品价价格格还还是是高高了了点点。。””推销销员员：：““但但是是我我们们的的质质量量是是一一流流的的。。””Step.4说说服服沟沟通通不敢敢拒拒绝绝客客户户的的要要求求没没有有回回应应客客户户关关注注的的事事项项正确确做做法法专业业推推销销员员不不会会直直接接用用““不不””来来拒拒绝绝客客户户。。专业业推推销销员员会会更婉婉转转地地表表达达出出““不不””的的意意思思。专业业推推销销员员不不会会忽忽略略客客户户最最重重视视的的价格、质质量与服服务。专业推销销员懂得得倾听和回回应客户户所关注注的点。专业推销销员有时时会懂的的用“忽忽略法””来回应应。【诀窍】】——学会会拒绝的的同时保保证推销销的顺利利进行。。——善于于用“不不”之道道，可以以掌握谈谈判的““地利””。——客户户因兴趣趣而关注注，因关关注而提提问。Step.5产产品介介绍与展展示有一位医医生，近近年来都都一直用用某家药药厂的产产品，突突然有一一天，他他停止使使用那家家药厂的的产品了了。为什什么？因因为有一一位推销销员到他他的诊所所丢下一一瓶药丸丸说：““这个是是你所有有气喘病病人的答答案。””医生很很生气地地说：““他还真真有胆量量对我说说这种瞎瞎话，我我有一些些病人已已经使用用过，一一点都无无效！》》”有人问：：“是不不是真的的完全无无效？””“也不全全是如此此，就解解除症状状而言，，它是蛮蛮有功效效的，但但是气喘喘是无法法根治的的，有太太多因素素会使他他发作，，心理受受到影响响也会成成为发作作原因之之一。””“那你希希望推销销员怎么么说呢？？”“如果他他对我说说‘布莱莱克医生生，根据据大规模模，而且且在病人人不知情情的情况况下所做做的实验验表示，，这种药药物对80%的的气喘患患者都能能有效减减轻症状状’我就就会阅读读那份报报告并增增加处方方量。老老实说，，这是不不错的产产品，就就是不知知道为什什么他要要向我过过渡吹嘘嘘？”Step.5产产品介介绍与展展示无端夸大大产品的的优点没没能让让客户感感受产品品

不了了解产品品的市场场行情正确做法法专业推销销员不会会搬起石石头砸自自己的脚脚，所以以不会过过度吹嘘嘘。专业推销销员会在介绍的的时候侧侧重于客客户的收收益点。专业推销销员会在在一开始始就做好自身身产品的的信息收收集。专业推销销员懂得得所推销的的产品实实物来引引起客户户的注意意和兴趣趣。【诀窍】】——展示示产品时时不浮夸夸，眼花花缭乱并并不是一一件好事事。——知己己知彼百百战百胜胜。——百闻闻不如一一见。Step.6缔缔结合合同没有成交交策略没没有很很好地掩掩饰签约约时的心心情不不指出客客户的错错误理解解Step.6缔缔结合合同成交策略略（1）请求求成交法法（2）假假设成交交法（3）选选择成交交法（4）小小点成交交法（5）从从众成交交法（6）让让步成交交法（7）保保证成交交法（8）机机会成交交法（9）小小狗成交交法正确做法法专业推销销员懂得得针对不同同客户、、不同产产品用不不同的成成交方法法。专业推销销员会让让客户在在轻松的的氛围中中签订合合约。专业推销销员会在在一开始始就做好自身身产品的的信息收收集。专业推销销员懂得得所推销的的产品实实物来引引起客户户的注意意和兴趣趣。【诀窍】】——过度度的兴奋奋表现会会让客户户觉得被被利用。。——真诚诚推销才才能得到到客户的的信任。。Step.7再再次拜拜访和持持续营销销忽略老客客户不不能开发发新市场场（另）电电话营销销“喂？””“您好，，恩，我我是XX报社的的。恩，，有一件件事，不不知道你你是否帮帮我一下下，我想想找一下下你们主主管。就就是说我我们报社社给………”“你找谁谁啊？””“我找………是这这样，我我们报社社最新推推出了，，知道吧吧，就是是一个优优惠广告告栏目，，就是………（很很长时间间的停顿顿）你在在其他报报纸花一一笔钱做做广告，，在我们们报纸只只花一半半就行………，恩恩……””“你找谁谁啊？””“我………是这样样……””（另）电电话营销销“喂？””“您好，，恩，我我是XX报社的的。恩，，有一件件事，不不知道你你是否帮帮我一下下，我想想找一下下你们主主管。就就是说我我们报社社给………”“你找谁啊？？”“我找……是是这样，我们们报社最新推推出了，知道道吧，就是一一个优惠广告告栏目，就是是……（很长长时间的停顿顿）你在其他他报纸花一笔笔钱做广告，，在我们报纸纸只花一半就就行……，恩恩……”“你找谁啊？？”“我……是这这样……”（另）电话营营销“迈克先生，，您好，我是是康克文化公公司的爱丽丝丝，周二早上上给你打电话话，咱们说好好今天把广告告这事定下来来，您打算做做前特版还是是彩插版呢？？”“你们做这个个版面收费太太贵，不瞒你你说，我已经经打算去别的的媒体上做了了。”“太贵了？你你是指哪个版版位，是封面面贵，还是普普通版的单面面贵，这个价价格根据我们们的成本核算算出来的。这这些费用包括括编辑制作费费用、制版印印刷费用、发发行服务费用用以及15万万册的发行费费用，这些费费用折合到每每个版位上，，企业拿这些些钱实在不算算贵，如果和和杂志比确实实贵了点，但但据调查，杂杂志每期最多多发行五六千千册，你算一一算，五六千千册和15万万册相比，哪哪一个效果更更好，您说是是吧？”“恩！这………”（迈克欲欲言又止，随随后沉默不语语）“迈克先生，，你就别犹豫豫了，您看你你是做彩插还还是前特呢？？”“……”（迈迈克又沉默了了）“迈克先生，，您是知道的的，目前有很很多客户都想想做这个前特特，您要是再再迟疑的话，，就要错过后后天的版面了了。今天是最最有一天的小小样定稿，您您看我现在过过去您那里拿拿材料还是………”“爱丽丝小姐姐，你就别过过来了，后天天这版我们就就不出了，再再见！”（另）电话营营销与客户初步沟沟通时缺乏信信心

打断对对方的沉默正确做法专业推销员懂懂得在与目标客户户沟通前做好好充分的准备备。专业推销员会会尊重客户的沉沉默思考时间间。专业推销员懂懂得沉默对于客户户而言其实压压力更甚于你你。（另）电话营营销一般步骤1.准备（对对客户有一定定了解，打好好腹稿）2.自我介绍绍（语速不宜宜快，态度需需热情，咬字字要清晰，透透着自信）3.公司介绍绍（以地点为为主，可提供供客户办业务务的案例，增增强客户的信信任）4.业务介绍绍（借用“收收群原理”引引导客户，或或借用共同点点来吸引客户户）5.提出要求求（要单刀直直入）6.强调利益益（客户利益益一定要提出出，让客户放放心）7.确认时间间（一定要给给出确定的时时间）8.切忌几种种问话（切忌忌“您有空吗吗？”“您有有兴趣吗？””“您需要吗吗？”，应由由自己在对话话中判断对方方态度）9.利用诱因因（如数量不不多，优惠限限时等）温故而知新1推销心态态和心理的准准备中常见误误区有（））A.以貌取人人B.轻言言放弃C.过度谦卑D.不能及及时调整自己己的坏情绪2.产品介绍绍与展示中常常见误区有（（）A.无端夸大大产品的优点点B.不了解产产品的市场行行情C.没能让客客户亲身感受受产品D.对对自己的产品品没有信心3.以下做法法正确的是（（）A.客户提出出无理要求的的时候直接说说“不”B.电话营销销时遇到客户户沉默应及时时催促客户以以保证客户在在听C.由于与客客户达成了成成交协议，因因此可以不断断地赞美客户户来表示感谢谢D.在销售产产品时如果无无法及时回答答客户对于该该产品的市场场行情信息的的疑问，可以以立刻通过手手机等渠道查查找再进行解解答E.让客户在在轻松的氛围围中签订协议议温故而知新1推销心态态和心理的准准备中常见误误区有（））A.以貌取人人B.轻言言放弃C.过度谦卑D.不能及及时调整自己己的坏情绪2.产品介绍绍与展示中常常见误区有（（）A.无端夸大大产品的优点点B.不了解产产品的市场行行情C.没能让客客户亲身感受受产品D.对对自己的产品品没有信心3.以下做法法正确的是（（）A.客户提出出无理要求的的时候直接说说“不”B.电话营销销时遇到客户户沉默应及时时催促客户以以保证客户在在听C.由于与客客户达成了成成交协议，因因此可以不断断地赞美客户户来表示感谢谢，哪怕有一一些浮夸D.在销售产产品时如果无无法及时回答答客户对于该该产品的市场场行情信息的的疑问，可以以立刻通过手手机等渠道查查找再进行解解答E.让客户在在轻松的氛围围中签订协议议——END———南沙开发区支支行营业室李尚峰@木小山9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:08:1016:08:1016:0812/31/20224:08:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2216:08:1016:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:08:1016:08:1016:08Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:08:1016:08:10December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:08:10下下午午16:08:1012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:08下午午12月-2216:08December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:08:1016:08:1031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:08:10下下午午4:08下下午午16:08:1012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:08:1016:08:1016:0812/31/20224:08:10PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:08:1016:08Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:08:1016:08