酒店营销渠道培训课件

酒店营销渠道林松涛一、什么是酒店营销渠道？酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。二、酒店营销渠道有些什么功能1、提供信息2、促销作用3、接洽作用4、匹配作用5、购买作用6、融资作用7、风险承担搜集制定计划和进行交换时所必须的信息进行关于所供应的货物的说服性沟通

寻找可能的购买者并与其沟通

使所供应的货物符合客户的需要从事商品的运输、储存补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出承担有关从事渠道工作的所有风险三、酒店营销渠道的种类——1、直接销售渠道①、直接销售渠道的种类：酒店客户客户客户自设销售网点②：直接销售渠道的方式

指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，一般建立在用户较集中的地方或商业区指酒店通过互联网、电话、传真或接受客人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销售给顾客。自开销售网点预定销售③：直接销售的优缺点利于酒店客户间的沟通使营销上相对稳定直接促销节省不利于市场稳定难以迅速巩固市场三、酒店营销渠道的种类——2、间接销售渠道①：酒店的间接销售渠道方式酒店零售商宾客酒店批发商零售商宾客②：间接营销渠道的优点有助于产品广泛分销有利于酒店产品的间接促销有利于酒店间的专业化协作缓解酒店人才、物等力量的不足③：间接营销渠道的缺点需求滞后差加重客户负担不利于沟通三、如何选择合适的经销商①选择经销商的思路：一：严进宽出二：全面考评三：要与企业匹配四：适合才是最好的②行销意意识行销意识识是指经经销商做做市场的的思路是是否符合合厂家终终端销售售的方针针，行销销意识是是否先进进，往往往决定经经销商的的发展前前途，很很多经销销商（尤尤其是八八十年代代就下海海的老前前辈）现现在手里里有人、、有车、、有钱、、实力强强、但是是这几年年生意越越来越差差！而另另一部分分新兴的的经销商商（就是是年代末末进入商商业领域域、年龄龄在35岁以下，，知识结结构相对对较新））虽然实实力上不不是非常常充足，，但经营营手段灵灵活，生生意越做做越红火火。③、新老老PK（1）、厂家家现在多多执行密密集分销销制、原原来的经经销商大大户都已已经被厂厂家撬走走。（2）、厂家家现在都都要求走走终端销销售，日日益崛起起的卖场场对传统统经销商商也形成成极大的的压力。。（3）、市场场变化导导致厂家家需求变变化，老老式经销销商不能能及时跟跟上这种种变化。老式经销销商的衰衰退原因因新式经销销商的优优势由于年龄龄、文化化、层次次的关系系，接受受新事物物比较快快。他们们非常了了解厂家家要求经经销商走走终端、、进卖场场、送零零店的想想法。他他们敢于于冒险，，努力创创新，他他们宁愿愿承担各各种风险险给卖家家供货，，是因为为他们知知道，今今天你不不把卖场场抓在手手里，明明天就会会被同行行或者卖卖场把自自己挤垮垮他们知知道多一一个客户户就是多多一个销销售网络络，等销销售网络络建立起起来可以以销售很很多种产产品从而而产生跟跟更多的的利润。。应该向经经销商了了解的问问题：1、现在代理理的各品品项的销销售情况况2、问经销销商当地地的基本本情况3、问经销销商需要要哪些支支持4、在经销销商早上上开门或或晚上关关门时现现场观察察四、实力力认证1、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏2、了解经销商的库房规模和库存资金——推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。五、市场场能力1、了解经销商下线网络和批发阶次2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现3、查验经销商与当地KA（大卖场）的客情4、了解经销商的口碑六、酒店店销售渠渠道的主主要中间间商（一）、旅行社社1、订房数量大2、订房价格低3、订房时间集中4、订房取消率高5、订房连续性强食、住、、行、游游、购、、其他酒店旅游批发发商客户（二）旅旅行批发发商主要从事事组织和和批发包包价旅游游业务。。需求承包相应业务务分配配到到酒店提供服务务（三）、、航空公公司和其其他运输输公司酒店航空公司司出租车汽运公司司铁路公司司推荐相应应客户给给酒店（四）、、预定系系统客户预定服务务系统酒店预定联系酒店店房态反馈预定定情况（五）、、全球分分销系统统（GDS）旅游销售售机构GDS航空公司司旅馆租车公司司旅游公司司发出需求求反馈情况况获取实时时动态（六）、、互联网网的优势势不受时空空限制成本低可进行多维营营销能有机的组合合图像、文字字、声音传播范围广成成本低六、影响酒店店销售渠道选选择的因素1、产品价格2、产品特性3、新产品（一）产品因因素（二）市场因因素。1消费者购买批量的大小2消费者的数量3顾客的购买习惯（三）酒店自自身因素1、资金能力2、销售能力3、服务能力七、酒店销售售渠道策略1、广泛销售2独家销售3、选择性销售4、短渠道销售5、长渠道销售知识链接—P155你觉得时段分分享的优缺点点有哪些呢？？生活中你觉得得哪些营销也也是运用这个个方法呢？除了时段分享享你觉得酒店店还有哪些营营销渠道很独独特呢？或者你有什么么新奇的酒店店营销策划吗吗？八、为什么要要进行网络营营销1、网上交易、购物的趋势2、增强竞争力3、便捷客户4、拉近与客户的距离5、扩大知名度（一）网络营营销的途径2、网上酒店中中介——网络订房系统统1、GDS预定3、酒店独立网网站九、建立酒店店网络营销1、采用“订房系统+酒店网站”的二元营销模式2、酒店独立网站建设可分阶段进行3、进行全方位、多角度的网络营销渠道管理要素比例预订声誉90%对客服务声誉83%获得佣金的便利程度77%放价76%顾客先前预订的经历76%饭店预订系统效率70%佣金比例64%特别价格61%是否可以通过计算机预订48%与饭店人员的关系31%顾客要求提供回头客奖励26%十、旅行社选选择饭店时最最看重的要素素谢谢最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2215:48以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。12月月-2212月月-2215:4812月月-22怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有一条路不不能选择15:48:0515:48:05一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-223315:48:0512月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。15:4815:48:0512月月-2215:48靠制制订订和和管管理理标标准准吃吃饭饭的的，，有有什什么么样样的的判判断断就就会会有有什什么么样样的的产产品品，，有有什什么么样样的的标标准准就就会会有有什什么么样样的的人人才才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以说，我活活了七十五五岁，没有有那一个月月过的是舒舒服生活，，就好象推推一块石头头上山，石石头不停地地滚下来又又推上去。。2022/12/3115:4815:4815:48:06一次良好的的撤退，应应和一次伟伟大的胜利利一样受到到奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。3:48:06下午12月-2215:48:06我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才华最最出众众的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一个伟伟大的的企业业，对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么，，你就就检查查什么么；你你不检检查，，就等等于不不重视视。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。15:4815:48:06十二二月月22诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理关系系就是人人的关系系。15:482022/12/3115:48创新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否则则竞争将将淘汰我我们。危机不仅仅带来麻麻烦，也也蕴藏着着无限商商机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决决定思思路，，思路路决定定出路路。12月月-222022/12/3115:48:06谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:48:0615:48:0615:4812/31/20223:48:06PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:48:0615:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:48:0615:48:0615:48Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:48:0615:48:06December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:48:06下下午15:48:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:48:0615:48:0631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:48:06下午3:48下下午15:48:0612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:48:0615:48:0615:4812/31/20223:48:06PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:48:0615:48Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:48:0615:48:0615:48Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:48:0615:48:06December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:48:06下下午15:48:0612月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:48:0615:48:0631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:48:06下午午3:48下午午15:48:0612月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾