销售与ER销售模块综览

銷售與配銷模組Sales&Distribution

大綱前言ERP銷售模組綜覽銷售作業(sales)配銷作業(distribution)請款作業(billing)過去十年中……….由於….全球化競爭多樣化需求專業化分工

導致企業組織必需…..從全球各地攝取資源並加以整合與管理即時掌握顧客資訊，保持彈性的運作，並且快速滿足顧客的需求以低成本、高效率來維持公司的競爭優勢

因此，過去強調大量生產的規模經濟已經被注重品質、時間、成本、服務以及效率的新競爭經濟所取代。ERP之興起………幫助企業建立一個以更快速度(Speed)

更高能見度(Visibility)

更佳整合度(Integration)為基礎的新企業運作模式。

並且與其他的解決方案緊密地相結合，使得企業得以因應此一時間與空間極度壓縮的競爭環境。

在此新的運作模式下，企業以經營資源最佳化之觀點，整合整體企業的營運管理，以提升企業組織之效率。

並且即時反映企業內部資源之使用狀況，以供相關企業決策之參考。

銷售與配銷模組之導入目的

銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並且是不可或缺的角色，因為

它所涵蓋的範圍，包含了所有創造企業利潤之相關作業。

並且是驅動整個企業流程運作之根源所在。

成功地導入ERP系統之銷售與配銷模組，明顯地可以為企業各部門帶來各種不同有形與無形的利益.

Callaway(1999)就曾明確地指出，這些利益包括:縮短訂單實現時間(ReducingTotalOrderFulfillmentTime)

減少訂單處理時間與成本(ReducingOrderProcessingTimeandCost)減少運輸與物流成本(ReducingTransportationandLogisticsCosts)

加強顧客服務(EnhancingCustomerService)增強滲透市場之能力(EnhancingtheAbilitytoPenetrateMarkets)

改善即時交貨效率(ImprovingOn-timeDeliveryPerformance)

增加企業資料之能見度(IncreasingVisibilityofCorporateData)

整合企業流程(IntegratingBusinessProcess)

整合資訊流、物流與金流(IntegratingInformation,MaterialandCashflow)

物流在企業中之基本功能

銷售與配銷模組，在ERP系統中，是歸屬於物流(Logistics)之相關模組

。

根據美國物流協會對於物流之定義:物流乃是為了滿足顧客的需求，經由企業組織一連串的加值活動，包括生產、製造、運輸等流程，將原料轉換成顧客所需產品或服務的過程。而當顧客有所需求時，能將高品質、符合需求之產品或服務，適時適地的送至顧客手中。

物流是將採購、生產、製造、運輸、倉儲、裝載、包裝、流通加工、資訊等個別的活動加以整合化、效率化，以降低成本，增加對顧客的服務，並且提高顧客的滿意度。物流乃是提供加值服務給顧客，是一項跨組織與跨功能的整合，並且追求整個供應鏈體系的最佳化。

進料物流/生產物流/出貨物流

Scheer(1994)曾經以供應商至顧客端之供應鏈為劃分點，再將物流更進一步區分為:

進料物流(InboundLogistics)－即依據最終客戶的需求，將自不同供應商採購之原料、半成品運送至企業組織之過程。

生產物流(ProductionLogistics)－指企業組織將原料、半成品，加以生產、加工或裝配成為最終產品之過程。

出貨物流（OutboundLogistics）－指將最終產品由企業組織配送至最終顧客或目標市場的過程。

ERP系統之銷售與配銷模組，即主要提供了出貨物流相關的功能與流程。銷售與配銷在企業中之加值功能

再從價值鏈(ValueChain)的觀點分析，整個出貨物流可以再細分為銷售(Sales)、配銷(Distribution)與請款(Billing)三大加值活動。

每一項目都是創造企業價值的所在，這些具有創造價值的作業項目，即包含了所有銷售與配銷模組的基本企業功能。

銷售與配銷模組之系統功能另外單就系統功能而言，與傳統的企業系統相比較，ERP的銷售與配銷模組還提供了下列的功能:

售前活動(Pre-saleActivities)之安排與相關資訊之彙總分析。

詢價(Inquires),報價(Quotations)和訂單(SalesOrders)之處理和監控。

契約(Contracts)、出貨協議(SchedulingAgreements)之處理和監控。

提供強大的複製功能以減少訂單輸入錯誤和加強效率。

提供各種不同的文件型態以符合各式企業情境之需求。

允諾可用量(AvailabletoPromise，ATP)之自動查核。

交貨排程之決定。

出貨點與路線之安排。

訂價策略之決定。

顧客信用之查核與控管。

ERP銷售模組綜覽銷售與與配銷銷模組組之企企業情情境企業情情境(BusinessScenario)，是一種種樣版版(Template)，根據企企業組組織的的需求求，提提供其其在不不同的的企業業事例例下，，制定定整體體企業業流程程之參參考。。這些情情境可可以依依照三三大種種類來來區分分，包包括了了需求求反應應策略略(DemandResponseStrategy)、特殊訂訂單處處理(SpecialOrderHandling)與特殊殊物料料處理理(SpecialMaterialHandling)。需求反反應策策略(DemandResponseStrategy)需求反反應策策略即即是用用來界界定當當接受受顧客客訂單單時，，各種種後續續生產產規劃劃與控控制的的方法法。一一般而而言，，需求求反應應策略略可以以再劃劃分為為以下下四種種:存貨生生產(MaketoStock):當接受受顧客客訂單單時，，直接接以存存貨來來滿足足顧客客訂單單的需需求，，因此此必須須事先先預測測市場場需求求，訂訂定需需求計計劃，，並且且以此此排定定成品品之生生產計計劃、、主生生產排排程以以及物物料與與產能能計劃劃進行行生產產訂單生生產(MaketoOrder):當接受受顧客客訂單單時，，根據據顧客客在訂訂單上上所指指定的的成品品規格格加以以生產產，而而不以以現有有的成成品存存貨來來滿足足顧客客的需需求。。而對對於訂訂單內內所指指定成成品之之原料料與零零組件件，都都必須須先規規劃其其生產產排程程並加加以生生產訂單單裝裝配配(AssemblytoOrder):當接接受受顧顧客客訂訂單單時時，，根根據據顧顧客客所所要要求求之之成成品品規規格格，，直直接接將將零零組組件件或或模模組組加加以以裝裝配配以以符符合合顧顧客客之之需需求求。。訂單單設設計計(EngineertoOrder):即並並沒沒有有特特定定的的成成品品規規格格限限定定於於顧顧客客訂訂單單中中，，而而是是根根據據顧顧客客的的功功能能需需求求描描述述加加以以量量身身定定做做(TailorMade)。顧客客訂訂單單分分歧歧點點就銷銷售售與與配配銷銷模模組組的的觀觀點點而而言言，，顧顧客客訂訂單單需需求求，，是是驅驅動動這這些些不不同同需需求求反反應應策策略略之之來來源源。。不不同同種種類類的的顧顧客客訂訂單單，，會會有有不不同同的的生生產產預預測測與與規規劃劃方方式式。。Higgins(1996)等人人即即根根據據供供應應鏈鏈中中的的原原材材料料、、零零組組件件、、半半成成品品與與成成品品等等項項目目，，區區分分了了各各種種策策略略下下顧顧客客訂訂單單之之分分歧歧點點(DecouplingPoint)特殊殊訂訂單單處處理理(SpecialOrderHandling)特殊殊訂訂單單處處理理包包含含了了以以下下不不同同的的訂訂單單處處理理方方式式:第三三方方訂訂單單處處理理(ThirdPartyOrderHandling):企業業組組織織在在收收到到顧顧客客訂訂單單後後，，針針對對已已知知的的供供應應商商來來源源，，系系統統直直接接產產生生請請購購單單(PurchaseRequisition)與第三三方方採採購購訂訂單單(ThirdPartyPurchaseOrder)，提交交予予供供應應商商，，並並要要求求供供應應商商直直接接將將其其產產品品運運送送至至顧顧客客處處。。緊急訂單單處理(RushOrderHandling):在此情境境下，為為了符合合顧客之之緊急需需求，當當收到顧顧客訂單單後，同同時系統統便立即即自動地地產生交交貨文件件，以快快速地執執行後續續出貨的的相關事事宜。售回訂單單處理(ReturnedOrderHandling):當同意顧顧客將受受損害或或不滿意意的產品品退回時時，或是是任何有有關出貨貨的交易易發生錯錯誤時，，則以售售回訂單單之情境境來處理理。現金訂單單處理(CashOrderHandling):現金訂單單處理之之使用時時機，在在於顧客客獲得其其所訂購購產品之之同時，，立即以以現金付付款，簡簡化了整整個應收收帳款之之流程。。特殊物料料處理(SpecialMaterialHandling)針對不同同的目的的，銷售售與配銷銷模組提提供了以以下兩種種特昳物物料處理理方式:顧客託管管存貨之之處理(VendorConsignmentStockHandling):當顧客為為了加強強在整個個供應鏈鏈體系中中之即時時反應能能力，或或是為了了減少本本身倉儲儲作業成成本與存存貨成本本時，會會要求已已經購得得的產品品先置放放於供應應商的倉倉庫處。。而該產產品供應應商在ERP系統中，，將會以以顧客委委託存貨貨之處理理情境來來管理該該項存貨貨，即針針對該項項存貨執執行相關關的倉儲儲管理作作業一直直到該顧顧客將其其產品再再次生產產或是銷銷售。分散式出出貨(DecentralizedShipping):分散式出出貨，即即是為了了縮短對對於顧客客出貨的的反應時時間以提提升出貨貨的效率率，在某某些距離離顧客較較近之出出貨點，，建置地地方性的的配送系系統(LocalDistributionSystem)。銷售與配配銷模組組之文件件流向經由文件件流向的的設定，，讓整個個銷售配配銷流程程得以緊緊密地整整合，並並且配合合強大的的複製功功能，加加強作業業效率並並減少錯錯誤產生生。銷售配銷銷模組與與其他模模組之關關係(1/2)與財務會會計(FinancialAccounting)模組之關關係:當請款結結束後，，系統將將相關的的請款文文件傳送送並過帳帳至財務務會計模模組之適適當會計計科目，，以執行行應收帳帳款(AccountReceivable,AR)和現金管管理(CashManagement)之相關功功能。銷售配銷銷模組會會搭配財財務會計計模組執執行顧客客信用/風險管理理(CustomerCredit/RiskManagement)之功能，，並經由由對顧客客信用額額度限制制(CreditLimit)設定，系系統可以以在每一一項銷售售配銷作作業中查查核顧客客信用。與物料管管理(MaterialManagement)模組之關關係:當系統建建立顧客客訂單或或交貨文文件時，經由系統統相關的的設定，可以自動動地驅動動物料模模組中保保留存貨貨(Reservation)的功能。。當執行交交貨流程程中的挑挑料作業業時，也也必須和和物料管管理中的的倉儲管管理(WarehouseManagement)相配合，，以求適適時適地地適物的的將顧客客所訂購購的訂購購產品從從倉庫中中挑出，，以執行行挑料、、包裝與與裝載的的作業。。在執行系系統扣帳帳(GoodsIssue)時，同時時在MM模組中產產生過帳帳的相關關文件,並且自動動地將已已出貨之之數量從從存貨中中扣除。。銷售配銷銷模組與與其他模模組之關關係(2/2)與成本控控制(Controlling)模組之關關係顧客訂單單產生時時，系統統即可將將相關的的預期營營收(ExpectedRevenue)項目以及及相關的的成本資資料傳送送至成本本控制模模組中，，執行利利潤分析析(ProfitabilityAnalysis)，以及早預預測該訂訂單所能能帶來之之利潤，，並且根根據後續續之請款款文件，，評估實實際的利利潤結果果。與生產規規劃(ProductionPlanning)模組之關關係:當顧客訂訂單建立立時，顧顧客所訂訂購的物物料在系系統中會會被立即即地轉換換成銷售售需求(SalesRequirements),並且轉置置至生產產規劃模模組之物物料需求求規劃(MaterialRequirementsPlanning,MRP)功能中,以做為物物料規劃劃之根據據。與專案系系統(ProjectSystem)模組之關關係在顧客訂訂單中，，可以將將先前建建立之WBS輸入其中，成成為該訂單所所指定的會計計要素，以預預測、匯集、、與追蹤因為為該顧客訂單單所產生的成成本與收益，，並且以專案案管理之理論論加以控制與與分析整個銷銷售配銷作業業之進行。銷售與配銷模模組之組織架架構:銷售區域(SalesArea)所謂的銷售區區域，在SAPR/3中，其定義為為銷售組織(SalesOrganization)、配送管道(DistributionChannel)與部門(Division)之結合體銷售與配銷模模組之組織架架構:內部組織單位位內部組織單位位(InternalOrganizationUnit)定義了銷售組組織、銷售辦辦公室與銷售售群組銷售與配銷模模組之組織架架構:出貨組織出貨組織包含含了兩層架構構，即出貨廠廠(ShippingPoint)與裝載點(LoadingPoint)。顧客主檔資料料(CustomerMasterData)顧客主檔資料料主要是記錄錄企業所面對對顧客的相關關資料。在ERP系統中，顧客客資料不只是是對於銷售與與配銷模組相相當重要，財財務會計模組組也常需要擷擷取相關的資資料以作為相相關交易與分分析之參考。。顧客主檔資料料可以區分成成以下三種不不同的資料結結構:一般資料(GeneralData)即用來描述該該顧客的基本本資料，包括括了該顧客的的住址、電話話等。銷售與配銷資資料(SalesandDistribution)則包含了針對對於特定銷售售區域所設定定的資料，例例如定價條件件與出貨條件件等。公司代碼資料料(CompanyCodeData)即包括了對於於財務與會計計部門相當重重要的財會資資料，例如與與顧客往來的的銀行資料及及顧客的付款款條件等。銷售夥伴(SalesPartner)一企業組織在在從事各種商商業交易時，，會面對各種種不同的企業業夥伴(BusinessPartner),例如顧客、供供應商或員工工等。而企業組織在在從事銷售行行為時所面對對的顧客，更更可以再細分分為各種不同同的銷售夥伴伴(SalesPartner),這種區分的方方式，能讓企企業更準確地地劃分顧客的的各種功能。顧客層級經由顧客層層級的設定定，企業能能由此反映映出該名顧顧客複雜的的層級組織織。形成顧客層層級後，即即可以針對對每一個層層級節點的的顧客採取取不同的訂訂價條件和和折扣協議議，而且這這些顧客在在請購文件件(BillingDocument)中,也有可能扮扮演各種不不同的銷售售夥伴(SalesPartner)。並且，當執執行一些統統計資料分分析時，顧顧客層級更更是可以幫幫助企業更更詳細地瞭瞭解市場現現況。產品與服務務之主檔資資料產品與服務務是在整個個銷售行為為中，是最最主要的銷銷售標的物物。當產生銷售售訂單時，，系統便立立即連結到到產品與服服務之主檔檔資料中，，擷取相關關的資料，，以做為後後續交易流流程的準則則，而不同同的主檔資資料，便會會產生不同同的交易模模式。這些主檔資資料包括了了物料主檔資資料(MaterialMasterData)物料表(BillofMaterial)產品現況(ProductStatus)產品提案(ProductProposals)存貨(Stock)批次管理(BatchManagement).物料主檔資資料產品與服務務在ERP系統中，皆皆以物料(Material)來概括。而而在從事各各種企業交交易中，物物料主檔資資料(MaterialMasterData)是主要的資資料來源。。以SAPR/3為例，其物物料主檔資資料是以功功能部門來來區分，提提供系統在在各類交易易中所需的的資料。而而有關於銷銷售的資料料，最主要要是儲存在在三種不同同的資料層層級:一般資料:包括物料品品名說明、、計量單位位、成本、、重量與體體積等。銷售/配送送管道資料料:包括出貨廠廠、銷售單單位、最少少銷售與出出貨量等。。工廠資料:包括一些有有關物料需需求方面的的資料，例例如安全訂訂購量、再再訂購點與與出貨處理理時間等。。另外，物料料類型(MaterialType)的選定也是是會影響整整個銷售的的交易流程程。物料表(BillofMaterial)物料表詳細細的記錄了了組裝一件件成品時，，所需要的的零組件。。在ERP系統中，物物料表是生生產與規劃劃(ProductionandPlanning)模組中重要要的主檔資資料銷售與配銷銷模組則是是在建立相相關的銷售售文件時，，由系統自自動地讀取取該產品的的物料表來來表現出產產品結構。。因此，在顧顧客訂單中中，一項單單一成品就就可以展開開成主要項項目(MainItem)和由其零組組件所形成成的次要項項目(Sub-items)除了企業可可以清楚地地瞭解到顧顧客訂購產產品的結構構外，經由由一些設定定，企業之之銷售人員員可以針對對其主要項項目或是次次要項目來來訂價或執執行需求量量的轉換等等。產品狀況與產品提案案產品狀況可可以用來規規範某一特特定產品所所能允許執執行的銷售售交易例如，某項項產品有技技術上的缺缺陷，則經經由產品狀狀況之設定定，該產品品可避免被被建立於顧顧客銷售訂訂單(SalesOrder)中，但仍允允許被產生生於詢價單單(Inquiry)中。經由特定日日期的設定定，產品狀狀況可以來來規範某段段期間內該該項產品所所能允許的的特定交易易。在產品提案案中，使用用者可以先先記錄一些些經常使用用的物料以以及其對應應的出貨數數量，然後後當建立顧顧客銷售訂訂單時，系系統會參照照產品提案案的相關資資料，自動動地提議並並且產生物物料列表。。存貨與批次管理理銷售與配銷銷模組使用用即時性的的存貨資料料來執行可可用量查核核(AvailabilityChecks)。而這項主檔檔資料最主主要是儲存存於物料管管理模組中中，相關的的存貨數量量與價值皆皆會因相關關企業交易易後更新。。而批次決定定後，後續續的可用量量查核與批批次劃分，，便是以此此為根據。。在銷售與配配銷模組中中，批次可可以在建立立顧客訂單單時便決定定，或是等等到產生交交貨文件(Delivery)時再指派。。而批次決定定後，後續續的可用量量查核與批批次劃分，，便是以此此為根據。。顧客－產品品資訊記錄錄儲存顧客銷銷售與配銷銷的相關資資料於顧客客-產品資訊記記錄中，將將可以有效效率的滿足足與實現顧顧客的需求求。一般而言，，顧客-產品資訊資資料包括:顧客產品品品名與規格格特定的配送送資料對於產品的的詳細描述述顧客-產品資訊記記錄所產生生的資料比比顧客資料料主檔或是是物料資料料主檔的資資料有更高高的優先權權。物料判定/替代物料料選擇在顧客訂單單中，物料料判定與替替代主檔支支援並簡化化了物料替替代的功能能。使用此此一資料主主檔，能幫幫助系統自自動地決定定在某一特特定期間內內替代料的的問題。並並且還具有有以下的功功能:以企業本身身的產品號號碼取代顧顧客特定的的產品號碼碼以企業本身身的產品號號碼取代國國際商品編編碼(InternationalArticleNumbers)以新的型號號的產品取取代停產商商品當顧客對於於產品的包包裝有多樣樣的需求時時，則可以以經由產品品選擇主檔檔資料之設設定來達成成，也就是是產品選擇擇將顧客對對於包裝的的喜好納入入考量。訂價價主主檔檔資資料料當建建立立銷銷售售文文件件時時，，針針對對每每一一訂訂購購產產品品或或服服務務，，系系統統會會自自動動地地從從訂訂價價主主檔檔資資料料中中參參考考相相關關的的訂訂價價資資料料並並轉轉置置至至該該文文件件中中。。訂價價主主檔檔資資料料中中的的訂訂價價條條件件(PricingConditions)，則陳陳述述並並且且規規範範了了在在各各種種不不同同的的情情況況下下的的訂訂價價組組合合例如如，，某某一一特特定定的的顧顧客客在在某某一一特特定定的的期期間間內內購購買買了了某某一一特特定定數數量量的的某某一一項項產產品品在訂訂價價條條件件中中，，這這些些訂訂價價變變數數，，包包括括了了「「顧顧客客」」、、「「期期間間」」、、「「數數量量」」與與「「產產品品」」，，便便決決定定了了最最後後賣賣給給顧顧客客的的最最後後價價格格。。另外外，，物物料料群群組組(MaterialGroup)、訂價單單位(PriceUnit)、國家別別(Country),貨幣別別(Currency)等也可可被視視為訂訂價條條件中中的訂訂價變變數。。銷售作作業(sales)銷售之之核心心企業業流程程銷售支支援賣方與與買方方間的的關係係，是是一種種維持持在長長期而而且相相互合合作基基礎上上的「「夥伴伴模式式」。。因應此此一趨趨勢，，為加加強與與顧客客的關關係，，企業業需對對於相相關的的行銷銷與促促銷資資料加加以整整理，，並且且分析析目前前市場場狀況況，以以更進進一步步地開開發新新的市市場。。而在ERP系統中中，銷銷售支支援(SalesSupport)提供了了工具具與功功能讓讓行銷銷與銷銷售部部門得得以有有效率率地執執行顧顧客關關係服服務與與企業業發展展活動動。所有的的銷售售人員員能在在系統統中充充分地地分享享具有有價值值的銷銷售資資訊，，並且且這些些資訊訊將成成為後後續所所有的的銷售售與配配銷功功能之之資料料來源源。銷售支支援之之分類類銷售支支援可可以區區分成成兩類類:促促銷銷(Promotion)與銷售售活動動(SalesActivity)。經由銷銷售支支援中中所獲獲知的的資料料，例例如目目前市市場上上的潛潛在顧顧客，，競爭爭者，，產品品與合合約等等，將將在ERP系統中中形成成所謂謂的銷銷售支支援資資料(SalesSupportData,SSD)。並且與與銷售售資訊訊系統統(SalesInformationSystem,SIS)相聯接接，提提供了了銷售售資料料的彙彙總與與分析析。如此，，不僅僅可以以快速速而有有效率率地成成為其其他後後續銷銷售支支援活活動的的資料料參考考來源源，並並且也也可將將其輕輕易地地轉成成銷售售主檔檔資料料，成成為後後續銷銷售功功能之之依據據。銷售支支援之之關係係圖執行促促銷活活動在銷售售過程程中，，企業業組織織需要要從事事一些些行銷銷活動動(MarketingActivity)讓潛在在顧客客知曉曉相關關的產產品資資訊。通常直直效郵郵遞(DirectMailing,DM)是最常常用而而且有有效的的執行行促銷銷方式式。而在ERP系統中中，銷銷售促促銷即即是用用來管管理這這些範範圍廣廣泛的的行銷銷活動動。所有企企業組組織中中行銷銷人員員的促促銷活活動，，都會會被記記錄在在ERP系統之之銷售售支援援資料料,並且彙彙總至至銷售售資訊訊系統統中，，更進進一步步地分分類與與分析析。經由不不斷地地資料料累積積，當當後續續有促促銷活活動或或銷售售活動動舉行行時，，系統統便可可以快快速地地提供供相關關的資資訊。。執行銷銷售活活動每次聯聯絡或或接觸觸顧客客，都都是一一種銷銷售行行動(SalesActivity)。一般而而言，，銷售售行動動可以以用各各種型型態來來進行行，包包括研研討會會、銷銷售座座談會會，銷銷售講講座、、銷售售電話話、廣廣告冊冊子等等。銷售行行動的的相關關資料料會被被存在在系統統的銷銷售支支援主主檔中中而形形成一一有價價價的的銷售售資訊訊來源源。而而且經經由銷銷售資資訊系系統，，將這這些資資料轉轉為有有用的的資訊訊分享享給其其他的的相關關人員員。每一銷銷售業業務人人員可可以讀讀取這這些銷銷售行行動的的結果果，銷銷售經經理更更可進進一步步得到到關於於整個個銷售售行動動的綜綜觀，，進而而有效效率地地追蹤蹤與管管理。。而銷售售活動動結束束後，，如果果顧客客對於於銷售售之產產品有有興趣趣，則則可以以因此此而產產生建建立報報價單單或詢詢價單單之需需求，，甚至至直接接產生生簽訂訂相關關契約約之需需求。。銷售支支援主主檔資資料經由銷銷售促促銷或或銷售售活動動中所所得到到的資資料，，是儲儲存於於銷售售支援援主檔檔資料料中，，以做做為顧顧客潛潛在分分析之之來源源或是彙彙總至至銷售售資訊訊系以以更進進一步步地分分析，，或是是轉換換成銷銷售主主檔資資料。。而一般般而言言，銷銷售支支援主主檔可可以區區分成成以下下幾個個項目目:潛在顧顧客資資料顧客資資料競爭者者資料料聯絡人人資料料內部銷銷售人人員資資料競爭產產品資資料顧客潛潛力分分析當促銷銷活動動與銷銷售活活動執執行完完成後後，便便可以以根據據銷售售支援援資料料執行行顧客客潛力力分析析。顧客潛潛力分分析是是用來來幫助助企業業記錄錄與評評估某某一特特定顧顧客在在整個個會計計年度度內，，有能能力達達成某某一產產品或或是產產品層層級之之銷售售數量量與金金額的的潛力力。一般而而言，，經由由顧客客潛力力分析析，可可以幫幫助企企業有有效率率而且且準確確地找找出具具有潛潛力的的顧客客，然然後再再進一一步地地以銷銷售行行動來來推銷銷產品品。另外，，也可可以對對於企企業本本身與與其競競爭者者相互互比較較，以以瞭解解對於於某一一特定定顧客客之潛潛力。。或是，，以某某一顧顧客的的後續續實際際績效效與原原先的的顧客客潛力力分析析之結結果相相互比比較，，藉此此瞭解解該顧顧客的的某方方面潛潛力是是否已已經耗耗盡。。銷售資資訊系系統資訊系系統將將銷售售的相相關資資料轉轉成有有用的的資訊訊，以以作為為銷售售決策策之參參考;並且同同時支支援後後續的的銷售售活動動，成成為其其主要要的資資料來來源。。一般而而言，，在銷銷售資資訊系系統中中，會會接收收一些些由銷銷售主主檔資資料所所傳過過來的的資料料，然然後加加以分分析形形成以以下的的報表表:銷售彙彙總(SalesSummary)銷售活活動清清單(ListsofSalesActivities)銷售交交易清清單(ListofSalesDeals)促銷清清單(PromotionsList)項目提提議清清單(ListofItemProposals)競爭性性產品品(CompetitiveProducts)交互分分析比比較(CrossMatching)要項協協議要項協協議(OutlineAgreement)是一種種總括括性的的文件件與長長期性性的約約定,用來詳詳細而而且具具體地地說明明某些些產品品或服服務將將在某某一特特定的的期間間內，，需交交貨至至顧客客處。。要項協協議通通常可可以讓讓企業業有較較長的的時間間來從從事物物料規規劃，，因此此同時時企業業也會會提供供較好好的價價格優優惠給給予簽簽訂要要項協協議的的顧客客。在ERP系統中中，要要項協協議又又可以以再區區分成成兩類類:出出貨貨協議議(SchedulingAgreements)與顧客客契約約(CustomerContract)。顧客契約約顧客契約約是一種種特別指指定產品品數量與與價格的的要項協協議，顧顧客會以以開出顧顧客訂單單(SalesOrders)的方式來來以履行行契約。。一張顧客客契約可可以成為為多張顧顧客訂單單產生的的依據，，然後再再將這些些訂單於於適當時時間轉換換成出貨貨文件。而當這些些訂單產產生後，，系統會會同時更更新該特特定顧客客契約之之剩餘約約定數量量。顧客契約約可以再再更細分分為主檔檔契約(MasterContract)、數量契約約(QuantityContract)、數值契約約(ValueContract)與服務契契約(ServiceContract)等。出貨協議議相較於顧顧客契約約，出貨貨協議是是特別指指明出貨貨數量與與日期的的一種要要項協議議。在出貨協協議中，，依照顧顧客的需需求，建建立了多多項的出出貨排程程，然後後企業根根據這些些排程，，產生出出貨文件件來履行行這些出出貨協議議。在產生出出貨文件件後，同同時系統統也會更更新出貨貨協議中中的剩餘餘約定數數量。如如果企業業本身在在產業中中是扮演演零組件件供應商商(ComponentSupplier)角色，則則通常會會和下游游顧客簽簽訂長期期的出貨貨協議，，用以取取代顧客客訂單。。顧客詢價價單顧客詢價價(Inquiry)與報價(Quotation)皆是所謂謂的售前前文件(Pre-saleDocuments),用來記錄錄顧客正正式下訂訂單前的的交易行行為。當顧客要要求知道道關於產產品或服服務的相相關資訊訊時，即即對於可可以提供供該產生生或服務務的企業業組織發發出詢價價請求，，要求企企業組織織對該顧顧客回覆覆報價單單。而企業組組織在收收到詢價價要求後後，便在在系統中中建立顧顧客詢價價單，以以記錄顧顧客詢價價的相關關資料。。這些相相關資料料包括:顧客對於於該產品品或服務務的詳細細規格以以及產品品結構。。顧客對於於該產品品或服務務的訂購購數量。。顧客對於於該產品品或服務務的要求求交貨日日期。顧客對於於該產品品或服務務所認定定的價格格水準。。顧客報價價單如果接受受顧客的的詢價要要求，則則企業組組織在系系統上建建立詢價價單後，，並於有有效的期期間內轉轉建成報報價單(Quotation)，同時提交交報價資資料給予予顧客。。而報價單單上的資資料內容容，並不不需要使使用者逐逐筆地輸輸入每項項資料，，因為其其中一部部份是由由詢價單單上轉置置而成，，即前述述的產品品詳細規規格、訂訂購數量量、交貨貨日期與與價格水水準等另一部份份的資料料，則是是由系統統還自動動地產生生於報價價單中，，這包括括了:該產品或或服務的的替代項項目(AlternativeItems)預期可以以得到的的利潤在倉庫中中該產品品或服務務的可用用數量該產品或或服務的的可交貨貨日期該產品或或服務的的訂價條條件顧客訂單單顧客訂單單(CustomerOrder)是一種契契約性的的確認協協議，用用來約定定賣方在在既定的的數量、、價錢與與時間內內，將指指定的產產品或服服務運送送給買方方。一般而言言，顧客客訂單產產生的方方式有兩兩種一是由報報價單(Quotation)轉置而來來另一種來來源是為為了履行行要項協協議中的的契約文文件而產產生除了從報報價單或或是契約約文件中中轉置相相關的資資料到顧顧客訂單單外，系系統也會會同時參參考一些些在主檔檔資料上上的其他他相關的的資料，，包括:從顧客主主檔所轉轉置而來來的資料料從物料主主檔所轉轉置而來來的資料料從產品-物料資訊訊主檔所所轉置而而來的資資料顧客訂單單之自動動功能當顧客訂訂購產品品的品名名、規格格、數量量與日期期輸入完完成後，，系統便便會自動動地執行行以下的的標準功功能:訂價(Pricing)可用量查查核(AvailabilityChecking)更新物料料需求規規劃(UpdateMaterialrequirementsPlanning,MRP)出貨排程程(DeliveryScheduling)出貨點與與運輸路路線之決決定(ShippingPointandRouteDetermination)顧客信用用查核(CreditCheck)出口執照照查核(ExportLicenseCheck)執行可用用量查核核出貨時程程是一項項影響顧顧客購買買決策的的重要因因素。除除了要能能快速地地提供顧顧客正確確的可出出貨時間間外，更更需將顧顧客的需需求轉置置至其他他的模組組，以做做為物料料規劃的的依據。。會即時地地參考物物料管理理模組和和生管規規劃模組組的相關關資料，，當建立立顧客訂訂單時，，立即地地執行可可用量查查核(AvailabilityCheck)與出貨排排程(DeliveryScheduling)。可用量查查核判斷斷被訂購購的產品品是否可可用(Available),以確定能能夠準時時地依照照顧客要要求的交交貨日，，將該產產品運送送至其手手中。這項功能能也提供供了有關關於存貨貨水準(Stocklevel)的資訊，，找出交交貨瓶頸頸所在。承諾可用用量之計計算交貨排程程交貨排程程(DeliverySchedule)規劃了所所有包含含訂購產產品被運運送至顧顧客手中中的相關關作業活活動。當輸入顧顧客要求求交貨日日期後，，系統會會參考產產品主檔檔資料與與顧客主主檔資料料上的相相關資訊訊，自動動的計算算所有有有關於出出貨排程程作業的的期限。。配銷作業業(distribution)交貨(dilivery)交貨之核核心企業業流程交貨文件件在銷售與與配銷模模組中，，交貨文文件(Delivery)啟動並且且支援了了整個出出貨(ShippingProcess)的流程。。它提供了了執行相相關交貨貨規劃所所需的資資訊，同同時追蹤蹤出貨作作業的狀狀況，並並且建立立了出貨貨過程中中所需的的資料。。因此這這項文件件是確立立高品質質顧客服服務和有有效率作作業流程程之來源源。交貨文件件產生的的來源，，可分為為三種:從出貨協協議轉置置而來(WithReferencetoSchedulingAgreement)從顧客訂訂單轉置置而來(WithReferencetoSalesOrder)手動產生生交貨文文件(ManualDeliveryCreation)交貨文件件之自動執執行功能能而當交貨文文件建立時時，系統會會自動地執執行以下的的功能:查核顧客訂訂單及其產產品以決定定建立交貨貨文件是否否可行。決定出貨的的產品以及及數量。再一次的查查核可用量量。決定產品重重量與體積積。計算出貨的的工作量。。更新運輸路路線資訊。。加入相關的的出口資訊訊。查核並調整整出貨排程程。指定挑料地地點。決定批次(如果該產品品是被指定定為批次管管理)。品質檢驗。。更新顧客訂訂單資訊以以及訂單狀狀況。交貨文件產產生之方式式挑料挑料是一項項需要系統統與實體倉倉儲作業相相互配合的的功能，其其為從倉庫庫中挑撿出出數量正確確與品質良良好的顧客客訂購產品品，並且搬搬運至指定定之出貨點點，以執行行包裝、裝裝載等後續續出貨功能能。而啟動挑料料功能之來來源，即為為「交貨文文件」。在在交貨文件件中，系統統參考相關關的主檔資資料與設定定，針對每每一出貨項項目，自動動地執行了了下列的判判斷:是否該出貨貨項目需要要執行挑料料。何時挑料需需開始進行行，以符合合該出貨項項目所要求求的出貨期期限。該出貨項目目需從那一一個倉庫(Warehouse)、那一個儲存存位置(StorageLocation)與那一個儲儲格(StorageBin)中挑撿出來來。挑料作業一張交貨文文件可以產產生一張或或多張對應應的挑料清清單(PickingList)，上面詳細的的記載即將將被執行挑挑料的產品品、規格、、交貨數量量與其目前前所放置的的儲存倉庫庫。倉管人員依依據清單上上的交貨數數量，將貨貨品從倉庫庫中運送至至出貨點，，並且同時時確認所挑挑的數量，，將結果輸輸入至挑料料清單與交交貨文件中中。運輸規劃不論是在進進料物流(InboundLogistics)或是出貨物物流(Out-boundLogistics),運輸都扮演演了一個極極為重要的的角色。而在銷售與與配送模組組中，對於於運輸之最最基本要求求，在於必必須將顧客客所訂購的的產品準時時地送至其其所指定的的地點。一般而言，，運輸規劃劃包含下列列的功能:將合適的交交貨文件結結合一併出出貨。定義最適的的出貨期限限。決定運輸工工具與設備備。指定運輸服服務代理商商。產生運輸相相關文件。。決定最適之之運輸路線線。出貨成本之之計算與管管理。監控整個出出貨流程。。運輸規劃所所界定之問問題而以5W1H來介定運輸輸規劃所決決定的問題題，則如下下圖所表示示:運輸規劃之之關係圖包裝在挑料完成成後，根據據企業本身身的需求，，即對於出出貨項目執執行包裝作作業。而在在ERP系統中，包包裝這項功功能支援了了整個有關關於包裝流流程之規劃劃、執行與與追蹤。系統中會針針於不同的的出貨項目目，根據包包裝資訊來來決定其相相對的包裝裝方式。而而包裝資訊訊之內容，，即包括了了出貨項目目、包裝材材料與出貨貨單位之組組合。決定這項資資訊的來源源，主要是是根據出貨貨項目的主主檔資料，，包括物料料的型態、、重量、體體積等;另外，顧客客先前所訂訂定的交貨貨計劃(DeliveryPlan)，以及針對不不同倉庫所所訂定的包包裝提議(PackingProposal)，也是其可能能的來源。。而參考相關關的包裝資資訊決策來來源，並且且經由包裝裝規則(PackingRule)之制定，企企業本身可可以針對不不同的情境境執行最適適的包裝作作業。ERP包裝功能對企業業的利益和挑料相似似，傳統上上，出貨的的包裝作業業需要大量量的人力來來執行，而而且不納入入系統規劃劃與控管，，常常造成成企業整體體人力與時時間的浪費費。而ERP系統提供了了有效率的的功能與工工具來支援援包裝作業業，可以為為企業組織織帶來下列列的好處:經由包裝資資訊來更新新包裝材料料的存貨狀狀況。監控可歸還還包裝材料料(ReturnablePackagingMaterial)之使用情形形。將提供包裝裝資訊視為為一種顧客客服務。可以追蹤每每一出貨項項目所對應應的包裝貨貨櫃之所在在。可以確認每每一出貨項項目符合其其重量與體體積之限制制。可以確認每每一出貨項項目是否適適當地被包包裝。裝載根據企業本本身的需求求，可以在在每個出貨貨點(ShippingPoint)中，再制訂訂出不同的的裝載點(LoadingPoint)。而裝載點之之所在，即即為將包裝裝完成之產產品搬運至至運輸工具具的位置。。而在執行裝裝載作業之之前，必需需確認運輸輸規劃已完完成，並且且根據運輸輸規劃的結結果，參考考相關的資資料，系統統會自動地地決定最適適合之裝載載點。這些些資料包括括:出貨點之所所在出貨方式運輸工具裝載設備列印交貨清清單與出貨貨通知當交貨文件件建立後，，經由生產產之流程，，如果顧客客訂購之物物料已取得得，並且通通過品質檢檢驗，同時時包裝與裝裝載完成，，出貨控制制者便可以以執行列印印交貨清單單(DeliveryNotes)之功功能能。。這項項文文件件便便可可同同時時經經由由出出貨貨程程序序遞遞交交給給顧顧客客，，以以做做為為顧顧客客清清點點訂訂購購產產品品之之依依據據。。而在在ERP系統統中中，，交交貨貨清清單單之之建建立立，，是是以以交交貨貨文文件件為為基基準準。。也也就就是是說說，，不不論論顧顧客客訂訂單單之之多多寡寡，，每每張張交交貨貨文文件件只只會會產產生生一一張張交交貨貨清清單單。。交貨貨清清單單與與出出貨貨通通知知之之內內容容一般般而而言言，，交交貨貨清清單單之之內內容容，，包包含含了了下下列列幾幾項項:對應應的的顧顧客客訂訂單單與與交交貨貨文文件件交貨貨的的日日期期顧客客之之名名稱稱、、地地址址與與聯聯絡絡方方式式。。產品品之之品品名名、、規規格格與與交交貨貨數數量量。。負責責交交貨貨之之組組織織與與配配送送管管道道出貨貨之之地地點點而出出貨貨通通知知的的內內容容，，則則包包括括了了:該次次出出貨貨所所包包含含的的交交貨貨文文件件出貨貨日日期期出貨貨地地點點出貨貨路路線線目的的地地運輸輸工工具具扣帳帳當顧顧客客的的訂訂購購產產品品已已包包裝裝完完畢畢並並且且準準備備出出貨貨，，則則此此時時在在企企業業組組織織內內的的出出貨貨流流程程已已完完成成，，出出貨貨控控制制人人員員便便可可以以接接著著進進入入系系統統執執行行扣扣帳帳(GoodsIssue)的動動作作。。而在在ERP系統統中中，，與與其其他他傳傳統統企企業業資資訊訊系系統統不不同同的的，，當當執執行行扣扣帳帳時時，，以以下下屬屬於於其其他他模模組組的的功功能能也也會會同同時時被被啟啟動動:倉庫庫中中的的存存貨貨數數量量會會根根據據出出貨貨數數量量而而減減少少。。(MM)會計科目中的的存貨價值同同時減少。(FI/CO)MRP中的需求量根根據出貨數量量而減少。(PP)物料扣帳文件件同時產生。。(MM)總帳會計文件件同時產生。。(FI/CO)成本會計文件件同時產生。。(FI/CO)利潤分析文件件同時產生。。(FI/CO)請款到期清單單(BillingDueList)同時產生。(SD)請款作業(billing)請款之企業流流程請款請款是銷售與與配銷模組中中最後一項交交易流程，其其提供了下列列多項功能:根據交貨文件件而核發發票票根據借貸項通通知單請求而而核發借貸項項通知單根據交貨文件件而核發暫時時性發票廢除請款交易易並且執行適適當的會計沖沖帳作業根據售回訂單單而產生貸項項通知根據退款同意意書而核發退退款文件立即更新財務務會計之資料料當請款文件被被釋出後，相相關的資料會會即時地被傳傳送到財務會會計模組，以以執行現金管管理(CashManagement)、利潤分析(ProfitabilityAnalysis)與顧客關係管管理(CustomerCreditManagement)等相關功能。。顧客發票顧客發票(CustomerInvoice)是一種用來請請求顧客付款款的文件。而顧客發票建建立的方式有有兩種，一種是希望在在送出貨品後後即向顧客請請款，則