酒店营销管理问答

酒店营销管理--------销售部七个问答一.酒店销售部的主要工作是什么？二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？三.销售人员拜访客户的技巧．四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？五.销售人员每天的工作安排是怎么样？六.销售客户如何划分，市场如何定位？七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一.酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．(A)对外的工作：１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．(B)对内的工作：１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．４.代表酒店应酬有生意来往的客户．二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．２.说话灵活，能言善变．３.有不怕失败，不怕气馁的心态．４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三.销售人员拜访客户的技巧？(一)新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客户：a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．(案例一）d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．四.销售售人人员员拜拜访访客客户户时时需需要要自自带带什什么么销销售售工工具具与与客客户户沟沟通通？？酒店店的的简简介介．．餐饮饮新新推推出出的的菜菜牌牌或或有有特特色色的的菜菜．．酒店店最最新新活活动动的的消消息息．．房价价价价目目表表(普通通WALK-IN).客户户协协议议（（合合同同））给客客人人协协议议房房价价表表（（内内含含：：普普通通散散客客，，旅旅行行团团队队，，或或会会议议团团队队等等客客户户的的报报价价））酒店店客客房房的的照照片片（（各各种种类类型型的的客客房房）），，以以及及中中西西餐餐厅厅，，酒酒吧吧，，宴宴会会厅厅，，桑桑拿拿，，夜夜总总会会，，游游泳泳馆馆，，康康乐乐活活动动的的场场所所照照片片等等．．如果果酒酒店店有有ＶＶＩＩＰＰ卡卡，，可可考考虑虑根根据据客客户户的的生生意意大大小小送送给给金金卡卡或或铜铜卡卡等等，，让让客客人人会会感感到到有有身身份份的的象象征征．．你的名片片或者销销售总监监或者总总经理的的名片．．五．销售售人员每每天的工工作安排排是怎样样做？早上上班班后把当当天要销销售拜访访的客户户分配好好．早上８:30——8:45分准备出出发拜访访客户．．提前一天天把第二二天要拜拜访的客客户准备备好，填填写用酒酒店内公公车的单单子，交交给领导导批准并并与车队队预约好好明天出出发的时时间．把拜访客客户的当当天时间间编排好好，如：：上午:09:30——10:00(A)客户下下午:13:30——14:30(A)客户10:00—11:00(B)客户14:30—15:30(B)客户当天拜访访的客户户回到酒酒店后，，立即把把当天拜拜访客户户的情况况，资料料，写一一份报告告，每天天部门开开例会时时向销售售总监报报告，由由销售总总监给意意见．把当天拜拜访的新新老客户户写出来来，编排排出下一一次要拜拜访的日日期，例例如：第第一次拜拜访某新新客户后后，第二二次可能能是５天天或者是是７天对于即将将要拜访访客户，，前一天天预约好好时间，，在当天天前往拜拜访前再再给客户户打电话话落实销售人员员前往拜拜访时，，应准备备好一切切“销售工具具”，与客人人沟通谈谈话的内内容．注注:１)谈话内容容不要漫漫无目的的;2)说话简洁洁而清楚楚;3)先与客人人说一些些天气或或工作是是否忙碌碌的话题题;4)你第二次次来拜访访他的主主要目的的是什么么;5)要用亲切切诚恳的的态度对对待客户户在拜访老老客户时时，若你你知道他他的生日日或者是是他家庭庭成员的的生日，，带上一一个小礼礼物，客客户会感感到很开开心，因因为你关关心他六．销售售客户如如何划分分，市场场如何定定位？—客户的主主要划分分：１.普通散客客(F.I.T)２.政府单位位客人，，团体客客人３.旅行社团团体４.会议团体体５.公司散客客６.长租客人人７.钟点客人人—客户的分分种类管管理及服服务：由销售总总监分配配各销售售人员专专一管理理客户范范围，例如如:１.派某销售售人员服服务政府府单位２.派某销售售人员服服务旅行行社团队队３.派某销售售人员服服务公司司散客分配专责责服务范范围，各各司其职职责，可可避免混混乱，从从中能看看出销售售人员的的能力—销售人员员的分区区或分片片销售１.销售人员员专责分分区来为为客提供供销售服服务２.销售人员员专责分分片来为为客提供供销售服服务其好处是是销售人人员对自自己管的的片或区区的范围围比较熟识识，其坏坏处是销销售客户户太多太太分散，，不集中—市场如何何定位１.市场定位位是根据据酒店的的档次而而划分定定出的例如：酒酒店在四四星级或或以上的的档次，，酒店招招待的客人是是一些高高档次的的客人，，其设施施，服务务，价格是高高档的２.客户市场场的定位位是根据据酒店所所处的位位置，如如在市中中心地地区，，酒店店的客客人应应以商商务客客人，，长租租客人人，会会议团团，旅旅行团团等客客人为为主要要客户户，相相反，，在远远离市市区的的酒店店，客客人入入住会会以会会议团团，长长租客客人以以及全全家来来度假假的客客人为为主要要客人人，普普通的的散客客不多多，因因为交交通不不便不不是散散客入入住的的酒店店七.酒店处处于淡淡季中中，如如何冲冲出淡淡季的的领域域ⅰ由销售售部定定出一一套淡淡季客客房的的推销销计划划,以薄利利多销销的手手法增增加客客源ⅱ在媒体体方面面定出出宣传传方案案，例例如：：电视视台,电台,报纸等打打广告告ⅲ餐饮要要以特特色主主打菜菜来吸吸引客客人ⅳ把竞争争对手手的客客户用用某些些方法法抢夺夺过来来ⅴ多主动动拜访访政府府单位位接待待办的的人员员ⅵ多联系系客户户团体体,举办不不同的的培训训课程程,增加客客房,餐饮,会议ⅶ差派销销售人人员前前往周周边的的城市市作销销售拜拜访联联系各各单位位，争争取他他们的的会议议团淡季的的推广广计划划，要要在淡淡季来来临之之前预预先作作好准准备，不不要在在淡季季开始始时才才开始始做,应未雨雨绸缪缪最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。12月-2212月-2215:48以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。12月-2212月-2215:4812月-22怀疑和否定之之海，围绕着着人们小小的的岛屿，而信信念则鞭策人人，使人勇敢敢面对未知的的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运用用，仅仅限于于收罗是远远远不够的，重重要的是对人人才不仅要善善于识别其长长处，而且要要敢于大胆地地使用，以让让其充分显示示自己的才能能。微软公司在用用人上所表现现出的胆略与与气魄是别的的公司无可比比拟的。因为有了感谢谢之心，才能能引发惜物及及谦虚之心，，使生活充满满欢乐，心理理保持平衡，，在待人接物物时自然能免免去许多无谓谓的对抗与争争执。只有一一条路路不能能选择择15:48:2115:48:21一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-222215:48:2112月-22合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。15:4815:48:2112月月-2215:48靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信信念念不不一一定定成成功功，，没没信信念念一一定定会会失失败败。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:21一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:48:21下下午12月-2215:48:21我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。31十十二月202231-12月-22一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。15:4815:48:21十二月月22诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关关系就就是人人的关关系。。15:482022/12/3115:48创新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦，，也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是是尊贵贵的。。大家家重新新励志志，努努力奋奋斗，，为时时应犹犹未晚晚。观念念决决定定思思路路，，思思路路决决定定出出路路。。12月月-222022/12/3115:48:21谢谢谢各各位位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:48:2215:48:2215:4812/31/20223:48:22PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:48:2215:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:48:2215:48:22December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:48:22下午午15:48:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:48:2215:48:2231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:48:22下午午3:48下午午15:48:2212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:48:2215:48:2215:4812/31/20223:48:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:48:2215:48Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:48:2215:48:22December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:48:22下午午15:48:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:48:2215:48:2231December2022