业务员推销实战技巧培训

昆明玄武工贸有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道道信时间：1965年事件：开发重重氮复印纸开发大阪市场场三田垄断2/3市场途径：勤勉———10次见见真佛4.精于知知识要素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识1.自我产产品特征分析析：质量、价价格、市场份份额2.竞争对对手产品分析析：生产环节节、销售环节节、服务环节、品牌牌认同环节3.市场细细分与产品分分配A.高档———中档———低档B.目前———未来C.预测———现实4.确定对对象，重点推推销：推大放放小（1）.从从推销观念到到营销观念推销知识生产观念：生生产A即卖A产品观念：做做好产品坐等等买主推销观念：企企业卖A顾客客买A市场营销：顾顾客要A企业业卖A社会营销：注注意环保、社社会公益市场营销观念念企业结构CMHFPTC——顾客M——营销部部门H——人力资资源部门P——生产部部门T——技术部部门F——财务部部门社会营销观念念企业结构———SCCSCCS——社会（（Society）C——顾客（（Customer）C——企业（（Corporation）（2）消费环环境分析目的：把握市市场趋势；抓抓住机遇；规规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：①①宏观环境②微观环境宏观消费环境境人口年年龄、、规模、分布布、家庭结构构经济金金融、、收入水平、、购买力技术信信息、、网络、电信信、电视社会文化宗宗教、人人文、民俗政治法律资资本主义义、社会主义义、民主、专专制自然地理大大国、平平原、山川、、资源公众企业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环境境营销中介：中中间商、分配配实体、营销销服务机构、、金融机构（3）消费者者心理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、、安全、便利利B.美感、、新奇、档次次C.自我表表现、兴趣偏偏好D.感情认认同、惠顾性性购买（4）消费者者行为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销沟沟通方式广告传媒现代营销模式式传统营销模式式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟沟通B.选择性性强C.直露形形象D.服务到到位作用：A.销售产产品B.寻找顾顾客C.沟通信信息D.提供服服务E.收集情情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法———AIDAAttention––引起注意意Interest–产产生兴趣Desire–激发发欲望Action–诱发发行动创始人：乐显显扬、乐凤鸣鸣行业：中药年代：清康熙熙年间信条：同修仁仁德/论语措施：①舍舍粥；②挂沟灯灯；③赠平安安药；④资助进进京学子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士食食品企业世界三大食品品公司之一品牌价值世界界第26位1982年唤唤醒沉睡的巨巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默默·莫彻尔案例4.爱爱心雀巢巢要执食品饮饮料业之牛耳耳社交礼仪知识识（1）社交礼礼仪原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社社交礼仪仪表、举止、、谈吐介绍、称呼、、握手通信、电话、、赴宴名片使用仪表、举止、、谈吐（1）仪表：：大方、自然、、入时、得体体奇异、反主流流、不入流（2）举止：：彬彬有礼、落落落大方卤莽、不雅、、傲慢（3）谈吐：：说三分听七分分文雅谦恭、注注意禁忌或吞吐不畅或或信口开河东拉西扯、顾顾左右而言其其他√√√√××××（1）介绍：：向上级介绍（2）称呼：：A.不明明身份（3）握手：：平视，注目顾顾客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度适中轻放，微笑介绍、称呼、、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友友介绍B.职业业身份C.职务务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长（1）通信：：A.书写写规范B.语气气真诚、热情情（2）电话：：C.文字字简练、得体体D.内容容切题（3）赴宴A.三声声铃响接电话话B.您好好！谢谢！C.欢迎迎来电询问D.通话话简短、切题题A.准时时出席B.仪表表庄重大方C.点头头致谢D.热情情送别通信、电话、、赴宴名片使用（1）双手、、字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片5.要有有专业精神☆专业精神是是什么？定义1：兢兢兢业业、背水水一战精神定义2：有不不成功便成仁仁的决心精神神定义3：壮士士断腕、衣锦锦荣归的精神神☆如何培育专专业精神？（1）积极心心态，迎接挑挑战（2）下定决决心，改变未未来（3）活到老老学到老6.推销销家任务

成为激激励大师

做好领领头羊的任务务

帮助属属下制定可行行又具挑战性性的目标

注重开开发潜在客户户

要有锲锲而不舍的决决心去沟通客户第二讲客客户服务技巧巧制作客户资料料卡分级管理潜在在客户创造潜在客户户来源开拓潜在客户户作战十原则则自我表现介绍绍方法客户拒绝的应应对方法运用非伯（FABE）法法如何做好电话话拜访留住顾客妙法法1.制作作客户资料卡卡作用是是工工具，是金矿矿要求完完整整、牢记、熟熟练运用范例（见下页页）——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分级级管理潜在客客户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创造造潜在客户来来源12种潜在客客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战斗斗十则则单刀直入：设设法直接面谈谈联系亲朋：以以自我为圆心心无限连锁：““好用就请帮帮忙介绍给你你的亲友”关联销售：产产品有套送，，服务超值传媒刊登你你每一一天都可能看看报赶街赴圩人人头攒攒动有商机名录开发别别让电电话号码簿睡睡大觉入会策反你你可可以让会员信信赖你人物推广有有形形象有影响就就有市场团队奋进做做市市场航母无坚坚不摧5.自我我表现介绍方方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司为荣荣的心态☆自报家门：（1）我是＊＊＊＊公公司来的（2）我们是是＊＊＊＊行业，生产产＊＊＊＊产品，我叫叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手，，字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片5.自我我表现介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只有有讨厌的印象象☆胆怯扭捏我……，我是是……；☆只会一来就递递名片☆不能清楚说明明来意，南辕辕北辙（1）我想问问问有人要货货吗？（2）我要找找总经理！☆卤莽不礼貌（1）不用““您”、“请请”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢体语语言等。5.自我我表现介绍方方法6.客户户拒绝的应对对方法当你被拒绝时时，别灰心！失败是成功功之母。你可以：以真诚来对待待用语调增强说说服力不要对客户拒拒绝原因做议议论先苦后甜的心心理准备做足姿态，为为客户要求做做准备迂回先先让您对商商品外物感兴兴趣区别优劣同同类产品比较较追问你你还有什么么不满意？逆转虽虽然如此，，可是……直接推推销从被拒绝绝开始方法选择7.运用用非伯（FABE）法认识FABE法Feature——产产品特征Advantage———产品优点Benefit——客户户得益Evidence———满足消费者者的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程序序分析记记录整理保保存更新补补充销售诉求点点8.如何何作好电话拜拜访◎恰恰最不起起眼的工作是是成功的开始始◎电话拜访需需要很多坚持不不懈礼留顾顾客热情服服务懂得失失败依靠经验去琢琢磨◎三声铃响必必接电◎让客人快乐乐每一天，至至少是甜美、、礼貌的语言（1）做法：：二个人1组组，并记录心心得；（2）要求：：搞清楚客户户来电原因。。技巧练习练习步骤问候来来电人人公司司全全称称9.留住住顾客妙法留心观察，找找出适合顾客客的产品。给顾客提供更更多选择，使使服务超值。。礼在心中，关关心客户的个个性化需求。。为客户建档，，对客户资料料保密。留心观察找出适合顾客客的产品（1）判断客客户需要（2）保持经经常的沟通（3）提供多多种个性服务务（4）知道帮帮助客户达成成要求方向1方向2未知领域给客户提供更更多选择，服服务超值（1）购买水水票10张普普通会员员（农家乐））（2）购买水水票100张张VIP会员（其他他）礼在心中，关关心顾客的个个性化需求（1）矿泉水、植物物美容水关注注女士健康（2）注意礼礼节，对于特特殊需求提供供特殊服务（老年人、病病人、学生等等）为客户建档，，对客户资料料保密（1）建立客户资料料卡，保持定定期拜访（2）严格控控制客户资料料，防止客户户被骚扰第三讲有有效沟通能力力必备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确的的思考能力※什么是希望望的事情———如何做计划划※什么是必要要的事情———如何运用措措施※什么是目标标☆销量量☆提成成☆奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让别人人了解自己的的能力发送者编码信息媒体解码接收者反馈反应不能有效沟通通的责任100%属于自自己不能倾听噪音3.倾听的的能力（1）听的境境界三分说，七分分听听一般性地听专注地听全身心的听带同理心的听听宽容谦和（2）听的能能力培养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明的的交谈与提问问技巧陌生客户老客户（1）寻找一一个话题开头头（1）服务要要求与兴趣（2）可以问问的五个问题题（2）其他建建议描述产品需求求B.是与与否的问题D.解决决方案的征求求E.其他他更多潜在需需求C.客户户信息问题ABCDE（3）一个绝绝对不可以问问的问题：对于我们公司司或对我们提提供的服务，，您哪里不满满意，并做何何评价？5.具备文文书能力学历要求：高高中以上文凭凭或学历文字书写要求求：写计划，，做报表，开票据，发信信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训理念不仅生产优秀秀的汽车，同同时培训优秀秀的人才。培训原则（1）务实有有效（2）学习提提高（3）增强员员工对企业的的价值认同培训措施（1）学习销销售知识、举举止礼仪和企企业制度文化化（2）轮岗学学习，建立BS制度（3）教授推推销员技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉：：新员工入职宝宝典第一式发发挥个人人所长到极致致第二式勤勤勉敬业业稳扎稳打第三式善善于学习习接受新知识识第四式积积极与上上下级同事沟沟通第五式积积极适应应新环境，迎迎接挑战第六式学学会欣赏赏同事云南万策人力力资源开发有有限公司二零零三年六六月十二日谢谢1月-2304:01:3904:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:391月-231月-2304:01:392023/1/54:01:399、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:01:3904:01:3904:011/5/20234:01:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:01:3904:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:01:3904:01:3904:01Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:01:3904:01:39January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:01:39上午04:01:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:01:3904:01:3905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:01:39上上午午4:01上上午午04:01:391月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:01:4004:01:4004:011/5/20234:01:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:01:4004:01Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:01:4004:01:4004:01Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:4004:01:40January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:01:40上上午午04:01:401月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:01:4004:01:4005January202317、空空山山新